Dacă deschideți vreuna carte bunaîn marketing sau urmează cursul adecvat, apoi cu o probabilitate de 99% vei întâlni un singur termen - unic ofertă de schimb(sau cu abrevierea sa mai comună - USP).

Pe de o parte, răspunsul este evident: arată potențialului client diferențele produsului și beneficiile utilizării acestuia, iar el va plasa o comandă.

Imaginați-vă că vindeți un serviciu IT complex cu un ciclu lung de vânzări și alegeți CRM. Există 2 opțiuni: una este poziționată ca CRM pentru managementul clienților și vânzărilor, a doua este poziționată ca CRM pentru managementul ciclului de vânzări pentru companiile IT. Pe care o vei alege?

Aici se află principala capcană: cum să găsiți acele diferențe foarte unice și să le prezentați sub formă de beneficii? Ce se întâmplă dacă produsul sau serviciul nu diferă de concurență?

Acestea sunt cele 2 întrebări pe care le-am primit cel mai des de la participanții la cursul meu. Acum le voi răspunde în detaliu și vă spun:

• cum să creați un USP pentru produsele și serviciile dvs. pas cu pas.
• Ce trei formule și două întrebări test vă vor ajuta să creați un USP.

De asemenea, voi împărtăși exemple de USP-uri pentru companiile B2B și SaaS.

Citeste si

Strategia de marketing pentru companiile B2B și SaaS: ghid pas cu pas pentru dezvoltare

Dacă deschideți o carte bună de marketing sau participați la o sesiune de instruire, există o șansă de 99% să întâlniți un termen în fiecare dintre ele - propunere de vânzare unică (sau abrevierea mai comună pentru acest termen - USP).

De ce toți specialiștii în marketing vorbesc despre importanța USP?

Pe de o parte, răspunsul este evident: arată-i unui potențial client diferențele produsului și beneficiile utilizării acestuia - iar el va plasa o comandă.

Dar aici este principala capcană: cum să găsești acele diferențe foarte unice și cum să le prezinți sub formă de beneficii? Ce se întâmplă dacă produsul sau serviciul nu diferă de concurență?

Aceste 2 întrebări le-am primit cel mai adesea de la participanții la cursul meu de System Marketing. Acum le voi oferi un răspuns detaliat și, de asemenea, le voi spune:

• cum să găsiți diferențele pentru o propunere de vânzare unică;
• ce este un șablon caracteristici comparativeși cum să creați o propunere de vânzare unică pe baza acesteia;
• cum să creați un USP pentru produsele și serviciile dvs. pas cu pas;
• trei formule și două întrebări de test pentru a vă ajuta să vă creați USP.

Cum a apărut propunerea unică de vânzare?

Acum 50 de ani, celebrul advertiser american Rosser Reeves (cel care a venit cu sloganul pentru „M&Ms” - „Se topește în gură, nu în mâini”) a scris cartea „Realitatea în publicitate”, care la acea vreme a făcut literalmente să arunce în aer piața.

Reeves a fost unul dintre cei mai străluciți studenți ai faimosului Claude Hopkins și a fost un adept al stilului „de vânzare”. El credea că publicitatea poate avea un singur scop - vânzările. Nu loialitate, nu recunoaștere, nu popularizare și alți termeni atât de îndrăgiți de agenți de publicitate, ci vânzări!

În cartea sa, Reeves a subliniat că eficiența publicității (citește - vânzări) depinde de un factor:

Această idee a stat la baza conceptului pe care Reeves l-a numit propunerea unică de vânzare.

Nu degeaba am atins istorie, pentru că astăzi conceptul lui Reeves a devenit copleșit de mituri neplauzibile. Una dintre ele este aceasta: acum concurența este mult mai puternică și este aproape imposibil să găsești diferențe între produsele tale și concurenți.

Este într-adevăr?

Desigur că nu. Priviți la majoritatea mărcilor sau companiilor cunoscute, toate au o propunere de vânzare unică și ies în evidență datorită acesteia.

Dezvoltarea unei propuneri de vânzare unice: instrucțiuni pas cu pas

#1 – Identificăm cele mai importante caracteristici pentru clienții noștri în produsele noastre

Primul pas în dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare este selectarea caracteristicilor produsului sau a criteriilor care influențează decizia clientului.

Acest pas este cel mai important (deși de multe ori este omis), deoarece caracteristicile alese determină soarta USP: dacă va arăta cu adevărat beneficiile produsului tău sau te va egaliza „cu restul”.

Prin urmare, sarcina noastră în prima etapă este să analizăm produsele sau serviciile noastre și să stabilim cele mai importante 10 caracteristici pentru clienți pentru fiecare dintre ele. Cel mai bun mod a face acest lucru înseamnă a întreba clienții existenți ce caracteristici ale produsului sunt cele mai importante pentru ei și ce criterii/factori le influențează decizia de cumpărare.

Dacă baza de clienți este prea mare, atunci trebuie să luați un eșantion din cei mai loiali sau mai profitabili clienți și să îi intervievezi.

Dacă lansați un produs nou și nu există încă clienți, atunci puteți face brainstorming și puteți determina în mod independent cele mai importante caracteristici pentru client. Sau intervievați-i pe cei care au cele mai multe șanse să devină cumpărători ai produsului dvs.

După ce apar clienții reali, puteți repeta analiza și puteți selecta caracteristici pe baza datelor reale.

Toate răspunsurile primite de la respondenți trebuie să le introduceți într-un fișier separat.

Citeste si

Cum să reduceți rapid costurile fără a ucide afacerea, clienții, angajații?

#2 - Filtrarea și clasarea datelor primite

După primirea de feedback de la clienți sau brainstorming, sarcina noastră este să selectăm cele mai importante 10 caracteristici pentru client și să le clasificăm în ordinea importanței.

Nu este greu să faci asta. Dintre toate răspunsurile primite, trebuie să alegem caracteristicile care se repetă mai des decât altele. Caracteristic cu cel mai mare număr repetările vor fi în fruntea listei dvs., restul le putem plasa sub ea în același mod.

Exemplu practic pentru un magazin online: dacă ai realizat un sondaj pe 50 de clienți și printre răspunsurile pe care le-ai primit, ai constatat că criteriul „livrare într-o zi” se repetă mai des decât alții, atunci acest criteriu ar trebui să vă încadreze tabelul.

