Kun törmäät joihinkin USP-palveluihin, se tulee ulos: "Oho!".

Tyypillinen, ei etuja, heikko, liian yleinen.

Mutta ainutlaatuinen myyntiehdotus on minkä tahansa yrityksen sydän. Tämän ympärillä pyörii koko markkinointistrategia, joka auttaa sinua erottumaan kilpailijoista ja hallitsemaan oman osan markkinoista.

Ajatellaanpa USP:tä ytimenä, jota ympäröi kuuma markkinointimagma. Se siirtää ja sekoittaa paikannusta, kohdeyleisön ominaisuuksia, kilpailutietoa, tuote- tai palveluetuja ja yrityksen liiketoimintatavoitteita.

Jos ydin on heikko, magma leviää ja tahraa yrityksen ääriviivat kaikkialla myyntimarkkinoilla. Ja ennemmin tai myöhemmin liiketoiminnan rajat pyyhitään pois ja katoavat sitten kokonaan.

Tässä on metafora. On helpompi sanoa tämä: vahva USP = vahva yritys.

John Carleton sanoo yhdessä puheessaan, että etsimässä "sama USP" Se voi kestää useamman kuin yhden unettoman yön. Mutta tuloksen pitäisi olla jotain erityistä, joka saa yrityksesi ottamaan paikkansa ostajan mielessä.

Auttamaan sinua tässä vaikeassa tehtävässä olemme koonneet 8 skenaariota, joiden avulla voit luoda oman kilpailukykyisen tarjouksesi ilman suuria ajan- ja hermosolujen menetyksiä.

Skenaario 1: Ainutlaatuinen ominaisuus

Jos yritykselläsi on paljon analogeja markkinoilla, yritä löytää jokin ainutlaatuinen ero. Joko etsi tai luo.

Mitä Twix TM -markkinoijat tekivät tässä tilanteessa: he jakoivat tavallisen suklaa-vohvelipatukan kahteen tikkuun. Ja koko viestintästrategia rakentui tälle.

Skenaario nro 2. Mikä jää kilpailijoiden huomion ulkopuolelle

Klassisessa liiketoiminnassa on erittäin vaikeaa keksiä jotain omaperäistä. Silloin kannattaa etsiä mitä kilpailijoilta puuttuu.

Esimerkiksi Claude Hopkins huomasi kerran, että hammastahna ei vain puhdista hampaita, vaan myös poistaa epämiellyttävän plakin (kalvon). Näin slogan syntyi "Pääsee eroon kalvosta hampailla".

Ja kun hän kehitti USP:tä olutbrändille, hän huomasi, että tehtaalla pullot eivät vain pestään, vaan ne huuhdellaan voimakkaalla höyrysuihkulla. Mr. Hopkins toi tämän työnkulun (jota itse asiassa kaikki oluentuottajat käyttävät) konseptiin - "Pullomme pestään live-höyryllä!"

Tietenkin täällä sinun täytyy uppoutua kaikkiin liiketoiminnan osa-alueisiin: tuotannosta sihteerityöhön ja toimituspalveluihin.

Muistat muuten varmaan klassisen esimerkin Dominon pizzatoimituksesta. Se kuulostaa tältä: "Toimitus 30 minuutissa. Jos olemme myöhässä, annamme sinulle pizzan lahjaksi.".

Tässä skenaariossa on pieni juoni: yrityksen omistaja usein sokeutuu, mutta kokenut tekstinkirjoittaja, jolla on Maigret-etsivän ominaisuudet, pystyy tuomaan kuuman ja tuoreen USP:n maailmaan.

Skenaario nro 3. John Carlton Formula

Kaava on ihanteellinen palveluyrityksille. Sinun ei tarvitse edes keksiä täällä mitään vallankumouksellista tai luovaa. Lähetä tietosi ja hanki toimiva USP.

"________ (palvelu, tuote) avulla autamme ________ (ca) ratkaisemaan ______ (ongelman) ____:lla (etu)."

Vaihtoehdot:

• "Painonpudotus" -kurssilla autamme naisia ​​pukemaan suosikkibikininsä kesään mennessä.
• "Be Your Own Copywriter" -koulutus auttaa liikemiehiä säästämään satoja dollareita freelance-palveluista.
• ”Mary Poppins” -palvelu auttaa äitejä rauhassa käymään salilla, elokuvissa ja ostoksilla vauvan ollessa kokeneen lastenhoitajan valvonnassa.

Esimerkit eivät ole täydellisiä, mutta ne osoittavat Carltonin kaavan kanssa työskentelyn periaatteen. Pääasia on, että selitämme kohdeyleisölle, mitä etuja tuotteemme tai palvelumme tuo.

Skenaario nro 4. Innovaatio

Jos tuote ratkaisee ostajan ongelmat täysin uudella tavalla, tämä on mainittava USP:ssä. JA "…Älä ole ujo"- kuten Ivan Dorn laulaa hitissään.

Mitä se voisi olla:

• innovatiivinen kaava;
• uusi tuote;
• uusi pakkaus;
• uusi muoto vuorovaikutukseen ostajan kanssa;
• vallankumouksellinen toimitustapa;
• ja niin edelleen...

• Innovaatio! Ensimmäinen 3 in 1 roll-on geeli Nivea Q10 ryppyjä, tummia silmänalusia ja turvotusta varten.
• Vicks - Yhdistelemme parantavia ainesosia ja sitruunateen pehmeän maun lievittääksemme 6 vilustumisoiretta.

Skenaario nro 5. USP ongelmalla

Voit sisällyttää yleisösi ongelman ainutlaatuiseen myyntiehdotukseen. Nuo. lähde palvelun kuvauksesta, vaan potentiaalisen ostajan monimutkaisen ongelman ratkaisemisesta.

• Onko hampaasi kipeä? Nebolin-voide lievittää kipua 5 minuutissa.
• Huono tuuli? Kutsu ystäväsi kahville McDonald'siin.
• Oletko hämmentynyt halpojen lentolippujen löytämisestä? Katso tarjouksemme 183 lentoyhtiöltä.

Esimerkki tv-mainoksesta:

— Sai flunssan? Flunssa? Aflubin-tableteilla huomattava terveydentila paranee paljon nopeammin. (Käännös ukrainasta).

Skenaario nro 6. USP jousella

Tätä kutsutaan mitä tahansa etua, joka liittyy lahjoihin, bonuksiin, alennuksiin, takuisiin ja muihin kulutushyödykkeisiin.

• Samsung-puhelimilla on 5 vuoden takuu Tilaa jälkiruoka ja saat kahvia lahjaksi.
• Osta 2 pizzaa, kolmas on ilmainen.
• Tee tilaus 1000 ruplaa, ja taksimme vie sinut kotiin ilmaiseksi.

Tämä on onnistunut skenaario ainutlaatuiselle tarjoukselle, mutta on epätodennäköistä, että tällainen USP toimisi samalla tehokkaasti ajan myötä. Käytä tätä kaavaa kausitarjouksiin.

