Dacă ați reușit să vă familiarizați cu acest site, atunci probabil știți că principalul secret al construirii unei afaceri mari pe Internet este TEXTUL. Și nu doar text, ci TEXT DE VÂNZARE.

Textul de pe site ar trebui să joace rolul unui bun manager de vânzări:

• răspunde la TOATE întrebările vizitatorilor
• concentrați-vă pe punctele forte ale produsului (serviciului)
• argumentați pentru beneficiile pe care le primește clientul din colaborarea cu dvs
• convingeți și stimulați să luați măsurile de care aveți nevoie

Pentru a crea un text de vânzare eficient, nu este suficient doar să scrii competent și frumos. Trebuie să scrii CONvingător.

Întrebarea cum să convingi corect nu a apărut astăzi. Primul studiu fundamental asupra artei persuasiunii a apărut acum aproximativ 2500 de ani în secolul al IV-lea î.Hr. și aparține lui Aristotel. Grecia antică a arătat lumii o galaxie de difuzoare strălucitoare. Discursurile judiciare și politice erau considerate cea mai înaltă formă de oratorie. Aristotel a propus o formulă simplă, dar eficientă, care i-a ajutat pe vorbitori să-și atingă scopul principal - să-și convingă audiența. Așa arăta ea →

1. Exordiu (introducere) . Începeți cu o declarație intrigantă care va atrage atenția publicului țintă.

1. Naratio (prezentare). Exprimați o problemă pe care o au cititorii și pe care produsul dvs. o poate rezolva.

1. Confirmtio (afirmație). Promite o soluție, susținându-ți promisiunea cu dovezi convingătoare.

1. Peroratio (concluzie). Prezentați beneficiile pe care o persoană care profită de oferta dvs. le va primi și chemați la acțiune.

Dacă te uiți cu atenție, formula lui Aristotel nu este prea diferită de formula clasică de publicitate AIDA →

Aintentie -euinteresat -Desire -Acțiune

sau cum va fi în rusă →

Atenție – Interes – Dorință – Acțiune

Când scrii, poți folosi orice exemple de vânzare de texte din cele de mai sus, dar cea mai apropiată de mine este ecuația propusă de legendarul copywriter american Gary Bencivenga. Aici este →

Problemă + Promisiune + Argumente + Soluție = Persuasiune

Oricine poate scrie un text de vânzare folosind această ecuație. Oricum, încearcă. Experiența va veni cu timpul. Pentru a vă facilita crearea propriului exemplu de text de vânzare, vă voi împărtăși câteva subtilități.

Problemă

Pentru a atrage atenția cititorului, este necesar să luați în considerare cu atenție TITLUL și intrarea în text. Abundența de informații și lipsa de timp fac o persoană foarte selectivă. Nu va pierde timpul citind un text care nu l-a interesat din prima frază.

Un titlu bun conține:

• intrigi
• limitele publicului țintă
• beneficiu

Pentru claritate, iată un exemplu de titlu de text de vânzare:

Cum să-ți îmbunătățești eficiența cu FOREX cu 256%?

Un titlu care conține o întrebare este deja intrigant, mențiunea pieței FOREX evidențiază publicul țintă, promisiunea unei creșteri cu 256% a profiturilor este o componentă profitabilă.

Aceasta ar trebui să fie urmată de o introducere puternică a textului. Aceasta poate fi o propoziție sau mai multe paragrafe. Nu contează. Principalul lucru în această etapă este să capteze atenția cititorului, care este deja interesat de titlu și începe să citească textul. De obicei, această parte identifică o problemă pe care o are clientul și pe care produsul dumneavoastră o poate rezolva.

S-a stabilit de mult timp că durerea și plăcerea, morcovii și bastoanele, motivează cel mai bine acțiunea. Durerea motivează mult mai puternic, dar într-un text de vânzare este important să nu sperii cititorul, ci să detaliezi problema și să pictezi o imagine a unui rezultat fericit. Este necesar să vorbești cu cititorul în aceeași limbă și în așa fel încât în ​​narațiunea ta să se recunoască mental și să fie de acord cu tine.

Promisiune

Odată ce cititorul a fost de acord că există o problemă, promite-i o soluție. Mai mult, cuvântul cheie din această secțiune nu este PROMISĂ, ci SOLUȚIE. Arătați că problema este temporară, că situații similare se întâmplă multor oameni, dați exemple de depășire cu succes a dificultăților etc.

În această parte puteți oferi recenzii de la cei care au folosit deja produsul și au primit efectul promis. Principalul lucru este că recenziile sunt veridice și specifice și nu sunt entuziasmate de nimic.

Dovada

După ce a infectat cititorul cu o imagine a unui viitor fericit, treceți la dovezi. Este important să evitați vorbirea inactivă aici. Cuvintele pur și simplu nu înseamnă nimic pentru mult timp. Există multe modalități și exemple de a crește persuasivitatea vânzării de texte. Iată doar câteva dintre ele:

• Cifre și fapte . Cifrele transmit informații specifice. Evitați expresiile „mulți ani de experiență”, „gamă bogată de produse”, „serviciu ieftin”. Construind o frază în acest fel: „14 ani de muncă pe piață”, „sortimentul companiei include mai mult de 1.500 de unități de produse”, „serviciul de abonament lunar va costa doar 800 de ruble” nu lăsați nici cea mai mică șansă de îndoială .
• Calcule . Nu vă limitați la a indica mărimea reducerii ca procent; indicați imediat valoarea economiilor.
• Opinia experților, profesioniștilor. Primul exemplu care îmi vine în minte este o reclamă la pastă de dinți cu recomandări de la medici stomatologi celebri.
• Lista de merite, realizări și premii.
• Lista clienților celebri care a folosit produsul.
• Garanții de calitate, bani înapoi etc.
• Bonusuri și aplicații gratuite (consultație, cadou, service în garanție).

Soluţie

Indiferent cât de bun este produsul tău, costă bani de care clientul va trebui să se despartă. A apreciat deja beneficiile propunerii tale, deoarece nu a încetat să citească până în acest moment. Mai ramane doar sa ii vinzi PRETUL marfii. Nu pentru a numi, ci pentru a vinde.

Fiecare vânzător dorește să vândă un produs la un preț mai mare, iar cumpărătorul dorește să-l cumpere la un preț mai mic. Textul de vânzare este lipsit de posibilitatea de „negociere în direct”, cu toate acestea, există o serie de tactici eficiente care ajută la vânzarea prețului:

• Împărțirea prețurilor (nu indicați suma totală a plății în exces a împrumutului pentru anul - 3650 de ruble, ci valoarea plății zilnice - doar 10 ruble pe zi)
• Compararea pretului (arată-mi ce poți cumpăra pentru aceiași bani)
• Pret vechi si nou (indicați prețul obișnuit și oferiți unul nou alături)
• Defalcarea prețului în componente (la vanzarea unui set de mobilier, indicati pretul fiecarui scaun-masa, si nu setul ca intreg)
• Oferă mai multe versiuni de produs conform principiului, cu cât este mai rece, cu atât mai scump, etc.

În cele din urmă, încurajează cititorul să ia măsuri. O lovitură de înaltă calitate este asigurată de următoarele tehnici:

• cantitate limitată de mărfuri
• durata scurta a ofertei
• creșterea prețurilor în viitorul apropiat
• posibilitate de precomanda la cel mai bun pret

Și, de asemenea, folosiți verbe la modul imperativ: Cumpărați! Rezerva acum! Ordin!

P.S. Exemple de înaltă calitate de texte de vânzare sunt prezentate pe site în secțiunea „Ultimele lucrări”. Citit. DU-TE!

Morala, argumentare logica

Privește-l altfel.

Ți s-a încredințat asta, ceea ce înseamnă că este problema ta.

La vârsta ta nu aveam așa ceva.

Clarificare, interogatoriu

Cine ți-a dat ideea?

Ce vei face data viitoare?

De ce ai făcut asta?

Evitarea unei probleme, distragerea atentiei, gluma

De ce nu-ți scoți asta din cap?

Hai sa vorbim despre altceva

Ce se întâmplă dacă de fiecare dată când ceva nu merge, renunți să faci asta?

Avertisment, amenințare, promisiune

Se întâmplă din nou și totul s-a terminat cu tine.

Calmează-te și voi fi bucuros să te ascult.

Vei regreta dacă faci asta.

Toate acestea, precum și refuzul într-o formă agresivă, creează bariere în comunicare. Oamenii reacționează foarte emoțional la aceste și alte forme de comunicare dificilă, iar emoțiile sunt negative.

Acum vă sugerăm să efectuați următorul exercițiu /35/. După ce te-ai familiarizat cu situația, va trebui să notezi pe bucăți de hârtie sau în caiete primele fraze care îți vin în minte pe care le-ai putea rosti în această situație.

Deci, bunul tău prieten și-a pierdut slujba cu mult timp în urmă, iar familia ei nu are destui bani. Iar in organizatia in care lucrezi a aparut un post potrivit. Ai vorbit cu șeful tău și i-ai recomandat prietenului tău o femeie conștiincioasă și eficientă. Șeful te-a invitat la un interviu la ora 12.

La ora 12 iubita nu era la usa biroului sefului. Nici măcar nu a ajuns la 15 minute după miezul nopții. La douăsprezece și jumătate apare un prieten și îi spui...

Acum pune-ți notele. Acum vom oferi un discurs care ar fi eficient (competent) în această situație. Pentru a face acest lucru, să numim la persoana întâi sentimentele pe care le-ar putea experimenta eroina într-o astfel de situație, pur și simplu să le enumeram în ordine și apoi să exprimăm presupusele ei dorințe.

„Ieri am convenit să ne întâlnim cu tine la ora 12. Acum ceasul meu arată douăsprezece și jumătate. eu a fost foarte bucurosși m-am gândit că te-aș putea ajuta. Când mi-am dat seama că ai întârziat, eu, desigur, la început foarte m-am enervat, apoi a început îngrijorareși a crezut că s-a întâmplat un fel de nenorocire. Acum singurul lucru este Mă simt obosit și sunt foarte îngrijorat despre ce va crede șeful meu despre mine în legătură cu această recomandare a mea. De aceea Aș dori să„Pentru ca tu însuți să-i explici șefului tău motivul întârzierii tale și dacă tot te angajează, de acum înainte vei fi foarte punctual la munca noastră.”

Acest text la persoana întâi denumește pur și simplu sentimentele și comunică dorințele, dar toate acestea folosind pronumele „eu” și deschis.

Acum revizuiți răspunsurile pentru a înțelege câte bariere au existat și de ce fel. Vom urmări, de asemenea, câte expresii deschise de sentimente și dorințe au existat.

Se pune întrebarea de ce barierele vin în minte mai întâi, deși sentimentele sunt mai ușor de înțeles atunci când sunt exprimate într-o formă deschisă, mai degrabă decât ascunsă.

În această situație, barierele precum întrebările, ordinele și generalizările sunt cel mai des folosite. Ce fel de răspuns vom primi? Primul răspuns la întrebări pentru orice persoană este răspunsuri și explicații detaliate („la început am fost transportat acolo, apoi acolo etc.), primul răspuns la comenzi este rezistența (cine ești tu să-mi comanzi?), primul răspuns la generalizările este protest și dovada contrariului (nu întârzii vreodată? „Da, este prima dată când mi se întâmplă asta”).

Ce aud de obicei ca răspuns la întrebări, ordine și generalizări (ca să nu mai vorbim de insulte)? Ei aud ceva de genul: „Nu ajungeam nicăieri de mult timp. Și, în general, nu întârzii niciodată – ar fi trebuit să negociezi țipă, voi pleca cu totul.” Care este rezultatul? Relația se va deteriora inevitabil, starea de spirit va fi complet distrusă - pentru amândoi.