Un număr mare vă poate deruta și îngreuna analiza. În cele mai multe cazuri, veți observa că cele mai importante caracteristici pentru client nu vor fi mai mult de 5-7.

#3 – Compară-te cu cei mai buni 3 concurenți ai tăi

Următorul pas este să comparați caracteristicile obținute ale produsului dvs. cu trei caracteristici competitive. Atunci când efectuați o astfel de analiză, ar trebui să fiți cât mai obiectiv posibil: dacă sunteți inferior în ceva față de un concurent, asigurați-vă că îl marcați.

Exemplu.În cazul precedent, am stabilit că cel mai important factor pentru un client este livrarea în termen de o zi. Dacă putem livra produsul în câteva ore de la comandă, îl putem evalua cu 10.

Citeste si

Vânzări repetate. 7 moduri de a vinde din nou unui client garantat

#4 – Alegerea criteriilor pentru o propunere unică de vânzare: unde suntem mai puternici

După ce am efectuat o astfel de analiză, obținem o imagine clară: în ce caracteristici sau criterii care sunt importante pentru client, suntem superiori concurenților și în ce suntem obiectiv inferiori.

Criteriile după care dominăm ar trebui luate ca bază a USP-ului nostru.

Regula cheie: Pentru fiecare serviciu, produs sau companie în ansamblu, este creată o propunere de vânzare unică separată!

Formule auxiliare pentru crearea și exemple de USP

Acum haideți să vedem cum puteți formula o propunere de vânzare unică pe baza caracteristicilor selectate. Vă sugerez să utilizați una dintre cele trei formule.

#1 – Aveți nevoie de un rezultat de garanție

Folosind această formulă, garantăm potențialului client că îi putem satisface nevoia mai bine decât alții. Iată un exemplu de USP bazat pe această formulă pentru magazinul nostru online:

Vă vom livra comanda într-o zi sau vă vom rambursa banii!

Aceeași formulă este folosită de partenerul meu Ilya Rabchenok (director general al studioului SMOpro) pentru a crea un USP pentru serviciile sale. Propunerea sa unică de vânzare pentru serviciul „Atragerea abonaților la un grup pe VKontakte și Odnoklassniki” arată astfel:

Garantat pentru a atrage 1000 de abonați vizați în decurs de 1 lună conform parametrilor pe care i-ați setat, sau vă vom returna banii!

#2 – Criteriu important/necesitate caracteristică

A doua formulă se bazează pe o combinație de caracteristici care sunt importante pentru un potențial client și nevoile acestuia. Un bun exemplu de USP bazat pe această formulă (folosită de unele bănci):

Vom emite un împrumut în 5 minute fără certificat de venit.

Procesarea creditelor este nevoia publicului țintă. Absența necesității furnizării unui certificat de venit și rapiditatea în acordarea unui credit sunt criterii importante pentru un potențial client care îi influențează decizia.

Citeste si

Cum să folosiți marketingul comercial pentru a crește vânzările?

#3 – TA are nevoie de o soluție

Faimosului antrenor de afaceri Alex Levitas îi place să folosească această formulă. Pentru el însuși ca consultant, el folosește următoarea propunere unică de vânzare:

Eu, Alexander Levitas, îi ajut pe proprietarii de afaceri mici și mijlocii să își mărească profitul cu mișcări de marketing gratuite și cu buget redus.

În USP-ul Alexa, publicul țintă este proprietarii de întreprinderi mici și mijlocii. Nevoia lor este să crească profit net. Soluția oferită de Alex este utilizarea unor instrumente de marketing cu buget redus și gratuite (a se citi – utilizarea instrumentelor de guerrilla marketing).

Ce nu poate fi folosit pentru USP-uri sau USP-uri false

Separat, vreau să vorbesc despre USP-uri false. Din păcate, mulți antreprenori și marketeri păcătuiesc cu asta.

Ce este o propunere unică de vânzare falsă?

Aceasta este o propunere bazată pe denaturarea faptelor sau utilizarea unor criterii în USP pe care potențialul client le așteaptă implicit.

De exemplu, o clinică dentară nu poate folosi „profesionalismul medicilor” caracteristic ca USP. De ce?

Pentru că un potențial client se așteaptă implicit să ai medici profesioniști. Altfel, de ce te-ar contacta?

Al doilea exemplu este utilizarea unei garanții de rambursare a banilor de 14 zile ca USP. Conform legii „Cu privire la Protecția Drepturilor Consumatorului”, cumpărătorul are deja dreptul deplin de a returna produsul în termen de 14 zile de la data achiziției. Deci faptele sunt întortocheate aici.

Citeste si

Verificarea propunerii unice de vânzare: întrebări de securitate

Odată ce ați lucrat prin șablonul de caracteristici comparative și ați creat o propunere de vânzare unică, rămâne o întrebare: cum „funcționează”? Nu este fals?

Vă puteți verifica cu o întrebare la care USP-ul dvs. ar trebui să răspundă:

„De ce ar trebui să aleg produsul sau serviciul dumneavoastră dintre toate ofertele disponibile?”

A doua opțiune este să vă formulați USP-ul sub forma unei fraze: „Spre deosebire de alții, noi...”

Dacă pentru amândoi Intrebari de securitate Dacă ai putut să răspunzi, atunci ai creat cu adevărat o propunere de vânzare unică!

EXEMPLE USP DE SUCCES

Serviciu de închiriere auto Avis

„Suntem numărul 2. Muncim mai mult"

Serviciu de livrare FedEx

„Când ar trebui neapărat să fie livrat mâine dimineață”

(„Când trebuie să fie în mod absolut, pozitiv acolo peste noapte”).

Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este încă citat ca un USP propriu-zis. FedEx garantează clienților că transportul lor va ajunge intact și la timp.

Această frază combină două avantaje: promisiunea siguranței încărcăturii și de mare viteză livrare (o noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conține avantaje competitive.

M&Ms

„Se topește în gură, nu în mâini”

(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).

Original: flickr

Un exemplu al modului în care un USP capricios poate atrage clienți. Gândindu-se la cât de important este să nu te murdăriști când mănânci ciocolată, M&Ms a creat bomboane într-o coajă densă specială.

Concluzie - dacă aceasta sau alta caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o utilizați ca avantaj competitiv. Oricât de stupid sau neînsemnat ar părea.

