USP! USP! USP! Zvuči kao prokletstvo ako ne znaš šta je to. I u stvari veoma korisna tema to je u poslu. Za upotrebu u marketingu, oglašavanju i prodaji. Pomaže kompaniji da se izdvoji od konkurencije, čak bih rekao da donekle i obriše nos. Ali pre svega, na prvi pogled izgleda jednostavno. Sve je mnogo komplikovanije nego što mislite, pa čak i korisnije nego što mislite.

Prestani psovati

Amerikanci će sigurno pomisliti da je USP rusko prokletstvo, jer imamo puno takvih kratkih i loše riječi. Ali ne želim da mislite isto, pa ću odgovoriti na vaše glupo pitanje, šta je UTP. U stvari, to je jedinstvena prodajna ponuda.

Definicija ovog pojma izgleda ovako - to je vaša jedinstvena razlika u odnosu na drugu kompaniju ili druge proizvode za koje vas klijent može izdvojiti i reći: „Vau, ovo je ponuda!“.

Takvu emociju je, naravno, teško postići, ali ništa nije nemoguće.

Gospodo, hajde da ne ulazimo dugo u teoriju. Sve što trebate znati o jedinstvenim prodajnim prijedlozima je da oni izdvajaju kompanije iz gomile. A da brzo shvatite imate li ga ili ne, samo odmah odgovorite na jedno od pitanja:

1. Po čemu se razlikujete od drugih kompanija/proizvoda?
2. Zašto da odaberem vašu kompaniju/proizvod?

Obično u ovom trenutku postoji mala pauza od 5 sekundi, nakon čega u pravilu slijede svima poznate opcije:

• Visoka kvaliteta;
• Good service;
• fleksibilni uslovi,

A meni najdraži je individualni pristup. Samo nemojte reći da ste odgovorili isto?! Preklinjem te! Na kraju krajeva, pogubno je ako vaši prodavci, uključujući i vas, na ovaj način odgovaraju vašim kupcima. Jer tako na njih reaguju hiljade drugih kompanija širom sveta.

Kako odabrati u ovom slučaju? Ko su najbolji na tržištu? Tako je, čisto samo po tome gde ti se po nekim subjektivnim osećanjima više dopada. Ovo je, naravno, takođe dobro. Istina, u ovom slučaju je nemoguće govoriti o sistemskom rastu kompanije.

Odlučili smo da hitno morate dalje pročitati ovaj članak, budući da bi vaši odgovori, po defaultu, trebali biti u funkciji. Isto je i ako restoran napiše: „Imamo najukusniju hranu“, čini se da u svim drugim lokalima konobari kažu: „Gospodo, mi ne baš ukusno jelo, ali kakva muzika, kakva muzika!“. Loše! Loše! Loše je... Pa, to ste već shvatili i bez mene.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 45.000 ljudi.
UKLJUČI

Razlika između USP-a i pozicioniranja i promocija

Imam dvije važne misli za tebe da staviš tačku na i.

1. USP nije AKCIJA
2. USP se ne pozicionira

Pogledajmo izbliza da ne bude zabune u budućnosti. Budući da u prostranstvima interneta svi vode utp primjeri i ne razumijem da je ovo više pozicioniranje ili promocija nego naš „junak prilike“.

Dalje, akcija, ovo je, naravno, i vaša razlika, samo što je privremena, a ne trajna. Stoga se ne može reći da je vaša jedinstvena razlika u tome što prilikom kupovine dajete drugi artikl. Svaka druga kompanija to može učiniti za nekoliko sekundi. I još više, kada promocija završi, ostat ćete bez ičega.

Drugim riječima, USP (kao i pozicioniranje) uvijek se može koristiti u, na odjeći zaposlenih, na bilbordima i drugim medijima, te u bilo kojem obliku reklamne poruke, i ne gubi na svojoj aktuelnosti. Udio (ponuda) se ne može uvijek iskoristiti, jer ima princip sagorijevanja i zamjene drugom.

Pozicioniranje je globalnija tema. To nije nužno vaša razlika, već vaše mjesto na tržištu, koje ne treba uvijek da vas izdvaja, ali u isto vrijeme treba da vas karakterizira. Moj omiljeni i najrazumljiviji primjer je automobil Volvo, njihov položaj je “Sigurnost”. Je li ovo razlika? Naravno da ne. Ovo je njihov naglasak. Ali jedinstvena razlika za njih može biti automobil, na primjer, sa 8 kotača.

Kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu

Sada verovatno imate haos u glavi od misli poput „Kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu? Kako smisliti, kako napraviti, kako urediti?!”.

Malo ću vas uvjeriti činjenicom da stvaranje USP-a ima određene principe. Stoga želim da vas upozorim na nekoliko važne nijanse, koji će pomoći u formuliranju prijedloga za probijanje oklopa:

1. Morate VEOMA dobro poznavati svoju kompaniju i svoj proizvod da biste napravili zaista dobru ponudu. Stoga sastavljanje USP-a s novim zaposlenima nije baš previše dobra ideja. Iako bi neke od novih trebale biti, da tako kažem, svježeg izgleda.
2. Svoje morate VEOMA dobro poznavati, jer idealno bi bilo da se formiranje USP-a, prije svega, zasniva na kriterijima za odabir klijenta, onima koji su im zaista važni.

Ovdje ste se pozabavili opšta teorija. Sada razvoj jedinstvene prodajne ponude za vas neće biti zastrašujući. Da vam pomognemo, ispod je instrukcija za sastavljanje i formule UTP-a.

1. Kreativno

Rješenje je dijelom najjednostavnije, a opet, po mom mišljenju, nije najbolja opcija. Zbog činjenice da se vaš kreativac nastanio u umovima potrošača i da se percipira kao "istina", morate uložiti više od sto hiljada rubalja u oglašavanje. Umjesto toga, trebate izračunati ukupan iznos u milionima. I da li ti treba?

Formula: [Kreativnost] + [Proizvod]

primjer:
Čokolada koja se topi u ustima, a ne u rukama.

2. Većina

Odaberite ono što imate najbolje u kompaniji i trubite o tome cijelom svijetu. U svakom slučaju, uvijek će se naći neko ko će proći bolje, ali dok to ne učini, proći će vrijeme, a možda i više od godinu dana.

Također budite oprezni, u direktnom pisanju riječ “MOST” ne može se koristiti prema zakonu Ruske Federacije o oglašavanju. Ali da biste zaobišli ovu nijansu, možete koristiti trikove kao u primjerima.

Formula: [Najviše ____] + [Proizvod]

primjer:
Najveća šolja kafe u kafiću ___ - 1 litar!
Najveća garancija za zupčaste remene u Moskovskoj regiji* (prema 1000 ispitanika na web stranici ____.ru).

3. Bez

Morate dobro poznavati svoje kupce. Bla bla bla... Znam da svi o tome trube. Ali ako ne poznajete klijenta, onda nećete znati čega se plaši ili čega se boji. To znači da ne možete napraviti sljedeću formulu, koja se zasniva na strahu klijenta.

Formula: [Proizvod] + Bez + [Strah kupaca]

primjer:
Tečnost za pranje sudova bez hemikalija.
Smršavite bez odlaska u teretanu.
Izrada krovova bez pretplate.

4. C

Ideja je ista kao u trećoj tački, samo mi kažemo da naš proizvod ima nevjerovatnu vrijednost koja im je jednostavno potrebna. Opet se fokusiramo na ono što je važno za klijenta.

Formula: [Proizvod] + c + [dodatna vrijednost]

primjer:
Krema sa kompleksom vitamina E.
Klima uređaj sa mogućnošću rada zimi.

5. Kako/Da

Lično mi se baš i ne sviđa ovu opciju, nekako je rustikalno ili tako nešto, ali ipak je u nekim krajevima sasvim prikladno (menze, oblasne trgovine). I radije bih ovu formulu pripisuje se pozicioniranju nego jedinstvenoj ponudi, previše je neodređeno. Ali svejedno ću ti reći.

Formula: [proizvod/kompanija] + kako/za + [pozitivne emocije]

primjer:
Hrana kao kod kuće.
Kupujte za mališane.

6. Imovina

Relevantno za one koji imaju tehnička karakteristika, koji vas razlikuje od drugih, koji pokazuje vašu skalu ili nivo. Inače, prvi primjer je uticao na moju odluku da odem baš u tu kliniku. Uostalom, kao laik, vjerovao sam da što je rendgenski aparat snažniji, slika će biti jasnija. Ali nije obraćao pažnju na to da je specijalista koji radi ovaj rendgenski snimak mnogo važniji.

Formula: [Proizvod/Kompanija] + Od/Od/Do/Do/Od + [Svojstvo]

primjer:
Klinika sa magnetnom rezonancom tomografom “3 Tesla”.
Sve lopate su napravljene od čistog titanijuma.

7. Jedini

Ako je vaš proizvod jedini za grad, regiju, ili još bolje za Rusiju, onda vrijedi i trubiti u potpunosti. Opet, mana je to što nije trajno. Iako, osim ako ste službeni zastupnik i imate isključiva prava na korištenje vašeg proizvoda.

Formula: [jedan] + [proizvod/kompanija] + [razlika] + u [geografiji]

primjer:
Jedina kompanija koja daje 5-godišnju garanciju za zupčaste kaiševe u Rusiji.
Jedine transformatorske stolice u Moskvi.

8. Skrivene procedure

U svakom poslu postoje teme koje svi rade po defaultu i ne pričaju o tome. Samo treba da ga pokažete i poslužite sa pravim sosom. I šta je za ovo potrebno? Sjećaš se? Vrlo je dobro poznavati svoj proizvod i svoju kompaniju. Ljudi koji u njemu rade, oprema, procesi, alati, sirovine, dobavljač sirovina i slično.

Formula: [Proizvod] + [skrivena procedura]

primjer:
Tri stepena kaljenja stakla.
Negorive PVC pločice.

9. Garancija

Samo recite klijentu da će dobiti željeni rezultat, inače ćete vratiti novac, ponoviti ga besplatno ili napraviti poklon. Posebno se često ovaj USP može vidjeti među info-biznismenima. Iako ga možete koristiti u bilo kojem drugom poslu, na primjer, u građevinarstvu, možete dati garanciju za ispunjenje rokova.

Formula: [Ako _____] + [onda ____]

primjer:
Ako dođe do povećanja budžeta, onda dodatni troškovi o našem trošku.
Ako vam se ne sviđa, vratit ćemo vam sav novac.

10. Profesionalni

Razvoj ove vrste USP je najteži, iako se radi po vrlo jednostavnoj shemi. Morate u potpunosti poznavati i, što je najvažnije, razumjeti klijenta. I, lično, mislim da je ovo najbolja formula. Može se reći da generalizuje sve prethodno proučeno i da se zasniva na koristi klijenta, na njegovim kriterijumima odabira.

Formula: [Proizvod] + [Benefit]

primjer:
Ferrari automobili se sklapaju samo ručno.
Pica za 40 minuta ili besplatno.
Stanovi sa planiranjem po narudžbi.

Kako provjeriti know-how

Nakon stvaranja, čini se da se najbolje ne može zamisliti da je ovo 8. svjetsko čudo. Ne žurim da razbijem vaše nade, možda ste zaista u pravu i smislili nešto što će cijelo tržište baciti na koljena. To može i biti, jer kao što praksa pokazuje, sve briljantne ideje dolaze kada ste zauzeti nečim što vam uopće nije potrebno.

A da biste bili sigurni u to, prođite kroz listu pitanja u nastavku i provjerite da li vaša hipoteza odgovara stvarnosti.

1. Može li se isto reći i za vaše konkurente?

   Ako kažete da proizvodite proizvod za 24 sata kada to rade vaši konkurenti u isto vrijeme, onda ovo nije kul ponuda, to je samo konstatacija činjenice.

2. Da li je važno za klijenta/povređuje klijenta?

   Možete vršiti pritisak na kreativnost, ali za mene je ovo samo za velike kompanije, prilično velike. U najboljem slučaju, potrebno je izvršiti pritisak na kriterije klijenta ili na njegove emocije, i nije bitno da li je pozitivan ili negativan. Ako vaša poruka ne utiče na klijenta, onda morate promijeniti situaciju.

3. Želite li vjerovati u svoju različitost?

   Ako zaista možete pokazati klijentima kako zaraditi milion za 5 minuta, onda je ovo ludo odlična ponuda. Samo ovdje to nije nimalo uvjerljivo. Stoga bi ga bilo bolje zamijeniti na period od „7 dana“, što će biti vjerodostojnije.

4. Koliko dugo će vaš USP biti relevantan?

   Utp je "vječna" razlika, a akcija je privremena. Zato je jako bitno da se ne desi da sve obavestite da sada niste kao svi, a posle 2 dana vaš takmičar to ponovi i nastane paradoks.

5. Da li se vaš prijedlog uklapa u 3-8 riječi?

   Konciznost, lakoća - to je ključ uspjeha. Što je vaša rečenica kraća, to bolje, lakše se uklapa u svijest kupaca i lakše je zapamte, a samim tim i koriste u odnosu na vas.

6. Ima li vaš USP logičku lošu stranu?

   Ako kažete: „Imamo najveće kuće“, onda je dobro, samo da druga kompanija na tržištu može dati obrnutu ponudu „Imamo najmanje kuće“. U suprotnom, na primjer, u premium segmentu, gdje bi svi trebali imati velike kuće po defaultu, vaša ponuda će izgubiti.

Ukratko o glavnom

Napisao bih da je prošlo vrijeme kada se moglo raditi samo “dobro” i ljudi su išli u gužvi. Ali to nije tako, oni koji pokazuju impresivne rezultate u svom radu uvijek će se razlikovati. Ali evo jedne loše sreće, ako kompanija nije velika i još više nova, onda po prvi put definitivno morate biti drugačiji da biste se izvukli iz trke pacova.

Sada ste dobili detaljan odgovor i znate kako da kreirate jedinstvenu prodajnu ponudu. U isto vrijeme, ako mislite da možete jednom smisliti UTP i otići u penziju, onda ste duboko u zabludi. Takmičari ne spavaju. Što najarogantniji kopiraju vaše znanje, manje arogantni ga poboljšavate. I u tome postoji određena strategija stvaranja vlastite različitosti.

To je sve za mene, igra je počela, čekam odgovor u komentarima na pitanje "Po čemu se razlikuješ od drugih?"

P.S. I da učim ovu temu drugim riječima i dijelom s drugim razmišljanjima, onda pogledajte ovaj video:

Autori tekstova često koriste fraze kao što su „najvažniji“ i „najvažniji“ na mestu i na mestu. Samo radi efekta. „Većina važno pravilo tekst". “Najvažnija stvar u komercijalnoj ponudi” i tako dalje.

Danas ćemo razgovarati o kreiranju jedinstvene prodajne ponude. I, obećavamo vam, uskoro ćete shvatiti da je dobro napisan USP najvažnija stvar u poslovanju. Bez šale. Generalno najvažnija stvar. Toliko važno da su sve ostalo samo patetične refleksije.

Šta je USP i zašto je potreban?

Jedinstvena prodajna ponuda (ponuda, USP, USP) je glavna prepoznatljiva oznaka poslovanja. Bilo ko. Nije važno prodajete li usluge pisanja manjeg obima ili gradite čitave četvrti s novim kućama.

Riječ "USP" se odnosi na takvu konkurentsku razliku koju drugi nemaju. Šta vas izdvaja od konkurenata. Ovo je jedina prava definicija USP.

USP pruža klijentu određenu pogodnost. Ili rješava svoj problem. Vrste pogodnosti mogu varirati, ali jedinstvena prodajna ponuda bez jasne koristi za kupca je smeće.

Drugačije. Benefit.

Dvije riječi na kojima sve počiva.

Vaša jedinstvena prodajna ponuda bi vas trebala toliko radikalno razlikovati da će, s obzirom na to da su svi inputi jednaki, ako kupac mora da bira između vas i konkurenta, jer imate pristojan USP, izabrati vas.

Razumijete li koliko ozbiljno?

Glavni problem USP u ruskom poslovanju

Problem je u tome što je ruski biznis kriminalno slijep. Od jednostavnih freelancera do velikih kompanija, svi žele da budu najbolji. I ne može svako biti najbolji. Mora biti drugačije- to je cela poenta.

Odavde glavni problem- odbijanje kreiranje USP u korist najgluplje želje da budem prvi i najbolji.

Pokazati. koliko slabo i nepromišljeno može biti kreiranje jedinstvenih prodajnih ponuda, mi ćemo uzeti naše kolege - copywritere. Pogledajte njihov portfolio:

• Idealni tekstovi
• Najbolji autor
• Atomic copywriting
• majstor riječi
• I tako dalje …

Ovakve gluposti su posvuda. Ljudi jednostavno ne razumiju da to nije USP. Ovo je sjajan primjer . Umjesto da postanu drugačiji, svi se penju na istu planinu. Na vrhu. Na kraju - puf.

Ko je onda na vedrijoj strani?

• Prvi u pravnim tekstovima na Runetu
• Od 2010. pišem samo komercijalne ponude.
• Bilo koji tekst - 3 sata nakon uplate
• TOP copywriting po cijeni običnih tekstova
• Besplatne konsultacije o poboljšanju Landing Page za svakog klijenta
• Besplatne slike za članak iz plaćenih foto dionica

Da, ne tako glasno, ali veoma efikasno. Klijenti ovih autora već vide razliku i njihove prednosti, pa su stoga spremni da plate.

Mislite li da je posao nešto drugačiji? Da, ništa slično, čak ni velike kompanije ne znaju kako sastaviti jedinstvenu prodajnu ponudu:

• Širok asortiman
• Veliki popusti
• Besplatna usluga
• niske cijene
• Visoka kvaliteta
• Lideri industrije
• I tako dalje …

Štaviše, mnogi ljudi iskreno smatraju da je takav „džentlmenski“ set dovoljan da zavede klijenta.

I gdje je tu suštinska razlika? Gdje je signal "Ja sam drugačiji"? On nije. Ima ih kojima se svaka prva kompanija razmeće.

Ono što je najzanimljivije, svaka od prednosti može se razviti u dobar USP. Na primjer, ovako:

• Širok asortiman. 1300 modela alpskih skija - najveće skladište u Rusiji
• Veliki popusti - svakog četvrtka 65% popusta na drugu kupovinu
• Besplatna usluga - nakon kupovine pametnog telefona, besplatno instaliramo sve programe za vas u roku od sat vremena
• Niske cijene - prodajemo bilo koje pecivo za 1 rublju nakon 18-00
• Visok kvalitet - ako se i jedan dio pokvari, mi ćemo vam dati novi simulator
• Lideri u našoj industriji - tri godine zaredom osvajamo titulu "Najbolji taksi u Syktyvkaru"

Nažalost, samo nekolicina koristi ideju proširenja čavrljanja šablona na punopravni USP. Uvek je lakše pečatirati standardne fraze, zatim da se iznenadite - "Zašto ne kupuju?".

Da bi vaš posao krenuo, potreban vam je jak USP. Nema trika. Upravo to ćemo naučiti da komponujemo danas. Obećavamo da ćete uskoro sagledati svoje mogućnosti potpuno novim očima.

Koncept sastavljanja USP-a

Postoje hiljade vrsta jedinstvenih prodajnih ponuda. Ponude mogu biti veoma različite:

Da li je doživotna garancija Zippo upaljača USP? Bez sumnje!

Sve za 49 rubalja? Isto.

Sapun koji ne isušuje kožu? Da naravno.

Obilazak 10 najboljih pivskih barova u Njemačkoj? I ovo je također potpuno funkcionalan USP.

Sjećate li se kada smo rekli da prilikom kreiranja jedinstvene ponude ne možete biti vođeni činjenicom da morate izgledati najbolje? Da ponovim, ne morate težiti da budete najbolji.

Mora da si drugačiji. Pronaći tako prepoznatljivu korist za klijenta koja bi ga privukla vama, a ne konkurentu.

Kada pišete USP, važno je zapamtiti jedan vrlo jednostavna stvar: specifična pogodnost za klijenta treba da prođe kroz cijelu vašu ponudu. Ne hvale vas ili vaš posao, ne oduševljenje, već direktnu korist potencijalnog kupca.

Ali same prednosti mogu biti brojne:

Ovo će mi pomoći

Steknite visok društveni status

Postanite ljepši (jači, aktivniji, itd.)

Naučite nove stvari

Sa ovim I

uštediti novac

Zaradiću novac

Zahvaljujući ovome ja

uštedjeti vrijeme

Steći ću zanimljive utiske

Dobijte dodatnu udobnost

Slobodno potražite neke neočigledne načine da steknete konkurentsku prednost. U posao može da ide sve, najvažnije je da je interesantno klijentu.

Sada kada je teorija nestala, vrijeme je da počnemo s praksom kreiranja jake ponude.

Pravila za sastavljanje USP

Puno je gluposti napisano na netu o tome kako sastaviti USP, ali kada to počnete da shvaćate, padate u stupor. Previše pametno i zbunjujuće. Da, kreiranje prodajne ponude nije lak zadatak, ali je sasvim moguće. Čak i za one koji nisu dobri u brainstormingu.

Da bismo se snašli, isjeći ćemo slona na komade. Učite u fazama. Tako će biti lakše i jasnije. Počeli smo.

Prva faza - svijest o sebi i konkurentima

Prvi korak je da što potpunije odgovorite na listu pitanja u nastavku. Možete ih čak i odštampati, a zatim napisati odgovore ispred svakog. Ne budi lijen, tako je prekretnica. Dakle, lista važnih pitanja.

• Šta mi radimo?
• Naše snage
• Naše slabosti
• Imamo li neke razlike u odnosu na konkurente?
• Može li trud stvoriti razliku?
• Koje zanimljive USP-ove imaju konkurenti?
• Da li je moguće napraviti nešto zanimljivije na osnovu njihovog USP-a?

U idealnom slučaju, trebali biste dobiti dovoljno velika lista na koje ćete se tada osloniti. Vrijedi zapamtiti da postoje dvije vrste prijedloga: bez napora i bez napora.

USP bez truda je ono što već posjedujete. Na primjer, da li zaista imate najviše veliki izbor skijanje u Rusiji. Ili osvojiš titulu" Najbolji producent godine“ nije prvi put.

USP uz trud je nešto što možete učiniti kako biste stvorili snažnu konkurentsku prednost i stvorili jedinstvenu ponudu. Na primjer, obećajte da ćete isporučiti taksi za 5 minuta ili će putovanje biti besplatno. I to uprkos činjenici da je sada prosječno vrijeme čekanja 7 minuta.

USP uz trud je uvijek teže izvesti, ali učinak je obično veći: osoba vidi svoju direktnu korist i spremna je da vas testira.

Da, moraćete nešto da žrtvujete (novac, vreme, rast profita), ali s druge strane, takođe ćete podići letvicu prednosti iznad drugih. Posljedično, dugoročno ćete dobiti nove kupce, jer vaši konkurenti neće moći ili neće htjeti da podignu ovu letvicu još više.

Druga faza - razumijevanje potreba kupaca

Opet list. Opet ankete, ali sada o klijentima:

• Ko je naš glavni klijent? Opišite svoju ciljnu publiku
• Šta želi naš idealan klijent?
• Koje potrebe kupaca zaista rješavamo?
• A šta bi moglo, ali ne rješavamo?
• Kako možemo pridobiti nove kupce?

Stavite se u kožu vašeg klijenta. Zašto je izabrao tebe? Da li od vas očekuju nešto konkretno: garancije, više pogodnosti, pouzdanost, uštede ili nešto treće?

Šta je vrijedno, a šta nije vrijedno za vaše kupce? Možda su spremni da plate bilo kakav novac za podizanje svog statusa? Ili su štedljivi i kupuju najjeftinije moguće? Jasno nacrtajte sebi portret masovne ciljne publike. Možete čak provoditi ankete kako biste razumjeli stvarne potrebe klijenta.

Zašto mnogi kupci odlaze kod konkurenata? Koji su zadnji? Imate li resurse da svojim klijentima ponudite isto ili više?

Razumijevanje potreba klijenta najvažniji je uslov za stvaranje funkcionalnog USP-a. Moći ćete ispravno razumjeti kupca i njegove želje - moći ćete ponuditi nešto zaista zanimljivo.

Treća faza - stvaranje USP

Sada uzmite oba lista i pronađite sve točke ukrštanja. Na primjer, u prvom zadatku (samosvijest) saznali smo da svakom kupcu namještaja za hodnik možete dati trpezarijski sto. I do sada to niko ne radi.

U drugom zadatku (potrebe klijenata) shvatili ste da su vaša ciljna publika mlade porodice i ljudi sa ispodprosječnim primanjima kojima ne bi smetalo da dobiju nešto besplatno.

Zaključak: možete dati ponudu: Svaki klijent dobija solidan sto za kuhinju na poklon

Ako odvojite dovoljno vremena da se pripremite za pisanje jedinstvene prodajne ponude, tada može postojati na desetine takvih tačaka ukrštanja. Samo treba da uključite kreative i kreirate maksimalne ponude na osnovu njih.

Kreiran? Divno. Sada je vrijeme da odaberete najbolji USP.

Da biste to učinili, možete provoditi ankete među zaposlenicima, kupcima, postavljati ankete na društvenim mrežama i tako dalje. Nakon što su testovi obavljeni, trebali biste vidjeti influensera. Po pravilu se odmah primjećuje.

Možete li imati više USP-ova?

Da, može i biti. Pa ipak, morat će se odabrati neki glavni prijedlog, a ostali će biti pojačivači prijedloga. I zapamtite da se jedinstvena prodajna ponuda ne može mijenjati svaka tri mjeseca. Ovo je godinama, i stoga odmah liči na izbor ozbiljno.

Pažljivo pratite ponude konkurenata. Prvo, ovo je ogroman prostor za kreativnost i ideje. Drugo, pomoći će vam da ne ponavljate tuđe rečenice.

Vaš USP bi trebao biti što je moguće precizniji. Nema uobičajenih fraza. Ako je „šoljica kafe za svakog posetioca benzinske pumpe“, onda je to upravo šolja kafe, a ne „lepi bonusi“. Ako "sve košta 49 rubalja", onda je to tačno 49 rubalja, a ne "najniže moguće cene".

Vaš USP bi trebao biti što jednostavniji - svi korisnici bi ga trebali odmah razumjeti i odmah vidjeti jasnu korist.

Nemojte biti u suprotnosti sa interesima CA. Ako klijenti posjećuju vaš salon jer je moderan i prestižan, onda nema potrebe da vas mamite niskim cijenama. Status ubijanja.

Nemojte sve zajedno. Nema potrebe da pokušavate da slikate USP na 20 listova. Sve bi trebalo biti vrlo jednostavno: 1-3 fraze. Ako zaista jedva čekate da detaljno opišete sve prednosti, onda postoje posebni tekstovi za ovo. U USP-u izdvajate samo ono glavno, stisak, a ako ste htjeli, slikali ste ga negdje posebno.

Nadamo se da će vam nakon čitanja ovog članka biti lakše stvoriti zaista jaku jedinstvenu prodajnu ponudu. Svi inputi za ovo su tu - samo trebate sjesti i to učiniti.

Obećavamo da ćete nakon što se vaš USP kristalizira u nešto konkretno i profitabilno, odmah primijetiti pozitivnu promjenu. Testirano hiljadama puta i dokazano poslovnim zakonima.

Pošalji

Ocijenite članak

(15 ocjene, prosjek: 5,00 od 5)

Odgovori

6 tema komentara

4 teme odgovora

0 pratioca

Najreagiraniji komentar

Najtoplija tema za komentare

7 autora komentara

Nedavni autori komentara

Novo star Popularno

Ponude poput “najzanimljivijih kurseva”, “najkorisnijih webinara” već dugo nisu privukle kupce. Da biste privukli svoju ciljnu publiku na Internetu, morate pokazati u čemu ste tačno bolji od drugih i zašto neka osoba treba da vam se obrati. Hajde da to shvatimo kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu koji će pogoditi klijenta u srce!

Šta je UTP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor M&Ms slogana - "Tope se u ustima, a ne u rukama" - bio je siguran da oglašavanje treba da radi samo jednu stvar - da prodaje. Ovu ideju je formulisao u knjizi Reality in Advertising, koja je postala bestseler među trgovcima širom svijeta. U njemu je prvo izneo koncept USP-a kako bi se zauvek oslobodio kupaca besmislenih reči poput „najbolji“, „najbolji“, „izvanredan“.

Jedinstvena prodajna ponuda ili USP je ono što će se kupcima svidjeti kod vas, birajući vas među mnogim drugim kompanijama. Prema Reevesu, USP je reklamna poruka koja artikulira vašu glavnu razliku u odnosu na konkurenciju i glavni razlog kupovine proizvoda od vas. Koristi se u banerima kontekstualno oglašavanje, V spisak adresa ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na web stranici.

Dobro napisan USP olakšava prodaju, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Dobar USP izbjegava konkurenciju cijena i povećava ponovne kupovine.

Međutim, ne zaboravite da ako se pegle iz vaše online trgovine stalno vraćaju s kvarovima, onda nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za kreiranje USP?

Dakle, odlučili ste kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu za prodaju svojih proizvoda na mreži. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje prednosti

Radi preglednosti napravite tabelu i u njoj označite sve konkurentske karakteristike koje vaša kompanija ima: veliko iskustvo, cijenu, kvalifikovane radnike itd. Upišite što više bodova možete - navedite određene datume, brojeve. Sada precrtajte sve što vam mogu ponuditi konkurenti. Kao rezultat toga, dobit ćete skup jedinstvenih pogodnosti kojima se mogu pohvaliti samo vaša kompanija i vaš proizvod. Stavite ih u srce vašeg USP-a.

Analiza konkurentskog okruženja će vam omogućiti da pronađete svoje jedinstvene prednosti – to je ono što trebate prodati potencijalnim kupcima.

Bolje ćete razumjeti svoje poslovanje ako jednostavno odgovorite na ova pitanja:

• Šta mi radimo?
• Koje su naše prednosti?
• Koje su naše slabe tačke?
• Po čemu se razlikujemo od drugih kompanija?
• Šta takmičari kažu o sebi?
• Gdje su naša područja rasta, šta se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Desilo se? Nastavi!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendansku zabavu bliskog prijatelja i odlučite mu pokloniti džemper. Kako ćeš izabrati? Odabrat ćete pravu veličinu, zapamtite njegovu omiljenu boju, ne zaboravite da voli tanke vunene tkanine i dužinu butina. Poznavajući dobro osobu, sigurno ćete joj dati zaista željeni poklon. Sada zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Biće teško napraviti izbor, jer niste upoznati s njegovim ovisnostima.

Iskreno razumijevanje ko je vaš klijent omogućit će vam da mu ponudite upravo ono što mu treba. Stoga, personalizirajte potencijalnog klijenta što je više moguće. Za početak odgovorite na ova pitanja:

• Je li ovo muškarac ili žena?
• Koliko godina ima vaš kupac?
• Šta ga zanima?
• Šta ga raduje?
• Kakve brige?

Dopunite listu pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje kako biste pred sobom imali holistički karakter.

Otvoreni kursevi na engleskom? Tada je važno da znate koliko dugo potencijalni klijent uči jezik i koji je njegov nivo poznavanja Byron jezika.

Trebali biste završiti s ovakvim opisom:

Naša klijentica je domaćica, majka dvoje djece koja voli kuhati, a prethodno je bila na rukovodećim pozicijama u velikoj kompaniji. Odmara se 2 puta godišnje u inostranstvu, vozi luksuzni strani auto, voli jogu i alergična je na mačke.

Avatar će pomoći da se klijent opiše sa tri strane: na osnovu situacije, fokusirajući se na psihotip i pripadnost generaciji. Tako će se umjesto bezdušne ciljne publike pojaviti pravi muškarac sa posebnostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada tačno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači Škole odnosa "Sreća je" Ivan i Marija Ljašenko prikupili su detaljne povratne informacije od svojih slušalaca i bili u mogućnosti da naprave tačan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i materijale za obuku učiniti korisnijim za usku publiku.

Evo šta o tome kažu sami preduzetnici: „Značajno smo povećali udeo obrazovnih sadržaja, smanjili i učinili prodajni deo razumljivijim, te opravdali politiku cena. Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će pomoći potrebama polaznika webinara.”

Korak 3: Recite nam kako ste voljni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na šta pazite pri odabiru: cijenu, garancije, pouzdanost, izgled? Da li biste lično kupili ono što pokušavate da prodate?

Sigurno neki od vaših potencijalnih kupaca iz nekog razloga odlaze kod konkurenata. Pokušajte da shvatite šta oni imaju, ali ne razumete. Pokušajte da naglasite prednosti u svom USP-u, poradite na "neuspešnim" mestima.

Prema rečima Vladimira Turmana, stručnjaka za komercijalizaciju inovacija, u USP vredi razgovarati o tome zašto ste kao vlasnik odlučili da pokrenete posao. O tome piše u svom članku “Kako povećati potražnju za svojim proizvodima bez ulaska u rat sa konkurencijom”. Vjerovatno je vaš problem, koji ste riješili otvaranjem posla, relevantan i za druge ljude. Pronađeno rješenje treba naglasiti u USP.

Korak 4: Formulirajte USP

Sada kada ste proučili svoju publiku, njihove potrebe i svoje konkurente, vrijeme je da formulirate USP.

Da biste sastavili ne baš kreativan, ali radni tekst, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke vaše kompanije umjesto razmaka - i USP je spreman:

Sa _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ (ciljnoj publici) da riješi ____ (problem) sa __ (korist).

Na primjer: Uz online trening odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče kako igrati za sezonu na plaži.

Tekstu USP se može pristupiti kreativnije. Glavno pravilo - pisati do tačke. Uobičajene fraze, literarna ljepota, približne i generalizirane brojke ostavljaju potencijalne kupce ravnodušnim. Da li dajete popust od 26%? Razgovarajte o tačnim brojkama, a ne o "ogromnim popustima" i "sjajnim ponudama".

Evo još nekoliko važne tačke vredi obratiti pažnju na:

• Pišite jednostavno kao za prijatelja. Vaša ponuda bi trebala biti jasna od prvog puta. Ostavite nejasne fraze i specifične izraze za naučni radovi. Kupac mora razumjeti šta kupuje i zašto.
• Fokusiraj se na svoje snage. Navedite u USP-u nešto zbog čega bi kupci trebali htjeti doći kod vas, a ne kod konkurenata. Ako u vašem edukativni centar Doktori nauka rade, ne treba da kažete koliko vam je navigacija na sajtu zgodna - na taj način ćete srušiti fokus pažnje sa važnog na sporedno.
• Pišite kratko. Vaš cilj je da za minut zainteresujete potencijalnog klijenta. USP - kratka poruka, od jedne do tri rečenice.

Koristite naš cheat sheet kako ne biste ništa zaboravili:

• Ko može imati koristi od ovog proizvoda/usluge?
• Šta će osoba dobiti ako postane vaš klijent?
• Zašto ste bolji od konkurencije i zašto ne možete kupiti analog svog proizvoda?

Greške u sastavljanju USP

Ne možete lagati o svojoj jedinstvenoj prodajnoj ponudi. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, kupac će se osjećati prevarenim. Izgubićete svoju reputaciju, a sa njom i svoje klijente.

Osim toga, ne biste trebali uključiti u USP one pogodnosti koje klijent prima po defaultu, na primjer, mogućnost povrata sredstava u roku od 14 dana (ovo je zagarantovano Zakonom o zaštiti potrošača). Nepotrebno je reći da imate "profesionalne majstore svog zanata". Da to nije slučaj, da li biste mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potvrđeni stvarne činjenice. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu – recite nam šta je jedinstveno u vašem poslovanju, dajte više konkretnih stvari.

Zaključak: Kako testirati efikasnost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, konkurente, upoznali ciljnu publiku i pripremili osnovu svoje prodaje - tekst USP. Sada provjerite njegovu održivost - uvjerite se:

• Vašu jedinstvenu prodajnu ponudu konkurenti ne mogu koristiti. Ne pružaju iste usluge, ne koriste iste materijale ili se ne mogu nadmetati po cijeni. Samo sa Vama klijent će moći da ostvari ove pogodnosti.
• Vaš USP se može formulisati obrnuto. Na primjer, poduzetnik koji prodaje "ženske cipele velikih veličina" može zamisliti da postoji kompanija koja prodaje male cipele. Samo takav USP je konkurentan. A evo primjera lošeg USP-a: „Samo u našem klubu dobra muzika". Teško je zamisliti da neko može kupcima ponuditi lošu muziku.
• Vaš USP ne izgleda apsurdno. Malo je vjerovatno da će kupci vjerovati da u X online školi možete naučiti engleski za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite različite prijedloge poštom i odaberite onaj koji će prikupiti najviše odgovora.
• Uvjerite se da je vaš USP odgovor na pitanje: „Zašto, među svim sličnim ponudama, biram ovu?“.

Izrada USP-a je mukotrpan analitički posao koji će potrajati. Ali kada jednom uložite vrijeme u to, na kraju ćete imati dugoročan pristup srcima svoje ciljne publike.

Želite li stvoriti vlastitu online školu, producirati sebe ili svog stručnjaka? Registrirajte se sada za besplatni webinar i primite PDF plan kreiranje korak po korak vaša online škola o ovome

Želite li stvoriti ubitačan USP i ubrzati svoje poslovanje?

Od 2013. godine u svijetu je registrovano oko 10 milijardi brendova. I svako od njih želi da mu budeš klijent. Svi pokušavaju nešto prodati. Kako ih zapamtiti, kako ih razlikovati?

Svaki vaš potencijalni klijent se suočava sa takvim problemom. U svakoj niši, šta god da je: prodaja auto delova; proizvodnja građevinskog materijala; kozmetički saloni i frizerski saloni; privatne bolnice i tako dalje i tako dalje, mnoge različite kompanije rade. I svaki nudi identičnu ili skoro identičnu robu ili usluge. Kako odabrati? Kako razlikovati? Kome se obratiti? Kako zapamtiti ako ste skoro odlučili?

Svaka kompanija, bez obzira koliko velika ili mala (posebno!) treba da se izdvoji od konkurencije. Logo i samo je pola bitke. Morate smisliti neku jedinstvenu, posebnu ponudu koja će vas izdvojiti iz opće pozadine i pomoći vam da vičete klijentu u opštoj buci.

Evo kako smisliti i sastaviti svoju jedinstvenu prodajnu ponudu, ili USP, o čemu će se raspravljati u ovom članku.

Šta je USP i kako se koristi u marketingu i prodaji

USP je jedinstvena prodajna ponuda. Podrazumijeva neku posebnu karakteristiku brenda ili proizvoda, koja se predstavlja kao prednost ili dodatna pogodnost za klijenta. USP koriste trgovci kada razvijaju reklamnu kampanju - često se gradi na ovoj posebnoj osobini kako bi se kompanija razlikovala od svoje vrste na tržištu.

Ovaj koncept je kao takav uveo američki stručnjak za oglašavanje Rosser Reeves. Ovaj koncept je razvio kao alternativu hvalospjevima u oglašavanju, u koje su obični potrošači jednostavno prestali vjerovati. Prema njegovom konceptu, USP bi trebao:

• prevesti stvarne koristi za klijenta;
• povećati lojalnost ciljne publike;
• biti jedinstven, poseban, jedinstven na tržištu.

Ako pogledate neku funkciju od konkurenta i predstavite je sa svojim sosom, to neće biti jak USP. Biće to samo ukradena ideja, imitacija.

Čini se da ima jedinstvenu prodajnu ponudu, ali 9 od 10 konkurenata ima istu

USP je razlog zašto bi potrošači trebali izabrati vas. A to je potrebno svakoj kompaniji. Samo oni koji lansiraju novi, inovativni, revolucionarni proizvod, koji jednostavno nema analoga, mogu bez USP-a. U ovom slučaju, upravo ovaj proizvod je jedinstvena ponuda.

U svim ostalim slučajevima, uključite se ili umrite, da parafraziram klasik.

Zašto biznis USP?

• da se izdvojite od konkurenata;
• pridobiti priznanje ciljne publike;
• kreirati jake promotivne materijale () i izraditi marketinšku strategiju;
• kako bi se vaš proizvod izdvojio iz gomile.

Razlikujte istiniti i lažni USP. Prava stvar su stvarne jedinstvene karakteristike proizvoda koje niko drugi nema na tržištu u ovoj niši. To je ono što je u samom proizvodu. Lažne koristi su izmišljene koristi, u nedostatku istinske razlike. Ovako i kako se govori o ovom proizvodu. I u većini slučajeva, poduzetnici pribjegavaju takvim USP-ovima. Ali što ako nudite isti proizvod i uslugu kao i ostali? Ako niste izmislili nešto unikatno, neku vrstu ekskluzivnog proizvoda, morate okrenuti glavu i dobro razmisliti kako da privučete kupce.

Odvajanje od konkurencije ključ je uspjeha reklamne kompanije. Specijalna ponuda treba jasno naznačiti prednosti za kupce, na kojima će se graditi poruka, koja će se kasnije emitovati u reklamama, na društvenim mrežama i drugim promotivnim materijalima.

Kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu

Mnogi vlasnici preduzeća misle da je pisanje USP-a lako. Dva očigledna puta kojima idu su:

"Imamo najniže cijene!"

Trke cijena su sumnjiva prednost iz dva razloga. Prvo, uvek će se naći neko ko je jeftiniji. Drugi je da niskim cijenama privlačite odgovarajući kontingent kupaca - u najmanju ruku nesolventnih i preekonomičnih.

"Imamo kvalitetnu uslugu!"

Zapravo, koncept kvaliteta je potpuno drugačiji za svakoga. I ne možete uvijek garantovati ovu uslugu - ljudski faktor igra mnogo. Ali čak i da je tako, zaista radite mirne savjesti, upravo ta fraza “kvalitetne usluge”, “najbolja usluga” postavlja zube na ivicu tako da vam jednostavno prolete pored ušiju.

Ako tek počinjete, da, za brzu prodaju još uvijek možete nekako pobijediti ova dva aduta u sklopu neke vrste promocije. Na primjer, najniža cijena. Ali ako želite izgraditi jak brend na duže vrijeme, morate ozbiljno shvatiti razvoj USP-a.

Općenito, svaka jedinstvena prodajna ponuda je izgrađena na tri osnovna principa.

1. Reklamna poruka mora potrošaču prenijeti određenu korist. Tako je, morate dostaviti USP ne u svjetlu vaših prednosti, već u smislu pogodnosti za klijenta. Ne zanimaju ga toliko italijanske tapete same po sebi, koliko pogled na njegovu sobu, oblijepljenu ovom tapetom. Pa prodaj mu lijepu popravku, lako održavanje tapeta koje se pere i ne blijedi, a ne same tapete. Ali ovo je sve gore navedeno, on može dobiti samo kupovinom ovih pozadina od vas.

Samo ako je sa vama isplativo sarađivati, kupci će izabrati vašu kompaniju.

2. Prednosti korisnika mora biti jedinstven u usporedbi s drugim proizvodima sličnim vašim. Ovdje je sve jasno - ovaj princip je ugrađen u samu definiciju. Želite biti drugačiji? Smislite nešto što vaši konkurenti nemaju. Samo ako budete drugačiji, samo ako ponudite nešto što niko drugi ne nudi, možete biti drugačiji od svih ostalih. Kao rezultat, vaš proizvod će biti odabran (ako je dobro opisano) i zapamćen.

3. Korist mora biti značajna, odnosno dovoljno atraktivno da klijent može bez mnogo razmišljanja napraviti izbor u korist vašeg proizvoda. Prednosti moraju biti obrazložene, a ne izmišljene ili isisane iz prsta. Zato bi trebalo savršeno proučiti svoju ciljnu publiku, poznavati svoje kupce, njihove muke i na osnovu toga.

Kada znate koje probleme imaju vaši kupci, možete im ponuditi rješenje u obliku ove jedinstvene pogodnosti.

Primjeri kompajliranja USP-a

Često možete pronaći USP-ove koji apsolutno ne idu na ruku poslu: previše su uopšteni i ne privlače pažnju.

Kako kreirati takvu ponudu koja će postati srce i motor vašeg poslovnog uspjeha?

1. Recite nešto o čemu vaši konkurenti ćute.

Ako postoje stotine preduzeća poput vašeg, vrlo je teško pronaći nešto zaista jedinstveno. Ali možda postoji nešto o čemu vaši kupci jednostavno šute?

Takav slučaj je bio u mojoj praksi. Kompanija se bavi proizvodnjom granitnih spomenika. Za klijente se nudi usluga „podrazumevano“ - izrada 3D modela budućeg proizvoda, i to besplatno. I druge kompanije pružaju ovu uslugu, ali o tome skromno ćute. Nismo ućutali. Prednost gledanja potpune trodimenzionalne slike budućeg spomenika dobro funkcioniše za mnoge klijente kompanije.

A žvakaća guma "Orbit" koja je bez šećera? Pročitajte sastav drugih sličnih gumica - identičan je. I bez šećera. Ali Orbit ga predstavlja kao USP.

2. Istaknite novinu ili inovaciju

Ako si izmislio novi način riješite problem kupca, nadogradite svoj proizvod, ili mu dodajte neki novi sastojak - nemojte šutjeti. Morate da uradite svoj USP, i to brzo, pre nego što to uradi neko drugi pre vas.

Razmislite o reklami za svaki novi šampon ili kremu. Ili su smislili novu formulu, pa dodali keratin, pa nekakve l-lipide za koje niko nije čuo, ali ako je vjerovati reklami, šampon jača kosu. A krema samo izglađuje bore za jednu ili dvije. Sve zahvaljujući INOVATIVNOJ formuli. Naoružajte se.

3. Formula John Carlton

Koristeći ovu formulu, vrlo je lako napraviti USP, posebno ako pružate usluge. Formula je izgrađena ovako:

Proizvod ___ pomaže ___ u rješavanju problema ___ ukazuje na korist.

Na primjer:

Nova krema pomoći će ženama da savladaju prve bore i izgledaju mlađe.

Odsustvo USP-a je velika tuga za posao. Pogledajte ove stranice:

Osim dizajna, praktički se ne razlikuju jedni od drugih - svugdje niske cijene, visoka kvaliteta i brza montaža. Šteta je za ljude koji žele da naruče rastezljive plafone - biće potrebno više od jednog sata da prođete kroz džunglu kloniranih lokacija kako biste pronašli vrijednu opciju.

Stoga, mora postojati nešto što razlikuje posao od gomile - jedinstvena prodajna ponuda. To je ono zbog čega će vas se konkurenti plašiti kao vatre, a potencijalni kupci češće biraju u vašu korist.

Inače, cijene kod njega mogu biti nešto veće od onih u drugim kompanijama: ako kupcu ponudite proizvod koji će riješiti njegove probleme, on će biti spreman za to platiti više.

Postoje samo tri "ali" - USP radi ako:

• jedinstveno- konkurenti to ne nude;
• specifično- korisnik odmah shvati o čemu se radi;
• vrijedan- potencijalni klijent vidi svoju korist.

U 2014. dali smo opći scenario po kojem se može stvoriti USP. Danas ćemo podijeliti nove formule i primjere iz prakse kako bismo još lakše smislili ili istakli rečenicu.

Gdje početi?

Analiziramo ciljnu publiku. Ono što je dobro za strastvenog ribara nije prikladno za mladu ženu na porodiljskom odsustvu. Stoga razvoj USP-a treba započeti upoznavanjem ciljne publike – šta brine vaše potencijalne kupce, koji su njihovi problemi i interesi?

primjer: Recimo da trebate smisliti USP za internetsku trgovinu kućnim potrepštinama. Najčešće se žene bave kupovinom kućne hemije, posuđa, dekoracija i drugih stvari. Sve ovo naručit će oni koji nemaju vremena - što znači da su vaša glavna publika zaposlene žene od 25 do 45 godina. Šta bi ih moglo zanimati? Sigurno će vam se svidjeti ako robu isporučite brzo i besplatno. Stoga je dobar USP "Besplatna dostava u Irkutsku u roku od 2 sata."



Prilično dobar prijedlog. Ali to se može pojačati - napišite koliko brzo će narudžba biti isporučena ili naznačite da je dostava 24 sata dnevno.

Podvodne stijene

Zapamtite: ciljna publika nije samo spol, godine, nivo prihoda i drugi parametri. Morate shvatiti šta i kome prodajete, koje probleme pomažete ljudima da riješe: idealno bi bilo da imate jasan portret kupca u glavi.

Razmišljamo o karakteristikama poslovanja. Možda vam je gotov USP ispod nosa, samo ga trebate primijetiti. Da biste to učinili, iskreno odgovorite na nekoliko jednostavnih pitanja:

• Od čega se prave vaši proizvodi?
• Kako se tačno proizvodi proizvodi?
• Koju opremu koristite?
• Koji jedinstvena svojstva kod robe?
• Kako komunicirate sa klijentima?
• Kako je strukturiran rad na nalogu?

Postoji šansa da ćete vidjeti važnu prednost koja će vam omogućiti da se obnovite od konkurencije. Usput, ponekad možete napraviti USP iz mane: „Domaći kolači sa kratkoročno skladištenje - samo prirodni sastojci.

primjer: Pretpostavimo da se bavite laserskim rezanjem metala. Uslovi, cene i uslovi isporuke su isti kao i kod drugih kompanija. Ali s druge strane, koristite moderan optički laser - on vam omogućava da postignete maksimalnu preciznost, do 0,1 mm. Nije li ovo USP? "Tačnost laserskog rezanja do 0,1 mm - koristimo Ruchservomotor LaserCut 3015 optičku instalaciju."



I ova rečenica se može pojačati - dodajte koliko je tačan rezultat.

Podvodne stijene

Niko ne poznaje specifičnosti poslovanja bolje od njegovog vlasnika - zato razmislite i iskreno odgovorite na pitanje zašto ste kul. Marketinški stručnjak ili autor tekstova pomoći će vam da iskoristite prednosti.

Gledamo konkurente. Provedite detaljnu i objektivnu analizu - uporedite svoje poslovanje sa ponudama vaših glavnih konkurenata. Evo uzorka liste parametara za poređenje:

• cijene;
• prisustvo programa lojalnosti;
• brzina isporuke;
• ljubaznošću osoblja;
• jednostavnost naručivanja;
• pravilnost dionica;
• garantni rok;
• mogućnost odloženog plaćanja.

Dobićete jasnu sliku – postaće jasno u kojim parametrima gubite, a po kojim ste superiorniji u odnosu na svoje konkurente. Kriterijumi za pobedu mogu se uzeti kao osnova za USP sajta.

primjer: Zamislite da ste vlasnik prodavnice guma. Dostava traje od 1 do 7 dana, jer neke artikle iz kataloga prodajete pod narudžbom. Još ne postoji program lojalnosti, cijene su iste kao kod konkurenata. Ali svi imaju garanciju od 1-3 godine, a vi ste spremni dati neograničeno - "Prodaja guma sa neograničenom garancijom: besplatna zamjena u slučaju slučajnog oštećenja."

Dobar dogovor, zar se ne slažete? Jedina stvar koju možete poraditi na njegovom dizajnu je pokušati naslov uklopiti u 1 red, ukloniti uskličnike.

Podvodne stijene

Važno je da ne želite „kao konkurencija, samo bolje“ - ako druga kompanija ima sličan USP, šta će je sprečiti da bude hladnije od vaše? Na primjer, ponudite dostavu za 30 minuta umjesto za 1 sat. Budite objektivni i pokušajte pronaći nešto svoje.

Pitamo klijente. Ako ste već imali narudžbe, pitajte zašto su ljudi odabrali baš vašu kompaniju. Ponekad klijenti mogu dati vrijedne tragove.

Inače, s vremena na vrijeme vrijedi provoditi takve ankete: to će pomoći poboljšanju usluge i pozitivno utjecati na reputaciju kompanije.

primjer: Recimo da ste prije nedelju dana otvorili kozmetički salon. Možete zamoliti zaposlene da pitaju kupce zašto su vas odabrali. Ako klijenti kažu da imate pogodno radno vrijeme, neka to bude vaša stvar. Neka salon bude otvoren od 12:00 do 22:00, a ne od 09:00 do 19:00 kao svi u blizini. USP: "Salon ljepote sa pogodnim rasporedom rada: čekamo vas svaki dan od 12:00 do 22:00."



Vrlo dobar USP - malo kozmetičkih salona to može ponuditi.

Podvodne stijene

Teško je slijediti ovaj savjet ako uopće niste imali narudžbe. Ali ništa nije nemoguće - prođite kroz tematske forume, društvenim medijima, razgovarati sa potencijalnim kupcima. Vaš cilj je da saznate šta privlači kupce.

Nakon ovog napornog posla, imat ćete barem jake prednosti u svojim rukama, kao maksimum - skoro gotov USP.

Ciljanje u oči: 5 formula za kreiranje USP-a

Čak se i dobra prednost može lako pokvariti ako je ideja pogrešno formulirana. Uporedite dvije ponude: “Besplatna dostava u Irkutsku za 2 sata” i “Garantujemo da ćemo isporučiti vašu narudžbu u roku od 2 sata. Dostava u cijelom Irkutsku. Značenje je jedno, ali prvo se mnogo lakše čita i percipira.

Da biste formulirali jasan i lijep USP, možete sigurno koristiti jedan od predložaka:

Ne morate tačno slijediti obrasce. Možete sigurno promijeniti bilo koju formulu ili smisliti nešto potpuno novo - sve ovisi o specifičnostima poslovanja. Važno je zapamtiti korist klijenta: glavni zadatak je pokazati šta će tačno dobiti, a ne kakvo bijelo i pahuljasto društvo imate.

Gledamo na USP očima klijenta: 6 fatalnih grešaka

Lažna izjava. Pogrešno su predstavili činjenice ili koristili kriterijume koji bi trebali biti zadani. Na primjer, USP "Profesionalni doktori sa iskustvom od 3 godine ili više" nije pogodan za stomatologiju - to se već očekuje od klinike.

Kako popraviti: posmatrajte ponudu kao potencijalni klijent. Šta očekujete od profesionalnih doktora? Svakako ispravan i bezbolan tretman. Pokušajte prenijeti ovu misao u USP. "Bezbolni tretman zuba sa garancijom od 3 godine - profesionalci rade za nas" - već bolje, zar ne?

Nedostatak koristi. Korištene sumnjive prednosti. Internet prodavnica posteljine ne bi se trebala pohvaliti asortimanom: "Online prodavnica posteljine "Sweet Dream" - imamo 1.000 proizvoda." Uvijek će postojati kompanija koja ima još više proizvoda.

Ali ako je asortiman zaista jedinstven, može se naglasiti: na primjer, 10.000 sadilica self made od zanatlija iz cijelog svijeta. Samo budite oprezni - pobrinite se da konkurenti to ne nude, i da to neće moći ponuditi u bliskoj budućnosti.

Kako popraviti: pronađite drugu prednost. Recimo da prodajete pamučnu posteljinu. Zato ga istaknite - "Posteljina za osobe s osjetljivom kožom: hipoalergenski kompleti od organskog pamuka."

Štancanje. Izabrali smo zamućenu formulaciju – „brza isporuka“, „pravi profesionalci“, „visoko kvalifikovani stručnjaci“, „niske cene“ itd. Lista je beskonačna. Slične fraze nalaze se na stotinama stranica i ljudi su toliko navikli na njih da ih jednostavno ne percipiraju.

Kako popraviti: dodajte pojedinosti - "Buketi sa dostavom za 60 minuta", "Porcelanska keramika od 450 rubalja. za 1 m² - službeni smo zastupnik 5 marki. Dokažite prednost činjenicama i djelima, a ako ne uspije, odaberite drugi USP.

Pogrešan naglasak. Rekli su samo o jednoj grupi roba, dok ih je deset.

Na primjer: "Lakovi za nokte koji se brzo suše: osvježite svoj manikir za 60 sekundi." Loše je ako, osim lakova, prodajete i ruževe, sjene i maskare, rizikuju da ostanu neprimijećeni. Ako vam lakovi za nokte donose 80% profita, onda je dozvoljeno fokusirati se na njih. Kada je prodaja sve kozmetike zanimljiva, morate promijeniti USP.

Kako popraviti: formulirati USP za internet prodavnicu u cjelini. Ako ima previše grupa proizvoda, fokusirajte se na uslugu: " Dekorativna kozmetika sa dostavom na kućnu adresu: radimo 24 sata dnevno.

Poprsje sa volumenom. Pokušali smo i napisali USP veličine pasusa: „Stolovi iz niza od 3895 rubalja: cijene su niske, jer proizvodimo namještaj od vlastitih materijala - na sjeveru Irkutske regije postoji pilana i stolarska radnja. Pronađite jeftinije - napravićemo popust i vratiti razliku u cijeni.

Kako popraviti: rezati nemilosrdno. Za USP je dovoljna jedna rečenica - "Tabele iz niza od 3.895 rubalja: vratit ćemo vam razliku ako smatrate da je jeftinije." Ostatak informacija treba staviti u donji pasus - na kraju krajeva, važno je objasniti zašto imate tako pristupačne cijene.

Ponavljanje za takmičare. Uštedjeli smo vrijeme na analizi konkurencije i dobili smo klon - identičnu ili vrlo sličnu ponudu. Šteta, jer je sav posao uzaludan.

Kako popraviti: nažalost, u idealnom slučaju, morate početi ispočetka - analizirajte ciljnu publiku, razmislite o karakteristikama poslovanja i uporedite svoju online trgovinu sa sličnim. Ako vrijeme ističe, pokušajte proširiti na neuspjeli USP: zamijenite "Online prodavnica cipela sa dostavom" sa "Online prodavnica cipela sa besplatnom dostavom u roku od 2 sata."

Nisu pronađene greške u UTP-u? Prerano je za radovanje - ponuda se može pokazati neefikasnom, čak i ako vam se čini vrlo privlačnom.

Kako znati da li će USP raditi

Odgovorite na nekoliko pitanja kako biste provjerili isplativost ponude:

• Da li ponuda izgleda realno? Na primjer, izjava " Škola jezika"Kontakt" - naučite engleski za 1 sat. Ali ovom USP-u se već može vjerovati: "Škola jezika "Kontakt" - engleski za odmor u inostranstvu za 5 sati."
• USP odgovara na pitanje zašto biste, od svih sličnih ponuda, trebali izabrati ovu? Ako da - sve je u redu.

Također možete testirati USP na klijentima - napravite bilten s različitim opcijama i odaberite onu na koju je većina ljudi odgovorila. Ponekad koristimo ovu opciju - usput, jeste li pretplaćeni na naš newsletter? Ako ne, propuštate mnogo vrijednosti.

Odvojite vrijeme za kreiranje jedinstvene prodajne ponude - jednom kada provedete nekoliko sati u potrazi za idealnim, zauvijek ćete dobiti ključ do srca potencijalnih kupaca. Ako vam je potrebna pomoć, kontaktirajte nas - kreiraćemo efektivnu ponudu.