Modèles de comportement dans la communication interpersonnelle. Modèles de comportement dans les relations d'affaires

Le succès du processus de négociation pour résoudre les conflits est en grande partie déterminé par la capacité à comprendre votre partenaire, à évaluer correctement son modèle de comportement et à choisir un style de communication adéquat.

Dans la littérature sur la conflictologie, il existe quatre principaux modèles (types) de comportement des partenaires dans le processus de négociation.

Modèles de comportement dans les négociations :

1. Évitant.

Caractéristiques du comportement (motifs) : refuse de commencer à discuter du problème du conflit. Efforcez-vous de vous éloigner du problème en discussion, de changer de sujet de discussion. (Les motifs d'un tel comportement peuvent être : la culpabilité, le manque de compréhension de l'essence du problème, etc.)

Style de communication approprié :

Faire preuve de stabilité, pour parvenir à la poursuite du problème discuté;

Soyez actif, prenez l'initiative;

Intéressez le partenaire à montrer les options pour résoudre le problème et les résultats positifs possibles.

2. Céder.

Caractéristiques du comportement (motifs) : accepte toute proposition, y compris défavorable pour lui-même. (Le motif d'un tel comportement peut être : le désir de se débarrasser de l'inconfort causé par la situation de conflit, une faible estime de soi du sujet du conflit.)

Style de communication approprié :

Il est important de discuter pleinement de l'accord en cours d'adoption;

Découvrez le degré d'intérêt du partenaire pour l'accord et montrez-le

Précisez clairement les délais de mise en œuvre et les formes de contrôle de la mise en œuvre de l'accord.

3. Négatif.

Caractéristiques du comportement (motifs) : prétend que le problème n'est pas pertinent ; la situation conflictuelle se résoudra d'elle-même. Ne montre aucun effort pour parvenir à un accord. (Les motifs d'un tel comportement peuvent être : le manque de compréhension de l'essence du problème, le fait d'éviter l'inconfort associé aux conflits, etc.).

Style de communication approprié :

Il faut montrer de toutes les manières possibles l'existence d'un problème, sa complexité et sa dangerosité ;

Faire preuve d'initiative dans la discussion de questions controversées ;

Créer une atmosphère favorable pour discuter du problème ;

Montrer les voies et moyens de résoudre les problèmes.

4. À venir.

Caractéristiques du comportement (motifs) : rechercher le succès, prendre des décisions en leur faveur. Rejette les arguments et les arguments de l'adversaire. Montre de la pression et de l'agressivité. (Les motifs d'un tel comportement peuvent être : un désir inconscient de victoire, une surestimation du sujet du conflit, des ambitions).

Style de communication approprié :

- il faut faire preuve de calme, de prudence ;

Montrez votre position assez ferme et persuasive ;

Indiquez clairement que des concessions unilatérales ne peuvent être faites ;

Proposez vos propres options pour un compromis, une solution au problème.

Les modèles de comportement dans le processus de négociation des participants à l'interaction conflictuelle et le résultat de ce processus dépendront largement de la stratégie choisie par chacun d'eux.

Le concept de stratégie dans notre contexte comporte trois points essentiels qui doivent être pris en compte lors de l'analyse des conflits et du choix des actions appropriées dans le processus de négociation.

Premièrement, la stratégie contient les lignes directrices les plus générales et les lignes directrices pour l'issue des négociations. Évidemment, le contenu formel-logique de telles lignes directrices est réduit à quatre options :

Victoire unilatérale ;

Perte unilatérale ;

Perte mutuelle ;

Victoire mutuelle ;

Ces options se reflètent dans les stratégies spécifiques du processus de négociation dans les travaux des chercheurs étrangers et nationaux de ce problème (R. Fischer, W. Urey, W. Mastenbrook, etc.). Ces stratégies sont :

Gagnant-perdant ;

Perdant-gagnant ;

Perdre-perdre ;

Gagnant-gagnant.

Deuxièmement, les attitudes et les lignes directrices pour le résultat d'une stratégie particulière sont formées par les sujets d'interaction conflictuelle sur la base d'une analyse de l'équilibre des intérêts, ainsi que des possibilités, des forces et des moyens de satisfaire ces intérêts. Il est important de prendre en compte les facteurs influençant une telle analyse. Parmi eux, les éléments suivants jouent un rôle particulier : a) les qualités personnelles de la personne en conflit, sa pensée, son expérience, son caractère, son tempérament, etc. ; b) les informations que les sujets du conflit possèdent sur eux-mêmes et sur leur adversaire ; c) d'autres sujets d'interaction sociale non directement impliqués dans le conflit, mais occupant une certaine position par rapport aux parties en conflit ; d) le contenu du sujet du conflit, image situation conflictuelle, ainsi que les motivations des sujets du conflit.

Troisièmement, le choix d'une stratégie particulière dans le processus de négociation reflète l'un ou l'autre côté du comportement dans le conflit selon le modèle Thomas-Killman.

Le plus utilisé dans processus de négociation reçu les tactiques de comportement suivantes.

1. Collaboration visible. Cette tactique peut être utilisée dans des stratégies gagnant-perdant ou perdant-perdant. Il se caractérise par le fait que le partenaire, qui a adopté la tactique de la "coopération visible", se déclare prêt à coopérer, crée l'apparence d'un comportement constructif. Mais il trouve constamment une raison pour éluder l'adoption de l'accord, retarde de toutes les manières possibles les termes de sa conclusion. De telles tactiques peuvent être utilisées pour gagner du temps et créer les conditions d'un assaut décisif - soit pour la victoire, soit pour une destruction mutuelle.

2. "Désorientation du partenaire." Cette tactique, comme la précédente, peut être utilisée dans des stratégies gagnant-perdant ou perdant-perdant. Mais contrairement au précédent, il est plus actif et utile. Ces tactiques sont planifiées à l'avance et se caractérisent par des techniques telles que: critique des positions constructives du partenaire, utilisation d'informations inattendues, tromperie, menaces, bluff, etc. L'objectif principal des tactiques de désorientation est de forcer le partenaire à agir dans le sens de vos propres intérêts.

3. "Provoquer des sentiments de pitié chez un partenaire." Cette tactique, comme les précédentes, est utilisée dans les stratégies « gagnant-perdant » ou « perdant-perdant ». Le but principal de cette tactique est d'endormir la vigilance de l'adversaire, de réduire son activité et de le pousser à faire des concessions. En définitive, la provocation de sentiments de pitié vise à préparer les conditions d'une action décisive ou d'un accord. Ces objectifs sont atteints en utilisant des techniques telles que : épancher l'âme, créer une image de ceux qui sont sans défense, homme faible, plaintes de souffrances, insultes imméritées, etc.

4. Tactiques ultimes. Cette tactique est l'une des plus difficiles et est généralement utilisée lors de la mise en œuvre de la stratégie "gagnant-perdant" ou "perdant-perdant". Elle se caractérise par la présentation d'un ultimatum au tout début des négociations.

Modèles de comportement- il s'agit d'un complexe intégral de signes (parole, non-parole, comportemental), visant à créer une certaine image. Un modèle de comportement peut être choisi consciemment ou formé spontanément.

Dans la vie de tous les jours, nous percevons le comportement d'une autre personne comme une image holistique. Exprimant notre position, nous le faisons simultanément par divers moyens. Ainsi, voulant montrer de la sympathie pour une personne, en règle générale, non seulement nous lui parlerons de nos sentiments, mais nous les transmettrons également avec des intonations de voix douces, dans un regard amical. Cet ensemble de signes forme un modèle de comportement. Le modèle est perçu comme un tout.

Par exemple, le comportement autoritaire comprend des jugements péremptoires, un ton catégorique et des gestes caractéristiques. En voyant une personne se comporter ainsi, on peut anticiper certaines de ses réactions et actions.

L'intégrité du modèle est violée lorsque ses éléments constitutifs se contredisent ; par exemple, une triste nouvelle, qui est rapportée avec une intonation ironique.

Dans la vie, chaque modèle de comportement dans personnes différentes s'incarne de différentes manières. La plupart des modèles de comportement dans la vie quotidienne ne font pas l'objet d'une étude spéciale, mais parmi les nombreux modèles, il y a ceux qui sont compris par les gens et font l'objet d'une étude spéciale. Ce sont des modèles d'étiquette (prescriptions) et des modèles stratégiques.

Les modèles d'étiquette sont les règles de conduite prescrites par chaque profession. Par exemple, les exigences éthiques pour un médecin et un diplomate sont différentes. Si nous connaissons parfaitement les préceptes éthiques, alors la question se pose : comment réaliser ce schéma, par quels moyens ? La réponse à cette question est apportée par le modèle stratégique. Les modèles stratégiques sont en fait des recommandations sur la façon de se comporter afin d'atteindre un objectif particulier. Nous inventons une certaine stratégie comportementale, réfléchissons aux mots à dire à l'interlocuteur pour le convaincre que nous avons raison, comment lui montrer une volonté de coopérer, comment gagner sa sympathie, etc.

La nécessité d'inventer des stratégies comportementales est due aux problèmes qui surviennent dans le processus de communication. L'efficacité du processus de communication dépend de nombreux facteurs qui sont de nature humaine. Ceux-ci incluent les caractéristiques psychophysiques d'une personne, ses caractéristiques mentales, ses traits de caractère et ses attitudes. Certains facteurs sont évidents et nous les prenons automatiquement en compte, d'autres nécessitent une attention particulière. Il est beaucoup plus difficile d'identifier et de prendre en compte l'influence des positions internes d'une personne sur son comportement avec tel ou tel partenaire.

Considérez l'un des points forts, qui sous-tend de nombreuses stratégies, est l'attitude d'un partenaire de communication envers lui-même. Cela est nécessaire car il existe de nombreuses difficultés dans le niveau d'estime de soi, dans le rapport d'estime de soi et dans l'évaluation des autres. Par exemple, si une personne, par les gestes des autres, s'aperçoit que leurs sentiments ne correspondent pas à ses idées, alors elle est contrariée. Les modèles de comportement semblent protéger son propre "je", les soi-disant mécanismes de défense. En tant que mécanisme de défense, l'insensibilité aux remarques critiques, le transfert de ses sentiments négatifs à d'autres personnes, la rationalisation de ses propres actions déraisonnables peuvent apparaître. Ces réactions interfèrent avec la compréhension mutuelle et l'interaction. Afin de ne pas amener le partenaire à se sentir menacé et de ne pas le provoquer à la défense psychologique, il est nécessaire d'aider la personne à comprendre comment nous percevons ses actions. C'est là que la rétroaction joue un rôle énorme. Les commentaires sont des informations que nous fournissons aux autres et qui contiennent notre réponse à leur comportement. Voici quelques thèses extraites du livre du psychologue polonais E. Melibrud, qui révèle les conditions d'un mécanisme de rétroaction efficace.

