Începând o afacere în orice domeniu, este important să găsiți și să formulați beneficiile pe care le va primi clientul contactându-vă (acesta va fi USP-ul unic ofertă de schimb). Dacă nu, nu ești diferit de alte companii. În acest caz, va trebui să concurezi la preț - dumping, pierderea profiturilor.

În mod surprinzător, acest instrument de promovare simplu și gratuit nu este folosit de majoritatea oamenilor de afaceri. Există șansa de a le ocoli deja la început! Pentru a vă inspira, am selectat 13 exemple USP de companii rusești și străine care au reușit să iasă în evidență din mulțime și să reușească.

Și cum sunt? Top 5 USP-uri de Vest

Serviciu de închiriere auto Avis

„Suntem numărul 2. Muncim mai mult"

("Suntem numărul doi. Ne străduim mai mult").

Un exemplu minunat despre cum poți transforma un dezavantaj într-un avantaj. De mulți ani, Avis operează în umbra unui concurent mai de succes - Hertz, care s-a poziționat pe locul 1 pe piață.

Serviciu de livrare FedEx

„Când ar trebui neapărat să fie livrat mâine dimineață”

(„Când trebuie să fie în mod absolut, pozitiv acolo peste noapte”).

Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este încă citat ca un USP propriu-zis. FedEx garantează clienților că transportul lor va ajunge intact și la timp.

Această frază combină două avantaje: promisiunea siguranței încărcăturii și de mare viteză livrare (o noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conține avantaje competitive.

M&Ms

„Se topește în gură, nu în mâini”

(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).

Original: flickr

Un exemplu al modului în care un USP capricios poate atrage clienți. Gândindu-se la cât de important este să nu te murdăriști când mănânci ciocolată, M&Ms a creat bomboane într-o coajă densă specială.

Concluzie - dacă aceasta sau alta caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o utilizați ca avantaj competitiv. Oricât de stupid sau neînsemnat ar părea.

DeBeers Corporation

"Diamantele sunt pentru totdeauna"

("Un diamant este pentru totdeauna").

Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent și a fost recunoscut de revista Advertising Age drept cel mai bun slogan al secolului al XX-lea. Ideea este că diamantele atemporale sunt simbolul perfect dragoste eterna(Nu degeaba se etalează pe multe verighete).

Lanțul de pizza Domino's Pizza

„Veți primi o pizza proaspătă fierbinte în 30 de minute sau gratuit”

("Primiți pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită").

Acesta este un slogan destul de lung, dar poate servi ca exemplu de USP bun, deoarece. contine garantie. Condițiile sunt descrise foarte clar, clienții înțeleg la ce să se aștepte de la companie.

Din păcate, Domino a încetat să mai folosească acest slogan pentru că șoferii care au încercat să respecte timpul de livrare alocat au încălcat regulile traficși a provocat accidente cu un deznodământ tragic.

Cum merg lucrurile cu USP în Rusia?

Noi suntem in Clubul Directorilor De exemplu, nu vindem doar reclame. Garantam achizitia de potentiali clienti prin utilizarea reclamei native. Acest USP conține două argumente ucigașe simultan: o garanție a rezultatului și o explicație a modului în care va fi atins.

Serviciu de taxi

O companie din Moscova a crescut vânzările cu 380% prin angajarea de femei șoferi. Multe doamne vor prefera să se urce într-o mașină condusă de o femeie, vor decide mai degrabă să trimită un copil la cursuri cu ea. În plus, femeile sunt mai puțin probabil să fumeze și să încalce regulile de circulație, care s-au dovedit a fi fundamentale pentru mulți clienți.

purtător

Declararea „Avem întotdeauna încărcători treji”(și în conformitate cu acel slogan), compania și-a crescut dramatic fluxul de clienți. Cei care obișnuiau să se teamă să încredințeze lucruri fragile sau valoroase „unchiului Vasia” bețiv au format cu bucurie numărul lucrătorilor responsabili. Era la începutul anilor 90, de atunci acest „truc” a fost adoptat de multe companii, dar pionierii au reușit să profite de ideea lor.

Bar

Una dintre unitățile de băut din Sankt Petersburg a crescut numărul de vizitatori la costuri minime. În sală era atârnat un paravan, pe care au început să transmită meciuri sportive și pentru fiecare gol marcat de echipa rusă sau Zenit, tuturor celor prezenți a fost turnat gratuit câte un pahar de votcă.

Drept urmare, cei care obișnuiau să susțină echipa preferată acasă au început să meargă la bar și să-și aducă prietenii cu ei. Costul de cumpărare a vodcii și a unui paravan a plătit de multe ori.

Spălătorie

Conducerea spălătoriei a găsit o croitoreasă care avea nevoie de comenzi pentru croitorie la comandă. Întorcându-i clientului haine curate, administratorul i-a atras atenția asupra deficiențelor existente (se rupe fermoarul, se desprinde un nasture etc.) și s-a oferit să le repare gratuit.

Majoritatea, desigur, au fost de acord. Articolele după reparații au fost returnate într-o geantă care conținea cartea de vizită a croitoresei și un catalog de haine care pot fi comandate de la aceasta. Cooperarea s-a dovedit a fi benefică pentru ambele părți: clienții și-au transmis reciproc informații despre serviciile de spălătorie bonus, iar croitoreasa și-a furnizat comenzi.

Companie de constructii

Una dintre echipele care a început pe o piață competitivă fără buget a venit cu un USP grozav. Reclamele au fost postate pe: „Vom elimina gratuit tapetul vechi!”. 80% dintre clienții care au comandat acest serviciu au invitat ulterior constructorii să-și repare apartamentul. Acești oameni și-au demonstrat deja acuratețea, acuratețea și fiabilitatea - de ce să pierzi timpul căutând pe altcineva?

Exemple de USP-uri din B2B

Tipografie

Firma din Nijni Novgorod deschis în biroul meu muzeu cărți de vizită oameni faimosi . Oamenii de afaceri au jucat pe interesul public în viața celor bogați și celebri. Imediat ce au fost răspândite informații despre expoziție, fluxul de comenzi a crescut de 5 ori!

Mass-media a devenit interesată de muzeu, au început să publice rapoarte despre acesta, iar nevoia de publicitate plătită a dispărut.

firma de recrutare

Conducerea s-a gândit cum să iasă în evidență de fundalul numeroși concurenți. Și a oferit un serviciu unic - chiria angajatului. Ai nevoie de un curier pentru câteva luni? Nici o problemă! Designer pentru câteva săptămâni? Hai să-l ridicăm!

