„Možete se složiti oko svega! Kako postići maksimum u bilo kakvim pregovorima" Gavin Kennedy. Možete se složiti oko svega! preuzmi fb2 Preuzmi možete se složiti oko svega pdf

Možete se složiti oko svega!

Predgovor

Objašnjavam uspjeh prva dva izdanja knjige “Možete se dogovoriti oko svega!” jer govori jezik transakcije. Ovo je jezik kojim govore profesionalni pregovarači širom svijeta.

U prvom izdanju (1982) napisao sam da su teme i pitanja obrađena u knjizi predmet seminara „Sve se može dogovoriti“. Ovaj materijal je objavljen u obliku knjige kako bi se zadovoljila velika potreba među pregovaračima za testovima za samoocjenjivanje, koje sam aktivno koristio na svojim seminarima. (Kao što možete zamisliti, teško je zadržati pažnju ljudi šest sati jednim kontinuiranim predavanjem.)

U drugom izdanju (1989.) uklonio sam dva poglavlja i dodao četiri nova - uglavnom o pregovorima sa stranim partnerima u Japanu, Sjedinjenim Državama, Bliskom istoku i Trećem svijetu.

Kako bih uključio nove materijale i strategije korištene u mojim trenutnim radionicama, prethodnu verziju sam značajno skratio. Sedam poglavlja je odbačeno, a devet novih je uključeno u knjigu.

Struktura testova za samovrednovanje koji prethode svakom poglavlju ostaje ista. Ali sada, umjesto bodova (prilično proizvoljnih), odgovoru koji dajete dodijeljena je kategorija koja ga klasifikuje kao uslovno analogno ponašanje jednog od četiri tipa: magarac, ovca, lisica ili sova.

Nisam došao do ovih analogija, na njih sam se prvi put susreo u izvještaju mog kolege Boba Leeja o politici upravljanja. Međutim, koliko ja znam, ove vrste se prvi put primjenjuju u praksi pregovaračkih procesa.

Uvršteni su u knjigu u obrazovne svrhe. Uvjeren sam da ljudi (a pregovarači su najbolji primjer za to) mnogo bolje uče kada se proces učenja odvija na zanimljiv i zabavan način. Svaki put kada vam izbori koje napravite u testovima pomoći će vam da bolje razumijete svoje ponašanje - moći ćete ga identificirati kao ponašanje magarca, ovce, lisice ili sove (pogledajte Dodatak 1 "Pregovaračka mreža").

Četiri opsežna scenarija pregovaranja (u poglavljima 4, 8, 13 i 19) će testirati vaše pregovaračke vještine na rigorozniji (ali ne previše težak) način od pitanja koja se nude u testovima za samoprocjenu. Sva četiri scenarija su preuzeta iz mog seminarskog materijala. Trenutno je već tri hiljade pregovarača radilo na ovim scenarijima, a rezultati ovog rada su veoma ohrabrujući.

Nakon što završite sa čitanjem knjige, želim da vas pozovem da se okušate na kratkom ispitu (Prilog 2). To je teže nego samo čitanje teksta ili odgovaranje na pitanja o testovima i scenarijima. Uzmite si vremena sa odgovorima (ispit traje otprilike dva sata). Pokušajte odgovoriti nakon što pažljivo pročitate skriptu i pažljivo razmislite o onome što ste naučili iz prethodnih 26 poglavlja.

Oni od vas koji bi željeli da se vaši odgovori procijene mogu ih poslati na adrese navedene u Dodatku 2.

Kupovinom trećeg izdanja moje knjige dobijate i mogućnost da na adresu mog servisa pošaljete pismo sa opisom jednog od problema sa kojima ste se susreli u stvarnoj pregovaračkoj praksi HELPMAIL. Pod uslovom da ste platili poštarinu (uključujući i moju!), vaš prvi poziv pregovaračkoj službi HELPMAIL apsolutno besplatno!

Samo nemojte kontaktirati servis HELPMAIL na telefon - nije bilo slučajno da smo je zvali POŠTA POMOĆI, odnosno „pomoć putem pošte“. Vaš impuls će samo uzrokovati preopterećenje mojih telefonskih linija i neću moći obavljati svoj posao kako bih trebao. U svim drugim situacijama, rado ću čuti od vas i ponuditi svoj savjet kao vježbu. Preporuke kako i gdje pisati nalaze se u Dodatku 3.

Uvjeren sam da dodavanjem vrijednosti našem proizvodu dobro poslujemo. Hiljade pisama koje sam primio u proteklih četrnaest godina (od objavljivanja prvog izdanja) služe kao dokaz koliko je ova vrsta komunikacije popularna. Inovacije koje smo predložili u ovom izdanju učinit će ovu komunikaciju korisnijom i djelotvornijom.

Pozivam svoje čitaoce na takmičenje. Od vas zavisi da li ćemo oboriti dosadašnje rekorde po količini i kvalitetu recenzije knjiga – tako da kao rezultat dobijete novi, vredniji proizvod.

Sve što sam napisao i pišem rezultat je zajedničkog rada. Bez entuzijazma koji me je nalagao u radu sa klijentima, čija mi je pregovaračka praksa dala neiscrpan materijal, bez učešća kolega koji su bili motivisani apsolutnom nesebičnošću, bez podrške moje porodice, čije je strpljenje zaista neiscrpno, ni jednog reda, ni nijedna reč, čak ni jedan znak interpunkcije se ne bi pojavio na ovim stranicama. Stranice koje će – i vjerujem da će to – postati za vas fascinantna i korisna ekspedicija u jedno od najzanimljivijih područja našeg svijeta: polje profesionalnih pregovora.

Kao i uvijek, ova knjiga - kao i cijeli moj život - posvećena je Patriciji.

TEST SAMOOCJENE #1 TAČNO ILI NETAČNO?

Pročitajte sljedeću rečenicu i brzo odlučite da li mislite da je istinita ili netačna tako što ćete odmah označiti odgovarajući kvadratić. pre toga, dok okrećete stranicu.

Kada se suočite sa teškim protivnikom, bolje je odustati od nečeg što nije previše vrijedno kako biste stvorili atmosferu dobre volje.

DA LI JE ISTINA LIE

Poglavlje 1 O sovama, lisicama, ovcama i magarcima, ili zašto 19.000 pregovarača može pogriješiti

Prvi red recepta za pečenje od zeca kaže: "Prvo uhvati zeca."

Nema puno smisla raditi bilo šta drugo dok ne uhvatite neuhvatljivog zeca (ili barem ne računajte na činjenicu da ga već imate).

Isto tako, prije nego što počnete raditi na svom pregovaračkom ponašanju, trebali biste identificirati nivo na kojem počinjete. Koristio sam ovo jednostavno pitanje (samo jednu rečenicu!) godinama da odvojim strastvene romantične pregovarače od onih koji su spremni da prihvate realnost i da odatle rade.

Do sada ste trebali proći naš prvi test – i to po mogućnosti bez varanja, jer vam već u ovoj fazi može pokazati koliko posla još trebate učiniti da biste postali dobar pregovarač.

Dakle, ako već niste, vratite se na Test #1 i završite izazov sada!

Rezultat testa može se pokazati kao pobjeda (čestitam), ali nemojte misliti da vas ovaj uspjeh (ili slučajna sreća?) spašava od potrebe da čitate sve ostalo. Ni u kom slučaju. Hvatanje zeca je samo prvi red recepta, a ima još mnogo toga da se uradi prije nego što sjednete za večeru.

Ako položite prvi ispit, možete nastaviti čitati s određenim povjerenjem u svoje sposobnosti. Ako ne, trebali biste nastaviti čitati u nadi da ćete steći ovo povjerenje.

Odricanje od odgovornosti za moje čitaoce vegetarijance odmah: gulaš od zeca je zgodna analogija, a ne fundamentalno pitanje na kojem se treba zadržavati. Možete uzeti prvi red iz recepta za supu od šargarepe: “Prvo izvadite nekoliko šargarepa...” Ali složićete se da je ovo mnogo lakši zadatak od hvatanja zeca, a samim tim i manje efikasan način da se naglasi ono što je najvažnije. ideja. (Odmah ću reći da ni ja nisam htio uvrijediti branitelje prava šargarepe.)

U testovima samopoštovanja najvažniji je trenutni odgovor, jer vaša trenutna reakcija na kontekst i situaciju stvarnih pregovora određuje cjelokupno vaše ponašanje kao pregovarača. Jednostavno nećete imati vremena da provedete dugo vremena tražeći zamke skrivene u pitanju.

Proteklih godina, oko 20 hiljada pregovarača različitih specijalnosti iz različitih zemalja sa različitim pregovaračkim iskustvom okušalo se u ovom testu. Pristrasnost prema jednom od odgovora bila je ogromna. Odnos je bio otprilike 20:1.

Čak i oni koji su pohađali druge pregovaračke programe pokazali su isti rezultat na mom testu - omjer 20:1. (U ovom trenutku obično im predlažem da zatraže svoj novac nazad.)

Dakle, moje mišljenje: odobrenje testa-laži.

U ovom trenutku tokom naših seminara obično se čuju zbunjeni uzvici onih učesnika koji su označili kvadratić pored riječi „istina“. Iskustvo pokazuje da malo njih insistira na istinitosti ove tvrdnje nakon što shvate koji zaključci zapravo proizlaze iz lanca misli koji ih je doveo do takvog zaključka. I, nažalost, svake godine se nađe jedan ili dvoje ljudi koji su spremni da odu na skelu radije nego da prihvate moje argumente.

Knjiga je udžbenik o procesu pregovora. I on je veoma važan. Uostalom, prve pregovore počinjemo kao djeca, mnogo prije ozbiljnog rada ili instituta. To se dešava kada dete shvati da je plakanje ozbiljan argument u svakom sporu...

Knjiga će čitaocu reći o glavnim aspektima svakog pregovaračkog procesa, strategiji i taktičkim pristupima u ovoj važnoj stvari. Autor detaljno objašnjava moguće psihološke zamke i greške u određivanju prioriteta. Čitalac će također moći dobiti kvalitetne primjere pogrešnih proračuna i kritičnih situacija koje se mogu promijeniti i ispraviti. Biće vam ponuđeni zadaci koji se ne mogu rešiti na uobičajen način i banalnim pristupom. Uostalom, autor knjige smatra da standardne metode rješenja, uglavnom, dovode do kolapsa pregovaračkog procesa.
Ovu knjigu vrijedi pročitati iz nekoliko razloga. Evo samo neke od njih:

- "Možete se složiti oko svega!" prošao kroz nekoliko reprinta, što ukazuje na potražnju i kvalitet rada. Često se naziva "Biblija" za svakog pregovarača;
-Ona potpuno i potpuno ruši ustaljene stereotipe. Istovremeno, pokazuje čitaocu koliko duboko u njemu leže stereotipi o pregovaračkom procesu koje nameće društvo;
-Gavin Kennedy je pokušao da čitaocu olakša proučavanje materijala. Proces učenja je predstavljen na zanimljiv i zabavan način.

Knjiga je namijenjena onim ljudima koji su uključeni u pregovarački proces. A to znači da je za apsolutno sve stanovnike naše planete, jer pregovaramo cijeli život.

Možete se složiti oko svega! - opis i sažetak, autor Kennedy Gavin, čitajte besplatno online na web stranici elektronske biblioteke ParaKnig.me

Pred vama je prava pregovaračka biblija, u kojoj se korak po korak otkrivaju osnovni principi pregovaračkog procesa, strateški pristupi i taktike. Autor govori o psihičkim zamkama i greškama u određivanju prioriteta, navodi primjere katastrofalnih pogrešnih proračuna i situacije koje se još mogu ispraviti. Radeći na autorskim zadacima, više puta ćete se uhvatiti da ih pokušavate riješiti na prvu, vođeni uobičajenim, „zakucanim“ metodama - a one, kako autor uvjerljivo dokazuje, najčešće dovode do poraza. Gavin Kennedy apsolutnom bezobzirnošću ruši uobičajene stereotipe, pokazujući koliko smo duboko naučili, ali nažalost netačne, koncepte i principe pregovaračkog procesa.

Ova knjiga će pružiti neprocjenjivu pomoć svima koji su uključeni u pregovore: poslovnim ljudima, menadžerima prodaje, dobavljačima, pa čak i predstavnicima obavještajnih agencija. Napisana je živahnim, razgovornim jezikom i bit će korisna svima - čak i onima koji se njime bave bez ikakve praktične svrhe.

Gavin Kennedy

Možete se složiti oko svega! Kako postići maksimum u bilo kojim pregovorima

Prevodilac M. Vershovsky

Projekt menadžer N. Kazakova

Urednik Yu Bystrova

Tehnički urednik N. Lisitsyna

Korektor E. Aksenova

Raspored računara E. Sentsova

Dizajner korica M. Ayupova

Sva prava zadržana. Rad je namijenjen isključivo za privatnu upotrebu. Nijedan dio elektronske kopije ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući objavljivanje na Internetu ili korporativnim mrežama, za javnu ili kolektivnu upotrebu bez pismene dozvole vlasnika autorskih prava. Za kršenje autorskih prava, zakon predviđa isplatu naknade nosiocu autorskog prava u iznosu do 5 miliona rubalja (član 49. Zakona o upravnim prekršajima), kao i krivičnu odgovornost u vidu zatvora do 6 godine (član 146. Krivičnog zakona Ruske Federacije).

Predgovor ruskom izdanju

Većina nas ima dugogodišnje iskustvo vezano za pregovore: za neke je to posao, za druge je alat da dobiju ono što žele. I svaki put kada ulazimo u pregovore, djelujemo intuitivno umjesto da primjenjujemo specifičnu metodologiju i pristup. Da bismo se uverili u istinitost tvrdnje da „svako može da priča, samo nekolicina da se složi“, dovoljno je posmatrati ljude oko sebe koji svakodnevno pokušavaju da se dogovore.

Čini mi se da se u Rusiji premalo pažnje poklanja oblasti pregovora. Pravdamo se da već „znamo“ da pregovaramo, ali, kao i svaka profesionalna veština, pregovaranje se mora naučiti.

Postojeći stereotipi nas tjeraju da razmišljamo usko, prilagođavamo se situaciji, prepuštamo se drugoj strani, nešto žrtvujemo, odričemo se nečega, pokušavajući stvoriti prijateljsku atmosferu. Često smo izmanipulisani, preti nam se, i retko da postoji osoba koja nije naišla na „teške“ protivnike koji vas ne čuju i „dobiju svoj put“. Ili smo za ovo možda sami krivi? Odgovor na ovo pitanje naći ćete u knjizi „Možete se dogovoriti oko svega“.

Ova knjiga je za mene posebna, jer se nakon čitanja javila želja ne samo da se dobro pregovara i sklapa profitabilni poslovi, već da se to radi na visoko profesionalnom nivou. „O svemu se može pregovarati“ je prva knjiga koju sam pročitao od profesora Kenedija. Iznesena razmišljanja i njegovo iskustvo ostavili su na mene tako snažan utisak da sam lično upoznao autora dok sam bio u Škotskoj, a nekoliko godina kasnije dobio status ekskluzivnog partnera Gavina Kennedyja u Rusiji i ZND sa pravom da vodi obuku koristeći svoj original metodologija.

Gavin Kennedy je cijenjena i poznata osoba u svojim krugovima, čiji su savjeti neprocjenjivi. Njegovo iskustvo je ogromna zaliha znanja i dugogodišnje prakse, a njegov suptilni engleski humor izmamit će vam osmijeh na lice više puta. Ova knjiga je škrinja s blagom o kojoj niste ni sanjali. Otvorite ga i odmah počnite upravljati sadržajem i provoditi ga u praksi. Moj savjet je da ništa ne preskačete, radite testove, vježbe, pravite bilješke i bilješke na marginama. Sakrijte skepticizam, budite strpljivi, budite spremni razbiti stereotipe i raditi stvari drugačije.

Navedeni testovi i klasifikacije pregovarača pomažu u fokusiranju pažnje na vještine koje zahtijevaju poseban razvoj, a završene vježbe će vam omogućiti da uporedite svoj pristup sa autorskim rješenjem. Teško je precijeniti prednosti živopisnih primjera zasnovanih na stvarnom iskustvu, a može se samo čuditi relevantnosti pristupa koji je prvi put izrečen prije više od 30 godina. Ovo je jedinstven slučaj kada možete pregovarati i primijeniti stečeno znanje bez čekanja „pogodnog“ trenutka, što se zapravo događa samo u teoriji.

Konstantno vježbajte, pregovarajte što češće, usavršavajte se, svaki put sklapajući sve uspješnije poslove bez žrtvovanja odnosa, i što je najvažnije, počnite uživati u procesu, bilo da se radi o besplatnom desertu u kafiću ili višemilionskom ugovoru s kupcem . Što su pregovori teži, interesantnije je postići bolji rezultat.

Nadam se da će vam ova knjiga donijeti isto toliko koristi i zadovoljstva kao i meni.

Fascinantno čitanje i zanimljivi pregovori!

poslovni trener, stručnjak za pregovaranje, osnivač BROCA & WERNICKE

Predgovor

Objašnjavam uspjeh prva dva izdanja knjige “Možete se dogovoriti oko svega!” jer govori jezik transakcije. Ovo je jezik kojim govore profesionalni pregovarači širom svijeta.

U drugom izdanju (1989.) uklonio sam dva poglavlja i dodao četiri nova - uglavnom o pregovorima sa stranim partnerima u Japanu, Sjedinjenim Državama, Bliskom istoku i Trećem svijetu.

Kako bih uključio nove materijale i strategije korištene u mojim trenutnim radionicama, prethodnu verziju sam značajno skratio. Sedam poglavlja je odbačeno, a devet novih je uključeno u knjigu.

Struktura testova za samovrednovanje koji prethode svakom poglavlju ostaje ista. Ali sada, umjesto bodova (prilično proizvoljnih), odgovoru koji dajete dodijeljena je kategorija koja ga pripisuje uslovno sličnom ponašanju jednog od četiri tipa: magarac, ovca, lisica ili sova.

Uvršteni su u knjigu u obrazovne svrhe. Uvjeren sam da ljudi (a pregovarači su najbolji primjer za to) mnogo bolje uče kada se proces učenja odvija na zanimljiv i zabavan način. Svaki put kada će vam izbori koje napravite u testovima pomoći da bolje shvatite svoje ponašanje - moći ćete ga identificirati kao ponašanje magarca, ovce, lisice ili sove (pogledajte Dodatak 1 „Mreža pregovarača“).

Tekst je koncentrat knjige, podijeljen na konvencionalne dijelove s neoriginalnim naslovima.

O poreklu pregovora

Nisi naučio umjetnost pregovaranja na poslu. Naučili ste da pregovarate bez napora, nekontrolisano težeći onome što želite da dobijete i time zadovoljite svoju neposrednu želju.

Djeca su već Fox pregovarači: “Ako me nahraniš, promijeniš me, prestat ću da vikam!” Moć djece pregovarača leži u asimetriji vrijednosti – njihovih i vaših. Oni brzo primećuju šta vam je najvažnije, a pretnjom da će vam to oduzeti dobijaju ono što im treba.

Ali sa godinama se menjaju. Djeca mogu postati sve sofisticiranija i pretvoriti se u lisice. Ako njihove metode redovno ne uspijevaju, zadovoljavaju se onim što imaju i pretvaraju se u ovce.

O svrsi pregovora i transakcija

Cilj pregovora nije pobeda, već približavanje onome što vam treba.

Umjetnost dogovora je saznati šta druga strana želi. A ako imate ovo, možete biti sigurni da je posao obavljen. Nešto što za vas ima malu vrijednost može drugoj strani izgledati neprocjenjivo.

Pregovori nisu ustupci, kapitulacija i prilagođavanje drugoj strani. Ovo bi se zvalo prinuda. Pregovori bi trebali koristiti objema stranama, ali ne nužno podjednako. Obje strane imaju pravo veta na konačni rezultat.

Svrha pregovora nije kompromis, ne dogovor pod jednakim uslovima. Morate uzeti u obzir interese obje strane, ali razmislite o svojim i o tome kako “ispeći veću pitu za sve”.

Ako mislite da vidite jednostavno rješenje za problem koji drugoj strani nedostaje, uzmite si vremena; možda ste nešto propustili.

O prvoj ponudi

Najgora stvar koju možete učiniti je prihvatiti prvu ponudu. Ovo podriva povjerenje obje strane u dogovor i u sebe same.

Pogrešan pristup pregovorima može pokvariti cijeli utisak.

Uvek postavljajte pitanje u prvoj rečenici. Vaš sagovornik ne očekuje da ga prihvatite. To ga neće uznemiriti. On može čak i podići cijenu ako odmah pristanete.

O početnoj cijeni

U pregovorima je važan trenutak prvog kontakta. Možete pokušati zapanjiti drugu stranu visokom ili niskom početnom ponudom. To će ih natjerati da razmišljaju, sumnjaju, preispitaju svoje principe i dogovore se. Ali početna cijena aukcije mora biti realna i opravdana.

Za svakoga ista stvar ima različitu vrijednost. Saznajte potrebe svojih kupaca, prilagodite im svoj proizvod i budite plaćeni. Cijena ne bi trebala prelaziti iznos koji su spremni platiti.

Ono što je napisano (npr. u cjenovnicima) se više vjeruje. Ovo se može koristiti kao argument. Ne bi trebalo da pišete „cjenkanje je prikladno“. Odmah smanjujete vrijednost proizvoda, a da ne znate ni njegovu vrijednost za kupca.

Kupcu nije potrebno davati detaljnu kalkulaciju cijene. Ovo mu ostavlja prostor za manevar. On će dovesti u pitanje svaku tačku.

Ako prodajete neki predmet i želite znati koliko je kupac spreman platiti, možete se pretvarati da djelujete u ime nekog drugog. Na pitanje koliko košta neki predmet, recite da vam je rečeno da ne prodajete za manje od određenog iznosa.

Kupac može učiniti isto. Ovo je jednostavan način da iznesete svoje zahtjeve i odbijete ih, kao i da stvorite privid neutralne pozicije.

O odnosu snaga

U svakoj transakciji zapitajte se ko kupuje, a ko prodaje. Odgovor će vam pomoći da shvatite na čijoj je strani napajanje. Ona igra veliku ulogu. Pregovori su odnos snaga.

Način na koji stranke percipiraju moć jedne druge određuje njihovo ponašanje. Snaga se percipira subjektivno. Objektivna realnost nije uvijek bitna. Ne poznaju svi tržište podjednako dobro.

Sve korake treba posmatrati kao pokušaj da se druga strana promeni shvatanje tržišne realnosti. Ako vjerujete da imaju moć, nema se o čemu više pričati.

Nikada nemojte u potpunosti vjerovati prodavcu. Dobijte svoju ideju o stvarnom tržištu.

O ranjivosti i konkurenciji

Ranjivost pozicije nije razlog za paniku. Svi su ranjivi.

Konkurencija nije problem, ne treba odmah svima vjerovati, odustati i igrati samo po cijeni. Zastrašivanje od strane konkurenata je trik. Nema potrebe unaprijed pretpostaviti da su konkurenti i kupci u boljoj poziciji. U suprotnom ćete podsvjesno obratiti pažnju na to i sigurno ćete izgubiti.

Na tržištu je rijetkost da dvije kompanije prodaju isti proizvod. Kupci takođe mogu imati svoje preferencije. Ovo bi moglo promijeniti odnos snaga. Kupci mogu vjerovati da vaši konkurenti nisu tako jaki kao što mislite.

O pregovorima i dogovaranju

U prirodi ne postoje fiksne cijene, tako da je prva kvaliteta uspješnog pregovarača sposobnost da ospori cijenu, a druga je sposobnost da odbije izazov bačen na vašu cijenu. Samo stidljivi pregovarači ne pokušavaju da smanje cenu i odmah prave popuste. Nikada nemojte prihvatiti prvu ponudu. U svakom slučaju, nećete ništa izgubiti. Ne odustaj. Kontra napad.

Ako popustiš na cijeni, vršit će pritisak na tebe za sve. I uvijek zahtijevajte sniženje cijene u budućnosti.

Cijena je samo jedna varijabla ponude. Nemoj to mijenjati. Promijenite druge uslove da smanjite ukupnu cijenu: „Postoji jedna cijena za ovaj paket ponuda. Za drugu cijenu, drugačiji paket.”

Prije snižavanja cijena analizirajte mogućnosti i ograničenja druge strane.

Za pregovore su potrebna dva prijedloga. Ako dobijete odbijenicu za svoju prvu ponudu, nemojte žuriti da odmah ponudite nove uslove. Druga strana može samo da čeka na ovo. Prvo sačekajte ponudu druge strane. Inače ćete pregovarati sami sa sobom.

Četiri ključne informacije o pregovorima:

vaša prva rečenica;
tvoja posljednja rečenica;
prvi odgovor protivnika;
poslednji odgovor protivnika.

Postavljanje rokova pomaže u bržem postizanju sporazuma. Na primjer, u slučaju sukoba, možete podnijeti tužbu kako biste drugoj strani dali nešto o čemu razmišlja.

Važno je opravdati zahtjeve za sniženjem cijena. Na primjer, napravite listu nedostataka predmeta transakcije. Također možete pokušati uvjeriti prodavca da želite da sarađujete, ali ne možete dati više u iščekivanju popusta.

Pokazivanje emocija je ozbiljna greška. Ne pokazujte svoje emocije, čak i ako vam se nešto zaista sviđa ili vam je potrebno. U suprotnom će biti teže doći do povoljnih uslova.

Razmislite unaprijed moguća pitanja, odgovore, argumente.

Nemojte samo prestati sa pregovorima. Uvijek se možete dogovoriti. Težite obostrano korisnim sporazumima. U najmanju ruku, recite im kada ćete im se vratiti.

Ne razmišljajte na isti način kao vaš protivnik. Ako vam traže popust od samo 1%, izračunajte koliko će koštati i uradite to pred njim.

Na svaki prigovor odgovorite pitanjem: "Zašto?"

Ako se od vas traži da snizite cijenu, pa čak i uz pomoć trikova poput hrpe vizitkarti konkurenata, pitajte zašto biste to trebali učiniti. Što je odgovor zbunjeniji i emotivniji, manja je vjerovatnoća da su konkurenti ponudili nešto bolje.

Nemojte se zadovoljiti jednostavnim ugovorima. Ne štite nijednu stranu jer ne opisuju detalje. Postavljajte pitanja "šta ako" dok ne pokrijete sve detalje.

O olakšicama i popustima

Najteže je izaći na kraj sa željom za popuštanjem. Neće biti obostrano. Najvjerovatnije će nakon ovoga partner nastaviti da vrši pritisak. Postanite Scrooge McDuck.

Ako ste sigurni u sebe, svoj proizvod i predstavljate veliku kompaniju, zapamtite da je vaš proizvod u stalnoj potražnji među potrošačima, a kupci ga žele vidjeti na policama svojih trgovina. Ne predaj se.

Najkorisnija riječ za pregovarača je ako: "Ako ti..., onda ja...." Ustupci imaju različit značaj za stranke. Pobjeda za jednu stranu ne znači uvijek gubitak za drugu. Morate tražiti rješenje i osigurati da kao odgovor na ustupke dobijete više nego što dajete.

Ne dajte ništa besplatno. Nemojte samo odgovarati na ustupke druge strane. Činjenica koncesije pogoršava vaš položaj više od njegove veličine.

Svaki popust je korak ka bankrotu kompanije.

O tvrdoći i mekoći

Tvrdoća obično pobjeđuje mekoću. Na tešku poziciju protivnika mora se reagovati još oštrije. Tada će najverovatnije ublažiti svoju poziciju. Ako krenete iz mekog položaja, on će postati čvršći. Meki pregovarači pre ili kasnije gube jer njihovi protivnici osećaju njihovu mekoću.

Čvrstost ne znači grubost, iskazivanje emocija ili „kul“ ponašanje, već smirenu odbranu svoje pozicije. Čvrst pregovarač bi radije odustao od dogovora nego prihvatio loš. Bolje 5 ugovora za 20 hiljada nego 10 za 5.

O sukobima

Biti nezadovoljan drugima je normalno i u životu i u poslu. Svoje pritužbe izražavajte kompetentno, nemojte biti ogorčeni, ne krivite, ponudite realno rješenje za ispravljanje situacije i vodite računa o svojim interesima.

Ako potragu za rješenjem prepustite nekom drugom, onda će on brinuti samo o svojim interesima. Pored toga, moraće da pogodi šta da vam ponudi.

Ako napadnete, osoba se brani. Ako napadnete žestoko, odbrana se pretvara u kontranapad. Ako dovedete u pitanje njegovu kompetentnost, on će riješiti vašu. Iritacija se ne može ukloniti zagrijavanjem.

Kada predlažete rješenje, razgovarajte o njemu, a ne o zakonitosti vaših zahtjeva.

O teškim protivnicima

Obično su najteži protivnici moćni ljudi, “tvrdi” pregovarači i kolege koji maltretiraju. Njihove metode su prijetnje i zastrašivanje. U stvari, oni su samo nepristojni ljudi koji samo žele uzeti.

Nema smisla odgovarati u njihovom stilu. Biće samo gore. Oni jednostavno ne znaju drugačije da reaguju. Ni pristojnost neće pomoći. Oni vide slabost u njoj i počeće da guraju jače.

Poteškoća je u tome što podsvjesno povezujemo ovo ponašanje s krajnjim rezultatom. Nema potrebe da se namučete ili odustanete. Odvojite njihovo ponašanje od konačnog rezultata, pretvarajte se da se ništa ne dešava. Možete čak reći da njihovo ponašanje neće utjecati na rezultat, a vi ćete se voditi samo njihovim prijedlozima, argumentima i ustupcima.

Rezultati neće biti brzi. Ali postepeno će protivnik shvatiti da njegove uobičajene metode ne rade. Ako vaš protivnik primijeti da reagujete, on će povećati pritisak.

Koliko su argumenti vašeg partnera teški, moguće je utvrditi tek tokom rasprave. Zato slušajte i ne dolijevajte ulje na vatru obračunom i sarkazmom.

Ponašanje drugih ne bi trebalo da utiče na vaše ciljeve i postupke. Držite se tačke i idite na svoje rezultate.

O izgledu, luksuzu i zastrašivanju

Često se “uspješan” izgled ljudi, službe, ugled i prestiž koriste da vas zastraše, izvrše pritisak, snize vaše samopoštovanje, potčine, natjeraju da radite s njima. Bit ćete zahvalni za svaku kost koju vam odluče baciti.

Ova vrsta implicitnog zastrašivanja je opasnija od otvorenog zastrašivanja, jer je ne primjećujemo, ali djeluje. Stvar je u tome da većina nas želi da živi u istom luksuzu. Vjeruje se da uspješni ljudi imaju visok životni standard. Stoga se svaka potvrda dosljednosti automatski povezuje s uspjehom.

Kada vidimo taj luksuz kod drugih, mislimo da su bolji od nas. Povlačimo analogiju između vanjskih atributa i stvarne moći. Ovo koriste skoro svi prevaranti. Zapravo, ako ste obratili pažnju na okolne prednosti, onda je udica već progutana. Ostalo je stvar tehnike.

Ovome nije lako odoljeti, ali je moguće. Zapravo, sve ove šljokice ništa ne znače. Glavna stvar je da se ne dozvolite da budete zastrašeni. Stoga je najbolji odgovor da se ponašate kao i obično.

Zapamtite zašto ste tamo. Ako ne dozvolite da vas zastraše, pa čak i pokažete profesionalnost, to će biti dovoljno da započnete ozbiljan razgovor.

O prijetnjama

Prijetnje se mogu koristiti za poticanje pregovora. “Ako ti..., onda...” - i rečenica koja ti nikako ne odgovara. Ali prijetnje su stvarne samo ako vjerujete da su stvarne.

Prijetnje mogu uništiti dobru vezu ili uništiti ne tako dobru. Oni rijetko dovode do željenog rezultata. Često ih prate kontraprijetnje. Kao rezultat toga, vrlo je teško vratiti se produktivnim pregovorima. Pokušajte ne pribjeći prijetnjama, posebno otvorenim.

Prijetnja je obično pokušaj snižavanja statusa pregovora, podsjećanja na slabosti, a na njih ne vrijedi odgovarati. Ali ponekad je prijetnja jedina šansa za spas pregovora. Na primjer, kada je bolje pogoršati vezu nego beskonačno obilježavati vrijeme.

U međunarodnim sukobima prijetnje su norma. U drugim slučajevima, oni su obično prikriveni kao nagoveštaji. Stoga se za sada možete pretvarati da ih ne primjećujete. Uobičajena implicitna prijetnja je namjera da se posluje s nekim drugim.

Prije nego što prijetite, morate procijeniti da li ste spremni da svoju prijetnju izvršite i koliko će ona biti efikasna.

Ako vaši protivnici misle da su vas pobijedili, zašto bi pregovarali i prijetili vam? Dakle, vaša pozicija zapravo nije tako slaba. Samo zato što ste satjerani u ćošak ne znači da nemate opcija.

Vaš zadatak je identificirati raspon opcija i proširiti ga. U suprotnom, ostaje samo da se izabere između predloženih neisplativih alternativa. Što duže traje pat pozicija, to su strane sklonije kompromisu.

Možete skrenuti pažnju drugoj strani na ćorsokak u koji dovodi pregovore. Ali izuzetno je važno odabrati pravi trenutak kako biste izbjegli nezadovoljstvo, iritaciju i ljutnju.

Ozbiljnost prijetnje mora biti srazmjerna situaciji. Niko vas neće shvatiti ozbiljno ako komšiji prijetite nuklearnim oružjem.

Prijetnja je prihvatljiva na kraju pregovora kao izlaz iz ćorsokaka, ali ne na početku. Prijetnja koja otvara pregovore ne samo da neće pomoći da se savlada otpor protivnika, već će ga ojačati.

Implementacija prijetnje može biti skupa kako za stranu koja joj pribjegne i izgubi priliku da sklopi dogovor, tako i za vas. Verovatno ćete nešto izgubiti - zavisnost partnera u pregovorima nikada nije jednostrana.

Nepažljiva primjedba se ponekad može shvatiti kao prijetnja - a kao odgovor će uslijediti izazov. Ako pregovori propadnu, prijetnja će se možda morati izvršiti.

Ovisnost o odlukama druge strane povećava šanse da ćete biti primorani na određene radnje. Smanjenjem zavisnosti, postajete sigurniji u suočavanju s prijetnjama.

Ponekad je dovoljna skrivena prijetnja. Na primjer, ako kaznite jednog malog dobavljača, ostali će shvatiti kako ne bi trebali poslovati.

O interesima druge strane

Pozabavite se interesima druge strane. Ne govorite im o svojim potrebama, već o prednostima koje će imati ako vam daju ono što vam treba. U ovom slučaju, interese i pozicije treba razlikovati i uzeti u obzir. Pozicije su ono što želimo. Interesi su razlog zašto to želimo.

Postoji niz razloga zašto stranke zauzimaju specifične stavove o nekom pitanju. Neki ljudi koriste zastrašivanje da bi vas natjerali da popustite. Drugi strukturiraju svoju strategiju tako da ostave prostor za pregovore ako vjeruju da će morati odustati od nečega da bi postigli dogovor.

Ako strane ne mogu da prevaziđu sukob interesa, onda ima smisla fokusirati se na pozicije koje su prihvatljive za obe strane u sukobu. Ako su stranke zapele u pozicionom ćorsokaku, vrijedi prijeći na razmatranje interesa stranaka.

Ne treba se fokusirati samo na interese ili samo na hitna pitanja. Doza zdravog pragmatizma dobar je protuotrov za previše jednostavne metode pregovaranja. Uvijek prilagodite svoje metode pregovaranja okolnostima i nemojte se držati iste metode u svim situacijama.

O specifičnostima međunarodnih pregovora

Naviknite se na ideju da ste stranac. Smanjite svoju nacionalnu aroganciju. Zauzmite mjesto koje odgovara strancu u općem poretku stvari.

Organizirajte sve tako da možete raditi do punog potencijala. Jet lag shvatite ozbiljno i idite u krevet u odgovarajuće vrijeme u zemlji u kojoj se nalazite.

Informišite se o manirima i običajima ljudi sa kojima ćete poslovati. Jedan od načina da poboljšate svoje šanse u međunarodnim pregovorima je da savladate barem osnove jezika koje govore vaše kolege.

Prilagodite se pregovaračkom ritmu koji je poznat ljudima s kojima ćete imati posla. Nemojte žuriti ni njih ni sebe. I nemojte misliti da će se buniti samo zato što ste u žurbi.

Nemojte ulaziti u diskusije niti davati bilo kakve komentare u vezi sa:

politika zemlje koju posjećujete;
njena religija;
životni stil;
poslovna etika;
rasni odnosi;
pravne procedure;
ustavne odredbe;
oblici prava glasa;
javni ili privatni moral;
sveprisutnost darova i mita;
korupcija;
sloboda štampe;
ljudska prava.

Odnosite se prema svima sa kojima imate posla sa najdubljim ličnim poštovanjem - bez obzira da li vam se sviđa kako teče proces pregovora ili ne. Poštovanje osobe u poslovnom životu je uvijek dar.

Učinite sve što je u vašoj moći da osigurate da se ugovor koji ste sklopili izvrši. Svaka transakcija treba da bude obaveza koju preuzima kompanija u celini i vaš lični posao. Vaša uloga se ne završava potpisivanjem ugovora. Vaše učešće i interes su neophodni i nakon njegovog završetka.

Kada odlučujete kako poslovati u inostranstvu – posebno na mjestima gdje su kodeksi ponašanja labavi – vodite se time koliko se osjećate ugodno ili neudobno, a ne onim što mislite da je ispravno ili pogrešno.

I zapamtite, možete se složiti oko svega!