"1. Dans vos propos, essayez d'aborder d'abord le comportement du partenaire, et non sa personnalité ; essayez de parler des actions spécifiques du partenaire.

2. Parlez davantage de vos observations que des conclusions auxquelles vous êtes parvenu. Il est possible qu'avec votre aide, le partenaire parvienne à des conclusions plus profondes et plus correctes. Mais si vous voulez toujours exprimer vos pensées et vos conclusions, ne créez pas l'illusion que vos conclusions reflètent objectivement la réalité.

3. Essayez d'être descriptif plutôt que critique...

4. Lorsque vous décrivez le comportement d'une autre personne, essayez de ne pas utiliser les catégories « tu as toujours... », « tu n'as jamais... ».

5. Essayez de concentrer votre attention sur les actions spécifiques de votre partenaire dans des situations qui se sont déroulées très récemment, et non sur des histoires d'un passé lointain.

6. Donnez autant que vous le pouvez moins de conseils: il est préférable d'exprimer vos pensées, comme si vous partagiez des pensées et des informations avec un partenaire.

7. Lorsque vous donnez des commentaires à une personne, essayez de mettre l'accent sur ce qui peut lui être utile, et non sur ce qui peut vous apporter une satisfaction personnelle. En même temps, il faut essayer de ne pas abuser de l'expression des sentiments, ne pas recourir à la décharge émotionnelle, essayer de ne pas manipuler les autres. La rétroaction, comme toute forme d'aide, devrait être offerte plutôt que forcée.

8. Essayez de donner à votre partenaire des informations telles et en quantité suffisante pour qu'il puisse les utiliser.

9. Veillez à ce que le moment du feedback soit le bon... Il est important de choisir le bon moment, le bon endroit et la bonne situation pour cela. Souvent, en réponse aux commentaires, le partenaire réagit avec des expériences émotionnelles profondes. Par conséquent, vous devez être très scrupuleux et évaluer sobrement les capacités de l'interlocuteur.

10. N'oubliez pas que donner et recevoir des commentaires est possible avec un certain courage, compréhension et respect de vous-même et des autres.

Votre opinion sur votre partenaire doit être exprimée de manière à ne pas susciter chez lui et chez celui avec qui il partage ses observations et ses appréciations des sentiments de ressentiment, d'indignation et de protestation. Ceci est particulièrement important si nous avons affaire à une personne qui est intérieurement immature, extrêmement précaire et difficile à accepter la moindre critique. Il convient de garder à l'esprit que non seulement ceux qui souffrent de "complexes" nécessitent une manipulation prudente et avec tact. Tout le monde, même une personne complètement sûre d'elle, a besoin d'une confirmation de sa propre importance aux yeux des autres. Rien n'est plus douloureusement vécu qu'un manque de respect envers l'individu et une insulte à l'estime de soi.

Au contraire, le feedback, dans lequel les qualités positives d'une personne sont fixées, a un énorme potentiel positif.

Ce n'est qu'en étant conscient des inclinations positives inhérentes à soi-même, en croyant en la possibilité de leur développement, qu'une personne peut se respecter et s'efforcer de s'améliorer davantage. L'expression d'un sentiment de sympathie, la reconnaissance des mérites et des mérites d'une personne évoquent généralement en elle une sympathie réciproque, l'envie de poursuivre la communication, de répondre aux souhaits de l'interlocuteur. Dans ce cas, si nous respectons et apprécions vraiment l'autre personne, alors l'expression de tels sentiments est non seulement moralement justifiée, mais également souhaitable pour les deux partenaires.

Mais dans le cas où le soutien psychologique n'est effectué que dans le but d'obtenir un bénéfice unilatéral, s'il devient un moyen de manipuler la conscience et le comportement d'une autre personne, alors il jugement moral sera certainement négatif.

Les conseils de D. Carnegie, formulés par lui dans le livre «Comment se faire des amis et influencer les gens» (M., 1989), ont acquis une grande popularité dans le monde. La plupart des recommandations de D. Carnegie sont basées sur le besoin de respect de soi, de respect de l'interlocuteur et d'attention à ses besoins.

Voici quelques conseils : « Intéressez-vous véritablement aux autres » ; "Rappelez-vous que le nom d'une personne est le mot le plus agréable pour elle"; "Faites sentir à l'interlocuteur son importance, sa signification, et faites-le sincèrement" ; « Montrez que vous respectez le point de vue de l'autre personne. Ne lui dites jamais qu'il a tort » ; "Laissez votre interlocuteur sentir que l'idée lui appartient" ; « Faire attention aux erreurs d'une personne, ne le faites pas « sur le front » ; « Avant de critiquer un autre, parlez de vos propres erreurs » ; « Qu'un homme sauve sa face » ; "Félicitez une personne pour chaque réalisation, aussi petite soit-elle. En même temps, soyez sincère et généreux avec des éloges », etc.

Le résultat final, pour lequel D. Carnegie propose d'utiliser ses recommandations, est de tirer le meilleur parti de la communication. Comme arguments les plus forts en faveur de ses conseils, D. Carnegie dit qu'avec leur aide, vous pouvez obtenir un profit monétaire, conclure des contrats rentables et faire une carrière réussie. Certains de nos compatriotes, s'étant familiarisés avec les conseils de D. Carnegie, n'ont pas compris son idée principale, estimant qu'ils sont inapplicables dans notre société, tant ils enseignent l'hypocrisie et l'hypocrisie.

Ceci, bien sûr, n'est pas vrai. En soi, ce modèle de comportement ne porte pas une coloration manipulatrice. Il peut également être utilisé pour l'interaction entre partenaires, lorsque les deux parties obtiennent un effet positif de la communication.

Une autre idée psychologique importante qui sous-tend le modèle stratégique de comportement est l'idée du besoin d'auto-soumission, d'auto-présentation. Le partenaire de communication agit conformément à ses plans en fonction de sa définition de la situation. Pour que la communication se déroule selon le plan souhaité, chacun de ses participants doit se soumettre conformément à son plan. Nous nous présentons consciemment ou inconsciemment, directement ou indirectement.

Par exemple, l'auto-présentation s'effectue directement lorsque, lors d'une rencontre avec une personne, on nomme notre statut, le pays ou la ville d'où l'on vient, Situation familiale, et indirectement, à l'aide d'allusions et d'énoncés (« quand étais-je pour la dernière fois à Paris ? »), un costume, résolument élégant ou désinvolte, certaines manières et attributs.

La présentation de soi dans la communication professionnelle est extrêmement importante.

N'oublions pas que lors du choix d'un modèle de comportement, nous ne dépendons pas tant de nous-mêmes, mais de nombreuses circonstances extérieures. Cela ne nous dégage pas de la responsabilité personnelle de notre comportement.

Quels sont les critères de choix d'un modèle de comportement ?

1. Impeccabilité morale. Malgré toute notre tendance à une interprétation subjective de la moralité dans la société, il existe des approches généralement acceptées pour expliquer des concepts tels que l'honnêteté, la justice et la conscience.

2. Prise en compte de la situation particulière dans laquelle la personne agit ou se trouve par hasard.

3. L'objectif que la personne se fixe.

4. Évaluation autocritique de ses propres possibilités d'utiliser un modèle de comportement particulier.

L'utilisation habile de critères pour choisir des modèles de comportement, ainsi qu'une entrée habile dans ses rôles de vie, est l'une des dispositions les plus importantes de l'imageologie.

Par exemple, dans notre vie, il y a toujours certains paramètres de comportement stables. Alors, certains, se levant le matin, commencent la journée par des exercices physiques. Nous faisons les mêmes choses encore et encore tout au long de la journée. Ainsi, il existe un ensemble spécifique de comportements à des fins quotidiennes. Cela n'exclut pas le « coincement » en eux de certains autres modèles de comportement en raison d'une situation particulière.

Le mot russe "modèle" vient du mot français "modele" - échantillon. Le choix d'un modèle comportemental n'implique aucune normalisation insensible des actions humaines, c'est-à-dire l'absence en eux d'un tempérament vivant, d'originalité de pensée, d'originalité, d'habitudes. Le choix d'un modèle de comportement est la reproduction de tels comportements qui, lorsqu'ils communication au quotidien aider l'individu à devenir sociable, et donc attirant.

Avec la typologie des modèles de comportement, il est possible de distinguer les modèles de comportement dans la communication officielle et informelle (familiale, camaraderie, domestique). Les modèles de comportement peuvent être de nature active (agressive) et passive (défensive).

La sphère des affaires est la sphère de communication la plus diversifiée. Son fonctionnalité est que tous les sujets de communication y agissent dans des statuts officiels, les participants se concentrent sur la réalisation d'une sorte d'effet commercial, qui détermine inévitablement leurs comportements.

A l'étranger, la création obligatoire de l'image d'une entreprise ou d'un homme d'affaires ne fait aucun doute. Une telle attitude à son égard est «intégrée» dans la mentalité des gens, quelle que soit leur place dans l'échelle de carrière. L'image fait partie intégrante de la culture de la communication d'entreprise. Sans cela, il serait naïf de compter sur de sérieux succès en affaires, ainsi que de jouir d'une réputation digne dans divers cercles de la société. Trouver une image attrayante n'est pas une fin en soi pour un homme d'affaires. Cependant, sa maîtrise est une caractéristique personnelle et professionnelle très importante, a une profonde signification pratique.

Une stratégie de communication est un schéma général d'actions d'interlocuteurs visant à la réalisation d'un objectif particulier. Elle peut être assez longue, elle ne se limite donc pas à une seule conversation. La stratégie consiste en des actions tactiques dont la mise en œuvre rapproche une personne de l'objectif. Aujourd'hui, nous allons parler de ce que sont les tactiques de communication et comment elles sont classées.

Composants

Les tactiques de communication comprennent les éléments suivants :

Motivationnel. Répond à la question de savoir si un ou deux sujets atteignent l'objectif pendant la communication.
Réseau. Détermine le type de paramètres de communication. Ils sont humanistes ou manipulateurs.
De procédure. Définit la relation entre le monologue et le dialogue.

Dans un concept généralisé, une stratégie et ses actions tactiques peuvent avoir les directions suivantes :

Humaniste-dialogique.
Humaniste-monologique.
Manipulatif-dialogique.
Manipulatif-monologique.

De plus, chacun d'eux peut être dirigé à la fois pour atteindre un objectif commun et pour atteindre un objectif individuel.

Le classement d'E. Shostrom

DANS littérature scientifique de nombreux exemples de stratégies et de tactiques de communication sont décrits. Nous examinerons les principaux. Commençons par la classification d'E. Shostrom, qui est basée sur les caractéristiques manipulatrices des personnes.