La fel ca o expresie ascunsă agresivă a sentimentelor, de asemenea, să-și slăbească sentimentele, refuzul de a rezolva o problemă („Ei bine, bine, bine, să mergem repede, am întârziat deja...) nu este un comportament social competent refuzul nu duce la eliminarea sentimentelor negative față de partener Chiar dacă totul este rezolvat cu succes pentru șef, sentimentele neplăcute vor rămâne în suflet și vor strica treptat relația întârzierea a fost percepută. Aceasta înseamnă că întârzierile vor continua din nou și din nou, vor duce la o deteriorare și mai mare a relațiilor.

Pentru noi, atunci când trăim sentimente puternice, esența interacțiunii este pentru noi înșine, sentimentele și dorințele noastre să fie înțelese și reflectate, astfel încât să auzim în sfârșit: „Am întârziat și vă înțeleg foarte bine iritația Acum Încerc totul să rezolv eu." Și acest lucru este mult mai ușor de realizat dacă vorbești despre sentimente și dorințe în mod direct și deschis.

Oamenii folosesc destul de rar intenționat barierele de comunicare pentru a împiedica înțelegerea reciprocă și pentru a opri comunicarea. Mai des fac acest lucru involuntar și inconștient. În același timp, ei cred că partenerul înțelege perfect ce este în joc. Ei își spun: „Este deja clar”. Oamenii nu observă diferența dintre ceea ce spun și ceea ce vor să spună. De cele mai multe ori, presupunerea că totul este clar fără comentarii se dovedește a fi incorectă. Înțelegerea greșită a „cuvintelor simple” este foarte enervantă, forțându-te să folosești expresii din ce în ce mai puternice, să vorbești din ce în ce mai tare, să te enervezi și să fumezi. Dacă acest proces crește de ambele părți, atunci nu ar trebui să ne așteptăm la o comunicare precisă.

Ce să faci când barierele de comunicare te împiedică să obții claritate în comunicare și să distrugă relațiile? Există întotdeauna o cale de ieșire și chiar mai multe căi de ieșire din situație.

În primul rând, trebuie să înveți să monitorizezi apelul la barierele care perturbă comunicarea interpersonală în comportamentul tău de vorbire. După ce ați învățat să vă observați propria disponibilitate de a recurge la bariere, dezvoltați abilitatea de a interzice un astfel de comportament ineficient. În ceea ce privește acele situații în care barierele sunt folosite de partea opusă, aici sunt posibile mai multe metode de a face față comportamentului.

V.G. Romek /35/ susține că poți ignora comportamentul de interferență, ca și când sări peste o barieră, o poți interzice (cea mai ineficientă formă de comportament din această serie), poți să o distrugi.

Ignorând Bariera care apare este să-i permită partenerului să devină furios, să se exprime incorect și să folosească bariere. Este important pentru tine să rămâi calm și să-i vorbești într-o manieră prietenoasă și calmă, într-o manieră încrezătoare. Este necesar să ignorați remarcile nemăgulitoare și să vă comportați cât mai corect și cu reținere.

Este foarte important să încerci să nu respingi ceea ce spune interlocutorul, să creezi în el un sentiment de înțelegere și cooperare. Trebuie să începem cu acord - „da”, „de acord”, „adevărat”, „corect”.

Desigur, poate fi dificil să rămâi calm, mai ales când auzi aprecieri jignitoare și clar neadevărate. Dar chiar și în acest caz, există întotdeauna posibilitatea de a fi de acord cu ceea ce putem fi de acord, de a sublinia ceea ce duce la înțelegerea reciprocă, de a nota punctele în care părerile noastre coincid cu partenerul nostru.

Încercând să rămâneți „deasupra barierelor”, nu ar trebui, desigur, să refuzați să vă exprimați propria opinie și atitudine față de problemă (altfel, aceasta ar amintește foarte mult de incertitudine). Cu toate acestea, această opinie trebuie exprimată fără grabă. Pentru ca această opinie să fie auzită și înțeleasă de partenerul „cu probleme”, mai întâi trebuie să îi atragi atenția.

Acord asupra a ceea ce se poate conveni vă permite să câștigați atenția partenerului dvs. și să oferiți acces la atenția lui „de deasupra barierelor”.

De exemplu, /35/, după petrecerea zgomotoasă a fiicei sale, când erau munți de vase murdare, murdărie pe jos, miros de fum de tutun, mama s-a enervat și a spus: „Oare nașul are nevoie de aceste serbări zgomotoase? este chiar imposibil să-ți inviti câțiva dintre cei mai apropiați prieteni, sau chiar mai bine - aș vrea să-mi fac un prieten. La urma urmei, am 25 de ani și tu ai doar pe acești proști ca prietene prieteni.

Bariera Pe deasupra barierelor invit pe cine vreau. Este ziua mea. Și nu-mi strica, te rog! Ar fi mai bine să mergem undeva - toți ar fi mai liniștiți Da, într-adevăr, era multă lume și se adunaseră multe feluri de mâncare! Dar ne-am distrat foarte mult și sunt foarte mulțumit de seară. Dacă lucrăm împreună la unison, vom face față rapid la toate acestea.

Mama: Și fetele sunt deja căsătorite. Tu ești singurul care mă deranjează. Uite câți bani au irosit pe mâncare și băutură. Ar fi mai bine dacă ți-ar cumpăra o rochie nouă. Altfel te plimbi ca un ragamuffin.

Barieră Peste bariere Banii mei - cumpăr ceea ce vreau. Și în general - lasă-mă în pace. Deci încerci să-mi strici vacanța. Pleacă, nu sta în fața sufletului tău Da, s-au cheltuit mulți bani! Dar nu am vrut să mă zgâriesc la aniversarea mea. Principalul lucru este că totul a ieșit atât de bine.

Metoda de ignorare a barierelor este destul de simplă și eficientă. Cu toate acestea, nu va funcționa în două cazuri:

2. când partenerul de conversație este într-o excitare emoțională foarte puternică

Ignorarea barierelor, deși nu duce la o creștere a tensiunii, nu reduce dorința partenerului de a construi în mod altruist bariere noi și noi. Dacă nu există dorința de a suporta agresivitatea care se ascunde în spatele barierelor, trebuie să obțineți acces direct la ea prin spargerea barierei.

Vă puteți gândi la beneficiile folosirii pronumelui „eu” și puteți spune ceva de genul acesta:

Mie Reproșurile tale de ziua mea sunt neplăcute.

eu Nu vreau să mă cert cu tine acum și mi-ar fi mai plăcut să vorbesc într-un mod mai calm.

eu Mă consider adult și vreau să mi se vorbească cu mult respect.

În acest caz, vor exista șanse mai mari de înțelegere reciprocă, iar în relațiile oficiale astfel de fraze sunt destul de acceptabile. Dar presupunem existența unor relații interumane, iar aici avem o altă rezervă foarte importantă.

În relațiile interpersonale, este destul de acceptabil și chiar de dorit să vorbim despre sentimentele altuia. Cel mai eficient mijloc de a doborî barierele este reflectarea sentimentelor partenerului tău. Să luăm același exemplu și să vedem cum funcționează:

Mama, iritată, spune: „Nașul tău are nevoie de aceste sărbători zgomotoase, nu ai fi putut să-ți inviti câțiva dintre cei mai apropiați prieteni, sau și mai bine, să-ți faci un prieten, până la urmă, ai 25 de ani? să-i am doar pe proștii ăștia ca prietene.”

Peste bariere Rupe bariera Da, într-adevăr, era multă lume și se adunaseră multe feluri de mâncare. Dar ne-am distrat foarte mult și sunt foarte mulțumit de seară. Dacă lucrăm împreună, vom face față rapid la toate acestea. Văd, mamă, că ești foarte obosită și vrei să te odihnești. Înțeleg că îmi dorești fericire. Cu cât vizitez mai multe companii, cu atât îmi va fi mai ușor să găsesc o persoană reală. Dar pentru ca oamenii să mă invite la ei, trebuie să organizez chiar eu petreceri. Dacă ești foarte obosit, mă descurc singur cu vasele.

Mama: Și fetele sunt deja căsătorite. Tu ești singurul care mă deranjează. De ce sunt necesare adunările lor de familie? Uite câți bani au irosit pe mâncare și băutură. Ar fi mai bine dacă ți-ar cumpăra o rochie nouă. Altfel te plimbi ca un ragamuffin.

Peste bariere Depășește bariera Da, s-au cheltuit mulți bani. Dar nu am vrut să mă zgâriesc la aniversarea mea. Principalul lucru este că totul a ieșit atât de bine, mamă, crezi că alegerea oaspeților a fost nereușită? Dar am vrut să-mi sărbătoresc ziua de naștere cu oameni care îmi plac. Nu este nevoie să spun în mod special că distrugerea barierelor necesită mai mult efort decât ignorarea lor. Dar beneficiile care vin din distrugerea barierelor din relațiile interumane compensează cu ușurință toate costurile mentale. Pe măsură ce relația se întărește, va trebui să cheltuiți din ce în ce mai puțin efort și energie pentru asta.

Pentru a înțelege în ce situații barierele pot fi tolerate, ignorate și distruse, V.G. Romek introduce două criterii. În primul rând, în ce zonă se află problema (în afara sferei relației tale cu partenerul tău sau se referă la relația ta), în al doilea rând, a cui problemă este mai semnificativă, a ta sau a partenerului tău

Problema care te preocupă este mult mai semnificativă decât problema partenerului tău Problema partenerului tău este mai mare decât a ta Problema se află în afara domeniului relației tale cu un partener exprimându-ți sentimentele și dorințele4) Este necesar să distrugi barierele reflectând sentimentele partenerului tău și repovestind problemele acestuia

Comunicarea reală arată astfel:

Cadranul 1: Propria ta problemă de non-relație

La locul de muncă, ești criticat pe nedrept de superiorii tăi. Când îi spui partenerului tău despre asta, el începe să te acuze de lașitate și lene. Ignorați barierele și reiterați doar că aveți nevoie de sprijin și sfaturi.

Cadranul 2: Problema de non-relație a partenerului

Partenerul tău de la serviciu este criticat pe nedrept de șeful tău. El vine la tine și te atacă cu reproșuri și acuzații. Încercați să aflați ce v-a adus partenerul într-o astfel de stare și, dacă problema se află în afara sferei relațiilor, îl ajutați să găsească o cale de ieșire din situația dificilă.

Cadranul 3: propria ta problemă în domeniul relațiilor cu partenerul tău:

În prezența altor persoane, partenerul tău începe adesea să fie sarcastic și să-și bată joc de tine, ceea ce te doare cu adevărat. Când ești singur, îi spui partenerului tău despre asta de mai multe ori, fără a fi atent la loviturile și ridicolul lui.

Pătrat 4: partenerul tău are o problemă în zona relației tale:

Partenerul tău este supărat pe tine pentru comportamentul tău. Îi comunici că îi înțelegi sentimentele și că ești gata să îmbunătățești relația și să-l ajuți.

Prizonierul a fost adus în celula lui. Privind în jur la colegii săi de celulă, observându-le rânjetele și clipitul cu ochiul, se năpusti spre uşă:

- Nu voi sta aici! Salvează-mă, aici sunt doar sadici!

L-au adus la alta. La prima vedere, i-a devenit clar cât de greu va fi aici și, de asemenea, a refuzat categoric:

- Da, toţi aceştia sunt dependenţi de droguri! Nu, nu mă interesează partea asta. Scoate-mă de aici!

L-au adus într-o celulă înghesuită unde stătea un bătrân decrepit și slab.

„Voi rămâne aici”, a fost de acord prizonierul.

Rămas singur cu vecinul său, el a explicat de ce s-a așezat și a întrebat:

- De ce ești aici, bunicule?