Skenaario nro 7. USP lihaksilla

Täällä sinun täytyy koukutella yrityksesi lihaksia, näyttää kaikille ystävillesi ja kateellisille ihmisille vahvuuksia yritys, tuote, palvelu.

Mitä se voisi olla:

• alhainen hinta;
• valtava valikoima;
• ilmainen palvelu;
• tuotteet viileiltä tuotemerkeiltä;
• tukea kirkkaalle persoonallisuudelle;
• satoja palkintoja ja diplomeja;
• toimistoja koko maassa.

Yleensä kaikki ominaisuudet, joihin voit lisätä sanan "useimmat".

Pelkkä "itsenne" ilmoittaminen ei riitä USP:lle. Tarvitsemme faktoja, lukuja, todisteita.

Hei rakkaat lukijat. Tänään puhumme minkä tahansa liiketoiminnan erittäin tärkeästä osasta, jonka 90% aina unohtaa. Tämä on USP (ainutlaatuinen myyntiehdotus). Tämä on perusta, tästä jokaisen yritysprojektin tulisi aloittaa, tämä erottaa sinut kilpailijoistasi, mikä nostaa liiketoimintaasi tai päinvastoin vetää alas. Puhumme tässä artikkelissa siitä, mikä USP on ja miten se luodaan yrityksellesi.

Tämä artikkeli auttaa sinua ymmärtämään, kuinka ratkaista asiakkaan ongelma tarkasti, toteuttaa hänen toiveensa ja saada hänet tekemään ostoksen sinulta.

Mikä on ainutlaatuinen myyntiehdotus (USP)

USP on yrityksesi ominaisuuksien määritelmä, jotka ovat ainutlaatuisia tuotteellesi tai palvelullesi. Lisäksi nämä ominaisuudet ovat erottuvia piirteitä juuri sinun tuotteesi, ja tietysti ne eivät ole kilpailijoilta. Tämä erottaa sinut pohjimmiltaan kilpailijoistasi, näyttää vahvuutesi ja ratkaisee potentiaalisten asiakkaiden ongelman.

Miksi sinun täytyy aloittaa yritys kehittämällä USP

Otetaan esimerkkinä verkkokaupat (jos tämä on minua lähinnä). Suurin osa nykyaikaisista verkkokaupoista yrittää jopa työnsä alussa hallita kaiken kerralla. Pääsääntöisesti niiden toimintaperiaatteena on tulla tunnetuksi erinomaisesta laadustaan, edullisista hinnoista, välittömästä tavaran toimituksesta, kohteliaista kuriireista, korkeasta palvelun laadusta sekä pitkästä takuuajasta. Mutta siinä ei vielä kaikki.

Mutta usein käy ilmi, että vaikka yrität kattaa monia asioita, et voi peittää mitään.

Toin hänet tänne jo kerran. Sinulla on esimerkiksi Audi-auto. Jotain on rikki ja autosi kaipaa korjausta. Löydät 2 autohuoltoa: autohuolto, joka korjaa monia automerkkejä ja autohuolto, joka on erikoistunut erityisesti Audi-merkkiin. Minkä yllä olevista vaihtoehdoista aiot silti valita?

Epäilemättä, oikea päätös tulee huoltoasema, joka on erikoistunut Audi-merkkiin.

Mutta kaikki ei ole niin yksinkertaista, poikkeuksiakin löytyy. Ensimmäisellä yrityksellä voi olla myös laaja kokemus autosi huollosta ja se selviää tehtävästä nopeasti ja tehokkaasti. Mutta jos teet kyselyn, enemmistö kannattaa selvästi tiettyyn tuotemerkkiin erikoistunutta huoltoasemaa.

Mitä johtopäätöstä tästä voidaan vetää? Kun kehität USP:täsi, sinun on katettava vain osa markkinoista, mutta katettava se 100%. Älä myy esimerkiksi lastenvaatteita, vaan vastasyntyneiden vaatteita. Esimerkkejä voidaan antaa monia. Pääasia, että asia tulee selväksi. Aloita kapeammalta markkinaraolta, tule siinä johtajaksi ja laajenna vasta sitten.

Kuinka luoda oma USP

Vain viidestä vaiheesta koostuva algoritmi auttaa sinua luomaan oman USP:n, josta tulee sinun käyntikortti jokaiselle potentiaaliselle ostajalle.

Kuvaile ja arvioi yleisösi

Ennen kuin aloitat yrityksesi, päätä, kuka on potentiaalinen yleisösi. Yritä ajatella suppeammin, niin osut maaliin. Jos esimerkiksi haluat avata lemmikkieläinten ruokakaupan, harkitse kohdistamista vain kissan- tai koiranomistajille. KAIKKIA eläimiä ei tarvitse peittää aluksi. Uskokaa minua, jos teillä on erinomaista palvelua ja laaja valikoima koiranruokaa, niin teillä on jo tarpeeksi asiakkaita koirankasvattajien muodossa. Valinnanvaran ja erityisesti niihin keskittymisen vuoksi kaikki koirankasvattajat ovat sinun.

Etsi asiakkaiden ongelmia

Yritä asettua asiakkaasi asemaan. Mitä ongelmia hänellä voi olla? Kun avasimme laukkukaupan, tajusimme heti, että suurin osa naisasiakkaista olisi naisia, joilla on pieniä lapsia. Ja emme erehtyneet. Tavaraa toimitettaessa saimme usein kiitosta toimituksesta, koska on mahdotonta lähteä ostoksille ja jättää pientä lasta yksin. Ymmärsimme myös sen, että meidän tulee toimittaa tavaroita usein työpaikallemme, koska kaikilla ei ole aikaa käydä ostoksilla töiden jälkeen. Toimme myös valittavana jopa 10 tuotetta, koska tiesimme, että valinta tässä tapauksessa on erittäin tärkeä ja tämä on yksi verkkokaupasta tilaavan asiakkaan ongelmista näkemättä tai koskematta tuotetta omin käsin.

Korosta perusominaisuuksistasi

Tässä vaiheessa etsitään ja kuvataan 3-5 ominaista ominaisuutta, jotka auttavat asiakasta valitsemaan sinut kilpailijan sijaan. On tärkeää kertoa yleisölle, että kaikki nämä bonukset voidaan saada vain työskentelemällä kanssasi! Mitä etuja sinulla on kilpailijoihin verrattuna?

Ajattele kuten kuluttajasi. Mitä hyötyä on korkein arvo asiakkaillesi? Miten he ratkaisevat ongelmansa? Vertaa myös tarjoustasi kilpailijoiden tarjouksiin. Kenen edut ovat houkuttelevampia?

Mitä takuita voit antaa?

Tämä on erittäin tärkeä osa USP:tä. Sinun on annettava ihmisille takuu palveluistasi ja tuotteistasi. Mutta ei vain takuu, vaan takuu kuten "vastaan ​​päälläni". Esimerkkejä:

– Kuriirimme toimittaa tilauksesi enintään 25 minuutissa. Muuten saat sen täysin ilmaiseksi!”