1. Manipulateur actif

Une telle personne essaie d'établir un contrôle sur les autres par des méthodes actives. En communication, il ne montre jamais de faiblesse et essaie toujours de maintenir la réputation d'une personne pleine de force. Dans le même temps, un manipulateur actif utilise généralement sa position dans la société (patron, père, enseignant, frère aîné, etc.). Les médecins utilisent parfois cette tactique lorsqu'ils communiquent avec les patients. S'appuyant sur l'impuissance des autres et les contrôlant, il reçoit satisfaction. Dans la communication, un manipulateur actif utilise souvent un système de droits, de devoirs, de requêtes, d'ordres, de tableaux de classements, etc.

2. Manipulateur passif

Représente l'opposé d'un manipulateur actif. Ce type de personnes, se plaignant de ne pas pouvoir contrôler sa vie, refuse tout effort et permet au manipulateur actif de disposer de lui-même. Souvent, le manipulateur passif fait semblant d'être impuissant et opprimé. Sa totale passivité fait que le manipulateur actif fait tout par lui-même.

3. Manipulateur compétitif

Ces personnes voient la vie comme une compétition, s'obligeant ainsi à rester dans une vigilance constante. Ils perçoivent toutes les autres personnes comme des rivaux ou des ennemis, réels ou potentiels. En termes de tactiques de communication, un manipulateur compétitif se situe entre un manipulateur passif et un manipulateur actif.

4. Manipulateur indifférent

Ce type de personnes préfère jouer l'indifférence dans la communication. Il s'éloigne des contacts inutiles et de la concurrence. Le principal secret d'un manipulateur indifférent est qu'il ne se soucie pas du tout de ce que vivent et parlent les autres - sinon il ne commencerait pas à jouer à des jeux de manipulation. Les tactiques de communication d'un manipulateur indifférent peuvent lui jouer un tour. Le fait est que, traitant les gens comme des poupées, des objets inanimés, il cultive involontairement l'inanimé en lui-même. Par conséquent, une telle attitude envers les gens est considérée comme suicidaire.

5. Mise à jour

Un actualisateur est le contraire d'un manipulateur. Une telle personne manifeste son potentiel intérieur plus activement que l'individu moyen, sa vie est donc plus mouvementée.

La différence de style de vie du manipulateur et de l'actualisateur s'exprime par quatre facteurs :

Vérité ou mensonge. Le manipulateur peut jouer n'importe quel rôle afin d'impressionner et d'atteindre ses objectifs. L'actualisateur manifeste honnêtement sa vision du monde et ses sentiments, même s'ils peuvent ne pas plaire à l'interlocuteur.
Conscience et inconscience. Le manipulateur ne voit et n'entend que ce qu'il veut, ce qui signifie qu'il ne réalise pas le vrai sens de la vie. L'actualisateur est toujours réceptif à lui-même et aux autres.
contrôle et volonté. Malgré le calme extérieur, le manipulateur se contrôle toujours lui-même et ceux qui l'entourent, cachant ses véritables motivations. L'actualisateur préfère la libre expression de ses possibilités inhérentes.
Cynisme et confiance. Le manipulateur ne fait confiance à personne, estimant qu'il ne peut y avoir que deux stratégies dans une relation : contrôler ou être contrôlé. L'actualisateur se fait confiance et fait confiance aux autres.

La transition de la manipulation à l'actualisation est une sorte de continuum allant de l'apathie et de la délibération à la spontanéité et à la gaieté.

Tactiques de communication selon la théorie de V. Satire

Le psychologue américain V. Satir a proposé sa propre classification des tactiques de communication :

Procureur. Le modèle de comportement d'une telle personne est basé sur sa conviction que tout dépend de lui. Il n'a pas peur d'être qualifié de dictateur et trouve quelqu'un à blâmer dans n'importe quel problème. Les personnes qui professent la tactique de l'accusateur sont généralement accompagnées de problèmes psychologiques tels que la solitude, le doute de soi, le besoin d'affirmation de soi, etc.
Celui qui plaît. Ces personnes en conversation essaient toujours de plaire aux autres, de s'excuser beaucoup, d'éviter les disputes et d'utiliser des tactiques de communication compréhensives. Ils démontrent leur impuissance, leur culpabilité pour tout ce qui se passe et leur dépendance totale vis-à-vis des autres. En règle générale, le doute de soi accompagne toutes les personnes de cette catégorie.
"Ordinateur". Ce type comprend des personnes qui sont toujours correctes, calmes et posées. En traitant avec une telle personne, il semble qu'il soit dépourvu de toute émotion.
Destructeur. Une telle personne ne fait ou ne dit jamais rien de spécifique. Ses réponses aux questions ont tendance à être floues et inappropriées.
Égaliseur. Pour ce type de personnes, la liberté, la cohérence et l'harmonie dans la communication sont caractéristiques. Ils expriment ouvertement leur opinion, mais ils n'humilieront jamais la dignité de l'interlocuteur. Une personne équilibrée et entière qui professe des tactiques d'alignement, contrairement aux quatre catégories précédentes, ne connaît pas sa propre infériorité et ne souffre pas d'une faible estime de soi.

Concept Thomas-Kilman

Le concept de Thomas-Kilman, selon lequel il existe cinq tactiques (ou stratégies, types, styles) de comportement humain dans une situation de communication conflictuelle, a acquis une grande popularité et une large application dans divers domaines d'activité.

1. Compétition, rivalité ou affrontement

Cette tactique de discours dans la communication d'entreprise est particulièrement courante. Elle s'accompagne d'une lutte non déguisée pour leurs intérêts et suppose qu'un seul participant à la conversation sortira vainqueur. Cela peut être efficace si une personne est dotée d'un certain pouvoir (elle sait ce qu'elle fait bien et insiste par elle-même, en utilisant ses propres capacités), ou lorsqu'une personne est capable de prendre des décisions volontaires et n'est pas intéressée dans la coopération avec les autres. Les personnes qui utilisent cette tactique de communication ont tendance à servir leurs propres intérêts en forçant les autres non seulement à fournir un soutien, mais aussi à sacrifier leurs propres intérêts.

Si nous parlons d'une telle stratégie et tactique de communication d'entreprise comme «concurrence», il n'est pas recommandé de l'utiliser dans la communication personnelle, car cela peut conduire à l'aliénation de l'interlocuteur. Eh bien, dans les cas où le pouvoir d'une personne est limité ou remis en question, et que son opinion ne coïncide pas avec les opinions des autres, elle peut échouer complètement, essayant d'agir par «concurrence».

Il existe des cas précis dans la littérature où cette tactique de communication peut porter ses fruits :

Le résultat est fondamental pour une personne, il fait donc un gros pari sur sa propre solution au problème qui s'est posé.
L'autorité du chef est si grande que toute décision prise par lui est reconnue comme la plus correcte.
Il faut prendre une décision rapidement et l'autorité d'une personne lui permet de le faire sans autre explication.
Une personne sent qu'elle n'a rien à perdre, elle n'a tout simplement pas d'autre choix.
Le chef comprend qu'il est dans une situation désespérée, mais à part lui, il n'y a personne pour guider les gens.

2. Évitement ou évasion

Cette tactique communication verbale, en règle générale, est utilisé lorsque le problème qui s'est posé n'est pas particulièrement important pour l'individu, qu'il ne veut pas dépenser d'énergie pour le résoudre ou que le problème est tellement aggravé qu'il s'est senti désespéré et a abandonné. La stratégie d'évitement est utilisée lorsque l'individu comprend la justesse de l'interlocuteur ou lorsqu'il n'y a pas de motif sérieux de concurrence. En règle générale, l'utilisation de telles tactiques est observée dans les cas où l'objet du différend n'est pas fondamental.

La littérature psychologique décrit les situations les plus typiques dans lesquelles les tactiques d'évitement sont les plus correctes :

La tension de la conversation est trop grande, et donc il est nécessaire d'affaiblir l'aggravation.
L'issue du conflit est si indifférente à la personne qu'elle décide de ne pas y gaspiller son énergie.
L'individu a de nombreux problèmes et il n'a pas besoin d'en résoudre un autre.
Une personne comprend qu'elle ne peut pas résoudre le conflit en sa faveur.
La situation est trop complexe et sa gestion peut être coûteuse.
Une personne n'a pas assez de pouvoir pour résoudre le problème d'une manière acceptable pour elle.
Essayer de résoudre les problèmes peut aggraver les choses.

3. Lisser ou ajuster les contradictions

En règle générale, une personne utilise cette tactique lorsque l'issue du conflit est insignifiante pour elle, mais extrêmement importante pour l'adversaire. De plus, ce type de comportement peut également devenir utile lorsqu'une personne comprend qu'une escalade de la confrontation peut entraîner sa perte.

L'atténuation des conflits est similaire à l'évitement en ce sens qu'elle peut également être utilisée pour retarder la résolution d'un problème. Cependant, il existe une différence significative entre ces deux approches. La tactique de lissage suppose que l'individu qui l'utilise agit de concert avec l'adversaire et est d'accord avec ses décisions. Dans le cas des tactiques d'évitement, une personne n'essaie pas de satisfaire les intérêts d'une autre, mais repousse simplement le problème loin de lui-même.

Les cas d'utilisation les plus populaires pour les tactiques de lissage sont :

L'homme veut sauver le monde et une bonne relation avec un adversaire.
L'individu comprend que le résultat de la confrontation est beaucoup plus important pour l'autre personne que pour lui.
Une personne se rend compte que la vérité n'est pas de son côté.
Une personne comprend que si elle cède à son adversaire, elle recevra une leçon de vie utile.

4. Compromis

Dans le cas de l'utilisation de cette stratégie, le règlement du problème se fait par des concessions mutuelles. Il est efficace lorsque les deux parties s'efforcent d'atteindre la même chose, mais comprennent qu'il est impossible d'y parvenir en même temps.

Les cas d'utilisation les plus typiques des tactiques de compromis sont :

Les parties ont le même pouvoir et ont des intérêts mutuellement exclusifs.
La personne veut obtenir une solution rapide.
Une solution temporaire et un avantage à court terme sont attrayants pour une personne.
D'autres approches pour résoudre le problème n'ont pas donné de résultats.
Le compromis permet aux parties de maintenir une relation saine.

5. Coopération

C'est la tactique de communication la plus constructive et la plus fructueuse en psychologie, car elle vise à satisfaire les intérêts des deux parties. Confessant le principe de coopération, une personne participe activement à la résolution du conflit, mais ne renonce pas à ses intérêts.

Par rapport à d'autres tactiques de résolution de conflits, la coopération nécessite plus de temps et d'énergie, car une personne identifie d'abord les besoins et les préoccupations des deux parties, puis en discute. Si les parties souhaitent résoudre le problème, cette stratégie peut être un bon moyen de trouver une solution mutuellement bénéfique.

En règle générale, des tactiques de coopération sont utilisées dans de telles situations:

Résoudre le problème est important pour les deux parties.
Les parties développent une relation à long terme et mutuellement bénéfique.
Les opposants ont le temps de résoudre le problème.
Les deux parties au conflit sont dotées du même niveau de pouvoir, ou sont prêtes à égaliser afin de trouver des moyens de résoudre le problème.