Drept urmare, au plouat cereri de la oameni de afaceri care nu doresc să petreacă timp căutând freelanceri sau angajând/concediere ulterioară a unui specialist care este necesar pentru o perioadă scurtă de timp.

Și o altă companie de recrutare

Să vorbim despre nevoile ascunse ale clientului. Un om de afaceri care recrutează a crezut că unii directori bărbați au nevoie de o secretară pentru mai mult decât să elimine apelurile inutile și să servească cafeaua la timp. A făcut un pariu pe căutarea fetelor de „virtute ușoară”, pentru care relație intimă cu șeful nu erau ceva ieșit din comun.

USP! USP! USP! Sună a blestem dacă nu știi ce este. Și de fapt foarte subiect util este în afaceri. Pentru utilizare în marketing, publicitate și vânzări. Ajută compania să iasă în evidență față de concurență, aș spune chiar într-o oarecare măsură să se ștergă pe nas. Dar mai întâi de toate, pare simplu la prima vedere. Totul este mult mai complicat decât crezi și chiar mai util decât îți imaginezi.

Nu mai blestema

Americanii vor crede cu siguranță că USP-ul este un blestem rusesc, pentru că avem o mulțime de astfel de scurte și cuvinte rele. Dar nu vreau să gândești la fel, așa că îți voi răspunde la întrebarea ta stupidă, ce este UTP. De fapt, înseamnă Unique Selling Proposition.

Definiția acestui termen arată astfel - aceasta este diferența dvs. unică față de o altă companie sau alte produse pentru care un client vă poate identifica și spune: „Uau, aceasta este o ofertă!”.

O astfel de emoție, desigur, este greu de realizat, dar nimic nu este imposibil.

Domnilor, să nu ne adâncim multă vreme în teorie. Tot ce trebuie să știți despre propunerile unice de vânzare este că ele fac companiile să iasă în evidență din mulțime. Și pentru a înțelege rapid dacă îl aveți sau nu, răspundeți chiar acum la una dintre întrebări:

1. Cu ce ​​sunteți diferit față de alte companii/produse?
2. De ce ar trebui să aleg compania/produsul dvs.?

De obicei, în acest moment există o mică pauză de 5 secunde, după care, de regulă, urmează opțiunile cunoscute de toată lumea:

• Calitate superioară;
• Serviciu bun;
• termeni flexibili,

Iar lucrul meu preferat este abordarea individuală. Doar să nu spui că ai răspuns la fel?! Te implor! La urma urmei, este fatal dacă oamenii tăi de vânzări, inclusiv tu, răspund clienților tăi în acest fel. Pentru că așa le răspund mii de alte companii din întreaga lume.

Cum să alegi în acest caz? Cine sunt cei mai buni de pe piață? Așa e, doar de unde ți-a plăcut mai mult după niște sentimente subiective. Acest lucru, desigur, este și bun. Adevărat, în acest caz este imposibil să vorbim despre creșterea sistemică a companiei.

Am decis că trebuie să citiți urgent acest articol în continuare, deoarece răspunsurile dvs., în mod implicit, ar trebui să fie în afaceri. La fel este și dacă un restaurant scrie: „Avem cea mai delicioasă mâncare”, se pare că în toate celelalte unități ospătarii spun: „Domnilor, nu avem mâncare foarte gustoasă, dar ce muzică, ce muzică!”. Prost! Prost! E rău... Ei bine, ai înțeles deja asta fără mine.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 45.000 de oameni.
PORNIȚI

Diferența dintre USP și poziționare și promoții

Am două gânduri importante pentru tine să punctezi i-urile.

1. USP nu este ACȚIUNE
2. USP nu se poziționează

Să aruncăm o privire mai atentă, astfel încât să nu existe confuzii în viitor. Deoarece în vastitatea internetului toată lumea dă exemple de USP și nu înțelege că aceasta este mai mult o poziționare sau o acțiune decât „eroul nostru al ocaziei”.

Mai departe, acțiunea, aceasta, desigur, este și diferența ta, doar că este temporară, nu permanentă. Prin urmare, nu se poate spune că diferența ta unică este că oferi un al doilea articol la cumpărare. Orice altă companie o poate face în câteva secunde. Și cu atât mai mult, când se încheie promoția, nu vei rămâne fără nimic.

Cu alte cuvinte, USP-ul (precum și poziționarea) poate fi întotdeauna folosit în, pe hainele angajaților, pe panouri publicitare și alte medii, și în orice formă de mesaj publicitar, și nu își pierde relevanța. O acțiune (ofertă) nu poate fi folosită întotdeauna, deoarece are principiul epuizării și înlocuirii cu alta.

Poziționarea este un subiect mai global. Aceasta nu este neapărat diferența ta, ci mai degrabă locul tău în piață, care nu ar trebui să te distingă întotdeauna, dar în același timp ar trebui să te caracterizeze. Exemplul meu preferat și cel mai de înțeles este o mașină Volvo, poziționarea lor este „Siguranță”. Este aceasta o diferență? Desigur că nu. Acesta este accentul lor. Dar o diferență unică pentru ei poate fi o mașină, de exemplu, cu 8 roți.

Cum să creați o propunere de vânzare unică

Acum probabil că aveți haos în cap de la gânduri precum „Cum să creați o propunere de vânzare unică? Cum să vină, cum să faci, cum să-l aranjezi?!”.

Te voi liniști puțin prin faptul că crearea utp are anumite principii. Așa că vreau să vă avertizez despre câteva nuanțe importante, care va ajuta la formularea unei propuneri de perforare a armurii:

1. Trebuie să-ți cunoști FOARTE bine compania și produsul tău pentru a face o ofertă cu adevărat bună. Prin urmare, compilarea unui USP cu noi angajați nu este o idee bună. Deși unele dintre cele noi ar trebui să fie, ca să spunem așa, un aspect proaspăt.
2. Trebuie să-l cunoști FOARTE bine pe al tău, pentru că în mod ideal, formarea unui USP ar trebui, în primul rând, să se bazeze pe criteriile de alegere a unui client, cele care sunt cu adevărat importante pentru el.

Aici te-ai ocupat teorie generală. Acum, dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare nu va fi înfricoșătoare pentru tine. Pentru a vă ajuta, mai jos este o instrucțiune pentru compilarea și formulele UTP.