– Jos painonpudotusmenetelmämme ei auta sinua, hyvitämme sinulle 2 kertaa lisää rahaa mitä maksoit siitä."

Jos et itse luota tuotteisiisi ja palveluihisi, eivät myöskään asiakkaasi luota siihen.

Luomme USP:n

Kerää nyt kaikki, mitä sait ensimmäisistä 4 pisteestä ja yritä sovittaa se kaikki 1-2 pieneen lauseeseen. Kyllä, se saattaa vaatia paljon ajattelua ja pohdintaa pitkään, mutta se on sen arvoista! Loppujen lopuksi tämä tarjous on yleensä ensimmäinen asia, joka kiinnittää asiakkaan huomion, joka vierailee verkkosivustollasi tai näkee mainoksesi.

Mikä on onnistuneen USP:n avain?

1. Yleispalvelun tulee olla selkeä ja ytimekäs;
2. Älä tee siitä monimutkaista, se vaikeuttaa asiakkaiden ymmärtämistä.
3. Lupaa vain mitä pystyt toimittamaan;
4. Aseta itsesi asiakkaan asemaan ja arvioi kaikkea hänen näkökulmastaan.

Älä vain kiirehdi siihen. Vietä muutama päivä USP:ssäsi. Usko minua, se on sen arvoista. Silloin sinun on helpompi tehdä mainontaa, jatkat varmemmin.

Jos tavoitteesi on luoda menestyvä ja kannattavaa liiketoimintaa, älä yritä jahdata jokaista tuotetta ja palvelua omalla markkinaraollasi. Kavenna sitä mahdollisimman paljon. Lisäksi yritä tehdä kaikki tehokkaasti. Näin voit ansaita hyvän maineen, ansaita positiivisia arvosteluja tyytyväisiltä asiakkailta ja erottua kilpailijoidesi joukosta.

Esimerkkejä ainutlaatuisesta myyntitarjouksesta

Alla analysoimme usein esiintyviä USP-palveluita ja teemme muutoksia. Lopputulos on kohdistetumpi ja houkuttelevampi.

"Meillä on halvimmat hinnat!"

Onko tämä USP? Kyllä, hinnat ovat tärkeitä, mutta kuka tahansa voi kirjoittaa noin. Lisäämällä takuun saat paljon viileämmän USP:n. Kuten M-Video kauppa teki: "Jos löydät halvemman hinnan kuin meillä, myymme tällä hinnalla ja annamme alennuksen seuraavasta ostoksestasi." Tämän ymmärrän USP:nä. Itse käytin tätä 1 kerran, lähetin linkin tuotteeseen toisessa verkkokaupassa ja sain tuotteen M-Videossa sillä summalla sekä 1000 ruplan alennuskupongin. seuraavaa ostostasi varten.

"Meillä on korkein taso laatu!"

Myös blaa blaa. "Jos simulaattorimme ei auttanut sinua, hyvitämme sinulle 2 sen kustannuksista." Miten voit olla ostamatta kun luet tällaisia ​​rivejä?

“Yksinomaista vain kanssamme!”

Tämä on monimutkaisempi, mutta koska kirjoitat jotain tällaista, tue sitä takuulla. "Jos löydät tämän tuotteen muualta, näytä meille ja saat lahjan ostoksesi yhteydessä."

“Meillä on paras palvelu ja tuki”

Mitä se on? Toinen asia: "Jos emme toimita 40 minuutissa, saat tilauksen ilmaiseksi." Tai esimerkki Virgin-lentoyhtiöltä: "Jos operaattorimme ei vastaa 10 sekunnin kuluessa, saat ilmaisen lennon." Tätä tarkoitan PALVELULLA!

Johtopäätös

Uskon, että tämä artikkeli osoittautui mahdollisimman yksityiskohtaiseksi ja voit luoda USP:n yrityksellesi sen perusteella. Jos sinulla on kysyttävää, kysy kommenteissa. Mutta älä vain pyydä minua luomaan USP sinulle tai antamaan esimerkkiä erityisesti yrityksellesi. Tämä ei ole nopea prosessi, enkä vain istu ja mieti. Olet yrityksesi perustaja, ja juuri SINUN tulisi keksiä USP.

Nykyaikaisilla tavaroiden ja palveluiden markkinoilla kukaan ei tule yllättymään siitä, että olet paras. Kilpaillaksesi muiden yritysten kanssa sinun on oltava paitsi paras myös ainutlaatuinen. Vasta sitten voidaan puhua asiakasmäärän lisäämisestä. Ainutlaatuinen myyntiehdotus on asia, jota monien yritysten ja yritysten markkinoijat ihmettelevät. Tänään tarkastelemme tätä konseptia ja opimme luomaan USP itse.

Ennenkaikkea

Jokaisessa liiketoiminnassa USP (tai ainutlaatuinen myyntiehdotus) on tärkein asia. Ei USP:tä, ei myyntiä, ei voittoa, ei liiketoimintaa. Se voi olla hieman liioiteltua, mutta yleisesti ottaen näin se on.

Ainutlaatuinen myyntiehdotus (kutsutaan myös tarjoukseksi, USP tai USP) on yritykselle erottuva ominaisuus. Samalla ei ole väliä mitä ihminen tarkalleen tekee, sillä täytyy olla erottuva piirre. Tämä termi tarkoittaa eroa, jota kilpailijoilla ei ole. Ainutlaatuinen tarjous antaa asiakkaalle tietyn edun ja ratkaisee ongelman. Jos USP ei ratkaise asiakkaan ongelmaa, se on vain ylimääräinen nimi - se on mieleenpainuva, kuulostaa kauniilta, mutta ei vaikuta suuresti muunnostasoon.

Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen tulee perustua kahteen tärkeimpään sanaan - "etu" ja "erilainen". Tämän tarjouksen tulisi olla niin radikaalisti erilainen kuin kilpailija, että riippumatta siitä, minkä esittelyn asiakas ottaa, hän valitsee tarkalleen yrityksen, jolla on arvokas USP.

USP ja Venäjä

Ennen pääruoan aloittamista haluaisin kiinnittää huomiota kotimaiseen markkinointiin. Venäjällä ongelma on heti ilmeinen - kaikki haluavat olla parhaita, mutta kukaan ei halua olla ainutlaatuinen omalla tavallaan. Tästä tulee suurin ongelma - yritykset kieltäytyvät luomasta ainutlaatuisia myyntiehdotuksia. Kun he yrittävät päihittää kilpailijan, joka on luonut USP:n, he päätyvät johonkin hienon lauseen ja tuotteen tai palvelun ominaisuuden väliltä.

Otetaan esimerkiksi ainutlaatuinen myyntiehdotus, joka on joidenkin copywritereiden portfoliossa:

• Paras kirjoittaja.
• Ihanteellisia tekstejä.
• Kynän ja sanojen mestari jne.

