Yrityksen perustamisessa millä tahansa alalla on tärkeää löytää ja muotoilla edut, joita asiakas saa ottamalla sinuun yhteyttä (tämä on USP - ainutlaatuinen kauppa tarjous). Jos ei, et eroa muista yrityksistä. Tässä tapauksessa sinun on kilpailtava hinnalla - polkumyynnillä, voittojen menetyksellä.

Yllättäen useimmat liikemiehet eivät käytä tätä yksinkertaista ja ilmaista mainostustyökalua. Ne on mahdollista ohittaa jo alussa! Inspiroidaksemme olemme valinneet 13 USP-esimerkkiä venäläisistä ja ulkomaisista yrityksistä, jotka ovat pystyneet erottumaan joukosta ja menestymään.

Ja kuinka he voivat? 5 parasta läntistä USP:tä

Avis autonvuokrauspalvelu

"Olemme numero 2. Työskentelemme kovemmin"

("Olemme numero kaksi. Yritämme kovemmin").

Hyvä esimerkki siitä, kuinka voit muuttaa haitan eduksi. Avis on toiminut useiden vuosien ajan menestyvämmän kilpailijan - Hertzin - varjossa, joka on noussut markkinoiden ykköseksi.

FedEx toimituspalvelu

"Kun sen pitäisi ehdottomasti olla toimitettu huomenna aamulla"

("Kun sen ehdottomasti, positiivisesti täytyy olla siellä yön yli").

Yritys ei enää käytä tätä iskulausetta, mutta se mainitaan edelleen asianmukaisena USP:nä. FedEx takaa asiakkaille, että heidän lähetyksensä saapuvat ehjänä ja ajallaan.

Tämä lause yhdistää kaksi etua: lupaus lastin turvallisuudesta ja suuri nopeus toimitus (yksi yö). Valitettavasti yrityksen johto hylkäsi myöhemmin tämän iskulauseen ja korvasi sen vähemmän "vahvalla", joka ei sisällä kilpailuetuja.

M&Ms

"Sulaa suussa, ei käsissä"

("maitosuklaa sulaa suussasi, ei kädessäsi").

Alkuperäinen: flickr

Esimerkki siitä, kuinka hassu USP voi houkutella asiakkaita. M&Ms loi karkkia erityiseen tiiviiseen kuoreen pohtiessaan, kuinka tärkeää ei ole likaantua suklaata syödessään.

Johtopäätös - jos tämä tai toinen ominaisuus on tärkeä asiakkaillesi, käytä sitä vapaasti kilpailuetuna. Ei ole väliä kuinka typerältä tai merkityksettömältä se näyttää.

DeBeers Corporation

"Timantit ovat ikuisia"

("Timantti on ikuinen").

Tätä iskulausetta on käytetty vuodesta 1948 tähän päivään asti, ja Advertising Age -lehti tunnusti sen 1900-luvun parhaaksi iskulauseeksi. Ajatuksena on, että ajattomat timantit ovat täydellinen symboli ikuinen rakkaus(Ei ole turhaan, että he kehuvat monissa vihkisormuksissa).

Pizzaketju Domino's Pizza

"Saat tuoreen kuuman pizzan 30 minuutissa tai ilmaiseksi"

("Saat tuoreen, kuuman pizzan kotiovellesi toimitettuna 30 minuutissa tai vähemmän tai se on ilmainen").

Tämä on melko pitkä iskulause, mutta se voi toimia esimerkkinä hyvästä USP:stä, koska. sisältää takuun. Ehdot on kuvattu hyvin selkeästi, asiakkaat ymmärtävät mitä yritykseltä odottaa.

Valitettavasti Domino on lopettanut tämän iskulauseen käytön, koska kuljettajat, jotka yrittivät noudattaa sovittua toimitusaikaa, rikkoivat sääntöjä liikennettä ja aiheutti traagisia onnettomuuksia.

Miten USP:n kanssa menee Venäjällä?

Olemme sisällä Johtajien klubi Emme esimerkiksi myy vain mainoksia. Takaamme potentiaalisten asiakkaiden hankinnan natiivimainonnan avulla. Tämä USP sisältää kaksi tappavaa argumenttia kerralla: takuun tuloksesta ja selityksen siitä, kuinka se saavutetaan.

Taksipalvelu

Yksi Moskovan yritys lisäsi myyntiä 380 % palkkaamalla naiskuljettajia. Monet naiset nousevat mieluummin naisen kuljettamaan autoon, he päättävät mieluummin lähettää lapsen tunneille hänen kanssaan. Lisäksi naiset tupakoivat harvemmin ja rikkovat liikennesääntöjä, mikä osoittautui monille asiakkaille olennaista.

harjoittaja

julistaa “Meillä on aina raittiita kuormaajia”(ja tämän iskulauseen mukaisesti) yritys lisäsi dramaattisesti asiakasvirtaansa. Ne, jotka pelkäsivät uskoa hauraita tai arvokkaita esineitä humalassa "Vasya-sedän" hoidettavaksi, valitsivat mielellään vastuullisten työntekijöiden määrän. Se oli 90-luvun alussa, siitä lähtien monet yritykset ovat ottaneet tämän "tempun" käyttöön, mutta edelläkävijät onnistuivat hyötymään ideastaan.

Baari

Yksi Pietarin juomapaikoista lisäsi kävijöiden määrää pienin kustannuksin. Halliin ripustettiin näyttö, jolla he alkoivat lähettää urheiluotteluita, ja jokaisesta Venäjän joukkueen tai Zenitin tekemästä maalista kaadettiin maksutta lasillinen vodkaa kaikille läsnäolijoille.

Seurauksena oli, että ne, joilla oli tapana juurtua suosikkijoukkueeseensa kotona, alkoivat mennä baariin ja tuoda ystäviä mukaansa. Vodkan ja näytön ostokustannukset maksoivat monta kertaa takaisin.

Pesula

Pesulan johto löysi ompelijan, joka tarvitsi tilauksia räätälöintiin. Palauttaessaan puhtaat vaatteet asiakkaalle ylläpitäjä huomautti hänelle olemassa olevat puutteet (vetoketju katkeaa, nappi irtoaa jne.) ja tarjoutui korjaamaan ne maksutta.

Suurin osa tietysti oli samaa mieltä. Korjauksen jälkeen tavarat palautettiin pussissa, jossa oli ompelijan käyntikortti ja vaateluettelo, joita häneltä voi tilata. Yhteistyö osoittautui molemmille osapuolille hyödylliseksi: asiakkaat välittivät toisilleen tietoa bonuspesulapalveluista ja ompelija teki itse tilauksia.

Rakennusliike

Yksi tiimeistä, joka aloitti kilpailullisilla markkinoilla ilman budjettia, teki loistavan USP:n. Mainoksia on lähetetty: "Poistamme vanhan tapetin ilmaiseksi!". 80 % tämän palvelun tilanneista asiakkaista kutsui myöhemmin rakentajia korjaamaan asuntonsa. Nämä ihmiset ovat jo osoittaneet tarkkuutensa, tarkkuutensa ja luotettavuutensa - miksi tuhlata aikaa jonkun muun etsimiseen?

