Jos olet onnistunut tutustumaan tähän sivustoon, tiedät todennäköisesti, että suuren Internet-yrityksen rakentamisen tärkein salaisuus on TEKSTI. Eikä vain tekstiä, vaan MYYNTI TEKSTIÄ.

Sivuston tekstin tulee toimia hyvän myyntipäällikön roolissa:

• vastaa KAIKKIIN vierailijoiden kysymyksiin
• keskittyä tuotteen (palvelun) vahvuuksiin
• puolustaa etuja, joita asiakas saa yhteistyöstä kanssasi
• vakuuttaa ja kannustaa ryhtymään tarvittaviin toimiin

Tehokkaan myyntitekstin luomiseen ei riitä, että kirjoittaa taitavasti ja kauniisti. Sinun on kirjoitettava VAKUUTTAVAT.

Kysymys siitä, kuinka suostutella oikein, ei tullut tänään esille. Ensimmäinen perustutkimus taivuttelun taiteesta ilmestyi noin 2500 vuotta sitten 4. vuosisadalla eKr. ja kuuluu Aristoteleelle. Muinainen Kreikka näytti maailmalle loistavien kaiuttimien galaksin. Oikeudellisia ja poliittisia puheita pidettiin puheen korkeimpana muodona. Aristoteles ehdotti yksinkertaista mutta tehokasta kaavaa, joka auttoi puhujia saavuttamaan päätavoitteensa - saada yleisönsä vakuuttuneeksi. Tältä hän näytti →

1. Exordium (johdanto) . Aloita kiehtovalla lausunnolla, joka kiinnittää kohdeyleisösi huomion.

1. Narratio (esitys). Kerro lukijoiden ongelmasta, jonka tuotteesi voi ratkaista.

1. Confirmatio (lausunto). Lupaa ratkaisu ja tue lupauksesi vakuuttavilla todisteilla.

1. Peroratio (päätelmä). Kerro edut, joita tarjoustasi hyödyntävä henkilö saa, ja kehota toimiin.

Jos katsot tarkasti, Aristoteleen kaava ei eroa liikaa klassisesta AIDA-mainontakaavasta →

Atarkoitus -minäkiinnostunut -Desire -Atoiminta

tai kuten se tulee olemaan venäjäksi →

Huomio – kiinnostus – halu – toiminta

Kirjoittaessasi voit käyttää mitä tahansa esimerkkejä yllä olevista tekstien myynnistä, mutta lähimpänä minua on legendaarisen amerikkalaisen copywriter Gary Bencivengan ehdottama yhtälö. Tässä se on →

Ongelma + lupaus + argumentit + ratkaisu = suostuttelu

Kuka tahansa voi kirjoittaa myyntitekstin tämän yhtälön avulla. Joka tapauksessa, yritä. Kokemus tulee ajan kanssa. Jotta sinun olisi helpompi luoda oma esimerkki myyntitekstistä, jaan joitain hienouksia.

Ongelma

Lukijan huomion kiinnittämiseksi on tarpeen harkita huolellisesti NIMIKE ja tekstin syöttö. Tiedon runsaus ja ajan puute tekevät ihmisestä hyvin valikoivan. Hän ei tuhlaa aikaa lukemalla tekstiä, joka ei kiinnostanut häntä ensimmäisestä virkkeestä lähtien.

Hyvä otsikko sisältää:

• juonittelu
• kohdeyleisön rajoja
• hyötyä

Selvyyden vuoksi tässä on esimerkki myyntitekstin otsikosta:

Kuinka parantaa tehokkuuttasi FOREX 256 %?

Kysymyksen sisältävä otsikko on jo kiehtova, maininta FOREX-markkinoista korostaa kohdeyleisöä, lupaus 256 %:n voittojen kasvusta on kannattava komponentti.

Tämän jälkeen pitäisi olla voimakas johdatus tekstiin. Tämä voi olla yksi lause tai useita kappaleita. Ei väliä. Tärkeintä tässä vaiheessa on kiinnittää lukijan huomio, joka on jo kiinnostunut otsikosta ja alkaa lukea tekstiä. Tyypillisesti tämä osa tunnistaa asiakkaan ongelman, jonka tuotteesi voi ratkaista.

Jo pitkään on todettu, että kipu ja mielihyvä, porkkanat ja tikut motivoivat toimintaan parhaiten. Kipu motivoi paljon voimakkaammin, mutta myyntitekstissä on tärkeää, ettei lukijaa pelotella, vaan täsmentää ongelma ja maalata kuva onnellisesta lopputuloksesta. Lukijan kanssa on puhuttava samalla kielellä ja siten, että hän kertomuksessasi henkisesti tunnistaa itsensä ja on kanssasi samaa mieltä.

Lupaus

Kun lukija on hyväksynyt ongelman, lupaa hänelle ratkaisu. Lisäksi avainsana tässä osiossa ei ole lupaus, vaan RATKAISU. Osoita, että ongelma on väliaikainen, että samanlaisia ​​tilanteita tapahtuu monille ihmisille, anna esimerkkejä onnistuneesta vaikeuksien voittamisesta jne.

Tässä osassa voit antaa arvosteluja niiltä, ​​jotka ovat jo käyttäneet tuotetta ja saaneet luvatun vaikutuksen. Tärkeintä on, että arvostelut ovat totuudenmukaisia ​​ja tarkkoja, eivätkä ne ole innostuneita mistään.

Todiste

Tartuttuasi lukijaan kuvan onnellisesta tulevaisuudesta, siirry todisteisiin. Tässä on tärkeää välttää turhaa puhetta. Sanat eivät vain merkitse mitään pitkään aikaan. On monia tapoja ja esimerkkejä lisätä tekstien myynnin vakuuttavuutta. Tässä on vain muutamia niistä:

• Luvut ja faktat . Numerot välittävät erityistä tietoa. Vältä lauseita "monen vuoden kokemus", "rikas tuotevalikoima", "halpa palvelu". Rakentamalla lause tällä tavalla: "14 vuotta työtä markkinoilla", "yrityksen valikoima sisältää yli 1500 yksikköä tuotteita", "kuukausitilauspalvelu maksaa vain 800 ruplaa" et jätä pienintäkään mahdollisuutta epäillä .
• Laskelmat . Älä rajoita ilmoittamaan alennuksen suuruutta prosentteina, ilmoita heti säästöjen määrä.
• Asiantuntijoiden, ammattilaisten mielipide. Ensimmäinen mieleen tuleva esimerkki on hammastahnamainos, jossa on suosituksia kuuluisilta hammaslääkäreiltä.
• Ansioiden, saavutusten ja palkintojen luettelo.
• Luettelo kuuluisista asiakkaista kuka on käyttänyt tuotetta.
• Laatutakuu, rahat takaisin jne.
• Bonuksia ja ilmaisia ​​sovelluksia (neuvonta, lahja, takuupalvelu).

Ratkaisu

Riippumatta siitä, kuinka hyvä tuotteesi on, se maksaa rahaa, josta asiakas joutuu luopumaan. Hän on jo arvostanut ehdotuksesi etuja, koska hän ei lopettanut lukemista tähän hetkeen asti. Jäljelle jää vain myydä hänelle tavaroiden HINTA. Ei nimetä, vaan myydä.

Jokainen myyjä haluaa myydä tuotteen korkeammalla hinnalla, ja ostaja haluaa ostaa sen halvemmalla. Myyntitekstiltä on riistetty mahdollisuus "reaaliin neuvotteluun", mutta on olemassa useita tehokkaita taktiikoita, jotka auttavat myymään hintaa:

• Hintojen jakaminen (älä ilmoita lainan ylimaksun kokonaismäärää vuodelta - 3650 ruplaa, vaan päivittäisen maksun määrää - vain 10 ruplaa päivässä)
• Hintavertailu (näytä mitä voit ostaa samalla rahalla)
• Hinta vanha ja uusi (ilmoita normaalihinta ja tarjoa sen viereen uusi)
• Hinnan jakaminen komponentteihin (myydessäsi kalustesarjaa, ilmoita kunkin pöytätuolin hinta, älä koko settiä)
• Tarjoaa useita tuoteversioita periaatteen mukaan mitä viileämpi, sitä kalliimpi jne.

Lopuksi rohkaise lukijaa ryhtymään toimiin. Laadukas potku varmistetaan seuraavilla tekniikoilla:

• rajoitettu määrä tavaroita
• lyhyt tarjouksen kesto
• hinnannousu lähitulevaisuudessa
• ennakkotilausmahdollisuus parhaaseen hintaan

Ja myös, käytä verbejä pakottavassa tuulessa: Osta! Varaa nyt! Tilaus!

P.S. Laadukkaat esimerkit myyntiteksteistä on esitelty verkkosivustolla "Uusiimmat teokset" -osiossa. Lukea. ANNA PALAA!

Moraali, looginen argumentointi

Katso sitä eri tavalla.

Sinulle on uskottu tämä, mikä tarkoittaa, että se on sinun ongelmasi.

Sinun iässäsi minulla ei ollut mitään tällaista.

Selvitys, kuulustelu

Kuka antoi sinulle idean?

Mitä aiot tehdä ensi kerralla?

Miksi teit tämän?

Ongelman välttäminen, huomion häiritseminen, vitsailu

Mikset saa sitä pois päästäsi?

Puhutaan jostain muusta

Entä jos joka kerta kun jokin ei toimi, lopetat sen tekemisen?

Varoitus, uhkaus, lupaus

Se toistuu ja kaikki on ohi sinun kanssasi.

Rauhoitu, niin kuuntelen sinua mielelläni.

Tulet katumaan sitä, jos teet tämän.

Kaikki tämä, samoin kuin kieltäytyminen aggressiivisessa muodossa, luo esteitä kommunikaatiolle. Ihmiset reagoivat näihin ja muihin vaikean kommunikoinnin muotoihin hyvin emotionaalisesti ja tunteet ovat negatiivisia.

Nyt suosittelemme seuraavan harjoituksen suorittamista /35/. Kun olet tutustunut tilanteeseen, sinun tulee kirjoittaa paperille tai muistivihkoon ensimmäiset mieleesi tulevat lauseet, jotka voisit lausua tässä tilanteessa.

Joten hyvä ystäväsi menetti työpaikkansa kauan sitten, eikä hänen perhellään ole tarpeeksi rahaa. Ja organisaatiossa, jossa työskentelet, on ilmaantunut sopiva työpaikka. Puhuit pomosi kanssa ja suosittelit ystävääsi tunnollisena ja tehokkaana naisena. Pomo kutsui sinut haastatteluun kello 12.

Kello 12 tyttöystävä ei ollut pomon toimiston ovella. Hän ei edes saapunut 15 minuuttia puolenyön jälkeen. Puoli kahdeltatoista ystävä ilmestyy ja kerrot hänelle...

Laita nyt muistiinpanosi muistiin. Nyt tarjoamme puheen, joka olisi tehokas (pätevä) tässä tilanteessa. Tätä varten nimetään ensimmäisessä persoonassa tunteet, joita sankaritar saattaa kokea tällaisessa tilanteessa, luettele ne vain järjestyksessä ja ilmaise sitten väitetyt toiveensa.

"Eilen sovimme tapaavani kanssasi kello 12. Nyt kelloni näyttää puoli kahdeksaa. minä oli hyvin iloinen ja ajattelin, että voisin auttaa sinua. Kun tajusin, että olit myöhässä, minä, tietysti aluksi hyvin suuttui, sitten alkoi huoli ja ajattelin, että jonkinlainen onnettomuus oli tapahtunut. Nyt ainoa asia on Tunnen itseni väsyneeksi ja olen hyvin huolissani siitä, mitä pomoni ajattelee minusta tämän suositukseni yhteydessä. Siksi haluaisin"Jotta sinä itse selität pomollesi syyn myöhästymiseesi, ja jos hän silti palkkaa sinut, olet tästä lähtien erittäin täsmällinen työssämme."

Tämä ensimmäisen persoonan teksti vain nimeää tunteita ja välittää toiveita, mutta kaikki tämä pronominilla "minä" ja avoimesti.

Tarkista nyt vastauksesi ymmärtääksesi kuinka monta estettä oli ja millaisia. Jäljitetään myös kuinka monta avointa tunteiden ja toiveiden ilmaisua oli.

Herää kysymys, miksi esteet tulevat ensimmäisenä mieleen, vaikka tunteita on helpompi ymmärtää, kun ne ilmaistaan ​​avoimessa kuin piilossa.

Tässä tilanteessa käytetään useimmiten esteitä, kuten kysymyksiä, käskyjä ja yleistyksiä. Millaisen vastauksen saamme? Ensimmäinen vastaus kysymyksiin kenelle tahansa on yksityiskohtaiset vastaukset ja selitykset ("ensin kannettiin sinne, sitten sinne jne.), ensimmäinen vastaus käskyihin on vastarinta (kuka sinä olet käskemään minua? ), ensimmäinen vastaus yleistäminen on protesti ja todiste päinvastaisesta (etkö ole koskaan myöhässä? "Kyllä, tämä on ensimmäinen kerta, kun minulle kävi näin").

Mitä he yleensä kuulevat vastauksena kysymyksiin, käskyihin ja yleistyksiin (loukkauksista puhumattakaan)? He kuulevat jotain tällaista: "En päässyt minnekään. Ja yleensä, en ole koskaan myöhässä - sinun olisi pitänyt neuvotella tarkemmin huuda, lähden kokonaan." Mikä on lopputulos? Suhde heikkenee väistämättä, mieliala on täysin pilalla - molemmille.