Tämä ei ole ollenkaan USP, vaan pikemminkin esimerkki siitä, kuinka olla mainostamatta itseäsi. Jokaisella on oma käsityksensä ihanteellisesta tekstistä, sanaa "paras" voidaan käyttää, jos sen vahvistavat numeeriset tiedot ja tosiasialliset ominaisuudet, ja näyttää siltä, ​​​​että "kynän ja sanan mestari" oli vain yksi, Bulgakov. Toimivat USP:t näyttävät täysin erilaisilta:

• Nopea tekstinkirjoitus – mikä tahansa teksti 3 tunnin sisällä maksusta.
• Jokainen asiakas saa ilmaisen parannusneuvonnan (täytä tarpeen mukaan).
• Artikkeliin ilmaisia ​​kuvia kaupallisista valokuvavarastoista jne.

Tässä jokaisen ehdotuksen takana on etu, jonka asiakas saa yhdessä tekijän kanssa. Asiakas keskittyy siihen, mitä hän tarvitsee artikkelin lisäksi: kuviin, konsultaatioon tai laadukkaaseen ja nopeaan toteutukseen. Mutta alkaen" paras kirjoittaja"Emme tiedä mitä odottaa. Liiketoiminnassa kaikki toimii täsmälleen samalla tavalla.

Lajikkeet

Amerikkalainen mainostaja Rosser Reeves puhui ensimmäistä kertaa ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomisesta. Hän otti käyttöön USP-konseptin ja totesi tämän konseptin tehokkaammaksi kuin mainontaodeja, joista puuttui erityispiirteitä.

Hän sanoi, että vahva myyntiehdotus auttaa:

• Erota itsesi kilpailijoistasi.
• Erotu muista vastaavista palveluista ja tuotteista.
• Voita kohdeyleisön uskollisuus.
• Lisää mainoskampanjoiden tehokkuutta luomalla tehokkaita viestejä.

On tapana tehdä ero kahden tyyppisten kauppatarjousten välillä: tosi ja epätosi. Ensimmäinen perustuu tuotteen todellisiin ominaisuuksiin, joista kilpailijat eivät voi ylpeillä. Väärä myyntiehdotus on keksitty ainutlaatuisuus. Esimerkiksi asiakkaalle kerrotaan epätavallista tietoa tuotteesta tai esitetään ilmeisiä etuja eri näkökulmasta. Se on tavallaan sanojen leikkiä.

Nykyään tuotteelle on vaikea antaa ainutlaatuisia ominaisuuksia, joten väärää USP:tä käytetään yhä useammin.

Laadukas kauppatarjous. Pääkriteerit

R. Reevesin konseptin mukaan laadukkaan kauppatarjouksen kriteerit ovat:

• Viesti erityiseduista, joita henkilö saa ostaessaan yrityksen tuotteen.
• Tarjous eroaa kaikista tämän markkinasegmentin tarjouksista.
• Viesti on vakuuttava ja kohdeyleisö muistaa sen helposti.

Mainonnassa ainutlaatuinen myyntiehdotus on perusta, joten sen on täytettävä täysin asiakkaiden tarpeet. Jokaisen viestin tulee välittää etuja, arvoa ja hyötyä, mutta lisäksi tarvitaan selkeä argumentti, jotta asiakas ymmärtää selvästi, miksi hänen kannattaa ostaa häntä kiinnostava tuote täältä eikä muualta.

Tasot

Joten miten luot ainutlaatuisen myyntiehdotuksen? Jos et ajattele liian kovaa, tämä tehtävä näyttää luovalta ja jännittävältä ja melko helpolta. Mutta kuten käytäntö on osoittanut, USP on esimerkki yksinomaan rationaalisesta ja analyyttisestä työstä. Jotain hienoa keksiä ja sen välittäminen ainutlaatuisena tarjouksena on kuin etsisi mustaa kissaa pimeässä huoneessa. On mahdotonta arvata, mikä konsepti toimii.

Saadaksesi arvokkaan esimerkin ainutlaatuisesta myyntiehdotuksesta, sinun on tehtävä paljon tutkimusta: markkinoiden, markkinaraon ja kilpailijoiden lisäksi tutkittava itse tuotetta - tuotantoteknologiasta pakkauksessa olevaan vesileimaan. Kehitys koostuu useista vaiheista:

1. Jaa kohdeyleisö alaryhmiin tiettyjen parametrien mukaan.
2. Määritä kunkin ryhmän tarpeet.
3. Korosta paikannusattribuutteja, eli määritä, mikä mainostetussa tuotteessa auttaa ratkaisemaan kohdeyleisön ongelmat.
4. Kuvaile tuotteen edut. Mitä kuluttaja saa, jos hän ostaa sen?
5. Luo USP vastaanotettujen syöttötietojen perusteella.

Skenaariot

Kuten näette, tämä on melko vaivalloinen prosessi, jossa on tarpeen käyttää kaikkia analyyttisiä taitoja. Vasta valmistumisen jälkeen täydellinen analyysi, voit alkaa etsiä keskeistä ideaa ja sen jälkeen aloittaa myyntiehdotuksen tekeminen.

Tätä tehtävää voidaan yksinkertaistaa, jos käytät skriptejä, jotka ovat jo ajan ja kokemuksen testaamia:

1. Keskity ainutlaatuisiin ominaisuuksiin.
2. Uusi ratkaisu, innovaatio.
3. Lisäpalvelut.
4. Muuta haitat eduiksi.
5. Ratkaise ongelma

Ainutlaatuisuus + innovaatio

Nyt vähän enemmän käsikirjoituksista. Mitä tulee ensimmäiseen skenaarioon, "Ainutlaatuisuus", se sopii vain niille tuotteille tai palveluille, jotka ovat todella ainutlaatuisia ja joilla ei ole kilpailijoita. Viimeisenä keinona tämä ominaisuus voidaan luoda keinotekoisesti. Ainutlaatuinen myyntiehdotus (USP) voi olla täysin odottamaton. Esimerkiksi sukkia ja sukkia valmistava yritys tuli markkinoille mielenkiintoisella tarjouksella - he myivät kolmen sukkasarjan, ja USP lupasi ratkaista ikivanhan puuttuvan sukan ongelman.

Mitä tulee innovaatioon, ongelmaan kannattaa julistaa ratkaisu uudella tavalla. Esimerkiksi "Ilmanraikastimen innovatiivinen koostumus tuhoaa 99% bakteereista ja täyttää huoneen raikkaalla aromilla."

"Pullat" ja haitat

Kolmas skenaario keskittyy lisäoikeuksiin. Jos kaikki markkinoilla olevat tuotteet ovat samoja ja niillä on lähes identtiset ominaisuudet, sinun on kiinnitettävä huomiota lisäbonuksiin, jotka houkuttelevat kävijöitä. Esimerkiksi lemmikkikauppa voi pyytää asiakkaita adoptoimaan kissanpentuja tai pentuja kahdeksi päiväksi varmistaakseen, että ne sopivat perheeseen.

Voit myös kääntää tuotteen puutteet eduksesi. Jos maitoa varastoidaan vain 3 päivää, niin käytännössä se ei ole kannattavaa, eikä ostaja todennäköisesti kiinnitä siihen huomiota. Tämän huomioon ottaen voimme sanoa, että sitä säilytetään niin vähän, koska se on 100% luonnollista. Asiakasvirta on taattu.

