USP ! USP ! USP ! Cela ressemble à une malédiction si vous ne savez pas ce que c'est. Et en fait très sujet utile c'est en affaires. Pour une utilisation dans le marketing, la publicité et les ventes. Aide l'entreprise à se démarquer de la concurrence, je dirais même dans une certaine mesure à s'essuyer le nez. Mais tout d'abord, cela semble simple à première vue. Tout est beaucoup plus compliqué que vous ne le pensez, et encore plus utile que vous ne l'imaginez.

Arrête de maudire

Les Américains penseront certainement que l'USP est une malédiction russe, car nous avons beaucoup de ces courts et gros mots. Mais je ne veux pas que vous pensiez la même chose, alors je vais répondre à votre question stupide, qu'est-ce que l'UTP. En fait, cela signifie Unique Selling Proposition.

La définition de ce terme ressemble à ceci - c'est votre différence unique par rapport à une autre entreprise ou à d'autres produits pour lesquels un client peut vous distinguer et dire : "Wow, c'est une offre !".

Une telle émotion, bien sûr, est difficile à atteindre, mais rien n'est impossible.

Messieurs, ne nous attardons pas longtemps sur la théorie. Tout ce que vous devez savoir sur les propositions de vente uniques, c'est qu'elles permettent aux entreprises de se démarquer de la foule. Et pour comprendre rapidement si vous l'avez ou non, il suffit de répondre à l'une des questions tout de suite :

1. En quoi êtes-vous différent des autres entreprises/produits ?
2. Pourquoi devrais-je choisir votre entreprise/produit ?

Habituellement, à ce moment, il y a une petite pause de 5 secondes, après quoi, en règle générale, des options connues de tous suivent :

• Haute qualité;
• Bon service;
• conditions flexibles,

Et ce que je préfère, c'est l'approche individuelle. Ne dites pas que vous avez répondu la même chose ? ! Je vous en prie! Après tout, c'est fatal si vos vendeurs, y compris vous, répondent ainsi à vos clients. Parce que c'est ainsi que des milliers d'autres entreprises dans le monde y répondent.

Comment choisir dans ce cas ? Qui sont les meilleurs sur le marché ? C'est vrai, uniquement selon l'endroit où vous l'avez le plus aimé selon certaines sensations subjectives. Ceci, bien sûr, est également bon. Certes, dans ce cas, il est impossible de parler de la croissance systémique de l'entreprise.

Nous avons décidé que vous deviez de toute urgence lire cet article plus en détail, car vos réponses, par défaut, devraient être en affaires. Il en est de même si un restaurant écrit : « Nous avons la nourriture la plus délicieuse », il semble que dans tous les autres établissements les serveurs disent : « Messieurs, nous avons de la nourriture pas très savoureuse, mais quelle musique, quelle musique ! ». Mal! Mal! C'est mauvais... Eh bien, tu l'as déjà compris sans moi.

NOUS SOMMES DÉJÀ PLUS DE 45 000 personnes.
ALLUMER

La différence entre l'USP et le positionnement et les promotions

J'ai deux pensées importantes pour vous de mettre les points sur les i.

1. USP n'est pas ACTION
2. L'USP ne se positionne pas

Regardons de plus près afin qu'il n'y ait pas de confusion à l'avenir. Puisque dans l'immensité d'Internet tout le monde mène exemples d'utp et ne comprennent pas qu'il s'agit plus d'un positionnement ou d'une promotion que de notre "héros de l'occasion".

De plus, l'action, c'est bien sûr aussi votre différence, seulement elle est temporaire, pas permanente. Par conséquent, on ne peut pas dire que votre différence unique est que vous donnez un deuxième article lors de l'achat. N'importe quelle autre entreprise peut le faire en quelques secondes. Et plus encore, à la fin de la promotion, il ne vous restera plus rien.

En d'autres termes, l'USP (ainsi que le positionnement) peut toujours être utilisé dans, sur les vêtements des employés, sur les panneaux d'affichage et autres supports, et dans toute forme de message publicitaire, et il ne perd pas sa pertinence. Une action (offre) ne peut pas toujours être utilisée, car elle a le principe de l'épuisement et du remplacement par une autre.

Le positionnement est un sujet plus global. Ce n'est pas forcément votre différence, mais plutôt votre place sur le marché, qui ne doit pas toujours vous distinguer, mais en même temps vous caractériser. Mon exemple préféré et le plus compréhensible est une voiture Volvo, leur positionnement est "Sécurité". Est-ce une différence ? Bien sûr que non. C'est leur accent. Mais une différence unique pour eux peut être une voiture, par exemple, à 8 roues.

Comment créer une proposition de vente unique

Maintenant, vous avez probablement le chaos dans la tête à cause de pensées comme « Comment créer une proposition de vente unique ? Comment inventer, comment faire, comment arranger ça ?!”.

Je vais vous rassurer un peu par le fait que la création d'une USP a certains principes. Je tiens donc à vous avertir de quelques nuances importantes, qui aidera à formuler une proposition anti-blindage :

1. Vous devez TRÈS bien connaître votre entreprise et votre produit pour faire une très bonne offre. Par conséquent, compiler une USP avec de nouveaux employés n'est pas très une bonne idée. Bien que certains des nouveaux devraient être, pour ainsi dire, un nouveau look.
2. Il faut TRES bien connaître le vôtre, car idéalement, la formation d'une USP devrait avant tout se baser sur les critères de choix d'un client, ceux qui lui tiennent vraiment à cœur.

Ici, vous avez traité théorie générale. Désormais, le développement d'une proposition de vente unique ne vous fera plus peur. Pour vous aider, voici une instruction pour la compilation et les formules d'UTP.

1. Créatif

La solution est en partie la plus simple et pourtant, à mon avis, pas la meilleure option. En raison du fait que votre création s'est installée dans l'esprit des consommateurs et est perçue comme une «vérité», vous devez investir plus de cent mille roubles dans la publicité. Au lieu de cela, vous devez calculer le total en millions. Et en avez-vous besoin ?

Formule : [Fonctionnalité de créativité] + [Produit]

Exemple:
Du chocolat qui fond dans la bouche, pas dans les mains.

2. La plupart

Choisissez ce que vous avez de mieux dans l'entreprise et annoncez-le au monde entier. Dans tous les cas, il y aura toujours quelqu'un qui fera mieux, mais jusqu'à ce qu'il le fasse, le temps passera et peut-être plus d'un an.

Attention également, en écriture directe le mot « MOST » ne peut pas être utilisé selon la loi de la Fédération de Russie sur la publicité. Mais pour contourner cette nuance, vous pouvez utiliser des astuces comme dans les exemples.

Formule : [La plupart ____] + [Produit]

Exemple:
La plus grande tasse de café à emporter dans le café ___ - 1 litre !
La plus grande garantie pour les courroies de distribution dans la région de Moscou* (selon 1000 répondants sur le site ____.ru).

3. Sans

Vous devez bien connaître vos clients. Blah bla bla… Je sais que tout le monde claironne ça. Mais si vous ne connaissez pas le client, vous ne saurez pas de quoi il a peur ou de quoi il a peur. Cela signifie que vous ne pouvez pas faire la formule suivante, qui est basée sur la peur du client.

Formule : [Produit] + Sans + [Peur du client]

Exemple:
Liquide vaisselle sans produits chimiques.
Perdre du poids sans aller à la gym.
Construction de toits sans prépaiement.

4.C

L'idée est la même que dans le troisième point, seulement nous disons que notre produit a une valeur incroyable dont ils ont simplement besoin. Encore une fois, nous nous concentrons sur ce qui est important pour le client.

Formule : [Produit] + c + [valeur ajoutée]

Exemple:
Crème au complexe de vitamine E.
Air conditionné avec la possibilité de travailler en hiver.