La collaboration est la tactique de communication d'entreprise la plus efficace. Pour l'utiliser, suivez ces étapes :

Établir les véritables motivations des deux parties.
Déterminer des moyens de compenser les désaccords.
Développer de nouvelles approches de résolution de problèmes qui répondent aux besoins de chacun.
Illustrez que les adversaires peuvent être des partenaires plutôt que des rivaux.

Aucune des stratégies de communication de conflit que nous envisageons ne peut être qualifiée de réussie ou d'échec à cent pour cent, car chacune d'entre elles peut devenir la seule vraie dans certaine situation. Dans le même temps, du point de vue des idées modernes sur la tactique de la communication d'entreprise, basée sur le dialogue et la reconnaissance de la valeur d'un interlocuteur, la primauté appartient clairement à la stratégie de coopération.

Résumé

La tactique psychologique de la communication est un système d'actions cohérentes visant à atteindre un objectif spécifique et à mettre en œuvre une stratégie spécifique. La même stratégie peut être mise en œuvre par différentes tactiques. Les tactiques peuvent être très diverses tant dans leur contenu que dans leur orientation, et dépendent directement des caractéristiques psychologiques des personnes qui interagissent, de leurs valeurs, de leurs attitudes, ainsi que du contexte socioculturel et ethnopsychologique du processus de communication. Les tactiques qui réussissent dans une situation peuvent être complètement infructueuses dans une autre.

Les stratégies et tactiques de communication actuellement disponibles ont été présentées dans leur forme la plus pure. Dans la vie, il est rare de rencontrer une personne dans le comportement de laquelle on observerait une certaine tactique de communication. Généralement, les gens associent différents types tactiques de communication pour atteindre un objectif particulier. Cependant, ayant une compréhension générale des tactiques de discours, vous pouvez apprendre à ressentir les gens, à reconnaître leurs véritables motivations et à les composer. image psychologique. Tout cela aide à orienter la conversation dans la bonne direction et à atteindre vos objectifs.

Le nombre de stratégies et de tactiques de communication verbale peut augmenter de manière significative si les sujets d'activité sont conscients des conséquences sociales des contacts interpersonnels. La connaissance de la relation entre les qualités personnelles des sujets, le contexte socioculturel et le type de tactique de communication permet à un participant au processus de communication de prédire plus ou moins la nature de l'influence interpersonnelle.

Lors du choix des tactiques de communication et d'interaction en général, il convient de s'appuyer sur le type de relation commerciale et le type d'activité. Par exemple, lors de l'analyse de la perspective d'utiliser une stratégie de communication monologique et dialogique dans un environnement éducatif, il est impossible de décider laquelle des stratégies est la meilleure sans tenir compte des caractéristiques des principaux objectifs pédagogiques. Ainsi, le premier groupe d'objectifs pédagogiques est basé sur l'influence sur la formation de l'orientation de l'individu. Dans ce cas, le plus réussi sera l'utilisation de l'influence dialogique. Le deuxième groupe consiste à armer l'étudiant des moyens nécessaires pour mettre en œuvre la même direction. Ici, l'influence du monologue prévaudra.

Il convient de noter que les tactiques dialogiques de communication verbale sont essentielles dans divers domaines. activité humaine, puisque toutes les affirmations ne sont pas irréfutables. A l'aide du dialogue, les connaissances et les compétences peuvent changer de forme et de contenu en fonction du contexte dans lequel elles sont présentées.

Dans la vie de tous les jours, nous percevons le comportement d'une autre personne comme une image holistique. Exprimant notre position, nous le faisons simultanément par divers moyens. Ainsi, voulant montrer de la sympathie pour une personne, en règle générale, non seulement nous lui parlerons de nos sentiments, mais nous les transmettrons également avec des intonations de voix douces, dans un regard amical. Ce complexe de signes forme modèle comportement. Le modèle est perçu comme un tout.

L'intégrité du modèle est violée lorsque ses éléments constitutifs se contredisent ; par exemple, une triste nouvelle, qui est rapportée avec une intonation ironique.

Dans la vie, chaque modèle de comportement chez différentes personnes s'incarne de différentes manières. La plupart des modèles de comportement dans la vie quotidienne ne font pas l'objet d'une étude spéciale, mais parmi les nombreux modèles, il y a ceux qui sont compris par les gens et font l'objet d'une étude spéciale. Ce modèles d'étiquette (prescriptions) et modèles stratégiques.

Modèles d'étiquettes- les règles de conduite prescrites par chaque profession. Par exemple, les exigences éthiques pour un médecin et un diplomate sont différentes. Si nous connaissons parfaitement les préceptes éthiques, alors la question se pose : comment réaliser ce schéma, par quels moyens ? La réponse à cette question est apportée par le modèle stratégique. Modèles stratégiques en fait, ce sont des recommandations sur la façon de se comporter afin d'atteindre un objectif particulier. Nous inventons une certaine stratégie comportementale, réfléchissons aux mots à dire à l'interlocuteur pour le convaincre que nous avons raison, comment lui montrer une volonté de coopérer, comment gagner sa sympathie, etc.

Considérez l'un des points les plus importants qui sous-tend de nombreuses stratégies - la relation d'un partenaire de communication avec lui-même. Cela est nécessaire car il existe de nombreuses difficultés dans le niveau d'estime de soi, dans le rapport d'estime de soi et dans l'évaluation des autres. Par exemple, si une personne, par les gestes des autres, s'aperçoit que leurs sentiments ne correspondent pas à ses idées, alors elle est contrariée. Les modèles de comportement semblent protéger son propre "je", le soi-disant mécanismes de protection. En tant que mécanisme de défense, l'insensibilité aux remarques critiques, le transfert de ses sentiments négatifs à d'autres personnes, la rationalisation de ses propres actions déraisonnables peuvent apparaître. Ces réactions interfèrent avec la compréhension mutuelle et l'interaction. Afin de ne pas amener le partenaire à se sentir menacé et de ne pas le provoquer à la défense psychologique, il est nécessaire d'aider la personne à comprendre comment nous percevons ses actions. C'est là que la rétroaction joue un rôle énorme. Retour - ce sont les informations que nous fournissons aux autres qui contiennent notre réponse à leur comportement. Voici quelques thèses extraites du livre du psychologue polonais E. Melibrud, qui révèle les conditions d'un mécanisme de rétroaction efficace.

1. Dans vos propos, essayez d'aborder d'abord le comportement du partenaire, et non sa personnalité ; essayez de parler des actions spécifiques du partenaire.

3. Essayez d'être descriptif plutôt que critique...

4. Lorsque vous décrivez le comportement d'une autre personne, essayez de ne pas utiliser les catégories "tu as toujours...", "tu n'as jamais...".

5. Essayez de concentrer votre attention sur les actions spécifiques de votre partenaire dans des situations qui se sont déroulées très récemment, et non sur des histoires d'un passé lointain.

6. Essayez de donner le moins de conseils possible : il est préférable d'exprimer vos pensées, comme si vous partagiez des pensées et des informations avec un partenaire.

8. Essayez de donner à votre partenaire des informations telles et en quantité suffisante pour qu'il puisse les utiliser.

10. N'oubliez pas que donner et recevoir des commentaires est possible avec un certain courage, compréhension et respect de vous-même et des autres.

Glossaire ………………………………………………………………………… 3
Présentation …………………………………………………………………………….. 5
1. Développement et essence du concept "d'image" …………………………………………….. 7
2. L'image d'un homme d'affaires et les modalités de sa formation ………………………. 12
Conclusion ……………………………………………………………………….. 23
Liste de la littérature utilisée ………………………………………………… 24

Glossaire.

Verbal - oral, verbal.

La perception est une réflexion holistique des objets, des phénomènes, des situations et des événements dans leurs connexions et relations temporelles et spatiales sensuellement accessibles.

L'étiquette commerciale est un ensemble de règles et de formes de comportement dans les relations entre partenaires commerciaux.

Une image est une image émotionnellement colorée de quelqu'un ou de quelque chose qui s'est développée dans la conscience de masse et qui a le caractère d'un stéréotype.

Impressionner - faire une impression positive, plaire.

Sociabilité - la capacité, la prédisposition à communiquer, à communiquer, à établir des contacts et des connexions, la compatibilité psychologique, la sociabilité.

Le conflit est le plus haut degré de développement des contradictions sociales, un affrontement brutal d'opinions, de positions et de forces dirigées de manière opposée. Dans la communication d'entreprise, les conflits surviennent, en règle générale, au niveau de la communication interpersonnelle des partenaires.

Communication interpersonnelle - communication entre individus, en raison des circonstances de l'environnement naturel et social, ainsi que des motifs personnels, manifestés dans les besoins, intérêts, objectifs et idéaux correspondants de certaines personnes.

Motivation - impulsions qui provoquent l'activité du corps et déterminent sa direction.

Communication - est définie en psychologie comme l'interaction de deux personnes ou plus, consistant en l'échange d'informations de nature cognitive, émotionnelle-évaluative ou autre.

La communication d'entreprise est un type de communication dont le contenu déterminant est l'activité conjointe des personnes, leur cause commune. Les principales caractéristiques de la communication d'entreprise : 1) le partenaire agit comme une personne significative pour les autres partenaires ; 2) ceux qui communiquent se distinguent par une compréhension suffisante des affaires de l'affaire ; 3) la tâche principale est la coopération commerciale.

Adversaire - un adversaire dans un différend ; une personne qui est chargée de l'évaluation publique d'un mémoire, d'un rapport.

Relations publiques - relations publiques, l'art et la science de parvenir à l'harmonie en se comprenant; un système rationnellement structuré de support de communication pour les activités de l'organisation.

La négociation est un processus d'interaction entre les parties afin de parvenir à une solution convenue et acceptable.

La perception est la perception, la compréhension et l'évaluation d'objets sociaux par des personnes : d'autres personnes, elles-mêmes, des groupes, des communautés sociales.

Protocole - un ensemble de règles selon lesquelles l'ordre des diverses cérémonies, le code vestimentaire, la correspondance officielle, etc. est réglementé.

Psychologie de la communication - principes psychologiques optimaux, méthodes et formes de communication entre les personnes.

Statut social - la position d'un individu ou d'un groupe dans le système social par rapport à d'autres individus ou groupes ; déterminée par ses caractéristiques économiques, professionnelles et autres.

Les capacités sont un ensemble de propriétés naturelles et sociales d'une personne, grâce auxquelles elle peut effectuer divers types d'activités - penser, créer, communiquer avec d'autres personnes, éduquer les siens, etc.
Les capacités se manifestent, tout d'abord, par des connaissances, des compétences et des capacités dans une activité particulière, y compris dans le domaine de la communication d'entreprise.

Le charisme est un don divin ; l'idée dominante du don spécial, de l'exclusivité, de l'infaillibilité de quelqu'un.