Ratkaisu

Mutta yksinkertaisin vaihtoehto on ratkaista potentiaalisten kuluttajien ongelmat. Tämä voidaan tehdä kaavalla (kyllä, kuten matematiikassa):

1. Kohdeyleisön tarve + tulos + takuu. Mainonnassa esimerkki ainutlaatuisesta myyntiehdotuksesta saattaa kuulostaa tältä: "3 000 tilaajaa kuukaudessa tai palautamme rahasi."
2. Kohdeyleisö + ongelma + ratkaisu. "Autamme uusia tekstinkirjoittajia löytämään asiakkaita hyväksi havaittujen markkinointistrategioiden avulla."
3. Ainutlaatuinen ominaisuus + tarve. "Eksklusiiviset korut korostavat tyylin eksklusiivisuutta."
4. Tuote + kohdeyleisö + ongelma + hyöty. "Polyglot-äänituntien avulla voit oppia minkä tahansa kielen keskustelutasolla vain kuukaudessa ja matkustaa epäilemättä unelmiesi maahan."

Määrittämättömät pisteet

Jotta USP toimisi, sinun on kiinnitettävä huomiota muutamiin vivahteisiin sen luomisen aikana. Ensinnäkin asiakkaan on tunnistettava ongelma, jonka tuote ratkaisee, ja hänen on haluttava ratkaista se. Tietysti voit tarjota suihketta "aivoryöstöjä" vastaan ​​(eikö se ole ongelma?!), mutta ostaja kuluttaa paljon aktiivisemmin tavalliseen hyttysiä ja punkkeja vastaan.

Toiseksi ehdotetun ratkaisun on oltava parempi kuin se, jota kohdeyleisö käytti aiemmin. Ja kolmanneksi jokaisen asiakkaan on mitattava, tunnettava ja arvioitava tulos.

USP:tä luotaessa on järkevintä noudattaa Ogilvyn neuvoja. Hän pitkiä vuosia työskenteli mainonnassa ja tietää tarkalleen, kuinka etsiä USP:tä. Kirjassaan On Advertising hän mainitsi seuraavan: suuret ideat tulevat alitajunnasta, joten se on täytettävä tiedolla. Täytä aivosi äärirajoille kaikella, mikä voi liittyä tuotteeseen ja sammuta hetkeksi. Loistava idea tulee odottamattomimmalla hetkellä.

Tietenkin artikkelissa on jo mainittu analytiikka, mutta tämä neuvo ei ole ristiriidassa jo ehdotetun kanssa. Usein käy niin, että satojen analyyttisten prosessien jälkeen markkinoija ei löydä yhtä ja ainutlaatuista linkkiä, joka edistäisi tuotetta markkinoilla. Juuri sellaisina hetkinä, kun aivot käsittelevät tietoa, sinun on astuttava pois todellisuudesta. Kuten käytäntö osoittaa, hyvin pian henkilö näkee sen vaikeasti havaittavan USP:n, joka oli aivan pinnalla.

On myös erittäin tärkeää kiinnittää huomiota niihin pieniin vivahteisiin, joita kilpailijat kaipaavat. Kerran Claude Hopkins huomasi, että hammastahna ei vain puhdista hampaita, vaan myös poistaa plakkia. Näin mainosyhteisöön ilmestyi ensimmäinen iskulause, jonka mukaan hammastahna poistaa plakkia.

Eikä sinun tarvitse pelätä omaksua epätyypillisiä lähestymistapoja ongelman ratkaisemiseen. TM “Twixin” markkinoijat yksinkertaisesti jakoivat suklaapatukan kahteen tikkuun ja, kuten sanotaan, mennään.

Ajatuksen suojeleminen

Ainutlaatuinen myyntiehdotus ei ilmesty markkinoijien päähän tyhjästä. Tämä on tulosta pitkästä, keskittyneestä ja kovaa työtä, jota muuten myös kilpailijat voivat käyttää.

Muutama vuosikymmen sitten henkinen omaisuus oli erottamattomasti sidoksissa sen omistajaan. Eli jos yksi yritys esitteli onnistuneen USP:n, toinen ei edes katsonut tämän mainonnan suuntaan. Nykyään asiat ovat muuttuneet jonkin verran: johtajat voivat yksinkertaisesti käyttää kilpailijoidensa ideoita omiin tarkoituksiinsa.

Siksi oli tarpeen luoda patentteja. Nämä ovat asiakirjoja, jotka vahvistavat omistajan oikeuden käyttää yksinomaisesti toimintansa tuloksia. Keksinnöillä tarkoitetaan tässä tuotteita tai menetelmiä, jotka ratkaisevat tietyn ongelman. Itse "ainutlaatuinen myyntiehdotus" puolestaan ​​on voimakas kannustin innovaatioille. Mainonnan aihe tässä on etu, jota kilpailijat eivät huomaa, mutta asiakkaat ymmärtävät. Ainutlaatuisten myyntiehdotusten patenttisuojaa ei ole maassamme käytännössä kehitetty, mutta kehittyneemmissä yhteiskunnissa jokainen mainoskampanja on suojattu plagioinnilta.

Menestyksen saavuttamiseksi sinun on siis oltava ainutlaatuinen, ainutlaatuinen toimittaja jokaisesta kaupasta saatavilla oleville kysytyille tuotteille, mutta tämän yrityksen paras.

Ilmaisu ainutlaatuinen myyntiehdotus tai lyhyesti USP löytyy melko usein mainonnasta ja markkinoinnista. Ja huolimatta sanojen ymmärrettävyydestä, kaikki yritykset eivät pystyneet muodostamaan USP:tä ja käyttämään sitä tuotteensa mainostamiseen. Useimmat ihmiset ajattelevat, että kaikki hyvät ideat on jo käytetty, ja uuden keksiminen on lähes mahdotonta.

Mikä on USP

Ainutlaatuinen myyntiehdotus englannista. ainutlaatuinen myyntiehdotus (useammin käytetty lyhenne USP) on käsite, jonka mukaan tuotteen mainonnan ja myynninedistämisen on perustuttava tiettyihin ainutlaatuisia ominaisuuksia tuotteet, jotka ovat kuluttajalle ymmärrettäviä ja tuovat hänelle etuja. USP on ennen kaikkea erottaa tuotteesi kaikista kilpailijoista. Sana "ainutlaatuinen" tarkoittaa, että kilpailijat eivät toista sitä. Toisin kuin klassisessa näyttömainonnassa, joka vastusti USP-strategiaa, asiakkaan on yhdistettävä, tunnistettava ja yhdistettävä tuotteesi USP:ssä kuvattuun etuun.

Monilla tuotteilla, varsinkin monimutkaisilla tuotteilla on paljon ominaisuuksia ja etuja, ja monet ovat tietyssä määrin ainutlaatuisia. USP-konsepti ehdottaa, että sinun pitäisi yrittää edistää kaikkia etuja samanaikaisesti. On parempi korostaa yhtä tärkeintä etua ja panostaa sen edistämiseen.