1. Creativ

Soluția este parțial cea mai simplă și totuși, în opinia mea, nu cea mai bună opțiune. Datorită faptului că creația ta s-a instalat în mintea consumatorilor și este percepută ca „adevăr”, trebuie să investești mai mult de o sută de mii de ruble în publicitate. Mai degrabă, trebuie să calculați totalul în milioane. Și ai nevoie de el?

Formula: [Funcția de creativitate] + [Produs]

Exemplu:
Ciocolata care se topeste in gura, nu in maini.

2. Majoritatea

Alegeți ceea ce aveți mai bun în companie și transmiteți-l întregii lumi. În orice caz, întotdeauna va exista cineva care se va descurca mai bine, dar până o va face, timpul va trece și poate mai mult de un an.

De asemenea, aveți grijă, în scris direct, cuvântul „MOST” nu poate fi folosit în conformitate cu legea Federației Ruse privind publicitatea. Dar pentru a ocoli această nuanță, puteți folosi trucuri ca în exemple.

Formula: [Majoritatea ____] + [Produs]

Exemplu:
Cea mai mare cană de cafea din cafenea ___ - 1 litru!
Cea mai mare garanție pentru curelele de distribuție din regiunea Moscova* (conform celor 1000 de respondenți de pe site-ul ____.ru).

3. Fără

Trebuie să-ți cunoști bine clienții. Bla bla bla... Știu că toată lumea trâmbițează asta. Dar dacă nu cunoști clientul, atunci nu vei ști de ce îi este frică sau de ce îi este frică. Asta înseamnă că nu poți face următoarea formulă, care se bazează pe teama clientului.

Formula: [Produs] + Fără + [Frica clientului]

Exemplu:
Lichid de spălat vase fără substanțe chimice.
Slăbește fără a merge la sală.
Construcția acoperișurilor fără plata în avans.

4. C

Ideea este aceeași ca și în al treilea punct, doar noi spunem că produsul nostru are o valoare uimitoare de care pur și simplu au nevoie. Din nou, ne concentrăm pe ceea ce este important pentru client.

Formula: [Produs] + c + [valoare adăugată]

Exemplu:
Crema cu complex de vitamina E.
Aer conditionat cu capacitate de lucru iarna.

5. Cum/Pentru

Personal, nu prea îmi place această opțiune, e cam rustică sau așa ceva, dar totuși în unele zone este destul de potrivită (cantine, magazine raionale). Și aș prefera această formulă atribuit poziționării decât unei oferte unice, este prea vag. Dar iti spun oricum.

Formula: [Produs/companie] + cum/pentru + [emoții pozitive]

Exemplu:
Mâncare ca acasă.
Cumpărături pentru cei mici.

6. Proprietate

Relevant pentru cei care au caracteristica tehnica, care te deosebește de ceilalți, care arată scara sau nivelul tău. Apropo, primul exemplu mi-a influențat decizia de a merge la acea clinică. La urma urmei, ca profan, am crezut că cu cât aparatul cu raze X este mai puternic, cu atât imaginea va fi mai clară. Dar nu a acordat atenție faptului că specialistul care face această radiografie este mult mai important.

Formula: [Produs/Companie] + De la/De la/Către/Către/De la + [Proprietate]

Exemplu:
Clinică cu tomograf cu rezonanță magnetică „3 Tesla”.
Toate lopețile sunt fabricate din titan pur.

7. Singurul

Dacă produsul dvs. este singurul pentru un oraș, o regiune sau chiar mai bine pentru Rusia, atunci merită și să-l trâmbițească la maxim. Din nou, dezavantajul este că nu este permanent. Deși, cu excepția cazului în care sunteți un reprezentant oficial și aveți drepturi exclusive de a vă utiliza produsul.

Formula: [singur] + [produs/companie] + [diferență] + în [geografie]

Exemplu:
Singura companie care oferă o garanție de 5 ani pentru curelele de distribuție din Rusia.
Singurele scaune transformatoare din Moscova.

8. Proceduri ascunse

În orice afacere, există subiecte pe care toată lumea le face implicit și nu vorbește despre asta. Trebuie doar să o arăți și să o servești cu sosul potrivit. Și ce este nevoie pentru asta? Tine minte? Este foarte bine să vă cunoașteți produsul și compania. Oamenii care lucrează în el, echipamentele, procesele, uneltele, materiile prime, furnizorul de materii prime și chestii de genul ăsta.

Formula: [Produs] + [procedură ascunsă]

Exemplu:
Trei grade de temperare a sticlei.
Placi PVC incombustibile.

9. Garantie

Doar spune-i clientului că va obține rezultatul dorit, în caz contrar, vei returna banii, îi vei reface gratuit sau vei face un cadou. Mai ales des, acest USP poate fi văzut printre oamenii de afaceri din domeniul informațiilor. Deși îl poți folosi în orice altă afacere, de exemplu, în construcții, poți oferi o garanție pentru îndeplinirea termenelor.

Formula: [Dacă _____] + [atunci ____]

Exemplu:
Dacă există o creștere a bugetului, atunci Cheltuieli suplimentare pe cheltuiala noastra.
Dacă nu vă place, vă vom rambursa toți banii.

10. Profesional

Dezvoltarea acestui tip de USP este cea mai dificilă, deși se face după o schemă foarte simplă. Trebuie să cunoașteți pe deplin și, cel mai important, să înțelegeți clientul. Și, personal, cred că aceasta este cea mai bună formulă. Se poate spune că generalizează toate cele studiate anterior și se bazează pe beneficiul clientului, pe criteriile sale de selecție.

Formula: [Produs] + [Beneficiu]

Exemplu:
Mașinile Ferrari sunt asamblate numai manual.
Pizza in 40 de minute sau gratis.
Apartamente cu planificare sub comanda.

Cum se verifică know-how-ul

După creație, se pare că cel mai bun nu poate fi imaginat că aceasta este a 8-a minune a lumii. Nu mă grăbesc să vă sparg speranțele, poate că aveți cu adevărat dreptate și ați venit cu ceva care va aduce întreaga piață în genunchi. Acest lucru poate fi, deoarece, după cum arată practica, toate ideile geniale vin atunci când ești ocupat cu ceva care nu este deloc ceea ce ai nevoie.