- Pentru canibalism, fiule, pentru canibalism!

Pentru început, examinând componentele logice ale persuasiunii (unde am fi noi fără ele?), vom descrie metoda răspunsurilor pozitive a lui Socrate (cel mai des folosită în persuasiune), apoi vom examina în ce momente, datorită cărora structura de persuasiune armonioasă, verificată logic se poate „rupe”.

Deci, metoda lui Socrate de răspunsuri pozitive implică o dovadă consistentă a soluției propuse pentru o problemă. Fiecare pas al dovezii începe cu cuvintele: „ Esti de acord ca..." Dacă destinatarul răspunde afirmativ, acest pas poate fi considerat finalizat și trece la următorul. Dacă partenerul răspunde negativ, inițiatorul continuă cu cuvinte precum: „ Îmi pare rău, nu am formulat foarte bine întrebarea. Esti de acord ca...”, etc până când destinatarul este de acord cu toate etapele probei și cu soluția propusă în ansamblu. Nu este recomandat să puneți întrebări de genul: „ De ce nu ești de acord?" sau " De ce obiectezi la lucruri evidente?».

Să ne permitem o serie de observații critice care fac o astfel de logică vulnerabilă.

Nota 1. De ce ar vrea un partener să ne dea ocazia de a experimenta formularea întrebării?

Cel mai adesea, formulările inexacte și încercările de a le corecta din mers sunt percepute ca slăbiciune a adversarului ( „De ce nu te-ai pregătit în avans?”). Să remarcăm încă o dată că formulările trebuie să fie precise nu numai în sens, ci și în formă (amintiți-vă povestea despre fiul Hanului).

Nota 2. De ce ar vrea un partener să fie de acord cu toți pașii și cu decizia generală?

De câte ori în cursul muncii de formare și consultanță am întâlnit situații în care un argument care este evident pentru persoana care o dovedește nu este deloc așa pentru oponentul convingerii.

– Sunteți de acord că este profitabil să cumpărați acțiuni atunci când piața este în scădere?

- Nu este un fapt.

Ca o ilustrare a ceea ce pot fi considerate fapte, iată un fragment din carte: „ Arma este cuvântul. Apărare și atac cu» .

Un tânăr dintr-o familie foarte faimoasă, bogată și destul de decentă a intrat într-una dintre cele mai prestigioase instituții de învățământ din țară. Cu el au învățat copii excepțional de dotați, iar profesorii au făcut tot posibilul pentru ca elevii să-și poată realiza la maximum potențialul creativ.

Cu toate acestea, tânărul nu s-a deranjat în mod deosebit cu studiile. A studiat extrem de instabil, fără a acorda absolut nicio atenție disciplinelor de bază. Principalul său hobby a fost să citească literatură erotică, care, desigur, a lăsat o amprentă profundă asupra întregii sale vieți ulterioare.

După absolvirea școlii, el, spre deosebire de colegii săi, nici nu a încercat să-și găsească un loc de muncă permanent și a trăit în principal pe cheltuiala părinților săi. A devenit interesat să joace cărți pentru bani și, în plus, era predispus la femeile de virtute ușoară și băuturile alcoolice. A câștigat bani pentru a juca cărți prin slujbe ciudate.

Destul de târziu, și-a întemeiat o familie, căsătorindu-se cu o femeie mult mai tânără decât el, drept urmare a simțit-o gelos pe ea. Datorită legăturilor de familie, a reușit să obțină o anumită funcție, dar a fost nemulțumit de aceasta, pentru că se considera mai demn. Acest lucru poate fi ajutat de faptul că aproape toți colegii săi au ocupat poziții foarte importante în serviciul public. Unii dintre ei au devenit generali, iar unii chiar au devenit miniștri.

Și este probabil că acest sentiment a fost motivul pentru care tânărul aproape că a luat calea înaltei trădari. Singurul lucru care l-a salvat a fost că era foarte superstițios, ca, poate, alți oameni care nu au o poziție fermă în viață. Și superstiția a fost cea care l-a ajutat să evite participarea la o crimă menită să submineze bazele statului, care, desigur, s-ar fi încheiat cu o pedeapsă lungă cu închisoarea.

Acest om nu credea deloc că colegii săi și-au atins poziția proeminentă în societate prin hotărâre și muncă pe oră, în timp ce el însuși era gata să lucreze în principal doar pentru a plăti datoriile la jocurile de noroc și cheltuielile unui stil de viață inactiv.

Povestea acestui om s-a încheiat foarte trist. Într-un acces de gelozie, el a încercat să-l omoare pe presupusul iubit al tinerei sale soții, dar a fost sicis. Agențiile de aplicare a legii, după ce au studiat materialele cazului, au încercat să tacă acest incident și au făcut-o cu succes. Și din aceasta vedem la ce poate duce lipsa unor obiective clare de viață și a unor principii morale clare. Povestea instructivă a acestui om este cunoscută de aproape toată lumea din Rusia.

Și numele lui era... Alexandru Sergheevici Pușkin.

Concluzie: Nu există fapte, există o interpretare a acestora, pe care trebuie să le convinem cu partenerul nostru în timpul negocierilor de persuasiune.

Ce este un fapt? Descrierea unui obiect, eveniment, acțiune care:

a) verificat dublu (de preferință prin diferite canale de informare);

b) ferit de percepția subiectivă;

Același vorbitor a fost prezentat în moduri diferite în diferite audiențe studențești: ca asistent la catedră, ca profesor, ca profesor, ca academician. După prelegere, elevii au fost rugați să evalueze creșterea profesorului. Diferența de note a fost mai mare de 15 cm - înălțimea mai înaltă a fost, desigur, acordată academicianului...

c) se potrivește ambilor adversari (dacă doi au fost de acord să considere un eveniment un conflict armat, atunci în imaginea lor asupra lumii acesta este un fapt...).

După cum puteți vedea, există multă subiectivitate în fapte...

După ce a parcurs întregul nostru lanț de dovezi, un partener poate trage concluzii complet „perpendiculare”: pur și simplu pentru că în percepția sa, stilul de gândire, modul de acțiune, valorile și interesele sale, o concluzie diferită este logică.

- Fată, ești ca o carte interesantă pentru mine - aș citi și citi!

– Bine, doar nu atinge capacul.

Într-o discuție, părțile au decis cu ce potențial partener să implementeze un proiect promițător. Am stabilit criteriile de selecție, am căzut de acord asupra întregului lanț de candidați „cerniți”, iar la final, fiecare și-a apărat partenerul...

Concluzie: de multe ori partenerul folosește situația de persuasiune doar pentru a acumula argumente în favoarea deciziei alese în prealabil.

Există, de asemenea, o serie de capcane ale persuasiunii logice legate atât de sensul, cât și de structura logică a argumentelor. Aceste capcane declanșează rezistența la persuasiune. Să le enumerăm.

Declarație cu privire la rezultatul planificat al discuției: „Am venit să vă convingem că oferta noastră este cea mai bună...” Astfel de formulări sunt acceptabile ca sămânță, o intrigă în discuție, dar numai dacă ești 100% sigur de rezultat. Când suntem încrezători că decizia noastră este singura corectă, ne-am pus deja la îndoială eficiența persuasiunii. Și dacă am afirmat și acest lucru, atunci creștem riscul de rezistență irațională ( „Minți, nu o iei”), când motivația partenerului „de a nu-l lăsa să câștige” câștigă.

Listarea evenimentelor– nu este un argument. Evaluează-ți sentimentele când citești următorul lanț:

– Sunteți de acord că la primele negocieri am fost de acord...

- Ești de acord că atunci te-am trimis...

– Sunteți de acord că experții dvs. și-au dat o părere...

Obositor, nu-i așa? Și provoacă prejudecăți personale, deoarece creează un sentiment de nepregătire pentru negocieri.

Argumente complexe– moartea credinței logice: „ Sunteți de acord că, din cauza cererii mari pentru serviciile noastre, creșterea prețurilor și poziționarea persoanei care furnizează aceste servicii într-un segment de preț mai mare ar fi o măsură justificată?» După a doua virgulă, ascultătorul uită începutul propoziției.

Lanț lung de argumente– „în primul rând, în al doilea rând, ... și în cele din urmă, în al douăzecilea: ești de acord că...” formează oboseala de percepție. În cadrul unor astfel de tactici epuizante, este mai ușor pentru un partener să fie de acord decât să obiecteze, dar este posibil să nu fie deloc de acord cu propunerea noastră.

Două persoane stau la o masă într-un restaurant. Unul încearcă fără succes să înțepe o măsline cu o furculiță, care „aleargă” activ prin farfurie. La final, măslina zboară energic în farfuria vecinului. Înțepă automat mâncarea obraznică cu o furculiță și o bagă în gură. Primul spune supărat: „Este puțin probabil că ai fi mâncat-o dacă nu aș fi torturat-o”.

Lanț scurt de argumente declanșează și îndoieli precum „ totul este foarte simplu" Adversarul tău nu vrea să crezi că este atât de ușor de convins. Prin urmare, el va rezista, iar această rezistență va fi mai degrabă irațională. Cu alte cuvinte, victoria nu ar trebui să vină prea ușor...

Nu întâmplător spun: „Dacă mergi larg, îți vei rupe pantalonii”.

Repetând cele spuse mai devreme- altă capcană. Adesea, ne străduim intuitiv să revenim la „acordurile” anterioare ale partenerului nostru - acest lucru ne va spori încrederea în sine. Numim adesea această metodă „de la aragaz”. Dar acest lucru este periculos deoarece provoacă o pierdere a atenției adversarului ( „începe să se repete, ceea ce înseamnă că a epuizat toate argumentele”).

Am explicat și explicat, și în cele din urmă am înțeles, dar el a rezistat totuși.

Important sa nu uiti asta metoda dovezii logice nu se aplica in cazul unei atitudini initial negative a partenerului, cand acesta nu vrea sa asculte. Același lucru este valabil și pentru situația negocierii poziționale: „ Nu vreau să țin cont de poziția ta. Va fi felul nostru sau deloc. Toate argumentele tale sunt o prostie patentă».

Și cel mai important - construcții logice goale nu poti afectează o persoană din punct de vedere emoțional. Ideea de vorbire și conținutul său ajung la conștiință prin sfera emoțională.

Nu ar putea funcționa mai luminos aici. paradoxul credinței.

Cu alte cuvinte, văzându-ți implicarea emoțională, disponibilitatea de a investi personal în idee și îngrijorarea succesului acesteia, partenerul tău va fi gata să te ierte pentru inconsecvențele logice și riscurile pe jumătate gândite. Nu există scheme sau soluții ideale (apropo, acesta este un truism - toată lumea va fi de acord cu el). Emoționalitatea ta pozitivă atunci când îți aperi ideea va fi cel mai bun argument în favoare. Orice altceva nu este altceva decât un lanț de argumente care îi vor permite partenerului tău să se convingă că infecția lui cu ideea ta va fi pozitivă...

Când este aplicabilă metoda socratică?

– La pregătirea persuasiunii: analizând opțiunile din punctul de vedere al intereselor partenerului, evaluând dacă acesta va răspunde „da” ca răspuns la răspunsul nostru: „ Esti de acord ca...».

– În etapa de prezentare a pozițiilor: logica prezentării propriei poziții ridică ștacheta sus pentru a te evalua ca partener constructiv.

– În etapa de sintetizare a acordurilor, când este utilă restabilirea lanțului de concluzii și surprinderea unei singure imagini a ceea ce s-a întâmplat.