Aivan kuten aggressiivinen piiloilmaisu, myös tunteiden vähättely, ongelman ratkaisemisesta kieltäytyminen ("No, okei, okei, mennään nopeasti, olemme jo myöhässä...) ei ole sosiaalisesti pätevää käytöstä kieltäytyminen ei johda negatiivisten tunteiden poistamiseen kumppania kohtaan Vaikka kaikki ratkeaisi onnistuneesti pomolle, epämiellyttävät tunteet jäävät silti sieluun ja pilaavat suhdetta vähitellen myöhästymistä havaittiin. Tämä tarkoittaa, että viivästykset jatkuvat yhä uudelleen ja johtavat suhteiden entisestään heikkenemiseen.

Meille, kun koemme vahvoja tunteita, vuorovaikutuksen ydin on itsellemme, tunteillemme ja haluillemme tulla ymmärretyksi ja pohdituksi, jotta voimme vihdoin kuulla: ”Olen myöhässä ja ymmärrän ärsyyntymisesi erittäin hyvin yritä itse ratkaista kaikki." Ja tämä on paljon helpompi saavuttaa, jos puhut tunteista ja haluista suoraan ja avoimesti.

Ihmiset käyttävät melko harvoin tarkoituksellisesti kommunikaatioesteitä estääkseen keskinäisen ymmärryksen ja lopettaakseen kommunikoinnin. Useammin he tekevät tämän tahattomasti ja tiedostamatta. Samalla he ajattelevat, että kumppani ymmärtää täydellisesti, mistä on kyse. He sanovat itselleen: "Se on jo selvää." Ihmiset eivät huomaa eroa sen välillä, mitä he sanovat ja mitä he haluavat sanoa. Useimmiten oletus, että kaikki on selvää ilman kommentteja, osoittautuu vääräksi. "Yksinkertaisten sanojen" väärinymmärtäminen on erittäin ärsyttävää, ja se pakottaa sinut käyttämään yhä voimakkaampia ilmaisuja, puhumaan kovempaa ja kovempaa, suuttumaan ja huutamaan. Jos tämä prosessi lisääntyy molemmilla puolilla, ei pitäisi odottaa tarkkaa viestintää.

Mitä tehdä, kun kommunikaatioesteet estävät sinua saavuttamasta selkeyttä kommunikaatiossa ja tuhoavat ihmissuhteita? Aina on ulospääsy, ja jopa useita ulospääsyteitä tilanteesta.

Ensinnäkin sinun on opittava tarkkailemaan vetoamista esteisiin, jotka häiritsevät ihmisten välistä kommunikaatiota puhekäyttäytymisessäsi. Kun olet oppinut huomaamaan oman valmiutesi turvautua esteisiin, kehitä taitoa kieltää tällainen tehoton käyttäytyminen. Mitä tulee tilanteisiin, joissa vastakkainen puoli käyttää esteitä, tässä on useita selviytymiskäyttäytymismenetelmiä.

V.G. Romek /35/ väittää, että voit jättää huomioimatta häiritsevän käytöksen, ikään kuin esteen yli hyppäämällä voit kieltää sen (tässä sarjassa tehottomin käyttäytymismuoto), voit tuhota sen.

Ohittaminen Nouseva este on se, että kumppani saa suuttua, ilmaista itseään epätarkasti ja käyttää esteitä. Itsellesi on tärkeää pysyä rauhallisena ja puhua hänelle ystävällisesti ja rauhallisesti, luottavaisesti. On välttämätöntä jättää huomioimatta imartelevat huomautukset ja käyttäytyä mahdollisimman oikein ja hillittynä.

On erittäin tärkeää yrittää olla hylkäämättä sitä, mitä keskustelukumppani sanoo, luoda hänessä ymmärryksen ja yhteistyön tunne. Meidän on aloitettava yhteisymmärryksestä - "kyllä", "saapua", "totta", "oikein".

Tietysti voi olla vaikeaa pysyä rauhallisena, varsinkin kun kuulee loukkaavia ja selvästi vääriä arvioita. Mutta myös tässä tapauksessa on aina mahdollisuus olla samaa mieltä siitä, mistä voimme olla samaa mieltä, korostaa sitä, mikä johtaa keskinäiseen ymmärrykseen, huomata kohdat, joissa mielipiteemme ovat yhtenevät kumppanimme kanssa.

Pyrkiessään pysymään "esteiden yläpuolella" ei tietenkään pidä kieltäytyä ilmaisemasta omaa mielipidettä ja asennetta ongelmaan (muuten tämä muistuttaisi kovasti epävarmuutta). Tämä mielipide on kuitenkin ilmaistava kiireettömästi. Jotta "ongelmakumppani" kuulee ja ymmärtäisi tämän mielipiteen, sinun on ensin kiinnitettävä hänen huomionsa.

Sovi siitä, mistä voidaan sopia avulla voit voittaa kumppanisi huomion ja tarjota pääsyn hänen huomioinsa "esteiden yläpuolella".

Esimerkiksi /35/ tyttärensä meluisten synttäreiden jälkeen, kun oli vuoria likaisia ​​astioita, likaa lattialla, tupakansavun hajua, äiti suuttui ja sanoi: "Tarvitseeko kummisetä näitä meluisia juhlia? on todella mahdotonta kutsua pari lähimmäistäsi, tai mikä vielä parempi - minähän olen 25-vuotias, ja teillä on vain nämä tyhmät tyttöystävät minun ystävieni jälkeen.

Este Esteiden päällä kutsun kenet haluan. On syntymäpäiväni. Ja älä pilaa sitä minulle, kiitos! Olisi parempi mennä jonnekin - kaikki olisivat rauhallisempia. Kyllä, ihmisiä oli paljon ja astioita oli kertynyt paljon! Mutta meillä oli hauskaa ja olen erittäin tyytyväinen iltaan. Jos työskentelemme yhdessä, selviämme tästä kaikesta nopeasti.

Äiti: Ja tytöt ovat kaikki jo naimisissa. Sinä olet ainoa, joka vaivaa minua. Katsokaa kuinka paljon rahaa he tuhlasivat ruokaan ja juomaan. Olisi parempi, jos he ostaisivat sinulle uuden mekon. Muuten kävelet ympäriinsä kuin ragamuffin.

Este Esteiden yläpuolella Rahani – ostan mitä haluan. Ja yleensä - jätä minut rauhaan. Joten yrität pilata lomani. Mene pois, älä seiso sielusi edessä Kyllä, paljon rahaa käytettiin! Mutta en halunnut säästää vuosipäivääni. Pääasia, että kaikki meni niin hyvin.

Menetelmä esteiden huomiotta jättämiseen on melko yksinkertainen ja tehokas. Se ei kuitenkaan toimi kahdessa tapauksessa:

2. kun keskustelukumppani on erittäin voimakkaassa emotionaalisessa kiihottumisessa

Esteiden huomiotta jättäminen, vaikka se ei johda jännityksen lisääntymiseen, ei vähennä kumppanin halukkuutta epäitsekkäästi rakentaa uusia ja uusia esteitä. Jos esteiden takana piilevää aggressiivisuutta ei haluta sietää, siihen on päästävä suoraan käsiksi murtamalla este.

Voit ajatella pronominin "minä" käytön etuja ja sanoa jotain näin:

Minulle Moitteesi syntymäpäivänäni ovat epämiellyttäviä.

minä En halua kiistellä kanssasi nyt, ja minun olisi mukavampaa puhua rauhallisemmin.

minä Pidän itseäni aikuisena ja haluan, että minulle puhutaan suurella kunnioituksella.

Tässä tapauksessa keskinäisen ymmärryksen mahdollisuus on suurempi, ja virallisissa suhteissa tällaiset lauseet ovat melko hyväksyttäviä. Mutta oletamme ihmissuhteiden olemassaolon, ja tässä meillä on toinen erittäin tärkeä reservi.

Ihmissuhteissa on varsin hyväksyttävää ja jopa toivottavaa puhua toisen tunteista. Tehokkain tapa murtaa esteitä on heijastaa kumppanisi tunteita. Otetaanpa sama esimerkki ja katsotaan kuinka se toimii:

Äiti sanoo ärsyyntyneenä: "Tarvitseeko kummiisäsi näitä meluisia juhlia, etkö olisi voinut kutsua pari lähimmäistäsi, tai mikä vielä parempi, hankkia itselleen ystävän, se on 25-vuotias Pidä nämä typerykset vain tyttöystävänä."

Esteiden yli Riko este Kyllä, ihmisiä oli todella paljon ja astioita oli kertynyt paljon. Mutta meillä oli hauskaa ja olen erittäin tyytyväinen iltaan. Jos työskentelemme yhdessä, selviämme tästä kaikesta nopeasti. Näen, äiti, olet hyvin väsynyt ja haluat levätä. Ymmärrän, että toivot minulle onnea. Mitä enemmän käyn eri yrityksissä, sitä helpompi minun on löytää oikea henkilö. Mutta jotta ihmiset voisivat kutsua minut luokseen, minun on järjestettävä juhlat itse. Jos olet hyvin väsynyt, voin hoitaa astiat itse.

Äiti: Ja tytöt ovat kaikki jo naimisissa. Sinä olet ainoa, joka vaivaa minua. Miksi heidän perhejuhlansa ovat tarpeellisia? Katsokaa kuinka paljon rahaa he tuhlasivat ruokaan ja juomaan. Olisi parempi, jos he ostaisivat sinulle uuden mekon. Muuten kävelet ympäriinsä kuin ragamuffin.

Esteiden yli Riko esteKyllä, paljon rahaa käytettiin. Mutta en halunnut säästää vuosipäivääni. Pääasia, että kaikki meni niin hyvin, eli äiti, oliko vieraiden valinta mielestäsi epäonnistunut? Mutta halusin juhlia syntymäpäivääni ihmisten kanssa, joista pidin. Ei ole erityistä tarvetta sanoa, että esteiden murtaminen vaatii enemmän vaivaa kuin niiden huomiotta jättäminen. Mutta edut, jotka tulevat ihmisten välisten esteiden murtamisesta, kompensoivat helposti kaikki henkiset kustannukset. Kun suhde vahvistuu, joudut käyttämään yhä vähemmän vaivaa ja energiaa tähän.

Ymmärtääkseen, missä tilanteissa esteitä voidaan sietää, jättää huomiotta ja tuhota, V.G. Romek esittelee kaksi kriteeriä. Ensinnäkin, millä alueella ongelma piilee (suhteesi kumppanisi ulkopuolelle tai koskee suhdettasi), toiseksi, kenen ongelma on merkittävämpi, sinun vai kumppanisi

Sinua huolestuttava ongelma on paljon tärkeämpi kuin kumppanisi ongelma. Ongelma on kumppanisi ulkopuolella tunteiden ja toiveiden ilmaiseminen4) On välttämätöntä murtaa esteitä heijastamalla kumppanisi tunteita ja kertomalla hänen ongelmansa

Todellinen viestintä näyttää tältä:

Neljännes 1: Oma ei-suhdeongelmasi

Työssäsi esimiehet arvostelevat sinua epäoikeudenmukaisesti. Kun kerrot tästä kumppanillesi, hän alkaa syyttää sinua pelkuruudesta ja laiskuudesta. Jätät huomioimatta esteet ja toistat vain, että tarvitset tukea ja neuvoja.

Neljännes 2: Kumppanin ei-suhdeongelma

Pomosi arvostelee epäoikeudenmukaisesti kumppaniasi työssä. Hän tulee luoksesi ja hyökkää kimppuusi moitteilla ja syytöksillä. Yrität selvittää, mikä sai kumppanisi sellaiseen tilaan, ja jos ongelma on suhteiden ulkopuolella, autat häntä löytämään tien ulos vaikeasta tilanteesta.

Neljännes 3: oma ongelmasi suhteissa kumppanisi kanssa:

Muiden ihmisten läsnäollessa kumppanisi alkaa usein olla sarkastinen ja pilaa sinua, mikä todella satuttaa sinua. Kun olet yksin, kerrot tästä kumppanillesi useita kertoja kiinnittämättä huomiota hänen töksyihinsä ja pilkantaan.

Neliö 4: kumppanillasi on ongelma suhteenne:

Kumppanisi on vihainen sinulle käytöksestäsi. Kerrot, että ymmärrät hänen tunteensa ja olet valmis parantamaan suhdetta ja auttamaan häntä.

Vanki tuotiin selliinsä. Hän katseli ympärilleen sellitovereita, huomaten heidän virnistyksensä ja silmäniskujaan, hän syöksyi ovea kohti:

- En istu täällä! Pelastakaa minut, täällä on vain sadisteja!

He toivat hänet toiseen. Ensi silmäyksellä hänelle kävi selväksi, kuinka vaikeaa se olisi täällä, ja hän myös kieltäytyi jyrkästi:

- Kyllä, nämä ovat kaikki huumeriippuvaisia! Ei, en ole tästä osasta kiinnostunut. Hommaa minut ulos täältä!

He toivat hänet ahtaaseen selliin, jossa istui rappeutunut, laiha vanha mies.

"Minä jään tänne", vanki suostui.

Jätettyään yksin naapurin kanssa hän selitti miksi hän istuutui ja kysyi:

- Miksi olet täällä, isoisä?

- Kannibalismista, poikani, kannibalismista!

Aluksi tarkastelemme suostuttelun loogisia komponentteja (missä olisimme ilman niitä?), kuvailemme Sokrateen myönteisten vastausten menetelmää (useimmiten suostuttelussa), ja sitten tutkimme, millä hetkillä, minkä vuoksi harmoninen, loogisesti varmennettu suostuttelurakenne voi "murtua".

Eli Sokrateen myönteisten vastausten menetelmä tarkoittaa johdonmukaista näyttöä ongelman ehdotetusta ratkaisusta. Jokainen todistuksen vaihe alkaa sanoilla: " Oletko samaa mieltä, että..." Jos vastaanottaja vastaa myöntävästi, tämä vaihe voidaan katsoa suoritetuksi ja siirtyä seuraavaan. Jos kumppani vastaa kieltävästi, aloittaja jatkaa sanoilla, kuten: " Anteeksi, en muotoillut kysymystä kovin hyvin. Oletko samaa mieltä, että...”, jne. kunnes vastaanottaja hyväksyy kaikki todisteen vaiheet ja ehdotettu ratkaisu kokonaisuudessaan. Ei ole suositeltavaa esittää kysymyksiä, kuten: " Mikset ole samaa mieltä?"tai" Miksi vastustat ilmeisiä asioita?».

Sallimme itsellemme useita kriittisiä huomautuksia, jotka tekevät tällaisesta logiikasta haavoittuvan.

Huomautus #1. Miksi kumppani haluaisi antaa meille mahdollisuuden kokeilla kysymyksen sanamuotoa?

Useimmiten epätarkat sanamuodot ja yritykset korjata niitä lennossa koetaan vastustajan heikkoudeksi ( "Miksi et valmistautunut etukäteen?"). Todettakoon vielä kerran, että sanamuotojen tulee olla tarkkoja paitsi merkityksen, myös muodon suhteen (muistakaa tarina Khanin pojasta).

Muistio 2. Miksi kumppani edes haluaisi olla samaa mieltä kaikista vaiheista ja kokonaispäätöksestä?

Kuinka monta kertaa olemme koulutuksen ja konsultointityön aikana kohdanneet tilanteita, joissa sen todistajalle ilmeinen argumentti ei ole suostuttelun vastustajalle ollenkaan.

– Oletteko samaa mieltä siitä, että osakkeiden ostaminen on kannattavaa markkinoiden laskussa?

- Ei ole fakta.

Esimerkkinä siitä, mitä voidaan pitää tosiasioina, tässä on ote kirjasta: " Ase on sana. Puolustus ja hyökkäys mukana» .

Nuori mies erittäin kuuluisasta, varakkaasta ja melko kunnollisesta perheestä tuli yhteen maan arvostetuimmista oppilaitoksista. Poikkeuksellisen lahjakkaat lapset opiskelivat hänen kanssaan, ja opettajat tekivät kaikkensa, jotta opiskelijat voisivat toteuttaa luovan potentiaalinsa täysillä.

Nuori mies ei kuitenkaan erityisen vaivautunut opintojensa kanssa. Hän opiskeli äärimmäisen epävakaasti kiinnittämättä mitään huomiota perusaineisiin. Hänen pääharrastuksensa oli eroottisen kirjallisuuden lukeminen, joka tietysti jätti syvän jäljen koko hänen myöhempään elämäänsä.

Valmistuttuaan koulusta hän, toisin kuin hänen luokkatoverinsa, ei edes yrittänyt löytää pysyvää työtä ja asui pääasiassa vanhempiensa kustannuksella. Hän kiinnostui korttien pelaamisesta rahasta, ja lisäksi hän oli puolueellinen helpon hyveen ja alkoholijuomien naisiin. Hän ansaitsi rahaa korttien pelaamisesta satunnaisilla töillä.

Melko myöhään hän perusti perheen ja meni naimisiin itseään paljon nuoremman naisen kanssa, minkä seurauksena hän tunsi mustasukkaisuutta tälle. Perheyhteyksien ansiosta hän onnistui saamaan tietyn aseman, mutta hän oli tyytymätön siihen, koska hän piti itseään arvokkaampana. Tätä saattoi auttaa se, että melkein kaikki hänen luokkatoverinsa ottivat erittäin merkittäviä virkoja julkishallinnossa. Joistakin heistä tuli kenraaleja ja joistakin jopa ministereitä.

Ja on todennäköistä, että tämä tunne sai nuoren miehen melkein ottamaan maanpetoksen polun. Ainoa asia, joka pelasti hänet, oli se, että hän oli hyvin taikauskoinen, kuten kenties muut ihmiset, joilla ei ole vakaata asemaa elämässä. Ja se oli taikausko, joka auttoi häntä välttämään osallistumista rikokseen, jonka tarkoituksena oli horjuttaa valtiollisuuden perustaa, mikä tietysti olisi päättynyt pitkäksi vankeusrangaistukseen.

Tämä mies ei ollenkaan ajatellut, että hänen luokkatoverinsa olisivat päättäväisyydellä ja tuntityöllä saavuttaneet merkittävän asemansa yhteiskunnassa, kun taas hän itse oli valmis työskentelemään pääosin vain maksaakseen pelivelkojaan ja toimettoman elämänmenon kustannuksia.

Tämän miehen tarina päättyi hyvin surullisesti. Kateuskohdassa hän yritti tappaa nuoren vaimonsa oletetun rakastajan, mutta tapettiin itse. Lainvalvontaviranomaiset tutkittuaan tapauksen materiaalit yrittivät vaimentaa tämän tapauksen ja teki sen melko menestyksekkäästi. Ja tästä näemme, mihin selkeiden elämäntavoitteiden ja selkeiden moraaliperiaatteiden puute voi johtaa. Tämän miehen opettavainen tarina tunnetaan melkein kaikille Venäjällä.

Ja hänen nimensä oli... Aleksander Sergeevich Pushkin.

Johtopäätös: Ei ole olemassa tosiasioita, niistä on tulkinta, josta meidän on sovittava kumppanimme kanssa suostutteluneuvottelujen aikana.

Mikä on fakta? Kuvaus esineestä, tapahtumasta tai toiminnasta, joka:

a) kaksinkertaisesti tarkistettu (mieluiten eri tietokanavien kautta);

b) suojattu subjektiiviselta havainnolta;

Sama puhuja esiteltiin eri tavoin eri opiskelijayleisöissä: laitoksen assistenttina, opettajana, professorina, akateemikkona. Luennon jälkeen opiskelijoita pyydettiin arvioimaan opettajan kasvua. Arvosanaero oli yli 15 cm - pitempi pituus palkittiin tietysti akateemikolle...

c) sopii molemmille vastustajille (jos kaksi sopivat pitämään jotakin tapahtumaa aseellisena konfliktina, niin heidän maailmankuvassaan tämä on tosiasia...).

Kuten näet, tosiasioissa on paljon subjektiivisuutta...

Kävittyään läpi koko todisteketjumme, kumppani voi tehdä täysin "kohtisuorat" johtopäätökset: yksinkertaisesti siksi, että hänen havainnossaan, ajattelutyylissään, toimintatavassaan, arvoissaan ja kiinnostuksen kohteissaan erilainen johtopäätös on looginen.

- Tyttö, olet kuin mielenkiintoinen kirja minulle - lukisin ja lukisin!

– Okei, älä koske kanteen.

Yhdessä keskustelussa osapuolet päättivät, minkä potentiaalisen kumppanin kanssa toteuttaa lupaava hanke. Määritimme valintakriteerit, sovimme koko "seulonnan" hakijoiden ketjun ja lopulta jokainen puolusti kumppaniaan...

Johtopäätös: usein kumppani käyttää suostuttelutilannetta vain kerätäkseen argumentteja etukäteen valitun päätöksen puolesta.

On myös useita loogisen vakuuttamisen sudenkuoppia, jotka liittyvät sekä argumenttien tarkoitukseen että loogiseen rakenteeseen. Nämä ansoja laukaisevat vastustuksen suostuttelulle. Listataan ne.

Lausunto keskustelun suunnitellusta tuloksesta: "Olemme tulleet vakuuttuneeksi siitä, että tarjouksemme on paras..." Tällaiset formulaatiot ovat hyväksyttäviä siemenenä, juonitteluna keskustelussa, mutta vain, jos olet 100% varma tuloksesta. Kun olemme varmoja siitä, että päätöksemme on ainoa oikea, olemme jo kyseenalaistaneet suostuttelun tehokkuuden. Ja jos totesimme myös tämän, lisäämme irrationaalisen vastustuksen riskiä ( "Valehtelet, et ota sitä"), kun kumppanin motivaatio "ei anna hänen voittaa" voittaa.

Listaustapahtumat– ei ole argumentti. Arvioi tunteitasi lukiessasi seuraavaa ketjua:

– Oletteko samaa mieltä siitä, että sovimme ensimmäisissä neuvotteluissa...

- Hyväksytkö, että lähetimme sinulle...

– Oletko samaa mieltä siitä, että asiantuntijasi antoivat mielipiteen...

Väsyttää, eikö? Ja se aiheuttaa henkilökohtaisia ​​ennakkoluuloja, koska se luo tunteen valmistautumattomuudesta neuvotteluihin.

Monimutkaiset argumentit- loogisen uskomuksen kuolema: " Oletko samaa mieltä siitä, että palveluidemme suuren kysynnän vuoksi hintojen korottaminen ja palveluiden tarjoajan sijoittaminen korkeampaan hintasegmenttiin olisi perusteltu toimenpide?» Toisen pilkun jälkeen kuuntelija unohtaa lauseen alun.

Pitkä argumenttiketju– "ensinnäkin, toiseksi, ... ja lopuksi kahdeskymmenes: oletko samaa mieltä siitä, että..." muodostaa havaintoväsymystä. Tällaisen uuvuttavan taktiikan puitteissa kumppanin on helpompi sopia kuin vastustaa, mutta hän ei välttämättä hyväksy ehdotuksemme ollenkaan.

Kaksi ihmistä istuu pöydän ääressä ravintolassa. Yksi yrittää epäonnistuneesti pistää haarukalla oliivia, joka "juoksee" aktiivisesti hänen lautasensa yli. Lopulta oliivi lentää energisesti naapurin lautaselle. Hän pistää tuhma ruokaa automaattisesti haarukalla ja laittaa sen suuhunsa. Ensimmäinen sanoo ärsyyntyneenä: "On epätodennäköistä, että olisit syönyt hänet, jos en olisi kiduttanut häntä."

Lyhyt argumenttiketju herättää myös epäilyksiä, kuten " kaikki on hyvin yksinkertaista" Vastustajasi ei halua sinun ajattelevan, että hän on niin helppo vakuuttaa. Siksi hän vastustaa, ja tämä vastustus on melko järjetöntä. Toisin sanoen voiton ei pitäisi tulla liian helposti...

Ei ole sattumaa, että he sanovat: "Jos kävelet leveästi, repit housusi."

Toistaen mitä aiemmin sanottiin- toinen ansa. Usein pyrimme intuitiivisesti palaamaan kumppanimme aikaisempiin "sopimuksiin" - tämä vahvistaa itseluottamustamme. Kutsumme tätä menetelmää usein "uunista". Mutta tämä on vaarallista, koska se aiheuttaa vastustajan huomion menetyksen ( "hän alkaa toistaa itseään, mikä tarkoittaa, että hän on käyttänyt kaikki argumentit").

Selitin ja selitin, ja lopulta ymmärsin, mutta hän vastusti silti.

Tärkeä muista se looginen todistusmenetelmä ei sovellu kumppanin alun perin negatiiviseen asenteeseen, kun hän ei halua kuunnella. Sama pätee asemaneuvottelujen tilanteeseen: " En halua ottaa kantaasi huomioon. Se on meidän tapamme tai ei ollenkaan. Kaikki väitteesi ovat typerää».

Ja mikä tärkeintä - paljaat loogiset rakenteet ei voi vaikuttaa ihmiseen emotionaalisesti. Puheen idea ja sen sisältö saavuttavat tietoisuuden tunnesfäärin kautta.

Se ei voisi toimia kirkkaammin täällä. uskon paradoksi.

Toisin sanoen kumppanisi on valmis antamaan sinulle anteeksi loogiset epäjohdonmukaisuudet ja puoliksi harkitut riskit, kun näet emotionaalisen osallistumisesi, halukkuutesi panostaa henkilökohtaisesti ideaan ja huolehtia sen onnistumisesta. Ihanteellisia järjestelmiä tai ratkaisuja ei ole (muuten, tämä on totuus - kaikki ovat samaa mieltä). Positiivinen emotionaalisuus puolustaessasi ideaasi on paras argumentti puolesta. Kaikki muu ei ole muuta kuin argumenttien ketju, jonka avulla kumppanisi voi olla vakuuttunut siitä, että hänen tartunnansa ideaasi on myönteinen...

Milloin Sokrateen menetelmää voidaan soveltaa?

– Taivuttelua valmisteltaessa: vaihtoehtojen analysointi kumppanin etujen näkökulmasta, arvioida, vastaako hän "kyllä" vastauksena meidän: " Oletko samaa mieltä, että...».

– Asemien esittelyvaiheessa: oman kannan esittämisen logiikka nostaa rimaa korkealle arvioida sinua rakentavana kumppanina.

– Sopimusten yhteenvetovaiheessa, jolloin on hyödyllistä palauttaa johtopäätösketju ja saada yksi kuva tapahtuneesta.

On tärkeää:

-käyttö KISS-periaate(Pidä se yksinkertaisena ja lyhyenä (tyhmä)): puhu lyhyesti, selkeästi ja yksinkertaisesti (lisää "ymmärrettävällä kielellä");

– argumenteissa arvoihin vetoava, merkittävä vastustajasi puolesta kriteeri, joka vahvistettiin neuvotteluvuorovaikutuksen aikana. Tällaisia ​​​​formulaatioita, kuten olemme jo sanoneet, kutsutaan totuuksia(sanasta totuus- totuus; totuus on siis totta (kumppanille) väite). Truismit itse asiassa estävät kieltäytymistilanteen, koska tässä tapauksessa vastustaja on ristiriidassa itsensä kanssa;

– kuvaile oletuskenttä– Näin saadaan aikaan epävarmuuden hallinta. Samanaikaisesti käytä epävarmuuden alueella yksiselitteisten formulaatioiden sijaan hypoteettisia kaavoja kuten "voi olla...", "todennäköisesti...", "kykevä".

KOMMENTTI: Vakuuttavan viestinnän koulutuksissa kysymme osallistujilta usein seuraavan tehtävän: itämaisessa basaarissa myyjä myy matkamuisto-T-paitoja. Hän tekee ne itse ja myy ne 10 tugrikilla (jäljempänä tg). Eräänä aamuna ensimmäinen ostaja, päätettyään ostaa T-paidan, antoi myyjälle 20 tg:n setelin. Myyjällä ei ollut vaihtorahaa, joten hän meni rahanvaihtajalle ja sai häneltä kaksi 10 tg:n seteliä vastineeksi tälle kahdellekymmenelle. Saatuaan tavarat ja vaihdon ostaja, tyytyväinen, lähti. Jonkin ajan kuluttua myyjän luokse tuli rahanvaihtaja ja sanoi, että kaksikymmentä oli väärennös, ja siksi hänen on palautettava hänelle kaksi 10 tg:n seteliä. Myyjä rehellisenä ihmisenä täytti vaatimuksen. Illalla tuloja laskeessaan hän törmäsi epäonniseen kahteenkymmeneen ja ajatteli tappioitaan. Kysymys: "Mitä myyjä menetti?" On mielenkiintoista, että yksikään ryhmä ei koskaan antanut yhtä vastausta tähän kysymykseen - saimme aina 4-8 vastausvaihtoehtoa. Kun pyysimme osallistujia todistamaan (sokraattisella menetelmällä tietysti) heidän versionsa ratkaisusta, saimme täysin erilaisia ​​​​malleja ja argumentointimenetelmiä. Ja tämä osoitti sen selvästi todistaa ei tarkoita vakuuttamista: ihmiset voivat olla samaa mieltä yksittäisistä väitteistä, mutta eivät suhteensa logiikasta; he hyväksyivät koko ketjun, mutta sanoivat "ei" viimeisessä johtopäätöksessä... Viimeinen kysymys, jota meiltä melkein aina kysytään, on: mikä ratkaisu on oikea? Vastaamme aina: se, johon onnistuit pääsemään yhdessä kumppanisi kanssa

Johtopäätös: suostuttelu on kutsu kumppanille yhdessä kehittää ja seurata polkua tiettyyn päämäärään löytääkseen sieltä oikean sanamuoto kaikki yhteensä.

KOMMENTTI: tätä "logiikkaa" noudattaen koulutuksen aikana saimme ryhmän onnistuneesti vakuuttuneeksi erityisesti siitä, että myyjä:

- ei menettänyt mitään;

– menetti 60 tg;

- sai turhaan arvokasta kokemusta, josta hän hyötyy myöhemmin...

Tarkoittaako yllä oleva, että loogisia konstruktioita ei tarvita? Ei lainkaan. Ne on vain tarjottava oikein (sanotaan "tarjoa" uudelleen). Tämä on seuraava jakso...

"Muu" logiikka tai vakuuttaminen ristiriidalla

Alla esittelemme sinulle vaiheiden sarjan, jonka avulla voit teknologisesti hallita suostuttelua. Näitä vaiheita on vain viisi.

1. Ennakkoluulojen poistaminen + motivaation luominen vuorovaikutukseen.

2. Ilmoitus kiinnostuksestasi.

3. Kumppanin kannalta merkittävän resurssin heittäminen.

4. Vastalauseen hallinta.

5. Taivuttelun loppuun saattaminen.

Emme vain kuvaile yksityiskohtaisesti neuvottelijan toimia jokaisessa vaiheessa, vaan myös harkitsemme tämän tekniikan vaikutusta elokuvaesimerkin avulla (elokuva "Glass of Water").

Kuvataan tilannetta. XVIII vuosisadalla. Englanti on pitkässä sodassa Ranskan kanssa. Molempien valtioiden hallitsijat ymmärtävät sodan jatkamisen mahdottomuuden ja tuhoisuuden molemmille osapuolille. Sotahallitus on kuitenkin vallassa Englannissa. Osavaltion ensimmäinen nainen, Marlborough'n herttuatar, on Englannin joukkoja tässä sodassa komentavan herttuan vaimo. Lisäksi sodan jatkamiseksi Englannin liittolainen on Itävalta. Ei ole kysymys avoimista neuvotteluista monarkkien välillä - osapuolet ovat liian juuttuneet pitkäaikaiseen yhteenottoon, ja ensimmäinen, joka julistaa neuvottelujen tarpeellisuuden, katsotaan häviäjäksi. Kukaan ei halua "menettää kasvojaan". Siksi voimme puhua vain epävirallisista kontakteista.

Ranskan kuninkaan salainen lähettiläs, markiisi de Torcy, saapuu Lontooseen "yksityisvierailulla". Hän toi hallitsijaltaan kirjeen Englannin kuningattarelle ehdotuksella rauhanneuvottelujen aloittamisesta. Hänen vanha ystävänsä ja oppositiojohtaja lordi Bolenbrock sitoutuu auttamaan häntä. Herran tehtävänä on järjestää kutsu marquille palatsiin. Herttuattaren tehtävänä ei ole antaa kutsua rauhanneuvottelujen estämiseksi, komplikaatioiden välttämiseksi Itävallan kanssa ja mikä tärkeintä, pitäytyä edellisessä suunnassa - sodan suunnassa, koska sen muutos merkitsee kabinetin vaihtoa. Herttuattarella oli huomattava poliittinen lahjakkuus ja tietyt valtuudet, ja hän varmisti hänen etujaan uhkaavan markiisin poistumisen maasta (hänelle myönnettiin passi ja hänen oli poistuttava Lontoosta seuraavana päivänä).

Tällä hetkellä opposition johtaja lordi Bolenbrock huomaa, että herttuatar on incognito-tilassa ja osoittaa kiinnostusta tiettyyn nuoreen mieheen. Tästä hänen mielenkiinnostaan ​​hän aloittaa pelin, jonka hinta on kutsu marquille palatsiin ottamaan vastaan ​​kuningatarta. Miten vierailija saa tarvitsemansa päätöksen? Tästä luemme (ja niille, jotka haluavat, suosittelemme katsomaan elokuvan "A Glass of Water").

Herttuatar: Mitä olet velkaa niin harvinaiselle vieraalle?

Herra: Rouva, olen tullut ilmaisemaan ihailuni kykyjäsi kohtaan.

Herttuatar: Voisit lisätä "rehellisyydelläni": Pidin lupaukseni, ja rakas pikku Abigail on vakoillut minua säännöllisesti nyt kahden viikon ajan ja palvellut sinua uskollisesti. saavutitko tämän?

Herra: Onko mahdollista salata sinulta mitään - olet niin oivaltava.

Herttuatar: Sinulla on omistautunut avustaja. Hän jopa yritti saada kuningattaren hyväksymään markiisi de Torcyn palatsiin.

Herra: Se oli minun virheeni. Pyydän sinulta anteeksi, minun ei olisi pitänyt kääntyä hänen, vaan sinun puoleen. Kiirehdin korjaamaan virheeni ja pyydän nöyrästi teitä, herttuatar, kutsumaan markiisi de Torcyn palatsiin tänä iltana.

Herttuatar: Vitsailetko?!

Herttuatar: Oletko vakuuttunut? Onko herrani siepannut tai ostanut uudelleen yhden muistiinpanoistani? No, tästä aiheesta minulla on viehättäviä kirjeitä vaimosi Lady Bolentbrokelta Lord Ashwardille.

Herra: Pidä ne, neiti. En sulje pois sitä mahdollisuutta, että tarvitset niitä joskus. En aio uhkailla sinua tänään. Päinvastoin, tulin tekemään sinulle palveluksen. Haluan kertoa sinulle uutisia, jotka eivät voi muuta kuin kiinnostaa sinua.

Herttuatar: Miellyttävää?

Herra: En pelkään. Teillä on kilpailija, ja minusta tuntuu, että hän on onnellinen: yhdellä korkea-arvoisella hovinaisella on kuvioita kapteeni Mashamista. Ja näyttää siltä, ​​että hän onnistui ottamaan hänet pois sinulta.

Herttuatar: Valheita!

herttuatar ( jäätyy): Hm… ( Nousee ylös ja kävelee toimistossa miettien.)

Herra: Lopulta markiisi lähtee joka tapauksessa, hänen karkotusongelmansa on ratkaistu. Hän ei ole vaarallinen...

herttuatar ( tauon jälkeen): Tämä on mahdotonta. Itävallan suurlähettiläs kutsutaan vastaanotolle.

Herra: Mutta herttuatar, tämä ei ole audianssi tai edes virallinen vastaanotto, vaan vain pieni ilta, jossa markiisi on läsnä täysin yksityisenä henkilönä. Mutta katso...

herttuatar ( miettii, tekee sitten päätöksen, lähestyy pöytää ja allekirjoittaessaan kutsun kysyy): Kuka tämä nainen on?

Aloitetaan ehdotetun tekniikan kuvauksella.

Vaihe 1 (yleinen). Ennakkoluulojen poistaminen. Motivaatioiden muodostuminen

Tarkoitus on varmistaa se kumppani halusi kuulla mitä haluamme sanoa. Eli tässä sinun on työskenneltävä ensimmäisen vakuuttamisen lain kanssa säätö, itsensä alistuminen ja keskusteluaiheen esittäminen termein motivaation avaimet.

Mitä hyötyä:

- "kierrä" juonittelu: " Minulla on tarjous, joka saattaa kiinnostaa sinua...»;

– kerro vierailun tarkoitus (pohjimmiltaan tämä on kannan muotoilu): " Tulin keskustelemaan ideasta, joka...».

Tulos: vastaanota ja tallenna kiinnostuksen kohde.

: Pyydämme teitä heti huomioimaan, että tämä vaihe vie päähenkilön suurimman osan neuvotteluajasta. Muistetaan vain itseesittelyyn ja aiheen esittelyyn sopivat avainsanoja (taulukko 9).

Taulukko 9

Taivuttelun avainlauseet (elokuvan esimerkkiä käyttäen)

Kirjan seuraavassa osassa keskustelemme yksityiskohtaisesti siitä, kuinka tarkalleen kannattaa ilmoittaa vierailusi tarkoitus. Sillä välin seuraava askel...

Vaihe 2: Ilmoita kiinnostuksesi

Kiinnostustasi on se, mitä toimia, mitä päätöstä odotat kumppaniltasi neuvottelujen jälkeen. Muistutetaan, että kyky ilmaista kiinnostuksesi rauhallisesti ensinnäkin lisää uskottavuuttasi ja toiseksi motivoi sinua vuorovaikutukseen. Varsinkin jos olemme ilmaisseet kiinnostuksen, joka on meille todellista ja kumppanimme kannalta mahdollista.

Kysymys: Miksi kumppani ei haluaisi käyttää näitä tietoja meitä vastaan? Koska:

– emme aiheuta negatiivisia tunteita (tasoitimme ne ensimmäisessä vaiheessa);

– Kiinnostimme kumppanin kuvailemalla vierailun tarkoitusta hyötyjen muodossa ja vihjailemalla, että myös hänen kiinnostuksensa otettaisiin huomioon;

– tarjoamme jotain, mikä saattaa kiinnostaa häntä...

Kuinka se toimii esimerkissämme:

Herra: ...korjaan virheeni ja pyydän nöyrästi sinua, herttuatar, kutsumaan markiisi de Torcyn palatsiin tänä iltana.

Herttuatar: Vitsailetko?!

Herra: Ei ollenkaan. Ja olen vakuuttunut, että täytät pyyntöni.

Huomaa, että kysymykseen: "Miksi tarvitsen tätä?" ei ole vielä tarkkoja vastauksia. Mutta tämä kysymys on jo ilmassa. Tärkeä tekijä tässä on mahdollisuus antaa herttuattaren selvittää vastustajansa ajatuskulku. Hän voi erehtyä tai arvailla (ja sitten toinen kohteliaisuus), mutta pääasia, ettei sekaannu... Jos keskustelu on alkanut tietystä aiheesta, kannattaa nostaa lämpöä.

Se mikä täällä toimii, on se, mitä kutsumme itsellemme" Vihreän mausoleumin periaate" Esimerkkinä ja myös nimen merkityksen ymmärtämiseksi, tässä on anekdootti.

Siellä on kansanedustajien kongressi. Jossain vaiheessa mies lähestyy koroketta aseistettujen vartijoiden kanssa, ottaa mikrofonin ja sanoo: "Joten, minulla on kaksi ehdotusta: 1) ampua puheenjohtajisto ja 2) maalata mausoleumi vihreäksi. Tuleeko kysymyksiä? Harvat ihmiset olivat halukkaita puhumaan aseella – yksi. Hän nosti arasti kätensä ja kysyi: "Miksi vihreä?" Tähän puhuja vastasi: "Tiesin, että ensimmäistä kysymystä ei vastustettaisi..."

YHTEENVETO Jos kumppanisi alkaa puhua tietystä aiheesta, se tarkoittaa, että neuvottelut kiinnostuksestasi ovat edelleen mahdollisia...

Muuten: Tätä periaatetta käytetään usein neuvotteluvaiheessa. Arvioi: "Ymmärrän, että jos löydän mahdollisuuden antaa sinulle alennuksen, olisitko valmis harkitsemaan ostoa?"

Vaihe 3. Kumppanin kannalta merkittävän resurssin heittäminen

Rakastan sardiineja, mutta kun menen kalaan, tuon madon.

Herra: ...Sinulla on kilpailija, ja, kuten minusta näyttää, onnellinen: yhdellä korkea-arvoisella hovirouvalla on kuvioita kapteeni Mashamista. Ja näyttää siltä, ​​että hän onnistui ottamaan hänet pois sinulta.

Tässäkin tauko on tärkeä. Koska meidän on arvioitava, onko ilmoittamamme resurssi todella kiinnostava kumppanille. Anna hänen esittää sinulle kysymyksiä, vastaa niihin. Kysymykset ovat kiinnostuksen merkki. Lisää kiinnostusta...

Kuinka se toimii esimerkissämme:

Herttuatar: Onko tämä Lady Eckford? Ei... Lady Glover! Ei totta…

Herra: Valitettavasti asiat ovat menneet niin pitkälle, että hän on jo sopinut tapaamisesta hänen kanssaan.

Herttuatar: Valheita!

Herra: Tiedän päivän, tunnin ja jopa symbolin...

Herttuatar: Voitko kertoa ne minulle?

Herra: Tietenkin. Heti kun allekirjoitat markiisi de Torcyn kutsun palatsiin...

KAIKKI! Aseman määritys on valmis. Kortit paljastetaan. Mitä sinä nyt tarvitset? OLE HILJAA!!!

Polonius (Hamletille): "Anna kaikille kuulosi, mutta älkää kenellekään ääntäsi."

Tärkein sääntö tässä vaiheessa on odottaa vastalauseita. Vakavin virhe on alkaa kampanjoida ideasi puolesta ja perustella sitä. Anna kumppanillesi mahdollisuus tehdä se kaikki yksin - älä riistä häneltä oikeutta olla älykäs...

Vaihe 4. Vastalauseen hallinta

1. Pidä tauko kunnes kumppani alkaa vastustaa. Tarvitset tämän tauon nähdäksesi reaktion. Kumppani tarvitsee tämän tauon vertaillakseen, kuinka paljon pyyntösi on tarjoamiesi voittojen arvoinen. Hän alkaa punnita etuja ja haittoja. Ja hän vastalauseet ovat epäilyksiä, jonka hän voi hoitaa yksin tai sinun avullasi. Vasta vastalauseita kuultuaan voit jatkaa eteenpäin. Koska vain hänen vastalauseensa osoittavat sinulle tarkalleen, mitä argumentteja sinun on esitettävä - vältyt tarpeettomalta viestinnältä.

2. Jos tauko on liian pitkä - herättää palautetta, esimerkiksi näin: esitä näkemys ehdotuksestasi toiselta puolelta. Paljasta kumppanisi sisäinen ajatuskulku, mutta sillä ehdolla, että lopullinen päätös on edelleen myönteinen.

Tämän tekniikan toimintaperiaate(kutsutaan myös kaksisuuntaiseksi argumentaatiotekniikaksi):

– liityttyäsi toisen puolen asemaan, tee liioiteltu hyökkäys omaa asemaasi vastaan. Lisäksi sanamuoto voi olla ankara, osittain jopa epämiellyttävä (kunnolliset ihmiset eivät puhu siitä ääneen noin). Tämä saa toisen osapuolen kokemaan jonkin verran hämmennystä ja sisäisesti hylkäämään tällaiset ajatukset;

Käytännössä käytät "vaihtajaa". Puheen kaava on seuraava(suhteessa esimerkkiimme): " Ymmärrän sinua. Jos he tekisivät minulle tällaisen ehdotuksen, luulisin, että he tarjosivat minulle mitätöidä kaikki ponnisteluni. Mutta sitten ajattelin, että...(lue edelleen sankarin esittämät argumentit esimerkissämme).

Tämän tekniikan erityispiirteet:

Se on tehokkainta ryhmätyötilanteessa, kun joku osallistujista toimii kääntäjänä tai välittäjänä;

On erittäin tärkeää aloittaa vaikuttaminen sillä hetkellä, kun toinen osapuoli on päätöksentekotilanteessa. Hän epäröi ja se on tärkeää huolellisesti työnnä oikea valinta;

Tämä tekniikka soveltuu vain erittäin älykkäille kumppaneille.

3. Ja lopuksi, vasta vastaväitteet kuultuaan, esitä vasta-argumentit. Kuvailimme puhekaavoja aiemmin, mutta nyt katsomme jälleen kerran, kuinka se tehdään miten se toimii esimerkissämme.

Sankari tarjoaa naisherttuattarelle argumentteja kiistassa herttuattaren, valtion virkamiehen, kanssa. Hän ei vakuuta häntä, vaan auttaa häntä voittamaan sisäiset erimielisyydet ja tarjoaa argumentteja hyödyn puolustamiseksi hänelle ratkaisuja rauhoittaen samalla herttuattaren sisäistä "vastustajaa".

Ensinnäkin hän minimoi riskit: karkotuskysymys on jo ratkaistu, markiisi ei ole vaarallinen (huomaa, että sankaritar on valmis uskomaan tämän yksinkertaisesti siksi, että hän haluaa sitä).

Toiseksi hän tarjoaa valmiita esittelykaavoja perustellakseen tämän päätöksen kolmansille osapuolille (esimerkiksi Itävallan suurlähettiläälle):

– tämä ei ole yleisötilaisuus tai virallinen vastaanotto;

– Markiisi on paikalla täysin yksityishenkilönä...

Ah, minua ei ole vaikea pettää - olen iloinen, että minua on petetty!

Vaihe 5: Suorita suostuttelu loppuun

Viimeinen - eikä ollenkaan merkityksetön - kohta suostuttelussa on jättää päätös vastustajalle. Tämä on erittäin tärkeää: jos liioittelet argumentoinnilla, ylitä se, ja vastuu tehdystä päätöksestä siirtyy sille, joka vakuuttaa. Tämä tarkoittaa, että olemme vaarassa maksaa liikaa siitä, mitä vastustajamme sanoi "Olen samaa mieltä".

Kuinka se toimii esimerkissämme.

Sankari sanoo lopulta lauseen: " Päätä kuitenkin itse..." Hän jättää herttuattaren rauhaan lohikäärmeensä kanssa. Ja lopulta hän saa tahtonsa...

Toisen ihmisen tarpeiden parissa työskentelevässä tilanteessa on erittäin tärkeää jättää häneen sellainen tunne, että hän teki päätöksen itsenäisesti. Jos olet tunnistanut henkilön tarpeet oikein, hän kulkee silti tietyn käytävän läpi.

Kysyt: "Entä jos meillä ei ole tarpeeksi tietoa?" Vastaamme: "Ota se." Kysyt: "Kuinka?" Vastaamme: neuvottelujen aikana ja sisällä lähellä neuvotteluviestintä. Emme todellakaan voi tehdä tätä puolestasi. Mutta voimme tarjota tavan analysoida näitä tietoja, jotta tiedämme selkeästi, mitä mielenkiintoa osoittaa ja mikä vastustajalle tärkeä resurssi "heittää sisään", käyttämällä suostuttelua ristiriitaisesti. Tästä lisää seuraavissa osioissa...

Kuinka analysoida tietoja kumppanista taivuttelun valmistelemiseksi

Alla ehdotamme vaihesarjaa, jota voidaan käyttää kumppanista saatavilla olevan tiedon alustavaan analysointiin ja sitä seuraavaan kantasi ja argumentointikaavojen muotoiluun.

Vaihe 1. Analysoi vastustajasi vahvuudet ja heikkoudet

Tämän vaiheen toteuttamiseen käytetään usein SWOT-analyysin logiikkaa. Muistetaan, että SWOT-analyysin avulla voit arvioida mahdollisuuksia, etuja, heikkouksia ja uhkia (taulukko 10).

Taulukko 10

SWOT-analyysi

Ensimmäinen huomautus

On tärkeää, että kumppanin toiminnan kannalta todella merkittävät tekijät näkyvät uhka- ja mahdollisuussoluissa. Ja näiden kohtien sanamuodon pitäisi paljastaa, miksi tämä on uhka tai mahdollisuus.

Esimerkki: SWOT-analyysissä otetaan yhä useammin huomioon sellainen tekijä kuin Venäjän liittyminen WTO:hon. Kysymys kuuluu, mihin tämä tekijä pitäisi selittää? Ja täällä ihmiset alkavat kiistellä: tämä on uhka, ei, tämä on mahdollisuus... Tässä suhteessa tulee mieleen tuttu vitsi.

- Petka, laitteet!

- Neljäkymmentä…

- Mikä on neljäkymmentä?

- Entä laitteet?

Mitä tarkalleen ottaen on "Venäjän liittyminen WTO:hon"? Tämä muotoilu kuvaa vaikutustekijää. Mutta tämän vaikutuksen tulos voi olla täysin erilainen. Siksi ei tarvitse kiistellä, mutta meidän on oltava tarkempia, Esimerkiksi, Joten.

Uhka: WTO:hon liittymisen yhteydessä on mahdollista, että Venäjän markkinoille tulee länsimaisia ​​toimijoita, joilla on kehittyneempiä ja todistetumpia teknologioita, jotka täyttävät määritellyt laatustandardit...

Tilaisuus: WTO:hon liittymisen yhteydessä yksinkertaistetaan menettelyjä yritysten tuotteiden (palvelujen, teknologioiden) viennissä länsimarkkinoille.

Toinen huomautus

On tärkeää, että etujen ja heikkouksien soluihin ilmestyvät ne kumppanin ominaisuudet ja resurssit, jotka todella liittyvät lueteltuihin mahdollisuuksiin ja uhkiin. Tämän lähestymistavan avulla voit tallentaa vain sen, mikä on välttämätöntä ja tärkeää. Lisäksi on hyödyllistä kysyä itseltäsi kysymys: " Onko tämä ominaisuus todella etu vai heikkous?»

Esimerkki: SWOT-matriisin muodostusprosessissa kauppa- ja valmistusyrityksen kanssa työskennellessä tärkein etu todettiin: "Meillä on vahva merkkiveturi." Herää järkevä kysymys: "Mitä, kilpailijoillasi ei ole vahvoja brändejä?" "Kyllä", he vastaavat meille. "Mitä hyötyä sitten on?" - kysymme... Ei vastausta...

Huomautus kolme

SWOT-matriisin ensimmäisen laatimisen jälkeen on tärkeää tarkistaa jokaisen pisteen tarkkuus. Jos voit vahvistaa tämän tai toisen sanamuodon linkillä luotettavaan lähteeseen, tämä kohta voidaan kutsua tosiasia. Jos ei, pidä tätä kohtaa spekulaationa.

Spekulaatio on vaarallista, koska siihen ei voi luottaa suostuttelussa: kumppanisi voi aina sanoa: "Ei fakta" - ja hän on oikeassa... Mutta spekulaatiosta on hyötyä, jos voit luoda siitä agendan " asiallinen"ja" esineuvotteluja» viestintä. Nämä ovat aiheita, joista sinun on puhuttava! Näitä kysymyksiä kannattaa kysyä!! Tämä on sellaista tietoa, joka pitää tallentaa (esim. "Se on tärkeää sinulle" -tekniikalla ja "vihreän mausoleumiperiaatteella")!!!

Tällaisen tarkistuksen tulosten mukaan sinulla on kaksi SWOT-matriisia: tosiasiallinen ja hypoteettinen.

Nluomme yhden matriisin, mutta käytämme värillistä merkintää faktojen korostamiseen. Mitä enemmän matriisin tilavuutta varjostetaan, sitä oikeutetumpi uskosi voi olla. Suosittelemme…

Vaihe 2. Tarkista omat vahvuutesi ja heikkoutesi

Tietysti voimme mennä samalla tavalla kuin ensimmäisessä vaiheessa, mutta mitä se antaa meille? On hyödyllisempää (ja aikaresurssien kannalta taloudellisempaa) ottaa perustaksi vastustajan kykyihin ja uhkiin liittyvät pisteet. Koska vain suhteessa niihin kannattaa mitata omia vahvuuksiasi ja heikkouksiasi. Kaikki muu tässä erityisessä suostuttelutilanteessa on kumppanin tarpeiden ulkopuolella...

Jos ymmärrät tietyllä hetkellä, että nämä mahdollisuudet ja uhat eivät liity millään tavalla kiinnostuksen kohteeseesi eivätkä resurssit voi vaikuttaa niihin, tämä tarkoittaa, että tuomion aihetta ei ole (valitettavasti...).

Jos tilanne on päinvastainen, eli pystyt selkeästi arvioimaan resurssejasi mahdollisuuksien hyödyntämisen ja vastustajasi uhkien torjumisen suhteen, niin seuraava askel on sinulle looginen, nimittäin...

Vaihe 3. Uskomuksen semanttisen kentän muodostuminen

Tämän vaiheen tehtävänä on verrata vahvuuksiasi ja heikkouksiasi kumppanisi vahvuuksiin. Ja jaa ne "Semantic Field of Persuasion" -matriisiin (taulukko 11). Kentän täyttämisen helpottamiseksi suosittelemme, että annat sarjanumeron jokaiselle edun tai heikkouden väitteelle. Ja jakaa nämä numerot neljään semanttiseen "vyöhykkeeseen".

Taulukko 11

Matriisi "uskon semanttinen kenttä"

Semanttisen kentän analyysin aikana saamme ymmärryksen siitä, MITÄ TARJOAAN tulisi tarjota kumppanille suostuttelun aiheena.

Vastataksemme tähän kysymykseen, tarkastellaan tarkemmin jokaista vyöhykettä.

A. Yleisen heikkouden alue

Riskit alueella A

(kysymykseen motivaation "haudankaivajista")

Tällä vyöhykkeellä ei ole suositeltavaa puhua riskeistä ja haitoista suoraan - tämä voidaan nähdä emotionaalisena kiristyksenä ja aiheuttaa aggressiivisen reaktion. Ehdotukset on ilmaistava ja ilmaista positiivisella tavalla.

Riskit siis.

1. Osoita kumppanisi puutteet.

Kerro hänelle, mitä hän tekee hänen poissa ollessaan: he sovitaan silti, mutta et koskaan astu jalkasi tähän taloon.

((M.M. Zhvanetskyn mukaan))

2. Myönnä omat heikkoutesi varmistamatta kumppaniltasi positiivista asennetta.

3. Ole myöhässä ehdottaessasi ratkaisua ongelmaan.

4. Käytettäviksi kumppanin tilapäiseen omien voimavarojensa laajentamiseen: meitä ei enää tarvita heti, kun kumppanimme avullamme voittaa rajoituksensa.

Esimerkkinä hankesitoumuksista vyöhykkeellä A:

Kilpikonna ui jokea pitkin, ja käärme on käpertynyt sen päälle. "Jos puren, se heittää minut pois", käärme ajattelee. "Jos heitän sen pois, se puree", kilpikonna ajattelee.

B. Yhteisen edun vyöhyke

Riskit alueella B

1. Siirry kilpailutilaan ja aloita voimasi mittaaminen.

2. Näytä itsesi vähemmän kekseliäs kumppani.

Muistaa: He eivät neuvottele heikkojen kanssa, he sanelevat hänelle ehdot.

3. Tarjoa olemassa olevan resurssin analogia.

4. Ehdota riskialttiita projekteja, jotka voivat vaikuttaa negatiivisesti kumppanin johtotehtäviin tai imagoon.

B. Kumppanin etualue

Riskit alueella B

1. Hanki mielikuva valittajasta ja kerjäläisestä.

2. Pysy ongelmiesi kanssa.

D. Etualueemme

Mutta on muutakin

riskit alueella G

1. Joutua "heikkouden" ja "säälin paineen" kiinni.

Antakaa minulle juotavaa, muuten olen niin nälkäinen, etten voi nukkua.

2. Osoita kumppanisi heikkouksia > ole uhkien sanansaattaja > aiheuta puolustavaa aggressiota.

Lapset leikkivät uudenvuoden jälkeen. Masha: "Isoisä Frost antoi minulle nuken ja nukkekodin..." Petya: "Ja minulle kauko-ohjattu auto..." Pavlik: "Ja minulle sähkörata ja rakennussarja." Vanya: "Ja minulle... Ja minä... annan sen teille kaikille nyt!"

"Puhdas liuske" -tilanne

Katsotaanpa esimerkkiä vaihtoehdoista neuvottelujen aiheiden määrittämiseksi kumppanista saatavilla olevien tietojen perusteella. Kuvaamme tilannetta kaavamaisesti, "suuriin vedoin". Mutta mielestämme tämä esimerkki havainnollistaa hyvin neuvottelujen tavoitteiden ja aiheiden määrittelyn ja virallistamisen sääntöjä suostuttelua varten.

Tausta

Kumppani A. Ehdollinen nimi on ”Holding”: suuren venäläisen monopolistin (yhtiö, jolla on suurin osa valtion pääomasta) 100-prosenttinen tytäryhtiö. Sille on ominaista voimakas käyttäytymismalli markkinoilla, tiukka ehtojen sanelu.

Holdingin pääjohtaja – Petr Sergeevich, 62 vuotias. "Holdingissa" se todennäköisemmin "hallitsee, mutta ei hallitse". Kaikesta operatiivisesta johtamisesta, mukaan lukien neuvottelut kumppaneiden kanssa, vastaa Holdingin kaupallinen johtaja Igor. Kaupallinen johtaja, 42-vuotias, tässä tehtävässä 6 vuotta. Aktiiviset uratavoitteet, suuri luottamus pääjohtajan puolelta (pysyy aina näyttelijätehtävissä päällikön lähtöaikoina). Vierailee usein Moskovassa matkustaen bisnesluokassa. Hänellä on käytössään useita kalliita autoja, vaikka hän ajaa demonstratiivisesti Volga-yhtiötä töihin. Klassinen työnarkomaani (johdon kokoukset alkoivat klo 7.30 joka tiistai). Hän lähtee mielellään töistä myöhään, mutta vaatii, että kaikki avainhenkilöt ovat hänen kanssaan tähän aikaan. Hänellä on kaksi korkeakoulututkintoa ja hän opiskelee MBA-ohjelmassa. Henkilökohtaisen varallisuuden korkeaa tasoa ei mainosteta missään. Kohtuullisen julkinen, huomioiden harkittu PR: hän on kaikissa puheenvuoroissaan painokkaasti lojaali johdolle ja ilmaisee tukensa hallinnolle. Suhtautuu innovaatioihin myönteisesti: hänen johtamansa yrityksen talousjärjestelmään tehtiin useita merkittäviä innovaatioita.

Tällä hetkellä on allekirjoitettu määräys pääjohtajan siirtämisestä Moskovaan. On suuri todennäköisyys, että Holdingin kaupallinen johtaja siirtyy hänen tilalleen.

Kumppani V. Suuri rahoitus- ja teollisuuskonserni (FIG), joka harjoittaa hajautetun omaisuuden hankintaa alueilla. Hänellä on merkittävä auktoriteetti ja lobbausvoima tasavallan tasolla. Sen voima ei ole verrattavissa Venäjän Monopolistin (jonka tytäryhtiö on Partner A) mittakaavaan, mutta sillä on riittävä paino Holdingin toiminta-alueella. Tällä alueella rahoitusteollisuusryhmä osti omaisuuden - Remstroyn tehtaan.

Aiemmin Remstroy oli Holdingin rakenneosasto, joka harjoitti putkien tuotantoa ja verkkojensa korjausta. Useita vuosia sitten tämä rakenneyksikkö erotettiin liiketoimintayksiköksi ja myytiin tietylle alueelliselle liiketoimintarakenteelle. Samaan aikaan johto pysyi ennallaan, sillä tehtaan työstä jopa 87 % keskittyy Holdingin tarpeisiin. Uusi omistaja ei onnistunut monipuolistamaan tuotantoa, ja hän joutui jatkuvasti "keräämään" budjetteja ja kohtaamaan "Holdingin" kertyneen velan ongelman. Kun FIG-konserni osti tehtaan, velan määrä oli yli 10 miljoonaa dollaria.

Ongelmatilanne

FIG osti tämänhetkiseen tilanteeseen nähden laitoksen varsin kohtuulliseen hintaan, eli kauppa on jo heille kannattava. Kuitenkin, jos olemassa olevia velkoja on mahdollista "laajentaa", kaupasta tulee erittäin kannattava. Samalla on selvää, että tämän yrityksen tuleva toiminta määräytyy suurelta osin Holding-suhteen luonteen perusteella. Velan määrä on sellainen, että sitä ei ole tarkoituksenmukaista ratkaista Monopolistin johdon ja rahoitus- ja teollisuuskonsernin välisillä neuvotteluilla. Tilanne on ratkaistava aluetasolla.

Alueelle näyttelijänä Rahoitus- ja teollisuuskonsernin edustaja lähetetään Remstroyn pääjohtajan luo. Tavoitteena on seurata mahdollisuuksia ratkaista velkaongelma.

Ottaen huomioon Holdingin ja Remstroyn välisen vuorovaikutuksen luonteen sekä Monopolisti- ja finanssiteollisuusryhmien painosuhteen, kokoukselle annetaan suostumus, mutta kiinnostus on varovaista, ehkä skeptinen.

Analysoidaan saatavilla olevaa tietoa (taulukko 12).

Taulukko 12

Analyysi tilanteesta

Neuvottelutavoitteet

1. Muodosta yhteyshenkilö: “ Vaikka emme olisikaan samaa mieltä mistään, tunnemme toisemme».

2. Osoitus valmiudesta tutkia tämän omaisuuden kehittämismahdollisuuksia: “ Minut on lähetetty alueelle päättämään, kuinka finanssiteollisuusryhmän tulisi käsitellä tätä omaisuutta oikein. Luonnollisesti tällainen määritelmä riippuu myös asemastasi, johon haluaisin tutustua».

3. Saat kumppaniltasi arvion Remstroyn kanssa työskentelystä: " Voimmeko ensiksi kuulla mielipiteesi Remstroin työstä siitä hetkestä lähtien, kun se lakkasi olemasta Holdingin rakennejaosto?» Tämän seurauksena, jos mahdollista, ota kumppanisi mukaan yhteiseen tutkimukseen (keskusteluun) vaihtoehdoista tilanteen kehittämiseksi:

– positiivisen arvion ja yhteistyömahdollisuuksien tunnistamisen tapauksessa – “ eli olisit iloinen, että laitos toimisi ainakin entiseen tapaan» – ottaa esille velkakysymys osana positiivisen sävyn säilyttämistä tehtaan työssä;

- negatiivisen arvion tapauksessa - " eli olisit kiinnostunut tutkimaan mahdollisuuksia parantaa nykyistä tilannetta» – nostaa velkakysymys esille mahdollisten ongelmien ratkaisujen yhteydessä.

4. Piilotettu, epäsuora esitys rahoitusalan teollisuusryhmän ja sen edustajan kyvyistä kaupallisen johtajan lupaavien etujen vuoksi: " Minun on sanottava, että kiinnostus tätä asiaa kohtaan ilmaistiin rahoitusalan teollisuusryhmien johtajien kokouksessa, joten minut lähetettiin tänne melko laajoilla valtuuksilla, jotka eivät rajoitu Remstroin toimintaan.».

YHTEENVETO Käytettävissä olevan tiedon analysoinnin ja puuttuvan tiedon keräämisen jälkeen voimme saada uskon semanttisen kentän ja ymmärtää, miten se tulee esittää (lue "myyty"). Puhumme tästä myöhemmin, mutta nyt...

Lisämateriaalia. Työskentely tiedon kanssa

Saamme 99% tiedosta ilmaiseksi, se on "sumentunut" ympärillämme olevassa maailmassa, se on eräänlainen viestintä. Joskus tarvitsemamme ajatukset, argumentit ja tiedolliset edellytykset uskolle ovat yksinkertaisesti ”roikkuvat ilmassa”, joskus ne ovat muiden ihmisten antamia. Joskus meidän on ponnisteltava tietoisesti saadaksemme tarvitsemamme tiedon.

Luotettava tieto – neuvotteluissa, vakuuttavassa viestinnässä – on universaali työkalu ja universaali tuote. Tämä on tärkeä perusta, ponnahduslauta päästäksesi "toisen ihmisen tietoisuuden alueelle".

Tiedon vaikutukset:

1. Tieto on yksi tärkeimmistä resursseista, verrattavissa vallan ja rahan resursseihin.

2. Tieto on hyödytöntä ilman kykyä jäsentää ja soveltaa sitä.

3. Henkilön tajuihinsa saapuvien tietojen on noudatettava edellä mainittua tyhjän astian sääntöä: " Ennen kuin täytät astian, varmista, että se on tyhjä».

4. Tiedon arvo toteutuu sen jälkeen, kun olet voinut saada sen.

5. Tietosi eivät ole sitä, mitä haluat.

6. Tiedot, jotka haluat saada, eivät ole sitä, mitä todella tarvitset.

7. Todella tarvitsemasi tiedot eivät ole käytettävissäsi.

8. Yleisesti käytettävissäsi oleva tieto on arvokkaampaa kuin voit maksaa siitä.

9. Tietoa hankitaan sitä helpommin, mitä vähemmän osoitat kiinnostusta ulospäin.

Kuinka kerätä arvokasta tietoa?

Vuoropuhelun oikealla organisoinnilla mikä tahansa kontakti toimii sinulle, koska se sallii kerätä arvokasta tietoa. Tieto ei ole koskaan tarpeetonta, se ei ehkä ole olennaista, mutta kuten sanotaan, aika näyttää. Tietojen keräämiseksi toimi seuraavasti:

Ehdota keskusteluaihetta kumppanin kiinnostuksen kohteiden perusteella;

Kannustaa ja rohkaista ajatusten ilmaisemista;

Hallitse keskustelua, ohjaa se oikeaan suuntaan selventävien kysymysten avulla;

Tunne empatiaa puhujan tarinaan;

Vältä arvoarvioita;

Älä kiirehdi ilmaisemaan mielipiteesi;

Kerro itsestäsi puhtaasti henkilökohtaisia ​​tietoja ennakoiden keskustelukumppanin luottamusta ja paljastamista;

Ole valmis puhumaan omista ongelmistasi ja ole avoin vastaanottamaan neuvoja;

Pystyy välittämään muille innostuneisuudestasi mahdollisuudesta ratkaista ongelma;

Pystyy pakottamaan henkilö puolustamaan asemaansa ilman konflikteja, kun yleensä hetken helteessä ihmiset luovuttavat paljon enemmän tietoa;

Jos mahdollista, vertaa henkilön lausuntoa hänen aiemmin ilmaisemaansa ajatukseen;

Pyydä kommentteja merkittävistä tosiseikoista vetoamalla keskustelukumppanin auktoriteettiin;

Pysty joskus tainnuttamaan henkilö - tässä tapauksessa voit saada melko odottamattomia reaktioita ja tietoa;

Luo vaikutelma, että tiedät paljon enemmän kuin keskustelukumppani, niin hän itse kertoo kaiken, mitä hän tietää; tämä on psykologisen puolustustyön toinen puoli, ihminen siten, osoittaen pätevyyttään, yrittää suojata itsetuntoaan kosketuksessa;

Sukella tunnesanojen ja ilmaisujen todelliseen merkitykseen, älä suunnittelun ominaisuuksiin; Tässä on erittäin tärkeää kyky tiivistää keskustelukumppanin lausunnot ja kääntää ne järkeväksi suunnitelmaksi.

Mitä viestintävaikutuksia tulisi ottaa huomioon:

Yli 13 sanasta (muiden lähteiden mukaan 7 sanasta) koostuvien ilmaisujen merkitys voi olla suuresti vääristynyt havaitsijan tietoisuuden vuoksi;

Puhetta voidaan ymmärtää vain nopeudella, joka ei ylitä 2,5 sanaa sekunnissa; havainnoiva henkilö on hitaamassa aikavirrassa suhteessa puhujaan - hänen on vielä työskenneltävä lausunnon merkityksen ymmärtämisen kanssa;

Yli 5–6 sekuntia pitkä lause, joka lausutaan ilman taukoja, lakkaa olemasta tietoinen;

Ihminen kuuntelee muita tarkkaavaisesti keskimäärin 10–15 sekuntia ja alkaa sitten miettiä, mitä hän voisi lisätä keskustelun aiheeseen;

Rikkoutuneen gestaltin vaikutus: syystä tai toisesta keskeytetyt teot muistetaan kaksi kertaa paremmin kuin suoritetut;

Liian paljon esitettyä tietoa hämmentää keskustelukumppanin käsitystä puhutun lauseen toisen pilkun jälkeen, hän alkaa menettää merkityksensä;

Impulsiivisella tunnereaktiolla ei yleensä ymmärretä enempää kuin kolmasosa koetusta tiedosta, koska syntyvä stressi valmistaa kehon aktiiviseen reaktioon (vapauttamalla adrenaliinia vereen, aktivoimalla hengitystä ja pulssia, käyttämällä sokeri- ja rasvavarastoja ...), estää "tarpeettoman" aivotyön.

Lainvalvonnassa yleisimpiä vaikuttamiskeinoja ovat sanallisiin keinoihin perustuvat vaikuttamiskeinot. Näitä menetelmiä ovat:

Taivuttelu (argumentointi);

Pakko;

Ehdotukset;

Tiedottaminen.

Taivuttelumenetelmä (argumentointi)

Vakuuttava vaikutus ammatillisessa viestinnässä saavutetaan argumentoinnilla. Argumentointi on looginen ja kommunikoiva prosessi, jonka tarkoituksena on perustella yhden henkilön asemaa, jotta toinen henkilö ymmärtää ja hyväksyy sen myöhemmin.

Argumentointi on ehdotettua päätöstä tai kantaa puoltavien argumenttien ilmaisemista ja keskustelua, jonka tarkoituksena on muodostaa tai muuttaa henkilön asenne tähän päätökseen tai asemaan.

Argumentin rakenne sisältää väitöskirjan, argumentit ja esityksen. Opinnäytetyö on kantasi muotoilua (mielipidettäsi, ehdotuksesi toiselle puolelle). Argumentit ovat argumentteja, näkemyksiä, todisteita, jotka annat perustellaksesi omaa näkökulmaasi. Argumentit vastaavat kysymykseen: "Miksi meidän pitäisi uskoa jotain tai tehdä jotain?" Demonstraatio on yhteys teesin ja väitteen (todistusprosessin, suostuttelun) välillä.

Rakentavan argumentoinnin ehdot:

A. Työntekijän on ymmärrettävä selvästi väitteen tarkoitus ja muotoiltava se avoimesti vaikutuksen kohteena, esimerkiksi: "Yritän nyt vakuuttaa sinut ehdotukseni eduista^", "Yritän silti vakuuttaa sinut...". Jos vaikutuksen tarkoitus ei ole osoitettu vastaanottajalle, hän voi nähdä sen ovelaksi, manipuloinniksi tai petokseksi.

B. Ennen kuin yrität väittää, on tarpeen saada vastaanottajan suostumus kuunnella työntekijää, esimerkiksi: "Onko mitään järkeä vakuuttaa sinua, suostutko kuuntelemaan perusteluni ensin...?"

On suositeltavaa suorittaa väittely vastaanottajan "emotionaalisen rauhallisen" tilassa, jota varten on suoritettava esityö psykologisen mukavuuden tilan luomiseksi.

G. Et voi olla lainkaan vakuuttava. Voit olla vakuuttava jollekin tietylle henkilölle, kun otetaan huomioon tämän vuorovaikutuksen ja suhteen logiikka.

Argumentoinnin yleiset säännöt.

1. Kohteliaisuus ja oikeellisuus. Aina kun henkilö tekee kommentteja, työntekijän on pysyttävä kohteliaasti. Yksilön ihmisarvoa alentavia lausuntoja ei voida hyväksyä. Sinun tulisi myös välttää ironiaa ja sarkasmia, esimerkiksi: "Luulin, että sinulla on vähintään keskimääräinen älykkyys." Tällaiset lausunnot loukkaavat emotionaalista mukavuutta ja vähentävät vaikutuksen tehokkuutta.

2. Yksinkertaisuus. Kaikkien lausuntojen tulee olla yksinkertaisia, keskustelukumppanin ymmärrettäviä, eivätkä ne saa sisältää epämääräisiä ilmaisuja. Ei voida hyväksyä esimerkiksi tällaista: "Lähtellään todistajanlausunnon ongelmaa ontologisesti...".

3. Yleinen puhe. Argumentointiprosessissa sinun on käytettävä kieltä, jota molemmat keskustelukumppanit ymmärtävät. Joissakin tapauksissa on sallittua puhua vaikutuksen kohteena hänen omalla kielellään, vaikka se olisi liian yksinkertaista ja sisältää kirosanoja.

4. Lyhytisyys. Et voi pakottaa henkilöä kuuntelemaan pitkiä lausuntojasi. Lyhyys on yksi keskustelukumppanin kunnioittamisen kriteereistä.

5. Näkyvyys. Kun työntekijä väittää ehdotuksensa puolesta, hän voi tarvittaessa havainnollistaa lausuntonsa visuaalisesti: valokuvilla, esimerkeillä, esineillä, kuvaannollisilla vertailuilla.

6. Liiallisen suostuttelun välttäminen. Liiallinen suostuttelu haastaa keskustelukumppanin käsityksen älykkyytensä tärkeydestä ja saa aikaan vastustuksen. Suorat viitteet harkintavirheistä sekä liiallinen määrä argumentteja voivat muuttua epäilyttäviksi. On tarpeen toimia periaatteen mukaisesti: "Vähemmän on parempi."

Argumentointitekniikat ja vasta-argumentointi Sokrateen myönteisten vastausten tekniikka on johdonmukainen todiste ehdotetusta ratkaisusta. Jokainen todistuksen vaihe alkaa sanoilla: "Oletko samaa mieltä siitä, että...". Jos henkilö vastaa myöntävästi, tämä vaihe voidaan katsoa suoritetuksi ja siirtyä seuraavaan. Jos vastaus on kielteinen, työntekijä jatkaa sanoilla: "Anteeksi, en muotoillut kysymystä kovin hyvin, oletko samaa mieltä..." kunnes henkilö hyväksyy kaikki todisteen vaiheet tai päätöksen a koko. "Suostutko vahvistamaan tämän oikeudessa?"

Tätä menetelmää käytettäessä muiden kuin "Oletko samaa mieltä..." kysymyksiä ei suositella. Erityisen vaarallisia ovat kysymykset: "Miksi vastustat ilmeisiä tosiasioita?"

Kaksipuolinen argumentointitekniikka on avoin esitys sekä ehdotetun ratkaisun vahvuuksista että heikkouksista. Tässä tapauksessa vahvuuksien tulee olla etusijalla. Näin henkilö voi punnita päätöksen positiivisia ja negatiivisia puolia itselleen, mikä antaa hänelle mahdollisuuden välttää ongelmia tulevaisuudessa, kun negatiiviset puolet tulevat ilmeisiksi.

Argumenttien kääntämisen tekniikka. Vastustajan ehdottaman ongelman tai tehtävän ratkaisun etenemisen seuranta yhdessä hänen kanssaan, kunnes löydetään ristiriita, joka osoittaa päinvastaisten johtopäätösten pätevyyden.

Menetelmän korkein taitolento: auttaa ihmistä tulemaan johtopäätökseen: "Olin väärässä."

Argumenttien erottelutekniikka. Jaetaan vaikutuksen kohteen argumentit oikeiksi, kyseenalaisiksi ja virheellisiksi ja keskustellaan niistä kaavan mukaan:

2. "Totta, olen jo vähemmän varma siitä..." tai "En pääse eroon epäilystäkään siitä, että..." tai "Haluaisin sen olevan juuri näin, mutta kuten se näyttää.. ., se ei ole aina..." (seuraava on kyseenalainen argumentti).

Argumenttien avulla voit muuttaa täysin tai osittain keskustelukumppanisi kantaa ja ajatuksia.

Jos sinulla on kokemusta, hallitset tilanteen, ymmärrät henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia, olet tarkkaavainen, tarkkaavainen yksityiskohtiin, sinulla on jo joitain argumentteja käytettävissäsi. Useimmissa tapauksissa, jos aiot vakuuttaa jonkun jostain, sinun on kuitenkin hankittava vakuuttavia argumentteja etukäteen. Tätä varten voit esimerkiksi laatia niistä luettelon, arvioida jokaisen argumentin ja valita vahvimmat.

Argumenttien arvioinnissa on useita kriteerejä:

1. Vahvat väitteet on perustuttava tosiasioihin. Siksi voit heti sulkea pois väitteidesi luettelosta ne, joita et voi tukea asiatiedoilla.

2. Argumenttisi on liityttävä suoraan asiaan.

3. Argumenttien tulee olla relevantteja vastustajasi kannalta, joten sinun on otettava etukäteen selvää, kuinka mielenkiintoisia ja ajankohtaisia ​​ne voivat olla heille.

Retoriset argumentointimenetelmät. Tarkastellaan ammatillisen viestinnän tilanteiden merkittävimpiä retorisia menetelmiä.

1. Perusmenetelmä. Sen ydin on suora vetoaminen keskustelukumppaniin, jolle esittelet tosiasiat, jotka ovat todisteesi perusta. Numeerisilla esimerkeillä ja tilastotiedoilla on tässä tärkeä rooli. Ne ovat täydellinen tausta tukemaan pisteitäsi.

2. Ristiriitamenetelmä. Se on luonteeltaan puolustava. Tämä menetelmä perustuu ristiriitojen tunnistamiseen päättelyssä sekä keskustelukumppanin argumentaatiossa ja huomion kiinnittämiseen niihin.

3. Kuvannollisen vertailun menetelmä. Se on poikkeuksellisen tärkeää tapauksissa, joissa vertailut valitaan hyvin.

4. "Kyllä,...mutta..."-menetelmä. Sitä on parasta käyttää, kun keskustelukumppani lähestyy keskustelunaihetta ennakkoluulolla. Koska minkä tahansa prosessin, ilmiön tai objektin ilmenemismuodossa on sekä positiivisia että negatiivisia puolia, "kyllä,...mutta..."-menetelmä antaa meille mahdollisuuden pohtia muita vaihtoehtoja ongelman ratkaisemiseksi.

5. ”Kappaleet”-menetelmä on samanlainen kuin argumenttien uudelleenjärjestely. Menetelmän ydin on jakaa keskustelukumppanisi monologi selvästi erottuviin osiin: "tämä on totta", "epäilystä", "täällä on kaikenlaisia ​​näkökulmia", "tämä on selvästi väärin".

6. "Bumerangi" -menetelmä. Antaa sinulle mahdollisuuden käyttää keskustelukumppanisi "aseita" häntä vastaan. Tällä menetelmällä ei ole todistusvoimaa, mutta sillä on vaikutusta yleisöön, varsinkin jos sitä käytetään kohtuullisella määrällä.

7. Menetelmä huomiotta jättämiseen. Yleensä sitä käytetään useimmiten keskusteluissa, keskusteluissa ja väittelyissä. Sen olemus: et voi kumota keskustelukumppanin esittämää tosiasiaa, mutta sen arvo ja merkitys voidaan onnistuneesti jättää huomiotta.

8. Tulostusmenetelmä. Perustuu asteittaiseen subjektiiviseen muutokseen asian olemuksessa.

9. Näkyvä tukimenetelmä. Se vaatii erityisen huolellista valmistelua. On suositeltavaa käyttää sitä, kun toimit vastustajana (esimerkiksi keskustelussa).

Väärät argumentit. Ammatillisen viestinnän ongelmien ratkaisuprosessissa lainvalvontaviranomainen voi kohdata tilanteen, jossa hän käyttää vääriä argumentteja häntä vastaan.

Psykologi D. Halpern tunnisti kaksikymmentäyksi yleisimmistä vääristä argumenteista:

Yhdistysten vaikutus. Jos kaksi tapahtumaa tapahtuu ajallisesti ja/tai avaruudessa lähellä toisiaan, niin niiden välille muodostuu yhteys ihmismielessä. Siksi, kun yksi näistä tapahtumista tapahtuu, henkilö alkaa odottaa, että myös toinen tapahtuu. Henkilö voi alkaa tuntea assosioituneita tiloja.

Sinun tulee olla erittäin varovainen assosiaatiopohjaisten viestien suhteen. Jos tämä argumentti tunnistetaan, viestin toinen osa tulee analysoida, koska se voi perustua vetoamiseen persoonallisuuden emotionaaliseen komponenttiin rationaalisen komponentin sijaan.

Argumentteja yksilöä vastaan. Tämä termi on otettu tarkoittamaan "lapiolla maksamista". Tällä suostuttelulla voit puhua ajatusta kannattavia ihmisiä vastaan ​​pikemminkin kuin itse ideaa vastaan. Väärä argumentti perustuu antipatiaan henkilöä kohtaan, ei itse ajatukseen.

Säälin korostaminen (empatiavaikutus). Se on erittäin helppo korostaa ehdotetussa viestissä: "Tee tämä, koska tarvitsemme apuasi." Puolustus voi usein käyttää tällaisia ​​tiloja tuomioistuimessa. Samalla ei keskustella epäillyn todellisesta syyllisyydestä tai syyttömyydestä, vaan kerrotaan, kuinka vaikea elämä hänellä oli, kuinka se hylkäsi hänet, kuinka surulliset olosuhteet olivat. Jokapäiväisessä elämässä tämän tyyppistä argumentaatiota käyttävät huomattavan paljon ihmiset, joilla on ulkoinen kontrollipaikka.

Suosio ja suositukset. Sinut taivutetaan tukemaan kantaa tai ryhtymään toimiin, koska kaikki muut tekevät niin. Epäsuora oletus on, että "jos kaikki tekevät niin, sen täytyy olla oikein". Tämän menetelmän muunnelma on suositusten käyttö. Väärä argumentti pahenee, kun suositukset eivät edes kosketa aluetta, jolla suositulla persoonalla on asiantuntemusta. Jälkimmäisessä tapauksessa väärä argumentti risteää "viranomaiseen vetoamisen" kanssa.

Väärä dikotomia. Tätä kutsutaan joskus ongelman yksinkertaistamiseksi tai mustavalkoisiksi argumenteiksi, kun henkilöä pyydetään valitsemaan toinen kahdesta asemasta tarjoamatta hänelle muita vaihtoehtoja tai "harmaita alueita".

Samanlaisessa tilanteessa joutuneen ihmisen suurin virhe on se, että hän alkaa valita "tarjotusta" ja rajoittaa siten omaa harkinta-aluettaan tähän ongelmaan.

Vetoa ylpeyteen tai turhamaisuuteen. Tässä tapauksessa käytetään kiitosta tai imartelua. Vaikka imartelu itsessään ei välttämättä ole "paha tarkoitus", sitä voidaan käyttää hämmentämään asiaa.

Petos tai tietojen salailu. Tämä on suostuttelumenetelmä, jossa pidätetään tiedot, jotka tukevat ei-toivottua asemaa.

Noidankehä. Tämän tyyppisellä päättelyllä lähtökohta on eri tavalla muotoiltu johtopäätös. Jos teet rakennekaavion tämän tyyppisestä argumentista, päädyt ympyrään, koska johtopäätöksen uudelleenmuotoilu toimii päätelmän tukena. Esimerkiksi: "Uhri joutui nostamaan nopeusrajoitusta, koska nykyinen nopeusrajoitus oli liian alhainen."

Asiaankuulumattomia argumentteja. Latinaksi tämän tyyppistä väärää argumenttia kutsutaan nimellä non sequitur, joka tarkoittaa "tämä ei ole seuraus". Toisin sanoen argumentti tai lähtökohta ei liity johtopäätökseen. Tärkein peruste väitteen tai suosituksen vakuuttavuudelle on johtopäätökseen liittyvien premissien läsnäolo.

"Alasmäkeen" tai jatkumo. Eräs argumentti alueella asuvien eri etnisten ryhmien koulujen yhdistämistä koskevien tuomioistuinten päätösten hyväksymistä vastaan ​​oli se, että jos annamme tuomioistuimen päättää, mihin kouluihin lapsemme tulevat, tuomioistuin alkaa myös sanella, kenet päästämme sisään. keitä kutsumme vieraille ja jopa kenen kanssa mennään naimisiin. Perusteluna on, että jos annamme tuomioistuimelle toimivallan tapahtumiin tämän jatkumon toisessa päässä, tuomioistuin ottaa vallan myös muihin sen sisällä oleviin tapahtumiin. Suurin osa elämäntapahtumista voidaan järjestää sarjaksi. Mutta tästä ei suinkaan seuraa, että johonkin tämän sarjan osaan liittyvät toimet soveltuisivat myös muihin.

"Olkiukko" Olkimies on epävakaa ja helppo kaataa. Tämä on menetelmän nimi, kun vastustajan johtopäätös esitetään heikoimmassa muodossaan ja sitten helposti kumotaan. Samanaikaisesti vastustaja, joka vastustaa tiettyä johtopäätöstä, vääristää tämän johtopäätöksen puoltavat argumentit ja korvaa ne huomattavasti heikommilla.

"Osa on kokonaisuus." Väärät osa-koko argumentit ovat saman virheen toinen puoli. Tällaista argumenttia käytettäessä oletetaan, että väitteet, jotka pitävät paikkansa kokonaisuuden osalta, ovat tosia myös sen kaikissa osissa, ja osia koskevat arviot myös kokonaisuudesta.

Tietämättömyyden hyödyntäminen. Tietämättömyyden käytössä on se, että se voi usein tukea kahta tai useampaa täysin erilaista johtopäätöstä. Tämän pitäisi olla merkki siitä, että esitetyt argumentit ovat virheellisiä. Tietämättömyyttämme käytetään todistamaan, että johtopäätös on virheellinen, koska sen tueksi ei ole todisteita. Asiasta tietämättömyyttämme voidaan käyttää myös johtopäätöksen tueksi väittämällä, että se on totta, koska sen tueksi ei ole todisteita.

Heikkoja ja sopimattomia analogioita. Analogioiden käyttö on perustavanlaatuinen ajattelutaito. Käännymme analogioihin, kun kohtaamme jotain uutta ja yritämme ymmärtää sitä sen perusteella, mitä jo tiedämme. Vaikka analogiat ovat äärimmäisen hyödyllinen ymmärtämisen työkalu, niitä voidaan käyttää väärin. Kaksi esinettä tai tapahtumaa ovat samanlaisia, jos niillä on tiettyjä yhteisiä ominaisuuksia. Kun perustelemme käyttämällä analogioita, oletamme, että väitteet, jotka ovat tosia yhdelle objektille tai tapahtumalle, ovat tosia myös toiselle.

Epätäydelliset vertailut. Epätäydellisissä vertailuissa käytetään usein arvioivia ilmaisuja, kuten "parempi" tai "turvallisempi". Tämä on erikoistapaus päätelmän puuttuvien komponenttien huomioon ottamisessa. Mikä on parempi"? Miten se mitataan? Kuka mittasi? Mihin verrattuna?

Tietoa siitä, mitä ei voi tietää. "Meidän on lisättävä lainvalvontaviranomaisten määrää, koska ilmoittamattomien raiskausten määrä on kasvanut jyrkästi", "Tällä hetkellä on todettu 150 000 huumeriippuvaista, mutta todellinen luku on 1 000 000." Emme voi mitenkään tietää, mitä ei voi tietää.

Väärä syy. Väärä väite syntyy, kun joku väittää, että koska kaksi tapahtumaa tapahtuu samanaikaisesti tai seuraavat toisiaan, toinen niistä on syynä toiselle. "Samaan aikaan kun kaupungin kirkkojen määrä lisääntyy, myös prostituoitujen määrä lisääntyy."

Lähteen uskottavuuden vähentäminen. Vastustajan auktoriteetin asema heikkenee, usein nöyryytyksen ja tunteisiin vetoamisen vuoksi. "Vain tyhmä kannattaisi tätä ehdokasta." Näin ollen, kun tuet tätä näkökulmaa, joudut automaattisesti tyhmien luokkaan, ihmisiin, joilla ei ole isänmaallisia tunteita tai älyä.

Vetoa perinteisiin. "Olemme aina tehneet näin." Jokainen, joka on yrittänyt muuttaa sääntöjä, on kuullut tämän lauseen tai muunnelman siitä: "Älä yritä korjata sitä, mikä ei ole rikki." Voi olla, että nykyinen järjestelmä on todellakin parempi kuin ehdotetut muutokset, mutta voi myös käydä ilmi, ettei se ole. Se, että "olemme aina tehneet näin" ei tarkoita, että se olisi hyvä tai paras tapa saavuttaa tavoite. Yksi kriittisen ajattelijan ominaisuuksista on joustavuus.

Väärät syytökset väärillä perusteilla. Tämä on väärä argumentti! Näyttää siltä, ​​että jotkut ihmiset, jotka ovat oppineet tunnistamaan virheellisen päättelyn, kutsuvat välittömästi kaikkea mitä muut sanovat vääräksi päättelyksi.

Puheen vakuuttavuus ja vakaumus. Vakuuttavuus riippuu vaikutuksen kohteen luontaisten asenteiden, uskomusten, kiinnostuksen kohteiden, tarpeiden, ajattelutavan ja yksilöllisen puhetyylin huomioon ottamisesta.

Jos haluat vakuuttaa jonkun, sinun on noudatettava tiettyjä sääntöjä:

Taivuttelulogiikan tulee vastata kohteen älykkyyttä;

On välttämätöntä vakuuttaa todisteilla, jotka perustuvat kohteen tuntemiin tosiasioihin;

Tietojen tulee sisältää erityisten tosiasioiden ja esimerkkien lisäksi yleisiä määräyksiä (ideoita, periaatteita);

Vakuuttavan tiedon tulee näyttää mahdollisimman uskottavalta;

On parempi ymmärtää se, mitä esitetään pienissä merkityksellisissä osissa (lohkoissa);

Ilmoitettujen tosiasioiden ja yleisten on oltava sellaisia, että ne herättävät kohteen tunteellisen reaktion;

Mitä dynaamisempi teksti ja siinä selvästi näkyvät tosiasiat, sitä enemmän se herättää huomiota;

Paremmin havaitaan se, mikä on lähellä kohteen etuja ja tarpeita;

Aineisto, joka esitetään kansallisten esineiden havaintoperinteiden mukaisesti, havaitaan, ymmärretään ja assimiloidaan paremmin.

Taivuttavan vaikuttamisen tehokkuuden kriteeri on vakaumus. Tämä on syvää luottamusta hankittujen ideoiden, käsitteiden, käsitteiden ja kuvien totuuteen. Sen avulla voit tehdä yksiselitteisiä päätöksiä ja toteuttaa ne epäröimättä, omaksua vankan kannan tiettyjen tosiasioiden ja ilmiöiden arvioinnissa. Vakaumojen ansiosta muodostuu asenteita, jotka määräävät ihmisen käyttäytymisen tietyissä tilanteissa.

Tärkeä vakaumuksen ominaisuus on sen syvyys. Se liittyy suoraan henkilön tietoisuuteen, elämänkokemukseen ja kykyyn analysoida ympäröivän todellisuuden ilmiöitä. Syvälle itseluottamukselle on ominaista suuri vakaus. Kuten käytäntö osoittaa, sen ravistamiseksi pelkät loogiset johtopäätökset eivät riitä. Argumenttien tulee herättää tunnereaktio.

On suositeltavaa käyttää vakuuttavaa vaikutusta seuraavissa tapauksissa:

Kun kohde pystyy havaitsemaan tietoa;

Kun esine on psykologisesti valmis hyväksymään mielipiteemme;

Siinä tapauksessa, että objekti pystyy vertailemaan eri näkökulmia ja analysoimaan argumentaatiojärjestelmää. Toisin sanoen vaikuttaminen on tehokasta vain, jos henkilö pystyy ymmärtämään ja arvostamaan, mitä hänelle sanotaan;

Jos vaikutuksen kohteen ajattelulogiikka, hänen käyttämänsä argumentointi ovat lähellä kohteen ajattelun erityispiirteitä. Tästä syystä on tärkeää ottaa huomioon kohteen kansallis-psykologiset ominaisuudet, sosiaaliset, kansallis-uskonnolliset ja kulttuuriset tekijät, jotka määräävät ennalta sen käsityksen viestin sisällöstä;

Jos on aikaa vakuuttaa. Ihmisten vakuuttaminen jostakin, varsinkin sellaisesta, josta on hyötyä toiselle osapuolelle, vie aikaa. Muutokset ihmisten rationaalisen ajattelun alueella tapahtuvat vasta tosiasioiden vertailun ja pohdinnan jälkeen.

Vakuuttava vaikutus sisältää yleensä:

Tietolähteen vaikutus;

Tietosisällön vaikutus;

Tietotilanteen vaikutus. Pakkomenetelmä.

Aina ei ole mahdollista saavuttaa menestystä vaikuttamalla henkilöön suostuttelulla. Joskus on pakko käyttää pakkoa. On tärkeää, että kohde ymmärtää häntä vastaan ​​kohdistettujen pakkokeinojen väistämättömyyden. Ja tämä saavutetaan, kun pakottaminen edeltää suostuttelua. Tämä säännös on perusta pakottamisen valinnalle keinona vaikuttaa yksilöön lainvalvontatoimissa (Chufarovsky Yu.V.).

Pakko on eräänlainen psykologinen vaikutus, joka avoimesti tukahduttaa kykyä vastustaa. Tämän avulla voit saavuttaa tavoitteen, joka on vastoin henkilön toiveita, aikomuksia ja etuja.