La cérémonie est un acte solennel ; formes extérieures de décence. L'empathie est la capacité d'une personne à faire preuve d'empathie et à sympathiser avec d'autres personnes, à comprendre leurs états internes.

L'éthique de la communication d'entreprise est la doctrine de la manifestation de la moralité et de la moralité dans la communication d'entreprise, les relations entre partenaires commerciaux.

Introduction.

Le rôle de l'information ne cesse de croître dans le monde, de sorte qu'une structure d'information telle que l'image attirera inévitablement de plus en plus l'attention des théoriciens et des praticiens. Les relations marchandes, le développement de la concurrence dans tous les domaines de la vie ont conduit à l'actualisation de ce concept comme création délibérée d'une image dans l'esprit des gens, comme effet de présentation personnelle. Le travail de création d'image a un effet positif sur les caractéristiques personnelles et professionnelles d'un homme d'affaires, il y a une volonté de coopérer avec lui et avec l'entreprise qu'il représente. Par conséquent, une image attrayante est l'un des facteurs déterminant le succès d'une entreprise.

Dans le test, je me suis fixé deux objectifs :
1. Révéler l'essence du concept "d'image" et parler de son développement.
2. Montrez à partir de quels éléments se forme l'image d'un homme d'affaires et quelle est leur essence.

À cet égard, il était nécessaire de résoudre les tâches suivantes :
1. Étudiez la documentation pertinente.
2. Classer les informations selon les aspects théoriques et pratiques.
3. Identifier et formuler les éléments les plus importants qui composent l'image d'un homme d'affaires ; révéler leur essence.

En conclusion, je voudrais noter que l'image d'une personne subit des changements au fil du temps sous l'influence de facteurs externes. Ainsi, l'impact d'un flux massif de nouvelles sur la société a conduit à une rupture l'homme moderne avec le passé, avec les coutumes et les traditions. L'humanité a connu plusieurs types symboliques. Le premier était un homme axé sur la tradition qui faisait ce que la communauté lui disait de faire. Ensuite, la personne orientée vers l'intérieur est devenue le type principal, dont le comportement était déterminé par les principes et les normes internes inhérents. Aujourd'hui, le type orienté vers l'extérieur est pertinent, recevant ses normes de l'extérieur. Non seulement il est complètement focalisé sur la reconnaissance extérieure, mais en principe il n'a pas confiance en lui et ne peut exister sans ce soutien clair manifesté de l'extérieur.
Pour prouver cet aspect, je voudrais citer un certain nombre de problèmes qui se posent sur cette base (schéma 1).

1. Développement et essence du concept "d'image".

Le terme « image » s'est répandu dans le monde entier et s'est enraciné dans presque toutes les cultures linguistiques. Le concept étymologique d'image remonte au français image, qui signifie image, représentation, image. Image (image en anglais) - une image, c'est-à-dire c'est l'attractivité visuelle de l'individu, la présentation de soi, la construction de son image par une personne pour les autres. Initialement mot russe, portant la même charge sémantique que l'image - l'image - a toujours existé. D'après V. I. Dahl, "l'image
- c'est un regard, une apparence, une figure, un portrait, un visage écrit... et c'est associé au temps.

En psychologie, une image est comprise comme « une image émotionnellement colorée de quelqu'un ou de quelque chose qui s'est développée dans la conscience de masse et a le caractère d'un stéréotype ; la formation d'images se produit spontanément, mais le plus souvent, elle est le résultat du travail de spécialistes; l'image reflète les attentes sociales d'un groupe particulier.

Le concept d'"image" est apparu en Occident dans les années 50. et était à l'origine utilisé dans la pratique de la publicité. Plus loin, dans les années 60. ce terme réapparaît dans le champ de l'entrepreneuriat comme principal moyen d'influence psychologique sur le consommateur. Plus tard, le concept d'image est devenu l'élément principal de la théorie et de la pratique des relations publiques, fermement entré dans la vie politique et publique.

La chercheuse en image américaine Lillian Brown (créatrice d'images de cinq présidents américains de Kennedy à Carter) estime que
« Les compétences seules ne vous permettront pas d'obtenir un emploi ou une promotion. Pour ce faire, vous devez convaincre les personnes avec lesquelles vous travaillez, c'est-à-dire créer la bonne image. On croit que les gens nous jugent par l'impression extérieure que nous faisons pendant les cinq premières secondes d'une conversation. Ce sont précisément des traits de personnalité tels que l'apparence, la voix, la capacité

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* Psychologie : Dictionnaire. - M. : Nauka, 1990. - p. 134. dialoguer peut jouer un rôle déterminant dans votre carrière et dans toute votre vie.”*

En Russie, le concept d '«image» est apparu relativement récemment, alors qu'il y avait une copie aveugle des algorithmes occidentaux pour résoudre ce problème.
L'un des premiers à introduire le concept d'"image" dans la littérature russe est O.
Feofanov. Dans son ouvrage « USA : Advertising and Society », paru en 1974, il considère l'image comme le principal moyen d'influence psychologique de l'annonceur sur le consommateur. D'autres auteurs, dont les travaux étaient consacrés au même sujet, considéraient également l'image comme un moyen de manipulation de la conscience de masse. Plus tard, en science domestique, une telle direction est formée comme une nouvelle branche - l'imageologie.

L'image peut être interprétée comme l'une des formes de régulation sociale et d'autorégulation du comportement humain : individuel et collectif.
Le comportement humain est régi non seulement par des facteurs sociaux, mais aussi par des facteurs biologiques et biologiques. mécanismes psychologiques; ils interagissent tous les uns avec les autres et se pénètrent. Puisque les mécanismes de régulation sociale incluent des normes sociales, des valeurs, des institutions, des organisations, alors l'image peut être attribuée à l'un de ces mécanismes.

Afin de mieux représenter les traits de l'image en tant que régulateur social, il est nécessaire de construire un modèle théorique de l'image, qui
"représente une certaine structure qui reflète les relations internes et essentielles de la réalité."**

Créer un tel modèle signifie présenter l'image sous la forme d'un objet idéal qui n'est pas identique à l'objet de recherche empirique, a une structure complexe et consiste en un ensemble d'éléments interdépendants - des objets privés.
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*Brown L. L'image est la voie du succès. - Saint-Pétersbourg : Peter Press, 1996. - P. 9.
** Chvyrev V.S. Théorique et empirique dans la connaissance scientifique. – M. : Nauka,
1978. - S. 327.

Les chercheurs en image le définissent comme un ensemble de certaines qualités associées à une certaine personnalité et distinguent les composants suivants :

Les caractéristiques personnelles comprennent les aspects physiques, caractéristiques psychologiques, caractère d'une personne, type de personnalité, style de prise de décision individuelle, etc. De nombreux chercheurs notent l'existence d'une certaine qualité qui rend une personne irrésistible aux yeux des autres et vous permet d'exercer une influence mystérieuse. Lebon a appelé ce charme de qualité, Weber
- charisme.

Les caractéristiques sociales sont liées à la situation actuelle, à laquelle, par exemple, un homme d'affaires doit se conformer. C'est une partie assez mobile de l'image, étroitement liée aux exigences de la réalité. A chaque fois ces caractéristiques sont reconstruites sur la base d'une analyse approfondie de la situation actuelle. Ceux-ci incluent le statut, les modèles de rôle, etc.

Les caractéristiques symboliques, en revanche, sont une composante stable et immuable. Ils sont associés à l'idéologie et à la culture. En d'autres termes, il existe un certain ensemble de qualités qui caractérisent le type idéal.

Parallèlement à ce point de vue, trois autres approches possibles de l'étude de l'image se distinguent dans la littérature nationale : fonctionnelle, contextuelle, comparative.*

L'approche fonctionnelle comprend les options d'image suivantes basées sur différents types de fonctionnement :
- une image miroir est une image caractéristique de notre image de soi. Nous nous regardons en quelque sorte dans le miroir et réfléchissons à qui nous sommes. Généralement cette option

*Pocheptsov G.G. Créateur d'images. Relations publiques pour les politiciens et les hommes d'affaires. -
Kyiv : Agence de publicité Gubernikova, 1995. S. 135 - 150. L'image est plus positive, car psychologiquement on met toujours en avant pas la première place positive. Son inconvénient est la prise en compte minimale de l'opinion de l'extérieur;

L'actuel est typique pour une vue de côté. Il faut se rappeler que l'ignorance, l'incompréhension et les préjugés forment l'image tout autant que les actions réelles ;

Désiré - reflète ce que nous recherchons ;

Corporate est l'image de l'organisation dans son ensemble, et non de certains départements ou résultats de travail individuels. Voici la réputation de l'organisation, et son succès, et le degré de stabilité ;

Négatif - c'est l'image créée par l'adversaire, le rival, l'ennemi, c'est-à-dire une variante consciemment construite, et non spontanée. Lorsqu'une image négative est lancée, se pose le problème de sa réfutation adéquate.

Dans l'approche contextuelle, l'image est classée selon ses modes de fonctionnement (l'image d'un homme d'affaires, d'un fonctionnaire, d'un homme politique, d'un enseignant, etc.).

L'approche comparative consiste à comparer les caractéristiques des images. Ils peuvent être comparés selon un certain nombre de paramètres : compétence, intelligence, propension à une décision énergique, etc. En voyant la différence, vous pouvez reconstruire l'image en conséquence.

Lors de la formation d'une image (homme d'affaires, homme politique, etc.), divers composants sont pris en compte. Ainsi, V.M. Shepel distingue les trois complexes suivants : *

1) qualités naturelles :

sociabilité;

Empathie (capacité à faire preuve d'empathie);

Réflexivité (capacité à comprendre l'autre);

Eloquence (la capacité d'influencer le mot);

2) qualités inculquées par l'éducation et l'éducation :

Valeurs morales;

santé psychologique;

Un ensemble de technologies de communication ;

3) des qualités acquises par la vie et l'expérience professionnelle.

En conclusion, concernant le raisonnement sur l'image, je voudrais dire qu'elle a toujours et de tout temps joué et joue un rôle énorme dans la vie des gens.
Malgré le fait que le terme «image» lui-même soit apparu au début du XXe siècle, le souci d'une image impressionnante (image) était également inhérent à des personnages historiques célèbres tels que: Yaroslav le Sage, Ivan le Terrible, Richard cœur de Lion etc.

Le XXe siècle, en lien avec le développement des médias de masse (en particulier la télévision), est appelé le siècle de la création, la construction consciente de ce
(image) dont le public a besoin. Derrière de nombreux grands noms sont spécifiques
"créateurs" (faiseurs d'images). Ils ont créé l'apparence d'une idole, sélectionné son type de voiture, sélectionné le ton des costumes, peaufiné son vocabulaire, etc.

