USP:n puuttuminen on suuri suru yrityksille. Katso nämä sivustot:

Suunnittelun lisäksi ne eivät käytännössä eroa toisistaan ​​- kaikkialla alhaiset hinnat, korkea laatu ja nopea asennus. Harmittaa ihmisiä, jotka haluavat tilata venytyskattoja - kestää yli tunnin kahlata kloonipaikkojen viidakon läpi löytääkseen kannattava vaihtoehto.

Siksi on oltava jotain, joka erottaa yrityksen joukosta – ainutlaatuinen myyntiehdotus. Juuri se saa kilpailijat pelkäämään sinua kuin tulta, ja potentiaaliset asiakkaat tekevät useammin valinnan sinun eduksesi.

Muuten, sen hinnat voivat olla hieman korkeammat kuin muiden yritysten: jos tarjoat ostajalle tuotteen, joka ratkaisee hänen ongelmansa, hän on valmis maksamaan siitä enemmän.

On vain kolme "mutta" - USP toimii, jos se:

• ainutlaatuinen- kilpailijat eivät tarjoa tätä;
• betoni- käyttäjä ymmärtää heti, mistä on kyse;
• arvokasta- potentiaalinen asiakas näkee hyötynsä.

Vuonna 2014 annoimme yleisen skenaarion, jonka mukaan USP voidaan luoda. Tänään jaamme uusia kaavoja ja esimerkkejä käytännöstä, jotta lauseen keksiminen tai korostaminen olisi entistä helpompaa.

Mistä aloittaa?

Analysoimme kohdeyleisön. Se mikä sopii innokkaalle kalastajalle, ei sovi äitiyslomalla olevalle nuorelle naiselle. Siksi USP:n kehittäminen tulisi aloittaa kohdeyleisön tuntemisesta - mikä huolestuttaa potentiaalisia asiakkaitasi, mitkä ovat heidän ongelmansa ja kiinnostuksen kohteestaan?

Esimerkki: Oletetaan, että sinun on keksittävä USP kotitavarakauppaa varten. Useimmiten naiset ostavat kotitalouskemikaaleja, astioita, sisustusta ja muita asioita. Kaiken tämän tilaavat verkosta ne, joilla ei ole aikaa – mikä tarkoittaa, että pääyleisösi ovat 25-45-vuotiaat työssäkäyvät naiset. Mikä voisi kiinnostaa heitä? Varmasti pidät siitä, jos toimitat tavarat nopeasti ja ilmaiseksi. Siksi hyvä USP on "Ilmainen toimitus Irkutskissa 2 tunnin sisällä."



Aika hyvä ehdotus. Mutta sitä voidaan vahvistaa - kirjoita kuinka nopeasti tilaus toimitetaan tai ilmoita, että toimitus on ympäri vuorokauden.

Vedenalaisia ​​kiviä

Muista: kohdeyleisö ei ole vain sukupuoli, ikä, tulotaso ja muut parametrit. Sinun on ymmärrettävä, mitä ja kenelle myyt, mitä ongelmia autat ihmisiä ratkaisemaan: ihannetapauksessa sinulla pitäisi olla selkeä muotokuva ostajasta päässäsi.

Ajattelemme yrityksen ominaisuuksia. Ehkä valmis USP on nenäsi alla, sinun tarvitsee vain huomata se. Voit tehdä tämän vastaamalla rehellisesti muutamaan yksinkertaiseen kysymykseen:

• Mistä tuotteesi on valmistettu?
• Miten tuotteet oikein tuotetaan?
• Mitä laitteita käytät?
• Mitkä ovat tuotteiden ainutlaatuiset ominaisuudet?
• Miten olet vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa?
• Miten tilaustyö on rakentunut?

On mahdollista, että näet tärkeän edun, jonka avulla voit rakentaa uudelleen kilpailijoistasi. Muuten, joskus voit tehdä USP: n haitasta: ”Kotitekoiset kakut Lyhytaikainen säilytys - vain luonnolliset ainesosat.

Esimerkki: Oletetaan, että harjoitat metallin laserleikkausta. Ehdot, hinnat ja toimitusehdot ovat samat kuin muillakin yrityksillä. Mutta toisaalta käytät modernia kuituoptista laseria - sen avulla voit saavuttaa maksimaalisen tarkkuuden, jopa 0,1 mm. Eikö tämä ole USP? "Laserleikkaustarkkuus jopa 0,1 mm - käytämme Ruchservomotor LaserCut 3015 kuituoptista asennusta."



Ja tätä lausetta voidaan vahvistaa - lisää kuinka tarkka tulos on.

Vedenalaisia ​​kiviä

Kukaan ei tunne yrityksen yksityiskohtia paremmin kuin sen omistaja - joten ajattele ja vastaa rehellisesti kysymykseen, miksi olet siistimpi. Markkinoija tai tekstinkirjoittaja auttaa sinua saamaan hyödyn irti.

Katsomme kilpailijoita. Tee yksityiskohtainen ja objektiivinen analyysi - vertaa liiketoimintaasi tärkeimpien kilpailijoiden tarjouksiin. Tässä on esimerkkiluettelo parametreista vertailua varten:

• hinnat;
• kanta-asiakasohjelman läsnäolo;
• toimitusnopeus;
• henkilökunnan kohteliaisuus;
• tilaamisen helppous;
• osakkeiden säännöllisyys;
• takuuaika;
• maksun lykkäyksen mahdollisuus.

Saat selkeän kuvan - käy selväksi, millä parametreilla häviät ja millä parametreilla olet parempi kuin kilpailijasi. Voittokriteerit voidaan pitää sivuston USP:n perustana.

Esimerkki: Kuvittele, että olet rengasliikkeen omistaja. Toimitus kestää 1-7 päivää, koska myyt joitain tuotteita luettelosta tilauksen alla. Kanta-asiakasohjelmaa ei vielä ole, hinnat ovat samat kuin kilpailijoilla. Mutta kaikilla on 1-3 vuoden takuu, ja olet valmis antamaan toistaiseksi - "Renkaiden myynti toistaiseksi voimassa olevalla takuulla: ilmainen vaihto vahingossa sattuessa."

Hyvä kauppa, etkö ole samaa mieltä? Ainoa asia, jonka voit työstää sen suunnittelussa, on yrittää sovittaa otsikko yhdelle riville ja poistaa huutomerkit.

Vedenalaisia ​​kiviä

On tärkeää olla haluamatta "kuten kilpailija, vain parempaa" - jos toisella yrityksellä on samanlainen USP, mikä estää sitä tekemästä sitä siistimpää kuin sinun? Tarjoa esimerkiksi toimitusaika 30 minuutissa 1 tunnin sijaan. Ole objektiivinen ja yritä löytää jotain omaa.

Kysymme asiakkailta. Jos olet jo saanut tilauksia, kysy, miksi ihmiset valitsivat yrityksesi. Joskus asiakkaat voivat antaa arvokkaita vihjeitä.

Muuten, tällaisia ​​​​tutkimuksia kannattaa tehdä aika ajoin: tämä auttaa parantamaan palvelua ja vaikuttaa myönteisesti yrityksen maineeseen.

Esimerkki: Oletetaan, että avasit kauneussalonki viikko sitten. Voit pyytää työntekijöitä kysymään asiakkailta, miksi he valitsivat sinut. Jos asiakkaat sanovat, että sinulla on sopiva työaika, tee siitä sinun juttusi. Salon saa olla auki klo 12.00-22.00, ei 9.00-19.00 kuten kaikki muut lähistöllä. USP: "Kauneussalonki, jossa on kätevä työaikataulu: odotamme sinua päivittäin klo 12.00-22.00."