Și pentru a fi sigur de acest lucru, parcurge lista de întrebări de mai jos și verifică-ți ipoteza pentru conformitate cu realitatea.

1. Se poate spune același lucru despre concurenții tăi?

   Dacă spui că produci un produs în 24 de ore când concurenții tăi îl fac în același timp, atunci aceasta nu este o ofertă cool, este doar o declarație de fapt.

2. Este important pentru client / îl rănește pe client?

   Poți pune presiune pe creativitate, dar pentru mine asta este doar pentru companiile mari, destul de mari. În cel mai bun caz, trebuie să puneți presiune asupra criteriilor clientului sau asupra emoțiilor acestuia și nu contează dacă este pozitiv sau negativ. Dacă mesajul dvs. nu afectează clientul, atunci trebuie să schimbați situația.

3. Vrei să crezi în diferența ta?

   Dacă le puteți arăta clienților cum să câștige un milion în 5 minute, atunci aceasta este o ofertă nebunește de grozavă. Numai că aici nu este deloc plauzibil. Prin urmare, ar fi mai bine să-l înlocuiți pentru o perioadă de „7 zile”, care va fi mai credibilă.

4. Cât timp va fi relevant USP-ul tău?

   Utp este o diferență „eternă”, iar o acțiune este temporară. Prin urmare, este foarte important să nu se întâmple să anunțați pe toată lumea că acum nu sunteți ca toți ceilalți, iar după 2 zile concurenta dvs. repetă acest lucru și apare un paradox.

5. Propunerea ta se potrivește în 3-8 cuvinte?

   Concizie, lejeritate - aceasta este cheia succesului. Cu cât sentința ta este mai scurtă, cu atât mai bună, cu atât se potrivește mai ușor în mintea clienților și le este mai ușor să o amintească și, prin urmare, să o folosească în relație cu tine.

6. USP-ul tău are un dezavantaj logic?

   Dacă spui: „Avem cele mai mari case”, atunci este bine, dacă o altă companie din piață poate face o ofertă inversă „Avem cele mai mici case”. Altfel, de exemplu, în segmentul premium, unde toată lumea ar trebui să aibă case mari în mod implicit, oferta ta va pierde.

Pe scurt despre principal

Aș vrea să scriu că a trecut vremea când era posibil să faci doar „binele” și oamenii mergeau în mulțime. Dar nu este așa, cei care arată rezultate impresionante în munca lor vor diferi întotdeauna. Dar iată un ghinion, dacă compania nu este mare și cu atât mai mult nouă, atunci pentru prima dată cu siguranță trebuie să fii diferit pentru a ieși din cursa șobolanilor.

Acum ați primit un răspuns detaliat și știți cum să creați o propunere de vânzare unică. În același timp, dacă crezi că poți veni cu un UTP o dată și te retragi, atunci te înșeli profund. Concurenții nu dorm. Cu cât îți copiază cel mai arogant know-how-ul, cu atât mai puțin arogant îl îmbunătățește. Și în aceasta, există o anumită strategie de creare a propriei diferențe.

Asta e tot pentru mine, jocul a început, aștept un răspuns în comentarii la întrebarea „Cu ce ​​ești diferit de ceilalți?”

P.S. Și să studiez Acest subiect cu alte cuvinte și parțial cu alte gânduri, atunci urmăriți acest videoclip:

• Cum să înțelegeți ce caracteristici ale produsului să subliniați într-o propunere de vânzare unică
• Crearea unei propuneri de vânzare unice: cât de des să actualizați USP
• Exemple de propunere unică de vânzare: pe ce să te bazezi dacă produsele nu diferă de ofertele concurenților

Oferta unica până acum trebuie considerat un fenomen destul de tânăr care a fost folosit în afacerile rusești încă de la începutul anilor 2000, când brandurile au început să intre pe piață.

Trebuie să recunoaștem că, cu multă discuție despre această problemă, puțini sunt cu adevărat implicați în dezvoltarea USP. Majoritatea companiilor din Rusia nu au o înțelegere clară a publicului țintă, ca urmare, sunt concentrate pe toată lumea.

Cât de des trebuie un manager să se ocupe de strategia companiei sau să o schimbe? Majoritatea regizorilor care au creat afaceri de succes, iar consultanții de management sunt de acord cu un singur lucru: în timpurile moderne - în mod constant. O schimbare de strategie nu este un indicator de slăbiciune, ci, dimpotrivă, un indicator al vitalității companiei.

În acest articol, am adunat patru tipuri de abordări strategice, exemplele acestora, precum și șabloane și tabele pentru definirea strategiei unei companii.

Fără capacitatea de a se distinge de concurenți, fără capacitatea de a evidenția caracteristicile ofertei sale către clienți, compania va fi nevoită să se limiteze la un flux destul de modest de cumpărători și vânzări.

Algoritm pentru dezvoltarea USP-ului potrivit

Primul pas. Colectarea de informații primare. Ar trebui să întocmiți un tabel care să indice caracteristicile produselor și avantajele competitive pentru client pe care le primește prin cooperarea cu compania dumneavoastră. Experiența confirmă că, cu cât mai mult scris, cu atât mai bine. Se vor putea scrie 15 caracteristici competitive - excelente, 20 - chiar mai bune. În același timp, ar trebui descrise toate beneficiile și avantajele pentru clienți, deși nesemnificative. După ce ai specificat avantajele tale, ar trebui să tai acele beneficii pe care concurenții tăi le pot oferi. Scopul nostru este să găsim și să oferim concurenților avantajele pe care le avem doar noi.

Al doilea pas. Verificarea relevanței beneficiilor.

1. Statisticile motoarelor de căutare. Fiecare dintre beneficiile selectate ar trebui testat interogare de căutare– să înțeleagă cât de des încearcă clienții potențiali să găsească o soluție la o problemă similară.
2. Carduri de feedback. Pentru clienții fideli, vă puteți oferi să completați carduri de feedback, evidențiind cele mai importante beneficii.
3. Intrebare deschisa. Dacă nu este posibil să se obțină rezultate clare prin compararea avantajelor acestora cu beneficiile oferite de concurenți, personalul de vânzări și marketerii ar trebui instruiți să pună clienților fideli întrebarea - „De ce alegi să lucrezi cu noi?”. Din rezultat pot ieși o varietate de răspunsuri, dar cele mai comune pot fi folosite pentru USP-ul dumneavoastră.
4. Analiza vânzărilor. Aceasta metoda a fost folosit pentru a crea o propunere unică de vânzare pentru o fabrică de confecții. Șeful departamentului de vânzări a remarcat cererea mare de îmbrăcăminte de damă plus size și de îmbrăcăminte plus size comparativ cu alte articole din sortimentul companiei. Aceasta informatieși a stat la baza unei propuneri unice de vânzare: „Haine pentru femeile obeze. Rochiile noastre, grație unei croieli speciale, vă permit să ascundeți plenitudinea și să subliniați frumusețea figurii - toată feminitatea dvs. Acest text a fost ales pentru publicitate atunci când sunt publicate în ziare, reviste și alte mijloace media. De-a lungul timpului, a fost posibil să se confirme dinamica excelentă a creșterii globale a numărului de vânzări.