Este important:

- utilizare Principiul KISS(keep it simple and short (prost)): vorbiți pe scurt, clar și simplu (adăugați „într-un limbaj ușor de înțeles”);

– în argumente, apel la valori, semnificativ pentru adversarul tău criteriu care a fost stabilit în timpul interacțiunii de negociere. Astfel de formulări, așa cum am spus deja, sunt numite truismes(din cuvânt adevăr– adevăr; un truism este astfel o afirmație adevărată (pentru partener). Truismele împiedică de fapt situația de refuz, deoarece în acest caz adversarul se va contrazice;

– descrie câmp de ipoteză– stabilindu-se astfel controlul asupra incertitudinii. În același timp, în zona de incertitudine, în loc de formulări lipsite de ambiguitate, folosiți formule ipotetice precum „poate fi...”, „probabil...”, „capabil”.

COMENTARIU: La antrenamentele de comunicare persuasivă, le cerem adesea participanților următoarea sarcină: într-un bazar oriental, un vânzător vinde tricouri suvenire. Le face el însuși și le vinde cu 10 tugriks (în continuare tg). Într-o dimineață, primul cumpărător, hotărând să cumpere un tricou, i-a dat vânzătorului o bancnotă de 20 tg. Vânzătorul nu avea schimb, așa că s-a dus la schimbător și a primit de la el două bancnote de 10 tg în schimbul acestor douăzeci. După ce a primit marfa și schimbarea, cumpărătorul, mulțumit, a plecat. După ceva timp, un schimbător de bani a venit la vânzător și i-a spus că cele douăzeci sunt contrafăcute și, prin urmare, trebuie să îi returneze două bancnote de 10 tg. Vânzătorul, ca persoană cinstită, a îndeplinit cerința. Seara, în timp ce număra încasările, a dat peste cei douăzeci nefericiți și s-a gândit la pierderile sale. Întrebare: „Ce a pierdut vânzătorul?” Este interesant că niciun grup nu a dat vreodată un singur răspuns la această întrebare - am primit întotdeauna de la 4 la 8 variante de răspuns. Când le-am cerut participanților să demonstreze (folosind metoda socratică, desigur) versiunea lor a soluției, am primit modele și metode de argumentare complet diferite. Și asta a demonstrat clar că a dovedi nu înseamnă a convinge: oamenii ar putea fi de acord cu argumentele individuale, dar nu cu logica relației lor; au acceptat întregul lanț, dar au spus „nu” la ultima concluzie... Ultima întrebare care ni se pune aproape întotdeauna este: care solutie este corecta? Răspundem invariabil: cel la care ai reușit să ajungi împreună cu partenerul tău

Concluzie: persuasiunea este o invitație către un partener de a dezvolta în comun și de a urma o cale către un anumit scop pentru a-l găsi pe cel potrivit acolo cuvântare total.

COMENTARIU: urmând această „logică”, în timpul instruirii am convins cu succes grupul, în special, că vânzătorul:

- nu a pierdut nimic;

– a pierdut 60 tg;

- a acumulat o experiență valoroasă degeaba, de care va beneficia ulterior...

Înseamnă cele de mai sus că nu sunt necesare construcții logice? Deloc. Trebuie doar să fie servite corect (să spunem „servire” din nou). Aceasta este următoarea secțiune...

Logica „altă” sau Persuasiunea prin contradicție

Mai jos vă vom prezenta o secvență de pași care vă permite să controlați tehnologic persuasiunea. Există doar cinci dintre acești pași.

1. Înlăturarea prejudecăților + crearea motivației pentru interacțiune.

2. Declarație de interes.

3. Introducerea unei resurse care este semnificativă pentru partener.

4. Managementul obiecțiilor.

5. Finalizarea persuasiunii.

Nu numai că vom descrie în detaliu acțiunile negociatorului la fiecare pas, dar vom lua în considerare și efectul acestei tehnologii folosind un exemplu de film (filmul „Pahar de apă”).

Să descriem situația. secolul al XVIII-lea. Anglia este într-un război prelungit cu Franța. Monarhii ambelor state înțeleg imposibilitatea și distructivitatea continuării războiului pentru ambele părți. Cu toate acestea, cabinetul de război este la putere în Anglia. Prima doamnă a statului, ducesa de Marlborough, este soția ducelui care comandă trupele Angliei în acest război. În plus, pentru continuarea războiului, aliatul Angliei este Austria. Nu se pune problema unor negocieri deschise între monarhi - părțile sunt prea înfundate într-o confruntare pe termen lung, iar primul care va declara necesitatea negocierilor va fi considerat un învins. Nimeni nu vrea să „pierde fața”. Prin urmare, putem vorbi doar de contacte informale.

Trimisul secret al regelui francez, marchizul de Torcy, vine la Londra într-o „vizită privată”. El a adus o scrisoare de la monarhul său reginei Angliei cu o propunere de a începe negocierile de pace. Vechiul său prieten și lider de opoziție, Lord Bolenbrock, se angajează să-l ajute. Sarcina domnului este să organizeze o invitație către marchiz la palat. Sarcina ducesei este să nu dea o invitație pentru a preveni negocierile de pace, pentru a evita complicațiile cu Austria și, cel mai important, să adere la cursul anterior - cursul războiului, deoarece schimbarea acestuia va însemna o schimbare a cabinetului. Deținând un talent politic remarcabil, precum și anumite puteri, ducesa a asigurat plecarea din țară a marchizului, care îi amenința interesele (i s-a eliberat un pașaport și a fost obligat să părăsească Londra a doua zi).

În acest moment, liderul opoziției, lordul Bolenbrock, devine conștient de faptul că ducesa manifestă incognito interes pentru un anumit tânăr. Pe acest interes al ei, el începe un joc, al cărui preț este o invitație către marchiz la palat pentru a o primi pe regina. Cum ajunge un vizitator decizia de care are nevoie? Despre asta citim (și pentru cei care doresc, recomandăm vizionarea filmului „Un pahar de apă”).

Ducesă: Ce datorezi unui oaspete atât de rar?

Domnul: Doamna mea, am venit să-mi exprim admirația pentru talentele tale.

Ducesă: Ai putea adăuga „prin onestitatea mea”: mi-am ținut promisiunea, iar draga ta Abigail mă spionează în mod regulat de două săptămâni și te servește cu credință. Ai reușit asta?

Domnul: Este posibil să ascunzi ceva de tine - ești atât de perspicace.

Ducesă: Ai un asistent devotat. Ea a încercat chiar să o convingă pe regina să-l accepte pe marchizul de Torcy în palat.

Domnul: Oh, asta a fost greșeala mea. Îmi cer scuze față de tine, desigur, ar fi trebuit să mă întorc nu la ea, ci la tine. Mă grăbesc să-mi corectez greșeala și vă rog cu umilință, ducesă, să-l invitați pe marchizul de Torcy la palat în această seară.

Ducesa: Glumesti?!

Ducesa: Convins? Lordul meu a interceptat sau a cumpărat din nou una dintre bancnotele mele? Ei bine, despre acest subiect am niște scrisori fermecătoare de la soția ta, Lady Bolentbroke, către Lordul Ashward.

Domnul: Păstrează-le, doamna mea. Nu exclud posibilitatea ca într-o zi să ai nevoie de ele. Nu intenționez să te amenințăm astăzi. Dimpotrivă, am venit să-ți fac o favoare. Vreau să vă spun o veste care nu poate decât să vă intereseze.

Ducesa: Plăcut?

Domnul: Mă tem că nu. Ai un rival și, mi se pare, unul fericit: o doamnă de rang înalt a curții are desene pe căpitanul Masham. Și se pare că a reușit să-l ia de lângă tine.

Ducesă: Minciuni!

ducesa ( îngheață): Hm... ( Se ridică și se plimbă prin birou, gândindu-se.)

Domnul: În cele din urmă, marchizul oricum pleacă, problema expulzării lui a fost rezolvată. Nu este periculos...

ducesa ( dupa o pauza): Este imposibil. La recepție va fi invitat ambasadorul Austriei.

Domnul: Dar, ducesă, aceasta nu este o audiență, nici măcar o recepție oficială, ci doar o mică seară, la care marchizul va fi prezent ca o persoană complet privată. Dar uite...

ducesa ( se gândește, apoi ia o decizie, se apropie de masă și, semnând invitația, întreabă): Cine este această doamnă?...

Să începem cu o descriere a tehnologiei propuse.

Pasul 1 (universal). Înlăturarea prejudecăților. Formarea motivației

Ideea este să vă asigurați că partenerul a vrut să audă ceea ce vrem să spunem. Adică, aici trebuie să lucrați cu prima lege a persuasiunii, folosind ajustare, autosupunereși prezentarea subiectului de discuție în termeni cheile motivației.

Ce este util:

- „înșurubați” intriga: „ Am o oferta care te poate interesa...»;

– precizați scopul vizitei (în esență, aceasta este formularea unei poziții): „ Am venit să discut o idee care ar...».

Rezultat: primiți și înregistrați prezența interesului.

: Vă rugăm să rețineți imediat că această etapă ocupă personajul principal cea mai mare parte a timpului de negociere. Vom aminti pur și simplu frazele cheie care funcționează pentru autoprezentarea și prezentarea subiectului (Tabelul 9).

Tabelul 9

Expresii cheie de persuasiune (folosind exemplul unui film)

În următoarea secțiune a cărții, ne vom opri în detaliu asupra cât de exact merită să declarăm scopul vizitei dumneavoastră. Între timp, următorul pas...

Pasul 2: Declararea interesului

Interesul tău este ce acțiuni, ce decizie te aștepți de la partenerul tău în urma negocierilor. Permiteți-ne să vă reamintim că abilitatea de a vă exprima cu calm interesul, în primul rând, vă crește credibilitatea și, în al doilea rând, funcționează pentru a vă motiva să interacționați. Mai ales dacă ne-am exprimat un interes care este real pentru noi și fezabil pentru partenerul nostru.

Întrebare: De ce un partener nu ar dori să folosească aceste informații împotriva noastră? Deoarece:

– nu provocăm emoții negative (le-am nivelat în primul pas);

– l-am intrigat pe partener descriind scopul vizitei în ceea ce privește beneficiile și sugerând că și interesul lui va fi luat în considerare;

– oferim ceva care poate fi interesant pentru el...

Cum funcționează în exemplul nostru:

Domnul: ... Mă grăbesc să-mi corectez greșeala și vă rog cu umilință, ducesă, să-l invitați pe marchizul de Torcy la palat în această seară.

Ducesa: Glumesti?!

Domnul: Deloc. Și sunt convins că îmi vei îndeplini cererea.

Vă rugăm să rețineți că nu există încă detalii specifice ca răspuns la întrebarea: „De ce am nevoie de asta?” Dar această întrebare este deja în aer. Elementul important aici este oportunitatea de a o lăsa pe ducesa să-și dea seama de gândurile adversarului ei. S-ar putea să se înșele sau să ghicească (și apoi un alt compliment), dar principalul lucru este să nu se amestece... Dacă a început o discuție pe un anumit subiect, merită să ridici temperatura.

Ceea ce funcționează aici este ceea ce numim pentru noi înșine „ Principiul mausoleului verde" Ca o ilustrare și, de asemenea, pentru a înțelege semnificația numelui, iată o anecdotă.

Există un congres al reprezentanților poporului. La un moment dat, un bărbat se apropie de podium, însoțit de gardieni înarmați, ia microfonul și spune: „Deci, am două propuneri: 1) trage prezidiul și 2) vopsește mausoleul în verde. Vor fi întrebări? Erau puțini oameni dispuși să vorbească sub amenințarea armei — unul. El și-a ridicat timid mâna și a întrebat: „De ce verde?” La care vorbitorul a răspuns: „Știam că nu vor exista obiecții la prima întrebare...”

REZUMAT Dacă partenerul tău începe să vorbească despre un anumit subiect, înseamnă că negocierile despre interesul tău sunt încă posibile...

Apropo: Acest principiu este adesea folosit în etapa de negociere. Evaluați: „Înțeleg că, dacă găsesc o oportunitate de a vă oferi o reducere, ați fi dispus să luați în considerare achiziționarea?”

Pasul 3. Introducerea unei resurse care este semnificativă pentru partener

Iubesc sardinele, dar când merg la pescuit, aduc un vierme.

Domnul: ...Ai un rival și, după cum mi se pare, unul fericit: o doamnă de rang înalt a curții are planuri pe căpitanul Masham. Și se pare că a reușit să-l ia de lângă tine.

Din nou, o pauză este importantă. Pentru că trebuie să evaluăm dacă resursa pe care am declarat-o este cu adevărat interesantă pentru partener. Lasă-l să-ți pună întrebări, răspunde la ele. Întrebările sunt un semn de interes. Alimentați acest interes...

Cum funcționează în exemplul nostru:

Ducesă: Aceasta este Lady Eckford? Nu... Lady Glover! Neadevarat…

Domnul: Vai, lucrurile au mers atât de departe încât ea și-a făcut deja o întâlnire cu el.

Ducesă: Minciuni!

Domnul: Știu ziua, ora și chiar simbolul...

Ducesa: Poți să-mi spui?

Domnul: Desigur. De îndată ce semnezi invitația marchizei de Torcy la palat...

TOATE! Determinarea poziției este completă. Cărțile sunt dezvăluite. Acum de ce ai nevoie? FI TĂCUT!!!

Polonius (către Hamlet): „Dă-ți tuturor auzul, dar nimănui vocea.”

Cea mai importantă regulă în această etapă este să așteptați obiecțiile. Cea mai gravă greșeală este să începi să faci campanie pentru ideea ta și să dai motive pentru aceasta. Oferă-i partenerului tău oportunitatea de a face totul pe cont propriu - nu-i fura dreptul de a fi inteligent...

Pasul 4. Gestionarea obiecțiilor

1. Ia o pauză până când partenerul începe să obiecteze. Ai nevoie de această pauză pentru a vedea reacția. Partenerul are nevoie de această pauză pentru a compara cât valorează cererea dvs. cu câștigurile oferite. Începe să cântărească argumentele pro și contra. Și el obiecțiile sunt exprimate îndoieli, de care se poate descurca singur sau cu ajutorul tau. Numai după ce ai auzit obiecțiile poți trece mai departe. Pentru că doar obiecțiile lui vă vor arăta exact ce argumente trebuie să prezentați - veți evita comunicarea inutilă.

2. Dacă pauza este prea lungă - provoca feedback, de exemplu, astfel: exprimați o vedere a propunerii dvs. din poziția celeilalte părți. Dezvăluie trenul intern de gândire al partenerului tău, dar cu condiția ca decizia finală să fie încă pozitivă.

Principiul de funcționare al acestei tehnici(numită și tehnica argumentării în două sensuri):

– după ce v-ați alăturat poziției celeilalte părți, faceți un atac exagerat asupra propriei poziții. Mai mult, formularea poate fi dură, parțial chiar inconfortabilă (oamenii cumsecade nu vorbesc despre asta cu voce tare așa). Acest lucru face ca cealaltă parte să experimenteze o oarecare jenă și să respingă în interior astfel de gânduri;

De fapt, utilizați un „schifter”. Formula de vorbire este următoarea(în raport cu exemplul nostru): „ Te înțeleg. Dacă ar veni la mine cu o asemenea propunere, aș crede că îmi oferă să-mi anulez toate eforturile. Dar atunci as crede ca...(citiți în continuare argumentele pe care eroul le-a dat în exemplul nostru).”

Caracteristicile distinctive ale acestei tehnici:

Este cel mai eficient într-o situație de lucru în grup, când unul dintre participanți acționează ca traducător sau mediator;

Este foarte important să începeți să influențați în momentul în care cealaltă parte se află într-o situație de decizie. Ea ezită și este important cu grijaîmpingeți spre alegerea potrivită;

Această tehnică este aplicabilă numai partenerilor foarte inteligenți.

3. Și în sfârșit, abia după ce ai auzit obiecțiile, prezintă-ți contraargumentele. Am descris formulele de vorbire mai devreme, dar acum vom vedea încă o dată cum cum funcționează în exemplul nostru.

Eroul oferă ducesei argumente într-o dispută cu ducesa, un oficial guvernamental. El nu o convinge, ci o ajută să depășească diferențele interne, oferind argumente în apărarea beneficului către el soluții, calmând în același timp „adversarul” intern al ducesei.

În primul rând, el minimizează riscurile: problema deportării a fost deja rezolvată, marchizul nu este periculos (rețineți că eroina este gata să creadă asta pur și simplu pentru că își dorește asta).

În al doilea rând, oferă formule gata făcute pentru prezentare, justificând această decizie față de terți (ambasadorul Austriei, de exemplu):

– aceasta nu este o audiență sau o recepție oficială;

– marchizul va fi prezent ca o persoană complet privată...

Ah, nu este greu să mă înșeli - mă bucur să fiu înșelat și eu!

Pasul 5: Finalizarea persuasiunii

Ultimul - și deloc lipsit de importanță - în persuasiune este să lăsați decizia în seama adversarului. Acest lucru este foarte important: dacă exagerați cu argumentarea, copleșiți-o, iar responsabilitatea pentru decizia luată va fi transferată asupra celui care convinge. Aceasta înseamnă că riscăm să plătim în exces pentru ceea ce a spus adversarul nostru „Sunt de acord”.

Cum funcționează în exemplul nostru.

Eroul spune în cele din urmă fraza: „ Totuși, decideți singur..." O lasă pe ducesa singură cu dragonii săi. Și până la urmă își ia drumul...

Într-o situație de a lucra cu nevoile altei persoane, este foarte important să-l lași cu sentimentul că a luat singur decizia. Dacă ați identificat corect nevoile unei persoane, atunci ea va trece în continuare printr-un anumit coridor.

Întrebați: „Dar dacă nu avem suficiente informații?” Vom răspunde: „Ia-l”. Te întrebi: „Cum?” Vom răspunde: în timpul negocierilor și în cadrul aproape comunicare de negociere. Cu siguranță nu putem face asta pentru tine. Dar putem oferi o modalitate de a analiza aceste informații pentru a ști clar ce interes să arate și ce resursă este semnificativă pentru oponent să „arunce”, folosind persuasiunea prin contradicție. Mai multe despre asta în secțiunile următoare...

Cum să analizezi informații despre un partener pentru a pregăti persuasiunea

Mai jos vă vom propune o succesiune de pași care pot fi utilizați pentru o analiză preliminară a informațiilor disponibile despre un partener și formularea ulterioară a poziției dumneavoastră și a formulelor de argumentare a discursului.

Pasul 1. Analizează punctele forte și punctele slabe ale adversarului tău

Pentru a implementa acest pas, este adesea folosită logica analizei SWOT. Să ne amintim că analiza SWOT vă permite să evaluați oportunitățile, avantajele, punctele slabe și amenințările (Tabelul 10).

Tabelul 10

Analiza SWOT

Prima observație

Este important ca factorii care sunt cu adevărat semnificativi pentru activitățile partenerului să apară în celulele de amenințare și oportunitate. Iar formularea acestor puncte ar trebui să dezvăluie de ce aceasta este o amenințare sau o oportunitate.

Exemplu: din ce în ce mai mult, analiza SWOT ia în considerare un astfel de factor precum aderarea Rusiei la OMC. Întrebarea este, unde ar trebui să fie atribuit acest factor? Și aici oamenii încep să se certe: aceasta este o amenințare, nu, aceasta este o oportunitate... În acest sens, îmi vine în minte o glumă cunoscută.

- Petka, dispozitive!

- Patruzeci...

- Cât de patruzeci?

- Dar dispozitivele?

Ce este, mai exact, „aderarea Rusiei la OMC”? Această formulare descrie factorul de influență. Dar rezultatul acestei influențe poate fi complet diferit. Prin urmare, nu este nevoie să argumentăm, dar trebuie să fim mai specifici, De exemplu, Asa de.

Amenințare: în legătură cu aderarea la OMC, este posibil ca pe piața rusă să intre jucători occidentali cu tehnologii mai avansate și dovedite, care îndeplinesc standardele de calitate specificate...

Oportunitate: în legătură cu aderarea la OMC vor fi simplificate procedurile de export a produselor companiei (servicii, tehnologii) către piața occidentală.

A doua remarcă

Este important ca în celulele avantajelor și punctelor slabe să apară acele caracteristici și resurse ale partenerului care sunt de fapt legate de oportunitățile și amenințările enumerate. Această abordare vă permite să înregistrați doar ceea ce este necesar și important. În plus, este util să vă puneți întrebarea: „ Este această caracteristică cu adevărat un avantaj sau o slăbiciune?»

Exemplu: în procesul de formare a unei matrice SWOT în lucrul cu o companie comercială și de producție, principalul avantaj a fost afirmat: „Avem o locomotivă de marcă puternică.” Va apărea o întrebare rezonabilă: „Ce, concurenții tăi nu au mărci puternice?” „Da”, ne răspund ei. „Atunci care este avantajul?” - întrebăm... Nu a fost niciun răspuns...

Remarca trei

După compilarea inițială a matricei SWOT, este important să verificați acuratețea fiecărui punct. Dacă puteți confirma această sau acea formulare cu un link către o sursă de încredere, acest articol poate fi apelat fapt. Dacă nu, considerați acest punct drept speculație.

Speculațiile sunt periculoase pentru că nu te poți baza pe ea pentru convingere: partenerul tău poate spune întotdeauna: „Nu este un fapt” - și va avea dreptate... Dar speculațiile sunt utile dacă poți crea o agendă din asta „ de afaceri" Și " pre-negociere» comunicare. Acestea sunt subiectele despre care trebuie să vorbiți! Acestea sunt întrebările de pus!! Acesta este tipul de informații care trebuie înregistrate (folosind, de exemplu, tehnica „Este important pentru tine” și „Principiul Mausoleului Verde”)!!!

În conformitate cu rezultatele unei astfel de verificări, veți avea două matrice SWOT: faptică și ipotetică.

În procesul de consultanță de negociere, creăm o singură matrice, dar folosim un marker colorat pentru a evidenția faptele. Cu cât volumul matricei este umbrit mai mult, cu atât credința ta poate fi mai justificată. Iti recomandam…

Pasul 2. Examinați-vă propriile puncte tari și puncte slabe

Desigur, putem merge la fel ca în primul pas, dar ce ne va oferi asta? Este mai util (și mai economic din punct de vedere al resurselor de timp) să luăm ca bază puncte legate de capacitățile și amenințările adversarului. Pentru că doar în raport cu ele merită să-ți măsori propriile puncte forte și slăbiciuni. Orice altceva în această situație particulară de persuasiune se află în afara nevoilor partenerului...

Dacă la un moment dat înțelegi că aceste oportunități și amenințări nu au nicio legătură cu domeniul tău de interes și nu pot fi influențate de resursele tale, asta va însemna că nu există subiect de condamnare (vai...).

Dacă situația este inversă, adică îți poți evalua în mod clar resursele în ceea ce privește profitarea de oportunități și contracararea amenințărilor adversarului tău, atunci următorul pas devine logic pentru tine și anume...

Pasul 3. Formarea câmpului semantic de credință

Sarcina acestei etape este să vă comparați punctele forte și punctele slabe cu cele ale partenerului dvs. Și distribuiți-le în matricea „Câmpului semantic al persuasiunii” (Tabelul 11). Pentru a facilita completarea „câmpului”, vă recomandăm să atribuiți un număr de serie fiecărei declarații de avantaj sau slăbiciune. Și distribuiți aceste numere în patru „zone” semantice.

Tabelul 11

Matrice „Câmp semantic de credință”

În timpul analizei câmpului semantic, obținem o înțelegere a CE EXACT ar trebui să fie oferit partenerului ca subiect de persuasiune.

Pentru a răspunde la această întrebare, să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre zone.

A. Zona de slăbiciune generală

Riscuri în zona A

(la întrebarea „groparilor” a motivației)

În această zonă, nu este recomandat să vorbiți direct despre riscuri și dezavantaje - acest lucru poate fi perceput ca șantaj emoțional și poate provoca o reacție agresivă. Sugestiile trebuie să fie implicite și prezentate într-o manieră pozitivă.

Deci, riscurile.

1. Subliniază deficiențele partenerului tău.

Spune-i ce face în lipsa lui: se vor împăca în continuare, dar tu nu vei pune niciodată piciorul în această casă.

((conform lui M.M. Zhvanetsky))

2. Recunoaște-ți propriile slăbiciuni fără a-ți asigura o garanție a unei atitudini pozitive din partea partenerului tău.

3. Întârzie în a propune o soluție la problemă.

4. A fi folosit pentru extinderea temporară a propriei resurse a partenerului: vom înceta să mai fim necesari de îndată ce, cu ajutorul nostru, partenerul își depășește limitările.

Ca o ilustrare a angajamentelor de proiect în Zona A:

O țestoasă înoată de-a lungul râului și un șarpe este încovoiat pe ea. „Dacă mușc, mă va arunca”, crede șarpele. „Dacă o arunc, va mușca”, crede broasca țestoasă.

B. Zona de avantaj comun

Riscuri în zona B

1. Intrați în modul competiție și începeți să vă măsurați puterea.

2. Arată-te ca un partener mai puțin plin de resurse.

Tine minte: Ei nu negociază cu cei slabi, ei îi dictează termeni.

3. Oferiți un analog al unei resurse existente.

4. Propune proiecte cu risc ridicat care ar putea afecta negativ pozițiile de conducere sau imaginea partenerului.

B. Zona de avantaj a partenerului

Riscuri în zona B

1. Dobândește imaginea unui plângător și a unui cerșetor.

2. Rămâi cu problemele tale.

D. Zona noastră de avantaje

Dar există mai mult

riscuri în zona G

1. A fi prins în „slăbiciune” și „presiune pentru milă”.

Te rog, dă-mi ceva de băut, altfel mi-e atât de foame încât nu am unde să dorm.

2. Subliniază-ți punctele slabe ale partenerului tău > fii un mesager al amenințărilor > provoacă agresiune defensivă.

Copiii se joacă după Anul Nou. Masha: „Bunicul Frost mi-a dat o păpușă și o casă de păpuși...” Petya: „Și pentru mine, o mașină cu telecomandă...” Pavlik: „Și pentru mine, o cale ferată electrică și un set de construcție”. Vanya: „Și mie... Și eu... Vă dau tuturor acum!”

Situația „Clean Slate”.

Să ne uităm la un exemplu de opțiuni pentru determinarea subiectelor negocierilor pe baza informațiilor disponibile despre partener. Vom descrie situația schematic, în „trăse mari”. Dar, în opinia noastră, acest exemplu ilustrează bine regulile de definire și oficializare a scopurilor și subiectelor negocierilor în scopul persuasiunii.

fundal

Partenerul A. Numele condiționat este „Holding”: o filială 100% a unui mare monopolist rus (o companie cu capitalul majoritar de stat). Se caracterizează printr-un model puternic de comportament pe piață, un dictat strict de condiții.

Director general al Holdingului – Petr Sergeevich, 62 de ani. În „Holding” este mai probabil să „domnească, dar să nu conducă”. Tot managementul operațional, inclusiv negocierile cu partenerii, este responsabilitatea directorului comercial al Holdingului, Igor. Director comercial, 42 ani, în această funcție de 6 ani. Obiective active de carieră, un grad ridicat de încredere din partea directorului general (rămâne întotdeauna în calitate de actor în perioadele de plecare a șefului). Adesea vizitează Moscova, călătorind la clasa business. Are mai multe mașini scumpe la dispoziție personală, deși conduce în mod demonstrativ o companie Volga la serviciu. Un workaholic clasic (întâlnirile de management începeau la 7:30 a.m. în fiecare marți). Îi place să plece de la muncă târziu, dar insistă ca toți angajații cheie să fie alături de el în acest moment. Are două studii superioare și studiază în programul MBA. Nivelul ridicat de avere personală nu este reclamă nicăieri. Public rezonabil, acordând atenție PR-ului bine gândit: în toate discursurile el este fidel loial conducerii și își exprimă sprijinul pentru administrație. Salută inovația: au fost realizate câteva inovații semnificative în sistemul economic al întreprinderii sub conducerea sa.

În acest moment, a fost semnat un ordin de transfer al directorului general la Moscova. Există o mare probabilitate ca directorul comercial al Holdingului să îi ia locul.

Partenerul V. Un mare grup financiar și industrial (FIG) implicat în achiziționarea de active diversificate în regiuni. El are o autoritate semnificativă și o pârghie de lobby la nivel republican. Puterea sa nu este comparabilă cu dimensiunea monopolistului rus (a cărui filială este Partenerul A), dar are o pondere suficientă în regiunea de operare a Holdingului. În această regiune, grupul industrial financiar a achiziționat un activ - uzina Remstroy.

În trecut, Remstroy a fost o divizie structurală a Holdingului, angajată în producția de țevi și lucrări de reparații pe rețelele sale. În urmă cu câțiva ani, această divizie structurală a fost separată într-o unitate de afaceri și vândută unei anumite structuri de afaceri regionale. În același timp, managementul a rămas același, deoarece până la 87% din munca fabricii este concentrată pe nevoile Holdingului. Noul proprietar nu a reușit să diversifice producția și a fost nevoit să „cerșească” în mod constant bugetele și să se confrunte cu problema datoriei acumulate din partea „Holding”. La momentul achiziționării fabricii de către grupul FIG, valoarea datoriei era de peste 10 milioane de dolari.

Situatie problematica

Având în vedere situația actuală, FIG a achiziționat instalația la un preț destul de rezonabil, adică afacerea este deja profitabilă pentru ei. Cu toate acestea, dacă este posibil să „extindem” datoriile existente, atunci afacerea se va dovedi a fi extrem de profitabilă. În același timp, este clar că activitățile viitoare ale acestei întreprinderi vor fi în mare măsură determinate de natura relației cu Holdingul. Cuantumul datoriei este de așa natură încât nu este adecvat să se rezolve prin negocieri între conducerea Monopolist și grupul financiar și industrial. Situația trebuie rezolvată la nivel regional.

Pentru regiune ca acţionând Un reprezentant al grupului financiar și industrial este trimis directorului general al Remstroy. Scopul este de a monitoriza oportunitățile de rezolvare a problemei datoriei.

Având în vedere natura interacțiunii dintre Holding și Remstroy, precum și raportul dintre ponderile grupurilor monopoliste și industriale financiare, se va acorda întâlnire, dar interesul va fi prudent, poate sceptic.

Să analizăm informațiile disponibile (Tabelul 12).

Tabelul 12

Analiza situatiei

Obiectivele negocierii

1. Stabiliți contactul: „ Chiar dacă nu suntem de acord cu nimic, ne vom cunoaște».

2. Demonstrarea pregătirii de a explora oportunitățile de dezvoltare pentru acest activ: „ Am fost trimis în regiune pentru a decide cum ar trebui să se ocupe corect grupul financiar industrial cu acest activ. Desigur, o astfel de definiție depinde și de poziția dumneavoastră, cu care aș dori să mă familiarizez».

3. Primiți de la partenerul dvs. o evaluare a experienței de lucru cu Remstroy: „ Putem auzi mai întâi părerea dumneavoastră despre activitatea Remstroi din momentul în care aceasta a încetat să mai fie o diviziune structurală a Holdingului?» Ca rezultat, dacă este posibil, implicați-vă partenerul într-un studiu (discuție) comun al opțiunilor de dezvoltare a situației:

– în cazul unei evaluări pozitive și al identificării oportunităților de cooperare – „ adică v-ați bucura ca instalația să funcționeze cel puțin ca înainte» – ridică problema datoriei în contextul menținerii unui ton pozitiv în activitatea uzinei;

– în cazul unei evaluări negative –” adică ați fi interesat să explorați posibilități de îmbunătățire a situației actuale» – ridică problema datoriilor în contextul posibilelor soluții la probleme.

4. Prezentarea ascunsă, indirectă, a capacităților grupului financiar industrial și a reprezentantului acestuia pentru interesele promițătoare ale directorului comercial: „ Trebuie să spun că interesul pentru această problemă a fost exprimat la o ședință a directorilor unor grupuri industriale financiare, așa că am fost trimis aici cu puteri destul de largi, care nu se limitează la activitățile Remstroi.».

REZUMAT După ce am analizat informațiile disponibile și am colectat informațiile lipsă, putem obține câmpul semantic al credinței și înțelegem cum va trebui prezentat (a se citi „vândut”). Vom vorbi despre asta mai târziu, dar deocamdată...

Material suplimentar. Lucrul cu informații

Primim 99% din informații gratuit, este „neclară” în lumea din jurul nostru, este un fel de aer de comunicare. Uneori, ideile, argumentele și premisele informaționale pentru credința de care avem nevoie sunt pur și simplu „atârnate în aer”, uneori sunt date de alți oameni. Uneori trebuie să facem un efort conștient pentru a aduna informațiile de care avem nevoie.

Informația de încredere – în negocieri, în comunicarea persuasivă – este un instrument universal și un produs universal. Aceasta este o bază importantă, o rampă de lansare pentru intrarea „pe teritoriul conștiinței altei persoane”.

Efectele informatiei:

1. Informația este una dintre principalele resurse, comparabilă cu resursele de putere și bani.

2. Informația este inutilă fără capacitatea de a o structura și aplica.

3. Informațiile pentru a intra în conștiința unei persoane trebuie să respecte regula menționată anterior a unui vas gol: „ Înainte de a umple vasul, asigurați-vă că este gol».

4. Valoarea informatiei se realizeaza dupa ce ai fi putut sa o primesti.

5. Informațiile pe care le ai nu sunt ceea ce îți dorești.

6. Informațiile pe care ați dori să le primiți nu sunt de fapt de care aveți nevoie.

7. Informațiile de care aveți cu adevărat nevoie nu vă sunt disponibile.

8. Informațiile care vă sunt disponibile în general valorează mai mult decât puteți plăti pentru ele.

9. Informațiile se obțin mai ușor cu cât manifestați mai puțin interes în exterior.

Cum să acumulezi informații valoroase?

Cu organizarea corectă a dialogului, orice contact va funcționa pentru tine, deoarece permite acumulează informații valoroase. Informația nu este niciodată de prisos, poate că nu este relevantă, dar, după cum se spune, timpul va spune. Pentru a acumula informații, procedați după cum urmează:

Sugerați un subiect de conversație pe baza interesului partenerului;

Încurajează și încurajează exprimarea ideilor;

Gestionează conversația, îndreptând-o în direcția corectă cu ajutorul întrebărilor de clarificare;

Empatizați emoțional cu povestea vorbitorului;

Evitați judecățile de valoare;

Nu vă grăbiți să vă exprimați părerea;

Spuneți detalii pur personale despre dvs. în așteptarea încrederii și dezvăluirii din partea interlocutorului;

Fii dispus să vorbești despre propriile probleme și fii deschis să primești sfaturi;

Fiți capabil să transmiteți celorlalți entuziasmul dumneavoastră pentru oportunitatea de a rezolva o problemă;

Să fie capabil să forțeze o persoană să-și apere poziția fără conflict, în timp ce, de obicei, în căldura momentului, oamenii renunță la mult mai multe informații;

Dacă este posibil, comparați declarația unei persoane cu un gând pe care l-a exprimat mai devreme;

Solicitați comentarii asupra faptelor semnificative, invocând autoritatea interlocutorului;

Fiți capabil să uimească uneori o persoană - în acest caz puteți obține reacții și informații destul de neașteptate;

Creați impresia că știți mult mai multe decât interlocutorul, apoi el însuși va spune tot ce știe; aceasta este cealaltă latură a muncii de apărare psihologică, o persoană astfel, demonstrându-și competența, încearcă să protejeze stima de sine în contact;

Aprofundați în sensul real al cuvintelor și expresiilor emoționale, și nu în caracteristicile de design; Aici, abilitatea de a rezuma afirmațiile interlocutorului și de a le traduce într-un plan rațional este foarte importantă.

Ce efecte de comunicare ar trebui luate în considerare:

Sensul frazelor compuse din mai mult de 13 cuvinte (după alte surse, 7 cuvinte) poate fi foarte distorsionat de conștiința celui care percepe;

Vorbirea poate fi înțeleasă doar cu o viteză care nu depășește 2,5 cuvinte pe secundă; persoana care percepe se află într-un flux de timp mai lent în raport cu vorbitorul - mai trebuie să lucreze cu înțelegerea sensului enunțului;

O frază mai lungă de 5–6 secunde, pronunțată fără pauze, încetează să fie conștientă;

În medie, o persoană îi ascultă cu atenție timp de 10-15 secunde, apoi începe să se gândească la ce ar putea adăuga la subiectul conversației;

Efectul unei gestalt rupte: acțiunile întrerupte dintr-un motiv sau altul sunt amintite de două ori, precum și cele încheiate;

Prea multe informații prezentate încurcă percepția interlocutorului după a doua virgulă din propoziția rostită, acesta începe să-și piardă sensul;

Cu un răspuns emoțional impulsiv, nu mai mult de o treime din informațiile percepute sunt de obicei înțelese, deoarece stresul care apare pregătește organismul pentru un răspuns activ (prin eliberarea de adrenalină în sânge, activarea respirației și a pulsului, folosind rezervele de zahăr și grăsimi. ...), blocând munca „inutilă” a creierului.

În forțele de ordine, cele mai răspândite metode de influență sunt cele bazate pe mijloace verbale. Aceste metode includ:

Persuasiune (argumentare);

Constrângere;

Sugestii;

Informare.

Metoda de convingere (argumentare)

Influența persuasivă în comunicarea profesională se realizează prin argumentare. Argumentarea este un proces logic și comunicativ care vizează justificarea poziției unei persoane în scopul înțelegerii și acceptării acesteia ulterioare de către o altă persoană.

Argumentarea este exprimarea și discutarea argumentelor în favoarea unei decizii sau poziții propuse cu scopul de a forma sau schimba atitudinea unei persoane față de această decizie sau poziție.

Structura unui argument include o teză, argumente și demonstrație. O teză este formularea poziției tale (opinia ta, propunerea ta către cealaltă parte). Argumentele sunt argumente, poziții, dovezi pe care le dai pentru a-ți justifica propriul punct de vedere. Argumentele răspund la întrebarea: „De ce ar trebui să credem ceva sau să facem ceva?” Demonstrația este legătura dintre teză și argument (adică procesul de probă, de persuasiune).

Condiții pentru argumentarea constructivă:

A. Angajatul trebuie să înțeleagă clar scopul argumentului și să-l formuleze deschis pentru obiectul de influență, de exemplu: „Voi încerca acum să vă conving de avantajele propunerii mele^”, „Voi încerca în continuare să te convinge...”. Dacă scopul influenței nu este dovedit destinatarului, acesta îl poate percepe ca viclenie, manipulare sau înșelăciune.

B. Înainte de a încerca o ceartă, este necesar să obțineți acordul destinatarului pentru a-l asculta pe angajat, de exemplu: „are rost să vă convin, sunteți de acord să ascultați mai întâi argumentele mele...?”

Este recomandabil să se desfășoare argumentul într-o stare de „calm emoțional” a destinatarului, pentru care este necesar să se efectueze lucrări preliminare pentru a crea o stare de confort psihologic.

G. Nu poți fi deloc convingător. Poți fi convingător pentru cineva în special, persuasivitatea apare în procesul de interacțiune cu o anumită persoană, ținând cont de logica acestei interacțiuni și relație.

Reguli generale de argumentare.

1. Politețe și corectitudine. Ori de câte ori o persoană face comentarii, angajatul trebuie să rămână politicos. Declarațiile care degradează demnitatea unei persoane sunt inacceptabile. De asemenea, ar trebui să evitați ironia și sarcasmul, de exemplu: „Am crezut că ai cel puțin o inteligență medie”. Astfel de afirmații încalcă confortul emoțional și reduc eficacitatea impactului.

2. Simplitate. Toate afirmațiile trebuie să fie simple, de înțeles pentru interlocutor și să nu conțină expresii abstruse. Este inacceptabil, de exemplu, ceva de genul: „Să abordăm ontologic problema mărturiei martorilor...”.

3. Discurs general. În procesul de argumentare, trebuie să utilizați un limbaj care să fie înțeles de ambii interlocutori. În unele cazuri, este permis să se vorbească obiectului de influență în limba sa, chiar dacă este prea simplă și conține elemente de blasfemie.

4. Concizie. Nu poți forța o persoană să-ți asculte declarațiile lungi. Concizia este unul dintre criteriile respectului pentru interlocutor.

5. Vizibilitate. Atunci când argumentează în favoarea propunerii sale, un angajat poate, dacă este necesar, să-și ilustreze vizual afirmațiile: cu fotografii, exemple, obiecte, comparații figurative.

6. Evitarea suprapersuasiunii. Persuasivitatea excesivă provoacă simțul interlocutorului asupra importanței inteligenței sale și provoacă o reacție de rezistență. Indicațiile directe ale erorilor de judecată, precum și un număr excesiv de argumente, pot deveni suspecte. Este necesar să acționați conform principiului: „Mai puțin este mai bine”.

Tehnici de argumentare și contraargumentare Tehnica răspunsurilor pozitive a lui Socrate este o dovadă consistentă a soluției propuse. Fiecare pas al dovezii începe cu cuvintele: „Sunteți de acord că...”. Dacă persoana răspunde pozitiv, acest pas poate fi considerat finalizat și trece la următorul. Dacă răspunsul este negativ, angajatul continuă cu cuvintele: „Îmi pare rău, nu am formulat foarte bine întrebarea Sunteți de acord că...” până când persoana este de acord cu toate etapele probei sau deciziei ca a întreg. — Sunteți de acord să confirmați acest lucru în instanță?

Când utilizați această metodă, nu este recomandat să puneți alte întrebări decât „Sunteți de acord că...”. Deosebit de periculoase sunt întrebările: „De ce vă opuneți faptelor evidente?”

Tehnica argumentării cu două fețe este o prezentare deschisă atât a punctelor tari, cât și a punctelor slabe ale soluției propuse. În acest caz, punctele forte ar trebui să prevaleze. Acest lucru permite unei persoane să cântărească aspectele pozitive și negative ale unei decizii pentru sine, ceea ce îi va permite să evite problemele în viitor, când părțile negative devin evidente.

Tehnica de întoarcere a argumentelor. Urmărirea progresului unei soluții la o problemă sau sarcină propusă de un adversar, împreună cu acesta, până la găsirea unei contradicții, indicând validitatea concluziilor opuse.

Cea mai înaltă acrobație a metodei: a ajuta o persoană să ajungă la concluzia: „Am greșit”.

Tehnica de separare a argumentelor. Împărțirea argumentelor obiectului de influență în adevărate, îndoielnice și eronate și discutarea lor după formula:

2. „Adevărat, sunt deja mai puțin sigur că...” sau „Nu pot scăpa de vreo îndoială că...” sau „Mi-ar plăcea să fie exact așa, dar așa cum arată... ., nu este întotdeauna....” (ceea ce urmează este un argument îndoielnic).

Cu ajutorul argumentelor, poți schimba total sau parțial poziția și gândurile interlocutorului tău.

Dacă ai experiență, stăpânești situația, înțelegi caracteristicile personale, ești atent, atent la detalii, atunci ai deja câteva argumente la dispoziție. Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, dacă intenționați să convingeți pe cineva de ceva, trebuie să vă aprovizionați în avans cu argumente convingătoare. Pentru a face acest lucru, puteți, de exemplu, să faceți o listă a acestora, să evaluați fiecare argument și să le alegeți pe cele mai puternice.

Există mai multe criterii de evaluare a argumentelor:

1. Argumentele puternice trebuie să se bazeze pe fapte. Prin urmare, din lista argumentelor dumneavoastră, le puteți exclude imediat pe cele pe care nu le puteți susține cu date faptice.

2. Argumentele dumneavoastră trebuie să fie direct relevante pentru caz.

3. Argumentele tale trebuie să fie relevante pentru adversarii tăi, așa că trebuie să afli dinainte cât de interesante și oportune pot fi pentru ei.

Metode retorice de argumentare. Să luăm în considerare cele mai semnificative metode retorice pentru situațiile de comunicare profesională.

1. Metoda fundamentală. Esența acestuia este în apelul direct la interlocutor, pe care îl introduceți în fapte, care stă la baza probei dumneavoastră. Exemplele numerice și datele statistice joacă un rol important aici. Sunt fundalul perfect pentru a vă susține punctele.

2. Metoda contradicţiei. Este de natură defensivă. Această metodă se bazează pe identificarea contradicțiilor în raționament, precum și pe argumentarea interlocutorului și focalizarea atenției asupra acestora.

3. Metoda comparației figurative. Este de o importanță excepțională în cazurile în care comparațiile sunt bine alese.

4. Metoda „da,..dar...”. Cel mai bine este folosit atunci când interlocutorul abordează subiectul conversației cu o oarecare prejudecată. Întrucât orice proces, fenomen sau obiect are în manifestare atât aspecte pozitive, cât și negative, metoda „da,..dar...” ne permite să luăm în considerare și alte opțiuni pentru rezolvarea problemei.

5. Metoda „pieselor” este similară cu metoda rearanjarii argumentelor. Esența metodei este de a împărți monologul interlocutorului tău în părți clare care se pot distinge: „acest lucru este corect”, „îndoială”, „există tot felul de puncte de vedere aici”, „acest lucru este clar greșit”.

6. Metoda „bumerang”. Vă oferă posibilitatea de a folosi „armele” interlocutorului împotriva lui. Această metodă nu are puterea de a demonstra, dar are un impact asupra audienței, mai ales dacă este folosită cu o cantitate suficientă de inteligență.

7. Metoda de ignorare. De regulă, este folosit cel mai adesea în conversații, dezbateri și argumente. Esența lui: faptul afirmat de interlocutor nu poate fi infirmat de tine, dar valoarea și semnificația lui pot fi ignorate cu succes.

8. Metoda de ieșire. Bazat pe o schimbare subiectivă treptată a esenței problemei.

9. Metoda de sprijin vizibil. Necesită o pregătire deosebit de atentă. Cel mai indicat este să-l folosești atunci când acționezi ca un adversar (de exemplu, într-o discuție).

Argumente false. În procesul de rezolvare a problemelor de comunicare profesională, un ofițer al legii se poate confrunta cu situația de a folosi argumente false împotriva sa.

Psihologul D. Halpern a identificat douăzeci și unu dintre cele mai comune argumente false:

Influența asociațiilor. Dacă două evenimente au loc aproape unul de celălalt în timp și/sau spațiu, atunci se formează o legătură între ele în mintea umană. Prin urmare, atunci când are loc unul dintre aceste evenimente, o persoană începe să se aștepte că se va întâmpla și celălalt. Persoana poate începe să simtă stări asociate.

Ar trebui să fii foarte atent la mesajele bazate pe asocieri. Dacă acest argument este identificat, cealaltă parte a mesajului ar trebui analizată, deoarece se poate baza pe o apelare la componenta emoțională, mai degrabă decât la rațională, a personalității.

Argumente împotriva individului. Acest termen este adoptat pentru a însemna „chemarea cu pică”. Cu această formă de persuasiune, puteți vorbi împotriva oamenilor care susțin o idee, mai degrabă decât împotriva ideii în sine. Un argument fals se bazează pe antipatie față de persoană, nu față de idee în sine.

Accent pe milă (influență empatică). Este foarte ușor să o evidențiezi în mesajul propus: „Fă asta pentru că avem nevoie de ajutorul tău”. Astfel de premise pot fi adesea folosite în instanță de către apărare. Totodată, nu se discută problema adevăratei vinovății sau nevinovăției suspectului, dar se spune ce viață grea a avut, cum l-a abandonat, cât de triste au fost împrejurările. În viața de zi cu zi, acest tip de argumentare este folosit în mod remarcabil de persoanele cu un tip extern de locus de control.

Popularitate și recomandări. Sunteți convins să susțineți o poziție sau să luați o acțiune pentru că toți ceilalți o fac. Presupunerea implicită este că „dacă toată lumea o face, trebuie să fie corect”. O variantă a acestei metode este utilizarea recomandărilor. Argumentul fals se adaugă atunci când recomandările nici nu ating un domeniu în care personalitatea populară are expertiză. În acest din urmă caz, un argument fals se intersectează cu „apelul la autoritate”.

Dihotomie greșită. Aceasta este „uneori numită simplificare a problemelor sau argumente alb-negru, atunci când unei persoane i se cere să aleagă una dintre cele două poziții fără a-i oferi alte opțiuni sau „zone gri”.

Principala greșeală a unei persoane care se confruntă cu o situație similară este aceea că începe să aleagă „din ceea ce i se oferă”, limitându-și astfel propriul câmp de examinare a acestei probleme.

Apel la mândrie sau vanitate. În acest caz, se folosește încrederea în laude sau lingușiri. Deși lingușirea în sine nu poate fi o „intenție rea”, poate fi folosită pentru a încurca problema.

Frauda sau ascunderea informatiilor. Aceasta este o metodă de persuasiune prin reținerea informațiilor care susțin o poziție nedorită.

Cerc vicios. Cu acest tip de raționament, premisa este o concluzie formulată diferit. Dacă construiți o diagramă structurală a acestui tip de argument, veți ajunge la un cerc, deoarece reformularea concluziei servește drept suport pentru concluzie. De exemplu: „Victima trebuia să mărească limita de viteză, deoarece limita actuală de viteză era prea mică.”

Argumente irelevante. În latină, acest tip de argument fals se numește non sequitur, care se traduce prin „aceasta nu este o consecință”. Cu alte cuvinte, argumentul sau premisa nu are legătură cu concluzia. Cel mai important criteriu pentru persuasivitatea unui argument sau a unei recomandări este prezența premiselor asociate concluziei.

„La vale” sau continuu. Unul dintre argumentele împotriva adoptării hotărârilor judecătorești privind unificarea școlilor pentru diferite grupuri etnice care locuiesc în regiune a fost că, dacă permitem instanței să decidă la ce școli vor urma copiii noștri, atunci instanța va începe și să dicteze pe cine lăsăm să intre. biserică, pe care o invităm la oaspeți și chiar cu cine să se căsătorească. Raționamentul este că, dacă acordăm instanței jurisdicție asupra evenimentelor de la un capăt al acestui continuum, atunci instanța va prelua și puterea asupra altor evenimente din cadrul acesteia. Majoritatea evenimentelor din viață pot fi aranjate într-o serie. Dar nu rezultă deloc din aceasta că acțiunile legate de o parte a acestei serii vor fi aplicabile și altora.

"Om de paie" Omul de paie este instabil și ușor de răsturnat. Acesta este numele metodei când concluzia adversarului este prezentată în forma sa cea mai slabă și apoi respinsă cu ușurință. În același timp, un adversar care se opune unei anumite concluzii denaturează argumentele în favoarea acestei concluzii și le înlocuiește cu altele semnificativ mai slabe.

„Partea este întregul”. Argumentele incorecte din partea întregului sunt cealaltă parte a aceleiași erori. Când se folosește un astfel de argument, se presupune că propozițiile care sunt adevărate pentru întreg sunt adevărate și pentru toate părțile sale, iar judecățile care sunt adevărate pentru părți sunt adevărate și pentru întreg.

Profitând de ignoranță. Lucrul despre folosirea ignoranței este că deseori poate susține două sau mai multe concluzii complet diferite. Acesta ar trebui să fie un semn că argumentele prezentate sunt viciate. Ignoranța noastră este folosită pentru a demonstra că o concluzie este incorectă, deoarece nu există dovezi care să o susțină. Ignoranța noastră cu privire la problemă poate fi folosită și pentru a susține o concluzie prin susținerea că este adevărată, deoarece nu există dovezi care să o susțină.

Analogii slabe și nepotrivite. Utilizarea analogiilor este o abilitate fundamentală de gândire. Ne întoarcem la analogii atunci când întâlnim ceva nou și încercăm să-l înțelegem pe baza a ceea ce știm deja. Deși analogiile sunt un instrument extrem de util pentru înțelegere, ele pot fi folosite incorect. Două obiecte sau evenimente sunt similare dacă au anumite proprietăți în comun. Când raționăm folosind analogii, presupunem că propozițiile care sunt adevărate pentru un obiect sau eveniment sunt adevărate și pentru altul.

Comparații incomplete. Comparațiile incomplete folosesc adesea expresii evaluative precum „mai bine” sau „mai sigur”. Acesta este un caz special de luare în considerare a componentelor lipsă ale unei inferențe. Ce este mai bine"? Cum se măsoară? Cine a măsurat? Comparativ cu ce?

Cunoașterea a ceea ce nu poate fi cunoscut. „Trebuie să creștem numărul agențiilor de aplicare a legii, deoarece numărul violurilor nedeclarate a crescut brusc”, „În prezent, au fost înregistrați 150.000 de dependenți de droguri, dar cifra reală este de 1.000.000”. Nu există nicio modalitate de a ști ceea ce nu poate fi cunoscut.

Motiv fals. Un argument fals apare atunci când cineva susține că, deoarece două evenimente au loc simultan sau se succed, unul dintre ele este cauza celuilalt. „În același timp cu creșterea numărului de biserici din oraș, crește și numărul prostituatelor.”

Reducerea credibilității sursei. Există o scădere a statutului autorității adversarului, adesea din cauza umilinței și a apelului la emoții. „Doar un prost ar sprijini acest candidat”. Astfel, susținând acest punct de vedere, automat intri în categoria proștilor, oameni lipsiți de sentimente patriotice sau de inteligență.

Apel la tradiții. „Întotdeauna am procedat astfel”. Oricine a încercat să schimbe orice regulă a auzit această frază sau o variație a acesteia: „Nu încercați să remediați ceea ce nu este stricat”. Este posibil ca sistemul actual să fie într-adevăr mai bun decât modificările propuse, dar se poate dovedi că nu este. Doar pentru că „am făcut-o întotdeauna așa” nu înseamnă că este o modalitate bună sau cea mai bună de a atinge un obiectiv. Una dintre calitățile unui gânditor critic este flexibilitatea.

Acuzații false pe motive false. Acesta este un argument fals! Se pare că unii oameni, după ce au învățat să recunoască raționamentul greșit, numesc imediat tot ceea ce spun alții raționament greșit.

Persuasivitatea vorbirii și convingerile. Persuasivitatea depinde de luarea în considerare a atitudinilor inerente, credințelor, intereselor, nevoilor, modului de gândire și stilului individual de vorbire inerent obiectului de influență.

Dacă doriți să convingeți pe cineva, trebuie să respectați anumite reguli:

Logica persuasiunii trebuie să corespundă inteligenței țintei;

Este necesar să se convingă cu dovezi, pe baza unor fapte cunoscute obiectului;

Pe lângă fapte și exemple specifice, informațiile ar trebui să conțină prevederi generale (idei, principii);

Informațiile persuasive ar trebui să arate cât mai credibile posibil;

Este mai bine să înțelegeți ceea ce este prezentat în părți mici semnificative (blocuri);

Faptele și generalitățile comunicate trebuie să fie de natură să trezească o reacție emoțională din partea țintei;

Cu cât textul și faptele care apar clar în el sunt mai dinamice, cu atât mai mult atrage atenția;

Ceea ce este mai bine perceput este ceea ce este aproape de interesele și nevoile țintei;

Materialul care este prezentat în conformitate cu tradițiile naționale de percepție a obiectului este mai bine perceput, înțeles și asimilat.

Criteriul pentru eficacitatea influenței persuasive este convingerea. Aceasta este o încredere profundă în adevărul ideilor, conceptelor, conceptelor și imaginilor dobândite. Vă permite să luați decizii fără ambiguitate și să le implementați fără ezitare, să luați o poziție fermă în evaluarea dvs. a anumitor fapte și fenomene. Datorită convingerii, se formează atitudini care determină comportamentul unei persoane în situații specifice.

O caracteristică importantă a convingerii este profunzimea acesteia. Este direct legat de conștientizarea unei persoane, experiența de viață și capacitatea de a analiza fenomenele realității înconjurătoare. Încrederea profundă se caracterizează printr-o mare stabilitate. După cum arată practica, pentru a o scutura, concluziile logice nu sunt suficiente. Argumentele trebuie să evoce un răspuns emoțional.

Este recomandabil să exerciți o influență persuasivă în următoarele cazuri:

Când ținta este capabilă să perceapă informații;

Când obiectul este pregătit din punct de vedere psihologic să fie de acord cu opinia noastră;

În cazul în care obiectul este capabil să compare diferite puncte de vedere și să analizeze sistemul de argumentare. Cu alte cuvinte, influența este eficientă doar dacă persoana este capabilă să înțeleagă și să aprecieze ceea ce i se spune;

Dacă logica gândirii subiectului de influență, argumentația pe care o folosește sunt apropiate de particularitățile gândirii obiectului. De aici și importanța luării în considerare a caracteristicilor național-psihologice ale obiectului, factori sociali, național-religiosi, culturali care predetermina percepția acestuia asupra conținutului mesajului;

Dacă este timp să convingi. Convingerea oamenilor de ceva, mai ales de ceva care aduce beneficii celeilalte părți, necesită timp. Schimbările în sfera gândirii raționale a oamenilor apar numai după compararea și reflectarea faptelor.

Influența persuasivă include de obicei:

Impactul sursei de informații;

Impactul conținutului informațional;

Impactul situației informaționale. Metoda constrângerii.

Nu este întotdeauna posibil să obțineți succes influențând o persoană cu persuasiune. Uneori trebuie să folosești constrângere. Este important ca ținta să înțeleagă inevitabilitatea măsurilor coercitive luate împotriva sa. Și acest lucru se realizează atunci când constrângerea precede persuasiunea. Această prevedere stă la baza alegerii constrângerii ca metodă de influențare a unei persoane în activitățile de aplicare a legii (Chufarovsky Yu.V.).

Coerciția este un tip de influență psihologică care suprimă în mod deschis capacitatea de a rezista. Acest lucru vă permite să atingeți un obiectiv care este contrar dorințelor, intențiilor și intereselor unei persoane.