Erittäin hyvä USP - harvat kauneushoitolat voivat tarjota tätä.

Vedenalaisia ​​kiviä

Tätä neuvoa on vaikea noudattaa, jos sinulla ei ole lainkaan tilauksia. Mutta mikään ei ole mahdotonta - käy läpi temaattiset foorumit, sosiaaliset verkostot, keskustele potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tavoitteesi on selvittää, mikä houkuttelee ostajia.

Kaiken tämän raskaan työn jälkeen sinulla on vähintään vahvoja etuja käsissäsi, korkeintaan - melkein valmis USP.

Napakymppiin tähtääminen: 5 kaavaa USP:n luomiseen

Hyväkin etu voi helposti pilata, jos idea on muotoiltu väärin. Vertaa kahta tarjousta: "Ilmainen toimitus Irkutskissa 2 tunnissa" ja "Toimitamme taatusti tilauksesi 2 tunnin sisällä. Toimitus koko Irkutskiin. Merkitys on yksi, mutta ensimmäinen luetaan ja havaitaan paljon helpommin.

Selkeän ja kauniin USP:n muotoilemiseksi voit turvallisesti käyttää yhtä seuraavista malleista:

Sinun ei tarvitse seurata malleja tarkasti. Voit turvallisesti muuttaa mitä tahansa kaavaa tai keksiä jotain täysin uutta - kaikki riippuu yrityksen erityispiirteistä. On tärkeää muistaa asiakkaan etu: päätehtävänä on näyttää mitä hän tarkalleen saa, eikä millainen valkoinen ja pörröinen yritys sinulla on.

Katsomme USP:tä asiakkaan silmin: 6 kohtalokasta virhettä

Väärä väite. He esittivät väärin tosiasiat tai käyttivät kriteerejä, joiden pitäisi olla oletusarvoja. Esimerkiksi USP "Ammattilääkärit, joilla on vähintään 3 vuoden kokemus" ei sovellu hammaslääketieteelle - tätä odotetaan jo klinikalta.

Kuinka korjata: tarkastella tarjousta mahdollisena asiakkaana. Mitä odotat ammattilääkäreiltä? Varmasti oikea ja kivuton hoito. Yritä tuoda tämä ajatus USP:hen. "Kivuton hammashoito 3 vuoden takuulla - ammattilaiset työskentelevät meillä" - jo paremmin, eikö?

Edun puute. Käytettiin kyseenalaisia ​​etuja. Liinavaatteiden verkkokaupan ei pitäisi ylpeillä valikoimasta: "Liinavaatteiden verkkokauppa "Sweet Dream" - meillä on 1000 tuotetta." Aina tulee olemaan yritys, jolla on vielä enemmän tuotteita.

Mutta jos valikoima on todella ainutlaatuinen, sitä voidaan korostaa: esim. 10 000 istutuskonetta itsetehty käsityöläisiltä kaikkialta maailmasta. Ole vain varovainen - varmista, että kilpailijat eivät tarjoa tätä eivätkä pysty tarjoamaan sitä lähitulevaisuudessa.

Kuinka korjata: löytää toinen etu. Oletetaan, että myyt puuvillaisia ​​vuodevaatteita. Joten korosta se - "Liinavaatteet herkälle iholle: hypoallergeeniset luomupuuvillasetit."

Leimaaminen. Valitsimme epäselvän sanamuodon - "nopea toimitus", "todelliset ammattilaiset", "korkeasti koulutetut asiantuntijat", "alhaiset hinnat" jne. Lista on loputon. Samanlaisia ​​lauseita löytyy sadoilta sivustoilta, ja ihmiset ovat niin tottuneet niihin, etteivät he yksinkertaisesti huomaa.

Kuinka korjata: lisää yksityiskohtia - "Kukkakimppuja toimitus 60 minuutissa", "Posliinikivitavara alkaen 450 ruplaa. 1 m² - olemme 5 merkin virallinen jälleenmyyjä. Todista etu faktoilla ja teoilla, ja jos se ei toimi, valitse toinen USP.

Väärä aksentti. He kertoivat vain yhdestä tavararyhmästä, vaikka niitä on kymmenen.

Esimerkiksi: "Nopeasti kuivuvat kynsilakat: päivitä manikyyrisi 60 sekunnissa." On huonoa, jos myyt lakkojen lisäksi huulipunat, varjot ja ripsivärit, ne voivat jäädä huomaamatta. Jos kynsilakka tuottaa 80% voitosta, on sallittua keskittyä niihin. Kun kaiken kosmetiikan myynti on mielenkiintoista, sinun on vaihdettava USP.

Kuinka korjata: muotoile USP koko verkkokaupalle. Jos tuoteryhmiä on liikaa, keskity palveluun: " Koristeellinen kosmetiikka kotiinkuljetuksella: palvelemme kellon ympäri.

Rintakehä volyymilla. Yritimme ja kirjoitimme kappaleen kokoisen USP:n: ”Pöydät joukosta alkaen 3 895 ruplaa: hinnat ovat alhaiset, koska valmistamme huonekaluja omista materiaaleistamme - Irkutskin alueen pohjoisosassa on saha ja puusepänliike. Etsi halvempaa - teemme alennuksen ja palautamme hintaeron.

Kuinka korjata: leikkaa armottomasti. USP:lle riittää yksi lause - "taulukot taulukosta alkaen 3 895 ruplaa: hyvitämme erotuksen, jos löydät sen halvemmalla." Loput tiedot tulee laittaa alla olevaan kappaleeseen - loppujen lopuksi on tärkeää selittää, miksi sinulla on niin edulliset hinnat.

Toistoa kilpailijoille. Säästimme aikaa kilpailijoiden analysoinnissa ja saimme kloonin - identtisen tai hyvin samanlaisen tarjouksen. Harmi, koska kaikki työ tehdään turhaan.

Kuinka korjata: valitettavasti, ihannetapauksessa sinun on aloitettava kaikki alusta - analysoida kohdeyleisöä, pohdittava yrityksen ominaisuuksia ja vertailtava verkkokauppaasi vastaaviin. Jos aika on loppumassa, kokeile laajentaa epäonnistunutta USP:tä: korvaa "Verkkokenkäkauppa toimituksella" sanalla "Verkkokenkäkauppa, jossa ilmainen toimitus 2 tunnin sisällä".

Eikö UTP:stä löytynyt virheitä? On liian aikaista iloita - tarjous voi osoittautua tehottomaksi, vaikka se näyttäisikin sinusta erittäin houkuttelevalta.

Mistä tietää, toimiiko USP

Vastaa muutamaan kysymykseen tarkistaaksesi tarjouksen toimivuuden:

• Näyttääkö tarjous realistiselta? Esimerkiksi lause " Kielikoulu"Ota yhteyttä" - opi englantia tunnissa. Mutta tähän USP:hen voi jo luottaa: "Kielikoulu "Ota yhteyttä" - Englanti lomalle ulkomailla 5 tunnissa."
• USP vastaa kysymykseen, miksi sinun pitäisi kaikista samankaltaisista tarjouksista valita tämä? Jos kyllä ​​- kaikki on kunnossa.

Voit myös testata USP:tä asiakkailla - tee uutiskirje eri vaihtoehdoilla ja valitse se, johon useimmat ihmiset ovat vastanneet. Käytämme joskus tätä vaihtoehtoa - muuten, oletko muuten uutiskirjeemme tilaaja? Jos et, menetät paljon arvoa.