Al treilea pas. Testarea USP.

1. Împărțiți clienții în grupuri aleatoriu, trimițând diferite tipuri de mesaje pentru fiecare grup.
2. Cazare publicitate contextuală, bazat pe tipuri variate oferta unica. Opțiunea USP devine principala, ceea ce a ajutat la realizarea număr maxim răspunsuri.

3 condiții pentru crearea unei propuneri de vânzare unice

Pentru a forma o propunere de vânzare unică, trebuie luate în considerare trei condiții:

Prima condiție este să subliniezi unicitatea produsului tău. O întrebare destul de dificilă pentru mulți. În special, cum să subliniem unicitatea unui praf de spălat standard? Dar, în realitate, există multe caracteristici ale produsului dumneavoastră care pot fi remarcate, atrăgând atenția publicului țintă – inclusiv:

1. Serviciu suplimentar util. „Cumpărătorii de mărfuri pentru orice sumă beneficiază de livrare gratuită în interiorul orașului”. Sau magazinele de bijuterii oferă să „introduceți fiecare dată în baza de date, astfel încât cumpărătorul să nu uite să-și felicite iubitul”.
2. Personal politicos si harnic. Probabil, mulți au întâlnit astfel de reclame - „vom spăla mașina în 20 de minute sau vă vom întoarce banii”, „doar persoane politicoase și cumpătate”.
3. Specializare îngustă - „magazin de băuturi alcoolice de elită” sau „bar rock-karaoke”.
4. Orientarea companiei către o anumită categorie de clienți. „Magazin de jucării pentru fete”.
5. Poziții de lider pe piață. „Cea mai mare selecție de piese auto din oraș.” În același timp, este important ca afirmația din USP să fie adevărată - pentru a evita consecințe negative pentru reputația companiei.
6. Elitism - de exemplu, un fotograf comercial din USP-ul său poate indica „fotografiere în interioare luxoase cu articole scumpe”.
7. Rezultat ridicat. „85 dintre studenții noștri sunt angajați în decurs de 3 luni”.
8. Oferirea de garanții clienților. Inclusiv o rambursare sau un serviciu gratuit pentru o anumită perioadă. În orice caz, vor exista returnări, dar în cea mai mare parte se dovedesc a fi cazuri izolate. Dacă nu există nicio modalitate de a vă respecta această promisiune, este mai bine să vă schimbați propunerea unică de vânzare.
9. Întreabă de ce au nevoie clienții tăi. În special, vă puteți gândi la un sondaj sau un studiu privind găsirea celui mai interesant USP pentru publicul țintă este potrivit.
10. USP nu ar trebui să fie îndreptat către utilizatorii înșiși, ci către factorii de decizie.
11. Comparați serviciile sau produsele dvs. cu concurenții. De exemplu, una dintre prafurile de spălat și-a câștigat faima datorită motto-ului „Dacă nu este nicio diferență, atunci de ce să plătești mai mult?”.
12. Mențineți costul la o sumă neglijabilă. De exemplu, „reclama în ziarul nostru - 600 de ruble. pe luna. Reclamele sunt publicate de trei ori pe săptămână - de 12 ori pe lună. Prin urmare, o publicație va costa doar 50 de ruble. 20.000 de abonați vor putea vedea acest anunț, așa că plătiți doar 0,25 copeici pentru fiecare client.”
13. Exprimați costul în termeni non-financiari. În special, unul dintre serviciile de cupoane trimite oferte clienților săi - „oferă iubitului tău un buchet festiv de trandafiri, o seară romantică și două bilete la film la prețul unui rezervor de benzină”.

Propuneri false unice de vânzare

1. Promisiuni evidente. „Dacă nu vă place produsul, vă promitem să returnăm banii pentru achiziție în termen de 14 zile.” Dar o astfel de promisiune nu poate fi considerată o propunere unică de vânzare, pentru că este cerinta obligatorie conform Legii privind protecția consumatorilor.
2. Avantaj inventat. Printre exemplele cele mai izbitoare se numără „ulei vegetal fără colesterol” (colesterolul poate fi găsit doar în grăsimile animale) și „sare fără OMG”.
3. Opoziție bazată pe un joc de cuvinte. „Smoke Cool – Evitați țigările fierbinți.” Țigările cool se opun altor mărci și se presupune că diferă în ceea ce privește caracteristicile de temperatură. Doar că în slogan accentul principal este pus pe jocul de cuvinte ( Engleză cool - „cool, cool”).

A doua condiție este ca clientul să-și înțeleagă propriul beneficiu. Proprietățile specificate în propunerea unică de vânzare trebuie să răspundă nevoilor cumpărătorului. Trebuie să arătați clar ce beneficii va primi clientul, notând alte calități importante:

1. Economisirea prafului de spălat. Se clătește mai ușor, nu dăunează pielii.
2. Mai multe spalari la acelasi pret.
3. Pragurile compacte sunt prietenoase cu mediul, reducând impactul asupra mediului.

Complexul de avantaje, dacă nu se limitează la un singur beneficiu, vă permite să interesați un public țintă mai larg - cei care doresc să economisească bani, cei cărora le pasă de piele și cei care sunt îngrijorați de situația de mediu din lume.

• Oferta comerciala: mostre si exemple. 16 ucigași și amplificatori pe care toată lumea trebuie să-i cunoască

CEO vorbește

Evgeny Panteleev, director general al asociației cosmetice „Freedom”, Moscova

Compania noastră lansează o nouă linie în acest an produse cosmetice. USP include principiul raportului dintre calitate și preț - produsul este prezentat în categoria de preț „piață de masă”, iar în ceea ce privește caracteristicile și compoziția, amintește mai mult de produsele celor mai importante mărci din lume. Să luăm în considerare mai detaliat cum a apărut un astfel de USP al produselor noastre cosmetice.