Le 21e siècle est une ère de l'information, où de nombreuses informations nous parviennent chaque jour (en particulier des écrans de télévision) sous forme de symboles.
Non seulement les stars de cinéma, mais aussi les politiciens, les hommes d'affaires et même les gangsters deviennent des symboles de succès et de prospérité - les règles du jeu sont les mêmes pour tout le monde.
Par conséquent, non seulement l'image n'a pas perdu sa signification dans notre monde, mais elle a également attiré l'attention des théoriciens et des praticiens dans le domaine de la sociologie et de la psychologie, de l'histoire et de la théorie de la culture, de l'esthétique, de l'économie, de la sémiotique, etc.

2. L'image d'un homme d'affaires et les modalités de sa formation.

L'image d'un homme d'affaires est généralement comprise comme une image formée, dans laquelle on distingue les caractéristiques de valeur et les caractéristiques qui ont un certain impact sur les autres. L'image se forme au cours des contacts personnels d'une personne, sur la base des opinions exprimées à son sujet par d'autres. À cet égard, nous pouvons formuler les principales composantes suivantes de l'image d'un homme d'affaires :

1. Apparence (manière de s'habiller);

2. Tactiques de communication (orientation habile dans une situation particulière, possession des mécanismes d'influence psychologique, etc.);

3. Étiquette et protocole d'affaires.

4. Éthique de la communication d'entreprise.

1. Apparence.

Il faut se rappeler que les vêtements reflètent et soulignent l'individualité, caractérisent un homme d'affaires en tant que personne. L'apparition d'un homme d'affaires est la première étape vers le succès, car pour un partenaire potentiel, un costume sert de code indiquant le degré de fiabilité, de respectabilité et de succès dans les affaires. Dans le même temps, il ne faut pas essayer de supprimer les partenaires avec la richesse de son apparence: l'imitation de la richesse est considérée comme un phénomène très contraire à l'éthique dans les affaires occidentales.

L'environnement de service impose certaines exigences à l'apparence d'un homme d'affaires. Dans le monde de la mode, il existe depuis longtemps un certain concept
- Costume d'affaires. Il prend bien sûr en compte les dernières tendances et tendances de la mode, mais reste en même temps strict et conservateur dans une certaine mesure.
Lors de la sélection d'un costume au sens large (c'est-à-dire en tenant compte de tous les composants connexes), un homme d'affaires doit être guidé par les éléments suivants règles générales:

Unité de style;

Style approprié pour une situation spécifique;

Minimisation raisonnable de la gamme de couleurs («règle des trois couleurs»);

Comparabilité des couleurs dans Schéma de couleur;

Compatibilité de la texture des matériaux ;

Comparabilité de la nature du motif dans divers composants du vêtement ; respect du niveau de qualité des accessoires (chaussures, chemises pour papiers, porte-documents, etc.) avec la qualité de la combinaison principale.

Il convient de noter que la règle principale à suivre lors du choix d'un costume d'affaires dans tous ses composants est l'impression générale de propreté, de précision et même de pédantisme dans les vêtements. Cela devrait faire croire à son partenaire qu'il sera tout aussi précis en affaires.

DANS Dernièrement les accessoires comme les montres, les lunettes, les stylos, sont devenus moins les "moyens de production" d'un homme d'affaires que les symboles de son bien-être ; cependant, ils ne doivent pas distraire le partenaire de la perception générale de votre apparence en tant que spécialiste qualifié et causeur agréable.

Si un homme talentueux peut faire carrière, même avec une image infructueuse, alors pour une femme, c'est presque impossible. Les facteurs clés qui font une impression positive sur les autres sont :

Vêtements élégants;

Coiffure attrayante;

Maquillage subtil;

Accessoires impressionnants.

Une femme peut jouir d'une plus grande liberté dans le choix du style vestimentaire, de la matière et de la couleur du tissu qu'un homme.

Ainsi, l'apparence d'un homme d'affaires est une information visuelle multidimensionnelle : sur les opportunités économiques, les goûts esthétiques, l'appartenance à une strate professionnelle, l'attitude envers les gens autour, etc. Le vêtement est une sorte de carte de visite.
Il a un impact psychologique sur les partenaires de communication, prédéterminant souvent leur attitude l'un envers l'autre.

2. Tactiques de communication.

Pour l'image d'un homme d'affaires, les tactiques de communication sont très importantes, auxquelles les exigences suivantes sont imposées:

1. Il est nécessaire d'avoir plusieurs options de comportement dans le même type de situation et de pouvoir les utiliser rapidement.

2. Dans la communication d'entreprise, il ne faut autoriser aucune confrontation, et encore moins un conflit. Cependant, sur des positions fondamentales, des différends et des divergences sont possibles. L'essentiel est que la confrontation ne se transforme pas en hostilité personnelle.

3. Utiliser habilement les mécanismes d'influence psychologique : affection, sympathie, confiance, respect et savoir-vivre.

L'attachement, qui est le résultat du fait que les gens s'habituent les uns aux autres. Au fil des années de collaboration, de bonnes relations se développent, dont la rupture est souvent douloureuse.

La sympathie est une disposition émotionnelle, une attirance dirigée vers quelqu'un. Dans une équipe où la sympathie se manifeste clairement, un fond psychologique inhabituellement chaleureux se crée, et donc le confort des relations, où il n'y a pas de place pour les conflits.

Confiance. Si l'affection et le goût sont inconscients
orientation (émotionnelle) envers quelqu'un, alors la confiance agit comme une croyance en une personne particulière (partenaire) ou en certaines de ses qualités. La confiance est un ensemble de sentiments et d'attitudes évaluatives (inconscientes et conscientes).
La fiabilité des relations dépend de manière décisive de l'équilibre de confiance qui s'est développé entre les partenaires.

Le respect est la reconnaissance volontaire du statut d'une personne.
La demande de respect doit être étayée par la présence de données exceptionnelles de la part de celui qui la sollicite.

Les manières font qu'une personne est reconnue par les gens
(les partenaires). Dans les mœurs, l'image (image) d'une personne est recréée, celles de ses qualités qui sont évaluées par les gens (positivement ou négativement) se manifestent visuellement. Le mode de communication n'est rien de plus que des informations visuellement accessibles pour la perception. Les manières positives vous aident à atteindre vos objectifs. SP. Shchepkin a déclaré: «Le succès des modes de communication s'explique par le fait que grâce à eux, une personne devient quelqu'un qui est reconnu par les gens. Bien sûr, cela dépend beaucoup du talent naturel. Cependant, l'effet des manières est déterminé de manière décisive par une formation spéciale.

Dans les manières de communiquer, le rôle des courtoisies et des compliments est grand. Cependant, leur utilisation demande un certain tact et sens des proportions ; en même temps, la flatterie et, de surcroît, la flagornerie ne sont pas autorisées. Un compliment satisfait le besoin psychologique le plus important d'une personne pour Émotions positives. Vous devez sentir votre partenaire de communication et, habilement complimenté, vous aidera à le convaincre.

Ainsi, nous pouvons dire que les exigences en matière de tactiques de communication sont assez significatives et qu'avec leur utilisation habile, un homme d'affaires atteindra toujours ses objectifs. Cependant, il faut se rappeler que ces exigences ne peuvent pas être considérées isolément les unes des autres, en privilégiant l'une et en ignorant les autres.

3. Étiquette et protocole d'affaires.

L'interaction des personnes, y compris des entreprises, dans diverses situations a longtemps été réglementée et ordonnée par les normes et les règles de l'étiquette.

L'étiquette est un ensemble de règles de conduite qui régissent les manifestations extérieures des relations humaines (traitement avec les autres, formes de communication et de salutation, comportement dans les lieux publics, manières et vêtements).
L'étiquette, comme la communication, peut être divisée en affaires et informelle.
Parlant de l'image d'un homme d'affaires, je veux me concentrer sur l'étiquette commerciale, qui régit le comportement des personnes liées à l'exercice de leurs fonctions officielles. Mais je tiens à souligner qu'un homme d'affaires moderne doit connaître et suivre les principes à la fois commerciaux et informels.
l'étiquette (laïque), selon l'environnement dans lequel il se trouve.

Rôle important dans le moderne l'étiquette des affaires jeu de cartes de visite - il s'agit d'une petite feuille de carton fin (ou de papier épais de haute qualité) sur laquelle sont imprimées des informations de base sur son propriétaire.

Lors du développement des cartes de visite en tant qu'éléments de communication d'entreprise, deux de leurs fonctions les plus importantes ont été identifiées :

1. Fonction représentative. Lors de l'exécution de cette fonction, les types de cartes de visite suivants sont les plus connus :

Une carte à des fins spéciales et représentatives, qui indique: nom complet, nom complet de l'entreprise, fonction, mais ne mentionne pas les coordonnées - adresse et numéro de téléphone. Une telle carte de visite est donnée lors de la connaissance. L'absence d'adresse et de numéro de téléphone indique que le titulaire de la carte n'a pas l'intention de poursuivre le contact avec l'interlocuteur ;

Carte de visite standard, qui indique : nom complet, nom complet de l'entreprise, poste, téléphone de bureau (téléfax). Il est décerné pour établir des relations étroites. Nombre téléphone fixe indiquer uniquement les représentants des professions créatives. Ce type de carte est utilisé à des fins professionnelles uniquement.

Carte d'organisation (société), qui indique l'adresse, le téléphone, le fax (télex). Avec une telle carte, des félicitations, des cadeaux, des fleurs, des souvenirs sont envoyés à l'occasion de dates importantes.

Cartes de visite pour la communication informelle, qui indiquent
Nom complet, parfois - profession, titres honorifiques et universitaires, mais ne notez pas les détails soulignant le statut officiel. Leur variété est
des cartes "de famille", qui indiquent les noms et patronymes des époux (le nom de l'épouse est généralement écrit en premier), l'adresse du domicile et le numéro de téléphone. Ces cartes sont appliquées aux cadeaux présentés au nom du mari et de la femme, laissés lors de visites informelles conjointes.

Les cartes de visite sont imprimées sur du papier couché épais.
L'option classique est carte de visite couleur blanche avec une police noire stricte, d'autres couleurs peuvent être utilisées.

Lors de la tenue d'événements tels que des symposiums, des conférences, etc. utiliser de grandes cartes de visite - badges indiquant le nom, le prénom, le titre académique, le poste, l'organisation, l'établissement d'enseignement ou le centre scientifique. Les badges sont épinglés sur le côté gauche de la poitrine et ne sont portés que dans le bâtiment où se déroule l'événement.

2. La fonction d'un message écrit. Actuellement, dans le coin supérieur ou inférieur gauche d'une carte de visite, les désignations établies dans le protocole international (les lettres initiales des mots français correspondants) sont apposées, indiquant la raison pour laquelle les cartes sont envoyées, à savoir : p.f. - félicitations pour les vacances (p.f.N.A. - félicitations pour l'occasion
Nouvelle année); p.r. - une expression de gratitude pour les félicitations ; p.f.c. - expression de satisfaction à l'égard de la connaissance; pc - une expression de condoléances ; p.p.p. - une expression de condoléances avec une volonté d'aider; p.p. - pour la présentation des absents ; p.p.c. – départ par contumace (au départ définitif du pays d'accueil).

Sur les cartes de visite avec les lettres p.r., p.p.c. pris pour ne pas répondre. En réponse aux cartes de visite avec les lettres p.c., p.f., p.p.p. envoyer sa carte de visite avec les lettres p.r., c'est-à-dire merci. Sur une carte de visite avec abréviations p.p. la réponse est donnée à la personne représentée munie d'une carte de visite sans signature.
Cela signifie que la soumission a été acceptée et que des contacts personnels peuvent être établis.
Les cartes de visite peuvent avoir d'autres inscriptions, de brefs messages sur langue maternelle. Dans de tels cas, le texte est écrit à la troisième personne, la signature n'est pas apposée.

L'échange de cartes de visite est un attribut obligatoire de la première rencontre personnelle avec des partenaires commerciaux. Lors d'une réunion, le premier à présenter une carte de visite est le junior en poste au senior, en cas d'égalité de statut social et dans la communication informelle, le plus jeune en âge est le premier à donner le senior.

Lors de la présentation d'une carte de visite, ils prononcent à haute voix leur nom de famille, dès réception - le nom du présentateur. Ceci est fait pour éviter les erreurs de prononciation.

Il est recommandé qu'un homme d'affaires ait toujours sur lui au moins dix de ses cartes de visite. La présence d'une carte de visite pour les employés de l'entreprise aide à communiquer avec les partenaires conformément aux normes internationales généralement acceptées de l'étiquette commerciale.

Ainsi, une carte de visite est un "portrait" d'une personne en particulier, elle doit donc être manipulée avec beaucoup de soin.

L'étiquette des salutations et des présentations est un ensemble de règles et d'interactions interpersonnelles initiales concernant la manifestation externe des attitudes envers les gens. Dans l'étiquette commerciale moderne, certaines règles ont été élaborées concernant les présentations et les salutations, en fonction du sexe, de l'âge et de la position des personnes contactées, ainsi que du fait qu'elles soient en groupe ou seules. L'ensemble de ces règles suppose plusieurs qualités fondamentales de l'éthique des relations : politesse, naturel, dignité et tact.

La politesse comprend des éléments aussi importants que : une salutation (y compris une poignée de main) et une introduction, qui sont une forme spéciale respect mutuel, et nécessite l'exécution les règles suivantes:
. Dans toutes les situations, une salutation doit montrer votre disposition et votre bonne volonté, c'est-à-dire la nature de la salutation ne doit pas être affectée par votre humeur ou votre attitude négative envers l'autre personne.
. Au cours d'une relation, il peut y avoir diverses situations, ayant les spécificités des salutations, des présentations les uns aux autres ou des poignées de main.

Cette spécificité s'exprime principalement dans celui qui a le droit ou l'obligation d'être le premier dans ces actions. Pour illustrer l'affichage du droit ou de l'obligation de la "première étape" de l'un des employés dans certaines des situations les plus typiques, le tableau 1 est donné.

Tableau 1.

RÈGLES D'ACCUEIL DANS DIVERSES SITUATIONS.

| Situation | Doit être le premier lorsque : | |
| ou option réunion | | |
|employés | |
| |salutation|poignée de main|présentation|
| | | |ii|
|Homme |+ | |+ |
|Femme | |+ | |
|Sénior d'âge || |+ |+ |
| Plus jeune | + | | |
| |+ |+ |
| Junior | + | | |
| Passage devant le groupe | + | | |
| Debout en groupe | | |+ |+ |
|Entrée dans la salle |+ |+ | |
| Situé dans la chambre | | |+ |+ |
| Dépassement à pied | + | | |
| Chef de la délégation, | + | | |
|Entrer dans la salle || | | |
| | |+ |+ |
| Le chef de la délégation, situé | | | | |
| dans la chambre | | | |
| Le signe "+" désigne le premier des employés effectuant l'action en |
|la situation à l'examen ||

En plus de l'étiquette de la procédure d'introduction et de salutation, il existe également des règles d'étiquette verbale associées au style de discours adopté dans la communication des gens d'affaires. Par exemple:
. Au lieu de s'adresser par sexe, il est d'usage de s'adresser aux "dames",

« messieurs » ou « messieurs », « madames ».
. Lors de la salutation et de la séparation, à l'exception des mots "Bonjour", "Bon après-midi" et

"Au revoir", il est souhaitable d'ajouter le nom et le patronyme de l'interlocuteur, surtout s'il occupe une position subalterne par rapport à vous.
. Si les conditions et le temps de la conversation le permettent, un échange de phrases neutres est possible : « Comment ça va ? "Merci, ça va. J'espère que tout va bien pour toi." - "Merci, oui."
En vigueur trucs psychologiques, comme, par exemple, les mots d'adieu et brève évaluation communication. Ce sont des tournures verbales du type : "Bonne chance
Vous", "Je vous souhaite du succès", "C'était un plaisir de vous rencontrer".

L'expérience montre que les normes juridiques à elles seules sont loin d'être suffisantes pour assurer des relations normales avec des partenaires commerciaux. Il est également très important de respecter certaines règles et coutumes protocolaires, qui sont présentées dans le protocole d'entreprise.

Le protocole commercial est un ensemble de règles selon lesquelles est réglementé l'ordre des diverses cérémonies, le code vestimentaire, la correspondance officielle, etc.. Toute violation de ces règles créera des difficultés pour la partie qui a commis la violation, car elle devra s'excuser et trouver un moyen de corriger l'erreur. La nécessité pour les gens d'affaires de suivre le protocole est la suivante :
. Le protocole observé lors des négociations, de la préparation des divers traités et accords, par sa solennité, attache une plus grande importance et un plus grand respect aux dispositions particulièrement importantes qu'ils contiennent.
. Le protocole aide à créer une ambiance amicale et une atmosphère détendue lors de réunions, de négociations, de réceptions, ce qui contribue à la compréhension mutuelle et à l'atteinte des résultats souhaités.
. Un cérémonial et un protocole bien établis et observés sont, au sens figuré, le « lubrifiant » qui permet au mécanisme bien établi des relations d'affaires de fonctionner normalement, sans interférence.

4. Éthique de la communication d'entreprise.

La formation de qualités morales appropriées et de règles d'éthique professionnelle chez les hommes d'affaires est condition nécessaire leurs activités quotidiennes. Comme l'a dit notre grand écrivain russe A.P. Tchekhov : "Tout devrait être beau chez une personne - le visage, les vêtements, l'âme et les pensées."

L'éthique de la communication d'entreprise peut être définie comme un ensemble de normes morales, de règles et d'idées qui régissent le comportement et les attitudes des personnes dans le cadre de leurs activités de production.

Une attention particulière doit être portée à règle d'oréthique de la communication :
"Traitez les autres comme vous aimeriez être traité."

Cette règle s'applique également à la communication d'entreprise, mais en relation avec ses types individuels ("top - down" (tête - subordonné), "bottom - up"
(subordonné - gestionnaire), "horizontalement" (employé - employé)) nécessite une spécification :
. Dans la communication d'entreprise descendante, cette règle peut être formulée comme suit : "Traitez votre subordonné comme vous aimeriez être traité par votre patron."

L'attitude d'un leader envers un subordonné affecte toute la nature de la communication d'entreprise, détermine en grande partie son climat moral et psychologique.
C'est à ce niveau que se forment tout d'abord les normes morales et les comportements, y compris le choix des formes d'ordre telles que : un ordre, une demande, une question, le soi-disant « volontaire ».

Ordre - le plus souvent doit être utilisé en cas d'urgence, ainsi qu'en relation avec des employés peu scrupuleux.

Demande - est utilisé si la situation est ordinaire et que la relation entre le chef et le subordonné est basée sur la confiance et la bonne volonté.

Question - "Si cela a du sens de faire cela?" ou "Comment sommes-nous censés faire cela?" -
À utiliser de préférence lorsque vous souhaitez susciter une discussion sur la meilleure façon de faire un travail ou pousser un employé à prendre les devants. Dans le même temps, les employés doivent être proactifs et suffisamment qualifiés. Sinon, certains pourraient percevoir votre question comme un signe de faiblesse.

"Bénévole" ("Qui veut faire ça ?") convient à une situation où personne ne veut faire le travail, mais, néanmoins, cela doit être fait. Dans ce cas, le volontaire espère que son enthousiasme sera apprécié de manière appropriée dans les travaux futurs.
. Dans la communication d'entreprise ascendante, la règle éthique générale peut être formulée comme suit : "Traitez votre manager comme vous aimeriez être traité par vos subordonnés."

Savoir comment vous devez traiter et traiter votre chef n'est pas moins important que de savoir quelles exigences morales vous devez imposer à vos subordonnés. Sans cela, il est difficile de trouver langue mutuelle aussi bien avec le patron qu'avec les subordonnés. En utilisant l'un ou l'autre normes éthiques, vous pouvez attirer le chef à vos côtés, en faire votre allié, mais vous pouvez le retourner contre vous-même, en faire votre méchant.
. Le principe éthique général de la communication « horizontale » peut être formulé comme suit : « Dans la communication d'entreprise, traitez votre collègue comme vous aimeriez qu'il vous traite. Si vous avez du mal à vous comporter dans une situation donnée, mettez-vous à la place de votre collègue.

Il existe différents moyens et façons d'augmenter le niveau de communication commerciale éthique. Ceux-ci inclus:

Développement de normes éthiques dans l'entreprise ;

Création de comités et commissions d'éthique;

Réalisation d'audits sociaux et éthiques ;

Enseigner un comportement éthique.

Ainsi, une bonne connaissance et mise en œuvre des normes et règles de l'étiquette, du protocole et de l'éthique des affaires sont l'une des composantes importantes d'une image attrayante d'un homme d'affaires qui l'aidera à réussir dans l'entrepreneuriat et dans une carrière commerciale.

Conclusion.

En conclusion du travail de test sur le sujet: "L'image d'un homme d'affaires et les modalités de sa formation", je voudrais résumer ce qui a été fait:

La littérature suivante a été étudiée :

L.K. Averchenko, qui m'a permis de formuler et de montrer le développement du concept d'« image » dans la partie théorique de l'ouvrage ; où le schéma des composants de l'image a également été clairement présenté et leur essence a été révélée.

Le concept de l'image d'un homme d'affaires, qui m'a permis de mettre en évidence ses principales composantes et de révéler leur essence ;

Le concept d'étiquette en affaires, qui m'a permis d'en souligner les principales composantes, où le tableau 1 « Règles de salutation dans diverses situations » a été présenté.

Manuel G.V. Borozdina m'a permis d'expliquer l'essence de l'une des composantes importantes de l'image d'un homme d'affaires - les tactiques de communication.

Réservez E.Ya. Solovieva m'a aidé à découvrir et à définir le sens d'un élément important de la communication d'entreprise - le concept de "Business Protocol".

Dans le manuel édité par le professeur V.N. Lavrinenko a présenté des informations sur l'éthique des affaires, ce qui m'a aidé à comprendre et à révéler l'essence et la signification de l'éthique dans la communication d'entreprise.

Ainsi, les tâches du travail de contrôle sont résolues; et les objectifs (qui consistent à : révéler l'essence du concept « d'image » et montrer son évolution ; et aussi montrer quelles sont les principales composantes de l'image d'un homme d'affaires et révéler leur essence) ont été atteints.

Bibliographie.
1. Averchenko L.K. Imagelogie pratique : Didacticiel. – Novossibirsk :

SibAGS, 2001. - 200 p.
2. Borozdina G.V. Psychologie de la communication d'entreprise: Manuel. - 2e éd. – M. :
INFRA-M, 2002. - 295 p.
3. Kibanov A.Ya., Zakharov D.K., Konovalova V.G. L'éthique des affaires:
Manuel / Éd. ET MOI. Kibanova. – M. : INFRA-M, 2002. – 368 p.
4. Psychologie et éthique de la communication d'entreprise : Manuel pour les universités / Éd. Prof.
V.N. Lavrinenko. – 4e éd., révisée. et supplémentaire – M. : UNITI-DANA, 2002.–415 p.
5. Soloviev E.Ya. L'étiquette moderne. Protocole commercial et international. – 6e éd., révisée. et supplémentaire - M.: Maison d'édition "Os-89", 2003. - 320 p.

L'homme n'est rien d'autre qu'une suite de ses actions.

G.Hegel

Dans la vie de tous les jours, nous percevons le comportement d'une autre personne comme une image holistique. Exprimant notre position, nous le faisons simultanément par divers moyens. Ainsi, voulant montrer de la sympathie pour une personne, en règle générale, non seulement nous lui parlerons de nos sentiments, mais nous les transmettrons également avec des intonations de voix douces, dans un regard amical. Ce complexe de signes forme un modèle ou, comme disent les psychologues, un schéma de comportement. Le modèle est perçu comme un tout.

L'intégrité du modèle est violée lorsque ses éléments constitutifs se contredisent ; par exemple, une triste nouvelle, qui est rapportée avec une intonation ironique.

Dans la vie, chaque modèle de comportement chez différentes personnes s'incarne de différentes manières. La plupart des modèles de comportement dans la vie quotidienne ne font pas l'objet d'une étude spéciale, mais parmi les nombreux modèles, il y a ceux qui sont compris par les gens et font l'objet d'une étude spéciale. Ce sont des modèles d'étiquette (prescriptions) et des modèles stratégiques.

Les modèles d'étiquette sont propres à chaque profession. Par exemple, les exigences éthiques pour un médecin et un diplomate sont différentes. Si nous connaissons parfaitement les préceptes éthiques, alors la question se pose : comment réaliser ce schéma, par quels moyens ? La réponse à cette question est apportée par le modèle stratégique.

Les modèles stratégiques sont en fait des recommandations sur la façon de se comporter afin d'atteindre un objectif particulier. Nous inventons une certaine stratégie comportementale, réfléchissons aux mots à dire à l'interlocuteur pour le convaincre que nous avons raison, comment lui montrer une volonté de coopérer, comment gagner sa sympathie, etc.

Considérez l'un des points les plus importants qui sous-tend de nombreuses stratégies - la relation d'un partenaire de communication avec lui-même. Cela est nécessaire car il existe de nombreuses difficultés dans le niveau d'estime de soi, dans le rapport d'estime de soi et dans l'évaluation des autres. Par exemple, si une personne, par les gestes des autres, s'aperçoit que leurs sentiments ne correspondent pas à ses idées, alors elle s'énerve. Les modèles de comportement semblent protéger son propre "je", les soi-disant mécanismes de défense. En tant que mécanisme de défense, l'insensibilité aux remarques critiques, le transfert de ses sentiments négatifs à d'autres personnes, la rationalisation de ses propres actions déraisonnables peuvent apparaître. Ces réactions interfèrent avec la compréhension mutuelle et l'interaction. Afin de ne pas provoquer un sentiment de menace chez le partenaire et de ne pas le provoquer à la défense psychologique, il est nécessaire d'aider la personne à comprendre comment nous percevons ses actions. C'est là que la rétroaction joue un rôle énorme. Les commentaires sont des informations que nous fournissons aux autres et qui contiennent notre réponse à leur comportement. Voici quelques thèses extraites du livre du psychologue polonais E. Melibrud, qui révèle les conditions d'un mécanisme de rétroaction efficace.

« 1. Dans vos remarques, essayez d'abord d'aborder le comportement du partenaire, et non sa personnalité ; essayez de parler des actions spécifiques du partenaire.

3. Essayez d'être descriptif plutôt que critique...

4. Lorsque vous décrivez le comportement d'une autre personne, essayez de ne pas utiliser les catégories "tu as toujours...", "tu n'as jamais...".

5. Essayez de concentrer votre attention sur les actions spécifiques de votre partenaire dans des situations qui se sont déroulées très récemment, et non sur des histoires d'un passé lointain.

6. Essayez de donner le moins de conseils possible : il est préférable d'exprimer vos pensées, comme si vous partagiez des pensées et des informations avec un partenaire.

8. Essayez de donner à votre partenaire des informations telles et en quantité suffisante pour qu'il puisse les utiliser.

10. N'oubliez pas que donner et recevoir des commentaires est possible avec un certain courage, de la compréhension et du respect pour vous-même et pour les autres.

Au contraire, le feedback, dans lequel les qualités positives d'une personne sont fixées, a un énorme potentiel positif.

Par exemple, voici ce qu'il a écrit au 18ème siècle. Le moraliste français F. La Rochefoucauld : "La beauté, l'intelligence, la valeur, sous l'influence de la louange, s'épanouissent, s'améliorent et atteignent un tel éclat qu'elles n'auraient jamais atteint si elles étaient passées inaperçues" ".

Mais si le soutien psychologique n'est fourni que pour obtenir un bénéfice unilatéral (il devient un moyen de manipuler la conscience et le comportement d'une autre personne), alors l'évaluation morale sera certainement négative.

Les conseils de D. Carnegie formulés par lui dans le livre "Comment se faire des amis et influencer les gens" (M., 1989) ont reçu une grande popularité dans notre pays, ainsi qu'aux États-Unis, dans la patrie de l'auteur.

Voici quelques conseils : « Intéressez-vous véritablement aux autres » ; "N'oubliez pas que le nom d'une personne est le mot le plus agréable pour elle" ; "Faites sentir à l'interlocuteur son importance, sa signification, et faites-le sincèrement" ; « Montrez que vous respectez le point de vue de l'interlocuteur. Ne lui dites jamais qu'il a tort » ; "Laissez votre interlocuteur sentir que l'idée lui appartient" ; « Faire attention aux erreurs d'une personne, ne le faites pas « sur le front » ; « Avant de critiquer une autre, parlez de vos propres erreurs » ;

« Qu'un homme sauve sa face » ; "Félicitez une personne pour chacune de ses réalisations, même insignifiantes. En même temps, soyez sincère et généreux avec des éloges", etc.

Ceci, bien sûr, n'est pas vrai. En soi, ce modèle ne porte pas de coloration manipulatrice. Il peut également être utilisé pour l'interaction entre partenaires, lorsque les deux parties obtiennent un effet positif de la communication. La plupart des conseils sont basés sur le bon sens. De plus, une forme de présentation vivante, de nombreux exemples de vie rendent le livre de D. Carnegie attrayant et utile à bien des égards.

Une autre idée psychologique importante qui sous-tend le modèle stratégique est l'idée du besoin d'auto-soumission, d'auto-présentation. Le partenaire de communication agit conformément à ses plans en fonction de sa définition de la situation. Pour que la communication se déroule selon le plan souhaité, chacun de ses participants doit se soumettre conformément à son plan. Nous nous présentons consciemment ou inconsciemment, directement ou indirectement.

Par exemple, nous pouvons le faire directement, en nommant lors d'une rencontre avec une personne notre statut, le pays ou la ville d'où nous venons, l'état civil. L'auto-présentation peut également être réalisée de manière indirecte, à l'aide d'indices et d'énoncés ("quand était la dernière fois que j'étais à Paris ..."), un costume, résolument élégant ou décontracté, certaines manières et attributs.

La présentation de soi dans la communication professionnelle est extrêmement importante. N'oublions pas que lors du choix d'un modèle de comportement, nous ne dépendons pas tant de nous-mêmes, mais de nombreuses circonstances extérieures. Cela ne nous dégage pas de la responsabilité personnelle de notre comportement.

Quels sont les critères de choix d'un modèle de comportement ?

2. Prise en compte de la situation particulière dans laquelle la personne agit ou se trouve par hasard.

3. L'objectif que la personne se fixe.

4. Évaluation autocritique de ses propres possibilités d'utiliser un modèle de comportement particulier.

L'utilisation habile de critères pour choisir des modèles de comportement, ainsi qu'une entrée habile dans ses rôles de vie, est l'une des dispositions les plus importantes de l'imageologie.

Le mot russe "modèle" vient du mot français "to-dele" - un échantillon. Le choix d'un modèle comportemental n'implique aucune normalisation insensible des actions humaines, c'est-à-dire l'absence en eux d'un tempérament vivant, d'originalité de pensée, d'originalité, d'habitudes. Le choix d'un modèle de comportement est la reproduction de telles options qui, dans la communication quotidienne, aident une personne à devenir sociable, et donc attirante.

La sphère des affaires est la sphère de communication la plus diversifiée. Son trait caractéristique est qu'en elle tous les sujets de communication agissent dans des statuts officiels, qui déterminent inévitablement le choix de leurs modèles de comportement. En conséquence, ses participants se concentrent sur la réalisation d'un effet commercial.

Dans la pratique étrangère, il n'y a aucun doute sur la création obligatoire de l'image d'une entreprise ou d'un homme d'affaires. Une telle attitude envers lui est "intégrée" dans la mentalité des gens, quelle que soit leur place dans l'échelle de carrière. L'image fait partie intégrante de la culture de la communication d'entreprise. Sans cela, il serait naïf de compter sur de sérieux succès en affaires, ainsi que de jouir d'une réputation digne dans divers cercles de la société. Trouver une image attrayante n'est pas une fin en soi pour un homme d'affaires.

Cependant, sa maîtrise est une caractéristique personnelle et professionnelle très importante, a une profonde signification pratique.

Composants

Le classement d'E. Shostrom

1. Manipulateur actif

2. Manipulateur passif

3. Manipulateur compétitif

4. Manipulateur indifférent

5. Mise à jour

Tactiques de communication selon la théorie de V. Satire

Concept Thomas-Kilman

1. Compétition, rivalité ou affrontement

2. Évitement ou évasion

3. Lisser ou ajuster les contradictions

4. Compromis

5. Coopération

Résumé

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