Käytä aikaa ainutlaatuisen myyntitarjouksen luomiseen – kun olet viettänyt useita tunteja ihanteellisen etsimiseen, saat ikuisesti avaimen potentiaalisten asiakkaiden sydämiin. Jos tarvitset apua, ota meihin yhteyttä – luomme tehokkaan tarjouksen.

Ilmaisu ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP lyhennettynä on melko yleinen mainonnassa ja markkinoinnissa. Ja kaikesta sanojen ymmärrettävyydestä huolimatta kaikki yritykset eivät pystyneet muodostamaan USP:tä ja käyttämään sitä tuotteensa mainostamiseen. Useimmat ihmiset ajattelevat, että kaikki hyviä ideoita joku on jo käyttänyt ja on lähes mahdotonta keksiä jotain uutta.

Mikä on UTP

Ainutlaatuinen englanninkielinen myyntiehdotus. ainutlaatuinen myyntiehdotus (yleisemmin käytetty lyhenne USP) on käsite, jonka mukaan mainonnan ja tuotteen myynninedistämisen on perustuttava tiettyihin ainutlaatuisia ominaisuuksia kuluttajalle ymmärrettävää ja hyödyllistä tuotetta. USP on ennen kaikkea tuotteesi valinta kaikkien kilpailijoiden joukosta. Sana "ainutlaatuinen" tarkoittaa, että kilpailijat eivät kopioi sitä. Toisin kuin klassinen ikkunamainonta, jota vastustettiin USP strategia, asiakkaan on yhdistettävä, tunnistettava ja yhdistettävä tuotteesi tarkasti USP:ssä kuvatun edun kanssa.

Monissa tuotteissa, erityisesti monimutkaisissa tuotteissa, on paljon ominaisuuksia ja etuja, ja monet niistä ovat tietyssä määrin ainutlaatuisia. USP-konsepti pyrkii edistämään kaikkia etuja samanaikaisesti. On parempi nostaa esiin yksi päähyöty ja panostaa sen edistämiseen.

Valmistaja haluaa patentoida ja käyttää mainonnassa samaa kehitystä eri nimiä. Esimerkiksi yksi valmistajista pesukoneet alkoi edistää "helppo silitys" -toimintoa. Itse asiassa tämä on vain tavallinen herkkä pesutila, mutta tämä markkinointitemppu toimi erinomaisesti kuluttajalle. Pian tämä vaihtoehto ilmestyi kaikille johtaville pesukoneiden valmistajille. Mutta nimi muuttui hieman, sitten kevyt silitys, sitten yksinkertainen silitys, sitten he piirsivät yksinkertaisesti napin, jossa oli silitysraudan kuva.

Usein ihmiset ajattelevat, että USP tarvitsee jonkinlaisen ainutlaatuinen tuote tai palvelua. Itse asiassa on paljon tärkeämpää pystyä tuomaan esiin tuotteen ainutlaatuiset ominaisuudet ja esitellä ne oikein asiakkaalle. Esimerkkejä on paljon, katsokaa kuinka sosiaalinen media on levinnyt. instagram-verkko. Se perustettiin vuonna 2010, jolloin markkinat olivat jo enemmän kuin kylläiset. Luotettuaan tuolloin melko kapeaan markkinarakoon - valokuvien verkkojulkaisuun, sosiaaliseen. verkosto pystyi erottumaan joukosta, herättämään huomiota ja sen seurauksena pääsemään monien kilpailijoiden edelle.

Rosser Reeves puhui ensimmäistä kertaa USP:n käsitteestä. Vuonna 1961 hän puhui kirjassaan Reality in Advertising rationalistisesta lähestymistavasta myyntiin. Mainonnan tulisi tämän lähestymistavan mukaan keskittyä niihin tai muihin tuotteen tai palvelun ainutlaatuisiin ominaisuuksiin, jotka tuovat asiakkaalle selkeää, konkreettista hyötyä.

USP:n kolme periaatetta

Muodostettiin 3 pääperiaatetta, joita on noudatettava ainutlaatuisen myyntiehdotuksen muodostamiseksi:

1. Mainosta asiakkaalle tärkeää etua;
2. Edun on oltava ainutlaatuinen, eli se ei ole kilpailijoiden saatavilla;
3. Edellä mainituilla kahdella pisteellä pitäisi olla vahva vaikutus asiakkaaseen, .

USP-konsepti ottaa huomioon sen, että asiakasta ohjaavat päätöksenteossa järjen ja logiikan lisäksi myös tunteet. Uudet ja mielenkiintoiset kohteet herättävät kiinnostusta, yllätystä ja kiinnostusta (lue artikkeli). Nämä ovat tärkeitä parametreja, joilla kiinnitetään asiakkaan huomio tuotteeseen tai palveluun.

Tietysti, kun olet kyennyt kiinnittämään asiakkaan huomion, he alkavat arvioida tuotettasi tarjottujen etujen hyödyllisyyden kannalta. Ja jos hän löytää ne, hän ostaa tavarat. Se on tunnekomponentti, joka valmistaa asiakkaan ostoon, ja logiikka ja tunteet tekevät kaupan.

Oikeat ja väärät USP:t

Sinulla on siis oma tuote, esimerkiksi toimitat vettä toimistoihin. Sinunlaisiasi yrityksiä on monia, ja ensi silmäyksellä ainutlaatuisuus ei tule kysymykseen. Mutta jos ainutlaatuisuutta ei ole, se on luotava. Voit esimerkiksi asettua nopeimmaksi toimittajaksi, saman päivän toimittajaksi, ottaa vastaan ​​käteistä, sisällyttää valikoimaan vettä rikkaille, tilata pizzaa kerran kuukaudessa kanta-asiakkaille jne. Erottuminen joukosta on paljon helpompaa kuin miltä näyttää ensi silmäyksellä.

Hei rakkaat lukijat. Tänään puhumme minkä tahansa liiketoiminnan erittäin tärkeästä osasta, jonka 90% aina unohtaa. Tämä on USP (ainutlaatuinen myyntiehdotus). Tämä on perusasioiden perusta, tästä jokaisen yritysprojektin tulisi aloittaa, tämä erottaa sinut kilpailijoista, mikä nostaa liiketoimintaasi tai päinvastoin vetää alas. Puhumme tässä artikkelissa siitä, mikä USP on ja kuinka se muodostetaan yrityksellesi.

Tämä artikkeli antaa sinulle käsityksen siitä, kuinka ratkaista asiakkaan ongelma tarkasti, muuttaa hänen halunsa todeksi ja saada hänet tekemään ostoksen sinulta.

Mikä on ainutlaatuinen myyntiehdotus (USP)

USP on määritelmä yrityksesi ominaisuuksista, jotka ovat ainutlaatuisia omalla tavallaan tuotteellesi tai palvelullesi. Lisäksi nämä ominaisuudet ovat erottuvia piirteitä tuotteesi, eivätkä tietenkään ole saatavilla kilpailijoilta. Tämä erottaa sinut pohjimmiltaan kilpailijoista, osoittaa vahvuutesi ja ratkaisee potentiaalisten asiakkaiden ongelmat.

Miksi yrityksen on aloitettava USP:n kehittämisellä

Otetaan esimerkiksi verkkokauppa (jos tämä on minua lähinnä). Suurin osa nykyaikaisista verkkokaupoista yrittää jopa työnsä alussa hallita kaiken kerralla. Pääsääntöisesti heidän työperiaatteensa on tulla tunnetuksi erinomaisesta laadusta, edullisista hinnoista, välittömästä tavaroiden toimituksesta, kohteliaista kuriireista, korkeasta palvelun laadusta sekä pitkästä takuuajasta. Mutta siinä ei vielä kaikki.