Valmistajat haluavat patentoida ja käyttää samaa kehitystä mainonnassa eri nimiä. Esimerkiksi yksi valmistajista pesukoneet alkoi edistää "helppo silitys" -toimintoa. Pohjimmiltaan tämä on vain tavallinen herkkä pesuohjelma, mutta tämä markkinointitemppu toimi erinomaisesti kuluttajalle. Pian tämä vaihtoehto ilmestyi kaikille johtaville pesukonevalmistajille. Mutta nimi muuttui hieman, sitten kevyt silitys, sitten yksinkertainen silitys tai yksinkertaisesti napin piirtäminen silitysraudan kuvalla.

Ihmiset ajattelevat usein, että USP vaatii jonkinlaista ainutlaatuinen tuote tai palvelua. Itse asiassa on paljon tärkeämpää pystyä tuomaan esiin tuotteen ainutlaatuiset ominaisuudet ja esitellä ne oikein asiakkaalle. Esimerkkejä on paljon, katso kuinka sosiaalinen media on levinnyt. Instagram verkko. Se perustettiin vuonna 2010, jolloin markkinat olivat jo enemmän kuin kylläiset. Asetettuaan vetoa melko kapeaan markkinarakoon tuolloin - online-valokuvien julkaisemiseen, sosiaaliseen mediaan. verkosto pystyi erottumaan joukosta, herättämään huomiota ja sen seurauksena pääsemään monien kilpailijoiden edelle.

Rosser Reeves puhui ensimmäisenä USP-konseptista. Vuonna 1961 ilmestyneessä kirjassaan Reality in Advertising hän hahmotteli rationalistista lähestymistapaa myyntiin. Mainonnan tulisi tämän lähestymistavan mukaan keskittyä tiettyihin ainutlaatuisiin tuotteen tai palvelun ominaisuuksiin, jotka tuovat asiakkaalle selkeää, konkreettista hyötyä.

USP:n kolme periaatetta

Muodostettiin kolme perusperiaatetta, joita on noudatettava ainutlaatuisen myyntiehdotuksen muodostamiseksi:

1. Mainosta asiakkaalle tärkeää etua;
2. Edun on oltava ainutlaatuinen, toisin sanoen poissa kilpailijoista;
3. Yllämainituilla kahdella pisteellä pitäisi olla vahva vaikutus asiakkaaseen.

USP-konsepti ottaa huomioon, että asiakasta ohjaavat päätöksiä tehdessään järjen ja logiikan lisäksi myös tunteet. Uudet ja mielenkiintoiset kohteet herättävät kiinnostusta, yllätystä ja kiinnostusta (lue artikkeli). Nämä ovat tärkeitä parametreja, joilla kiinnitetään asiakkaiden huomio tuotteeseen tai palveluun.

Tietenkin, kun pystyit herättämään asiakkaan huomion, hän alkaa arvioida tuotettasi tarjottujen etujen hyödyllisyyden kannalta. Ja jos hän löytää ne, hän ostaa tavarat. Se on tunnekomponentti, joka valmistaa asiakkaan ostoon, mutta logiikka ja tunteet sulkevat kaupan.

Oikeat ja väärät USP:t

Sinulla on siis oma tuote, esimerkiksi toimitat vettä toimistoihin. Sinunlaisiasi yrityksiä on monia, ja ensi silmäyksellä ei voi olla kysymyskään ainutlaatuisuudesta. Mutta jos ainutlaatuisuutta ei ole, se on luotava. Voit esimerkiksi asettua nopeimmaksi toimittajaksi, saman päivän toimitukseksi, voit ottaa vastaan ​​käteistä, sisällyttää valikoimaasi vettä rikkaille, tilata pizzaa kerran kuukaudessa kanta-asiakkaillesi jne. Erottuminen joukosta on paljon helpompaa kuin miltä näyttää ensi silmäyksellä.

USP! USP! USP! Se kuulostaa aivan kirouksen sanalta, jos et tiedä mitä se on. Mutta itse asiassa se on erittäin hyödyllinen aihe se on liiketoiminnassa. Käytetään markkinoinnissa, mainonnassa ja myynnissä. Auttaa yritystä erottumaan kilpailijoistaan, sanoisin jopa, että jossain määrin pyyhkii nenänsä niillä. Mutta ensin asiat ensin, muuten se näyttää ensi silmäyksellä yksinkertaiselta. Se on paljon monimutkaisempi kuin luulet, ja jopa palkitsevampaa kuin kuvittelet.

Lopeta kiroilu

Amerikkalaiset varmasti ajattelevat, että USP on venäläinen kirous, koska meillä on paljon tällaisia ​​lyhyitä ja pahoja sanoja. Mutta en halua sinun ajattelevan samalla tavalla, joten vastaan ​​hiljaiseen kysymykseesi siitä, mitä UTP on. Tämä tarkoittaa itse asiassa ainutlaatuista myyntiehdotusta.

Tämän termin määritelmä näyttää tältä - se on ainutlaatuinen erosi toiseen yritykseen tai muihin tuotteisiin, joista asiakas voi erottaa sinut ja sanoa: "Vau, mikä tarjous!"

Sellaista tunnetta on tietysti vaikea saavuttaa, mutta mikään ei ole mahdotonta.

Hyvät herrat, älkäämme sukeltako teoriaan liian kauan. Sinun tarvitsee vain tietää ainutlaatuisista myyntiehdotuksista, että ne erottelevat yrityksen joukosta. Ja ymmärtääksesi nopeasti, onko sinulla se vai ei, vastaa vain yhteen kysymyksistä nyt:

1. Miten erotut muista yrityksistä/tuotteista?
2. Miksi minun pitäisi valita yrityksesi/tuotteesi?

Yleensä tällä hetkellä on lyhyt 5 sekunnin tauko, jonka jälkeen yleensä seuraavat tunnetut vaihtoehdot:

• Korkealaatuinen;
• Hyvä palvelu;
• Joustavat ehdot,

Ja suosikkini on yksilöllinen lähestymistapa. Älä kerro minulle, että vastasit samalla tavalla?! Rukoilen sinua! Onhan se kohtalokasta, jos myyntiasiantuntijasi ja sinä, myös sinä, vastaat asiakkaillesi näin. Koska tuhannet muut yritykset ympäri maailmaa vastaavat niihin tällä tavalla.

Kuinka valita tässä tapauksessa? Ketkä ovat markkinoiden parhaita? Aivan oikein, puhtaasti sen perusteella, mistä pidit eniten joidenkin subjektiivisten tunteiden perusteella. Tämä on tietysti myös hyvä. Totta, tässä tapauksessa on mahdotonta puhua yrityksen systeemisestä kasvusta.