Esimerkkejä B2B:n USP-palveluista

Kirjapaino

Yritys alkaen Nižni Novgorod avattu toimistossani käyntikorttimuseo kuuluisat ihmiset . Liikemiehet pelasivat yleisön kiinnostuksella rikkaiden ja kuuluisien elämää kohtaan. Heti kun tietoa näyttelystä levisi, tilausvirta kasvoi 5-kertaiseksi!

Media kiinnostui museosta, siitä alettiin julkaista raportteja, ja maksullisen mainonnan tarve katosi.

rekrytointiyritys

Johto mietti, kuinka erottua lukuisten kilpailijoiden taustasta. Ja tarjosi ainutlaatuisen palvelun - työntekijän vuokra. Tarvitsetko kuriirin muutaman kuukauden ajaksi? Ei ongelmaa! Suunnittelija pariksi viikoksi? Otetaan se ylös!

Tämän seurauksena hakemukset liikemiehiltä, ​​jotka eivät halua käyttää aikaa freelancerien etsimiseen tai lyhyeksi ajaksi tarvittavan asiantuntijan palkkaamiseen / myöhempään irtisanomiseen, satoivat.

Ja toinen rekrytointiyritys

Puhutaan asiakkaan piilotetuista tarpeista. Eräs rekrytointiliikemies ajatteli, että jotkut miespuoliset johtajat tarvitsevat sihteeriä muuhunkin kuin tarpeettomien puheluiden seulomiseen ja kahvin tarjoamiseen ajoissa. Hän löi vetoa "helppohyveisten" tyttöjen etsimisestä, kenelle intiimi suhde pomo kanssa eivät olleet jotain epätavallista.

USP! USP! USP! Kuulostaa kiroukselta, jos et tiedä mitä se on. Ja itse asiassa erittäin hyödyllinen aihe se on liiketoiminnassa. Käytetään markkinoinnissa, mainonnassa ja myynnissä. Auttaa yritystä erottumaan kilpailijoista, sanoisin jopa jossain määrin pyyhkimään nenänsä. Mutta ensinnäkin se näyttää yksinkertaiselta ensi silmäyksellä. Kaikki on paljon monimutkaisempaa kuin luulet ja jopa hyödyllisempää kuin kuvittelet.

Lopeta kiroilu

Amerikkalaiset varmasti ajattelevat, että USP on venäläinen kirous, koska meillä on paljon tällaisia ​​lyhyitä ja pahoja sanoja. Mutta en halua sinun ajattelevan samoin, joten vastaan ​​tyhmään kysymykseesi, mikä on UTP. Itse asiassa se tarkoittaa ainutlaatuista myyntiehdotusta.

Tämän termin määritelmä näyttää tältä - tämä on ainutlaatuinen erosi toisesta yrityksestä tai muista tuotteista, joista asiakas voi erottaa sinut ja sanoa: "Vau, tämä on tarjous!".

Sellaista tunnetta on tietysti vaikea saavuttaa, mutta mikään ei ole mahdotonta.

Hyvät herrat, älkäämme sukeltako teoriaan pitkään. Sinun tarvitsee vain tietää ainutlaatuisista myyntiehdotuksista, että ne erottuvat joukosta. Ja ymmärtääksesi nopeasti, onko sinulla se vai ei, vastaa vain yhteen kysymyksistä nyt:

1. Miten erotut muista yrityksistä/tuotteista?
2. Miksi minun pitäisi valita yrityksesi/tuotteesi?

Yleensä tällä hetkellä on pieni, 5 sekunnin tauko, jonka jälkeen yleensä seuraavat kaikkien tiedossa olevat vaihtoehdot:

• Korkealaatuinen;
• Hyvä palvelu;
• joustavat ehdot,

Ja suosikkini on yksilöllinen lähestymistapa. Älä vain sano, että vastasit samalla tavalla?! Rukoilen sinua! Loppujen lopuksi on kohtalokasta, jos myyntihenkilösi, mukaan lukien sinä, reagoit asiakkaisiisi tällä tavalla. Koska näin tuhannet muut yritykset ympäri maailmaa vastaavat niihin.

Kuinka valita tässä tapauksessa? Ketkä ovat markkinoiden parhaita? Aivan oikein, puhtaasti vain sen perusteella, missä pidit siitä enemmän joidenkin subjektiivisten tunteiden mukaan. Tämä on tietysti myös hyvä. Totta, tässä tapauksessa on mahdotonta puhua yrityksen systeemisestä kasvusta.

Olemme päättäneet, että sinun on kiireellisesti luettava tämä artikkeli lisää, koska vastaustesi pitäisi oletuksena olla toiminnassa. Se on sama, jos ravintola kirjoittaa: "Meillä on herkullisinta ruokaa", näyttää siltä, ​​​​että kaikissa muissa toimipisteissä tarjoilijat sanovat: "Herrat, meillä ei ole kovin maukasta ruokaa, mutta mitä musiikkia, mitä musiikkia!". Huonosti! Huonosti! Se on huono... No, ymmärsit tämän jo ilman minua.

MEILLÄ ON JO YLI 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Ero USP:n ja paikantamisen ja promootioiden välillä

Minulla on kaksi tärkeää ajatusta, joiden voit tehdä i-kirjaimella.

1. USP ei ole ACTION
2. USP ei paikanna

Katsotaanpa tarkemmin, jotta tulevaisuudessa ei ole hämmennystä. Koska Internetin laajuudessa kaikki antavat esimerkkejä USP:stä eivätkä ymmärrä, että tämä on enemmän sijoittelua tai toimintaa kuin "tilaisuuden sankarimme".

Lisäksi toiminta, tämä on tietysti myös sinun erosi, vain se on väliaikainen, ei pysyvä. Siksi ei voida sanoa, että ainutlaatuinen erosi on se, että annat toisen tuotteen ostaessasi. Mikä tahansa muu yritys voi tehdä sen sekunneissa. Ja vielä enemmän, kun promootio päättyy, et jää ilman mitään.

Toisin sanoen USP:tä (samoin kuin paikannusta) voidaan aina käyttää työntekijöiden vaatteissa, mainostauluissa ja muissa medioissa sekä missä tahansa mainosviestissä, eikä se menetä merkitystään. Osaketta (tarjousta) ei voi aina käyttää, koska siinä on loppuunpalamisen ja korvaamisen periaate.

Paikannus on globaalimpi aihe. Tämä ei välttämättä ole sinun erosi, vaan pikemminkin paikkasi markkinoilla, jonka ei aina pitäisi erottaa sinua, mutta samalla sen pitäisi luonnehtia sinua. Suosikki ja ymmärrettävin esimerkkini on Volvo-auto, jonka sijainti on "Turvallisuus". Onko tämä ero? Ei tietenkään. Tämä on heidän aksenttinsa. Mutta ainutlaatuinen ero heille voi olla esimerkiksi auto, jossa on 8 pyörää.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Nyt sinulla on luultavasti kaaos päässäsi sellaisista ajatuksista kuin "Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus? Miten keksiä, miten tehdä, miten järjestää?!”.

Vakuutan sinua hieman sillä tosiasialla utp:n luominen on tietyt periaatteet. Joten haluan varoittaa sinua muutamasta tärkeitä vivahteita, joka auttaa muotoilemaan panssarin lävistysehdotuksen:

1. Sinun täytyy tuntea yrityksesi ja tuotteesi ERITTÄIN hyvin tehdäksesi todella hyvän tarjouksen. Siksi USP:n laatiminen uusien työntekijöiden kanssa ei ole hyvä idea. Vaikka joidenkin uusien pitäisi olla niin sanotusti raikasta ilmettä.
2. Sinun on tunnettava omasi ERITTÄIN hyvin, koska ihannetapauksessa USP:n muodostamisen tulisi ennen kaikkea perustua asiakkaan valintakriteereihin, jotka ovat hänelle todella tärkeitä.