Mutta usein käy ilmi, että yrittämällä peittää monia asioita, et voi kattaa mitään.

Olen jo kasvattanut hänet. Sinulla on esimerkiksi Audi-auto. Jotain on rikki ja autosi on korjattava. Löydät 2 autohuoltoa: monien merkkien autoja korjaavan autopalvelun ja nimenomaan Audi-merkkiin erikoistuneen autohuollon. Minkä yllä olevista vaihtoehdoista valitsisit silti?

Epäilemättä, oikea päätös tulee huoltoasema, joka on erikoistunut Audi-merkkiin.

Mutta kaikki ei ole niin yksinkertaista, poikkeuksiakin on. Ensimmäisellä yrityksellä voi olla myös laaja kokemus autosi huollosta ja se selviää tehtävästä nopeasti ja tehokkaasti. Mutta jos teet kyselyn, suurin osa koskee tietysti huoltoasemaa, joka on erikoistunut tiettyyn merkkiin.

Mitä johtopäätöstä tästä voidaan vetää? Kun kehität USP:täsi, sinun on katettava vain osa markkinoista, mutta katettava se 100%. Esimerkiksi ei myydä lastenvaatteita, vaan vaatteita vastasyntyneille. Esimerkkejä voidaan mainita monia. Tärkeintä on välittää olemus. Aloita kapeammalta markkinaraolta, tule siinä johtajaksi ja laajenna vasta sitten.

Kuinka luoda oma USP

Vain viidestä vaiheesta koostuva algoritmi auttaa sinua luomaan USP:n, josta tulee sinun. käyntikortti jokaiselle potentiaaliselle ostajalle.

Kuvaile ja arvioi yleisösi

Ennen kuin aloitat yrityksen, päätä, kuka on potentiaalinen yleisösi. Yritä ajatella suppeammin, niin osut suoraan maaliin. Jos esimerkiksi haluat avata lemmikkieläinten ruokakaupan, harkitse vain kissojen tai koiran omistajien ottamista. Sinun ei tarvitse aluksi peittää KAIKKIA eläimiä. Uskokaa minua, jos sinulla on hyvä palvelu ja laaja valikoima koiranruokaa, niin sinulla on tarpeeksi asiakkaita koirankasvattajien edessä. Valinnan ja niihin keskittymisen monimuotoisuuden vuoksi kaikki koirankasvattajat ovat sinun.

Etsi asiakasongelmia

Yritä asettua asiakkaasi asemaan. Mitä ongelmia hänellä voi olla? Kun avasimme käsilaukkukaupan, tajusimme heti, että naisista suurin osa asiakkaista olisi naisia, joilla on pieniä lapsia. Ja emme olleet väärässä. Tavaraa toimitettaessa saimme hyvin usein kiitosta toimituksesta, koska et voi mennä ostoksille ja jättää pientä lasta yksin. Ymmärsimme myös, että usein joudumme toimittamaan tavarat työpaikalle, koska kaikilla ei ole aikaa käydä ostoksilla töiden jälkeen. Toimme myös tavaroita valittavana jopa 10 kappaletta, koska tiesimme, että valinta tässä tapauksessa on erittäin tärkeä ja tämä on yksi asiakkaan ongelmista, joka tilaa verkkokaupasta näkemättä tuotetta ja koskematta siihen. omia käsiä.

Korosta tärkeimpiä ominaisuuksiasi

Tässä vaiheessa etsitään ja kuvataan 3-5 ominaista ominaisuutta, jotka auttavat asiakasta valitsemaan sinut, ei kilpailijaa. On tärkeää kertoa yleisölle, että kaikki nämä bonukset voidaan saada vain työskentelemällä kanssasi! Mitä etuja sinulla on, ei kilpailijoillasi?

Ajattele kuten kuluttajasi. Mitä hyötyä siitä on korkein arvo asiakkaillesi? Miten he ratkaisevat ongelmansa? Vertaa myös tarjoustasi kilpailijoiden tarjontaan. Kenen edut ovat houkuttelevampia?

Mitä takuita voit antaa

Tämä on erittäin tärkeä osa USP:tä. Sinun on annettava ihmisille takuu palveluistasi ja tuotteistasi. Mutta ei vain takuu, vaan "vastaan ​​päälläni" -tyyppinen takuu. Esimerkkejä:

"Kuriirimme toimittaa tilauksesi enintään 25 minuutissa. Muuten saat sen ilmaiseksi!”

- "Jos laihdutusmenetelmämme ei auta sinua, hyvitämme 2 kertaa lisää rahaa kuin maksoit siitä."

Jos et itse luota tuotteisiisi ja palveluihisi, asiakkaat eivät luota.

Koostamme USP:n

Kerää nyt kaikki mitä sait ensimmäisistä 4 pisteestä ja yritä sovittaa se kaikki 1-2 pieneen lauseeseen. Kyllä, on mahdollista, että tämä vaatii paljon pohdintaa pitkään, mutta se on sen arvoista! Loppujen lopuksi juuri tämä tarjous on pääsääntöisesti ensimmäinen asia, joka kiinnittää asiakkaan huomion, joka on käynyt sivustollasi tai nähnyt mainoksesi.

Mikä on onnistuneen USP:n avain?

1. USP:n tulee olla selkeä ja ytimekäs;
2. Älä tee siitä monimutkaista, se vaikeuttaa asiakkaiden ymmärtämistä.
3. Lupaa vain mitä pystyt toimittamaan;
4. Aseta itsesi asiakkaan asemaan ja arvioi kaikkea hänen puoleltaan.

Älä vain kiirehdi siihen. Anna USP:lle muutama päivä. Usko minua, se on sen arvoista. Silloin sinun on helpompi tehdä mainontaa, olet varmempi jatkaa eteenpäin.

Jos tavoitteesi on luoda menestyvä ja kannattavaa liiketoimintaaÄlä yritä jahdata jokaista tuotetta ja palvelua omalla markkinaraollasi. Kavenna sitä mahdollisimman paljon. Lisäksi yritä tehdä kaikki laadukkaasti. Näin voit ansaita hyvän maineen, ansaita positiivisia arvosteluja tyytyväisiltä asiakkailta ja erottua kilpailijoistasi.

Ainutlaatuisia esimerkkejä myyntiehdotuksista

Alla analysoimme yleisiä USP-palveluita ja teemme mukautuksia. Tulos on kohdistetumpi ja houkuttelevampi.

"Meillä on halvimmat hinnat!"

Onko tämä UTP? Kyllä, hinnat ovat tärkeitä, mutta kuka tahansa voi kirjoittaa noin. Lisäämällä takuun saat paljon viileämmän USP:n. Kuten M-Video kauppa teki: "Jos löydät halvemman hinnan kuin meillä, myymme tällä hinnalla ja annamme alennuksen seuraavasta ostoksesta." Tämän ymmärrän UTP:llä. Itse käytin tätä 1 kerran, heittäen linkin tuotteeseen toisessa verkkokaupassa ja vastaanottaen tuotteen M-Videossa tällä summalla sekä kupongin 1000 ruplan alennukseen. seuraavaa ostostasi varten.

"Meillä on korkein taso laatu!"

Myös blaa blaa. "Jos simulaattorimme ei auttanut sinua, hyvitämme sinulle 2 sen kustannuksista." Näin et voi ostaa, lukea tällaisia ​​rivejä?

“Eksklusiivinen vain meidän kanssamme!”