5. Comment/Faire

Personnellement, je n'aime pas trop cette option, c'est un peu rustique ou quelque chose comme ça, mais quand même dans certains quartiers c'est tout à fait approprié (cantines, magasins de quartier). Et je préférerais cette formule attribuée au positionnement qu'à une offre unique, elle est trop floue. Mais je vais vous dire quand même.

Formule : [Produit/entreprise] + comment/pour + [émotions positives]

Exemple:
Cuisine comme à la maison.
Achetez pour les plus petits.

6. Propriété

Pertinent pour ceux qui ont caractéristique technique, qui vous distingue des autres, qui indique votre échelle ou votre niveau. Soit dit en passant, le premier exemple a influencé ma décision d'aller à cette clinique particulière. Après tout, en tant que profane, je croyais que plus l'appareil à rayons X était puissant, plus l'image serait claire. Mais il n'a pas fait attention au fait que le spécialiste qui fait cette radiographie est beaucoup plus important.

Formule : [Produit/Société] + De/De/A/A/De + [Propriété]

Exemple:
Clinique avec un tomographe à résonance magnétique « 3 Tesla ».
Toutes les pelles sont en titane pur.

7. Le seul

Si votre produit est le seul pour une ville, une région ou encore mieux pour la Russie, cela vaut également la peine de le vanter au maximum. Encore une fois, l'inconvénient est que ce n'est pas permanent. Cependant, à moins que vous ne soyez un représentant officiel et que vous disposiez des droits exclusifs d'utilisation de votre produit.

Formule : [single] + [produit/entreprise] + [différence] + en [géographie]

Exemple:
La seule entreprise offrant une garantie de 5 ans pour les courroies de distribution en Russie.
Les seules chaises transformatrices à Moscou.

8. Procédures cachées

Dans toute entreprise, il y a des sujets que tout le monde traite par défaut et dont on n'en parle pas. Il suffit de le montrer et de le servir avec la bonne sauce. Et que faut-il pour cela ? Rappelles toi? Il est très bon de connaître votre produit et votre entreprise. Les personnes qui y travaillent, l'équipement, les processus, les outils, les matières premières, le fournisseur de matières premières et des trucs comme ça.

Formule : [Produit] + [procédure cachée]

Exemple:
Trois degrés de trempe du verre.
Dalles PVC incombustibles.

9. Garantie

Dites simplement au client qu'il obtiendra le résultat souhaité, sinon vous retournerez l'argent, le refaireez gratuitement ou ferez un cadeau. Particulièrement souvent, cet USP peut être vu parmi les info-hommes d'affaires. Bien que vous puissiez l'utiliser dans n'importe quelle autre entreprise, par exemple dans la construction, vous pouvez donner une garantie pour le respect des délais.

Formule : [Si _____] + [alors ____]

Exemple:
S'il y a une augmentation du budget, alors dépenses supplémentairesà notre charge.
Si vous ne l'aimez pas, nous vous rembourserons tout votre argent.

10. Professionnel

Le développement de ce type d'USP est le plus difficile, bien qu'il se fasse selon un schéma très simple. Vous devez bien connaître et, surtout, comprendre le client. Et, personnellement, je pense que c'est la meilleure formule. On peut dire qu'il généralise tout ce qui a été étudié précédemment et se base sur le bénéfice du client, sur ses critères de sélection.

Formule : [Produit] + [Bénéfice]

Exemple:
Les voitures Ferrari sont assemblées uniquement à la main.
Pizza en 40 minutes ou gratuite.
Appartements avec planning à la commande.

Comment vérifier le savoir-faire

Après la création, il semble que le meilleur ne puisse s'imaginer qu'il s'agisse de la 8ème merveille du monde. Je ne suis pas pressé de briser vos espoirs, peut-être avez-vous vraiment raison et avez-vous trouvé quelque chose qui mettra tout le marché à genoux. C'est peut-être le cas, car comme le montre la pratique, toutes les idées brillantes viennent lorsque vous êtes occupé avec quelque chose qui n'est pas du tout ce dont vous avez besoin.

Et pour en être sûr, parcourez la liste de questions ci-dessous et vérifiez la conformité de votre hypothèse avec la réalité.

1. Peut-on en dire autant de vos concurrents ?

   Si vous dites que vous produisez un produit en 24 heures alors que vos concurrents le font en même temps, alors ce n'est pas une offre intéressante, c'est juste un constat.

2. Est-ce important pour le client / blesse-t-il le client ?

   On peut faire pression sur la créativité, mais pour moi ce n'est que pour les grandes entreprises, assez grandes. Au mieux, il faut mettre la pression sur les critères du client ou sur ses émotions, et peu importe que ce soit positif ou négatif. Si votre message n'affecte pas le client, vous devez changer la situation.

3. Vous voulez croire en votre différence ?

   Si vous pouvez réellement montrer à vos clients comment gagner un million en 5 minutes, alors c'est une offre incroyablement intéressante. Seulement ici ce n'est pas du tout plausible. Par conséquent, il vaudrait mieux le remplacer pendant un délai de « 7 jours », ce qui sera plus crédible.

4. Pendant combien de temps votre USP sera-t-elle pertinente ?

   Utp est une différence « éternelle », et une action est temporaire. Par conséquent, il est très important qu'il n'arrive pas que vous informiez tout le monde que vous n'êtes plus comme tout le monde, et après 2 jours, votre concurrent répète cela et un paradoxe se produit.

5. Votre proposition tient-elle en 3 à 8 mots ?

   Concision, légèreté - c'est la clé du succès. Plus votre phrase est courte, mieux c'est, plus elle s'intègre facilement dans l'esprit des clients et il leur est plus facile de s'en souvenir, et donc de l'utiliser par rapport à vous.

6. Votre USP a-t-il un inconvénient logique ?

   Si vous dites : « Nous avons les plus grandes maisons », alors c'est bien, si seulement une autre entreprise sur le marché peut faire une offre inversée : « Nous avons les plus petites maisons ». Sinon, par exemple, dans le segment premium, où tout le monde devrait avoir de grandes maisons par défaut, votre offre sera perdante.

En bref sur les principaux

J'aimerais écrire que le temps est révolu où il était possible de ne faire que du « bien » et où les gens allaient en foule. Mais ce n'est pas le cas, ceux qui montrent des résultats impressionnants dans leur travail seront toujours différents. Mais voici une malchance, si l'entreprise n'est pas grande et encore plus nouvelle, alors pour la première fois, vous devez absolument être différent pour sortir de la course effrénée.

Vous avez maintenant reçu une réponse détaillée et savez comment créer une proposition de vente unique. En même temps, si vous pensez que vous pouvez proposer une PTU une fois et prendre votre retraite, vous vous trompez profondément. Les concurrents ne dorment pas. Les plus arrogants copient votre savoir-faire, les moins arrogants l'améliorent. Et là aussi, il y a une certaine stratégie pour créer sa propre différence.

C'est tout pour moi, le jeu a commencé, j'attends une réponse dans les commentaires à la question "En quoi êtes-vous différent des autres ?"

PS Et pour étudier ce sujet en d'autres termes et en partie avec d'autres pensées, alors regardez cette vidéo :

Les rédacteurs utilisent souvent des expressions comme « le plus important » et « le plus important » à la place et à l'extérieur. Juste pour l'effet. "Plus règle importante texte". « La chose la plus importante dans une offre commerciale » et ainsi de suite.

Aujourd'hui, nous allons parler de la création d'une proposition de vente unique. Et, nous vous le promettons, vous comprendrez bientôt qu'une USP bien rédigée est la chose la plus importante en affaires. Sans blague. Généralement la chose la plus importante. Tellement important que tout le reste n'est que réflexions pathétiques.

Qu'est-ce qu'un USP et pourquoi est-il nécessaire ?

Une proposition de vente unique (offre, USP, USP) est la principale marque distinctive d'une entreprise. Quelqu'un. Peu importe que vous vendiez des services d'écriture à petite échelle ou que vous construisiez des quartiers entiers avec de nouvelles maisons.