Întreprinderea și-a sărbătorit cea de-a 170-a aniversare în 2013 și în pregătirea pentru acest lucru data semnificativa a decis să trimită angajați să participe la marea expoziție franceză In-Cosmetics. Acolo am reușit să facem cunoștință cu moștenitorii fondatorului companiei noastre, mulți parfumieri ereditari. Ne-au prezentat mulți reprezentanți ai laboratoarelor franceze specializate în domenii noi în domeniul cosmetologiei și ne-au ajutat foarte mult în organizarea negocierilor. Ne-au interesat în mod deosebit evoluțiile laboratorului Soliance - reprezentanții acestuia ne-au oferit condiții exclusive pentru furnizarea unei componente cu efect unic de întinerire (microsferă de acid hialuronic). Utilizarea acestei componente este deja avută în vedere pentru produsele cosmetice de top, inclusiv în gama celebrelor mărci mondiale YvesRocher, L'Oreal și Clarins.

Pe lângă dreptul exclusiv de a folosi această microsferă pentru linia noastră de cosmetice, am reușit să contam și pe suport metodologic complet din partea partenerilor de afaceri din Franța. Au asistat la formarea de noi SKU-uri, centrul de cercetare al companiei noastre și-a creat și propriile rețete. Această abordare ne-a permis să oferim primul USP - calitatea înaltă a produselor noastre. Au existat și argumente suplimentare în favoarea liniei noastre - rezultatele testării calității produselor concurenților, pe care le-am organizat în centru științific. Conform rezultatelor ultimului studiu, a fost posibil să confirmăm că produsul nostru nu este inferior în proprietăți față de analogii mai scumpi.

A doua componentă merită o atenție specială - costul. În ceea ce privește prețul, USP-ul nostru are o anumită „imunitate”. Din moment ce am primit o oportunitate exclusivă de la dezvoltatorul francez de a folosi know-how-ul său - microsfera acidului hialuronic. Prin urmare, este puțin probabil ca oricare dintre producătorii ruși să poată compara cu prețurile noastre, iar analogii străini sunt mult mai scumpi.

Alexey Pyrin, director general, Artisifood, Moscova

Suntem angajați nu numai în producție, ci și în vânzarea de pește și fructe de mare. Facem principalul pariu în activitățile noastre pe sectorul b2b. De regulă, furnizorii angro de produse alimentare nu au o marcă binecunoscută, recunoscută, așa că este cu adevărat dificil să ieși în evidență față de concurenții lor. Ei au decis să ia factorul unui sortiment extins ca bază pentru promovarea serviciilor lor. Marea majoritate a companiilor oferă un pic din orice, nu pot livra produse rare. Am reușit să extindem semnificativ gama serviciilor noastre - aproximativ 200 de tipuri de fructe de mare și pește, informând în același timp clienții despre diverse produse neobișnuite. Prin urmare, am reușit să ne depășim concurenții în ceea ce privește marja USP cu 8-10%.

A treia condiție este semnificația beneficiului promis. Avem doar zece secunde pentru a interesa un potențial client. Prin urmare, cu o problemă mai semnificativă pe care ne propunem să o rezolvăm clientului, cu cea mai înțeleasă și accesibilă formulare a propunerii dvs., va fi posibil să o faceți mai recunoscută și marca faimoasa pentru potențiali clienți. Această regulă este relevantă aproape peste tot - doar echipamentele complexe devin o excepție (de regulă, consumatorii analizează și compară caracteristicile în avans).

Pe piața FMCG, ar trebui determinată cea mai semnificativă proprietate, care va fi fixată în propunerea unică de vânzare și pe ambalaj. În special, aroma plăcută a produsului poate fi remarcată pe ambalaj. Această proprietate de-a lungul timpului a început deja să fie considerată de la sine înțeleasă, așa că am trecut la „îndepărtarea eficientă a petelor”. Eroii reclamelor noastre ar putea să se murdărească foarte tare, dar nicio cantitate de murdărie nu ar putea rezista efectelor unei pudre puternice. Drept urmare, am reușit să obținem o creștere a vânzărilor de peste 5 ori în cinci ani.

• Produse cu etichetă privată: pentru ce cumpărătorii sunt dispuși să-și dea banii

Este eficientă propunerea de vânzare unică a produsului dvs.: trei parametri de verificat

Ilya Piskulin, director al agenției de marketing Love, Moscova

Încercați, de exemplu, să creați un „antonim” pentru propunerea dvs. unică de vânzare.

1. Propunerea dvs. unică de vânzare nu poate fi folosită de concurenți

Dacă concurenții îți repetă oferta, ei vor înșela clientul. Cumva în practica mea a fost un caz. Una dintre companiile noastre a început să producă ferestre cu sistem de ventilație. O firmă concurentă a spus că ferestrele lor sunt, de asemenea, ventilate. Le-am trimis un cumpărător misterios și am aflat că vorbim de ventilație cu supapă, care funcționează doar la temperaturi pozitive și nu este instalată în Rusia. De asemenea, compania știa despre acest lucru și, prin urmare, a avertizat imediat clienții că nu merită să cumpere ferestre cu ventilație. Adică, compania a atras clienți prin faptul că nu avea de gând să vândă. Desigur, cumpărătorii au fost dezamăgiți. Nu a existat niciun alt concurent pe piață care să poată repeta USP-ul nostru și, în același timp, să țină promisiunea.

Exemple USP. Restaurantul este singurul din zonă care gătește preparate la grătar sau servește un prânz de afaceri în 20 de minute. Compania de producție a ferestrelor este singura din acest gen care face tablă metalică sub un buștean. Producția de vopsea de drum care strălucește în întuneric. O companie de dezvoltare poate oferi un lac pe teritoriul unui sat de vacanță sau un sistem de alimentare cu gaz deja funcțional într-o casă nouă.

Dacă concurenții îți repetă oferta, ei își vor încălca poziționarea. Odată am urmărit moartea unui bar cu grătar. La început, s-a poziționat ca un bar extrem, dar a anunțat pe neașteptate că începe să țină matinee pentru copii duminica. Obișnuiții erau în pierdere, iar noii clienți (tinere mame cu copii) nu îndrăzneau să meargă într-o instituție de neînțeles. Este important ca USP să reflecte exact poziționarea dvs. și să nu se potrivească celor mai apropiați concurenți.

Exemple USP. Dacă BMW a anunțat că a produs cea mai sigură mașină, ar provoca nedumerire șoferilor (siguranța este un atribut familiar al Volvo). De asemenea, va suna ciudat să anunțăm asta în clubul de noapte Gipsy va avea loc un festival Radio Chanson.

2. Puteți construi un USP invers fără ca acesta să fie absurd.

Adesea, în loc de un USP, oamenii spun lucruri de la sine înțelese despre calitate înaltă, prețuri excelente și o gamă largă. În practica mea a existat o firmă care a declarat public că are cele mai scumpe apartamente din oraș. Vânzările au fost excelente (observ că asta a fost înainte de criză). În același timp, pe piață funcționa o altă firmă, care pretindea că are cele mai ieftine apartamente. Și s-au vândut bine. Ambele USP-uri au sunat bine și au funcționat. Dacă USP-ul nu are un „antonim” funcțional, atunci nu va fi foarte eficient. Deci, în practica mea era un sat de cabane care vindea cele mai mari parcele, măsurate în hectare. Din păcate, nu a existat pe piață nicio firmă care să vândă cele mai mici parcele, de exemplu, 10 hectare, pentru că nimeni nu mai are nevoie de ele. Vânzările nu au fost nici șubrede, nici fluctuante... Nu trebuie să scrieți în reclama clubului că are muzică grozavă (este puțin probabil să existe un club cu muzică groaznică) sau să subliniați în reclama restaurantului că există delicioasă mancare si servicii bune.

Exemple USP. Într-un anunț de restaurant, este mai bine să scrieți „situat pe acoperiș, departe de agitația orașului” în loc de „situat într-un loc grozav” (pentru că puteți spune contrariul - „un restaurant în centrul orașului ”, și acesta va fi, de asemenea, un USP bun).

3. Vrei să crezi USP-ul tău

Se întâmplă ca USP să fie formulat fie indistinct, fie de neînțeles, fie pur și simplu să nu inspire încredere. Am promovat cândva masajul cu drenaj limfatic, care, atunci când este folosit corect, poate crea efectul unei scăderi ușoare în greutate imediat după ședință. S-a dovedit că oamenii nu credeau cu adevărat în sloganul „scădere în greutate într-o oră”, spre deosebire de sloganul „scădere în greutate într-o zi” (au fost de multe ori mai multe clicuri).

Exemplu USP. Nu ar trebui să promiți „scădere în greutate cu 10 kilograme în 3 zile”, indicați termeni mai realiști.

Expresia propunere unică de vânzare sau USP pe scurt este destul de comună în publicitate și marketing. Și cu toată inteligibilitatea cuvintelor, nu toate companiile au fost capabile să formeze un USP și să-l folosească pentru a-și promova produsul. Majoritatea oamenilor cred că totul idei bune deja folosit de cineva și este aproape imposibil să vii cu ceva nou.

Ce este UTP

Propunere unică de vânzare din engleză. propunerea unică de vânzare (abrevierea mai frecvent utilizată USP) este conceptul conform căruia publicitatea și promovarea produsului trebuie să se bazeze pe anumite proprietăți unice produs care este de înțeles și benefic pentru consumator. USP este, în primul rând, selecția produsului dvs. între toți concurenții. Cuvântul „unic” înseamnă a nu fi replicat de concurenți. Spre deosebire de publicitatea clasică pe vitrine, căreia i s-a opus strategia USP, produsul dumneavoastră trebuie să fie asociat, recunoscut și unificat de către client tocmai cu beneficiul descris în USP.

În multe produse, în special în cele complexe, există o mulțime de caracteristici și beneficii, iar multe dintre ele sunt unice într-o anumită măsură. Conceptul USP este despre încercarea de a promova toate beneficiile în același timp. Este mai bine să evidențiați un beneficiu principal și să depuneți toate eforturile pentru a-l promova.

Producătorul îi place să breveteze și să folosească în publicitate aceleași dezvoltări sub nume diferite. De exemplu, unul dintre producători mașini de spălat a început să promoveze funcția „călcare ușoară”. De fapt, acesta este doar modul obișnuit de spălare delicată, dar acest truc de marketing a funcționat fantastic pentru consumator. În curând, această opțiune a apărut la toți producătorii de top de mașini de spălat. Dar numele s-a schimbat puțin, apoi călcat ușor, apoi călcat simplu, apoi au desenat pur și simplu un nasture cu imaginea unui fier de călcat.

Adesea, oamenii cred că USP are nevoie de un produs sau serviciu unic. De fapt, este mult mai important să poți evidenția proprietăți unice în produs și să le prezinți corect clientului. Există o mulțime de exemple, uitați-vă la modul în care s-a răspândit social media. rețeaua instagram. A fost fondată în 2010, când piața era deja mai mult decât saturată. După ce m-am bazat pe o nișă destul de îngustă la acel moment - publicarea online a fotografiilor, social. rețeaua a reușit să iasă în evidență, să atragă atenția și, ca urmare, să iasă înaintea multor concurenți.

Pentru prima dată, Rosser Reeves a vorbit despre conceptul de USP. În 1961, în cartea sa Realitatea în publicitate, a vorbit despre abordarea raționalistă a vânzărilor. Publicitatea, conform acestei abordări, ar trebui să se concentreze pe acele sau alte proprietăți unice ale unui produs sau serviciu care aduc beneficii clare, tangibile clientului.

Trei principii ale USP

S-au format 3 principii principale care trebuie respectate pentru a forma o propunere de vânzare unică:

1. Reclama un beneficiu important pentru client;
2. Beneficiul trebuie să fie unic, adică să nu fie disponibil concurenților;
3. Cele două puncte de mai sus ar trebui să aibă un impact puternic asupra clientului, .

Conceptul USP ține cont de faptul că clientul este ghidat în luarea deciziilor nu numai de rațiune și logică, ci și de emoții. Proprietățile noi și interesante generează interes, surpriză și interes (citește articolul). Aceștia sunt parametri importanți pentru a atrage atenția unui client asupra unui produs sau serviciu.