Täällä se on monimutkaisempaa, mutta koska kirjoitat tämän, vahvista takuulla. "Jos löydät tämän tuotteen muualta, näytä meille ja saat lahjan ostoksesi yhteydessä."

“Meillä on paras palvelu ja tuki”

Mitä se on? Toinen asia: "Jos emme toimita 40 minuutissa, saat tilauksen ilmaiseksi." Tai esimerkki Virgin Airlinesilta: "Jos operaattorimme ei vastaa 10 sekunnin kuluessa, saat ilmaisen lennon." Tätä tarkoitan PALVELULLA!

Johtopäätös

Uskon, että tämä artikkeli osoittautui mahdollisimman yksityiskohtaiseksi ja voit luoda USP:n yrityksellesi sen perusteella. Jos sinulla on kysyttävää, kysy kommenteissa. Mutta älä vain pyydä luomaan USP-palvelua sinulle tai anna esimerkkiä erityisesti yrityksellesi. Tämä ei ole nopea prosessi, enkä vain istu ja mieti. Olet yrityksesi perustaja, ja juuri SINUN tulisi keksiä USP.

Tarjoukset, kuten "mielenkiintoisimmat kurssit", "hyödyllisimmät webinaarit", eivät ole kiinnittäneet ostajia pitkään aikaan. Jotta voit houkutella kohdeyleisösi Internetissä, sinun on näytettävä, mikä tarkalleen olet parempi kuin muut ja miksi henkilön pitäisi ottaa sinuun yhteyttä. Selvitetään se kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus joka iskee asiakkaan sydämeen!

Mikä on UTP?

Amerikkalainen mainostaja Rosser Reeves, M&Ms-sloganin - "Suussasi, ei käsissäsi" - kirjoittaja oli varma, että mainonnan pitäisi tehdä vain yksi asia - myydä. Hän muotoili tämän ajatuksen kirjassa Reality in Advertising, josta tuli bestseller markkinoijien keskuudessa ympäri maailmaa. Siinä hän hahmotteli ensin USP:n käsitteen päästäkseen ostajat ikuisesti eroon merkityksettömistä sanoista, kuten "paras", "paras", "erinomainen".

Ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP on asia, josta asiakkaat pitävät sinusta, valiten sinut monien muiden yritysten joukosta. Reevesin mukaan USP on mainosviesti, joka ilmaisee pääasiallisen erosi kilpailijoihin verrattuna ja pääasiallisen syyn tuotteen ostamiseen sinulta. Sitä käytetään bannereissa kontekstuaalista mainontaa, V postitus lista tai tuotekorteissa sekä myymälän kuvauksessa sivustolla.

Hyvin kirjoitettu USP tekee myymisestä helppoa, koska asiakas näkee heti, miksi tarjous on hänelle oikea. Hyvä USP välttää hintakilpailun ja lisää toistuvia ostoja.

Älä kuitenkaan unohda, että jos verkkokaupasi silitysraudat palautetaan jatkuvasti vikojen kanssa, mikään USP ei pidä tyytymättömiä asiakkaita.

Algoritmi luomalla USP:n?

Joten olet päättänyt luoda ainutlaatuisen myyntiehdotuksen myydäksesi tuotteitasi verkossa. Mistä aloittaa?

Vaihe 1. Analysoi vahvuutesi

Selvyyden vuoksi tee taulukko ja merkitse siihen kaikki yrityksesi kilpailuominaisuudet: laaja kokemus, hinta, pätevät työntekijät jne. Kirjoita niin monta pistettä kuin voit - ilmoita tietyt päivämäärät, numerot. Poista nyt kaikki, mitä kilpailijoillasi on tarjota. Tämän seurauksena saat ainutlaatuisia etuja, joista vain yrityksesi ja tuotteesi voivat ylpeillä. Aseta ne USP:si ytimeen.

Kilpailuympäristön analyysin avulla voit löytää ainutlaatuiset etusi - sitä sinun tulee myydä potentiaalisille asiakkaille.

Saat paremman käsityksen yrityksestäsi, jos vastaat näihin kysymyksiin:

• Mitä olemme tekemässä?
• Mitkä ovat vahvuutemme?
• Mitkä ovat heikkoutemme?
• Miten eroamme muista yrityksistä?
• Mitä kilpailijat sanovat itsestään?
• Missä ovat kasvualueemme, mitä muuta voisi parantaa?

On tärkeää vastata kysymyksiin mahdollisimman objektiivisesti. Tapahtui? Mene eteenpäin!

Vaihe 2: Selvitä, kenelle työskentelet

Kuvittele, että olet menossa läheisen ystäväsi syntymäpäiväjuhliin ja päätät antaa hänelle puseron. Miten aiot valita? Valitset oikean koon, muistat hänen suosikkivärinsä, älä unohda, että hän rakastaa ohuita villakankaita ja reisien pituutta. Kun tunnet henkilön hyvin, annat hänelle varmasti todella halutun lahjan. Kuvittele nyt, että onnittelet kollegaa, jonka kanssa työskentelet eri toimistoissa. On vaikea tehdä valintaa, koska et tunne hänen riippuvuuksiaan.

Vilpitön ymmärrys siitä, kuka asiakkaasi on, antaa sinun tarjota hänelle juuri sitä, mitä hän tarvitsee. Siksi yksilöi potentiaalinen asiakas mahdollisimman paljon. Aloita vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Onko tämä mies vai nainen?
• Minkä ikäinen ostajasi on?
• Mistä hän on kiinnostunut?
• Mikä häntä miellyttää?
• Mikä huolestuttaa?

Täydennä kysymysluettelo aiheilla, jotka liittyvät yritykseesi, jotta sinulla on edessäsi kokonaisvaltainen luonne.

Avoimet kurssit englanniksi? Silloin sinun on tärkeää tietää, kuinka kauan potentiaalinen asiakas on opiskellut kieltä ja mikä on hänen Byron-kielen taitotasonsa.

Sinun pitäisi päätyä tällaiseen kuvaukseen:

Asiakkaamme on kotiäiti, kahden lapsen äiti, joka rakastaa ruoanlaittoa ja on aiemmin toiminut johtotehtävissä suuressa yrityksessä. Hän lepää 2 kertaa vuodessa ulkomailla, ajaa luksusautoa ulkomailla, rakastaa joogaa ja on allerginen kissoille.

Avatar auttaa kuvaamaan asiakasta kolmelta puolelta: tilanteen perusteella, keskittyen psykotyyppiin ja sukupolveen kuulumiseen. Joten sieluttoman kohdeyleisön sijaan ilmestyy oikea mies havainnon, luonteen ja elämänolosuhteiden erityispiirteiden kanssa.

Nyt tiedät tarkalleen, kenelle tarjoat tuotettasi.

ACCELin asukkaat, "Happiness Is" -suhteiden koulun perustajat Ivan ja Maria Lyashenko keräsivät yksityiskohtaista palautetta kuuntelijoiltaan ja pystyivät laatimaan tarkan muotokuvan potentiaalisesta asiakkaasta. Siten he onnistuivat houkuttelemaan uusia opiskelijoita ja tekemään koulutusmateriaaleista hyödyllisempiä kapealle yleisölle.

Yrittäjät itse sanovat asiasta näin: ”Olemme kasvattaneet merkittävästi koulutussisällön osuutta, vähentäneet ja tehneet myyntiosaa ymmärrettävämmäksi sekä perustelleet hinnoittelupolitiikkaa. Selitämme yksityiskohtaisesti, miksi tarjoamme tätä tuotetta ja kuinka se auttaa webinaarin osallistujien tarpeita.