DeBeers Corporation

"Diamantele sunt pentru totdeauna"

("Un diamant este pentru totdeauna").

Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent și a fost recunoscut de revista Advertising Age drept cel mai bun slogan al secolului al XX-lea. Ideea este că diamantele atemporale sunt simbolul perfect dragoste eterna(Nu degeaba se etalează pe multe verighete).

Când începeți o afacere în orice domeniu, este important să găsiți și să formulați beneficiile pe care le va primi clientul contactându-vă (aceasta va fi USP - o propunere unică de vânzare). Dacă nu, nu ești diferit de alte companii. În acest caz, va trebui să concurezi la preț - dumping, pierderea profiturilor.

În mod surprinzător, acest instrument de promovare simplu și gratuit nu este folosit de majoritatea oamenilor de afaceri. Există șansa de a le ocoli deja la început! Pentru a vă inspira, am selectat 13 exemple USP de companii rusești și străine care au reușit să iasă în evidență din mulțime și să reușească.

Și cum sunt? Top 5 USP-uri de Vest

Serviciu de închiriere auto Avis

„Suntem numărul 2. Muncim mai mult"

("Suntem numărul doi. Ne străduim mai mult").

Un exemplu minunat despre cum poți transforma un dezavantaj într-un avantaj. De mulți ani, Avis operează în umbra unui concurent mai de succes - Hertz, care s-a poziționat pe locul 1 pe piață.

Serviciu de livrare FedEx

„Când ar trebui neapărat să fie livrat mâine dimineață”

(„Când trebuie să fie în mod absolut, pozitiv acolo peste noapte”).

Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este încă citat ca un USP propriu-zis. FedEx garantează clienților că transportul lor va ajunge intact și la timp.

Această frază combină două avantaje: promisiunea siguranței încărcăturii și viteza mare de livrare (peste noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conține avantaje competitive.

M&Ms

„Se topește în gură, nu în mâini”

(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).

Original: flickr

Un exemplu al modului în care un USP capricios poate atrage clienți. Gândindu-se la cât de important este să nu te murdăriști când mănânci ciocolată, M&Ms a creat bomboane într-o coajă densă specială.

Concluzie - dacă aceasta sau alta caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o utilizați ca avantaj competitiv. Oricât de stupid sau neînsemnat ar părea.

DeBeers Corporation

"Diamantele sunt pentru totdeauna"

("Un diamant este pentru totdeauna").

Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent și a fost recunoscut de revista Advertising Age drept cel mai bun slogan al secolului al XX-lea. Ideea este că diamantele atemporale sunt simbolul perfect al iubirii eterne (nu fără motiv că sunt împodobite pe multe inele de logodnă).

Lanțul de pizza Domino's Pizza

„Veți primi o pizza proaspătă fierbinte în 30 de minute sau gratuit”

("Primiți pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită").

Acesta este un slogan destul de lung, dar poate servi ca exemplu de USP bun, deoarece. contine garantie. Condițiile sunt descrise foarte clar, clienții înțeleg la ce să se aștepte de la companie.

Din păcate, Domino a încetat să mai folosească acest slogan pentru că șoferii care au încercat să respecte timpul de livrare alocat au încălcat regulile traficși a provocat accidente cu un deznodământ tragic.

Cum merg lucrurile cu USP în Rusia?

Noi suntem in Clubul Directorilor De exemplu, nu vindem doar reclame. Garantam achizitia de potentiali clienti prin utilizarea reclamei native. Acest USP conține două argumente ucigașe simultan: o garanție a rezultatului și o explicație a modului în care va fi atins.

Serviciu de taxi

O companie din Moscova a crescut vânzările cu 380% prin angajarea de femei șoferi. Multe doamne vor prefera să se urce într-o mașină condusă de o femeie, vor decide mai degrabă să trimită un copil la cursuri cu ea. În plus, femeile sunt mai puțin probabil să fumeze și să încalce regulile de circulație, care s-au dovedit a fi fundamentale pentru mulți clienți.

purtător

Declararea „Avem întotdeauna încărcătoare treji”(și în conformitate cu acel slogan), compania și-a crescut dramatic fluxul de clienți. Cei care obișnuiau să se teamă să încredințeze lucruri fragile sau valoroase „unchiului Vasia” bețiv au format cu bucurie numărul lucrătorilor responsabili. Era la începutul anilor 90, de atunci acest „truc” a fost adoptat de multe companii, dar pionierii au reușit să profite de ideea lor.

Bar

Una dintre unitățile de băut din Sankt Petersburg a crescut numărul de vizitatori la costuri minime. În sală era atârnat un paravan, pe care au început să transmită meciuri sportive și pentru fiecare gol marcat de echipa rusă sau Zenit, tuturor celor prezenți a fost turnat gratuit câte un pahar de votcă.

Drept urmare, cei care obișnuiau să susțină echipa preferată acasă au început să meargă la bar și să-și aducă prietenii cu ei. Costul de cumpărare a vodcii și a unui paravan a plătit de multe ori.

Spălătorie

Conducerea spălătoriei a găsit o croitoreasă care avea nevoie de comenzi pentru croitorie la comandă. Întorcându-i clientului haine curate, administratorul i-a atras atenția asupra deficiențelor existente (se rupe fermoarul, se desprinde un nasture etc.) și s-a oferit să le repare gratuit.

Majoritatea, desigur, au fost de acord. Articolele după reparații au fost returnate într-o geantă care conținea cartea de vizită a croitoresei și un catalog de haine care pot fi comandate de la aceasta. Cooperarea s-a dovedit a fi benefică pentru ambele părți: clienții și-au transmis reciproc informații despre serviciile de spălătorie bonus, iar croitoreasa și-a furnizat comenzi.

Companie de constructii

Una dintre echipele care a început pe o piață competitivă fără buget a venit cu un USP grozav. Reclamele au fost postate pe: „Vom elimina gratuit tapetul vechi!”. 80% dintre clienții care au comandat acest serviciu au invitat ulterior constructorii să-și repare apartamentul. Acești oameni și-au demonstrat deja acuratețea, acuratețea și fiabilitatea - de ce să pierzi timpul căutând pe altcineva?

Exemple de USP-uri din B2B

Tipografie

Firma din Nijni Novgorod deschis în biroul meu muzeu cărți de vizită oameni faimosi . Oamenii de afaceri au jucat pe interesul public în viața celor bogați și celebri. Imediat ce au fost răspândite informații despre expoziție, fluxul de comenzi a crescut de 5 ori!

Mass-media a devenit interesată de muzeu, au început să publice rapoarte despre acesta, iar nevoia de publicitate plătită a dispărut.

firma de recrutare

Conducerea s-a gândit cum să iasă în evidență de fundalul numeroși concurenți. Și a oferit un serviciu unic - chiria angajatului. Ai nevoie de un curier pentru câteva luni? Nici o problemă! Designer pentru câteva săptămâni? Hai să-l ridicăm!

Drept urmare, au plouat cereri de la oameni de afaceri care nu doresc să petreacă timp căutând freelanceri sau angajând/concediere ulterioară a unui specialist de care este nevoie pentru o perioadă scurtă de timp.

Și o altă companie de recrutare

Să vorbim despre nevoile ascunse ale clientului. Un om de afaceri care recrutează a crezut că unii directori bărbați au nevoie de o secretară pentru mai mult decât să elimine apelurile inutile și să servească cafeaua la timp. A făcut un pariu pe căutarea fetelor de „virtute ușoară”, pentru care relație intimă cu șeful nu erau ceva ieșit din comun.

Salutare dragi cititori. Astăzi vom vorbi despre o componentă foarte importantă a oricărei afaceri, de care 90% uită mereu. Acesta este un USP (Unique Selling Proposition). Acesta este fundamentul elementelor de bază, acesta este ceea ce ar trebui să înceapă orice proiect de afaceri, acesta este ceea ce te deosebește de concurenți, ceea ce îți împinge afacerea în sus sau, dimpotrivă, te trage în jos. Vom vorbi despre ce este un USP și cum să îl formați pentru afacerea dvs. în acest articol.

Acest articol îți va oferi o idee despre cum să rezolvi cu exactitate problema unui client, să-i transformi dorința în realitate și să-l convingi să facă o achiziție de la tine.

Ce este o propunere unică de vânzare (USP)

Un USP este o definiție a caracteristicilor afacerii dvs. care sunt unice în felul lor pentru produsul sau serviciul dvs. Mai mult, aceste proprietăți sunt trăsături distinctive produsul dvs. și, desigur, nu sunt disponibile de la concurenți. Acesta este ceea ce te deosebește fundamental de concurenți, arată punctele forteși rezolvă problema potențialilor clienți.

De ce o afacere trebuie să înceapă cu dezvoltarea unui USP

Să luăm cumpărăturile online ca exemplu (dacă este cel mai aproape de mine). Marea majoritate a magazinelor online moderne, chiar și la începutul activității lor, încearcă să stăpânească totul deodată. De regulă, principiul lor de lucru este să devină renumit pentru calitate excelentă, prețuri accesibile, livrare instantanee a mărfurilor, curieri politicoși, un nivel ridicat de calitate a serviciilor, precum și o perioadă lungă de garanție. Dar asta nu este tot.

Dar de multe ori se dovedește că încercând să acoperiți o mulțime de lucruri, nu puteți acoperi nimic.

L-am crescut deja. De exemplu, ai o mașină Audi. Ceva este stricat și mașina dvs. trebuie reparată. Găsești 2 auto-service: un service auto care repară multe mărci de mașini și un service auto specializat în special pe marca Audi. În favoarea cărora dintre opțiunile de mai sus ați face în continuare alegerea dvs.?

Fara indoiala, decizia corectă va exista o benzinărie specializată pe marca Audi.

Dar nu totul este atât de simplu, există excepții. Prima companie poate avea, de asemenea, o vastă experiență în întreținerea mașinii dumneavoastră și va face față sarcinii rapid și eficient. Dar, dacă efectuați un sondaj, atunci majoritatea va fi evident pentru stația de service, care este specializată într-o anumită marcă.

Ce concluzie se poate trage din asta? Când vă dezvoltați USP, trebuie să acoperiți doar o parte din piață, dar să o acoperiți 100%. De exemplu, să nu vândă haine pentru copii, ci haine pentru nou-născuți. Pot fi citate multe exemple. Principalul lucru este să transmiteți esența. Începeți cu o nișă mai îngustă, deveniți un lider în ea și abia apoi extindeți-vă.

Cum să-ți creezi propriul USP

Un algoritm format din doar cinci pași vă va ajuta să vă creați USP, care va deveni al dumneavoastră. carte de vizită pentru fiecare potențial cumpărător.

Descrieți și evaluați-vă publicul

Înainte de a începe o afacere, decideți care este publicul dvs. potențial. Încercați să gândiți mai îngust și apoi veți lovi direct țintă. De exemplu, dacă doriți să deschideți un magazin de hrană pentru animale de companie, luați în considerare să contactați numai proprietarii de pisici sau de câini. Nu trebuie să acoperiți inițial TOATE animalele. Crede-mă, dacă ai un serviciu excelent și un sortiment mare de hrană pentru câini, atunci vei avea destui clienți în fața crescătorilor de câini. Datorită diversității în alegere și concentrare asupra lor, toți crescătorii de câini vor fi ai tăi.

Găsiți problemele clienților

Încearcă să te pui în locul clientului tău. Ce probleme ar putea avea? Când am deschis magazinul de genți, ne-am dat seama imediat că printre femei, majoritatea clienților ar fi femei cu copii mici. Și nu ne-am înșelat. La livrarea mărfurilor, de foarte multe ori ni s-a mulțumit pentru livrare, deoarece nu puteți merge la cumpărături și lăsați un copil mic în pace. De asemenea, am înțeles că de multe ori ar fi nevoie să livrăm mărfuri la locul de muncă, pentru că nu toată lumea are timp să meargă la cumpărături după muncă. Am adus și marfă până la 10 bucăți din care să alegem, pentru că știam că alegerea în acest caz este foarte importantă și aceasta este una dintre problemele unui client care comandă într-un magazin online fără să vadă articolul și fără să-l atingă cu el. propriile mâini.

Evidențiați-vă cele mai importante calități

Acest pas presupune gasirea si descrierea a 3-5 calitati caracteristice care il vor ajuta pe client sa te aleaga pe tine, si nu pe un concurent. Este important să transmiteți publicului că toate aceste bonusuri pot fi obținute doar lucrând cu dumneavoastră! Ce avantaje ai tu, nu concurenții tăi?

Gândește-te ca consumatorul tău. Care sunt beneficiile cea mai mare valoare pentru clienții tăi? Cum își rezolvă problema? De asemenea, comparați oferta dvs. cu cea a concurenților. Ale cui beneficii sunt mai atrăgătoare?

Ce garanții poți oferi

Acesta este un element foarte important al USP. Trebuie să oferi oamenilor o garanție pentru serviciile și produsele tale. Dar nu doar o garanție, ci o garanție de tipul „răspund cu capul”. Exemple:

„Curierul nostru vă va livra comanda în cel mult 25 de minute. În caz contrar, îl vei primi gratuit!”

- „Dacă metoda noastră de slăbit nu vă ajută, vă vom rambursa de 2 ori mai mulți bani decât ai plătit pentru asta.”

Dacă nu aveți încredere în produsele și serviciile dvs., atunci clienții nu vor fi încrezători.

Compunem USP

Acum colectează tot ce ai obținut de la primele 4 puncte și încearcă să încadrezi totul în 1-2 propoziții mici. Da, este posibil să se gândească mult la asta, dar merită! La urma urmei, această ofertă este, de regulă, primul lucru care atrage atenția unui client care v-a vizitat site-ul sau a văzut reclama dvs.

Care este cheia unui USP de succes?

1. USP ar trebui să fie clar și concis;
2. Nu complicați, le va îngreuna înțelegerea clienților;
3. Promite doar ceea ce poți livra;
4. Pune-te în locul clientului și evaluează totul din partea lui.

Doar nu te grăbi în asta. Dă-i USP-ului câteva zile. Crede-mă, merită. Atunci îți va fi mai ușor să faci publicitate, vei fi mai încrezător să mergi mai departe.

Dacă scopul tău este de a crea un succes și afaceri profitabile Nu încercați să urmăriți fiecare produs și serviciu din nișa dvs. Îngustează-l cât mai mult posibil. În plus, încercați să faceți totul calitativ. Acest lucru vă va permite să câștigați o reputație bună, să obțineți recenzii pozitive de la clienții mulțumiți și, de asemenea, să vă evidențiați față de concurenți.

Exemple unice de propuneri de vânzare

Mai jos vom analiza USP-urile care sunt comune și vom face o ajustare. Rezultatul va fi mai vizat și mai tentant.

„Avem cele mai mici prețuri!”

Acesta este un UTP? Da, prețurile sunt importante, dar oricine poate scrie așa. Prin includerea unei garanții, puteți obține un USP mult mai rece. Așa cum a făcut magazinul M-Video: „Dacă găsiți un preț mai mic decât al nostru, vom vinde la acest preț și vom oferi o reducere la următoarea achiziție.” Asta inteleg eu prin UTP. Eu însumi am folosit aceasta 1 dată, aruncând un link către un produs dintr-un alt magazin online și primind un produs în M-Video pentru această sumă, precum și un cupon pentru o reducere de 1000 de ruble. pentru următoarea dvs. achiziție.

"Avem cel mai inalt nivel calitate!"

De asemenea bla bla bla. „Dacă simulatorul nostru nu v-a ajutat, atunci vă vom rambursa 2 din costul său.” Iată cum nu poți cumpăra, citind astfel de rânduri?

„Exclusiv doar la noi!”

Este mai complicat aici, dar din moment ce scrieți acest lucru, apoi confirmați cu o garanție. „Dacă găsiți acest produs în altă parte, arătați-ne și primiți un cadou cu achiziția dumneavoastră.”

„Avem cele mai bune servicii și suport”

Ei bine, ce este? Un alt lucru: „Dacă nu livrăm în 40 de minute, atunci vei primi comanda gratuit”. Sau un exemplu de la Virgin Airlines: „Dacă operatorul nostru nu răspunde în 10 secunde, vei primi un zbor gratuit”. Aceasta este ceea ce vreau să spun prin SERVICE!

Concluzie

Cred că acest articol s-a dovedit a fi cât se poate de detaliat și poți crea un USP pentru afacerea ta pe baza lui. Dacă aveți întrebări, întrebați în comentarii. Dar nu cereți să creați un USP pentru dvs. sau să dați un exemplu specific pentru afacerea dvs. Acesta nu este un proces rapid și nu voi sta doar să fac un brainstorming. Ești fondatorul afacerii tale și TU ești cel care ar trebui să vină cu USP.

O propunere de vânzare unică (USP) este o caracteristică proeminentă a unui produs sau a unei mărci pe care marketerii construiesc o campanie de publicitate; de obicei este folosit pentru diferențiere.

Din perspectiva consumatorului, acesta este motivul pentru care oamenii ar trebui să cumpere de la tine, mai degrabă decât de la un alt vânzător cu un produs similar. De ce ar trebui să folosești Slack și nu Facebook? De ce să comanzi pizza de la Papa John's când Pizza Hut este disponibilă? O ofertă bine formulată răspunde la aceste întrebări și la întrebări similare.

Cum funcționează UTP-ul?

Unele companii sunt incontestabil dominante în domeniul lor. Sunt singurii de pe piață – pentru că sunt uriașe sau atât de inovatoare încât nimeni altcineva nu oferă soluții similare. Dar această situație rareori durează mult.

O propunere de valoare este o oportunitate de a transmite cumpărătorului că nimeni altcineva nu face la fel ca tine. Marca ta este extraordinară. Cel mai bun. Este asociat cu succes, pozitiv, noroc. Într-un cuvânt, cumpărați produsul nostru și „totul va fi Coca-Cola”.

USP oferă un produs sau serviciu care nu este disponibil prin alte canale: chiar și de la concurenți care, la prima vedere, oferă analogi.

USP leagă o marcă de ceea ce vinde. Dacă oferiți o listă întreagă de servicii, nimeni nu va înțelege ce faceți. Dar dacă te numești „cea mai bună agenție SEO a orașului” sau „cel mai bun american din oraș”, consumatorii se vor gândi la tine când au nevoie de SEO sau de o ceașcă de cafea. Dacă ești un studio web sau o cafenea, oferta ta este slabă pentru că nu este separată de concurență. foloseste bine fapt cunoscut că o persoană nu are nevoie de burghiu, ci de o gaură, și se spune că o persoană va găuri gaura potrivită doar cu un burghiu de o anumită marcă.

Prin ce diferă USP de sloganul și misiunea companiei?

Un slogan este identitatea de brand prin excelență și tot ceea ce oferă. Sloganul poate conține un USP și multe exemple bune o conţine. Un exemplu de la FedEx: „Când un pachet trebuie livrat peste noapte”. De asemenea, este posibil ca misiunea să rezoneze cu propunerea de valoare. Dar, spre deosebire de misiune și slogan, USP este ceea ce vă distinge compania de restul și atrage consumatorii. Din aceasta creste marketingul, vanzarile si toate pozitionarea pe piata.

Propunerile de valoare sunt atât de familiare încât nu le mai observăm. Fiecare anunț bun are o ofertă bine articulată, iar majoritatea companiilor reușesc cu un USP bun. Când toate motoare de căutare folosit doar cuvinte cheie, PageRank a fost propunerea unică de vânzare a Google.

Cum arată un USP bun?

Un exemplu izbitor care a devenit baza unei campanii de publicitate și în același timp un slogan de succes este Avis, o marcă de închirieri auto. Timp de mulți ani, a fost al doilea după puternicul Hertz. În 1962, în pragul falimentului, Avis și-a luat problema la agentie de publicitate Doyle Dane Bertzbach, al cărui personal a găsit o modalitate de a transforma o caracteristică negativă - #2, nu #1 - într-una pozitivă.

Problema a fost aceasta:

Avis este doar locul 2 pe piața de închirieri auto. Deci de ce să ne contactați?
Încercăm.
Pur și simplu nu ne putem permite scrumiere murdare. Sau rezervoare pe jumătate goale. Sau ștergătoare uzate. Sau mașini murdare. Sau cauciucuri deflate. Sau ceva mai puțin decât dispozitivele de reglare a spătarului scaunului care se ajustează de fapt. Cuptoare care încălzesc. Anti-gheață care împiedică înghețarea ferestrelor.
Cel mai mult, încercăm să fim buni. Te salut cu o mașină nouă, ca un Ford 4x4, și cu un zâmbet frumos. Aflați, de exemplu, de unde puteți cumpăra un sandviș bun în Duluth.
De ce?
Pentru că nu ne putem permite să luăm clienții de la sine înțeles.
Așa că vă rugăm să ne contactați data viitoare.
Avem cozi mai scurte.

Din acest text, marketerii au făcut o propunere de valoare:

Avis este doar locul 2 pe piața de închirieri auto
Prin urmare încercăm.

Au afectat clienții:

Ceea ce contează nu este sloganul în sine, ci faptul că transformă o caracterizare negativă într-una pozitivă și conține o propunere de valoare clară, convingătoare. De ce să închiriez o mașină de la Avis și nu, să zicem, de la Hertz? La urma urmei, o mașină este o mașină. Dar Avis a reușit să ofere cel mai bun serviciu și cea mai bună experiență, în concordanță cu valorile și interesele consumatorilor. În primii patru ani de la introducerea acestui slogan, cota de piață a Avis a crescut de la 11% la 35%. L-au folosit până în 2012.

Cu toate acestea, aceasta poveste veche. Ce zici de altele mai moderne?

Alegerea evidentă este Saddleback Leather. Ei, ca și Avis, trebuiau să transforme un dezavantaj într-o virtute: fac genti de piele iar pielea de calitate este scumpă. În unele cazuri, este doar teribil de scump: prețurile încep de la 300 USD și uneori trec peste 1 000 USD. Cum transformi acest obstacol într-o propunere de vânzare unică?

Saddleback Leather a oferit o garanție incredibil de lungă de 100 de ani. Și l-au subliniat cu următoarele cuvinte: deoarece geanta este probabil să supraviețuiască proprietarului său.

USP! USP! USP! Sună a blestem dacă nu știi ce este. Și de fapt foarte subiect util este în afaceri. Pentru utilizare în marketing, publicitate și vânzări. Ajută compania să iasă în evidență față de concurență, aș spune chiar într-o oarecare măsură să se ștergă pe nas. Dar mai întâi de toate, pare simplu la prima vedere. Totul este mult mai complicat decât crezi și chiar mai util decât îți imaginezi.

Nu mai blestema

Americanii vor crede cu siguranță că USP-ul este un blestem rusesc, pentru că avem o mulțime de astfel de scurte și cuvinte rele. Dar nu vreau să gândești la fel, așa că îți voi răspunde la întrebarea ta stupidă, ce este UTP. De fapt, înseamnă Unique Selling Proposition.

Definiția acestui termen arată astfel - aceasta este diferența dvs. unică față de o altă companie sau alte produse pentru care un client vă poate evidenția și spune: „Uau, aceasta este o ofertă!”.

O astfel de emoție, desigur, este greu de realizat, dar nimic nu este imposibil.

Domnilor, să nu ne adâncim multă vreme în teorie. Tot ce trebuie să știți despre propunerile unice de vânzare este că ele fac companiile să iasă în evidență din mulțime. Și pentru a înțelege rapid dacă îl aveți sau nu, răspundeți chiar acum la una dintre întrebări:

1. Cu ce ​​sunteți diferit față de alte companii/produse?
2. De ce ar trebui să aleg compania/produsul dvs.?

De obicei, în acest moment există o mică pauză de 5 secunde, după care, de regulă, urmează opțiunile cunoscute de toată lumea:

• Calitate superioară;
• Serviciu bun;
• termeni flexibili,

Iar lucrul meu preferat este abordarea individuală. Doar să nu spui că ai răspuns la fel?! Te implor! La urma urmei, este fatal dacă oamenii tăi de vânzări, inclusiv tu, răspund clienților tăi în acest fel. Pentru că așa le răspund mii de alte companii din întreaga lume.

Cum să alegi în acest caz? Cine sunt cei mai buni de pe piață? Așa e, doar de unde ți-a plăcut mai mult după niște sentimente subiective. Acest lucru, desigur, este și bun. Adevărat, în acest caz este imposibil să vorbim despre creșterea sistemică a companiei.