Olemme päättäneet, että sinun on kiireesti luettava tämä artikkeli lisää, koska vastaustesi pitäisi olla jo oletuksena käytössä. Se on sama asia, jos ravintola kirjoittaa: ”Meillä on herkullisinta ruokaa”, tuntuu kuin kaikissa muissa toimipisteissä tarjoilijat sanovat: ”Herrat, meidän ruoka ei ole kovin maukasta, mutta mitä musiikkia, mitä musiikkia!” Huonosti! Huonosti! Huono... No, ymmärsit tämän jo ilman minua.

MEILLÄ ON JO YLI 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Ero USP:n ja paikantamisen ja promootioiden välillä

Minulla on kaksi tärkeää ajatusta, jotka voit merkitä i:llä.

1. USP ei ole PROMOTION
2. USP ei paikanna

Katsotaanpa sitä perusteellisemmin, jotta ei tule sekaannusta tulevaisuudessa. Koska Internetissä kaikki johtavat USP-esimerkkejä eivätkä he ymmärrä, että tämä on enemmän sijoittelua tai toimintaa kuin "tilaisuuden sankarimme".

Seuraavaksi toiminta on tietysti myös sinun erosi, vain se on väliaikainen eikä pysyvä. Siksi ei voida sanoa, että ainutlaatuinen erosi on se, että annat toisen tuotteen oston yhteydessä. Mikä tahansa muu yritys voi tehdä tämän sekunneissa. Ja vielä enemmän, kun promootio päättyy, et jää ilman mitään.

Toisin sanoen USP:tä (samoin kuin paikannusta) voidaan aina käyttää mainonnassa, työntekijöiden vaatteissa, mainostauluissa ja muissa medioissa sekä missä tahansa mainosviestissä, eikä se menetä merkitystään. Kampanjaa (tarjousta) ei voi aina käyttää, koska sen periaate on palaa loppuun ja korvata toisella.

Paikannus on globaalimpi aihe. Tämä ei välttämättä ole sinun erosi, se on pikemminkin paikkasi markkinoilla, jonka ei aina pitäisi erottaa sinua, mutta samalla sen pitäisi luonnehtia sinua. Suosikki ja selkein esimerkkini on Volvo-auto, jonka sijainti on "Turvallisuus". Onko tämä ero? Ei tietenkään. Tämä on heidän aksenttinsa. Mutta ainutlaatuinen ero heille voisi olla esimerkiksi auto, jossa on 8 pyörää.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Nyt sinulla on luultavasti kaaos päässäsi sellaisista ajatuksista kuin "Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus? Miten se keksitään, miten se tehdään, miten se suunnitellaan?!"

Rauhoitan sinua hieman sanomalla USP:n luominen on tietyt periaatteet. Siksi haluan varoittaa sinua useista tärkeitä vivahteita, joka auttaa muotoilemaan panssarin lävistysehdotuksen:

1. Sinun täytyy tuntea yrityksesi ja tuotteesi TODELLA hyvin tehdäksesi todella hyvän tarjouksen. Siksi USP:n laatiminen uusien työntekijöiden kanssa ei ole kovin hyvä asia hyvä idea. Ainakin osa uusista saisi olla niin sanotusti raikas ilme.
2. Sinun on tunnettava omasi ERITTÄIN hyvin, koska ihannetapauksessa USP:n muodostamisen tulisi ennen kaikkea perustua asiakkaan valintakriteereihin, jotka ovat hänelle todella tärkeitä.

Joten olet tehnyt sen yleinen teoria. Nyt sinun ei tarvitse huolehtia ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kehittämisestä. Alla on avuksi UTP:n laatimisohjeet ja kaavat.

1. Luova

Ratkaisu on osittain yksinkertaisin, mutta ei kuitenkaan mielestäni paras vaihtoehto. Jotta luovuutesi asettuisi kuluttajien mieliin ja sitä pidettäisiin "totuutena", sinun on investoitava yli satatuhatta ruplaa mainontaan. Sen sijaan sinun on laskettava kokonaissumma miljoonissa. Tarvitsetko sitä?

Kaava: [Luovuusominaisuus] + [Tuote]

Esimerkki:
Suklaata, joka sulaa suussa, ei käsissä.

2. Eniten

Valitset sen, mikä on parasta yrityksessäsi, ja trumpat sen koko maailmalle. Joka tapauksessa aina löytyy joku, joka pärjää paremmin, mutta siihen mennessä, kun he tekevät sen, aika kuluu ja ehkä enemmän kuin vuosi.

Ole myös varovainen, sanaa "MOST" ei voida käyttää suorassa kirjoittamisessa Venäjän federaation mainontalain mukaan. Mutta kiertääksesi tämän vivahteen, voit käyttää temppuja kuten esimerkeissä.

Kaava: [useimmat ____] + [tuote]

Esimerkki:
Suurin kahvikuppi kahvilassa on ___ – 1 litra!
Suurin takuu jakohihnoille Moskovan alueella* (verkkosivustolla ____.ru olevan 1000 vastaajan mukaan).

3. Ilman

Sinun tulee tuntea asiakkaasi hyvin. Blah bla bla... Tiedän, että kaikki puhuvat siitä. Mutta jos et tunne asiakasta, et tiedä mitä hän pelkää tai pelkää. Tämä tarkoittaa, että et voi tehdä seuraavaa kaavaa, joka perustuu asiakkaan pelkoon.

Kaava: [Tuote] + ilman + [asiakkaan pelko]

Esimerkki:
Kemikaaliton astianpesuaine.
Painonpudotus käymättä kuntosalilla.
Kattojen rakentaminen ilman ennakkomaksua.

4. C

Sama idea kuin kohdassa kolme, paitsi että sanomme, että tuotteellamme on uskomatonta arvoa, jonka he haluavat. Keskitymme jälleen siihen, mikä on asiakkaalle tärkeää.

Kaava: [Tuote] + + + [lisäarvo]

Esimerkki:
E-vitamiinikompleksia sisältävä voide.
Ilmastointi mahdollistaa työskentelyn talvella.

5. Miten/miten

Henkilökohtaisesti en oikein pidä siitä tämä vaihtoehto, se on tavallaan maalaismainen tai jotain, mutta silti joillain alueilla se on varsin sopiva (ruokalat, piirikaupat). Ja mieluummin tämä kaava johtuu siitä, että se johtuu sijoituksesta kuin ainutlaatuisesta tarjouksesta, se on liian epämääräinen. Mutta kerron silti.

Kaava: [Tuote/yritys] + miten/for + [positiiviset tunteet]

Esimerkki:
Ruoka on kuin kotona.
Kauppa pienille.

6. Omaisuus

Olennainen niille, joilla on tekninen ominaisuus, joka erottaa sinut muista, mikä näyttää mittakaavan tai tasosi. Muuten, ensimmäinen esimerkki vaikutti päätökseeni mennä kyseiselle klinikalle. Loppujen lopuksi maallikkona uskoin, että mitä tehokkaampi röntgenlaite, sitä selkeämpi kuva olisi. Mutta en kiinnittänyt huomiota siihen, että asiantuntija, joka tekee tämän röntgenkuvan, on paljon tärkeämpi.

Kaava: [tuote/yritys] + alkaen/alkaen/lähettäjä/to/päähän + [kiinteistö]

Esimerkki:
Klinikka, jossa on 3 Teslan magneettikuvausskanneri.
Kaikki lapiot on valmistettu puhtaasta titaanista.

7. Ainoa

Jos tuotteesi on ainoa kaupunkia, aluetta tai vielä parempi, Venäjää kohden, siitä kannattaa myös huutaa. Jälleen huono puoli on, että tämä ei ole pysyvää. Kuitenkin, ellet ole virallinen edustaja ja sinulla on yksinoikeus käyttää tuotettasi.

Kaava: [Yksittäinen] + [tuote/yritys] + [ero] + [maantiede]

Esimerkki:
Ainoa yritys, joka tarjoaa 5 vuoden takuun jakohihnoille Venäjällä.
Moskovan ainoat muunnettavat tuolit.

8. Piilotetut toimenpiteet

Kaikissa yrityksissä on aiheita, joita kaikki tekevät oletuksena eivätkä puhu niistä. Sinun tarvitsee vain esitellä se ja tarjoilla se oikean kastikkeen kanssa. Mitä tarvitset tähän? Muistaa? On erittäin hyvä tuntea tuotteesi ja yrityksesi. Siinä työskentelevät ihmiset, laitteet, prosessit, työkalut, raaka-aineet, raaka-aineiden toimittaja ja kaikki muu sellainen.

Kaava: [Tuote] + [piilotettu toimenpide]

Esimerkki:
Kolme lasin karkaisuastetta.
Palamattomat PVC-laatat.

9. Takuu

Kerro asiakkaalle, että hän saa halutun tuloksen, muuten palautat rahat, toistat sen ilmaiseksi tai annat sen lahjaksi. Tämä USP näkyy erityisen usein info-yrittäjien keskuudessa. Vaikka sitä voidaan käyttää missä tahansa muussa liiketoiminnassa, esimerkiksi rakentamisessa, voit antaa takuun määräaikojen noudattamisesta.

Kaava: [Jos _____] + [niin ____]

Esimerkki:
Jos arviossa on nousua, niin lisäkulut meidän kustannuksellamme.
Jos et pidä siitä, palautamme kaikki rahasi.

10. Ammattilainen

Tämän tyyppisen USP:n kehittäminen on vaikeinta, vaikka se tehdään hyvin yksinkertaisen järjestelmän mukaan. Sinun tulee tuntea asiakas täysin ja, mikä tärkeintä, ymmärtää. Lisäksi olen henkilökohtaisesti sitä mieltä, että tämä on paras kaava. Sen voidaan sanoa yleistävän kaiken aiemmin tutkitun ja perustuu asiakkaan hyötyyn, hänen valintakriteereihinsä.

Kaava: [tuote] + [etu]

Esimerkki:
Ferrari-autot kootaan vain käsin.
Pizza 40 minuutissa tai ilmaiseksi.
Huoneistot mittatilaustyönä.

Kuinka tarkistaa osaaminen

Sen luomisen jälkeen näyttää siltä, ​​että mitään parempaa ei olisi voinut kuvitella, että tämä on maailman kahdeksas ihme. Minulla ei ole kiire rikkoa toiveitasi, ehkä olet todella oikeassa ja olet keksinyt jotain, joka saa koko markkinat polvilleen. Näin voi hyvinkin olla, koska kuten käytäntö osoittaa, kaikki loistavat ideat tulevat, kun olet kiireinen väärän asian kanssa.

Ja ollaksesi varma tästä, käy läpi alla oleva kysymysluettelo ja tarkista, onko hypoteesisi todellisuuden mukainen.

1. Voiko samaa sanoa kilpailijoistasi?

   Jos sanot, että valmistat tuotteita 24 tunnissa, kun kilpailijasi tekevät sen samassa ajassa, tämä ei ole hieno ehdotus, se on vain toteamus.

2. Onko tämä asiakkaalle tärkeää/haittaako asiakasta?

   Luovuuteen voi painostaa, mutta minulle tämä koskee vain suuria, melko suuria yrityksiä. Parhaimmillaan sinun täytyy painostaa asiakkaan kriteerejä tai hänen tunteitaan, olivat ne sitten positiivisia tai negatiivisia. Jos viestisi ei vaikuta asiakkaaseen, sinun on muutettava tilannetta.

3. Haluatko uskoa eroasi?

   Jos pystyt todella näyttämään asiakkaille, kuinka ansaita miljoona viidessä minuutissa, tämä on järjettömän hieno tarjous. Mutta se ei ole ollenkaan uskottavaa. Siksi olisi parempi vaihtaa se "7 päivän ajaksi", mikä herättää enemmän luottamusta.

4. Kuinka kauan USP:si on relevantti?

   UTP on ero "ikuinen", ja ylennys on väliaikainen. Siksi on erittäin tärkeää, ettei tapahdu niin, että ilmoitat kaikille, ettet ole nyt kuten kaikki muut, ja 2 päivän kuluttua kilpailijasi toistaa tämän ja paradoksi tapahtuu.

5. Mahtuuko lauseesi 3-8 sanaan?

   Lyhytisyys ja keveys ovat avain menestykseen. Mitä lyhyempi tarjouksesi, sitä parempi, sitä helpommin se sopii asiakkaiden mieleen ja sitä helpompi heidän on muistaa se ja siten käyttää sitä suhteessa sinuun.

6. Onko USP:lläsi looginen haittapuoli?

   Jos sanot: "Meillä on suurimmat talot", tämä on hyvä, ellei markkinoilla toinen yritys voi tehdä päinvastaista tarjousta: "Meillä on pienimmät talot." Muussa tapauksessa ehdotuksesi häviää esimerkiksi premium-segmentissä, jossa kaikilla pitäisi oletuksena olla suuria taloja.

Lyhyesti pääasiasta

Haluaisin kirjoittaa, että on kulunut aika, jolloin oli mahdollista tehdä jotain yksinkertaisesti "hyvää" ja ihmisiä saapui joukoittain. Mutta tämä ei ole totta, aina tulee olemaan niitä, jotka osoittavat vaikuttavia tuloksia työssään. Mutta on yksi ongelma: jos yritys ei ole suuri ja varsinkin uusi, sinun on ensin ehdottomasti oltava erilainen, jotta voit murtautua rottakilpailusta.

Nyt olet saanut yksityiskohtaisen vastauksen ja tiedät kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus. Samanaikaisesti, jos luulet, että voit keksiä UTP:n kerran ja jäädä eläkkeelle, olet syvästi väärässä. Kilpailijat eivät nuku. Ylimielisimmät kopioivat osaamistasi, vähemmän ylimieliset parantavat sitä. Ja tässäkin on tietty strategia oman eron luomiseksi.

Siinä kaikki minulle, peli on alkanut, odotan vastausta kommenteissa kysymykseen "Millä tavalla eroat muista?"

P.S. Ja tutkimaan Tämä aihe toisin sanoen ja osittain muiden ajatusten kanssa, katso sitten tämä video: