În acest material vom vorbi puțin despre lead-uri și generarea acestora. Termenul "conduce " este foarte nou și, astăzi, foarte derutant pentru marketerii începători.

Un client potențial în marketing pe Internet este denumit nimeni altul decât un potențial client care a avut temeritatea să-și indice coordonatele online atunci când a primit o ofertă de a vinde orice produs sau serviciu. În principiu, orice utilizator care a cumpărat ceva de pe Internet este deja potențial un lead, deoarece magazinul online nu numai că are coordonatele sale, dar și, prin jurnalul de achiziții, poate judeca preferințele utilizatorului.

În marketingul offline, ca și în online, conceptul de „ conduce" este, de asemenea, definit ca un proces de vânzare, adică aceasta este o oportunitate specială de a vinde un anumit produs unui client potențial. Schematic, procesul arată astfel - un agent de marketing colectează date despre clienții potențiali și baza de date colectată este transferată vânzătorului, care este direct implicat în vânzarea de bunuri sau servicii.

Astfel, vedem că punerea în aplicare a ideii de lead-uri necesită participarea a trei părți - comerciant, vânzătorși, desigur, consumator. Marketerul îndeplinește funcția de a informa consumatorii despre produs și, de asemenea, se străduiește din toate puterile să-i intereseze pe acesta din urmă în necesitatea de a face o achiziție în viitor. Coordonatele sunt preluate de la părțile interesate, care sunt ulterior trimise vânzătorului, al cărui scop este să vândă în mod competent produsul.

După cum puteți vedea, nu este nimic complicat aici și, cred, putem intra mai adânc în terminologie.

Generarea de lead-uri- întregul proces de marketing cu participarea lead-urilor;

Conversie de lead-uri- vânzări și servicii reale furnizate prin utilizarea tehnologiei de generare de lead-uri.

Pâlnie de vânzări- o expresie vizuală care descrie tehnologia în care clienții potențiali trec prin toate etapele de generare și sunt transformați în vânzări. Pâlnia de vânzare include etape precum, de exemplu, obținerea de date despre preferințele unui potențial client, coordonatele acestuia, natura contactelor vânzătorului cu potențialul client etc. - pâna la acord final sub forma încheierii unei tranzacţii şi a faptului vânzării.

Să ne uităm la principalele etape ale pâlniei de vânzări

- Generare de trafic.

Prin această tehnologie se formează un potențial public țintă, care pe viitor poate fi atras prin diverse campanii de marketing. În această etapă, se determină natura publicului țintă și dimensiunea acestuia.

-Oportunitati

În această etapă se formează numărul total de potențiali clienți care sunt interesați de produs sau serviciu. În această etapă sunt colectate informațiile de contact, iar marketerul are posibilitatea de a întocmi o listă aproximativă a nevoilor clienților, pe baza datelor personale. De asemenea, această etapă este foarte importantă pentru că vă permite să evaluați calitatea campaniei de publicitate pentru fiecare ofertă separat (numărul de lead-uri va fi, desigur, diferit). În consecință, este deja posibil să se judece bugetul de promovare în viitor.

- Calificare de lider.

Această etapă a pâlniei de vânzări vă permite să determinați direct care dintre produsele propuse este interesant pentru fiecare client potențial specific. Acest lucru este valabil și pentru promovarea serviciilor. Cel mai adesea, în etapa de calificare, se ajunge la un acord cu privire la care va fi prețul produsului/serviciului.

- Făcând o înțelegere.

Această etapă este interesantă nu doar pentru că se face o vânzare, ci și pentru că clientul devine aderent și este retrogradat în categoria clienților vechi. Practica de vârf arată că tehnologia de păstrare a clienților vechi este cea mai eficientă metodă de vânzare în comparație cu atragerea de clienți noi.

- Conversie.

O etapă statistică care permite unui marketer să judece rezultatul muncii depuse. Exprimat ca procent. Scopul marketerului este de a crește indicatorii și de a extinde partea de jos a pâlniei, de exemplu. când toți clienții potențiali sunt transformați în clienți ai companiei.

În viitor, vom publica mai multe materiale în continuarea acestui subiect - deoarece metoda de marketing descrisă a devenit din ce în ce mai utilizată pe Internet, este recomandabil să o luăm în considerare în ceea ce privește promovarea produselor competitive. Totuși, totul are timpul său! Rămâneți pe fază pentru actualizări!

promovare pentru bloggeri - sfaturi practiceși cunoștințe utile despre cum să-ți promovezi blogul online

Ce este generarea de lead-uri și care este esența acesteia? Care sunt tipurile și metodele de generare de lead-uri? Ce servicii oferă servicii de generare de lead-uri?

Bună ziua, dragi cititori! Alexander Berezhnov, autorul revistei HeatherBeaver, vă este din nou alături. Astăzi vă voi vorbi despre o nouă direcție în marketingul pe Internet - generarea de lead-uri.

Fiecare antreprenor își dorește să aducă cât mai mulți clienți în afacerea sa. Clienții mulțumiți sunt cheia prosperității. Și ești gata să oferi 100% pentru ei. Dar unde să găsești, cum să atragi acești oameni?

Gândiți-vă la asta - în timp ce concurenții dvs. cheltuiesc bugete pentru publicitate costisitoare de televiziune și radio, puteți să-i depășiți și să construiți afacere de succes. Și toate acestea cu ajutorul unui sistem competent de atragere a potențialilor clienți.

1. Ce este generarea de lead-uri - o descriere completă a conceptului

Conceptul de generare de lead-uri (din engleză. Generarea de lead-uri) a venit la noi de la marketeri occidentali ca un instrument de gestionare a fluxului de clienți potențiali.

Rețineți că un lead nu este încă un client, dar poate deveni unul dacă reușiți să-l atragi.

O persoană obișnuită se va transforma într-un prospect dacă:

• va vedea informații despre dvs. și serviciile dvs. online sau offline;
• vor avea nevoie de aceste servicii, de ex. va ajunge la publicul țintă;
• vizitați site-ul sau efectuați un apel;
• lăsați o solicitare sau contacte pentru feedback, abonați-vă la newsletter-ul prin e-mail.

Întrebări firești: ce trebuie făcut pentru a atrage cât mai multe aplicații? Unde să le cauți? Cum să transformi milioane de utilizatori în clienți potențiali? Cum să te faci cunoscut pentru a le capta atenția? Aceste probleme sunt rezolvate prin generarea de clienți potențiali – procesul de atragere sau generare de clienți potențiali.

Înainte de a vorbi despre acest nou proces de afaceri, aș dori să fac o notă importantă:

Generarea de lead-uri nu va funcționa singură - are nevoie de un „mediu” adecvat: conținut de înaltă calitate pe site, e-mailuri virale, oferte interesante, identitate corporativă și alte instrumente de marketing auxiliare.

2. Tipuri și metode de atragere a clienților (leads)

Dacă credeți că generarea de lead-uri este potrivită doar pentru companii mari, holdinguri și alți giganți, vă înșelați. O cafenea după colț, o stomatologie privată, un magazin de produse ecologice sau o agenție de curățenie vor beneficia la fel de mult de generarea de lead-uri.

Deci, de unde ne vom atrage clienții potențiali? Cel mai adesea - de pe Internet, deoarece aceasta este metoda care vă permite să controlați fluxul și conversia (raportul dintre clienții potențiali și cei reali). Aceasta înseamnă costul de atragere a fiecărui client.

Cele mai populare surse de trafic (canale pentru atragerea clienților de pe Internet):

1. publicitate contextuală. Utilizatorul caută bunuri și servicii pe Internet. Dacă nevoile lui coincid cu oferta dvs. (el caută cizme ortopedice pentru copii, iar dvs. vindeți doar astfel de pantofi), motorul de căutare vă va oferi cu ajutor exact acest lucru publicitate. Dacă dă clic pe el sau nu, depinde de atractivitatea ofertei tale. De obicei, afișările de anunțuri sunt gratuite, iar plata se face numai pentru clicul real pe anunț. Cele mai populare surse de publicitate contextuală: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Am scris deja mai detaliat despre cum funcționează.
2. Publicitate direcționată. Publicul dvs. este reprezentat de femei de la 25 la 35 de ani care locuiesc în Samara și au studiat la Universitatea de Stat din Samara? Datorită publicității direcționate (din cuvântul țintă - obiectiv), anunțul dvs. va fi afișat numai acestora și nimănui altcuiva. Ajungeți direct la publicul țintă. Publicitatea direcționată este disponibilă în în rețelele sociale, unde utilizatorii își dezvăluie datele: vârstă, sex, statut social: VKontakte, Facebook, Odnoklassniki.
3. Bloguri și alte instrumente de marketing pe Internet. Un articol bun de la un blogger respectat, interesant newsletter prin e-mail, o ofertă tentantă în feedul comunității.
4. Platforme de agregare: Yandex.Market, Ozone, Carprice, Avito, Mednow, alte site-uri specializate sau generale care colectează reclame și oferte.
5. Schimb de plumb. Un loc unde contactele sunt vândute și cumpărate (da, este atât de simplu). Vânzătorii principali sunt bloggeri populari cu un număr mare de vizitatori, agregatori cu baze de date uriașe de contacte ale oamenilor. Cerința principală este ca toate aceste contacte să fie interesate de produs sau serviciu. Dacă sunteți angajat în exercițiul dreptului, atunci clienții dvs. trebuie să fi făcut o solicitare pentru servicii juridice undeva și să-și fi lăsat datele (participați la un sondaj sau promovare, abonați-vă la un buletin informativ). Astfel de date sunt obiecte de cumpărare și vânzare pe bursele de lead-uri.

Toate aceste surse, dacă sunt utilizate corect, vor conduce clienții potențiali la „rețele” pregătite în prealabil.

Acestea includ:

• Pagini de destinație sau, cu alte cuvinte, site-uri de prezentare de o pagină unde oamenii ajung făcând clic pe anunțul dvs. Dacă vindeți ochelari, iar vara lansați o promoție „ochelari de soare cadou”, puteți crea, pe lângă site-ul principal, o pagină separată de o pagină unde tipurile, tipurile, culorile ochelarilor de soare vor fi descrise în detaliu, iar promoția dvs. va fi prezentată. Scopul unei astfel de pagini este de a încuraja vizitatorul să lase o cerere sau măcar detaliile sale - număr de telefon, e-mail, conectați-vă prin profilul dvs. de pe rețelele sociale. Așa devine o persoană necunoscută anterior. O pagină de destinație este, de asemenea, necesară pentru a calcula costul unei campanii de publicitate.
• Setările site-ului principal. O fereastră pop-up cu un consultant online, o ofertă pop-up pentru a comanda feedback, o solicitare de autorizare printr-o rețea de socializare - toate acestea sunt „trucuri” de generare de lead-uri pentru a aduna contacte ale potențialilor clienți.

Metodele descrise sunt potrivite pentru găsirea și atragerea de clienți potențiali pe Internet. Există metode offline: publicitate televizată și radio, bannere, scrisori pe hârtie și alte tipuri de publicitate convențională. Principalul lor dezavantaj este incapacitatea de a calcula costul atragerii unui client, deoarece publicitatea tradițională se adresează cel mai adesea unui cerc nelimitat de oameni și ne privează de posibilitatea de a contacta pe toată lumea personal.

3. Exemple practice de generare de lead-uri

Pentru a vă arăta cum funcționează generarea de clienți potențiali în acțiune, să ne uităm la câteva exemple practice.

Exemplul 1. Campanie publicitară „Ochelari de soare pentru masă!”

Compania Glasses for Everyone se dezvoltă cu succes. Are 5 puncte de vânzare în centre de cumparaturi Moscova, magazin online. Pentru sezonul estival, s-a decis desfășurarea campaniei „Ochelari de soare pentru mase!” pentru a crește vânzările, a crește gradul de conștientizare a mărcii și a atrage noi clienți către alte produse.

Primul lucru cu care începe o companie de marketing este să facă o listă de cuvinte cheie. Serviciul de statistică a afișărilor de cuvinte cheie „wordstat.yandex” pentru interogarea „Ochelari de soare” produce următoarele combinații:

• ochelari de soare – 60 mii cereri;
• ochelari de soare – 17 mii cereri;
• cumpara ochelari de soare – 2 mii de cereri;
• ochelari de soare bărbați – 1 mie de cereri;
• ochelari de soare dama – 1 mie de cereri.

Deoarece magazinul online livrează mărfuri în toată țara, nu este necesar să selectați regiuni separate. Acum, utilizatorilor care au introdus aceste expresii în Yandex li se va afișa un anunț preaprobat: „ Cumpărați ochelari de soare cu o reducere de 50% până la 1 iulie 2016».

În prima lună, acest anunț a fost afișat de 400 de ori. A condus la site de 100 de ori (fiecare al patrulea utilizator). Acești 100 de oameni pot deveni în curând clienții noștri potențiali, cu condiția să le placă prețul, condițiile de livrare, designul site-ului etc.

Din 100 de persoane, 3 au făcut o achiziție, 1 a sunat la birou, 2 și-au lăsat e-mailul în formularul de feedback, 3 au contactat consultantul online. În total, am primit 9 clienți potențiali (dintre care 3 sunt deja clienți).

Exemplul 2. Campania de publicitate „Lentilă”

Aceeași companie de ochelari a decis să crească vânzările.

Conducerea companiei a considerat rezultatul insuficient. Sau poate cunoaște motto-ul generarii de lead-uri: „Nu există niciodată prea mulți clienți”? S-a decis să încerce alte canale de trafic. În acest scop, a fost aleasă campania publicitară „Lens”, care va fi implementată pe rețeaua de socializare Vkontakte.

Aici a fost creat un anunț: „De ziua ta, fiecare a doua lentilă este un cadou”. Publicul țintă a fost selectat: femei de peste 18 ani, care locuiesc în Rusia, a căror zi de naștere este în săptămâna viitoare. Plata pentru clicuri pe o reclamă a fost stabilită.

În săptămâna plasării, 300 de persoane au dat clic pe anunț, 6 au cumpărat lentile la promoție, 5 au participat la sondaj, 5 au sunat la birou. Toți cei 16 oameni sunt clienți potențiali, dintre care 6 sunt clienți stabiliți.

Exemplul 3. Campanie publicitară „Ochelari cu diamante”

Conducerii au plăcut noile modalități de a atrage clienți potențiali și a vrut să încerce o altă opțiune. De data aceasta s-a decis să-și asume un risc și să cumpere clienți potențiali la bursă. În aceste scopuri, a fost creată a treia campanie publicitară „Ochelari cu diamante”.

Înregistrându-se pe una dintre burse, marketerul a depus o cerere de cumpărare, indicând următorii parametri:

• gen: oricare;
• vârsta – de la 30 de ani;
• regiunea de reședință: Moscova și Sankt Petersburg;
• contacte necesare: telefon și e-mail;
• a avea un loc de muncă (de dorit);
• stare civilă: au partener;
• interesat să achiziționați ochelari frumoși și de înaltă calitate.

Bursa a stabilit un preț per lead de 600 de ruble. Au fost furnizate 50 de contacte. Agentul de marketing le-a trimis oferte de cumpărare de ochelari cu temple încrustate de diamante, făcându-le publicitate ca un posibil cadou de ziua de naștere pentru partenerul lor semnificativ sau pentru ei înșiși. Atunci au fost chemați potențialii clienți. Drept urmare, 11 persoane au plasat o comandă.

Mai jos, în exemple practice Voi oferi calcule care reflectă rezultatele fiecăreia dintre cele 3 campanii de publicitate.

4. Avantajele si dezavantajele generarii de lead-uri

Ca orice creație umană, generarea de lead-uri este imperfectă. Ar trebui să fie considerată una dintre modalitățile de a atrage clienți în afacerea dvs. Una dintre modalități - și nu singura.

Să ne uităm la avantajele și dezavantajele generării de lead-uri sub forma unui tabel.

Dacă ești un profesionist în marketing pe Internet, știi să lucrezi cu cifre și să găsești canale potrivite pentru a atrage clienți, atunci acest instrument te va ajuta, ca marketer sau proprietar de afaceri, să crești profiturile și să recuperezi costurile de publicitate.

5. Calculul costului clienților potențiali folosind exemple specifice (modelul CPL)

Principalul avantaj al generarii de lead-uri online este capacitatea de a calcula pretul fiecarui potential client. Cum să o facă?

Există mai multe moduri de a calcula plățile în marketingul online:

1. Model CPA (cost pe achiziție). Plata pentru cumparare. Principalul client trebuie să facă o achiziție sau să lase o aplicație pe site-ul dvs. În unele cazuri - participați la vot, abonați-vă la newsletter sau, în alt mod, părăsiți contactele dvs.
2. Model CPC (cost pe clic). Plata pe click. Aici totul este mult mai simplu - utilizatorul face clic pe anunțul dvs. și suma este debitată din cont. Ce va face acest utilizator în continuare - lăsați o solicitare sau închideți imediat pagina - vânzătorului nu îi pasă.
3. Model CPL (Cost per Lead). Plata pentru contactul clientului, sau mai exact, pentru informatiile de contact si portretul social al viitorului client. CPL este principalul indicator al calității generarii de lead-uri care îndeplinește cerințele pieței. Există contact - există plată. Conducătorul „a pierdut” fără a lăsa informații despre el însuși - banii rămân cu tine.

Dacă atrageți clienți în afacerea dvs. folosind generarea de clienți potențiali, vă va fi util să aflați cum să calculați costul unui client potențial folosind modelul CPL.

Pentru a urmări numărul de tranzacții încheiate cu clienți atrași prin acest instrument de marketing, se recomandă, pe lângă pagina de destinație (site-ul de o pagină), alocați un număr de telefon separat care va fi afișat numai în cadrul unei anumite campanii de publicitate. Apoi puteți număra cu exactitate numărul de aplicații de pe pagina de destinație și numărul de apeluri efectuate de potențiali clienți.

Permiteți-mi să vă reamintesc că nu toate aplicațiile devin clienți. Modelul CPL calculează costul clienților potențiali. Costul conversiei unui client potențial într-un client este o cheltuială separată și un subiect diferit.

Deci, să calculăm costul unui client potențial folosind ca exemplu campania publicitară „Ochelari de soare”.

Date cunoscute:

• numărul de clicuri pe anunț (reflectat în valoare) – 100 de clicuri;
• cost pe clic (CPC, stabilit în setările campaniei de publicitate) – 150 de ruble;
• număr de clienți potențiali (se numără numărul de aplicații de pe site plus numărul de apeluri. Pentru aceasta sunt necesare o pagină de destinație separată și un număr de telefon separat) – 9 clienți potențiali.

Acțiunea 1. Să calculăm bugetul pentru campania „Ochelari de soare”: doar înmulțiți numărul de clicuri cu costul unui clic. Obținem: Buget=100*150=15000 (ruble).

Acțiunea 2. Calculăm costul pe client potențial (CPL). Totul este simplu aici - bugetul trebuie împărțit la numărul de clienți potențiali: 15000/9=1666 (ruble per aplicație). Deci, costul unui plumb este de 1666 de ruble.

Este mult sau puțin? O întrebare firească. Depinde de markup la verificarea medie. Dacă nu depășește costul unui client potențial (nici măcar un client, ci doar un client potențial), modificați urgent fie sursa de trafic, fie textul publicitar, fie costul tranziției.

Ajută bine să navigați în eficacitatea unei campanii de publicitate. Un astfel de indicator ca rata de conversie (CTR)– raportul dintre numărul de vizitatori ai site-ului (paginii) și numărul de contacte – persoane care au lăsat o solicitare. Să o calculăm pentru campania „Ochelari de soare”:

Acțiunea 3. Tranziții – 100, clienți potențiali – 9. Rata de conversie (CR) = numărul de clienți potențiali / numărul de vizitatori = 9/100 = 9 (%). Deci conversia este de 9%.

Totul este cunoscut prin comparație, la fel și eficiența sursei.

Compune tabel comparativ toate canalele de achiziție de clienți.

De exemplu, să luăm „Ochelarii de soare”, care a fost promovat folosind context, și să adăugăm și campaniile „Lentile” și „Ochelari cu diamante”.

№	Indicatori	Ochelari de soare	Lentile	Ochelari cu diamante
1	CPL (cost pe clic)	150 de ruble.	45 de freci.	600 de ruble.
2	Numărul de tranziții	100	300	50
3	Buget	15.000 de ruble.	13.500 de ruble.	30.000 de ruble.
4	Numărul de lead-uri	9	16	11
5	CPL (cost pe client potențial)	1.666 RUB	844 rub.	2.727 RUB
6	CR (conversie)	9 %	5,3 %	22 %

Ce vedem? „Ochelari cu diamante”, în ciuda costului ridicat al unui clic (până la 600 de ruble) și al costului ridicat al unui lead (2.727 de ruble), a arătat o conversie foarte, foarte bună.

Lentilele „pierd” în ceea ce privește conversia, dar costul atragerii unei singure aplicații este scăzut. „Ochelarii de soare” noștri s-au dovedit a fi cea mai ineficientă campanie de publicitate - bugetul este mai mare, la fel ca și costul unui prospect.

A avea informatii complete, este mai bine să observați situația în dinamică. Creați un tabel similar pentru campaniile publicitare de mai multe luni pentru a vedea progresul. Aruncați imediat deciziile ineficiente sau ajustați în funcție de sezon, acțiunile concurenților etc...

6. De unde să cumpărați clienți potențiali - agenții de generare de clienți potențiali

Ați dobândit o înțelegere generală despre generarea de clienți potențiali și, citind articolul, cel mai probabil, ați încercat acest instrument pentru propria afacere.

• Este publicitatea contextuală sau direcționată potrivită pentru dvs.?
• Vrei să faci singur generarea de lead-uri?
• Ești gata să explorezi o nouă zonă?

Dacă da, atunci puteți sări peste această secțiune. Planurile tale de viitor sunt să studiezi elementele de bază SMMȘi SEO.

Dar dacă programul tău încărcat nu îți permite să te cufundați cu capul înainte în acest proces captivant, este mai bine să angajați o companie care să ofere O abordare complexă– primirea de lead-uri din toate sursele de trafic, începând de la crearea unei pagini de destinație și a unui conținut, terminând cu Yandex.Direct și rețelele sociale.

Se numesc astfel de companii agenții de generare de lead-uri . Prin ce sunt diferite de schimburi? Sarcina principală a schimbului este de a reuni cumpărătorul și vânzătorul de aplicații într-un singur loc, de a-i ajuta să se găsească unul pe celălalt și de a-și primi comisionul pentru aceasta. În schimb, pur și simplu cumpărați clienți potențiali. Agenția oferă servicii de generare de lead-uri din toate sursele, inclusiv din aceleași burse.

Dacă vă gândiți să cumpărați aplicații la cheie, astfel de agenții sunt potrivite pentru a face munca „grunt” pentru dvs.: selectați cuvinte cheie, compuneți și plasați anunțuri, creați o pagină de destinație, urmăriți performanța muncii. Dar există lucruri pe care încă trebuie să le faci singur dacă vrei să plătești costurile:

1. Verificați cu atenție lista de cuvinte cheie. Fă-ți timp pentru a introduce fiecare cuvânt cheie sugerat în Wordstat pentru a compara numărul de interogări.
2. Creați un portret al clientului țintă, căruia i se adresează cutare sau cutare campanie publicitară.
3. Verificați exactitatea anunțurilor înainte de a le lansa. Dacă un terț manager, din cauza unui defect sau a necunoașterii, oferă informații false, riscați să nu câștigați, ci să pierdeți clienți și reputație;
4. Controlați costul unui client potențial și eficacitatea fondurilor cheltuite. Simțiți-vă liber să întrebați, să întrebați din nou, să întrebați din nou. Banii tăi sunt regulile tale.

Și cel mai important, părăsește-te fără milă de campanii de publicitate, manageri și agenții ineficiente! Rețineți: toate serviciile de generare de aplicații trebuie să aibă ca scop profit. Nu trebuie să primiți aplicații direcționate doar pentru spectacol și „să fiți ca toate companiile serioase”.

7. Cum să porniți o afacere care oferă servicii de generare de clienți potențiali

Ai încercat să atragi clienți în afacerea ta și ți-a plăcut? Mai mult, ești foarte bun la asta, te-ai lăsat dus de cap și ai decis să dezvolți o nouă direcție? Vă întrebați de unde să începeți? Aveți mai multe opțiuni:

• Vânzarea clienților potențiali: creați un site web cu conținut de înaltă calitate, promovați-l în căutare, creând un flux de vizitatori și cititori. Vinde aceste contacte cumpărătorilor interesați prin bursă, agenții, freelanceri. Problema principala: Textele de înaltă calitate necesită timp, profesionalism și răbdare. Va trebui să lucrați mult timp, dar fluxul de aplicații va fi de înaltă calitate.
• Deschideți o agenție de generare de clienți potențiali, oferind servicii de generare de lead-uri la cheie. Va trebui să stăpânești toate sursele de trafic și să înveți cum să lucrezi cu ele. Dar sarcina principală este să găsești clienți. Puteți face acest lucru, după cum ați înțeles deja, folosind generația de aplicație preferată. Problema principala: găsiți clienți suficient de bogați pentru a-și permite un marketing cuprinzător, dar nu atât de săraci încât să nu-și permită măcar generarea de clienți potențiali.
• Învață pe toată lumea această artă. Puteți înregistra mai multe videoclipuri cu lecții gratuite postându-le pe Youtube. Desigur, dezvoltați o pagină de destinație și atrageți aplicații către ea. Problema principala: convinge oamenii că pot face bani din noua profesieși să nu fie cunoscut ca un „înșelători”. Investind în formare, oamenii își doresc o soluție gata făcută, iar tu le vei oferi „doar” instrumentele pentru a găsi acea soluție.
• Creați un schimb pentru vânzarea de contacte ale potențialilor clienți. Va trebui mai întâi să achiziționați datele, să le verificați în mod selectiv autenticitatea și apoi să le puneți la vânzare. Schema este aceeași: site web (pagina de destinație), atragerea potențialilor clienți, cumpărarea și vânzarea. Problema principala: rupt între oamenii de vânzări care cred că clienții lor potențiali sunt perfecți și cumpărători care au o opinie opusă.

Afacerea trebuie să fie profitabilă. Prin urmare, fă-ți timp, orice proiect de succes necesită pregătire:

1. Întocmirea unui plan de afaceri. Cui ai de gând să-ți vinzi serviciile? La ce pret? Cine sunt clienții tăi? Cum ai de gând să-i atragi? Câtă investiție trebuie să faci și cât de repede se va amortiza? Cantitatea, calitatea personalului. Prognoze optimiste și pesimiste. Am scris anterior despre.
2. Înregistrarea întreprinderii. Antreprenor individual sau SRL? Sistemul fiscal. Costuri generale, costuri neexploatare și de vânzare, structura serviciilor. sau am scris în articolele anterioare.
3. Studii de piata de marketing. Cine sunt concurenții tăi? Care sunt punctele forte și părțile slabe? Capacitatea pieței, segmentarea, nișa pe care intenționați să o ocupați.

O parte importantă a pregătirii este antrenamentul. Identificați lipsurile de cunoștințe și completați-le. Dacă contabilitatea poate fi transferată, atunci activitatea principală este la început responsabilitatea dumneavoastră. Unde poți învăța cum să generezi clienți? Acest lucru va fi discutat în continuare.

8. Academie de generare de lead-uri și alte metode de instruire disponibile

Cum poți să fii cuprinzător, cunoștințe complete pe toate nuanțele generarii de lead-uri? – Învață de la maeștri dovediți care vor explica, mesteca, arăta și vor spune. Cel mai adesea, învățarea are loc online și constă în lecții și teme.

Printre maiori proiecte educaționale Academia Lead Generation iese în evidență. Oferte „delicioase”, promisiuni de milioane, recenzii excelente de la participanți - vreau să studiez chiar acum.

Dar nu există magie. Vei fi instruit la Academie sau orice alta? instituție educațională, amintiți-vă: salvarea oamenilor care se înec este opera oamenilor înecați înșiși. Pentru a vă asigura că antrenamentul dvs. dă rezultate și nu aduce dezamăgire, urmați aceste recomandări simple:

• nu vă așteptați la rețete gata făcute de la profesori care te va conduce către un viitor luminos fără investiții din partea ta. Va trebui să lucrezi mult pe cont propriu, să experimentezi, să faci greșeli și să-ți dezvolți propriile metode. Și dacă decideți să vă începeți propria afacere, veți avea nevoie și de investiții materiale.
• decide ce vrei să faci, găsește-ți afacerea, ideea. Vor fi acestea servicii de generare de lead-uri sau intenționați să atrageți clienți către afacerea dvs. existentă sau să deschideți una nouă? Fără o idee, lecțiile vor fi doar pe jumătate utile.

Un alt mod eficient (și gratuit) de a învăța este autoeducația. Internetul este plin de articole, bloguri și tutoriale video care vă vor oferi o înțelegere completă a acestei tehnici de marketing pe Internet, iar perseverența, răbdarea și practica (mai multă practică!) vă vor face treptat un lead manager profesionist.

Atunci vei începe să înțelegi cine este cine, unde poți apela pentru sfaturi și da bani pentru experiență.

9. Concluzie

Generarea de lead-uri este o direcție în dezvoltare în marketing, a cărei sarcină este să atrage clienți în afaceri . Acest lucru este relevant atât pentru agenții de marketing ai companiei, cât și pentru proprietarii ei direcți (managerii).

Oportunitati– aceștia sunt clienți potențiali care sunt interesați de serviciu și și-au oferit contactele pentru feedback.

Această metodă de obținere a contactelor potențialilor cumpărători va fi utilă doar dacă este utilizată corect. Trebuie să studiați cu atenție instrumentele și, cel mai important, să calculați eficiența în termeni monetari.

Surse de generare în masă de lead-uri: rețele sociale, bloguri, schimb de clienți potențiali, publicitate contextuală. Toate aceste canale ar trebui să conducă clienții potențiali fie către site-ul dvs. principal, fie către o pagină de destinație creată special pentru campania publicitară.

Cei care au stăpânit complexitățile acestui instrument de marketing pe Internet, cu abordarea corectă, pot deschide mai multe tipuri de afaceri enumerate mai sus în articol.

Rețeta principală pentru a stăpâni o nouă specialitate: muncă asiduă, practică și o idee pe care o vei aduce la viață generând aplicații. Rețete gata făcute Nici un singur centru de instruire și chiar cel mai profesionist manager de lider nu vă va oferi. Totul în mâinile tale!

Dacă ați găsit acest articol util, vă rugăm să lăsați feedback în comentarii. Acest lucru este foarte important pentru noi, vă mulțumim anticipat.

Informatii de baza

Conduce este actul de înregistrare ca răspuns la o ofertă a unui agent de publicitate, care conține informații de contact și, în unele cazuri, informații demografice. Există două tipuri de clienți potențiali - clienți potențiali și clienți potențiali vizați.

Consumatorul conduce sunt generate pe baza unor criterii demografice, cum ar fi solvabilitatea, venitul, vârsta, indicele de concentrare a pieței etc. Aceste clienți potențiali sunt adesea revândute către diferiți agenți de publicitate. Clientii potentiali sunt de obicei dezvoltati prin apeluri de vanzari de la managerii de vanzari. Aceste tipuri de clienți potențiali sunt de obicei utilizate numai în industriile ipotecare, asigurări și financiare.

Clienti potentiali vizati- lead-uri speciale generate pentru oferta unica agent de publicitate. Spre deosebire de clienții potențiali, clienții potențiali vizați pot fi vânduți numai agentului de publicitate a cărui ofertă a răspuns cumpărătorul. Datorită faptului că transparenţa este conditie necesara generatoare lead-uri vizate, campaniile de generare a unor astfel de lead-uri pot fi optimizate prin verificarea credibilității surselor acestora.

Cum funcționează generarea de lead-uri?

Esența generării de clienți potențiali se referă la luarea deciziilor de către cumpărător.

Pentru produse și servicii complexe care necesită un proces complex de luare a deciziilor, moment cheie- identificarea celor mai probabili cumpărători și apoi dezvoltarea și instruirea acestora înainte de a utiliza resurse de vânzări mai scumpe. Dezvoltarea beneficiază cumpărătorilor, pregătirea beneficiază vânzătorilor. Această creștere graduală a lead-urilor poate continua luni de zile și poate implica mai multe persoane simultan în evaluarea soluției.

Pentru mărfuri, „problema întâlnirii” este că două părți se caută, dar sunt întâmpinate cu interferențe sub formă de timp, distanță sau atenție. În esență, există un set de candidați bine potriviți pentru achiziționarea unui produs într-un set mai mare de candidați prost potriviți. Candidații bine calificați sunt ceea ce se caută în generarea eficientă de lead-uri.

Deși există metodologii și metode de implementare diferite, fiecare abordează una dintre cele 2 strategii principale de „întâlnire”: corespondență sau concentrare. - Mailingul presupune comunicarea cu un număr mare de candidați și așteptarea unui răspuns statistic din partea marketerului. Publicitatea este un exemplu clasic de întâlnire de marketing de difuzare.

Concentrarea presupune identificarea și crearea de situații care concentrează candidații bine aleși într-o listă de corespondență. Segmentarea pieței și expozițiile comerciale sunt exemple clasice ale strategiei de marketing de concentrare „întâlnire”.

Tipuri de generare de lead-uri

Generarea de lead-uri include diferite metodologii de marketing:

• Buletin informativ
• Generarea de lead-uri online
• Mail direct
• Evenimente si targuri comerciale
• Seminarii și formare
• Publicitate sau relații publice (PR)
• Rapoarte și specialități literatură
• Marketing prin e-mail
• Marketing pe Internet (Optimizare motoare de căutare sau achiziționarea de publicitate online)

Generarea de lead-uri online

Din 2000, un număr tot mai mare de organizații de vânzări au început să-și mute bugetele de marketing direct către spațiul online. Internetul permite dezvoltarea de campanii de generare de clienți potențiali foarte bine direcționate și oferă servicii de direcționare geografică, demografică și contextuală.

Deși spațiul online crește extrem de rapid, acolo unde marketingul de căutare și publicitatea PPC dețin majoritatea bugetelor de publicitate online, cererea de marketeri bine pregătiți rămâne ridicată. Au apărut și multe instrumente software, permițând agenților de marketing individuali să își gestioneze mai eficient campaniile de căutare plătite.

Aceasta înseamnă că costul cuvintelor cheie devine mai scump. Un raport din 2007 de la Doubleclick Performics Search arată că în ianuarie 2007 existau de șase ori mai multe cuvinte cheie cu un cost pe clic de peste 1 USD decât în ​​2006. Costul pe cuvânt cheie a crescut cu 33% și costul pe clic cu 55%. Majoritatea acestor clicuri au fost rezultatul direct al fraudei. Potrivit Click Forensics, ratele de fraudă în industria plății pe clic au crescut cu 15% din 2006. Se așteaptă ca industria online de generare de lead-uri să crească rapid în viitorul apropiat. Un raport al GP Bullhound Research raportează că generarea de clienți potențiali online crește cu o rată anuală de 71%, deci crește de 2 ori mai rapid decât piața de publicitate online. Creșterea rapidă este determinată în primul rând de cerința de a crește rentabilitatea investiției (rentabilitatea investiției). Aceasta este o tendință care se așteaptă să domine criza. Cele mai comune tipuri de abonamente:

• AdUnitX - Bannere ICS: permiteți agentului de publicitate să transfere publicitatea CPM la modelul de preț CPL - cost pe client potențial.

Astfel de bannere elimină necesitatea ca utilizatorii să meargă la o pagină de destinație pentru a se înregistra. Utilizatorul introduce informații direct în câmpul situat în interiorul bannerului. Informațiile de contact sunt transmise automat de la partener către agentul de publicitate prin intermediul serverului.

Leads (din engleza lead - „a atrage”) sunt așa-numiții potențiali clienți ai companiei. Desigur, reprezentanții comerțului doresc în primul rând să găsească astfel de clienți.

Ce sunt clienții potențiali în vânzări?

Unele organizații, în special cele rusești, folosesc o terminologie ușor diferită. Lead-urile sunt de obicei numiți potențiali cumpărători sau clienți. Ce sunt clienții potențiali în vânzări? Aceștia sunt clienți care au manifestat un anumit interes față de bunurile și serviciile oferite.

De obicei, după ce a descoperit o astfel de „simpatie”, compania încearcă să identifice „conformitatea” clientului cu anumite criterii: dacă are o nevoie destul de puternică de a achiziționa un produs (serviciu); solvabilitate. Acest lucru se întâmplă chiar înainte de procesul de vânzare.

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de clienți potențiali (sau generarea de clienți potențiali) reprezintă toate activitățile unui agent de marketing care vizează găsirea de informații de contact ale potențialilor consumatori ai bunurilor și serviciilor companiei. După ce căutarea a fost finalizată, marketerul transferă datele colectate către departamentul de vânzări și apoi continuă să atragă clienți.
Într-o măsură sau alta, procesul de generare de lead-uri este prezent în aproape toate companiile. Cu toate acestea, acest tip de activitate nu are o structură clară a muncii. Angajații unei organizații nu consideră întotdeauna necesar să caute potențiali clienți. Există un motiv pentru asta - dintre toate clienții potențiali, doar un mic procent se transformă în cumpărători reali. Prin urmare, departamentul de vânzări preferă adesea să lucreze cu clienți obișnuiți.

Caracteristici de generare de lead-uri

Generarea de lead-uri este necesară pentru companiile care doresc să crească volumele de vânzări și să își optimizeze afacerea.

Din acest motiv, este important ca fiecare agent de marketing să stăpânească tehnicile de marketing pentru descoperirea clienților potențiali. În plus, este necesară evaluarea eficienței costurilor de marketing în ceea ce privește creșterea vânzărilor.
Generarea de clienți potențiali devine eficientă atunci când se caută un public țintă restrâns. Dacă vă organizați munca pentru a găsi potențiali clienți, puteți stabiliza și reduce parțial costurile, de exemplu, pe unele tipuri de publicitate, care nu sunt întotdeauna adecvate și productive.

Publicul țintă

Publicul țintă este acei cumpărători potențiali și reali care au unele aspecte comune. Pentru ei sunt concepute aproape toate acțiunile angajaților departamentului de marketing. De exemplu, publicul țintă al unui magazin de cosmetice și parfumerie va fi cel mai probabil fete tinere, precum și femei de vârstă mijlocie interesate să arate atractive. Este puțin probabil ca un astfel de magazin să încerce să atragă jumătatea masculină a clienților ca clienți.

Criterii de public țintă

Cumpărătorii actuali și potențiali, de regulă, au caracteristici comune:

Locația (unde locuiesc sau lucrează);
. statut social: categorie de vârstă, ceea ce fac, familie și pozitie financiară;
. componentă psihologică: ce interesează o persoană în viață, ce trăsături de caracter are etc.;
. felul în care se comportă atunci când caută și cumpără bunurile sau serviciile de care au nevoie.

Merită să ne amintim că potențialii cumpărători nu sunt doar fizici, ci și entitati legale. Prin urmare, există criterii separate pentru organizații:

La fel ca în primul caz, locația este importantă;
. este comercial sau entitate din sectorul public;
. tip de activitate sau industrie;
. amploarea firmei (capacitate de producție, componentă de personal);
. Care angajat ia decizia de cumpărare?

Procesul de vânzare

Procesul de cumpărare și vânzare a unui produs poate fi descris cel mai precis folosind așa-numita pâlnie de vânzări; clienții potențiali sunt implicați direct în acesta:

1. În prima etapă, are loc notificarea masa mare oameni despre orice ofertă de companie. Aceasta include orice tip de activități de publicitate și marketing ale organizației. Pe stadiul inițial Poate părea că nu va fi posibil să atragem o masă mare de oameni. Dar totuși reușește.
2. A doua etapă implică generarea de clienți potențiali. Printre potențialii clienți „anunțați” apar care sunt interesați să achiziționeze un anumit produs. După colectarea informațiilor despre clienți (cum ar fi numele, informațiile de contact), puteți începe să faceți mișcări de marketing, personalizând ofertele în funcție de interesele potențialului client.
3. Apoi, trebuie să vă calificați clienții potențiali de vânzări. Ce este calificarea liderului? Dintre toți clienții atrași, ar trebui să-i alegeți pe cei care au într-adevăr o nevoie mare de a achiziționa bunuri, precum și consumatorii solvenți. Departamentul de vânzări este implicat activ în lucru.
4. În cele din urmă, afacerea este finalizată și cumpărătorul trece de la potențial la real. În practică, majoritatea organizațiilor se străduiesc să lucreze cu clienți obișnuiți - acest lucru este mai eficient. Cu toate acestea, crearea unei noi baze de clienți ajută și organizația să se dezvolte.

Desigur, toate aceste acțiuni necesită anumite costuri.

Modalități de creștere a vânzărilor

Există multe modalități de a găsi și a atrage potențiali clienți. Printre acestea există trei grupuri principale: interacțiunea cu un potențial client (întâlnire de afaceri, conferințe și diverse cercetare de piata); trimiteri prin poștă, SMS, pliante de reclamații; Marketing pe internet (site-uri de magazine, plasarea de intrări publicitare în motoarele de căutare, grupuri pe rețelele sociale, mailinguri vizate). Știind ce sunt clienții potențiali de vânzări, puteți atrage cu ușurință viitorii cumpărători.

Pentru a crește volumul vânzărilor în sine, și nu numărul de clienți potențiali, trebuie să interacționați cu clienții. Această zonă este mai dezvoltată, deoarece afectează nu doar atragerea clienților, ci și vânzările directe, ceea ce, de fapt, este ceea ce tinde orice companie. La urma urmei, un potențial cumpărător nu se poate transforma întotdeauna într-unul real.

Lucrul cu cumpărătorul include o prezentare competentă a produsului, desfășurarea degustărilor, distribuirea de mostre, broșuri informative, organizarea de promoții și acordarea de reduceri.

Lucrul cu personalul de vânzări nu este mai puțin important. Vânzările și, în consecință, profitul companiei depind direct de munca calificată a personalului. Angajații trebuie să fie capabili să vândă produsul, să cunoască toate caracteristicile acestuia, precum și subtilitățile comunicării cu clienții. Angajații interesați de creșterea vânzărilor pot pune toate acestea în practică.

concluzii

Orice activitate de marketing, inclusiv managementul lead-urilor, dă roade. Ele sunt exprimate printr-o creștere a volumelor de vânzări. Într-o piață în curs de dezvoltare, este foarte important să înțelegeți ce sunt clienții potențiali de vânzări și cum să le clasificați corect. Cu cât rezultatele acestei calificări sunt mai exacte, cu atât cererea consumatorilor se dezvoltă mai mult și imaginea companiei se îmbunătățește. Prin urmare, vânzările și generarea de clienți potențiali sunt strâns legate.

Generarea de lead-uri are ca scop atragerea de oameni care manifestă interes pentru produsele companiei. Colectarea și compilarea informațiilor ajută foarte mult la creșterea numărului de clienți și la creșterea volumelor de vânzări.

Dacă compania a stabilit clar generarea de lead-uri, șeful departamentului de vânzări va ști exact cât efort, timp și bani cheltuiește compania pentru găsirea fiecărui consumator potențial, precum și care mișcări de marketing s-au dovedit a fi cele mai potrivite și câte lead-uri transformate în clienți reali.

Astfel, cu ajutorul generarii de lead-uri, o companie poate gestiona numarul de clienti si volumele de vanzari. Și când profiturile cresc constant odată cu imaginea companiei, vă puteți gândi în siguranță la extinderea activităților.

Nu cu mult timp în urmă, într-unul dintre proiecte, a trebuit să explic clientului în detaliu ce este un lead și de ce este nevoie de el în sistemul CRM în special și pentru munca departamentului său de vânzări în general. După cum arată practica, acest caz este departe de a fi izolat. Oamenii noștri de afaceri înțeleg ce este un client, ce este un contact, dar cuvântul lead derutează mulți oameni. Iar cei care sunt familiarizați cu această terminologie deseori înțeleg prin cuvântul „conduce” ceva diferit de conceptele de bază.
Lipsa literaturii de referință scrisă într-un limbaj simplu și ușor de înțeles, precum și creatorii, sunt de vină pentru situația actuală. diverse sisteme pentru întreprinderi, care introduc adesea propria terminologie sau folosesc termeni general acceptați pentru a desemna constructe ale căror funcții pot diferi într-o direcție sau alta de conceptul de bază de „plumb”.
În acest articol, am decis să rezumam, de fapt, experiența mea foarte vastă în această chestiune și să înțeleg în detaliu: ce este un lead, de ce este nevoie de el în vânzări și cum este utilizat în sistemele CRM.

Plumb: Definiție

Lead (lead, target lead) este un potențial client care a răspuns la comunicările de marketing într-un fel sau altul. Termenul plumb a ajuns să însemne potențial cumpărător, contact cu acesta primit pentru munca managerială ulterioară cu clientul.

Lead (lead) este tradus din engleză ca lead, dovadă, obligatoriu. În rusă, cel mai apropiat concept de cuvântul lead este un potențial client, adică. o persoană care, în nume propriu sau în calitate de reprezentant al unei companii, are un anumit interes pentru produse/servicii și poate încheia în viitor o tranzacție cu vânzătorul.

Consider că un lead este informațiile de contact ale unei persoane care și-a manifestat un interes real pentru produsele și serviciile companiei și poate deveni în viitor un client real. Orice manager de vânzări știe că, pentru a lucra cu potențiali clienți, este necesar să ai, cel puțin, informații de contact pentru o anumită persoană cu care să poți lucra în continuare (identifică interesul și nevoile, formula o ofertă, discuta termenii tranzacției, etc.). De aceea, subliniez că un lead nu este doar interes, ci contactele unei anumite persoane.

De exemplu, interesul poate fi fie o solicitare printr-un formular de feedback sau un apel primit, fie un comentariu regulat pe rețelele sociale. „Interes” este orice atenție arătată, inclusiv atenție anonimă. De asemenea, este incorect să numiți setul de date „număr de telefon al companiei și al corporației” ca potențial. Dar dacă acest număr de telefon este însoțit de numele unei persoane care are dreptul de a discuta interesele dvs. în numele companiei și arată interes pentru produsele sau serviciile dvs., acest set de contacte este deja un prospect. Este chiar mai bine dacă managerul are un număr de telefon personal și un e-mail al unei persoane cu care poate negocia.

Acestea. un lead este un set de contacte pentru un anumit persoana reala care, în nume propriu sau în numele companiei pentru care lucrează, își exprimă interesul pentru bunurile sau serviciile dumneavoastră și este autorizat să negocieze și să ia anumite decizii.

Lider în sistemul CRM

Deci, ne-am dat seama ce este un lead în principiu, dar cum și de ce ar trebui să lucrăm cu el în sistemul CRM? Vom analiza acum această întrebare foarte populară.

În aproape orice sistem CRM, informațiile de contact ale cumpărătorilor potențiali și reali sunt împărțite în trei categorii:

1. Interes;
2. Client.

Am scris despre interesul utilizatorilor într-un articol. Și nu mă voi opri aici în detaliu asupra acestei categorii.

În cazul distribuției de clienți potențiali, prima sarcină a managerului poate fi „desemnează o persoană responsabilă”. De asemenea, șeful departamentului de vânzări poate atribui suplimentar managerului sarcini legate de lead-ul. De exemplu, faceți o propunere comercială în scris și trimiteți-o prin e-mail sau faceți alte ajustări în procesul de lucru cu clientul, dacă este necesar.

Prelucrarea plumbului

Aceasta este munca unui manager, care se desfășoară folosind CRM ca instrument auxiliar (înregistrarea interesului, stabilirea sarcinilor pe baza rezultatelor fiecărui pas etc.). Pot exista o gamă largă de acțiuni:

• Apeluri telefonice;
• Corespondenta prin email;
• Trimiterea tipăririi publicitare către lider;
• Trimiterea unei oferte comerciale sau a listelor de prețuri;
• Întâlniri în biroul dumneavoastră sau pe teritoriul acestuia etc.

Orice lucrare cu lead pana in momentul in care devine client apartine acestei etape. Managerul trebuie să identifice interesele și nevoile liderului, să întocmească o propunere, să discute posibile opțiuni de cooperare și, în cele din urmă, să pregătească un acord pentru semnare și/sau să emită o factură de plată. În momentul în care apar contractul și factura, lead-ul devine client, iar aceste acțiuni sunt deja realizate cu un nou element - Cardul Client.

Este important ca toate metodele de interacțiune cu un lead să fie înregistrate prompt în sistemul CRM ca sarcini și rapoarte de finalizare a acestora, în acest caz, managerul va putea întotdeauna să vadă în timp real în ce stadiu de lucru se află fiecare lead, oferind asistență managerului și distribuirea corectă a încărcăturii de către specialiștii departamentului etc.

Transformarea unui lead într-un contact sau client

După primirea consimțământului pentru cooperare, se creează un element separat pe baza conducerii - Client sau Contact, cu care lucrarea curentă continuă apoi. Aceasta este următoarea etapă de lucru cu clientul, în care pot fi implicate și alte persoane, poate exista o altă persoană responsabilă, care să completeze corect cardul, pot fi necesare informații care nu erau necesare pentru a lucra cu lead-ul (TIN, OKPO , numărul certificatului de înregistrare a companiei etc.) .d.).

În același timp, Clientul (Contact) trebuie să fie „conectat” cu lead-ul și, dacă este necesar, puteți oricând să treceți rapid de la cardul client la cardul lead, de exemplu, pentru a clarifica unele date din istoricul negocierilor la stadiul initial.

De ce să separați lead-ul și contactul?

Întrebarea de ce clienții potențiali, clienții și contactele sunt împărțite în CRM este ceva ce mi se pune foarte des. S-ar părea că munca se desfășoară cu o singură companie sau persoană fizică, indiferent în ce calitate acționează, datele lor nu se modifică. Și în sistemul CRM există mai multe directoare diferite, iar atunci când starea se schimbă, informațiile sunt copiate sau transferate dintr-un director în altul.

Și într-adevăr, unele sisteme CRM au urmat calea director unic Contrapartide în care se schimbă doar atributul din card - „lead, contact, client etc.” De fapt, această abordare nu este cea mai bună, deoarece limitează foarte mult capacitățile sistemului CRM.

1. Un client potențial și un client pot avea informații de contact foarte diferite. De exemplu, o companie ar putea primi un prospect la o expoziție. Și indică ce expoziție a existat, cu cine au comunicat și numărul de telefon de contact al acestei persoane. Și în momentul în care un client potențial devine client, managerul este deja în contact cu oameni complet diferiți, are mult mai multe informații despre companie și, prin urmare, cardurile ajung să difere semnificativ.
2. Există sarcini, cum ar fi trimiterea unei oferte de licitație, care vor fi de interes pentru clienți potențiali, dar nu sunt necesare clienților. Și invers, nu este nevoie de clienți potențiali pentru a vedea notificări care sunt importante pentru clienți. Și această împărțire ajută la sortarea lor convenabilă.
3. Stocare și analiză istoric. Separarea clienților potențiali vă permite să stocați istoricul muncii cu clienții potențiali separat, să vedeți exact momentul în care clientul potențial a devenit client și să primiți rapoarte detaliate despre munca cu clienții potențiali și clienții, inclusiv pentru perioadele anterioare. Acest lucru vă permite să analizați calitatea muncii departamentului de vânzări și a fiecărui manager, precum și eficacitatea muncii cu fiecare client potențial și client.
4. Monitorizarea caracterului complet al clientului și al clientului. Calitatea muncii managerului poate fi evaluată și prin calitatea completării cardului și cantitatea de informații primite în timpul interacțiunii cu un potențial client. Iar dacă este normal ca un lead să completeze 3-5 câmpuri (nume complet, număr de telefon, interes, companie etc.), atunci pentru un client numărul normal de câmpuri de informații completate poate ajunge la 10-15 bucăți. Și va fi greșit dacă toate apar într-un singur raport general, managerul va trebui să revizuiască manual fiecare card care ridică întrebări pentru a se asigura că este completat corect.
5. Liderul și clientul pot avea persoane responsabile diferite. De exemplu, un angajat de telemarketing ar putea lucra cu un client potențial. Și un angajat al departamentului de vânzări lucrează deja cu clientul. Și este, de asemenea, important să salvăm, inclusiv pentru analiză în viitor, ambele state, astfel încât managerii acestor persoane responsabile să poată analiza oricând calitatea muncii angajatului, inclusiv pe o perioadă lungă de timp.
6. Controlul transformării lead-urilor în contacte. După ce un lead solicită și primește o ofertă comercială, încheie un acord sau face prima achiziție, acesta este transformat în Client în sistemul CRM. În același timp, în cardul clientului rămâne un link către lead-ul, adică. aceste cărți sunt „conectate” între ele. Iar managerul poate vedea în orice moment ce procent de lead-uri au fost transformate în clienți, cât de repede trec sau nu lead-urile acestei transformări.

Astfel, separarea liderului și a clientului oferă mult mai multe oportunități de analiză și control al calității decât utilizarea unui card de contact comun.

Ce este generarea de lead-uri?

Când vine vorba de clienți potențiali, un alt concept care apare foarte des este generarea de clienți potențiali. În esență, dacă un client potențial este un scop, atunci generarea de clienți potențiali este procesul de obținere a clienților potențiali. De aceea, am decis să spun și câteva cuvinte despre generarea de lead-uri în acest articol.

Generarea de lead-uri este o tactică de marketing care vizează găsirea de clienți potențiali cu informații de contact specifice.

Acestea. atunci când comandă generarea de clienți potențiali, executantul (companie sau persoană fizică) își asumă responsabilitatea de a găsi un anumit număr de clienți potențiali (clienți potențiali) pentru compania client, precum și de a colecta informațiile de contact ale acestora, fie de a le direcționa fluxul către site, unde acestea ei înșiși își lasă informațiile de contact și etc.

Cum functioneaza? De exemplu, o companie producătoare participă la o expoziție în care colectează date de la potențiali clienți, după care aceste date sunt distribuite între dealerii producătorului în funcție de regiunile lor.

Încă un exemplu. Organizatorii forumului trag la sorți premii pentru programatori, de exemplu. Pentru a participa la loterie, trebuie să lăsați organizatorilor un card cu datele dvs. de contact și să permiteți organizatorilor forumului să le proceseze și să le folosească. În continuare, toate aceste carduri sunt transferate vânătorilor de capete cu care a fost încheiat acordul de generare de lead-uri.

Generarea de lead-uri este și mai răspândită pe internet, unde informațiile de contact ale părților interesate sunt colectate în mod activ folosind diverse chestionare, extrageri de premii, abonamente interesante etc. În cele mai multe cazuri, companiile care solicită contacte ale potențialilor clienți nu se ocupă singure de aceste probleme, ci angajează specialiști pentru asta.

De asemenea, „generarea de clienți potențiali” este adesea menționată ca lucrul cu bazele de date de contacte ale clienților potențiali. Personal, cred că această metodă este mai aproape de spam și nu merită să o numim generare de clienți potențiali cu drepturi depline. Esența metodei este că societatea cumpără o bază de date cu întreprinderi care, prin natura activităților lor, se pot dovedi a fi potențiali clienți. În continuare, ei angajează oameni (adesea liber profesioniști) pentru a face „apeluri la rece”.

Care este rezultatul? De exemplu, dintr-o bază de date de 1000 de telefoane, 10 sau 20 de clienți potențiali manifestă interes real. Angajații își iau informațiile de contact și le transmit departamentului de vânzări pentru procesare ulterioară. S-ar părea că pistele au fost primite. În același timp, baza de date a fost destul de ieftină; freelancerii sunt, de asemenea, plătiți de obicei doar pentru clienți potențiali, și nu pentru fiecare apel. Profitabil și convenabil.

De fapt, totul este complet diferit. Un astfel de „spam telefonic” este un loc de muncă prost plătit, ceea ce înseamnă că oamenii care nu au calificări înalte îl preiau. În consecință, trebuie să vă petreceți timpul și efortul pentru controlul strict al activităților lor, ceea ce poate fi considerat în siguranță un cost, deoarece managerul în acest moment nu se poate angaja în alte activități care sunt mai utile companiei. În plus, este important să înțelegeți că obțineți 10 clienți, dar restul de 990 sunt pierduți pentru cel puțin câteva luni, dacă nu pentru totdeauna. „Spamul telefonic” irită oamenii, iar nivelul scăzut de pregătire al persoanelor care sunt de acord cu o astfel de muncă agravează și impresia neplăcută. Prin urmare, personal cred că o astfel de muncă nu este o generare de clienți potențiali cu drepturi depline și adesea dăunează afacerii mult mai mult decât ajută.

Reprocesarea cablurilor

Pe lângă generarea de lead-uri, i.e. atragerea de noi clienți potențiali și lucrul continuu cu clienții potențiali existenți, există un astfel de lucru precum reprocesarea potențialului. În acest caz, clienții potențiali care au refuzat să coopereze dintr-un motiv sau altul nu sunt scoși din sistem, ci sunt marcați „refuz”.

Ce se poate face după asta?

1. Trimite o „scrisoare de adio”. Această scrisoare exprimă regretul că clientul pleacă, oferă un scurt chestionar care va ajuta la clarificarea motivelor refuzului, poate sugerează, în mod discret, un fel de soluție alternativă și așa mai departe. In unele cazuri, dupa o scrisoare de adio, daca este scrisa corect, bineinteles, potentialul client revine.
2. Colectați cât mai multe informații despre motivul refuzului și amânați conducerea pentru viitor. Poate că refuzul se datorează unei schimbări a planurilor sau lipsei de fonduri în acest moment, dar, în principiu, liderul este interesat de produsele și serviciile dvs. Lăsați-l în baza de date împreună cu toate informațiile colectate. Felicitează-l de sărbătorile calendaristice prin e-mail; după ceva timp, managerul poate reveni la re-comunicare. Poate că până atunci liderul va fi deja pregătit să coopereze.

rezumat

Consider că pentru a construi un sistem de vânzări de înaltă calitate folosind CRM, este foarte important să separăm Lead-urile și Contactele (Clienții). Acest lucru este necesar atât pentru comoditatea lucrului în curs cu diferite categorii, cât și pentru o analiză detaliată de înaltă calitate și controlul calității muncii fiecărui angajat al departamentului de vânzări.

Lead-urile sunt chiar prima etapă a oricărei vânzări; fără clienți potențiali este imposibil să ne imaginăm vreo afacere. Și cât de bine va fi structurată munca cu clienții potențiali, cât de activ vor fi atrași și cât de bine va fi procesat fiecare dintre ei în departamentul de vânzări depinde direct de profitul oricărei companii.