Desigur, odată ce ați reușit să capteze atenția unui client, acesta va începe să vă evalueze produsul în ceea ce privește utilitatea beneficiilor prezentate. Și dacă le găsește, va cumpăra marfa. Este componenta emoțională care pregătește clientul pentru achiziție, iar logica și emoțiile închid afacerea.

USP-uri adevărate și false

Deci, ai propriul tău produs, de exemplu, livrezi apă pentru birouri. Există o mulțime de companii ca tine și, la prima vedere, unicitatea este exclusă. Dar dacă nu există unicitate, trebuie creată. De exemplu, puteți să vă poziționați ca cea mai rapidă livrare, livrare în aceeași zi, să acceptați numerar, să includeți apă pentru cei bogați în sortimentul dvs., să comandați pizza o dată pe lună pentru clienții obișnuiți etc. A ieși din mulțime este mult mai ușor decât pare la prima vedere.

O propunere de vânzare unică (USP) este o caracteristică proeminentă a unui produs sau a unei mărci pe care marketerii construiesc o campanie de publicitate; de obicei este folosit pentru diferențiere.

Din perspectiva consumatorului, acesta este motivul pentru care oamenii ar trebui să cumpere de la tine, mai degrabă decât de la un alt vânzător cu un produs similar. De ce ar trebui să folosești Slack și nu Facebook? De ce să comanzi pizza de la Papa John's când Pizza Hut este disponibilă? O ofertă bine formulată răspunde la aceste întrebări și la întrebări similare.

Cum funcționează UTP-ul?

Unele companii sunt incontestabil dominante în domeniul lor. Sunt singurii de pe piață – pentru că sunt uriașe sau atât de inovatoare încât nimeni altcineva nu oferă soluții similare. Dar această situație rareori durează mult.

O propunere de valoare este o oportunitate de a transmite cumpărătorului că nimeni altcineva nu face la fel ca tine. Marca ta este extraordinară. Cel mai bun. Este asociat cu succes, pozitiv, noroc. Într-un cuvânt, cumpărați produsul nostru și „totul va fi Coca-Cola”.

USP oferă un produs sau serviciu care nu este disponibil prin alte canale: chiar și de la concurenți care, la prima vedere, oferă analogi.

USP leagă o marcă de ceea ce vinde. Dacă oferiți o listă întreagă de servicii, nimeni nu va înțelege ce faceți. Dar dacă te numești „cea mai bună agenție SEO a orașului” sau „cel mai bun american din oraș”, consumatorii se vor gândi la tine când au nevoie de SEO sau de o ceașcă de cafea. Dacă ești un studio web sau o cafenea, oferta ta este slabă pentru că nu este separată de concurență. foloseste bine fapt cunoscut că o persoană nu are nevoie de burghiu, ci de o gaură, și se spune că o persoană va găuri gaura potrivită doar cu un burghiu de o anumită marcă.

Prin ce diferă USP de sloganul și misiunea companiei?

Un slogan este identitatea de brand prin excelență și tot ceea ce oferă. Sloganul poate conține un USP și multe exemple bune o conţine. Un exemplu de la FedEx: „Când un pachet trebuie livrat peste noapte”. De asemenea, este posibil ca misiunea să rezoneze cu propunerea de valoare. Dar, spre deosebire de misiune și slogan, USP este ceea ce vă distinge compania de restul și atrage consumatorii. Din aceasta creste marketingul, vanzarile si toate pozitionarea pe piata.

Propunerile de valoare sunt atât de familiare încât nu le mai observăm. Fiecare anunț bun are o ofertă bine articulată, iar majoritatea companiilor reușesc cu un USP bun. Când toate motoarele de căutare foloseau doar cuvinte cheie, PageRank era propunerea unică de vânzare a Google.

Cum arată un USP bun?

Un exemplu izbitor care a devenit baza unei campanii de publicitate și în același timp un slogan de succes este Avis, o marcă de închirieri auto. Timp de mulți ani, a fost al doilea după puternicul Hertz. În 1962, în pragul falimentului, Avis și-a luat problema la agentie de publicitate Doyle Dane Bertzbach, al cărui personal a găsit o modalitate de a transforma o caracteristică negativă - #2, nu #1 - într-una pozitivă.

Problema a fost aceasta:

Avis este doar locul 2 pe piața de închirieri auto. Deci de ce să ne contactați?
Încercăm.
Pur și simplu nu ne putem permite scrumiere murdare. Sau rezervoare pe jumătate goale. Sau ștergătoare uzate. Sau mașini murdare. Sau cauciucuri deflate. Sau ceva mai puțin decât dispozitivele de reglare a spătarului scaunului care se ajustează de fapt. Cuptoare care încălzesc. Anti-gheață care împiedică înghețarea ferestrelor.
Cel mai mult, încercăm să fim buni. Te salut cu o mașină nouă, ca un Ford 4x4, și cu un zâmbet frumos. Aflați, de exemplu, de unde puteți cumpăra un sandviș bun în Duluth.
De ce?
Pentru că nu ne putem permite să luăm clienții de la sine înțeles.
Așa că vă rugăm să ne contactați data viitoare.
Avem cozi mai scurte.

Din acest text, marketerii au făcut o propunere de valoare:

Avis este doar locul 2 pe piața de închirieri auto
Prin urmare încercăm.

Au afectat clienții:

Ceea ce contează nu este sloganul în sine, ci faptul că transformă o caracterizare negativă într-una pozitivă și conține o propunere de valoare clară, convingătoare. De ce să închiriez o mașină de la Avis și nu, să zicem, de la Hertz? La urma urmei, o mașină este o mașină. Dar Avis a reușit să ofere cel mai bun serviciu și cea mai bună experiență, în concordanță cu valorile și interesele consumatorilor. În primii patru ani de la introducerea acestui slogan, cota de piață a Avis a crescut de la 11% la 35%. L-au folosit până în 2012.

Cu toate acestea, aceasta poveste veche. Ce zici de altele mai moderne?

Alegerea evidentă este Saddleback Leather. Ei, ca și Avis, trebuiau să transforme un dezavantaj într-o virtute: fac genti de piele iar pielea de calitate este scumpă. În unele cazuri, este doar teribil de scump: prețurile încep de la 300 USD și uneori trec peste 1 000 USD. Cum transformi acest obstacol într-o propunere de vânzare unică?

Saddleback Leather a oferit o garanție incredibil de lungă de 100 de ani. Și l-au subliniat cu următoarele cuvinte: deoarece geanta este probabil să supraviețuiască proprietarului său.