Vaihe 3: Kerro meille, kuinka olet valmis auttamaan

Vaihda paikkaa ostajan kanssa. Mihin kiinnität huomiota valitessasi: hinta, takuut, luotettavuus, ulkomuoto? Ostaisitko itse sen, mitä yrität myydä?

Varmasti jotkut potentiaalisista asiakkaistasi menevät jostain syystä kilpailijoiden luo. Yritä ymmärtää, mitä heillä on, mutta et ymmärrä. Yritä korostaa USP:n vahvuuksia, työskentele "epäonnistuneiden" paikkojen parissa.

Innovaatioiden kaupallistamisen asiantuntija Vladimir Turmanin mukaan USP:ssä kannattaa puhua siitä, miksi sinä omistajana päätit aloittaa yrityksen. Hän kirjoittaa tästä artikkelissaan "Kuinka lisätä tuotteidesi kysyntää joutumatta sotaan kilpailijoiden kanssa". On todennäköistä, että ongelmasi, jonka ratkaisit perustamalla yrityksen, on tärkeä myös muille ihmisille. Löydettyä ratkaisua tulisi korostaa USP:ssä.

Vaihe 4: Muotoile USP

Nyt kun olet tutkinut yleisöäsi, heidän tarpeitaan ja kilpailijoitasi, on aika muotoilla USP.

Luodaksesi ei kovin luovaa, mutta toimivaa tekstiä, voit käyttää copywriter John Carltonin kaavaa. Korvaa yrityksesi tiedot välilyöntien sijaan - ja USP on valmis:

_______ (palvelu, tuote) avulla autamme __________ (kohdeyleisö) ratkaisemaan ____ (ongelman) kanssa __ (etu).

Esimerkiksi: Aikuisten lentopallon online-harjoittelulla autamme kaikkia yli 18-vuotiaita naisia ​​oppimaan pelaamaan rantakautta varten.

USP:n tekstiä voidaan lähestyä luovammin. Pääsääntö - kirjoita asiaan. Yleiset lauseet, kirjallinen kauneus, likimääräiset ja yleistyneet luvut jättävät potentiaaliset asiakkaat välinpitämättömiksi. Annatko 26% alennuksen? Puhu tarkoista luvuista, älä "valtavista alennuksista" ja "hyvistä tarjouksista".

Tässä on muutama lisää tärkeitä kohtia kannattaa kiinnittää huomiota:

• Kirjoita vain kuin ystävällesi. Tarjouksesi tulee olla selvä ensimmäisestä kerrasta lähtien. Jätä epämääräisiä lauseita ja erityisiä termejä tieteellisiä töitä. Asiakkaan on ymmärrettävä, mitä hän ostaa ja miksi.
• Keskity omaan vahvuuksia. Mainitse USP:ssä jokin asia, jonka vuoksi asiakkaiden pitäisi haluta tulla luoksesi, ei kilpailijoiden luo. Jos sinun koulutuskeskus Tieteiden tohtorit työskentelevät, sinun ei pitäisi kertoa, kuinka kätevää navigointisi sivustolla on - tällä tavalla pudotat huomion keskipisteen tärkeästä toissijaiseen.
• Kirjoita lyhyesti. Tavoitteesi on kiinnostaa potentiaalinen asiakas hetkessä. USP - lyhyt viesti, yhdestä kolmeen lausetta.

Käytä huijauslehteämme, jotta et unohda mitään:

• Kuka voi hyötyä tästä tuotteesta/palvelusta?
• Mitä ihminen saa, kun hänestä tulee asiakkaasi?
• Miksi olet parempi kuin kilpailijasi ja miksi et voi ostaa tuotteesi analogia?

Virheet USP:n laatimisessa

Et voi valehdella ainutlaatuisesta myyntiehdotuksestasi. Jos lupasit 50 % alennuksen ja annoit vain 25 %, asiakas tuntee itsensä huijatuksi. Menetät maineesi ja sen mukana asiakkaasi.

Lisäksi sinun ei pitäisi sisällyttää USP:hen niitä etuja, jotka asiakas saa oletusarvoisesti, esimerkiksi mahdollisuutta palauttaa varat 14 päivän sisällä (tämä on kuluttajansuojalain takaama). Tarpeetonta sanoa, että sinulla on "ammattimaisia ​​mestareita aluksessaan". Jos näin ei olisi, voisitko tarjota palveluita?

Argumentit on vahvistettava todellisia faktoja. Ei riitä, että sanot, että palvelullasi ei ole analogeja markkinoilla – kerro meille, mikä on ainutlaatuista liiketoiminnassasi, kerro tarkemmin.

Johtopäätös: Kuinka testata USP:n tehokkuutta

Joten olet tutkinut etujasi, kilpailijoitasi, esitellyt kohdeyleisön ja valmistellut myyntisi perustan - USP-tekstin. Tarkista nyt sen elinkelpoisuus - varmista:

• Kilpailijat eivät voi käyttää ainutlaatuista myyntiehdotustasi. He eivät tarjoa samoja palveluita, eivät käytä samoja materiaaleja tai eivät pysty kilpailemaan hinnalla. Vain sinun kanssasi asiakas voi saada nämä edut.
• USP voidaan muotoilla päinvastoin. Esimerkiksi yrittäjä, joka myy "naisten kenkiä suurissa koossa", voi hyvin kuvitella, että on olemassa yritys, joka myy pieniä kenkiä. Vain tällainen USP on kilpailukykyinen. Ja tässä on esimerkki huonosta USP:stä: "Ainoastaan ​​meidän klubissamme hyvää musiikkia". On vaikea kuvitella, että joku voisi tarjota asiakkaille huonoa musiikkia.
• USP:si ei näytä absurdilta. On epätodennäköistä, että asiakkaat uskovat, että X-verkkokoulussa voit oppia englantia tunnissa.
• Olet testannut USP:täsi asiakkailla. Lähetä erilaisia ​​ehdotuksia postitse ja valitse se, joka kerää eniten vastauksia.
• Varmista, että USP on vastaus kysymykseen: "Miksi valitsen tämän samankaltaisten tarjousten joukosta tämän?".

USP:n laatiminen on huolellista analyyttistä työtä, joka vie aikaa. Mutta kun panostat siihen aikaa, päädyt pitkällä aikavälillä pääsyyn kohdeyleisösi sydämiin.

Haluatko luoda oman verkkokoulusi, tuottaa itsesi tai asiantuntijasi? Rekisteröidy nyt ilmaiseen webinaariin ja saat PDF-suunnitelman askel askeleelta luominen verkkokoulusi tästä

Tekstinkirjoittajat käyttävät usein ilmauksia, kuten "tärkein" ja "tärkein" paikallaan ja väärässä paikassa. Ihan vain vaikutuksen vuoksi. "Suurin osa tärkeä sääntö teksti". "Kaupallisen tarjouksen tärkein asia" ja niin edelleen.

Tänään puhumme ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomisesta. Ja lupaamme sinulle, että ymmärrät pian, että hyvin kirjoitettu USP on tärkein asia liiketoiminnassa. Ihan totta. Yleensä tärkeintä. Niin tärkeää, että kaikki muu on vain säälittävää heijastusta.

Mikä on USP ja miksi sitä tarvitaan?

Ainutlaatuinen myyntiehdotus (tarjous, USP, USP) on yrityksen tärkein tunnusmerkki. Kuka tahansa. Sillä ei ole väliä, myytkö pienimuotoisia kirjoituspalveluita vai rakennatko kokonaisia ​​asuinalueita uusilla koteilla.

Sana "USP" viittaa sellaiseen kilpailueroon, jota muilla ei ole. Mikä erottaa sinut kilpailijoistasi. Tämä on USP:n ainoa oikea määritelmä.

USP tarjoaa asiakkaalle tietyn edun. Tai ratkaisee hänen ongelmansa. Edut voivat vaihdella, mutta ainutlaatuinen myyntiehdotus, josta ei ole selvää hyötyä asiakkaalle, on roskaa.

Eri. Hyöty.

Kaksi sanaa, joihin kaikki perustuu.

Ainutlaatuisen myyntiehdotuksesi pitäisi erottaa sinut niin radikaalisti, että jos asiakkaan on valittava sinun ja kilpailijan välillä, koska sinulla on kunnollinen USP, he valitsevat sinut, koska kaikki panokset ovat yhtäläisiä.

Ymmärrätkö kuinka vakavaa?

USP:n suurin ongelma Venäjän liiketoiminnassa

Ongelmana on, että venäläinen liiketoiminta on rikollisesti sokeaa. Yksinkertaisista freelancereista suuriin yrityksiin kaikki haluavat olla parhaita. Ja kaikki eivät voi olla parhaita. Täytyy olla eri- se on koko pointti.

Täältä pääongelma- kieltäytyminen luomasta USP:tä tyhmimmän halun puolesta olla ensimmäinen ja paras.

Näyttää. kuinka heikkoa ja huonosti suunniteltua ainutlaatuisten myyntiehdotusten luominen voi olla, otamme kollegamme - tekstinkirjoittajat. Katso heidän portfoliotaan:

• Ihanteelliset sanoitukset
• Paras kirjoittaja
• Atomic copywriting
• sanan mestari
• Ja niin edelleen …

Tällaista hölynpölyä on kaikkialla. Ihmiset eivät vain ymmärrä, että se ei ole USP. Tämä on loistava esimerkki. Sen sijaan, että tulisivat erilaiseksi, kaikki kiipeävät samalle vuorelle. Huipulle. Lopulta - puff.

Kuka sitten on valoisalla puolella?

• Ensimmäinen lakiteksteissä Runetissa
• Vuodesta 2010 lähtien olen kirjoittanut vain kaupallisia tarjouksia.
• Mikä tahansa teksti - 3 tuntia maksun jälkeen
• TOP copywriting tavallisten tekstien hinnalla
• Ilmainen konsultaatio aloitussivun parantamiseen jokaiselle asiakkaalle
• Artikkelin ilmaisia ​​kuvia maksullisista valokuvavarastoista

Kyllä, ei niin kovaa, mutta erittäin tehokasta. Näiden tekijöiden asiakkaat näkevät jo eron ja niiden edut ja ovat siksi valmiita maksamaan.

Onko liiketoiminta mielestäsi erilaista? Kyllä, ei mitään sellaista, edes suuret yritykset eivät todellakaan osaa laatia ainutlaatuista myyntiehdotusta:

• Laaja valikoima
• Suuret alennukset
• Ilmainen huolto
• Matalat hinnat
• Korkealaatuinen
• Alan johtajia
• Ja niin edelleen …

Lisäksi monet ihmiset pitävät vilpittömästi tällaista "herrasmiessettiä" riittävänä vietelläkseen asiakkaan.

Ja missä tässä on se perustavanlaatuinen ero? Missä on signaali "Olen erilainen"? Hän ei ole. Niitä löytyy joka ensimmäinen yritys.

Mielenkiintoisinta kaikista eduista voidaan kehittää hyvä USP. Esimerkiksi näin:

• Laaja valikoima. 1300 laskettelusuksien mallia - Venäjän suurin varasto
• Suuret alennukset - joka torstai 65% alennus toisesta ostoksestasi
• Ilmainen palvelu - älypuhelimen ostamisen jälkeen asennamme sinulle kaikki ohjelmat ilmaiseksi tunnin sisällä
• Edulliset hinnat - myymme kaikki leivonnaiset 1 ruplalla klo 18-00 jälkeen
• Korkea laatu - jos yksikin osa rikkoutuu, annamme sinulle uuden simulaattorin
• Toimialamme johtajat - voitimme kolme vuotta peräkkäin Syktyvkarin parhaan taksin tittelin

Valitettavasti vain harvat käyttävät ajatusta mallikeskustelun laajentamisesta täysimittaiseksi USP:ksi. Leimaaminen on aina helpompaa vakiolausekkeet, sitten ihmetellä - "Miksi he eivät osta?".

Jotta yrityksesi voi lähteä liikkeelle, tarvitset vahvan USP:n. Ei temppu. Juuri tätä opimme säveltämään tänään. Lupaamme, että katsot pian mahdollisuuksiasi täysin uusin silmin.

USP:n laatimisen käsite

On olemassa tuhansia erilaisia ​​ainutlaatuisia myyntiehdotuksia. Tarjoukset voivat olla hyvin erilaisia:

Onko Zippo Lighterin elinikäinen takuu USP? Epäilemättä!

Kaikki 49 ruplaa? Sama.

Saippua, joka ei kuivata ihoasi? Toki.

Kierros Saksan 10 parhaassa olutbaarissa? Ja tämä on myös täysin toimiva USP.

Muista, että sanoimme sen laatiessamme ainutlaatuinen tarjous etkö voi ohjata sitä tosiasiaa, että sinun täytyy näyttää parhaaltasi? Toistaaksesi, sinun ei tarvitse pyrkiä olemaan paras.

Sinun täytyy olla erilainen. Löytää asiakkaalle sellainen erottuva etu, joka houkuttelee hänet sinun puoleesi, ei kilpailijaan.

Kun kirjoitat USP:tä, on tärkeää muistaa yksi hyvin yksinkertainen asia: tietyn asiakkaan edun pitäisi käydä läpi koko tarjouksesi. Ei kehu sinua tai yritystäsi, ei iloa, vaan potentiaalisen ostajan suoraa hyötyä.

Mutta itse hyödyt voivat olla monia:

Tämä auttaa minua

Hanki korkea sosiaalinen asema

Tule kauniimmaksi (voimakkaammaksi, aktiivisemmaksi jne.)

Oppia uusia asioita

Tämän kanssa minä

säästää rahaa

Minä ansaitsen rahaa

Tämän ansiosta minä

säästää aikaa

Saan mielenkiintoisia vaikutelmia

Saat lisämukavuutta

Voit vapaasti etsiä joitain ei-ilmeisiä tapoja saada kilpailuetua. Liiketoimintaan voi tulla mitä tahansa, pääasia, että asia kiinnostaa asiakasta.

Nyt kun teoria on poissa tieltä, on aika aloittaa vahvan tarjouksen luominen.

USP:n laatimissäännöt

Netissä on kirjoitettu paljon roskaa USP:n laatimisesta, mutta kun alat keksiä sitä, joudut umpikujaan. Liian fiksu ja sekava. Kyllä, myyntiehdotuksen tekeminen ei ole helppo tehtävä, mutta se on täysin mahdollista. Jopa niille, jotka eivät ole hyviä ideoimaan.

Selviytyäksemme leikkaamme norsun paloiksi. Opi vaiheittain. Tämä tekee siitä helpompaa ja selkeämpää. Me aloitimme.

Ensimmäinen vaihe - tietoisuus itsestäsi ja kilpailijoista

Ensimmäinen askel on vastata mahdollisimman täydellisesti alla olevaan kysymysluetteloon. Voit jopa tulostaa ne ja kirjoittaa vastaukset jokaisen eteen. Älä ole laiska, se on virstanpylväs. Joten luettelo tärkeistä kysymyksistä.

• Mitä olemme tekemässä?
• Meidän vahvuudet
• Meidän heikkoutemme
• Onko meillä eroja kilpailijoihin verrattuna?
• Voiko ponnistelu saada aikaan eroa?
• Mitä mielenkiintoisia USP-palveluita kilpailijoilla on?
• Onko mahdollista tehdä jotain kiinnostavampaa niiden USP:n perusteella?

Ihannetapauksessa sinun pitäisi saada tarpeeksi iso lista johon sitten luotat. On syytä muistaa, että ehdotuksia on kahdenlaisia: vaivatonta ja vaivatonta.

USP ilman vaivaa on mitä jo omistat. Esimerkiksi, onko sinulla todella eniten iso valinta hiihto Venäjällä. Tai voitat tittelin" Paras tuottaja vuotta" ei ole ensimmäinen kerta.

USP vaivalla on jotain, jonka voit tehdä luodaksesi vahvan kilpailuedun ja luodaksesi ainutlaatuisen tarjouksen. Lupaa esimerkiksi, että toimitat taksin 5 minuutissa tai matka on ilmainen. Ja tämä huolimatta siitä, että nyt keskimääräinen odotusaika on 7 minuuttia.

USP vaivalla on aina vaikeampi suorittaa, mutta sen vaikutus on yleensä suurempi: ihminen näkee suoran hyödynsä ja on valmis testaamaan sinut.

Kyllä, joudut uhraamaan jotain (rahaa, aikaa, voiton kasvua), mutta toisaalta nostat myös edun rimaa muiden yläpuolelle. Näin ollen pitkällä aikavälillä saat uusia asiakkaita, koska kilpailijasi eivät pysty tai halua nostaa tätä rimaa vielä korkeammalle.

Vaihe kaksi - asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen

Taas lehti. Kyselyjä taas, mutta nyt asiakkaista:

• Kuka on pääasiakkaamme? Kuvaile kohdeyleisösi
• Mitä ihanteellinen asiakkaamme haluaa?
• Mitä asiakkaiden tarpeita todella ratkaisemme?
• Ja mitä voisi, mutta emme ratkaise?
• Miten saamme uusia asiakkaita?

Aseta itsesi asiakkaasi asemaan. Miksi hän valitsee sinut? Odottavatko he sinulta jotain erityistä: takuita, lisää mukavuutta, luotettavuutta, säästöjä tai jotain muuta?

Mikä on arvokasta ja mikä ei arvokasta asiakkaillesi? Ehkä he ovat valmiita maksamaan mitä tahansa rahaa asemansa nostamiseksi? Vai ovatko he säästäviä ja ostavat halvimman? Piirrä itsestäsi selkeästi muotokuva massakohdeyleisöstä. Voit jopa tehdä kyselyitä ymmärtääksesi asiakkaan todelliset tarpeet.

Miksi monet asiakkaat menevät kilpailijoiden luo? Mitkä ovat viimeiset? Onko sinulla resursseja tarjota asiakkaillesi samaa tai enemmän?

Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen on tärkein edellytys toimivan USP:n luomiselle. Pystyt ymmärtämään oikein ostajan ja hänen toiveensa - pystyt tarjoamaan jotain todella mielenkiintoista.

Kolmas vaihe - USP:n luominen

Ota nyt molemmat lehdet ja etsi kaikki leikkauspisteet. Esimerkiksi ensimmäisessä tehtävässä (itsetuntemus) selvisimme, että jokaiselle käytävän kalusteasiakkaalle voi antaa ruokapöydän. Ja toistaiseksi kukaan ei ole tehnyt tätä.

Toisessa tehtävässä (asiakastarpeet) ymmärsit, että kohdeyleisösi ovat nuoret perheet ja alle keskituloiset ihmiset, joita ei haittaisi saada jotain ilmaiseksi.

Bottom line: voit hyvin tehdä tarjouksen: Jokaiselle asiakkaalle annetaan lahjaksi kiinteä pöytä keittiöön

Jos käytät tarpeeksi aikaa valmistautuaksesi ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kirjoittamiseen, tällaisia ​​​​leikkauskohtia voi olla kymmeniä. Sinun tarvitsee vain ottaa mainos käyttöön ja luoda niiden perusteella mahdollisimman paljon tarjouksia.

Luotu? Ihana. Nyt on aika valita paras USP.

Tätä varten voit tehdä kyselyitä työntekijöiden, asiakkaiden keskuudessa ja sijoittaa kyselyitä sosiaalisissa verkostoissa ja niin edelleen. Kun testit on tehty, sinun pitäisi nähdä vaikuttaja. Yleensä sen huomaa heti.

Voiko sinulla olla useita USP:itä?

Kyllä, voi hyvinkin olla. Ja kuitenkin, jokin pääehdotus on valittava, ja loput ovat ehdotuksen vahvistimia. Ja muista, että ainutlaatuista myyntiehdotusta ei voi muuttaa kolmen kuukauden välein. Tämä on vuosia, ja siksi se muistuttaa välittömästi valintaa vakavasti.

Seuraa tarkasti kilpailijoiden tarjouksia. Ensinnäkin tämä on valtava luovuus ja ideat. Toiseksi se auttaa sinua olemaan toistamatta muiden ihmisten lauseita.

USP:n tulee olla mahdollisimman tarkka. Ei mitään yleisiä lauseita. Jos "kuppi kahvia jokaiselle huoltoasemavierailijalle", tämä on juuri kuppi kahvia, ei "mukavia bonuksia". Jos "kaikki maksaa 49 ruplaa", tämä on täsmälleen 49 ruplaa, eikä "alhaisimmat mahdolliset hinnat".

USP:n tulee olla mahdollisimman yksinkertainen – kaikkien asiakkaiden tulee heti ymmärtää se ja nähdä heti selkeä hyöty.

Älä ole ristiriidassa CA:n etujen kanssa. Jos asiakkaat vierailevat salongissasi, koska se on muodikas ja arvostettu, sinun ei tarvitse houkutella sinua alhaisilla hinnoilla. Tappamisen tila.

Älä sotke kaikkea yhteen. Ei tarvitse yrittää maalata USP:tä 20 arkille. Kaiken pitäisi olla hyvin yksinkertaista: 1-3 lausetta. Jos et todellakaan malta odottaa, että pääset kuvailemaan yksityiskohtaisesti kaikkia etuja, tätä varten on erilliset tekstit. USP:ssä nostat esiin vain pääasia, puristuksen, ja jos halusit, maalasit sen jonnekin erikseen.

Toivomme, että tämän artikkelin lukemisen jälkeen sinun on helpompi luoda todella vahva ja ainutlaatuinen myyntiehdotus. Kaikki syötteet tähän ovat olemassa - sinun tarvitsee vain istua alas ja tehdä se.

Lupaamme, että kun USP-tuotteesi kiteytyy konkreettiseksi ja kannattavaksi, huomaat välittömästi positiivisen muutoksen. Tuhansia kertoja testattu ja liiketoiminnan lakien mukaan todistettu.

Lähettää

Arvioi artikkeli

(15 arvosanat, keskiarvo: 5,00 viidestä)

Vastaus

6 kommenttiketjua

4 ketjun vastausta

0 seuraajaa

Eniten reagoinut kommentti

Kuumin kommenttiketju

7 kommentin kirjoittajaa

Viimeaikaiset kommenttien kirjoittajat

Uusi vanha Suosittu