Le mot "USP" fait référence à une telle différence concurrentielle que d'autres n'ont pas. Ce qui vous distingue de vos concurrents. C'est la seule véritable définition de l'USP.

USP offre au client un certain avantage. Ou résout son problème. Les types d'avantages peuvent varier, mais une proposition de vente unique sans avantage clair pour le client est une poubelle.

Divers. Bénéficier à.

Deux mots sur lesquels tout repose.

Votre proposition de vente unique devrait vous différencier si radicalement que, toutes les entrées étant égales, si un client doit choisir entre vous et un concurrent, parce que vous avez une USP décente, il vous choisira.

Comprenez-vous à quel point c'est sérieux ?

Le principal problème de l'USP dans les affaires russes

Le problème est que les entreprises russes sont criminellement aveugles. Des simples indépendants aux grandes entreprises, tout le monde veut être le meilleur. Et tout le monde ne peut pas être le meilleur. Doit être différent- exactement.

D'ici le problème principal- rejet créer une USP au profit du désir le plus stupide d'être le premier et le meilleur.

Montrer. à quel point la création de propositions de vente uniques peut être faible et mal conçue, nous prendrons nos collègues - les rédacteurs. Regardez leur portefeuille :

• Paroles idéales
• Meilleur auteur
• Rédaction atomique
• maître des mots
• Et ainsi de suite …

Ce genre de bêtises est partout. Les gens ne comprennent tout simplement pas que ce n'est pas un USP. Ceci est un excellent exemple de . Au lieu de devenir différent, tout le monde gravit la même montagne. Jusqu'au sommet. En fin de compte - bouffée.

Qui est du bon côté alors ?

• Le premier dans les textes juridiques de Runet
• Depuis 2010, je rédige uniquement des offres commerciales.
• N'importe quel texte - 3 heures après le paiement
• Le TOP du copywriting au prix des textes ordinaires
• Consultation gratuite sur l'amélioration de la Landing Page pour chaque client
• Images gratuites pour l'article à partir de stocks de photos payants

Oui, pas si fort, mais très efficace. Les clients de ces auteurs voient déjà la différence et leurs avantages, et sont donc prêts à payer.

Pensez-vous que les affaires sont différentes? Oui, rien de tel, même les grandes entreprises ne savent pas vraiment comment composer une proposition de vente unique :

• Une large gamme de
• Gros rabais
• Service gratuit
• Bas prix
• Haute qualité
• Chefs de file de l'industrie
• Et ainsi de suite …

D'ailleurs, nombreux sont ceux qui considèrent sincèrement qu'un tel ensemble « gentleman » suffit à séduire un client.

Et où est la différence fondamentale ici? Où est le signal "je suis différent" ? Il n'est pas. Il y en a que chaque première entreprise affiche.

Ce qui est le plus intéressant, c'est que chacun des avantages peut être développé en une bonne USP. Par exemple, comme ceci :

• Une large gamme de. 1300 modèles de skis alpins - le plus grand entrepôt de Russie
• Gros rabais - tous les jeudis 65% ​​de réduction sur votre deuxième achat
• Service gratuit - après l'achat d'un smartphone, nous installons gratuitement tous les programmes pour vous en moins d'une heure
• Prix ​​​​bas - nous vendons toutes les pâtisseries pour 1 rouble après 18h00
• Haute qualité - si même une pièce se casse, nous vous donnerons un nouveau simulateur
• Leaders de notre industrie - trois années de suite, nous remportons le titre de "Le meilleur taxi de Syktyvkar"

Hélas, seuls quelques-uns utilisent l'idée d'étendre le bavardage de modèle à un USP à part entière. C'est toujours plus facile de tamponner expressions standard, puis d'être surpris - "Pourquoi n'achètent-ils pas?".

Pour que votre entreprise décolle, vous avez besoin d'une USP solide. Pas de truc. C'est exactement ce que nous allons apprendre à composer aujourd'hui. Nous vous promettons que vous regarderez bientôt vos possibilités avec des yeux complètement nouveaux.

Le concept de compilation d'une USP

Il existe des milliers de types de propositions de vente uniques. Les offres peuvent être très différentes :

La garantie à vie du briquet Zippo est-elle une USP ? Indubitablement!

Le tout pour 49 roubles ? Aussi.

Un savon qui ne dessèche pas la peau ? Oh, bien sûr.

Une visite des 10 meilleurs bars à bière d'Allemagne ? Et c'est aussi une USP entièrement fonctionnelle.

Rappelez-vous quand nous avons dit que lors de la création d'une offre unique, vous ne pouvez pas être guidé par le fait que vous devez être à votre meilleur ? Pour réitérer, vous n'avez pas à vous efforcer d'être le meilleur.

Vous devez être différent. Trouver un avantage si distinctif pour le client qui l'attirerait vers vous, et non vers un concurrent.

Lors de la rédaction d'une USP, il est important de se souvenir d'une très Chose simple: un avantage spécifique pour le client doit passer par toute votre offre. Ne pas faire l'éloge de vous ou de votre entreprise, ne pas ravir, mais le bénéfice direct d'un acheteur potentiel.

Mais les avantages eux-mêmes peuvent être très nombreux :

Cela m'aidera

Obtenir un statut social élevé

Devenir plus belle (plus forte, plus active, etc.)

Apprendre de nouvelles choses

Avec ça je

économiser de l'argent

je gagnerai de l'argent

Grâce à cela je

gagner du temps

Je vais obtenir des impressions intéressantes

Obtenez un confort supplémentaire

N'hésitez pas à rechercher des moyens non évidents d'obtenir un avantage concurrentiel. Tout peut entrer dans les affaires, l'essentiel est que cela soit intéressant pour le client.

Maintenant que la théorie est à l'écart, il est temps de commencer la pratique de la création d'une offre solide.

Règles de compilation de l'USP

Beaucoup d'ordures ont été écrites sur le net sur la façon de composer une USP, mais quand vous commencez à comprendre, vous tombez dans la stupeur. Trop intelligent et déroutant. Oui, créer une proposition commerciale n'est pas une tâche facile, mais c'est tout à fait possible. Même pour ceux qui ne sont pas doués pour le brainstorming.

Pour faire face, nous allons couper l'éléphant en morceaux. Apprenez par étapes. Cela le rendra plus facile et plus clair. Nous avons commencé.

Première étape - prise de conscience de vous-même et de vos concurrents

La première étape consiste à répondre le plus complètement possible à la liste de questions ci-dessous. Vous pouvez même les imprimer et ensuite écrire les réponses devant chacune. Ne soyez pas paresseux, c'est Étape importante. Donc, la liste des questions importantes.

• Que faisons-nous?
• Nos atouts
• Nos faiblesses
• Avons-nous des différences par rapport aux concurrents ?
• L'effort peut-il créer la différence ?
• Quels sont les USP intéressants des concurrents ?
• Est-il possible de faire quelque chose de plus intéressant en fonction de leur USP ?

Idéalement, vous devriez en avoir assez grande liste sur lequel vous vous appuierez ensuite. Il convient de rappeler qu'il existe deux types de propositions : effortless et effortless.

USP sans effort est ce que vous possédez déjà. Par exemple, avez-vous vraiment le plus grand choix skier en Russie. Ou tu gagnes le titre" Meilleur producteur ans" n'est pas la première fois.

USP avec effort est quelque chose que vous pouvez faire pour créer un avantage concurrentiel fort et créer une offre unique. Par exemple, promettez que vous livrerez un taxi en 5 minutes ou le trajet sera gratuit. Et cela malgré le fait que maintenant le temps d'attente moyen est de 7 minutes.

L'USP avec effort est toujours plus difficile à réaliser, mais son effet est généralement plus important: une personne voit son bénéfice direct et est prête à vous tester.

Oui, vous devrez sacrifier quelque chose (argent, temps, croissance des bénéfices), mais d'un autre côté, vous élèverez également la barre de l'avantage au-dessus des autres. Par conséquent, à long terme, vous obtiendrez de nouveaux clients, puisque vos concurrents ne pourront ou ne voudront pas mettre la barre encore plus haut.

Deuxième étape - comprendre les besoins des clients

Encore une feuille. Encore des enquêtes, mais maintenant sur les clients :

• Qui est notre principal client ? Décrivez votre public cible
• Que veut notre client idéal ?
• À quels besoins des clients répondons-nous vraiment ?
• Et qu'est-ce qui pourrait, mais nous ne résolvons pas?
• Comment pouvons-nous gagner de nouveaux clients ?

Mettez-vous à la place de votre client. Pourquoi vous choisit-il ? Attendent-ils quelque chose de précis de votre part : des garanties, plus de confort, de fiabilité, d'économies ou autre chose ?

Qu'est-ce qui est précieux et non précieux pour vos clients ? Peut-être sont-ils prêts à débourser de l'argent pour élever leur statut ? Ou sont-ils économes et achètent-ils le moins cher possible ? Dessinez-vous clairement le portrait d'un public cible de masse. Vous pouvez même mener des sondages pour comprendre les besoins réels du client.

Pourquoi de nombreux clients vont-ils chez des concurrents ? Quels sont les derniers ? Avez-vous les ressources nécessaires pour offrir à vos clients la même chose ou plus ?

Comprendre les besoins du client est la condition la plus importante pour créer une USP fonctionnelle. Vous serez en mesure de bien comprendre l'acheteur et ses désirs - vous pourrez proposer quelque chose de vraiment intéressant.

Troisième étape - création de l'USP

Maintenant, prenez les deux feuilles et trouvez tous les points d'intersection. Par exemple, dans la première tâche (conscience de soi), nous avons découvert que vous pouvez donner à chaque client de meubles pour le couloir une table à manger. Et jusqu'à présent, personne ne le fait.

Dans la deuxième tâche (besoins du client), vous vous êtes rendu compte que votre public cible est constitué de jeunes familles et de personnes aux revenus inférieurs à la moyenne qui ne seraient pas dérangés par l'obtention de quelque chose gratuitement.

Conclusion : vous pouvez très bien faire une offre : chaque client reçoit en cadeau une table solide pour la cuisine

Si vous prenez suffisamment de temps pour vous préparer à rédiger une proposition de vente unique, il peut y avoir des dizaines de ces points d'intersection. Il vous suffit d'activer la création et de créer un maximum d'offres basées sur celles-ci.

Établi? Formidable. Il est maintenant temps de choisir le meilleur USP.

Pour ce faire, vous pouvez mener des sondages auprès des employés, des clients, publier des sondages sur les réseaux sociaux, etc. Une fois les tests effectués, vous devriez voir l'influenceur. En règle générale, cela se remarque immédiatement.

Pouvez-vous avoir plusieurs USP ?

Oui, c'est peut-être bien. Et pourtant, une proposition principale devra être choisie, et le reste sera des amplificateurs de la proposition. Et rappelez-vous que la proposition de vente unique ne peut pas être modifiée tous les trois mois. C'est depuis des années, et ressemble donc immédiatement au choix sérieux.

Suivez attentivement les offres des concurrents. Tout d'abord, c'est un énorme champ de créativité et d'idées. Deuxièmement, cela vous aidera à ne pas répéter les phrases des autres.

Votre USP doit être aussi précis que possible. Pas de phrases courantes. Si "Une tasse de café pour chaque visiteur de la station-service", alors c'est exactement une tasse de café, et non de "bons bonus". Si "tout coûte 49 roubles", alors c'est exactement 49 roubles, et non "les prix les plus bas possibles".

Votre USP doit être aussi simple que possible - tous les clients doivent immédiatement la comprendre et voir immédiatement un avantage clair.

Ne pas contredire les intérêts de CA. Si les clients visitent votre salon parce qu'il est à la mode et prestigieux, alors il n'est pas nécessaire de vous leurrer avec des prix bas. Statut de mise à mort.

Ne mélangez pas tout. Pas besoin d'essayer de peindre l'USP sur 20 feuilles. Tout devrait être très simple : 1 à 3 phrases. Si vous avez vraiment hâte de décrire en détail tous les avantages, il existe des textes séparés pour cela. Dans l'USP, vous ne distinguez que l'essentiel, la compression, et si vous le souhaitez, vous le peignez quelque part séparément.

Nous espérons qu'après avoir lu cet article, il vous sera plus facile de créer une proposition de vente unique vraiment solide. Toutes les entrées pour cela sont là - il vous suffit de vous asseoir et de le faire.

Nous promettons qu'après que votre USP se cristallise en quelque chose de concret et de rentable, vous remarquerez immédiatement un changement positif. Testé des milliers de fois et prouvé par les lois du commerce.

Envoyer

Noter l'article

(15 notes, moyenne : 5,00 sur 5)

Réponse

6 fils de commentaires

4 fils de réponses

0 abonnés

Commentaire le plus réagi

Fil de commentaires le plus chaud

7 auteurs de commentaires

Auteurs de commentaires récents

Nouveau Agé de Populaire

Des offres comme « les cours les plus intéressants », « les webinaires les plus utiles » n'ont pas séduit les acheteurs depuis longtemps. Pour attirer votre public cible sur Internet, vous devez montrer en quoi vous êtes exactement meilleur que les autres et pourquoi une personne devrait vous contacter. Découvrons-le comment créer une proposition de vente unique qui touchera le client en plein cœur !

Qu'est-ce qu'un PTU ?

Le publicitaire américain Rosser Reeves, auteur du slogan des M&Ms - "Fondre dans la bouche, pas dans les mains" - était persuadé que la publicité ne devait faire qu'une chose : vendre. Il a formulé cette idée dans le livre Reality in Advertising, qui est devenu un best-seller parmi les spécialistes du marketing du monde entier. Dans celui-ci, il a d'abord esquissé le concept d'USP afin de débarrasser à jamais les acheteurs de mots dénués de sens comme "le meilleur", "le meilleur", "exceptionnel".

Une proposition de vente unique ou USP est ce que les clients aimeront chez vous, en vous choisissant parmi de nombreuses autres entreprises. Selon Reeves, une USP est un message publicitaire qui énonce votre principale différence par rapport à vos concurrents et la principale raison d'acheter un produit chez vous. Il est utilisé dans les bannières publicité contextuelle, dans liste de diffusion ou sur les fiches produits, ainsi que dans la description du magasin sur le site.

Une USP bien rédigée facilite la vente, car le client voit immédiatement pourquoi l'offre lui convient. Un bon USP évite la concurrence par les prix et augmente les achats répétés.

Cependant, n'oubliez pas que si les fers à repasser de votre boutique en ligne sont constamment retournés avec des pannes, aucun USP ne gardera les clients insatisfaits.

Algorithme de création d'USP ?

Vous avez donc décidé de créer une proposition de vente unique pour vendre vos produits en ligne. Où commencer?

Étape 1. Analysez vos points forts

Pour plus de clarté, faites un tableau et notez-y toutes les caractéristiques concurrentielles de votre entreprise : grande expérience, prix, employés qualifiés, etc. Écrivez autant de points que vous pouvez - indiquez des dates précises, des nombres. Barrez maintenant tout ce que vos concurrents ont à offrir. En conséquence, vous bénéficierez d'avantages uniques dont seuls votre entreprise et votre produit peuvent se vanter. Mettez-les au cœur de votre USP.

L'analyse de l'environnement concurrentiel vous permettra de trouver vos avantages uniques - c'est ce dont vous avez besoin pour vendre à des clients potentiels.

Vous aurez une meilleure compréhension de votre entreprise si vous répondez simplement à ces questions :

• Que faisons-nous?
• Quels sont nos atouts ?
• Quels sont nos points faibles ?
• En quoi sommes-nous différents des autres entreprises ?
• Que disent les concurrents d'eux-mêmes ?
• Où sont nos zones de croissance, quoi d'autre peut être amélioré ?

Il est important de répondre aux questions le plus objectivement possible. Passé? Passez!

Étape 2 : Déterminez pour qui vous travaillez

Imaginez que vous allez à la fête d'anniversaire d'un ami proche et que vous décidez de lui offrir un pull. Comment allez-vous choisir ? Vous choisirez la bonne taille, rappelez-vous sa couleur préférée, n'oubliez pas qu'il aime les tissus de laine fins et la longueur des cuisses. Connaissant bien une personne, vous lui ferez sûrement un cadeau vraiment désiré. Imaginez maintenant que vous félicitez un collègue avec qui vous travaillez dans différents bureaux. Il sera difficile de faire un choix, car vous n'êtes pas familier avec ses addictions.

Une compréhension sincère de qui est votre client vous permettra de lui offrir exactement ce dont il a besoin. Par conséquent, personnalisez le client potentiel autant que possible. Pour commencer, répondez à ces questions :

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel est l'âge de votre acheteur ?
• Qu'est-ce qui l'intéresse ?
• Qu'est-ce qui lui plaît ?
• Quels soucis ?

Complétez la liste de questions avec des sujets pertinents pour votre entreprise afin d'avoir un caractère holistique devant vous.

Cours ouverts de la langue anglaise? Ensuite, il est important que vous sachiez depuis combien de temps le client potentiel étudie la langue et quel est son niveau de maîtrise de la langue Byron.

Vous devriez vous retrouver avec une description comme celle-ci :

Notre cliente est une femme au foyer, mère de deux enfants qui adore cuisiner et a précédemment occupé un poste de direction dans une grande entreprise. Elle se repose 2 fois par an à l'étranger, conduit une voiture étrangère de luxe, aime le yoga et est allergique aux chats.

L'avatar permettra de décrire le client sous trois angles : basé sur la situation, centré sur le psychotype et appartenant à la génération. Ainsi, au lieu d'un public cible sans âme apparaîtra Vrai homme avec les particularités de la perception, du caractère et des circonstances de la vie.

Vous savez maintenant exactement à qui vous proposez votre produit.

Les résidents d'ACCEL, fondateurs de l'école des relations "Happiness Is", Ivan et Maria Lyashenko ont recueilli les commentaires détaillés de leurs auditeurs et ont pu dresser un portrait précis d'un client potentiel. Ils ont donc réussi à attirer de nouveaux étudiants et à rendre le matériel de formation plus utile pour un public restreint.

Voici ce que les entrepreneurs eux-mêmes en disent : « Nous avons considérablement augmenté la part des contenus pédagogiques, réduit et rendu plus compréhensible la partie vente, et justifié la politique tarifaire. Nous expliquons en détail pourquoi nous proposons ce produit et comment il répondra aux besoins des participants au webinaire. »

Étape 3 : Dites-nous comment vous êtes prêt à nous aider

Échangez de place avec votre acheteur. À quoi faites-vous attention lors du choix : prix, garanties, fiabilité, apparence? Achèteriez-vous personnellement ce que vous essayez de vendre ?

Il est certain que certains de vos clients potentiels, pour une raison quelconque, se tournent vers des concurrents. Essayez de comprendre ce qu'ils ont, mais ce n'est pas le cas. Essayez de mettre l'accent sur les points forts de votre USP, travaillez sur les endroits "défaillants".

Selon Vladimir Turman, un expert de la commercialisation des innovations, à l'USP, il vaut la peine de parler de la raison pour laquelle vous, en tant que propriétaire, avez décidé de créer une entreprise. Il écrit à ce sujet dans son article "Comment augmenter la demande pour vos produits sans entrer en guerre avec les concurrents". Il est probable que votre problème, que vous avez résolu en créant une entreprise, concerne également d'autres personnes. La solution trouvée doit être soulignée dans l'USP.

Étape 4 : Formuler une USP

Maintenant que vous avez étudié votre public, ses besoins et vos concurrents, il est temps de formuler une USP.

Pour composer un texte peu créatif, mais fonctionnel, vous pouvez utiliser la formule du rédacteur John Carlton. Remplacez les données de votre entreprise au lieu d'espaces - et l'USP est prêt :

Avec _______ (service, produit), nous aidons ______ (public cible) à résoudre ____ (problème) avec __ (avantage).

Par exemple : avec la formation en ligne de volley-ball pour adultes, nous aiderons toutes les femmes de plus de 18 ans à apprendre à jouer pour la saison de plage.

Le texte de l'USP peut être abordé de manière plus créative. La règle principale - écrire au point. Phrases courantes, joliesse littéraire, chiffres approximatifs et généralisés laissent les clients potentiels indifférents. Offrez-vous une réduction de 26 % ? Parlez de chiffres exacts, pas de « remises énormes » et de « bonnes affaires ».

Voici quelques autres les points importants mérite de prêter attention à:

• Écrivez simplement comme pour un ami. Votre offre doit être claire dès la première fois. Laissez des phrases abstruses et des termes spécifiques pour travaux scientifiques. Le client doit comprendre ce qu'il achète et pourquoi.
• Concentrez-vous sur votre forces. Mentionnez dans l'USP quelque chose pour lequel les clients devraient vouloir venir vers vous, et non vers des concurrents. Si dans votre centre éducatif Les docteurs en sciences travaillent, vous ne devriez pas dire à quel point votre navigation sur le site est pratique - de cette façon, vous ferez passer l'attention de l'important au secondaire.
• Écrivez court. Votre objectif est d'intéresser un client potentiel en une minute. USP- un message court, d'une à trois phrases.

Utilisez notre aide-mémoire pour ne rien oublier :

• Qui peut bénéficier de ce produit/service ?
• Qu'est-ce qu'une personne obtiendra en devenant votre client ?
• Pourquoi êtes-vous meilleur que vos concurrents et pourquoi ne pouvez-vous pas acheter un analogue de votre produit ?

Erreurs dans la compilation de l'USP

Vous ne pouvez pas mentir sur votre proposition de vente unique. Si vous avez promis une réduction de 50 % et que vous n'avez donné que 25 %, le client se sentira trompé. Vous perdrez votre réputation, et avec elle vos clients.

De plus, vous ne devez pas inclure dans l'USP les avantages que le client reçoit par défaut, par exemple, la possibilité de restituer des fonds dans les 14 jours (ceci est garanti par la loi sur la protection des consommateurs). Inutile de dire que vous avez des "maîtres professionnels de leur métier". Si ce n'était pas le cas, seriez-vous en mesure de fournir des services ?

Les arguments doivent être validés faits réels. Il ne suffit pas de dire que votre service n'a pas d'analogues sur le marché - dites-nous ce qui est unique dans votre entreprise, donnez plus de détails.

Conclusion : comment tester l'efficacité de votre USP

Ainsi, vous avez étudié vos avantages, vos concurrents, présenté le public cible et préparé la base de vos ventes - le texte USP. Vérifiez maintenant sa viabilité - assurez-vous :

• Votre proposition de vente unique ne peut pas être utilisée par des concurrents. Ils ne fournissent pas les mêmes services, n'utilisent pas les mêmes matériaux ou ne peuvent pas rivaliser sur les prix. Ce n'est qu'avec vous que le client pourra obtenir ces avantages.
• Votre USP peut être formulée à l'envers. Par exemple, un entrepreneur qui vend des "chaussures pour femmes en grandes pointures" peut très bien imaginer qu'il existe une entreprise qui vend des petites chaussures. Seul un tel USP est compétitif. Et voici un exemple de mauvaise USP : « Dans notre club, seuls bonne musique". Il est difficile d'imaginer que quelqu'un puisse proposer de la mauvaise musique à ses clients.
• Votre USP n'a pas l'air absurde. Il est peu probable que les clients croient que dans l'école en ligne X, vous pouvez apprendre l'anglais en 1 heure.
• Vous avez testé votre USP sur des clients. Soumettez différentes propositions par mail et choisissez celle qui recueillera le plus de réponses.
• Assurez-vous que votre USP est la réponse à la question : "Pourquoi, parmi toutes les offres similaires, est-ce que je choisis celle-ci ?".

La rédaction d'une USP est un travail d'analyse minutieux qui prendra du temps. Mais une fois que vous y aurez investi du temps, vous vous retrouverez avec un accès à long terme au cœur de votre public cible.

Vous souhaitez créer votre propre école en ligne, produire vous-même ou votre expert ? Inscrivez-vous maintenant pour un webinaire gratuit et recevez un plan PDF création étape par étape votre école en ligne sur ce

Voulez-vous créer une USP qui tue et accélérer votre activité ?

En 2013, il y avait environ 10 milliards de marques enregistrées dans le monde. Et chacun d'eux veut que vous soyez leur client. Tout le monde essaie de vendre quelque chose. Comment les mémoriser, comment les distinguer ?

Chacun de vos clients potentiels est confronté à un tel problème. Dans chaque niche, quelle qu'elle soit : vente de pièces automobiles ; production de matériaux de construction; salons de beauté et coiffeurs; hôpitaux privés et ainsi de suite, de nombreuses entreprises différentes opèrent. Et chacun offre des biens ou des services identiques ou presque identiques. Comment choisir? Comment faire la distinction ? Qui contacter ? Comment se souvenir si vous avez presque décidé?

Chaque entreprise, qu'elle soit grande ou petite (surtout !) doit se démarquer de la concurrence. Le logo et n'est que la moitié de la bataille. Vous devez proposer une offre spéciale unique qui vous démarquera du contexte général et vous aidera à crier au client dans le bruit général.

Voici comment trouver et composer votre proposition de vente unique, ou USP, et sera discuté dans cet article.

Qu'est-ce que l'USP et comment est-elle utilisée dans le marketing et les ventes

Une USP est une proposition de vente unique. Cela implique une caractéristique particulière d'une marque ou d'un produit, qui est présentée comme un avantage ou un bénéfice supplémentaire pour le client. USP est utilisé par les spécialistes du marketing lors du développement d'une campagne publicitaire - il est souvent construit sur cette caractéristique particulière afin de distinguer une entreprise de son propre type sur le marché.

Ce concept a été introduit tel quel par le publicitaire américain Rosser Reeves. Il a développé ce concept comme une alternative aux éloges de la publicité, auxquels les consommateurs ordinaires ont tout simplement cessé de croire. Selon son concept, l'USP devrait :

• traduire de réels bénéfices pour le client ;
• augmenter la fidélité du public cible à;
• être unique, spécial, unique en son genre sur le marché.

Si vous regardez une fonctionnalité d'un concurrent et la présentez avec votre propre sauce, ce ne sera pas une USP forte. Ce ne sera qu'une idée volée, une imitation.

Il semble avoir une proposition de vente unique, mais 9 concurrents sur 10 ont la même

L'USP est la raison pour laquelle les consommateurs devraient vous choisir. Et chaque entreprise en a besoin. Seuls ceux qui lancent un nouveau produit innovant et révolutionnaire, qui n'a tout simplement pas d'analogues, peuvent se passer d'USP. Dans ce cas, ce produit même est une offre unique.

Dans tous les autres cas, accordez-vous ou mourez, pour paraphraser un classique.

Pourquoi USP entreprise?

• se démarquer des concurrents;
• gagner l'appréciation du public cible;
• créer des supports promotionnels solides () et élaborer une stratégie de marketing ;
• pour que votre produit se démarque de la foule.

Faites la distinction entre la vraie et la fausse USP. La vraie chose est les vraies caractéristiques uniques du produit que personne d'autre n'a sur le marché dans ce créneau. C'est ce qu'il y a dans le produit lui-même. Les fausses prestations sont des prestations inventées, en l'absence d'une véritable différence. C'est ce qu'on dit et comment on dit de ce produit. Et dans la plupart des cas, les entrepreneurs ont recours à ces USP. Mais que se passe-t-il si vous offrez le même produit et service que les autres ? Si vous n'avez pas inventé quelque chose d'unique, une sorte de produit exclusif, vous devez tourner la tête et réfléchir attentivement à la manière dont vous pouvez attirer les clients.

Le détachement vis-à-vis des concurrents est la clé du succès d'une agence de publicité. Offre spéciale doit indiquer clairement les avantages pour les clients, sur lesquels le message sera construit, qui sera ensuite diffusé dans la publicité, sur les réseaux sociaux et autres supports promotionnels.

Comment créer une proposition de vente unique

De nombreux propriétaires d'entreprise pensent qu'il est facile d'écrire une USP. Les deux chemins évidents qu'ils empruntent sont :

"Nous avons les prix les plus bas!"

Les courses sur les prix sont un avantage douteux pour deux raisons. D'abord, il y aura toujours quelqu'un qui sera moins cher. La seconde est que par des prix bas, vous attirez le contingent approprié de clients - insolvables et trop économes, c'est le moins qu'on puisse dire.

"Nous avons un service de qualité !"

En fait, le concept de qualité est complètement différent pour chacun. Et vous ne pouvez pas toujours garantir ce service même - le facteur humain joue beaucoup. Mais même si c'est le cas, vous travaillez vraiment en toute bonne conscience, c'est cette expression "services de qualité", "meilleur service" qui vous fait grincer des dents pour qu'elles passent tout simplement à vos oreilles.

Si vous débutez, oui, pour des ventes rapides, vous pouvez toujours battre ces deux atouts dans le cadre d'une sorte de promotion. Par exemple, le prix le plus bas. Mais si vous voulez construire une marque forte pendant longtemps, vous devez prendre au sérieux le développement de l'USP.

En général, toute proposition de vente unique repose sur trois principes fondamentaux.

1. Message publicitaire doit procurer un avantage spécifique au consommateur. C'est vrai, vous devez soumettre une USP non pas à la lumière de vos avantages, mais en termes d'avantages pour le client. Il ne s'intéresse pas tant au papier peint italien en lui-même qu'à la vue de sa chambre recouverte de ce papier peint. Alors vendez-lui une belle réparation, un entretien facile du papier peint qui est lavable et qui ne se décolore pas, et non le papier peint lui-même. Mais c'est tout ce qui précède, il ne peut obtenir qu'en vous achetant ces papiers peints.

Ce n'est que s'il est rentable de coopérer avec vous que les clients choisiront votre entreprise.

2. Bénéfice client doit être unique par rapport à d'autres produits similaires au vôtre. Tout est clair ici - ce principe est intégré dans la définition elle-même. Vous voulez être différent ? Trouvez quelque chose que vos concurrents n'ont pas. Ce n'est qu'en étant différent, en offrant quelque chose que personne d'autre n'offre, que vous pouvez être différent de tous les autres. De ce fait, votre produit sera choisi (si le bénéfice est bien décrit) et retenu.

3. Le bénéfice doit être significatif, c'est-à-dire suffisamment attrayant pour que le client puisse faire un choix en faveur de votre produit sans trop réfléchir. Les avantages doivent être raisonnés, et non inventés ou aspirés du doigt. C'est pourquoi vous devez parfaitement étudier votre public cible, connaître vos clients, leurs douleurs et sur cette base.

Lorsque vous connaissez les problèmes de vos clients, vous pouvez leur proposer une solution sous la forme de cet avantage unique.

Exemples de compilation USP

Vous pouvez souvent trouver des USP qui ne font absolument pas le jeu de l'entreprise : elles sont trop générales et n'attirent pas l'attention.

Comment créer une telle offre qui deviendra le cœur et le moteur de la réussite de votre entreprise ?

1. Dites quelque chose que vos concurrents ne disent pas.

S'il existe des centaines d'entreprises comme la vôtre, il est très difficile de trouver quelque chose de vraiment unique. Mais peut-être y a-t-il quelque chose que vos clients ne disent tout simplement pas ?

Un tel cas était dans ma pratique. La société est engagée dans la production monuments de granit. Pour les clients, un service est proposé "par défaut" - le développement d'un modèle 3D d'un futur produit, et gratuitement. D'autres entreprises fournissent également ce service, mais elles sont modestement silencieuses à ce sujet. Nous ne sommes pas devenus silencieux. L'avantage de voir une image tridimensionnelle complète du futur monument fonctionne bien pour de nombreux clients de l'entreprise.

Et le chewing-gum, "Orbit", qui est sans sucre ? Lisez la composition d'autres élastiques similaires - elle est identique. Et pas de sucre aussi. Mais Orbit le présente comme un USP.

2. Soulignez la nouveauté ou l'innovation

Si vous avez inventé nouvelle façon résoudre le problème d'un client, améliorer votre produit ou y ajouter un nouvel ingrédient - ne restez pas silencieux. Vous devez faire votre USP, et rapidement, avant que quelqu'un d'autre ne le fasse avant vous.

Pensez à une publicité pour tout nouveau shampoing ou crème. Soit ils ont trouvé une nouvelle formule, puis ils ont ajouté de la kératine, puis une sorte de l-lipides, dont personne n'avait entendu parler, mais d'après la publicité, le shampooing rend les cheveux plus forts. Et la crème atténue les rides pour une ou deux. Tout cela grâce à la formule INNOVANTE. Armez-vous.

3. Formule John Carlton

En utilisant cette formule, il est très facile de faire une USP, surtout si vous fournissez des services. La formule est construite comme ceci :

Le produit ___ aide ___ à résoudre un problème ___ indique le bénéfice.

Par exemple:

La nouvelle crème aidera les femmes à surmonter les premières rides et à paraître plus jeunes.

L'absence d'USP est un grand chagrin pour les entreprises. Regardez ces sites :

En plus du design, ils ne diffèrent pratiquement pas les uns des autres - partout des prix bas, une haute qualité et une installation rapide. C'est dommage pour les personnes qui veulent commander des plafonds tendus - il faudra plus d'une heure pour parcourir la jungle des sites de clones pour trouver une option valable.

Par conséquent, il doit y avoir quelque chose qui distingue l'entreprise de la foule - une proposition de vente unique. C'est cela qui fera que les concurrents auront peur de vous comme le feu, et les clients potentiels feront plus souvent un choix en votre faveur.

Soit dit en passant, les prix peuvent être légèrement plus élevés que ceux des autres entreprises : si vous proposez à l'acheteur un produit qui résoudra ses problèmes, il sera prêt à payer plus cher.

Il n'y a que trois "mais" - USP fonctionne s'il :

• unique- les concurrents ne le proposent pas ;
• béton- l'utilisateur comprend immédiatement de quoi il s'agit ;
• de valeur- le client potentiel voit son avantage.

En 2014, nous avons donné un scénario général par lequel une USP peut être créée. Aujourd'hui, nous partagerons de nouvelles formules et des exemples tirés de la pratique pour faciliter encore plus la création ou la mise en évidence d'une phrase.

Où commencer?

Nous analysons le public cible. Ce qui est bon pour un pêcheur passionné ne convient pas à une jeune femme en congé maternité. Par conséquent, le développement d'un USP devrait commencer par apprendre à connaître le public cible - qu'est-ce qui inquiète vos clients potentiels, quels sont leurs problèmes et leurs intérêts ?

Exemple: Disons que vous devez trouver une USP pour un magasin d'articles ménagers en ligne. Le plus souvent, les femmes sont engagées dans l'achat de produits chimiques ménagers, de vaisselle, de décoration et d'autres choses. Commander tout cela en ligne sera pour ceux qui n'ont pas le temps - ce qui signifie que votre public principal est les femmes actives âgées de 25 à 45 ans. Qu'est-ce qui pourrait les intéresser ? Vous aimerez sûrement que vous livriez des marchandises rapidement et gratuitement. Par conséquent, un bon USP est "Livraison gratuite à Irkoutsk dans les 2 heures".



Assez bonne suggestion. Mais cela peut être renforcé - écrivez à quelle vitesse la commande sera livrée ou indiquez que la livraison est 24 heures sur 24.

Roches sous-marines

Rappelez-vous : le public cible n'est pas seulement le sexe, l'âge, le niveau de revenu et d'autres paramètres. Vous devez réaliser ce que vous vendez et à qui vous vendez, quels problèmes vous aidez les gens à résoudre : idéalement, vous devriez avoir un portrait clair de l'acheteur dans votre tête.

Nous réfléchissons aux caractéristiques de l'entreprise. Peut-être que l'USP fini est sous votre nez, il vous suffit de le remarquer. Pour ce faire, répondez honnêtement à quelques questions simples :

• De quoi sont faits vos produits ?
• Comment exactement les produits sont-ils fabriqués ?
• Quel équipement utilisez-vous?
• Quel genre propriétés uniquesà la marchandise ?
• Comment interagissez-vous avec les clients ?
• Comment est structuré le travail sur la commande ?

Il y a une chance que vous voyiez un avantage important qui vous permettra de vous reconstruire à partir de vos concurrents. Soit dit en passant, vous pouvez parfois créer une USP à partir d'un inconvénient : "Gâteaux faits maison avec court terme stockage - uniquement des ingrédients naturels.

Exemple: Supposons que vous êtes engagé dans la découpe au laser du métal. Les termes, prix et conditions de livraison sont les mêmes que ceux des autres sociétés. Mais d'un autre côté, vous utilisez un laser à fibre optique moderne - il vous permet d'atteindre une précision maximale, jusqu'à 0,1 mm. N'est-ce pas une USP ? "Précision de découpe laser jusqu'à 0,1 mm - nous utilisons l'installation à fibre optique Ruchservomotor LaserCut 3015."



Et cette phrase peut être renforcée - ajoutez la précision du résultat.

Roches sous-marines

Personne ne connaît mieux les spécificités d'une entreprise que son propriétaire - alors réfléchissez et répondez honnêtement à la question de savoir pourquoi vous êtes plus cool. Un spécialiste du marketing ou un rédacteur vous aidera à tirer le meilleur parti des avantages.

Nous regardons les concurrents. Effectuez une analyse détaillée et objective - comparez votre entreprise avec les offres de vos principaux concurrents. Voici un exemple de liste de paramètres à comparer :

• des prix;
• la présence d'un programme de fidélité ;
• rapidité de livraison ;
• courtoisie du personnel;
• facilité de commande;
• régularité des actions ;
• période de garantie ;
• possibilité de paiement différé.

Vous obtiendrez une image claire - il deviendra clair dans quels paramètres vous perdez et dans quels paramètres vous êtes supérieur à vos concurrents. Les critères gagnants peuvent être pris comme base de l'USP du site.

Exemple: Imaginez que vous êtes le propriétaire d'un magasin de pneus. La livraison prend de 1 à 7 jours, car vous vendez certains articles du catalogue sous la commande. Il n'y a pas encore de programme de fidélité, les prix sont les mêmes que chez les concurrents. Mais tout le monde a une garantie de 1 à 3 ans, et vous êtes prêt à en donner une indéfinie - "Vente de pneus avec une garantie indéfinie : remplacement gratuit en cas de dommage accidentel."

Bonne affaire, vous n'êtes pas d'accord ? La seule chose que vous pouvez travailler sur sa conception est d'essayer de faire tenir le titre sur 1 ligne, de supprimer les points d'exclamation.

Roches sous-marines

Il est important de ne pas vouloir "comme la concurrence, mais mieux" - si une autre entreprise a une USP similaire, qu'est-ce qui l'empêchera de la rendre plus froide que la vôtre ? Par exemple, proposez la livraison en 30 minutes au lieu de 1 heure. Soyez objectif et essayez de trouver quelque chose qui vous est propre.

Nous demandons aux clients. Si vous avez déjà reçu des commandes, demandez pourquoi les gens ont choisi votre entreprise. Parfois, les clients peuvent donner des indices précieux.

Soit dit en passant, cela vaut la peine de mener de telles enquêtes de temps en temps: cela contribuera à améliorer le service et aura un impact positif sur la réputation de l'entreprise.

Exemple: Disons que vous avez ouvert un salon de beauté il y a une semaine. Vous pouvez demander aux employés de demander aux clients pourquoi ils vous ont choisi. Si les clients disent que vous avez un temps de travail pratique, faites-en votre truc. Que le salon soit ouvert de 12h00 à 22h00, et non de 09h00 à 19h00 comme tout le monde à proximité. USP : "Un salon de beauté avec un horaire de travail pratique : nous vous attendons tous les jours de 12h00 à 22h00."



Un très bon USP - peu de salons de beauté peuvent offrir cela.

Roches sous-marines

Il est difficile de suivre ce conseil si vous n'avez pas eu de commandes du tout. Mais rien n'est impossible - passez par les forums thématiques, réseaux sociaux, parler à des clients potentiels. Votre objectif est de découvrir ce qui attire les acheteurs.

Après tout ce travail laborieux, vous aurez au moins de gros avantages entre vos mains, au maximum - une USP presque terminée.

Viser le centre de la cible : 5 formules pour créer une USP

Même un bon avantage peut être facilement gâché si l'idée est mal formulée. Comparez deux offres : « Livraison gratuite à Irkoutsk en 2 heures » et « Nous avons la garantie de livrer votre commande en 2 heures. Livraison dans tout Irkoutsk. Le sens est un, mais le premier est lu et perçu beaucoup plus facilement.

Pour formuler une USP claire et belle, vous pouvez utiliser en toute sécurité l'un des modèles :

Vous n'êtes pas obligé de suivre exactement les modèles. Vous pouvez modifier n'importe quelle formule en toute sécurité ou proposer quelque chose de complètement nouveau - tout dépend des spécificités de l'entreprise. Il est important de se souvenir de l'avantage du client: la tâche principale est de montrer exactement ce qu'il recevra, et non le type d'entreprise blanche et moelleuse que vous avez.

Nous regardons l'USP à travers les yeux du client : 6 erreurs fatales

Fausse déclaration. Ils ont déformé les faits ou utilisé des critères qui devraient être la valeur par défaut. Par exemple, l'USP «Médecins professionnels ayant une expérience de 3 ans ou plus» ne convient pas à la dentisterie - cela est déjà attendu de la clinique.

Comment réparer: regarder l'offre en tant que client potentiel. Qu'attendez-vous des médecins professionnels ? Certainement le traitement correct et indolore. Essayez d'apporter cette pensée dans l'USP. "Traitement dentaire indolore avec une garantie de 3 ans - les professionnels travaillent pour nous" - déjà mieux, n'est-ce pas ?

Absence d'avantage. Utilisé des avantages douteux. Une boutique de linge de lit en ligne ne doit pas se vanter d'un assortiment : "Magasin de linge de lit en ligne "Sweet Dream" - nous avons 1 000 produits." Il y aura toujours une entreprise qui aura encore plus de produits.

Mais si l'assortiment est vraiment unique, on peut le souligner : par exemple, 10 000 jardinières self made d'artisans du monde entier. Soyez juste prudent - assurez-vous que les concurrents ne proposent pas cela et ne seront pas en mesure de le proposer dans un proche avenir.

Comment réparer: trouver un autre avantage. Disons que vous vendez de la literie en coton. Alors mettez-le en valeur - "Linge de lit pour les personnes à peau sensible : parures en coton biologique hypoallergénique."

Estampillage. Nous avons choisi une formulation vague - "livraison rapide", "vrais professionnels", "spécialistes hautement qualifiés", "prix bas", etc. La liste est interminable. Des phrases similaires se retrouvent sur des centaines de sites et les gens y sont tellement habitués qu'ils ne les perçoivent tout simplement pas.

Comment réparer: ajouter des détails - "Bouquets avec livraison en 60 minutes", "Grés cérame à partir de 450 roubles. pour 1 m² - nous sommes revendeur officiel de 5 marques. Prouvez l'avantage avec des faits et des actes, et si cela ne fonctionne pas, choisissez un autre USP.

Mauvais accent. Ils n'ont parlé que d'un groupe de biens, alors qu'il y en a dix.

Par exemple : "Vernis à séchage rapide : rafraîchissez votre manucure en 60 secondes." C'est dommage si, en plus des vernis, vous vendez des rouges à lèvres, des ombres et des mascaras - ils risquent de passer inaperçus. Si ce sont les vernis à ongles qui vous rapportent 80% des bénéfices, il est alors permis de se concentrer sur eux. Lorsque vendre tous les cosmétiques est intéressant, il faut changer d'USP.

Comment réparer: formuler une USP pour la boutique en ligne dans son ensemble. S'il y a trop de groupes de produits, concentrez-vous sur le service : " Cosmétiques décoratifs avec livraison à domicile : nous travaillons 24 heures sur 24.

Buste avec volume. Nous avons essayé et écrit une USP de la taille d'un paragraphe: «Tables à partir d'un tableau de 3 895 roubles: les prix sont bas, car nous produisons des meubles à partir de nos propres matériaux - il y a une scierie et un atelier de menuiserie dans le nord de la région d'Irkoutsk. Trouvez moins cher - nous ferons une remise et vous rembourserons la différence de coût.

Comment réparer: couper sans pitié. Pour USP, une phrase suffit - "Tables d'un tableau à partir de 3 895 roubles: nous vous rembourserons la différence si vous la trouvez moins chère." Le reste des informations doit être mis dans le paragraphe ci-dessous - après tout, il est important d'expliquer pourquoi vous avez des prix aussi abordables.

Répétition pour les concurrents. Nous avons gagné du temps sur l'analyse des concurrents et avons obtenu un clone - une offre identique ou très similaire. Dommage, car tout le travail est fait en vain.

Comment réparer: hélas, idéalement, vous devez tout recommencer - analysez le public cible, réfléchissez aux caractéristiques de l'entreprise et comparez votre boutique en ligne avec des boutiques similaires. Si le temps presse, essayez de développer une USP défaillante : remplacez "Magasin de chaussures en ligne avec livraison" par "Magasin de chaussures en ligne avec livraison gratuite dans les 2 heures".

Aucune erreur n'a été trouvée dans l'UTP ? Il est trop tôt pour se réjouir, l'offre peut s'avérer inefficace, même si elle vous semble très alléchante.

Comment savoir si l'USP fonctionnera

Répondez à quelques questions pour vérifier la viabilité de l'offre :

• L'offre semble-t-elle réaliste ? Par exemple, l'énoncé " École de langue"Contact" - apprendre l'anglais en 1 heure. Mais on peut déjà faire confiance à une telle USP : « École de langue « Contact » - Anglais pour des vacances à l'étranger en 5 heures.
• L'USP répond à la question pourquoi, parmi toutes les offres similaires, vous devriez choisir celle-ci ? Si oui - tout est en ordre.

Vous pouvez également tester l'USP sur les clients - créez une newsletter avec différentes options et choisissez celle à laquelle la plupart des gens ont répondu. Nous utilisons parfois cette option - au fait, êtes-vous abonné à notre newsletter ? Si ce n'est pas le cas, vous perdez beaucoup de valeur.

Prenez le temps de créer une proposition de vente unique - après avoir passé plusieurs heures à chercher l'idéal, vous recevrez à jamais la clé du cœur des clients potentiels. Si vous avez besoin d'aide, veuillez nous contacter - nous créerons une offre efficace.