Tässä olet käsitellyt yleinen teoria. Nyt ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kehittäminen ei ole sinulle pelottavaa. Alla on avuksi ohjeet UTP:n laatimiseen ja kaavoihin.

1. Luova

Ratkaisu on osittain yksinkertaisin, mutta ei kuitenkaan mielestäni paras vaihtoehto. Koska luomuksesi on asettunut kuluttajien mieliin ja sitä pidetään "totuutena", sinun on investoitava yli satatuhatta ruplaa mainontaan. Sen sijaan sinun on laskettava kokonaissumma miljoonissa. Ja tarvitsetko sitä?

Kaava: [Luovuusominaisuus] + [Tuote]

Esimerkki:
Suklaata, joka sulaa suussa, ei käsissä.

2. Suurin osa

Valitse, mikä sinulla on yrityksen parasta, ja trumpeta se koko maailmalle. Joka tapauksessa aina löytyy joku, joka pärjää paremmin, mutta ennen kuin hän tekee, aika kuluu ja ehkä enemmän kuin vuosi.

Ole myös varovainen, suorassa kirjoituksessa sanaa "MOST" ei voida käyttää Venäjän federaation mainontalain mukaan. Mutta kiertääksesi tämän vivahteen, voit käyttää temppuja kuten esimerkeissä.

Kaava: [useimmat ____] + [tuote]

Esimerkki:
Suurin kuppi kahvia kahvilassa ___ - 1 litra!
Suurin takuu jakohihnoille Moskovan alueella* (verkkosivustolla ____.ru olevan 1000 vastaajan mukaan).

3. Ilman

Sinun tulee tuntea asiakkaasi hyvin. Blah bla bla… Tiedän, että kaikki trumpetoivat tätä. Mutta jos et tunne asiakasta, et tiedä mitä hän pelkää tai mitä hän pelkää. Tämä tarkoittaa, että et voi tehdä seuraavaa kaavaa, joka perustuu asiakkaan pelkoon.

Kaava: [tuote] + ilman + [asiakaspelko]

Esimerkki:
Astianpesuaine ilman kemikaaleja.
Pudota painoa käymättä kuntosalilla.
Kattojen rakentaminen ilman ennakkomaksua.

4. C

Idea on sama kuin kolmannessa kohdassa, vain sanomme, että tuotteellamme on hämmästyttävä arvo, jota he yksinkertaisesti tarvitsevat. Keskitymme jälleen siihen, mikä on asiakkaalle tärkeää.

Kaava: [tuote] + c + [lisäarvo]

Esimerkki:
E-vitamiinikompleksia sisältävä voide.
Ilmastointi mahdollistaa työskentelyn talvella.

5. Miten/To

Henkilökohtaisesti en todellakaan pidä tästä vaihtoehdosta, se on tavallaan maalaismainen tai jotain, mutta silti joillain alueilla se on varsin sopiva (ruokalat, piirikaupat). Ja mieluummin tämä kaava Se on liian epämääräinen, koska se johtuu sijoituksesta kuin ainutlaatuisesta tarjouksesta. Mutta kerron silti.

Kaava: [Tuote/yritys] + miten/for + [positiiviset tunteet]

Esimerkki:
Ruokaa kuin kotona.
Osta pienimmille.

6. Omaisuus

Olennainen niille, joilla on tekninen ominaisuus, joka erottaa sinut muista, mikä näyttää mittakaavan tai tasosi. Muuten, ensimmäinen esimerkki vaikutti päätökseeni mennä kyseiselle klinikalle. Loppujen lopuksi maallikkona uskoin, että mitä tehokkaampi röntgenlaite, sitä selkeämpi kuva olisi. Mutta hän ei kiinnittänyt huomiota siihen, että tämän röntgenkuvan tekevä asiantuntija on paljon tärkeämpi.

Kaava: [Tuote/Yritys] + Lähtö/Lähde/Mihin/Mihin/Lähde + [Omaisuus]

Esimerkki:
Klinikka, jossa on magneettiresonanssitomografi "3 Tesla".
Kaikki lapiot on valmistettu puhtaasta titaanista.

7. Ainoa

Jos tuotteesi on ainoa kaupungille, alueelle tai vielä parempi Venäjälle, kannattaa se myös trumpetoida täysillä. Jälleen huono puoli on, että se ei ole pysyvä. Kuitenkin, ellet ole virallinen edustaja ja sinulla on yksinoikeus käyttää tuotettasi.

Kaava: [yksittäinen] + [tuote/yritys] + [ero] + [maantiede]

Esimerkki:
Ainoa yritys, joka tarjoaa 5 vuoden takuun jakohihnoille Venäjällä.
Moskovan ainoat muuttuvat tuolit.

8. Piilotetut menettelyt

Kaikissa yrityksissä on aiheita, joita kaikki tekevät oletuksena eivätkä puhu niistä. Sinun tarvitsee vain näyttää se ja tarjota se oikean kastikkeen kanssa. Ja mitä tähän tarvitaan? Muistaa? On erittäin hyvä tuntea tuotteesi ja yrityksesi. Siinä työskentelevät ihmiset, laitteet, prosessit, työkalut, raaka-aineet, raaka-aineiden toimittaja ja vastaavat.

Kaava: [Tuote] + [piilotettu toimenpide]

Esimerkki:
Kolme lasin karkaisuastetta.
Palamattomat PVC-laatat.

9. Takuu

Kerro asiakkaalle, että hän saa halutun tuloksen, muuten palautat rahat, toistat sen ilmaiseksi tai teet lahjan. Erityisen usein tämä USP on nähtävissä info-yrittäjien keskuudessa. Vaikka voit käyttää sitä missä tahansa muussa liiketoiminnassa, esimerkiksi rakentamisessa, voit antaa takuun määräaikojen noudattamisesta.

Kaava: [Jos _____] + [niin ____]

Esimerkki:
Jos budjettia kasvatetaan, niin lisäkulut meidän kustannuksellamme.
Jos et pidä siitä, palautamme kaikki rahasi.

10. Ammattilainen

Tämän tyyppisen USP:n kehittäminen on vaikeinta, vaikka se tehdään hyvin yksinkertaisen järjestelmän mukaan. Sinun tulee tuntea asiakas täysin ja, mikä tärkeintä, ymmärtää. Ja henkilökohtaisesti mielestäni tämä on paras kaava. Voidaan sanoa, että se yleistää kaiken aiemmin tutkitun ja perustuu asiakkaan etuun, hänen valintakriteereihinsä.

Kaava: [tuote] + [etu]

Esimerkki:
Ferrari-autot kootaan vain käsin.
Pizza 40 minuutissa tai ilmaiseksi.
Huoneistot tilauksesta suunnittelulla.

Kuinka tarkistaa osaaminen

Luomisen jälkeen näyttää siltä, ​​​​että parasta ei voi kuvitella, että tämä on maailman kahdeksas ihme. Minulla ei ole kiirettä rikkoa toiveitasi, ehkä olet todella oikeassa ja olet keksinyt jotain, joka saa koko markkinat polvilleen. Tämä voi hyvinkin olla, koska kuten käytäntö osoittaa, kaikki loistavat ideat tulevat, kun olet kiireinen jollakin, joka ei ole ollenkaan sitä, mitä tarvitset.

Ja ollaksesi varma tästä, käy läpi alla oleva kysymysluettelo ja tarkista, onko hypoteesisi todellisuuden mukainen.

1. Voiko samaa sanoa kilpailijoistasi?

   Jos sanot valmistavasi tuotteen 24 tunnissa, kun kilpailijasi tekevät sen samassa ajassa, tämä ei ole hieno tarjous, se on vain toteamus.

2. Onko se asiakkaalle tärkeä / vahingoittaako asiakasta?

   Luovuuteen voi painostaa, mutta minulle tämä koskee vain suuria, melko suuria yrityksiä. Parhaimmillaan sinun on painostettava asiakkaan kriteerejä tai hänen tunteitaan, eikä sillä ole väliä, onko se positiivinen vai negatiivinen. Jos viestisi ei vaikuta asiakkaaseen, sinun on muutettava tilannetta.

3. Haluatko uskoa erousi?

   Jos pystyt todella näyttämään asiakkaille, kuinka ansaita miljoona viidessä minuutissa, tämä on järjettömän hieno tarjous. Vain tässä se ei ole ollenkaan uskottavaa. Siksi olisi parempi vaihtaa se "7 päivän ajaksi", mikä on uskottavampaa.

4. Kuinka kauan USP:si on relevantti?

   Utp on "ikuinen" ero, ja toiminta on väliaikainen. Siksi on erittäin tärkeää, ettei tapahdu niin, että ilmoitat kaikille, ettet ole nyt kuten kaikki muut, ja 2 päivän kuluttua kilpailijasi toistaa tämän ja paradoksi tapahtuu.

5. Sopiiko ehdotuksesi 3-8 sanaan?

   Lyhytisyys, keveys - tämä on avain menestykseen. Mitä lyhyempi lauseesi, sitä parempi, sitä helpommin se sopii asiakkaiden mieleen ja heidän on helpompi muistaa se ja siten käyttää sitä suhteessa sinuun.

6. Onko USP:lläsi looginen haittapuoli?

   Jos sanot: "Meillä on suurimmat talot", niin on hyvä, jos vain toinen yritys markkinoilla voi tehdä käänteisen tarjouksen "Meillä on pienimmät talot". Muussa tapauksessa tarjouksesi häviää esimerkiksi premium-segmentissä, jossa kaikilla pitäisi olla oletuksena suuria taloja.

Lyhyesti pääasiasta

Haluaisin kirjoittaa, että on mennyt aika, jolloin oli mahdollista tehdä vain "hyvää" ja ihmiset menivät väkijoukkoon. Mutta näin ei ole, ne, jotka osoittavat vaikuttavia tuloksia työssään, ovat aina erilaisia. Mutta tässä on yksi huono onni, jos yritys ei ole iso ja vielä enemmän uusi, niin ensimmäistä kertaa sinun on ehdottomasti oltava erilainen, jotta voit murtautua rottakilpailusta.

Nyt olet saanut yksityiskohtaisen vastauksen ja tiedät kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus. Samanaikaisesti, jos luulet, että voit keksiä UTP:n kerran ja jäädä eläkkeelle, olet syvästi väärässä. Kilpailijat eivät nuku. Mitä ylimielisin kopioi taitotietosi, sitä vähemmän ylimielinen parantaa sitä. Ja tässäkin on tietty strategia oman eron luomiseksi.

Siinä kaikki minulle, peli on alkanut, odotan vastausta kommenteissa kysymykseen "Millä tavalla eroat muista?"

P.S. Ja opiskelemaan Tämä aihe toisin sanoen ja osittain muiden ajatusten kanssa, katso sitten tämä video:

• Kuinka ymmärtää, mitä tuotteen ominaisuuksia kannattaa korostaa ainutlaatuisessa myyntitarjouksessa
• Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luominen: kuinka usein USP päivitetään
• Esimerkkejä ainutlaatuisesta myyntiehdotuksesta: mihin perustaa, jos tuotteet eivät eroa kilpailijoiden tarjouksista

Ainutlaatuinen myyntiehdotus toistaiseksi sitä on pidettävä melko nuorena ilmiönä, jota on käytetty Venäjän liiketoiminnassa 2000-luvun alusta lähtien, jolloin brändit alkoivat tulla markkinoille.

Meidän on myönnettävä, että koska tästä aiheesta puhutaan paljon, harvat ovat todella mukana USP:n kehittämisessä. Useimmilla Venäjän yrityksillä ei ole selkeää ymmärrystä kohdeyleisöstään, minkä seurauksena ne keskittyvät kaikkiin.

Kuinka usein esimiehen tulee käsitellä yrityksen strategiaa tai muuttaa sitä? Suurin osa ohjaajista, jotka loivat menestyviä yrityksiä, ja liikkeenjohdon konsultit ovat yhtä mieltä yhdestä asiasta: nykyaikana - jatkuvasti. Strategian muutos ei ole osoitus heikkoudesta, vaan päinvastoin yrityksen elinvoimaisuuden indikaattori.

Tähän artikkeliin olemme koonneet neljän tyyppisiä strategisia lähestymistapoja, esimerkkejä niistä sekä malleja ja taulukoita yrityksen strategian määrittelyyn.

Ilman kykyä erottua kilpailijoistaan, ilman kykyä korostaa asiakkaille tarjouksensa ominaisuuksia, yritys joutuu rajoittumaan melko vaatimattomaan ostaja- ja myyntivirtaan.

Algoritmi oikean USP:n kehittämiseksi

Ensimmäinen askel. Ensisijaisten tietojen kerääminen. Sinun tulee laatia taulukko, josta käy ilmi tuotteiden ominaisuudet ja kilpailuedut, jotka asiakas saa yhteistyöstä yrityksesi kanssa. Kokemus vahvistaa, että mitä enemmän kirjoitetaan, sitä parempi. On mahdollista kirjoittaa 15 kilpailuominaisuuksia - erinomaisia, 20 - vielä parempia. Samalla tulee kuvata kaikki asiakkaille koituvat hyödyt ja edut, vaikka ne ovat merkityksettömiä. Kun olet määritellyt edut, sinun tulee yliviivata ne edut, joita kilpailijasi voivat tarjota. Tavoitteenamme on löytää ja tarjota kilpailijoille niitä etuja, jotka vain meillä on.

Toinen vaihe. Etujen merkityksen tarkistaminen.

1. Hakukoneen tilastot. Jokainen valituista eduista tulee testata hakulauseke– ymmärtää, kuinka usein potentiaaliset asiakkaat yrittävät löytää ratkaisun samanlaiseen ongelmaan.
2. Palautekortit. Kanta-asiakkaille voit tarjota palautekorttien täyttämistä ja korostaa tärkeimmät edut.
3. Avoin kysymys. Jos selkeitä tuloksia ei ole mahdollista saavuttaa vertaamalla niiden etuja kilpailijoiden tarjoamiin etuihin, myyntihenkilöstöä ja markkinoijia tulisi neuvoa esittämään uskollisille asiakkaille kysymys - "Miksi päätät työskennellä kanssamme?". Tulosteesta voi tulla monenlaisia ​​vastauksia, mutta yleisimpiä voidaan käyttää USP:ssäsi.
4. Myyntianalyysi. Tämä menetelmä käytettiin luomaan ainutlaatuinen myyntiehdotus vaatetehtaalle. Myyntiosaston päällikkö totesi naisten plus-koon ja plus size -vaatteiden suuren kysynnän verrattuna yrityksen muihin tuotteisiin. Tämä informaatio ja muodosti perustan ainutlaatuiselle myyntiehdotukselle: "Vaatteet for lihavia naisia. Erikoisleikkauksen ansiosta mekkomme avulla voit piilottaa täyteyden ja korostaa vartalon kauneutta - kaikkea naisellisuuttasi. Tämä teksti on valittu mainos kun se julkaistaan ​​sanomalehdissä, aikakauslehdissä ja muissa tiedotusvälineissä. Ajan myötä oli mahdollista vahvistaa myynnin kokonaiskasvun erinomainen dynamiikka.

Kolmas vaihe. USP-testaus.

1. Jaa asiakkaasi ryhmiin satunnaisesti ja lähetä jokaiselle ryhmälle erilaisia ​​viestejä.
2. Majoitus kontekstuaalista mainontaa, perustuen erilaisia ​​tyyppejä ainutlaatuinen myyntiehdotus. USP-vaihtoehdosta tulee tärkein, mikä auttoi saavuttamaan enimmäismäärä vastaukset.

3 ehtoa ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomiselle

Ainutlaatuisen myyntitarjouksen muodostamiseksi on otettava huomioon kolme ehtoa:

Ensimmäinen ehto on korostaa tuotteesi ainutlaatuisuutta. Aika vaikea kysymys monelle. Miten erityisesti korostaa tavallisen pesujauheen ainutlaatuisuutta? Mutta todellisuudessa tuotteessasi on monia huomionarvoisia ominaisuuksia, jotka herättävät kohdeyleisön huomion - mukaan lukien:

1. Hyödyllinen lisäpalvelu. "Millä tahansa summalla ostaville tarjotaan ilmainen toimitus kaupungin sisällä." Tai koruliikkeet tarjoavat "syöttää jokaisen päivämäärän tietokantaan, jotta ostaja ei unohda onnitella rakkaansa".
2. Kohtelias ja ahkera henkilökunta. Luultavasti monet ovat tavanneet tällaisia ​​​​ilmoituksia - "pesemme auton 20 minuutissa tai palautamme rahasi", "vain kohteliaita ja raittiita liikkujia".
3. Kapea erikoistuminen - "eliitin alkoholijuomien kauppa" tai "rock-karaokebaari".
4. Yrityksen suuntautuminen tietylle asiakasryhmälle. "Tyttöjen lelukauppa".
5. Johtavat asemat markkinoilla. "Kaupungin suurin valikoima autonosia." Samalla on tärkeää, että USP:n väite on totta - välttämiseksi negatiivisia seurauksia yrityksen maineen vuoksi.
6. Elitismi – esimerkiksi kaupallinen valokuvaaja USP:ssaan voi viitata "kuvaamiseen ylellisissä sisätiloissa kalliiden esineiden kanssa".
7. Korkea tulos. "85 opiskelijastamme työllistyy 3 kuukauden sisällä."
8. Takuiden tarjoaminen asiakkaille. Sisältää hyvityksen tai ilmaisen palvelun tietyksi ajaksi. Joka tapauksessa palautuksia tulee, mutta suurimmaksi osaksi ne osoittautuvat yksittäistapauksiksi. Jos tätä lupausta ei voida pitää, on parempi muuttaa ainutlaatuista myyntiehdotustasi.
9. Kysy mitä asiakkaasi tarvitsevat. Erityisesti voit harkita kyselyä tai tutkimusta kohdeyleisöä kiinnostavimman USP:n löytämisestä.
10. USP:tä ei pitäisi suunnata käyttäjille itselleen, vaan päättäjille.
11. Vertaa palveluitasi tai tuotteitasi kilpailijoihin. Esimerkiksi yksi pesujauheista sai maineensa motton "Jos ei ole eroa, miksi maksaa enemmän?" ansiosta.
12. Pidä kustannukset mitättömänä. Esimerkiksi "mainonta sanomalehdissämme - 600 ruplaa. kuukaudessa. Mainoksia julkaistaan ​​kolme kertaa viikossa - 12 kertaa kuukaudessa. Siksi yksi julkaisu maksaa vain 50 ruplaa. 20 000 tilaajaa näkee tämän mainoksen, joten maksa vain 0,25 kopekkaa jokaisesta asiakkaasta."
13. Ilmoita kustannukset ei-taloudellisesti. Erityisesti yksi kuponkipalveluista lähettää asiakkailleen tarjouksia - "anna rakkaallesi juhlallinen ruusukimppu, romanttinen ilta ja kaksi elokuvalippua bensiinitankin hinnalla."

Väärät ainutlaatuiset myyntiehdotukset

1. Selkeitä lupauksia. "Jos et pidä tuotteesta, lupaamme palauttaa rahat ostoksesta 14 päivän kuluessa." Mutta tällaista lupausta ei voida pitää ainutlaatuisena myyntiehdotuksena, koska se on sitä pakollinen vaatimus kuluttajansuojalain nojalla.
2. Keksitty etu. Silmiinpistävimpiä esimerkkejä ovat "kolesteroliton kasviöljy" (kolesterolia löytyy vain eläinrasvoista) ja "ei-GMO-suola".
3. Sanapeliin perustuva vastustus. "Smoke Cool - Vältä kuumia savukkeita." Viileät savukkeet vastustavat muita merkkejä ja eroavat väitetysti lämpötilaominaisuuksiltaan. Kyse on vain siitä, että iskulauseessa pääpaino on sanaleikki ( Englanti siistiä - "viileä, siistiä").

Toinen ehto on, että asiakkaan on ymmärrettävä oma hyöty. Ainutlaatuisessa myyntiehdotuksessa mainittujen kiinteistöjen tulee vastata ostajan tarpeita. Sinun on osoitettava selvästi, mitä hyötyä asiakas saa, ja huomioi muut tärkeät ominaisuudet:

1. Pesujauheen säästäminen. Huuhtelee helpommin pois, ei vahingoita ihoa.
2. Lisää pesuja samaan hintaan.
3. Kompaktit kynnykset ovat ympäristöystävällisiä ja vähentävät ympäristövaikutuksia.

Etujen kokonaisuus, jos ei rajoitu vain yhteen etuun, antaa sinun kiinnostaa laajempaa kohdeyleisöä - niitä, jotka haluavat säästää rahaa, niitä, jotka välittävät ihosta, ja niitä, jotka ovat huolissaan maailman ympäristötilanteesta.

• Kaupallinen tarjous: näytteitä ja esimerkkejä. 16 tappajaa ja tehostajaa, jotka kaikkien tulee tietää

Toimitusjohtaja puhuu

Jevgeni Panteleev, Kosmetiikkayhdistyksen "Freedom" pääjohtaja, Moskova

Yrityksemme tuo markkinoille uuden linjan tänä vuonna kosmeettisia tuotteita. USP sisältää laadun ja hinnan suhteen periaatteen - tuote esitetään "massamarkkinoiden" hintaluokassa, ja ominaisuuksiltaan ja koostumukseltaan se muistuttaa enemmän maailman johtavien tuotemerkkien tuotteita. Tarkastellaanpa yksityiskohtaisemmin, kuinka tällainen kosmeettisten tuotteiden USP ilmestyi.

Yritys täytti 170 vuotta vuonna 2013 ja siihen valmistautuen merkittävä päivämäärä päätti lähettää työntekijöitä osallistumaan suureen ranskalaiseen In-Cosmetics-näyttelyyn. Siellä onnistuimme tapaamaan yrityksemme perustajan perillisiä, monia perinnöllisiä hajusteiden valmistajia. He esittelivät meidät monille ranskalaisten laboratorioiden edustajille, jotka ovat erikoistuneet uusille kosmetologian aloille, ja auttoivat meitä paljon neuvottelujen järjestämisessä. Olimme erityisen kiinnostuneita Soliance-laboratorion kehityksestä - sen edustajat tarjosivat meille eksklusiivisia ehtoja ainutlaatuisella nuorentavalla vaikutuksella (hyaluronihappomikropallon) omaavan komponentin toimittamiseen. Tämän komponentin käyttö on jo suunniteltu johtaviin kosmeettisiin tuotteisiin, mukaan lukien kuuluisien maailmanmerkkien YvesRocher, L'Oreal ja Clarins.

Sen lisäksi, että meillä oli yksinoikeus käyttää tätä mikropalloa kosmetiikkasarjassamme, onnistuimme myös luottamaan kattavaan metodologiseen tukeen ranskalaisilta liikekumppaneilta. He auttoivat uusien SKU:iden muodostamisessa, yrityksemme tutkimuskeskus loi myös omat reseptinsä. Tämä lähestymistapa antoi meille mahdollisuuden tarjota ensimmäinen USP - tuotteidemme korkea laatu. Linjamme puolesta esitettiin myös lisäargumentteja - kilpailijoiden tuotteiden laadun testauksen tulokset, jotka järjestimme v. tieteellinen keskus. Viimeisimmän tutkimuksen tulosten mukaan oli mahdollista vahvistaa, että tuotteemme ei ole ominaisuuksiltaan huonompi kuin kalliimmat analogit.

Toinen komponentti ansaitsee erityistä huomiota - kustannukset. Hintakysymyksessä USP:llämme on tietty "immuniteetti". Koska saimme ranskalaiselta kehittäjältä ainutlaatuisen mahdollisuuden käyttää hänen osaamistaan ​​- hyaluronihappomikropalloa. Siksi on epätodennäköistä, että yksikään venäläisistä valmistajista pystyy verrata hintojamme, ja ulkomaiset analogit ovat paljon kalliimpia.

Alexey Pyrin, pääjohtaja, Artisifood, Moskova

Emme harjoita vain tuotantoa, vaan myös kalan ja äyriäisten myyntiä. Teemme pääpanoksen toiminnassamme b2b-sektorilla. Elintarvikkeiden tukkutoimittajilla ei pääsääntöisesti ole tunnettua, tunnistettavaa brändiä, joten kilpailijoista erottuminen on todella vaikeaa. He päättivät ottaa palveluidensa edistämisen perustaksi laajan valikoiman. Suurin osa yrityksistä tarjoaa vähän kaikkea, ne eivät voi toimittaa harvinaisia ​​tuotteita. Onnistuimme laajentamaan merkittävästi palveluvalikoimaamme - noin 200 kala- ja äyriäistyyppiä samalla kun tiedotimme asiakkaille erilaisista epätavallisista tuotteista. Siksi onnistuimme ohittamaan kilpailijamme USP-marginaalissa 8-10 %.

Kolmas ehto on luvatun hyödyn merkitys. Meillä on vain kymmenen sekuntia aikaa kiinnostaa potentiaalinen asiakas. Näin ollen asiakkaalle ratkaisevamman ongelman kanssa ehdotuksesi ymmärrettävimmällä ja saavutettavimmalla sanamuodolla on mahdollista tehdä siitä tunnistettavampi ja kuuluisa merkki potentiaalisille asiakkaille. Tämä sääntö on merkityksellinen melkein kaikkialla - vain monimutkaisista laitteista tulee poikkeus (yleensä kuluttajat analysoivat ja vertaavat ominaisuuksia etukäteen).

FMCG-markkinoilla tulisi määrittää merkittävin omaisuus, joka kiinnitetään yksilölliseen myyntiehdotukseen ja pakkaukseen. Erityisesti tuotteen miellyttävä tuoksu voidaan huomata pakkauksessa. Tämä ominaisuus on ajan myötä alkanut jo tulla itsestään selväksi, joten siirryttiin "tehokkaaseen tahranpoistoon". Mainostemme sankarit voivat likaantua hyvinkin, mutta mikään määrä likaa ei kestänyt voimakkaan jauheen vaikutuksia. Tuloksena onnistuimme saavuttamaan yli 5-kertaisen myynnin kasvun viidessä vuodessa.

• Omien merkkien tuotteet: mistä ostajat ovat valmiita antamaan rahansa

Onko tuotteesi ainutlaatuinen myyntiehdotus tehokas: kolme tarkistettavaa parametria

Ilja Piskulin, Moskovan Love-markkinointitoimiston johtaja

Kokeile esimerkiksi luoda "antonyymi" ainutlaatuiselle myyntiehdotuksellesi.

1. Kilpailijat eivät voi käyttää ainutlaatuista myyntiehdotustasi

Jos kilpailijat toistavat tarjouksesi, he pettävät asiakkaan. Jotenkin minun käytännössäni oli tapaus. Yksi yrityksistämme aloitti ilmanvaihtojärjestelmällä varustettujen ikkunoiden valmistuksen. Kilpaileva yritys sanoi, että heidän ikkunansa ovat myös tuuletetut. Lähetimme heille mysteerishoppailijan ja saimme selville, että puhumme venttiilin tuuletuksesta, joka toimii vain positiivisissa lämpötiloissa ja jota ei asenneta Venäjälle. Myös yritys tiesi tämän ja varoitti asiakkaita välittömästi, että tuuletusikkunoita ei kannata ostaa. Toisin sanoen yritys houkutteli asiakkaita sillä, että se ei aikonut myydä. Tietysti ostajat olivat pettyneitä. Markkinoilla ei ollut toista kilpailijaa, joka voisi toistaa USP-tuotteemme ja samalla pitää lupauksen.

USP-esimerkkejä. Ravintola on alueen ainoa, joka valmistaa ruokia grillissä tai tarjoilee liikelounaan 20 minuutissa. Ikkunavalmistaja on lajissaan ainoa, joka valmistaa metalliverhouksia hirsin alle. Pimeässä hohtavan tiemaalin valmistus. Kehitysyritys voi tarjota järven lomakylän alueelle tai jo toimivan kaasunjakelujärjestelmän uuteen taloon.

Jos kilpailijat toistavat tarjouksesi, he rikkovat asemaansa. Kerran näin grillibaarin kuoleman. Aluksi hän asettui äärimmäiseksi baariksi, mutta ilmoitti yllättäen alkavansa pitää lasten matineet sunnuntaisin. Vakioasiakkaat olivat hukassa, eivätkä uudet asiakkaat (nuoret äidit lasten kanssa) uskaltaneet mennä käsittämättömään laitokseen. On tärkeää, että USP kuvastaa tarkasti sijaintiasi eikä sovi lähimmille kilpailijoillesi.

USP-esimerkkejä. Jos BMW ilmoittaisi valmistaneensa turvallisimman auton, se aiheuttaisi autoilijoiden hämmennystä (turvallisuus on Volvon tuttu ominaisuus). Kuulostaa myös oudolta ilmoittaa siitä Gipsy-yökerhossa tulee festivaali Radio Chanson.

2. Voit rakentaa käänteisen USP:n ilman, että se on absurdia.

Usein USP:n sijaan ihmiset sanovat itsestäänselvyyksiä korkeasta laadusta, hyvistä hinnoista ja laajasta valikoimasta. Käytännössäni oli yritys, joka ilmoitti julkisesti omistavansa kaupungin kalleimmat asunnot. Myynti oli erinomaista (huomaa, että tämä oli ennen kriisiä). Samaan aikaan markkinoilla toimi toinen yritys, joka väitti saavansa halvimmat asunnot. Ja ne myös myivät hyvin. Molemmat USP:t kuulostivat hyvältä ja toimivat. Jos USP:llä ei ole toimivaa "antonyymiä", se ei ole kovin tehokas. Käytännössäni oli siis yksi mökkikylä, joka myi hehtaareissa mitattuna suurimmat tontit. Valitettavasti markkinoilla ei ollut yritystä, joka myisi pienimmät tontit, esimerkiksi 10 hehtaaria, koska kukaan ei enää tarvitse niitä. Myynti ei ollut epävakaa eikä vaihteleva... Ei pidä kirjoittaa kerhon ilmoitukseen, että siellä on hyvää musiikkia (tuskin tulee klubia, jossa on kauhea musiikki) tai korostaa ravintolan mainoksessa, että siellä on herkullista ruokaa ja hyvää palvelua.

USP-esimerkkejä. Ravintolamainoksessa on parempi kirjoittaa "sijaitsee katolla, kaukana kaupungin vilinästä" sen sijaan että "sijaitsee loistavalla paikalla" (koska voit sanoa päinvastoin - "ravintola aivan kaupungin keskustassa" ”, ja tämä on myös hyvä USP).

3. Haluat uskoa USP:täsi

Tapahtuu, että USP on muotoiltu joko epäselvästi tai käsittämättömästi tai se ei yksinkertaisesti herätä luottamusta. Edistämme aikoinaan lymfahierontaa, joka oikein käytettynä voi saada aikaan lievän laihtumisen vaikutuksen heti harjoituksen jälkeen. Kävi ilmi, että ihmiset eivät todellakaan uskoneet iskulauseeseen "laihtuminen 1 tunnissa", toisin kuin iskulause "laihtuminen 1 päivässä" (klikkauksia oli monta kertaa enemmän).

USP esimerkki. Sinun ei pitäisi luvata "painonpudotusta 10 kilogrammalla 3 päivässä", osoita realistisempia termejä.

Ilmaisu ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP lyhennettynä on melko yleinen mainonnassa ja markkinoinnissa. Ja kaikesta sanojen ymmärrettävyydestä huolimatta kaikki yritykset eivät pystyneet muodostamaan USP:tä ja käyttämään sitä tuotteensa mainostamiseen. Useimmat ihmiset ajattelevat, että kaikki hyviä ideoita joku on jo käyttänyt ja on lähes mahdotonta keksiä jotain uutta.

Mikä on UTP

Ainutlaatuinen englanninkielinen myyntiehdotus. ainutlaatuinen myyntiehdotus (yleisemmin käytetty lyhenne USP) on käsite, jonka mukaan mainonnan ja tuotteen myynninedistämisen on perustuttava tiettyihin ainutlaatuisia ominaisuuksia kuluttajalle ymmärrettävää ja hyödyllistä tuotetta. USP on ennen kaikkea tuotteesi valinta kaikkien kilpailijoiden joukosta. Sana "ainutlaatuinen" tarkoittaa, että kilpailijat eivät kopioi sitä. Toisin kuin klassinen ikkunamainonta, jota USP-strategia vastusti, asiakkaan on yhdistettävä, tunnistettava ja yhdistettävä tuotteesi täsmälleen USP:ssä kuvattuun etuun.

Monissa tuotteissa, erityisesti monimutkaisissa tuotteissa, on paljon ominaisuuksia ja etuja, ja monet niistä ovat tietyssä määrin ainutlaatuisia. USP-konsepti pyrkii edistämään kaikkia etuja samanaikaisesti. On parempi nostaa esiin yksi päähyöty ja panostaa sen edistämiseen.

Valmistaja haluaa patentoida ja käyttää mainonnassa samaa kehitystä eri nimiä. Esimerkiksi yksi valmistajista pesukoneet alkoi edistää "helppo silitys" -toimintoa. Itse asiassa tämä on vain tavallinen herkkä pesutila, mutta tämä markkinointitemppu toimi erinomaisesti kuluttajalle. Pian tämä vaihtoehto ilmestyi kaikille johtaville pesukoneiden valmistajille. Mutta nimi muuttui hieman, sitten kevyt silitys, sitten yksinkertainen silitys, sitten he piirsivät yksinkertaisesti napin, jossa oli silitysraudan kuva.

Usein ihmiset ajattelevat, että USP tarvitsee jotain ainutlaatuista tuotetta tai palvelua. Itse asiassa on paljon tärkeämpää pystyä tuomaan esiin tuotteen ainutlaatuiset ominaisuudet ja esitellä ne oikein asiakkaalle. Esimerkkejä on paljon, katsokaa kuinka sosiaalinen media on levinnyt. instagram-verkko. Se perustettiin vuonna 2010, jolloin markkinat olivat jo enemmän kuin kylläiset. Luotettuaan tuolloin melko kapeaan markkinarakoon - valokuvien verkkojulkaisuun, sosiaaliseen. verkosto pystyi erottumaan joukosta, herättämään huomiota ja sen seurauksena pääsemään monien kilpailijoiden edelle.

Rosser Reeves puhui ensimmäistä kertaa USP:n käsitteestä. Vuonna 1961 hän puhui kirjassaan Reality in Advertising rationalistisesta lähestymistavasta myyntiin. Mainonnan tulisi tämän lähestymistavan mukaan keskittyä niihin tai muihin tuotteen tai palvelun ainutlaatuisiin ominaisuuksiin, jotka tuovat asiakkaalle selkeää, konkreettista hyötyä.

USP:n kolme periaatetta

Muodostettiin 3 pääperiaatetta, joita on noudatettava ainutlaatuisen myyntiehdotuksen muodostamiseksi:

1. Mainosta asiakkaalle tärkeää etua;
2. Edun on oltava ainutlaatuinen, eli se ei ole kilpailijoiden saatavilla;
3. Edellä mainituilla kahdella pisteellä pitäisi olla vahva vaikutus asiakkaaseen, .

USP-konsepti ottaa huomioon sen, että asiakasta ohjaavat päätöksenteossa järjen ja logiikan lisäksi myös tunteet. Uudet ja mielenkiintoiset kohteet herättävät kiinnostusta, yllätystä ja kiinnostusta (lue artikkeli). Nämä ovat tärkeitä parametreja, joilla kiinnitetään asiakkaan huomio tuotteeseen tai palveluun.

Tietysti, kun olet kyennyt kiinnittämään asiakkaan huomion, he alkavat arvioida tuotettasi tarjottujen etujen hyödyllisyyden kannalta. Ja jos hän löytää ne, hän ostaa tavarat. Se on tunnekomponentti, joka valmistaa asiakkaan ostoon, ja logiikka ja tunteet tekevät kaupan.

Oikeat ja väärät USP:t

Sinulla on siis oma tuote, esimerkiksi toimitat vettä toimistoihin. Sinunlaisiasi yrityksiä on monia, ja ensi silmäyksellä ainutlaatuisuus ei tule kysymykseen. Mutta jos ainutlaatuisuutta ei ole, se on luotava. Voit esimerkiksi asettua nopeimmaksi toimittajaksi, saman päivän toimittajaksi, ottaa vastaan ​​käteistä, sisällyttää valikoimaan vettä rikkaille, tilata pizzaa kerran kuukaudessa kanta-asiakkaille jne. Erottuminen joukosta on paljon helpompaa kuin miltä näyttää ensi silmäyksellä.

Ainutlaatuinen myyntiehdotus (USP) on tuotteen tai brändin näkyvä ominaisuus, jonka varaan markkinoijat rakentavat mainoskampanjan; Yleensä sitä käytetään erottamiseen.

Kuluttajan näkökulmasta tämä on syy, miksi ihmisten pitäisi ostaa sinulta mieluummin kuin toiselta myyjältä, jolla on samanlainen tuote. Miksi sinun pitäisi käyttää Slackia eikä Facebookia? Miksi tilata pizzaa Papa John'sista, kun Pizza Hut on saatavilla? Hyvin muotoiltu tarjous vastaa näihin ja vastaaviin kysymyksiin.

Miten UTP toimii?

Jotkut yritykset ovat kiistatta hallitsevia alallaan. Ne ovat ainoita markkinoilla - koska ne ovat valtavia tai niin innovatiivisia, ettei kukaan muu tarjoa vastaavia ratkaisuja. Mutta tämä tilanne harvoin kestää pitkään.

Arvolupaus on mahdollisuus välittää ostajalle, että kukaan muu ei tee samoin kuin sinä. Brändisi on poikkeuksellinen. Parhaat. Se liittyy menestykseen, positiivisuuteen, onnea. Sanalla sanoen, osta tuotteemme ja "kaikki on Coca-Colaa."

USP tarjoaa tuotteen tai palvelun, jota ei ole saatavilla muiden kanavien kautta: edes kilpailijoilta, jotka ensi silmäyksellä tarjoavat analogeja.

USP yhdistää brändin siihen, mitä se myy. Jos tarjoat koko listan palveluista, kukaan ei ymmärrä mitä teet. Mutta jos kutsut itseäsi "kaupungin johtavaksi SEO-toimistoksi" tai "kaupungin parhaaksi americanoksi", kuluttajat ajattelevat sinua, kun he tarvitsevat hakukoneoptimointia tai kupin kahvia. Jos olet verkkostudio tai kahvila, tarjouksesi on heikko, koska sitä ei ole erotettu kilpailijoista. käyttää hyvin tunnettu tosiasia että ihminen ei tarvitse poraa, vaan reiän, ja sanotaan, että ihminen poraa oikean reiän vain tietyn merkin poralla.

Miten USP eroaa yrityksen iskulauseesta ja missiosta?

Slogan on olennainen brändi-identiteetti ja kaikki mitä se tarjoaa. Slogan voi sisältää USP:n ja monia hyviä esimerkkejä sisältää sen. Esimerkki FedExistä: "Kun paketti on toimitettava yön aikana." Tehtävä on myös todennäköisesti resonoinut arvoehdotuksen kanssa. Mutta toisin kuin missio ja iskulause, USP erottaa yrityksesi muusta ja houkuttelee kuluttajia. Tästä kasvaa markkinointi, myynti ja kaikki markkina-asemointi.

Arvoehdotukset ovat niin tuttuja, että emme enää huomaa niitä. Jokaisella hyvällä mainoksella on hyvin muotoiltu tarjous, ja useimmat yritykset menestyvät hyvällä USP:llä. Kun kaikki hakukoneet käyttivät vain avainsanoja, PageRank oli Googlen ainutlaatuinen myyntiehdotus.

Miltä hyvä USP näyttää?

Ilmeinen esimerkki, josta on tullut mainoskampanjan perusta ja samalla onnistunut slogan, on Avis, autovuokraamo. Hän oli monta vuotta toisena vain mahtavan Hertzin jälkeen. Vuonna 1962, konkurssin partaalla, Avis otti heidän ongelmansa ratkaistavaksi mainostoimisto Doyle Dane Bertzbach, jonka henkilökunta löysi tavan muuttaa negatiivinen piirre - #2, ei #1 - positiiviseksi.

Ongelma oli tämä:

Avis on vain #2 autonvuokrausmarkkinoilla. Joten miksi ottaa meihin yhteyttä?
Yritämme.
Meillä ei vain ole varaa likaisiin tuhkakuppiin. Tai puolityhjät bensasäiliöt. Tai kuluneet pyyhkimet. Tai likaiset autot. Tai tyhjiä renkaita. Tai jotain vähemmän kuin tuolin selkänojan säätimet, jotka todella säätävät. Uuneja jotka lämmittävät. Jäänestoaineet, jotka estävät ikkunoita jäätymästä.
Ennen kaikkea yritämme olla hyviä. Tervetuloa uudella autolla, kuten 4x4 Fordilla, ja mukavalla hymyllä. Tiedä esimerkiksi mistä voit ostaa hyvän voileivän Duluthista.
Miksi?
Koska meillä ei ole varaa pitää asiakkaita itsestäänselvyytenä.
Ota siis yhteyttä ensi kerralla.
Meillä on lyhyemmät jonot.

Tämän tekstin perusteella markkinoijat tekivät arvoehdotuksen:

Avis on vain ykkönen autovuokraamoissa
Siksi yritämme.

Ne vaikuttivat asiakkaisiin:

Tärkeää ei ole itse iskulause, vaan se, että se muuttaa negatiivisen luonnehdinnan positiiviseksi ja sisältää selkeän, pakottavan arvoehdotuksen. Miksi vuokrata auto Avisilta eikä esimerkiksi Hertziltä? Loppujen lopuksi auto on auto. Mutta Avis onnistui tarjoamaan parhaan palvelun ja parhaan kokemuksen kuluttajien arvojen ja etujen mukaisesti. Ensimmäisen neljän vuoden aikana tämän iskulauseen käyttöönoton jälkeen Avisin markkinaosuus kasvoi 11 prosentista 35 prosenttiin. He käyttivät sitä vuoteen 2012 asti.

Kuitenkin tämä vanha tarina. Entä nykyaikaisemmat?

Ilmeinen valinta on Saddleback Leather. Heidän, kuten Avisin, oli muutettava haitta hyveeksi: he tekevät nahkaiset laukut ja laadukas nahka on kallista. Joissakin tapauksissa se on vain hirvittävän kallista: hinnat alkavat 300 dollarista ja joskus ylittävät 1 000. Kuinka muutat tämän esteen ainutlaatuiseksi myyntiehdotukseksi?

Saddleback Leather tarjosi uskomattoman pitkän 100 vuoden takuun. Ja he korostivat sitä seuraavin sanoin: koska laukku todennäköisesti elää omistajansa kauemmin.