Am decis că trebuie să citiți urgent acest articol în continuare, deoarece răspunsurile dvs., în mod implicit, ar trebui să fie în afaceri. La fel este și dacă un restaurant scrie: „Avem cea mai delicioasă mâncare”, se pare că în toate celelalte unități ospătarii spun: „Domnilor, nu avem mâncare foarte gustoasă, dar ce muzică, ce muzică!”. Prost! Prost! E rău... Ei bine, ai înțeles deja asta fără mine.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 45.000 de oameni.
PORNIȚI

Diferența dintre USP și poziționare și promoții

Am două gânduri importante pentru tine să punctezi i-urile.

1. USP nu este ACȚIUNE
2. USP nu se poziționează

Să aruncăm o privire mai atentă, astfel încât să nu existe confuzii în viitor. Întrucât în ​​vastitatea Internetului toată lumea conduce exemple utpși nu înțelegeți că aceasta este mai mult o poziționare sau o promovare decât „eroul nostru de ocazie”.

Mai departe, acțiunea, aceasta, desigur, este și diferența ta, doar că este temporară, nu permanentă. Prin urmare, nu se poate spune că diferența ta unică este că oferi un al doilea articol la cumpărare. Orice altă companie o poate face în câteva secunde. Și cu atât mai mult, când se încheie promoția, nu vei rămâne fără nimic.

Cu alte cuvinte, USP-ul (precum și poziționarea) poate fi întotdeauna folosit în, pe hainele angajaților, pe panouri publicitare și alte medii, și în orice formă de mesaj publicitar, și nu își pierde relevanța. O acțiune (ofertă) nu poate fi folosită întotdeauna, deoarece are principiul epuizării și înlocuirii cu alta.

Poziționarea este un subiect mai global. Aceasta nu este neapărat diferența ta, ci mai degrabă locul tău în piață, care nu ar trebui să te distingă întotdeauna, dar în același timp ar trebui să te caracterizeze. Exemplul meu preferat și cel mai de înțeles este o mașină Volvo, poziționarea lor este „Siguranță”. Este aceasta o diferență? Desigur că nu. Acesta este accentul lor. Dar o diferență unică pentru ei poate fi o mașină, de exemplu, cu 8 roți.

Cum să creezi o propunere de vânzare unică

Acum probabil că aveți haos în cap de la gânduri precum „Cum să creați o propunere de vânzare unică? Cum să vină, cum să faci, cum să-l aranjezi?!”.

Vă liniștesc puțin prin faptul că crearea unui USP are anumite principii. Așa că vreau să vă avertizez despre câteva nuanțe importante, care va ajuta la formularea unei propuneri de perforare a armurii:

1. Trebuie să-ți cunoști FOARTE bine compania și produsul tău pentru a face o ofertă cu adevărat bună. Prin urmare, compilarea unui USP cu noi angajați nu este foarte o idee buna. Deși unele dintre cele noi ar trebui să fie, ca să spunem așa, un aspect proaspăt.
2. Trebuie să-l cunoști FOARTE bine pe al tău, pentru că în mod ideal, formarea unui USP ar trebui, în primul rând, să se bazeze pe criteriile de alegere a unui client, cele care sunt cu adevărat importante pentru el.

Aici te-ai ocupat teorie generală. Acum, dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare nu va fi înfricoșătoare pentru tine. Pentru a vă ajuta, mai jos este o instrucțiune pentru compilarea și formulele UTP.

1. Creativ

Soluția este parțial cea mai simplă și totuși, în opinia mea, nu cea mai bună opțiune. Datorită faptului că creația ta s-a instalat în mintea consumatorilor și este percepută ca „adevăr”, trebuie să investești mai mult de o sută de mii de ruble în publicitate. Mai degrabă, trebuie să calculați totalul în milioane. Și ai nevoie de el?

Formula: [Funcția de creativitate] + [Produs]

Exemplu:
Ciocolata care se topeste in gura, nu in maini.

2. Majoritatea

Alegeți ceea ce aveți mai bun în companie și transmiteți-l întregii lumi. În orice caz, întotdeauna va exista cineva care se va descurca mai bine, dar până o va face, timpul va trece și poate mai mult de un an.

De asemenea, aveți grijă, în scris direct, cuvântul „MOST” nu poate fi folosit în conformitate cu legea Federației Ruse privind publicitatea. Dar pentru a ocoli această nuanță, puteți folosi trucuri ca în exemple.

Formula: [Majoritatea ____] + [Produs]

Exemplu:
Cea mai mare cană de cafea din cafenea ___ - 1 litru!
Cea mai mare garanție pentru curelele de distribuție din regiunea Moscova* (conform celor 1000 de respondenți de pe site-ul ____.ru).

3. Fără

Trebuie să-ți cunoști bine clienții. Bla bla bla... Știu că toată lumea trâmbițează asta. Dar dacă nu cunoști clientul, atunci nu vei ști de ce îi este frică sau de ce îi este frică. Asta înseamnă că nu poți face următoarea formulă, care se bazează pe teama clientului.

Formula: [Produs] + Fără + [Frica clientului]

Exemplu:
Lichid de spălat vase fără substanțe chimice.
Slăbește fără a merge la sală.
Construcția acoperișurilor fără plata în avans.

4. C

Ideea este aceeași ca și în al treilea punct, doar noi spunem că produsul nostru are o valoare uimitoare de care pur și simplu au nevoie. Din nou, ne concentrăm pe ceea ce este important pentru client.

Formula: [Produs] + c + [valoare adăugată]

Exemplu:
Crema cu complex de vitamina E.
Aer conditionat cu capacitate de lucru iarna.

5. Cum/Pentru

Personal, nu prea îmi place această opțiune, e cam rustic sau așa ceva, dar totuși în unele zone este destul de potrivit (cantine, magazine raionale). Și aș prefera această formulă atribuit poziționării decât unei oferte unice, este prea vag. Dar iti spun oricum.

Formula: [Produs/companie] + cum/pentru + [emoții pozitive]

Exemplu:
Mâncare ca acasă.
Cumpărături pentru cei mici.

6. Proprietate

Relevant pentru cei care au caracteristica tehnica, care te deosebește de ceilalți, care arată scara sau nivelul tău. Apropo, primul exemplu mi-a influențat decizia de a merge la acea clinică. La urma urmei, ca profan, am crezut că cu cât aparatul cu raze X este mai puternic, cu atât imaginea va fi mai clară. Dar nu a acordat atenție faptului că specialistul care face această radiografie este mult mai important.

Formula: [Produs/Companie] + De la/De la/Către/Către/De la + [Proprietate]

Exemplu:
Clinică cu tomograf cu rezonanță magnetică „3 Tesla”.
Toate lopețile sunt fabricate din titan pur.

7. Singurul

Dacă produsul dvs. este singurul pentru un oraș, o regiune sau chiar mai bine pentru Rusia, atunci merită și să-l trâmbițească la maxim. Din nou, dezavantajul este că nu este permanent. Deși, cu excepția cazului în care sunteți un reprezentant oficial și aveți drepturi exclusive de a vă utiliza produsul.

Formula: [singur] + [produs/companie] + [diferență] + în [geografie]

Exemplu:
Singura companie care oferă o garanție de 5 ani pentru curelele de distribuție din Rusia.
Singurele scaune transformatoare din Moscova.

8. Proceduri ascunse

În orice afacere, există subiecte pe care toată lumea le face implicit și nu vorbește despre asta. Trebuie doar să o arăți și să o servești cu sosul potrivit. Și ce este nevoie pentru asta? Tine minte? Este foarte bine să vă cunoașteți produsul și compania. Oamenii care lucrează în el, echipamentele, procesele, uneltele, materiile prime, furnizorul de materii prime și chestii de genul ăsta.

Formula: [Produs] + [procedură ascunsă]

Exemplu:
Trei grade de temperare a sticlei.
Placi PVC incombustibile.

9. Garantie

Doar spune-i clientului că va obține rezultatul dorit, în caz contrar, vei returna banii, îi vei reface gratuit sau vei face un cadou. Mai ales des, acest USP poate fi văzut printre oamenii de afaceri din domeniul informațiilor. Deși îl poți folosi în orice altă afacere, de exemplu, în construcții, poți oferi o garanție pentru îndeplinirea termenelor.

Formula: [Dacă _____] + [atunci ____]

Exemplu:
Dacă există o creștere a bugetului, atunci Cheltuieli suplimentare pe cheltuiala noastra.
Dacă nu vă place, vă vom rambursa toți banii.

10. Profesional

Dezvoltarea acestui tip de USP este cea mai dificilă, deși se face după o schemă foarte simplă. Trebuie să cunoașteți pe deplin și, cel mai important, să înțelegeți clientul. Și, personal, cred că aceasta este cea mai bună formulă. Se poate spune că generalizează toate cele studiate anterior și se bazează pe beneficiul clientului, pe criteriile sale de selecție.

Formula: [Produs] + [Beneficiu]

Exemplu:
Mașinile Ferrari sunt asamblate numai manual.
Pizza in 40 de minute sau gratis.
Apartamente cu planificare sub comanda.

Cum se verifică know-how-ul

După creație, se pare că cel mai bun nu poate fi imaginat că aceasta este a 8-a minune a lumii. Nu mă grăbesc să vă sparg speranțele, poate că aveți cu adevărat dreptate și ați venit cu ceva care va aduce întreaga piață în genunchi. Acest lucru poate fi, deoarece, după cum arată practica, toate ideile geniale vin atunci când ești ocupat cu ceva care nu este deloc ceea ce ai nevoie.

Și pentru a fi sigur de acest lucru, parcurge lista de întrebări de mai jos și verifică-ți ipoteza pentru conformitate cu realitatea.

1. Se poate spune același lucru despre concurenții tăi?

   Dacă spui că produci un produs în 24 de ore când concurenții tăi îl fac în același timp, atunci aceasta nu este o ofertă cool, este doar o declarație de fapt.

2. Este important pentru client / îl rănește pe client?

   Poți pune presiune pe creativitate, dar pentru mine asta este doar pentru companiile mari, destul de mari. În cel mai bun caz, trebuie să puneți presiune asupra criteriilor clientului sau asupra emoțiilor acestuia și nu contează dacă este pozitiv sau negativ. Dacă mesajul dvs. nu afectează clientul, atunci trebuie să schimbați situația.

3. Vrei să crezi în diferența ta?

   Dacă le puteți arăta clienților cum să câștige un milion în 5 minute, atunci aceasta este o ofertă nebunește de grozavă. Numai că aici nu este deloc plauzibil. Prin urmare, ar fi mai bine să-l înlocuiți pentru o perioadă de „7 zile”, care va fi mai credibilă.

4. Cât timp va fi relevant USP-ul dvs.?

   Utp este o diferență „eternă”, iar o acțiune este temporară. Prin urmare, este foarte important să nu se întâmple să anunțați pe toată lumea că acum nu sunteți ca toți ceilalți, iar după 2 zile concurenta dvs. repetă acest lucru și apare un paradox.

5. Propunerea ta se potrivește în 3-8 cuvinte?

   Concizie, lejeritate - aceasta este cheia succesului. Cu cât sentința ta este mai scurtă, cu atât mai bună, cu atât se potrivește mai ușor în mintea clienților și le este mai ușor să o amintească și, prin urmare, să o folosească în relație cu tine.

6. USP-ul tău are un dezavantaj logic?

   Dacă spui: „Avem cele mai mari case”, atunci este bine, dacă o altă companie din piață poate face o ofertă inversă „Avem cele mai mici case”. Altfel, de exemplu, în segmentul premium, unde toată lumea ar trebui să aibă case mari în mod implicit, oferta ta va pierde.

Pe scurt despre principal

Aș vrea să scriu că a trecut vremea când era posibil să faci doar „binele” și oamenii mergeau în mulțime. Dar nu este așa, cei care arată rezultate impresionante în munca lor vor diferi întotdeauna. Dar iată un ghinion, dacă compania nu este mare și cu atât mai mult nouă, atunci pentru prima dată cu siguranță trebuie să fii diferit pentru a ieși din cursa șobolanilor.

Acum ați primit un răspuns detaliat și știți cum să creați o propunere de vânzare unică. În același timp, dacă crezi că poți veni cu un UTP o dată și te retragi, atunci te înșeli profund. Concurenții nu dorm. Cu cât îți copiază cel mai arogant know-how-ul, cu atât mai puțin arogant îl îmbunătățește. Și în aceasta, există o anumită strategie de creare a propriei diferențe.

Asta e tot pentru mine, jocul a început, aștept un răspuns în comentarii la întrebarea „Cu ce ​​ești diferit de ceilalți?”

P.S. Și să studiez Acest subiect cu alte cuvinte și parțial cu alte gânduri, atunci urmăriți acest videoclip: