Če ste se uspeli seznaniti s to stranjo, potem verjetno veste, da je glavna skrivnost gradnje velikega internetnega podjetja BESEDILO. Pa ne samo besedilo, ampak PRODAJALNO BESEDILO.

Besedilo na spletni strani naj igra vlogo dobrega prodajalca:

• odgovori na VSA vprašanja obiskovalcev
• osredotočanje na prednosti izdelka (storitve)
• zagovarjajte prednosti, ki jih stranka prejme od sodelovanja z vami
• prepričati in spodbuditi k ukrepanju, ki ga potrebujete

Za ustvarjanje učinkovitega prodajnega besedila ni dovolj le kompetentno in lepo pisati. Pisati morate PREPRIČLJIVO.

Vprašanje, kako pravilno prepričati, se danes ni pojavilo. Prva temeljna študija o umetnosti prepričevanja se je pojavila pred približno 2500 leti v 4. stoletju pred našim štetjem in pripada Aristotelu. Stara Grčija je svetu pokazala galaksijo briljantnih govornikov. Sodni in politični govori so veljali za najvišjo obliko govorništva. Aristotel je predlagal preprosto, a učinkovito formulo, ki je govorcem pomagala doseči njihov glavni cilj – prepričati občinstvo. Takole je izgledala →

1. Exordium (uvod) . Začnite z zanimivo izjavo, ki bo pritegnila pozornost vaše ciljne publike.

1. Narratio (predstavitev). Izrazite težavo, ki jo imajo bralci in jo vaš izdelek lahko reši.

1. Confirmatio (izjava). Obljubite rešitev in svojo obljubo podkrepite s prepričljivimi dokazi.

1. Peroratio (sklep). Navedite prednosti, ki jih bo prejela oseba, ki izkoristi vašo ponudbo, in pozovite k dejanju.

Če dobro pogledate, se Aristotelova formula ne razlikuje preveč od klasične oglaševalske formule AIDA →

Anamera -jazzanima -Desire -Adejanje

ali kot bo v ruščini →

Pozornost – Zanimanje – Želja – Dejanje

Pri pisanju lahko uporabite poljubne primere prodajnih besedil iz zgoraj naštetega, vendar mi je najbližja enačba, ki jo predlaga legendarni ameriški tekstopisec Gary Bencivenga. Tukaj je →

Težava + Obljuba + Argumenti + Rešitev = Prepričevanje

Vsakdo lahko napiše prodajno besedilo s to enačbo. Kakorkoli, poskusi. Izkušnje bodo prišle s časom. Da bi vam olajšali ustvarjanje lastnega primera prodajnega besedila, bom delil nekaj tankosti.

Težava

Da bi pritegnili bralčevo pozornost, je treba skrbno pretehtati NASLOV in vstop v besedilo. Obilje informacij in pomanjkanje časa naredi človeka zelo izbirčnega. Ne bo izgubljal časa z branjem besedila, ki ga ni zanimalo od prvega stavka.

Dober naslov vsebuje:

• spletkarjenje
• meje ciljnega občinstva
• korist

Za jasnost je tukaj primer naslova prodajnega besedila:

Kako izboljšati svojo učinkovitost z FOREX za 256%?

Že naslov z vprašanjem je zanimiv, omemba trga FOREX poudarja ciljno publiko, obljuba 256-odstotnega povečanja dobička je donosna komponenta.

Temu naj sledi močan uvod v besedilo. To je lahko en stavek ali več odstavkov. Ni važno. Glavna stvar na tej stopnji je pritegniti pozornost bralca, ki ga že naslov zanima in začne brati besedilo. Običajno ta del identificira težavo, ki jo ima stranka in jo lahko reši vaš izdelek.

Že dolgo je ugotovljeno, da bolečina in užitek, korenje in palica, najbolje motivirajo dejanja. Bolečina veliko močneje motivira, vendar v prodajnem besedilu ni pomembno, da bralca prestrašimo, temveč podrobno opišemo problem in narišemo sliko srečnega izida. Z bralcem je treba govoriti v istem jeziku in tako, da se v vaši pripovedi mentalno prepozna in strinja z vami.

Obljuba

Ko se bralec strinja, da obstaja težava, mu obljubite rešitev. Poleg tega ključna beseda v tem delu ni OBLJUBA, ampak REŠITEV. Pokažite, da je težava začasna, da se podobne situacije dogajajo mnogim ljudem, navedite primere uspešnega premagovanja težav itd.

V tem delu lahko navedete ocene tistih, ki so izdelek že uporabljali in prejeli obljubljeni učinek. Glavna stvar je, da so ocene resnične in specifične in ne navdušene nad ničemer.

Dokaz

Ko ste bralca okužili s sliko srečne prihodnosti, nadaljujte z dokazi. Tu se je pomembno izogibati praznemu govorjenju. Besede že dolgo ne pomenijo ničesar. Načinov in primerov za povečanje prepričljivosti prodajnih besedil je veliko. Tukaj je le nekaj izmed njih:

• Številke in dejstva . Številke sporočajo določene informacije. Izogibajte se besednim zvezam “dolgoletne izkušnje”, “bogata ponudba”, “poceni storitev”. Če sestavite frazo na ta način: "14 let dela na trgu", "sortiment podjetja vključuje več kot 1500 enot izdelkov", "mesečna naročnina bo stala le 800 rubljev", ne pustite niti najmanjše možnosti za dvom .
• Izračuni . Ne omejujte se na navedbo velikosti popusta v odstotkih; takoj navedite znesek prihranka.
• Mnenje strokovnjakov, strokovnjakov. Prvi primer, ki mi pride na misel, je reklama za zobno pasto s priporočili znanih zobozdravnikov.
• Seznam zaslug, dosežkov in nagrad.
• Seznam znanih strank kdo je izdelek uporabljal.
• Garancija kakovosti, vračilo denarja itd.
• Bonusi in brezplačne aplikacije (svetovanje, darilo, garancijski servis).

rešitev

Ne glede na to, kako dober je vaš izdelek, stane denar, od katerega se bo stranka morala ločiti. On je že ocenil prednosti vašega predloga, saj do tega trenutka ni nehal brati. Ostane le še, da mu prodaš CENO blaga. Ne imenovati, ampak prodajati.

Vsak prodajalec želi izdelek prodati po višji ceni, kupec pa ga želi kupiti po nižji ceni. Prodajno besedilo je prikrajšano za možnost "barantanja v živo", vendar obstaja več učinkovitih taktik, ki pomagajo pri prodaji cene:

• Delitev cene (ne navedite skupnega zneska preplačila posojila za leto - 3650 rubljev, temveč znesek dnevnega plačila - samo 10 rubljev na dan)
• Primerjava cen (pokaži mi, kaj lahko kupiš za isti denar)
• Stara in nova cena (navedite redno ceno, zraven pa ponudite novo)
• Razčlenitev cene na komponente (pri prodaji kompleta pohištva navedite ceno posamezne mize-stola in ne kompleta kot celote)
• Ponudba več različic izdelkov po principu hladnejše, dražje itd.

Nazadnje spodbudite bralca k ukrepanju. Kakovosten udarec zagotavljajo naslednje tehnike:

• omejena količina blaga
• kratkotrajnost ponudbe
• povišanje cen v bližnji prihodnosti
• možnost prednaročila po najboljši ceni

In tudi, uporabite glagole v nujnem razpoloženju: Kupite! Rezervirajte zdaj! naročilo!

P.S. Kakovostni primeri prodajnih besedil so predstavljeni na spletni strani v razdelku »Najnovejša dela«. Preberi. GREJTE ZA TO!

Morala, logična argumentacija

Poglejte drugače.

To vam je bilo zaupano, kar pomeni, da je to vaš problem.

Pri tvojih letih nisem imel česa takega.

Razjasnitev, zaslišanje

Kdo vam je dal idejo?

Kaj boš naredil naslednjič?

Zakaj si to naredil?

Izogibanje problemu, odvračanje pozornosti, šala

Zakaj si tega ne izbiješ iz glave?

Pogovorimo se o nečem drugem

Kaj pa, če vsakič, ko nekaj ne uspe, s tem nehate?

Opozorilo, grožnja, obljuba

Ponovno se zgodi in vsega je konec s tabo.

Pomiri se in z veseljem ti bom prisluhnil.

Če boste to storili, vam bo žal.

Vse to, pa tudi zavračanje v agresivni obliki, ustvarja ovire v komunikaciji. Ljudje se na takšne in drugačne oblike težke komunikacije odzivajo zelo čustveno, čustva pa so negativna.

Zdaj predlagamo izvedbo naslednje vaje /35/. Ko se seznanite s situacijo, boste morali na liste papirja ali v zvezke zapisati prve fraze, ki vam pridejo na misel in bi jih lahko izgovorili v tej situaciji.

Torej, vaša dobra prijateljica je že zdavnaj izgubila službo, njena družina pa nima dovolj denarja. In v organizaciji, kjer delate, se je pojavilo primerno prosto delovno mesto. Pogovarjali ste se s svojim šefom in svojo prijateljico priporočili kot vestno in učinkovito žensko. Šef vas je ob 12. uri povabil na razgovor.

Ob 12. uri dekle ni bilo na vratih šefove pisarne. Niti 15 minut čez polnoč ni prišla. Ob pol dvanajstih se pojavi prijateljica in ji poveš...

Zdaj odložite svoje zapiske. Zdaj bomo ponudili govor, ki bi bil učinkovit (kompetenten) v tej situaciji. Če želite to narediti, v prvi osebi poimenujte občutke, ki bi jih junakinja lahko doživljala v takšni situaciji, jih preprosto naštejte po vrstnem redu in nato izrazite svoje domnevne želje.

»Včeraj smo se dogovorili za srečanje z vami ob 12. uri. Zdaj sem se dogovoril za to delo za vas. jaz je bil zelo vesel in mislil sem, da ti lahko pomagam. Ko sem ugotovil, da zamujaš, jaz, seveda sprva zelo se razjezil, nato začel skrbi in mislil, da se je zgodila kakšna nesreča. Zdaj je edina stvar Počutim se utrujeno in zelo sem zaskrbljeno o tem, kaj si bo moj šef mislil o meni v zvezi s tem mojim priporočilom. Zato rad bi"Da boste šefu sami razložili razlog za zamudo in če vas bo vseeno zaposlil, boste odslej zelo točni pri našem delu."

To prvoosebno besedilo preprosto poimenuje občutke in sporoča želje, a vse to z zaimkom »jaz« in odkrito.

Zdaj preglejte svoje odgovore, da boste razumeli, koliko ovir je bilo in kakšne. Zasledili bomo tudi, koliko je bilo odkritega izražanja čustev in želja.

Postavlja se vprašanje, zakaj najprej pomislimo na ovire, čeprav občutke lažje razumemo, če so izraženi v odprti in ne skriti obliki.

V tej situaciji se najpogosteje uporabljajo ovire, kot so vprašanja, ukazi in posploševanja. Kakšen odgovor bomo dobili? Prvi odgovor na vprašanja za vsakega človeka so podrobni odgovori in pojasnila (»najprej so me nesli tja, potem tja itd.), prvi odgovor na ukaze je odpor (kdo si ti, da mi ukazuješ?), prvi odgovor na posploševanje je protest in dokaz nasprotnega (ali nisi nikoli zamudil? “Ja, to se mi je prvič zgodilo”).

Kaj običajno slišijo kot odgovor na vprašanja, ukaze in posploševanja (da o žaljivkah niti ne govorimo)? Slišijo nekaj takega: "Nisem šel nikamor. In na splošno, sam si kriv - moral bi se bolj natančno pogajati kriči, popolnoma bom odšel.” Kakšen je rezultat? Odnos se bo neizogibno poslabšal, razpoloženje bo popolnoma uničeno – za oba.

Tako kot agresivno prikrito izražanje čustev, tudi omalovaževanje lastnih čustev, zavračanje rešitve problema (»No, ok, ok, gremo hitro, že zamujamo ...) ni socialno kompetentno vedenje zavrnitev ne vodi do odpravljanja negativnih čustev do partnerja, tudi če se bo vse uspešno rešilo za šefa, bodo neprijetna čustva še vedno ostala v duši in postopoma pokvarila odnos To pomeni, da se bodo zamude vedno znova nadaljevale, kar bo povzročilo še večje poslabšanje odnosov.

Za nas, ko doživljamo močne občutke, je bistvo interakcije v tem, da se naši občutki in želje razumejo in reflektirajo, tako da končno slišimo: »Zamujam in zelo dobro razumem tvojo razdraženost poskušam vse sam rešiti." In to je veliko lažje doseči, če se o občutkih in željah pogovarjate neposredno in odkrito.

Ljudje zelo redko namerno uporabljajo komunikacijske ovire, da bi ovirali medsebojno razumevanje in zaustavili komunikacijo. Pogosteje to počnejo nehote in nezavedno. Hkrati menijo, da partner popolnoma razume, kaj je na kocki. Rečejo si: "To je že jasno." Ljudje ne opazijo razlike med tem, kar govorijo, in tem, kar želijo povedati. Pogosteje se domneva, da je brez komentarja vse jasno, izkaže za napačno. Napačno razumevanje »preprostih besed« je zelo moteče, saj vas prisili, da uporabljate vedno več ostrih izrazov, govorite vedno glasneje, se jezite in se razjezite. Če se ta proces poveča na obeh straneh, potem ni pričakovati natančne komunikacije.

Kaj storiti, ko vam komunikacijske ovire onemogočajo jasnost v komunikaciji in uničijo odnose? Vedno obstaja izhod in celo več izhodov iz situacije.

Najprej se morate naučiti spremljati privlačnost ovir, ki motijo ​​​​medosebno komunikacijo v vašem govornem vedenju. Ko ste se naučili opaziti lastno pripravljenost, da se zatečete k oviram, razvijete veščino prepovedi takšnega neučinkovitega vedenja. Kar zadeva situacije, ko nasprotna stran uporablja ovire, je tukaj možnih več načinov obvladovanja.

V.G. Romek /35/ trdi, da moteče vedenje lahko ignoriraš, kot če preskočiš oviro, ga lahko prepoveš (najbolj neučinkovita oblika vedenja v tej seriji), lahko ga uničiš.

Ignoriranje Ovira, ki se pojavi, dopušča partnerju, da postane jezen, se netočno izraža in uporablja ovire. Za vas je pomembno, da ostanete mirni in z njim govorite prijazno in mirno, na samozavesten način. Treba je ignorirati nelaskave pripombe in se obnašati čim bolj pravilno in zadržano.

Zelo pomembno je, da poskušate ne zavračati sogovornikovih besed, da v njem ustvarite občutek razumevanja in sodelovanja. Začeti moramo s strinjanjem - "da", "strinjam se", "res", "pravilno".

Seveda je težko ostati miren, še posebej, ko slišite žaljive in očitno neresnične ocene. Toda tudi v tem primeru vedno obstaja možnost, da se strinjamo s tem, s čimer se lahko strinjamo, da poudarimo, kaj vodi k medsebojnemu razumevanju, da opazimo točke, v katerih se naša mnenja ujemajo s partnerjem.

Če poskušate ostati »nad ovirami«, seveda ne bi smeli zavrniti izražanja lastnega mnenja in odnosa do problema (sicer bi to zelo spominjalo na negotovost). Vendar je treba to mnenje izraziti brez naglice. Da bi to mnenje slišal in razumel "problematični" partner, morate najprej pridobiti njegovo pozornost.

Dogovor o tem, kar se da dogovoriti vam omogoča, da pridobite partnerjevo pozornost in omogočite dostop do njegove pozornosti »nad ovirami«.

Na primer, /35/, po hčerkini hrupni rojstnodnevni zabavi, ko so bile gore umazane posode, umazanija na tleh, vonj po tobačnem dimu, je bila mama razdražena in rekla: "Ali boter potrebuje ta hrupna praznovanja? Res je nemogoče povabiti nekaj najbližjih prijateljev, ali še bolje - jaz bi si navsezadnje ustvaril prijatelja, ti pa imaš samo te bedake za dekleta moj po tvojih prijateljih.

Pregrada Na pregrade povabim kogar hočem. Moj rojstni dan je. In ne pokvari mi tega, prosim! Bolje bi bilo iti nekam - vsi bi bili mirnejši! Ja, res je bilo veliko ljudi in veliko jedi se je nabralo! Vendar smo se zelo zabavali in z večerom sem zelo zadovoljen. Če bomo delovali složno, bomo vsemu temu hitro kos.

Mati: In vsa dekleta so že poročena. Ti si edini, ki me moti. Poglejte, koliko denarja so zapravili za hrano in pijačo. Bolje bi bilo, če bi ti kupili novo obleko. V nasprotnem primeru hodiš naokoli kot ranč.

PregradaNad pregradami Moj denar - kupim, kar hočem. In na splošno - pusti me pri miru. Torej hočeš pokvariti moje počitnice. Pojdi stran, ne stoj pred svojo dušo! Da, veliko denarja je bilo porabljenega. Nisem pa hotel varčevati ob svoji obletnici. Glavno, da se je vse tako dobro izšlo.

Metoda ignoriranja ovir je precej preprosta in učinkovita. Vendar pa ne bo delovalo v dveh primerih:

2. ko je sogovornik v zelo močnem čustvenem vzburjenju

Ignoriranje ovir, čeprav ne vodi v naraščanje napetosti, ne zmanjšuje partnerjeve pripravljenosti, da nesebično gradi nove in nove ovire. Če se ne želite sprijazniti z agresivnostjo, ki se skriva za ovirami, morate pridobiti neposreden dostop do nje tako, da prebijete pregrado.

Lahko razmislite o prednostih uporabe zaimka "jaz" in rečete nekaj takega:

Meni Tvoji očitki na moj rojstni dan so neprijetni.

jaz Zdaj se ne želim prepirati s tabo in prijetneje bi bilo, če bi se pogovarjal bolj umirjeno.

jaz Imam se za odraslega in želim, da se z menoj pogovarjajo z velikim spoštovanjem.

V tem primeru bo več možnosti za medsebojno razumevanje, v uradnih odnosih pa so takšne fraze povsem sprejemljive. Predpostavljamo pa obstoj medosebnih odnosov in tu imamo še eno zelo pomembno rezervo.

V medosebnih odnosih je povsem sprejemljivo in celo zaželeno govoriti o čustvih drugega. Najučinkovitejše sredstvo za podiranje ovir je odsev partnerjevih čustev. Vzemimo isti primer in poglejmo, kako deluje:

Mati razdraženo pravi: »Ali tvoj boter potrebuje te bučne proslave? Ali nisi mogel povabiti par najbližjih prijateljev, ali še bolje, imeti prijatelja zase Imej samo te norce za prijateljice.

Čez ovire Prebiti oviro Ja, res, ljudi je bilo veliko, jedi se je nabralo veliko. Vendar smo se zelo zabavali in z večerom sem zelo zadovoljen. Če bova skupaj delala, bova hitro kos vsemu. Vidim, mama, da si zelo utrujena in si želiš počitka. Razumem, da mi želiš srečo. Bolj ko bom obiskoval različna podjetja, lažje bom našel pravo osebo. Da pa me ljudje povabijo k sebi, moram sam organizirati zabave. Če si zelo utrujen, lahko sam pomijem posodo.

Mati: In vsa dekleta so že poročena. Ti si edini, ki me moti. Zakaj so njihova družinska srečanja potrebna? Poglejte, koliko denarja so zapravili za hrano in pijačo. Bolje bi bilo, če bi ti kupili novo obleko. V nasprotnem primeru hodiš naokoli kot ranč.

Čez ovirePrebiti oviroDa, porabljenega je bilo veliko denarja. Nisem pa hotel varčevati ob svoji obletnici. Glavno, da se je vse tako dobro izkazalo, to je, mama, se ti zdi, da je bila izbira gostov neuspešna? Toda želel sem praznovati svoj rojstni dan z ljudmi, ki so mi bili všeč. Toda koristi, ki izhajajo iz podiranja ovir v medsebojnih odnosih, zlahka nadomestijo vse duševne stroške. Ko se odnos krepi, boste morali za to porabiti vedno manj truda in energije.

Da bi razumeli, v kakšnih situacijah je mogoče ovire tolerirati, ignorirati in uničiti, je V.G. Romek uvaja dva kriterija. Prvič, na katerem področju je težava (zunaj sfere odnosa s partnerjem ali zadeva vajin odnos), drugič, čigava težava je pomembnejša, vaša ali partnerjeva.

Problem, ki vas zadeva, je veliko večji od vašega partnerja. Problem je zunaj okvira vašega odnosa s partnerjem izražanje svojih čustev in želja4) Treba je podreti ovire z reflektiranjem partnerjevih čustev in pripovedovanjem njegovih težav

Prava komunikacija izgleda takole:

Kvadrant 1: Vaš lasten problem brez razmerja

V službi ste deležni neupravičenih kritik nadrejenih. Ko o tem poveste partnerju, vas začne obtoževati strahopetnosti in lenobe. Zanemarjate ovire in samo ponavljate, da potrebujete podporo in nasvet.

Kvadrant 2: Problem partnerjevega ne-odnosa

Šef neupravičeno kritizira vašega partnerja v službi. Pride do vas in vas napade z očitki in obtožbami. Poskušate ugotoviti, kaj je vašega partnerja pripeljalo v takšno stanje, in če je težava zunaj sfere odnosov, mu pomagate najti izhod iz težke situacije.

Kvadrant 3: lastna težava na področju odnosov s partnerjem:

V prisotnosti drugih ljudi vaš partner pogosto začne biti sarkastičen in se norčevati iz vas, kar vas zelo prizadene. Ko ste sami, partnerju večkrat poveste o tem, ne da bi se ozirali na njegove udarce in posmeh.

Kvadrat 4: vaš partner ima težave na področju vajinega odnosa:

Vaš partner je jezen na vas zaradi vašega vedenja. Sporočate, da razumete njegova čustva in ste pripravljeni izboljšati odnos ter mu pomagati.

Jetnika so pripeljali v njegovo celico. Ko se je ozrl po sostanovalcih, opazil njihove nasmeške in mežike, se je pognal proti vratom:

- Ne bom sedel tukaj! Reši me, tukaj so samo sadisti!

Pripeljali so ga k drugemu. Na prvi pogled mu je postalo jasno, kako težko bo tukaj, in ga je tudi odločno zavrnil:

- Ja, to so vsi odvisniki od drog! Ne, nisem v tem delu. Spravi me od tod!

Pripeljali so ga v tesno celico, kjer je sedel onemogel, suh starec.

"Ostal bom tukaj," se je strinjal ujetnik.

Ko je ostal sam s sosedom, je pojasnil, zakaj je sedel in vprašal:

- Zakaj si tukaj, dedek?

- Za kanibalizem, sin, za kanibalizem!

Za začetek bomo ob preučitvi logičnih komponent prepričevanja (kje bi bili brez njih?) opisali Sokratovo metodo pozitivnih odgovorov (najpogosteje uporabljena pri prepričevanju), nato pa bomo preverili, v katerih trenutkih, zaradi katerih harmonična, logično preverjena struktura prepričevanja se lahko »pokvari«.

Torej, Sokratova metoda pozitivnih odgovorov implicira dosleden dokaz predlagane rešitve problema. Vsak korak dokaza se začne z besedami: " Se strinjate, da ..." Če prejemnik odgovori pritrdilno, se ta korak lahko šteje za opravljen in nadaljuje na naslednjega. Če partner odgovori negativno, pobudnik nadaljuje z besedami, kot so: " Oprosti, nisem dobro formuliral vprašanja. Se strinjate, da ...«, itd., dokler se naslovnik ne strinja z vsemi koraki dokaza in s predlagano rešitvijo v celoti. Ni priporočljivo postavljati vprašanj, kot so: " Zakaj se ne strinjaš?" ali " Zakaj ugovarjate očitnim stvarem?».

Dovolimo si številne kritične pripombe, ki delajo takšno logiko ranljivo.

Opomba #1. Zakaj bi nam partner želel dati priložnost, da eksperimentiramo z besedilom vprašanja?

Najpogosteje se netočne formulacije in poskusi njihovega popravka sproti dojemajo kot nasprotnikova šibkost ( "Zakaj se nisi pripravil vnaprej?"). Še enkrat opozorimo, da morajo biti formulacije natančne ne le v smislu, ampak tudi v obliki (spomnite se zgodbe o kanovem sinu).

Opomba #2. Zakaj bi se partner sploh želel strinjati z vsemi koraki in celotno odločitvijo?

Kolikokrat smo se pri izobraževalnem in svetovalnem delu že srečali s situacijami, ko argument, ki je očiten tistemu, ki ga dokazuje, nasprotniku prepričevanja sploh ni očiten.

– Se strinjate, da je dobičkonosno kupovati delnice, ko trg pade?

- Ni dejstvo.

Kot ponazoritev tega, kar lahko štejemo za dejstva, je tukaj odlomek iz knjige: “ Orožje je beseda. Obramba in napad z» .

Mladenič iz zelo znane, bogate in dokaj spodobne družine je vstopil v eno najprestižnejših izobraževalnih ustanov v državi. Pri njem so se učili izjemno nadarjeni otroci, učitelji pa so naredili vse, da bi učenci čim bolj uresničili svoj ustvarjalni potencial.

Vendar se mladenič ni posebej obremenjeval s študijem. Študiral je izjemno negotovo, pri čemer ni posvečal popolnoma nobene pozornosti osnovnim disciplinam. Njegov glavni hobi je bil branje erotične literature, kar je seveda pustilo globok pečat na njegovem celotnem nadaljnjem življenju.

Po končani šoli za razliko od svojih sošolcev ni niti poskušal najti stalne zaposlitve in je živel v glavnem na račun staršev. Začel se je zanimati za igranje kart za denar, poleg tega pa je bil naklonjen lahkim ženskam in alkoholnim pijačam. Denar za kartanje je služil s priložnostnimi deli.

Precej pozno si je ustvaril družino, poročil se je z veliko mlajšo žensko od sebe, zaradi česar je čutil ljubosumje nanjo. Zahvaljujoč družinskim povezavam mu je uspelo dobiti določen položaj, vendar z njim ni bil zadovoljen, saj se je imel za več vrednega. Morda je k temu pripomoglo dejstvo, da so skoraj vsi njegovi sošolci zasedli zelo vidna mesta v državni upravi. Nekateri med njimi so postali generali, nekateri pa celo ministri.

In verjetno je ta občutek povzročil, da je mladenič skoraj stopil na pot veleizdaje. Edina stvar, ki ga je rešila, je bila, da je bil zelo vraževeren, kot morda drugi ljudje, ki nimajo trdnega položaja v življenju. In prav vraževerje mu je pomagalo, da se je izognil sodelovanju v zločinu, katerega cilj je bil spodkopati temelje državnosti, kar bi se seveda končalo z dolgo zaporno kaznijo.

Ta človek sploh ni pomislil, da so njegovi sošolci svoj ugledni položaj v družbi dosegli z odločnostjo in urnim delom, medtem ko je bil sam pripravljen delati predvsem za poplačilo igralniških dolgov in stroškov brezdelnega življenja.

Zgodba tega človeka se je končala zelo žalostno. V navalu ljubosumja je poskušal ubiti domnevnega ljubimca svoje mlade žene, a je bil sam umorjen. Organi pregona, ki so preučili gradivo primera, so poskušali zamolčati ta incident in to storili precej uspešno. In iz tega vidimo, do česa lahko vodi pomanjkanje jasnih življenjskih ciljev in jasnih moralnih načel. Poučno zgodbo o tem človeku poznajo skoraj vsi v Rusiji.

In ime mu je bilo ... Aleksander Sergejevič Puškin.

Zaključek: Ni dejstev, obstaja njihova interpretacija, o kateri se moramo dogovoriti s partnerjem med pogajanji ali prepričevanjem.

Kaj je dejstvo? Opis predmeta, dogodka, dejanja, ki:

a) dvakrat preverjen (po možnosti prek različnih kanalov informacij);

b) zaščiten pred subjektivnim zaznavanjem;

Isti govorec je bil v različnih študentskih občinstvih predstavljen na različne načine: kot asistent na katedri, kot učitelj, kot profesor, kot akademik. Po predavanju so študente prosili, da ocenijo učiteljevo rast. Razlika v ocenah je bila več kot 15 cm - višjo višino je seveda dobil akademik...

c) ustreza obema nasprotnikoma (če sta se dva strinjala, da neki dogodek štejeta za oborožen spopad, potem je to v njuni sliki sveta dejstvo ...).

Kot vidite, je v dejstvih veliko subjektivnosti ...

Ko je šel skozi našo celotno verigo dokazov, lahko partner potegne popolnoma "pravokotne" zaključke: preprosto zato, ker je v njegovem dojemanju, slogu razmišljanja, načinu delovanja, vrednotah in interesih drugačen sklep logičen.

- Punca, zame si kot zanimiva knjiga - bral bi in bral!

– V redu, samo ne dotikaj se naslovnice.

V eni razpravi so se stranke odločile, s katerim potencialnim partnerjem bodo uresničile obetaven projekt. Določili smo kriterije izbora, se dogovorili o celotni verigi »presejanja« prijavljenih, na koncu pa je vsak stopil v bran svojemu partnerju ...

Zaključek: pogosto partner uporablja situacijo prepričevanja samo za zbiranje argumentov v prid vnaprej izbrane odločitve.

Obstajajo tudi številne pasti logičnega prepričevanja, povezane tako s pomenom kot z logično strukturo argumentov. Te pasti sprožijo odpor do prepričevanja. Naj jih naštejemo.

Izjava o načrtovanem izidu razprave: “Prišli smo vas prepričat, da je naša ponudba najboljša...” Takšne formulacije so sprejemljive kot seme, spletka v razpravi, vendar le, če ste 100% prepričani o rezultatu. Ko smo prepričani, da je naša odločitev edina pravilna, smo že podvomili o učinkovitosti prepričevanja. In če smo tudi to navedli, potem povečamo tveganje neracionalnega odpora ( "Lažeš, ne boš sprejel"), ko zmaga partnerjeva motivacija »ne dovoliti mu zmagati«.

Seznam dogodkov– ni argument. Ocenite svoje občutke ob branju naslednje verige:

– Ali se strinjate, da smo se v prvih pogajanjih dogovorili ...

- Se strinjate, da smo vam potem poslali ...

– Ali se strinjate, da so vaši strokovnjaki podali mnenje ...

Utrujajoče, kajne? In povzroča osebne predsodke, ker ustvarja občutek nepripravljenosti na pogajanja.

Kompleksni argumenti– smrt logičnega prepričanja: “ Se strinjate, da bi bilo zaradi velikega povpraševanja po naših storitvah dvig cen in pozicioniranje izvajalca teh storitev v višji cenovni segment upravičen ukrep?» Po drugi vejici poslušalec pozabi na začetek stavka.

Dolga veriga argumentov– »prvič, drugič, ... in končno dvajsetič: ali se strinjate, da ...« tvori zaznavno utrujenost. V okviru tako naporne taktike se partner lažje strinja kot ugovarja, lahko pa se z našim predlogom sploh ne strinja.

Dve osebi sedita za mizo v restavraciji. Eden neuspešno poskuša z vilicami prebosti olivo, ki mu aktivno »teče« po krožniku. Na koncu oliva energično poleti v sosedov krožnik. Nagajivo hrano samodejno prebode z vilicami in jo da v usta. Prvi jezno reče: "Malo verjetno je, da bi jo pojedel, če je ne bi mučil."

Kratka veriga argumentov sproža tudi dvome, kot je " vse je zelo preprosto" Vaš nasprotnik ne želi, da mislite, da ga je tako enostavno prepričati. Zato se bo upiral in ta upor bo precej iracionalen. Z drugimi besedami, zmaga ne sme priti prelahko ...

Ni naključje, da pravijo: "Če boš hodil široko, si boš strgal hlače."

Ponavljam prej povedano- še ena past. Pogosto si intuitivno prizadevamo, da bi se vrnili k prejšnjim »dogovorom« našega partnerja - to bo okrepilo našo samozavest. To metodo pogosto imenujemo "s štedilnika". Toda to je nevarno, ker izzove izgubo pozornosti nasprotnika ( "se začne ponavljati, kar pomeni, da je izčrpal vse argumente").

Razlagala sem in razlagala in končno razumela, a se je še upiral.

Pomembno Zapomni si to logična dokazna metoda ne pride v poštev v primeru sprva negativnega odnosa partnerja, ko noče poslušati. Enako velja za situacijo pozicijskih pogajanj: “ Ne želim upoštevati vašega položaja. Bo po naše ali pa sploh ne. Vsi tvoji argumenti so čista neumnost».

In kar je najpomembnejše - gole logične konstrukcije ne morem vpliva na človeka čustveno. Ideja govora in njegova vsebina dosežeta zavest skozi čustveno sfero.

Tukaj ne bi moglo delovati bolj svetlo. paradoks prepričanja.

Z drugimi besedami, ko vidi vašo čustveno vpletenost, vašo pripravljenost, da osebno vlagate v idejo in skrbite za njen uspeh, vam bo partner pripravljen odpustiti logične nedoslednosti in napol premišljena tveganja. Ni idealnih shem ali rešitev (mimogrede, to je resnica - vsi se bodo strinjali s tem). Vaša pozitivna čustvenost pri obrambi vaše ideje bo najboljši argument v prid. Vse ostalo ni nič drugega kot veriga argumentov, ki bodo vašega partnerja prepričali, da bo njegova okužba z vašo idejo pozitivna...

Kdaj je Sokratova metoda uporabna?

– Pri pripravi prepričevanja: analiziranje možnosti z vidika partnerjevih interesov, presoja, ali bo odgovoril z »da« na naše: » Se strinjate, da ...».

– V fazi predstavljanja stališč: logika podajanja lastnega stališča visoko dvigne letvico za oceno, da ste konstruktivni partner.

– V fazi povzemanja dogovorov, ko je koristno obnoviti verigo sklepov in zajeti eno samo podobo dogajanja.

Je pomembno:

- uporaba KISS princip(naj bo preprosto in kratko (neumno)): govorite kratko, jasno in preprosto (dodajte »v razumljivem jeziku«);

– v argumentih se sklicuje na vrednote, pomembno za svojega nasprotnika merilo, ki je bilo določeno med pogajalsko interakcijo. Takšne formulacije, kot smo že povedali, imenujemo resnice(iz besede resnica– resnica; resnica je torej resnična (za partnerja) trditev). Truizmi dejansko preprečujejo situacijo zavrnitve, saj bo v tem primeru nasprotnik sam sebi nasprotoval;

– opisati domnevno polje– s tem vzpostavi nadzor nad negotovostjo. Hkrati pa v območju negotovosti namesto nedvoumnih formulacij uporabite hipotetične formule na primer »morda ...«, »verjetno ...«, »sposoben«.

KOMENTAR: Na treningih prepričljive komunikacije udeležencem pogosto zastavimo naslednjo nalogo: na orientalskem bazarju prodajalec prodaja spominske majice. Izdeluje jih sam in jih prodaja po 10 tugrikov (v nadaljevanju tg). Nekega jutra je prvi kupec, ki se je odločil za nakup majice, prodajalcu dal bankovec za 20 tg. Prodajalec ni imel drobiža, zato je šel k menjalcu in v zameno za tega dvajsetca od njega prejel dva bankovca po 10 tg. Po prejemu blaga in drobiža je kupec zadovoljen odšel. Čez nekaj časa je k prodajalcu prišel menjalec in rekel, da je dvajsetica ponarejena, zato mu mora vrniti dva bankovca za 10 tg. Prodajalec je kot pošten človek izpolnil zahtevo. Zvečer je med štetjem izkupička naletel na nesrečno dvajsetico in razmišljal o svojih izgubah. Vprašanje: "Kaj je prodajalec izgubil?" Zanimivo je, da nobena skupina nikoli ni dala enotnega odgovora na to vprašanje - vedno smo prejeli od 4 do 8 možnosti odgovora. Ko smo udeležence prosili, naj (seveda po sokratski metodi) dokažejo svojo različico rešitve, smo prejeli popolnoma drugačne modele in metode argumentiranja. In to je jasno pokazalo dokazati ne pomeni prepričevati: ljudje bi se lahko strinjali s posameznimi argumenti, ne pa tudi z logiko njunega odnosa; sprejeli so celotno verigo, vendar so ob zadnjem zaključku rekli »ne« ... Zadnje vprašanje, ki nam ga skoraj vedno postavijo, je: katera rešitev je pravilna? Vedno odgovorimo: tisto, do katere ste uspeli priti skupaj s partnerjem

Zaključek: prepričevanje je povabilo partnerju, da skupaj razvijata in sledita poti do zadanega cilja, da tam najdeva pravo besedilo skupaj.

KOMENTAR: po tej “logiki” smo na izobraževanju uspešno prepričali predvsem skupino, da prodajalec:

– ni ničesar izgubil;

– izgubil 60 tg;

- za nič pridobil dragocene izkušnje, ki mu bodo kasneje koristile ...

Ali zgoraj navedeno pomeni, da logične konstrukcije niso potrebne? Sploh ne. Samo pravilno jih je treba postreči (ponovno recimo »servirati«). To je naslednji razdelek ...

»Druga« logika ali prepričevanje s protislovjem

V nadaljevanju vam bomo predstavili zaporedje korakov, ki vam omogoča tehnološko kontrolo prepričevanja. Teh korakov je samo pet.

1. Odstranjevanje predsodkov + ustvarjanje motivacije za interakcijo.

2. Izjava o vašem interesu.

3. Vlaganje vira, ki je pomemben za partnerja.

4. Upravljanje ugovorov.

5. Dokončanje prepričevanja.

Ne bomo samo podrobno opisali dejanj pogajalca na vsakem koraku, temveč bomo tudi razmislili o učinku te tehnologije na filmskem primeru (film "Kozarec vode").

Opišimo situacijo. XVIII stoletja. Anglija je v dolgotrajni vojni s Francijo. Monarha obeh držav razumeta nezmožnost in uničujočnost nadaljevanja vojne za obe strani. Vendar pa je v Angliji na oblasti vojni kabinet. Prva dama države, vojvodinja Marlborough, je žena vojvode, ki poveljuje angleškim enotam v tej vojni. Poleg tega je za nadaljevanje vojne zaveznica Anglije Avstrija. O kakršnih koli odprtih pogajanjih med monarhi ni govora - strani sta preveč zabredeli v dolgotrajnem spopadu in tisti, ki bo prvi izjavil, da so potrebna pogajanja, bo veljal za poraženca. Nihče noče "izgubiti obraza". Zato lahko govorimo le o neformalnih stikih.

Tajni odposlanec francoskega kralja, markiz de Torcy, pride v London na »zasebni obisk«. Angleški kraljici je prinesel pismo svojega monarha s predlogom za začetek mirovnih pogajanj. Njegov stari prijatelj in vodja opozicije, Lord Bolenbrock, mu pomaga. Gospodova naloga je organizirati povabilo markiza v palačo. Naloga vojvodinje ni dati povabila, da bi preprečila mirovna pogajanja, da bi se izognila zapletom z Avstrijo in kar je najpomembneje, da se drži prejšnjega tečaja - vojnega poteka, saj bo njegova sprememba pomenila spremembo kabineta. Zaradi izjemnega političnega talenta in določenih pooblastil je vojvodinja zagotovila odhod markiza, ki je ogrožal njene interese, iz države (izdan mu je bil potni list in naslednji dan je moral zapustiti London).

V tem trenutku vodja opozicije, lord Bolenbrock, ugotovi, da se vojvodinja inkognito zanima za nekega mladeniča. Na podlagi tega njenega zanimanja začne igro, katere cena je povabilo markizu v palačo, da sprejme kraljico. Kako obiskovalec doseže odločitev, ki jo potrebuje? O tem smo brali (in za tiste, ki želijo, priporočamo ogled filma "Kozarec vode").

Vojvodinja: Kaj dolgujete tako redkemu gostu?

Lord: Gospa, prišel sem, da izrazim svoje občudovanje nad vašimi talenti.

Vojvodinja: Lahko bi dodal »po moji poštenosti«: držala sem obljubo in tvoja draga mala Abigail že dva tedna redno vohuni za mano in ti zvesto služi. Ste to dosegli?

Gospod: Ali je mogoče kaj skriti pred vami - tako ste pronicljivi.

Vojvodinja: Imate predanega pomočnika. Poskušala je celo prepričati kraljico, da sprejme markiza de Torcyja v palačo.

Lord: Oh, to je bila moja napaka. Opravičujem se vam, seveda bi se moral obrniti ne nanjo, ampak na vas. Hitro popravljam svojo napako in vas ponižno prosim, vojvodinja, da nocoj povabite markiza de Torcyja v palačo.

Vojvodinja: Se hecaš?!

Vojvodinja: Prepričan? Ali je moj gospodar spet prestregel ali kupil enega od mojih zapiskov? No, glede te teme imam nekaj očarljivih pisem vaše žene, lady Bolentbroke, lordu Ashwardu.

Gospod: Obdrži jih, moja gospa. Ne izključujem možnosti, da jih boste še kdaj potrebovali. Danes ti ne nameravam groziti. Nasprotno, prišel sem ti narediti uslugo. Želim vam povedati novice, ki vas ne morejo ne zanimati.

Vojvodinja: Prijetno?

Lord: Bojim se, da ne. Imate tekmeca in, zdi se mi, srečnega: ena visoka dvorna dama načrtuje kapitana Mashama. In izgleda, da ji ga je uspelo odvzeti od vas.

Vojvodinja: Laži!

vojvodinja ( zamrzne): Hm… ( Vstane in hodi po pisarni ter razmišlja.)

Lord: Na koncu markiz vseeno odhaja, vprašanje njegovega izgona je rešeno. Ni nevaren...

vojvodinja ( po premoru): To je nemogoče. Na sprejem bo povabljen veleposlanik Avstrije.

Lord: Ampak, vojvodinja, to ni avdienca ali celo uradni sprejem, ampak le majhen večer, na katerem bo markiz prisoten kot popolnoma zasebna oseba. Ampak ... poglej ...

vojvodinja ( premisli, nato se odloči, pristopi k mizi in ob podpisu na vabilo vpraša): Kdo je ta gospa?..

Začnimo z opisom predlagane tehnologije.

1. korak (univerzalno). Odstranjevanje predsodkov. Oblikovanje motivacije

Bistvo je zagotoviti, da želel slišati partner kar želimo povedati. Se pravi, tukaj morate delati s prvim zakonom prepričevanja, z uporabo prilagajanje, samopredložitev in predstavitev teme razprave v izrazih ključi motivacije.

Kaj je koristno:

- "privijte" spletko: " Imam ponudbo, ki vas bo morda zanimala...»;

– navedite namen obiska (v bistvu je to formulacija stališča): “ Prišel sem razpravljat o zamisli, ki bi...».

Rezultat: prejem in beleženje prisotnosti zanimanja.

: Takoj vas prosimo, da upoštevate, da ta faza glavnemu junaku vzame večino časa za pogajanja. Enostavno si bomo priklicali ključne fraze, ki delujejo pri samopredstavitvi in ​​predstavitvi teme (tabela 9).

Tabela 9

Ključne fraze prepričevanja (na primeru filma)

V naslednjem razdelku knjige se bomo podrobno posvetili, kako natančno je vredno razglasiti namen vašega obiska. Medtem pa naslednji korak...

2. korak: Izjava o vašem interesu

Vas zanima, kakšna dejanja, kakšno odločitev pričakujete od partnerja po pogajanjih. Naj vas spomnimo, da sposobnost mirnega izražanja vašega zanimanja, prvič, poveča vašo verodostojnost, in drugič, vas motivira za interakcijo. Še posebej, če smo izrazili interes, ki je realen za nas in uresničljiv za našega partnerja.

Vprašanje: Zakaj partner ne bi želel uporabiti teh informacij proti nam? Ker:

– ne povzročamo negativnih čustev (v prvem koraku smo jih izravnali);

– partnerja smo navdušili z opisom namena obiska v smislu koristi in namignili, da bo upoštevan tudi njegov interes;

– ponudimo nekaj, kar bi mu lahko bilo zanimivo ...

Kako deluje v našem primeru:

Lord: ...Hitim, da popravim svojo napako in vas ponižno prosim, vojvodinja, da nocoj povabite markiza de Torcyja v palačo.

Vojvodinja: Se hecaš?!

Lord: Sploh ne. In prepričan sem, da boste izpolnili mojo prošnjo.

Upoštevajte, da še ni nobenih podrobnosti v odgovoru na vprašanje: "Zakaj to potrebujem?" Toda to vprašanje je že v zraku. Pomemben element tukaj je priložnost, da vojvodinji dovolite, da ugotovi tok misli svojega nasprotnika. Lahko se moti ali ugiba (in potem še en kompliment), a glavna stvar je, da se ne vmešava ... Če se je začela razprava o določeni temi, je vredno dvigniti temperaturo.

Tukaj deluje tisto, kar sami imenujemo " Načelo zelenega mavzoleja" Za ponazoritev in tudi za razumevanje pomena imena je tukaj anekdota.

Obstaja kongres ljudskih predstavnikov. V nekem trenutku moški pristopi k odru v spremstvu oboroženih stražarjev, vzame mikrofon in reče: »Torej, imam dva predloga: 1) ustreliti predsedstvo in 2) mavzolej pobarvati zeleno. Ali bodo kakšna vprašanja? Malo je bilo ljudi, ki so bili pripravljeni spregovoriti z orožjem – eden. Plaho je dvignil roko in vprašal: "Zakaj zelena?" Na kar je govornik odgovoril: "Vedel sem, da na prvo vprašanje ne bo ugovorov ..."

POVZETEKČe se vaš partner začne pogovarjati o določeni temi, to pomeni, da so pogajanja o vašem interesu še možna ...

Mimogrede: To načelo se pogosto uporablja v fazi pogajanj. Ocenite: "Razumem, da če najdem priložnost, da vam zagotovim popust, ali bi bili pripravljeni razmisliti o nakupu?"

Korak 3. Vključitev vira, ki je pomemben za partnerja

Obožujem sardele, a ko grem na ribolov, prinesem črva.

Lord: ...Imate tekmeca in, kot se mi zdi, srečnega: ena visoka dvorna dama načrtuje kapitana Mashama. In izgleda, da ji ga je uspelo odvzeti od vas.

Tudi tu je pomemben premor. Ker moramo oceniti, ali je vir, ki smo ga prijavili, res zanimiv za partnerja. Naj vam postavlja vprašanja, odgovorite nanje. Vprašanja so znak zanimanja. Podžigajte to zanimanje ...

Kako deluje v našem primeru:

Vojvodinja: Je to Lady Eckford? Ne...Lady Glover! Ni res …

Lord: Žal, stvari so šle tako daleč, da se je že dogovorila za sestanek z njim.

Vojvodinja: Laži!

Gospod: Poznam dan, uro in celo simbol ...

Vojvodinja: Mi jih lahko poveste?

Lord: Seveda. Takoj ko podpišeš vabilo markize de Torcy v palačo...

VSI! Določitev položaja je končana. Karte so razkrite. Kaj zdaj potrebuješ? BODI TIHO!!!

Polonij (Hamletu): "Daj vsakomur svoj posluh, nikomur pa svojega glasu."

Najpomembnejše pravilo na tej stopnji je počakati na ugovore. Najhujša napaka je, da začnete kampanjsko podpirati svojo idejo in jo utemeljiti. Dajte partnerju možnost, da vse naredi sam - ne oropajte ga pravice do pameti ...

Korak 4. Upravljanje ugovorov

1. Vzeti pavzo dokler partner ne začne ugovarjati. Potrebujete ta premor, da vidite reakcijo. Partner potrebuje ta premor, da primerja, koliko je vaša zahteva vredna dobitkov, ki jih ponujate. Začne tehtati prednosti in slabosti. In njega ugovori so izraženi dvomi, ki jih lahko obvlada sam ali z vašo pomočjo. Šele ko slišite ugovore, lahko nadaljujete. Ker vam bodo le njegovi ugovori natančno pokazali, katere argumente morate predstaviti – izognili se boste nepotrebni komunikaciji.

2. Če je premor predolg - izzvati povratne informacije, na primer takole: izrazite pogled na svoj predlog s stališča nasprotne strani. Razkrijte partnerjev notranji tok misli, vendar pod pogojem, da je končna odločitev še vedno pozitivna.

Načelo delovanja te tehnike(imenovana tudi tehnika dvosmerne argumentacije):

– ko se pridružite stališču nasprotne strani, naredite pretiran napad na svoj položaj. Poleg tega je besedilo lahko ostro, deloma celo neprijetno (spodobni ljudje o tem ne govorijo tako na glas). Zaradi tega druga stran doživi nekaj zadrege in notranje zavrača takšne misli;

Pravzaprav uporabljate "menjalnik". Govorna formula je naslednja(v zvezi z našim primerom): " Razumem te. Če bi prišli k meni s takšnim predlogom, bi mislil, da mi ponujajo, da izničim ves svoj trud. Ampak potem bi pomislil, da ...(preberite še argumente, ki jih je navedel junak v našem primeru).«

Posebnosti te tehnike:

Najbolj učinkovit je v situaciji skupinskega dela, ko eden od udeležencev nastopa kot prevajalec ali mediator;

Zelo pomembno je, da začnemo vplivati ​​v trenutku, ko je druga stran v situaciji odločanja. Okleva in to je pomembno previdno potiskati do prave izbire;

Ta tehnika je uporabna samo za visoko inteligentne partnerje.

3. In na koncu, šele ko slišite ugovore, predstavite svoje protiargumente. Prej smo opisali govorne formule, zdaj pa bomo le še enkrat videli, kako kako deluje v našem primeru.

Junak vojvodinji priskrbi argumente v sporu z vojvodinjo, državnim uradnikom. Ne prepričuje je, temveč ji pomaga premagovati notranje razlike, pri čemer daje argumente v bran koristnemu. njemu rešitve, hkrati pa pomirili vojvodinjinega notranjega »nasprotnika«.

Prvič, zmanjša tveganja: vprašanje deportacije je že rešeno, markiz ni nevaren (upoštevajte, da je junakinja pripravljena verjeti v to preprosto zato, ker si to želi).

Drugič, ponuja že pripravljene formule za predstavitev, ki to odločitev utemeljujejo tretjim osebam (na primer avstrijski veleposlanik):

– to ni avdienca ali uradni sprejem;

– markiz bo prisoten kot popolnoma zasebna oseba ...

Ah, ni me težko prevarati - vesel sem, da sem tudi sam prevaran!

5. korak: Dokončanje prepričevanja

Zadnja – in sploh ne nepomembna – točka pri prepričevanju je, da odločitev prepustimo nasprotniku. To je zelo pomembno: če pretiravate z argumentacijo, jo preobremenite, se bo odgovornost za sprejeto odločitev prevalila na tistega, ki prepričuje. To pomeni, da tvegamo preplačilo za tisto, kar je naš nasprotnik rekel "Strinjam se."

Kako deluje v našem primeru.

Junak končno izgovori stavek: " Vendar se odločite sami ..." Vojvodinjo pusti samo s svojimi zmaji. In na koncu doseže svoje ...

V situaciji dela s potrebami drugega človeka je zelo pomembno, da mu pustimo občutek, da je odločitev sprejel sam. Če ste pravilno prepoznali potrebe osebe, bo še vedno šel skozi določen hodnik.

Sprašujete: "Kaj pa, če nimamo dovolj informacij?" Odgovorili bomo: "Pridobite." Sprašujete: "Kako?" Odgovorili bomo: med pogajanji in znotraj blizu pogajalsko komunikacijo. Tega zagotovo ne moremo narediti namesto vas. Lahko pa ponudimo način za analizo teh informacij, da bi jasno vedeli, kakšen interes je treba pokazati in kateri vir, ki je pomemben za nasprotnika, "vložiti" z uporabo prepričevanja s protislovjem. Več o tem v naslednjih razdelkih ...

Kako analizirati podatke o partnerju za pripravo prepričevanja

Spodaj bomo predlagali zaporedje korakov, ki jih lahko uporabite za predhodno analizo razpoložljivih informacij o partnerju in kasnejšo formulacijo vašega stališča in govornih formul argumentacije.

Korak 1. Analizirajte nasprotnikove prednosti in slabosti

Za izvedbo tega koraka se pogosto uporablja logika SWOT analize. Spomnimo se, da analiza SWOT omogoča oceno priložnosti, prednosti, slabosti in nevarnosti (tabela 10).

Tabela 10

SWOT analiza

Prva pripomba

Pomembno je, da se v celicah nevarnosti in priložnosti pojavijo dejavniki, ki so resnično pomembni za partnerjeve aktivnosti. In besedilo teh točk bi moralo razkriti, zakaj je to grožnja ali priložnost.

Primer: analiza SWOT vedno bolj upošteva dejavnik, kot je pristop Rusije k STO. Vprašanje je, kam pripisati ta faktor? In tu se ljudje začnejo prepirati: to je grožnja, ne, to je priložnost ... V zvezi s tem pride na misel znana šala.

- Petka, naprave!

- Štirideset ...

- Kaj je štirideset?

- Kaj pa naprave?

Kaj pravzaprav je "pristop Rusije k WTO"? Ta formulacija opisuje faktor vpliva. Toda rezultat tega vpliva je lahko popolnoma drugačen. Zato se ni treba prepirati, ampak moramo biti bolj konkretni, Na primer, Torej.

Grožnja: v zvezi z vstopom v STO je možno, da bodo na ruski trg vstopili zahodni igralci z naprednejšimi in preizkušenimi tehnologijami, ki izpolnjujejo določene standarde kakovosti ...

Priložnost: v povezavi z vstopom v WTO se bodo poenostavili postopki za izvoz izdelkov (storitev, tehnologij) podjetja na zahodni trg.

Druga pripomba

Pomembno je, da se v celicah prednosti in slabosti pojavijo tiste lastnosti in viri partnerja, ki so dejansko povezani z naštetimi priložnostmi in nevarnostmi. Ta pristop vam omogoča, da posnamete le tisto, kar je potrebno in pomembno. Poleg tega si je koristno zastaviti vprašanje: " Je ta lastnost res prednost ali slabost?»

Primer: v procesu oblikovanja matrike SWOT pri delu s trgovsko-proizvodnim podjetjem je bila navedena glavna prednost: »Imamo močno lokomotivo blagovne znamke.« Pojavilo se bo razumno vprašanje: "Kaj, vaši konkurenti nimajo močnih blagovnih znamk?" "Ja," nam odgovorijo. "Kaj je potem prednost?" - vprašamo ... Odgovora ni bilo ...

Pripomba tri

Po začetni sestavi matrike SWOT je pomembno preveriti točnost vsake točke. Če lahko to ali ono besedilo potrdite s povezavo do zanesljivega vira, lahko ta element pokličete dejstvo. Če ne, to točko obravnavajte kot špekulacijo.

Špekulacije so nevarne, ker se nanje ne morete zanesti pri prepričevanju: vaš partner lahko vedno reče: "Ni dejstvo" - in imel bo prav ... Špekulacije pa so koristne, če lahko iz njih ustvarite agendo " poslovno"in" predpogajanje» komunikacija. To so teme, o katerih morate govoriti! To so vprašanja, ki si jih morate zastaviti!! To je vrsta informacij, ki jih je treba zabeležiti (z uporabo npr. tehnike »Pomembno ti je« in »Principa zelenega mavzoleja«)!!!

V skladu z rezultati takega preverjanja boste imeli dve matriki SWOT: dejansko in hipotetično.

V procesu pogajalskega svetovanja izdelamo eno matriko, vendar z barvnim flomastrom poudarimo dejstva. Bolj ko je volumen matrice zasenčen, bolj upravičeno je lahko vaše prepričanje. Priporočamo…

2. korak. Preglejte svoje prednosti in slabosti

Seveda lahko gremo enako kot v prvem koraku, a kaj nam bo to dalo? Bolj koristno (in bolj ekonomično v smislu časovnih virov) je vzeti kot osnovo točke, povezane z nasprotnikovimi zmogljivostmi in grožnjami. Kajti le v odnosu do njih je vredno meriti lastne prednosti in slabosti. Vse ostalo v tej konkretni situaciji prepričevanja je zunaj potreb partnerja...

Če v določenem trenutku razumete, da te priložnosti in grožnje nikakor niso povezane s področjem vašega interesa in nanje ne morete vplivati ​​z vašimi viri, bo to pomenilo, da ni predmeta obsodbe (žal ...).

Če je situacija nasprotna, tj. lahko jasno ocenite svoje vire v smislu izkoriščanja priložnosti in zoperstavljanja grožnjam nasprotnika, potem postane naslednji korak za vas logičen, namreč...

Korak 3. Oblikovanje pomenskega polja prepričanja

Naloga te stopnje je primerjati svoje prednosti in slabosti s partnerjevimi. In jih porazdelite v matrico "Semantičnega polja prepričevanja" (tabela 11). Za lažje izpolnjevanje »polja« priporočamo, da vsaki izjavi o prednosti ali slabosti dodelite zaporedno številko. In te številke razdelite v štiri semantične "cone".

Tabela 11

Matrika "Semantično polje prepričanja"

Pri analizi pomenskega polja pridobimo razumevanje, KAJ TOČNO je treba ponuditi partnerju kot temo prepričevanja.

Da bi odgovorili na to vprašanje, si poglejmo podrobneje vsako cono.

A. Območje splošne šibkosti

Tveganja v coni A

(k vprašanju "grobarjev" motivacije)

V tem območju ni priporočljivo neposredno govoriti o tveganjih in slabostih - to lahko razumemo kot čustveno izsiljevanje in povzročimo agresivno reakcijo. Predlogi morajo biti namigovani in izraženi na pozitiven način.

Torej, tveganja.

1. Poudarite partnerjeve pomanjkljivosti.

Povej mu, kaj počne v njegovi odsotnosti: še vedno se bosta pobotala, a ti ne boš nikoli stopil v to hišo.

((po M.M. Zhvanetsky))

2. Priznajte svoje slabosti, ne da bi si zagotovili pozitiven odnos partnerja.

3. Zamujajte s predlaganjem rešitve problema.

4. Za partnerjevo začasno razširitev lastnega vira: ne bomo več potrebni takoj, ko bo partner z našo pomočjo presegel svoje omejitve.

Kot ponazoritev projektnih obveznosti v coni A:

Po reki plava želva, na njej pa se zvija kača. "Če ugriznem, me bo vrglo," misli kača. "Če jo vržem stran, bo ugriznila," si misli želva.

B. Območje skupne prednosti

Tveganja v coni B

1. Vstopite v tekmovalni način in začnite meriti svojo moč.

2. Pokažite se kot manj iznajdljiv partner.

Ne pozabite: S šibkim se ne pogajajo, temveč mu narekujejo pogoje.

3. Ponudite analog obstoječega vira.

4. Predlagajte projekte z visokim tveganjem, ki bi lahko negativno vplivali na partnerjeve vodilne položaje ali podobo.

B. Prednostno območje partnerja

Tveganja v coni B

1. Pridobite si podobo pritožnika in berača.

2. Ostanite pri svojih težavah.

D. Naše področje prednosti

Vendar je še več

nevarnosti v coni G

1. Biti ujet v "šibkost" in "pritisk za usmiljenje."

Prosim, dajte mi kaj piti, sicer sem tako lačen, da nimam kje spati.

2. Poudarite partnerjeve slabosti > bodite glasnik groženj > povzročite obrambno agresijo.

Otroci se igrajo po novem letu. Maša: "Dedek mraz mi je dal punčko in hišo za punčke ..." Petja: "In zame avto na daljinsko vodenje ..." Pavlik: "In zame električno železnico in gradbeni set." Vanja: "In meni ... In jaz ... zdaj vam bom dal vsem!"

Situacija "Clean Slate".

Oglejmo si primer možnosti za določitev tem pogajanj na podlagi razpoložljivih informacij o partnerju. Situacijo bomo opisali shematično, v »velikih potezah«. Toda po našem mnenju ta primer dobro ponazarja pravila za opredelitev in formalizacijo ciljev in tem pogajanj z namenom prepričevanja.

Ozadje

Partner A. Pogojno ime je "Holding": 100-odstotna podružnica velikega ruskega monopolista (podjetje z večinskim državnim kapitalom). Zanj je značilen silovit model obnašanja na trgu, strog diktat pogojev.

Generalni direktor holdinga - Petr Sergeevich, 62 let. V "Holdingu" je bolj verjetno "kraljevati, ne pa vladati". Vse operativno vodenje, vključno s pogajanji s partnerji, je v pristojnosti komercialnega direktorja Holdinga Igorja. Komercialni direktor, 42 let, na tem delovnem mestu 6 let. Aktivni karierni cilji, visoka stopnja zaupanja s strani generalnega direktorja (v času odhoda direktorja vedno ostaja v.d.). Pogosto obišče Moskvo, potuje v poslovnem razredu. Osebno ima na razpolago več dragih avtomobilov, čeprav se v službo demonstrativno vozi s službeno volgo. Klasični deloholik (sestanki vodstva so se začeli vsak torek ob 7.30). Rad gre pozno iz službe, vendar vztraja, da so takrat z njim vsi ključni zaposleni. Ima dve visokošolski izobrazbi in študira na MBA programu. Visoka raven osebnega bogastva se ne oglašuje nikjer. Razumno javen, pozoren na premišljen PR: v vseh govorih je poudarjeno lojalen vodstvu in izraža podporo upravi. Pozdravlja inovacije: pod njegovim vodstvom je bilo v gospodarskem sistemu podjetja narejenih več pomembnih inovacij.

Trenutno je podpisan ukaz o premestitvi generalnega direktorja v Moskvo. Velika verjetnost je, da bo na njegovo mesto prišel komercialni direktor Holdinga.

Partner V. Velika finančna in industrijska skupina (FIG), ki se ukvarja s pridobivanjem raznovrstnih sredstev v regijah. Ima pomembno avtoriteto in lobistične vzvode na republiški ravni. Njegova moč ni primerljiva z obsegom ruskega monopolista (katerega hčerinska družba je partner A), vendar ima zadostno težo v regiji delovanja Holdinga. V tej regiji je finančno industrijska skupina pridobila sredstvo - obrat Remstroy.

V preteklosti je bil Remstroy strukturni oddelek Holdinga, ki se je ukvarjal s proizvodnjo cevi in ​​popravili svojih omrežij. Pred nekaj leti je bil ta strukturni oddelek ločen v poslovno enoto in prodan določeni regionalni poslovni strukturi. Hkrati je vodstvo ostalo enako, saj je do 87% dela tovarne osredotočeno na potrebe Holdinga. Novemu lastniku ni uspelo diverzificirati proizvodnje, zato je bil prisiljen nenehno »prosjačiti« proračune in se soočati s problemom nakopičenega dolga s strani »Holdinga«. V času prevzema tovarne s strani skupine FIG je znesek dolga znašal več kot 10 milijonov dolarjev.

Problemska situacija

Glede na trenutno situacijo je FIG tovarno kupila po dokaj ugodni ceni, torej je posel zanjo že zdaj donosen. Če pa je možno "razširiti" obstoječe dolgove, potem se bo posel izkazal za izjemno donosen. Ob tem je jasno, da bo prihodnje dejavnosti tega podjetja v veliki meri določala narava odnosa s Holdingom. Višina dolga je tolikšna, da ga ni primerno reševati s pogajanji med vodstvom Monopolista in finančno-industrijsko skupino. Situacijo je treba rešiti na regionalni ravni.

Regiji kot v.d Generalnemu direktorju Remstroya je poslan predstavnik finančne in industrijske skupine. Cilj je spremljanje možnosti za reševanje problematike dolga.

Glede na naravo interakcije med Holdingom in Remstroyem ter razmerje uteži Monopolista in finančnih industrijskih skupin bo soglasje k sestanku dano, vendar bo zanimanje previdno, morda skeptično.

Analizirajmo razpoložljive informacije (tabela 12).

Tabela 12

Analiza stanja

Cilji pogajanj

1. Vzpostavite stik: “ Tudi če se v ničemer ne strinjava, se bova poznala».

2. Dokaz pripravljenosti za raziskovanje razvojnih priložnosti za to sredstvo: “ Poslan sem bil v regijo, da se odločim, kako naj finančno industrijska skupina pravilno ravna s tem premoženjem. Seveda je taka opredelitev odvisna tudi od vašega stališča, s katerim se želim seznaniti».

3. Prejmite od svojega partnerja oceno izkušenj pri delu z Remstroy: " Ali lahko najprej slišimo vaše mnenje o delu Remstroja od trenutka, ko je prenehal biti strukturni oddelek Holdinga?» Posledično, če je mogoče, vključite partnerja v skupno študijo (razpravo) o možnostih za razvoj situacije:

– v primeru pozitivne ocene in identifikacije možnosti sodelovanja – “ bi bili veseli, da obrat obratuje vsaj tako kot do sedaj» – izpostaviti vprašanje dolga v kontekstu ohranjanja pozitivnega tona pri delu obrata;

– v primeru negativne ocene – ​​« bi vas zanimalo raziskovanje možnosti za izboljšanje trenutnega stanja» – problematiko dolga izpostaviti v kontekstu možnih rešitev problemov.

4. Skrita, posredna predstavitev sposobnosti finančne industrijske skupine in njenega zastopnika za perspektivne interese komercialnega direktorja: » Moram reči, da je bilo zanimanje za to vprašanje izraženo na sestanku direktorjev finančnih industrijskih skupin, zato sem bil sem poslan s precej širokimi pooblastili, ki niso omejena na dejavnosti Remstroja.».

POVZETEK Ko analiziramo razpoložljive informacije in zberemo manjkajoče informacije, lahko pridobimo semantično polje prepričanja in razumemo, kako ga bo treba predstaviti (beri »prodati«). O tem bomo govorili kasneje, a za zdaj...

Dodatno gradivo. Delo z informacijami

99% informacij prejmemo brezplačno, so »zabrisane« v svetu okoli nas, so neke vrste komunikacijski zrak. Včasih ideje, argumenti in informacijski predpogoji za prepričanje, ki jih potrebujemo, preprosto »visijo v zraku«, včasih jih podajo drugi ljudje. Včasih se moramo zavestno potruditi, da zberemo informacije, ki jih potrebujemo.

Zanesljive informacije – v pogajanjih, v prepričljivi komunikaciji – so univerzalno orodje in univerzalni izdelek. To je pomemben temelj, odskočna deska za vstop na »ozemlje zavesti drugega«.

Učinki informacij:

1. Informacije so eden glavnih virov, primerljiv z viri moči in denarja.

2. Informacije so neuporabne brez sposobnosti strukturiranja in uporabe.

3. Informacija, ki vstopi v človekovo zavest, mora ustrezati prej omenjenemu pravilu prazne posode: » Pred polnjenjem posode se prepričajte, da je prazna».

4. Vrednost informacij se spozna potem, ko bi jih lahko prejeli.

5. Informacije, ki jih imate, niso tisto, kar želite.

6. Informacije, ki bi jih želeli prejeti, niso tiste, ki jih dejansko potrebujete.

7. Informacije, ki jih resnično potrebujete, vam niso na voljo.

8. Informacije, ki so vam splošno dostopne, so vredne več, kot lahko zanje plačate.

9. Informacije je lažje pridobiti, čim manj zanimanja pokažete navzven.

Kako zbrati dragocene informacije?

S pravilno organizacijo dialoga bo vsak stik deloval za vas, saj omogoča kopičijo dragocene informacije. Informacije niso nikoli odveč, morda niso relevantne, a kot pravijo, bo čas pokazal svoje. Za zbiranje informacij nadaljujte na naslednji način:

Predlagajte temo pogovora glede na interes partnerja;

Spodbujati in spodbujati izražanje idej;

Vodite pogovor in ga usmerite v pravo smer s pomočjo pojasnjevalnih vprašanj;

Čustveno se vživite v govorčevo zgodbo;

Izogibajte se vrednostnim sodbam;

Ne hitite z izražanjem svojega mnenja;

Povejte čisto osebne podrobnosti o sebi v pričakovanju zaupanja in razkritja s strani sogovornika;

Bodite pripravljeni govoriti o svojih težavah in bodite odprti za nasvete;

Bodite sposobni na druge prenesti svoje navdušenje nad možnostjo rešitve problema;

Biti sposoben prisiliti osebo, da zagovarja svoje stališče brez konflikta, medtem ko običajno v vročini trenutka ljudje dajo veliko več informacij;

Če je mogoče, primerjajte izjavo osebe z mislijo, ki jo je izrazil prej;

Prosite za komentar pomembnih dejstev in navedite avtoriteto sogovornika;

Bodite sposobni včasih osupniti osebo - v tem primeru lahko dobite precej nepričakovane reakcije in informacije;

Ustvarite vtis, da veste veliko več kot sogovornik, potem bo sam povedal vse, kar ve; to je druga stran dela psihološke obrambe, oseba tako, izkazuje svojo usposobljenost, poskuša zaščititi samospoštovanje v stiku;

Poglobite se v pravi pomen čustvenih besed in izrazov, ne pa v oblikovne značilnosti; Pri tem je zelo pomembna veščina povzemanja sogovornikovih izjav in njihovega prevajanja v racionalen načrt.

Katere komunikacijske učinke je treba upoštevati:

Pomen besednih zvez, sestavljenih iz več kot 13 besed (po drugih virih 7 besed), je lahko močno popačen zaradi zavesti zaznavalca;

Govor je mogoče razumeti le pri hitrosti, ki ne presega 2,5 besed na sekundo; oseba, ki zaznava, je v počasnejšem časovnem toku glede na govorca – še vedno mora delati z razumevanjem pomena izjave;

Fraza, daljša od 5–6 sekund, izgovorjena brez premora, preneha biti zavestna;

V povprečju oseba pozorno posluša druge 10–15 sekund, nato pa začne razmišljati o tem, kaj bi lahko dodala predmetu pogovora;

Učinek zlomljenega gestalta: dejanja, prekinjena iz enega ali drugega razloga, se spomnijo dvakrat bolje kot dokončana;

Preveč predstavljenih informacij zmede sogovornikovo percepcijo; po drugi vejici v izgovorjenem stavku začne izgubljati pomen;

Pri impulzivnem čustvenem odzivu običajno ne razumemo več kot tretjino zaznane informacije, saj nastali stres pripravi telo na aktiven odziv (s sproščanjem adrenalina v kri, aktiviranjem dihanja in pulza, porabo zalog sladkorja in maščob). ...), blokiranje »nepotrebnega« dela možganov.

V kazenskem pregonu so najbolj razširjene metode vplivanja, ki temeljijo na besednih sredstvih. Te metode vključujejo:

Prepričevanje (argumentacija);

prisila;

predlogi;

Informiranje.

Metoda prepričevanja (argumentacija)

Prepričevalni vpliv v strokovni komunikaciji dosežemo z argumentacijo. Argumentacija je logičen in komunikativen proces, namenjen utemeljitvi stališča ene osebe z namenom, da ga druga oseba pozneje razume in sprejme.

Argumentacija je izražanje in razprava o argumentih v prid predlagani odločitvi ali stališču z namenom oblikovati ali spremeniti odnos osebe do te odločitve ali stališča.

Struktura argumenta vključuje tezo, argumente in demonstracijo. Teza je formulacija vašega stališča (vaše mnenje, vaš predlog nasprotni strani). Argumenti so argumenti, stališča, dokazi, ki jih podajate v utemeljitev lastnega stališča. Argumenti odgovarjajo na vprašanje: "Zakaj bi morali nekaj verjeti ali nekaj narediti?" Demonstracija je povezava med tezo in argumentom (torej postopek dokazovanja, prepričevanja).

Pogoji za konstruktivno argumentacijo:

A. Zaposleni mora jasno razumeti namen argumenta in ga odkrito oblikovati za predmet vpliva, na primer: "Zdaj vas bom poskušal prepričati o prednostih mojega predloga^", "Še vedno bom poskušal te prepričati ...«. Če prejemniku namen vpliva ni dokazan, ga lahko razume kot zvijačnost, manipulacijo ali prevaro.

B. Pred poskusom argumenta je potrebno pridobiti soglasje prejemnika, da posluša zaposlenega, npr.: »te sploh ima smisel prepričevati, ali se strinjaš, da najprej poslušaš moje argumente ...?«

Priporočljivo je, da se argument izvaja v stanju "čustvene umirjenosti" naslovnika, za kar je potrebno opraviti predhodno delo za ustvarjanje stanja psihološkega udobja.

G. Sploh ne moreš biti prepričljiv. Za nekoga ste lahko prepričljivi, prepričljivost se pojavi v procesu interakcije z določeno osebo, upoštevajoč logiko te interakcije in odnosa.

Splošna pravila argumentacije.

1. Vljudnost in korektnost. Kadarkoli oseba kaj komentira, mora zaposleni ostati vljuden. Nesprejemljive so izjave, ki ponižujejo dostojanstvo posameznika. Izogibajte se tudi ironiji in sarkazmu, na primer: "Mislil sem, da imaš vsaj povprečno inteligenco." Takšne izjave kršijo čustveno ugodje in zmanjšujejo učinkovitost vpliva.

2. Preprostost. Vse izjave morajo biti preproste, razumljive sogovorniku in ne smejo vsebovati nejasnih izrazov. Nesprejemljivo je na primer nekaj takega: "Pristopimo k problemu pričevanja prič ontološko ...".

3. Splošni govor. V procesu argumentiranja morate uporabljati jezik, ki je razumljiv obema sogovornikoma. V nekaterih primerih je dovoljeno govoriti s predmetom vpliva v njegovem jeziku, tudi če je preveč preprost in vsebuje elemente kletvic.

4. Kratkost. Osebe ne morete prisiliti, da posluša vaše dolge izjave. Kratkost je eno od meril spoštovanja sogovornika.

5. Vidnost. Ko delavec zagovarja svoj predlog, lahko po potrebi svoje trditve vizualno ilustrira: s fotografijami, primeri, predmeti, figurativnimi primerjavami.

6. Izogibanje pretiranemu prepričevanju. Pretirana prepričljivost izzove sogovornikov občutek pomembnosti njegove inteligence in povzroči reakcijo odpora. Neposredni znaki napak v presoji, pa tudi pretirano število argumentov, lahko postanejo sumljivi. Delovati je treba po načelu: "Manj je bolje."

Tehnike argumentiranja in protiargumentacije Sokratova tehnika pozitivnih odgovorov je dosleden dokaz predlagane rešitve. Vsak korak dokaza se začne z besedami: "Ali se strinjate, da ...". Če oseba odgovori pozitivno, se ta korak lahko šteje za opravljen in nadaljuje na naslednjega. Če je odgovor negativen, zaposleni nadaljuje z besedami: »Oprosti, nisem dobro formuliral vprašanja, ali se strinjaš, da...«, dokler se oseba ne strinja z vsemi koraki dokaza ali odločitve cela. "Se strinjate, da to potrdite na sodišču?"

Pri uporabi te metode ni priporočljivo postavljati drugih vprašanj kot "Ali se strinjate, da ...". Še posebej nevarna so vprašanja: "Zakaj ugovarjate očitnim dejstvom?"

Tehnika dvostranske argumentacije je odprta predstavitev prednosti in slabosti predlagane rešitve. V tem primeru bi morale prevladati prednosti. To človeku omogoča, da sam pretehta pozitivne in negativne vidike odločitve, kar mu bo omogočilo, da se izogne ​​težavam v prihodnosti, ko bodo negativne strani očitne.

Tehnika obračanja argumentov. Sledite poteku rešitve problema ali naloge, ki jo predlaga nasprotnik, skupaj z njim, dokler se ne najde protislovje, ki kaže na veljavnost nasprotnih zaključkov.

Najvišja akrobatika metode: pomagati osebi priti do zaključka: "motil sem se."

Tehnika ločevanja argumentov. Razdelitev argumentov predmeta vpliva na resnične, dvomljive in napačne ter razprava o njih po formuli:

2. “Res, že manj sem prepričan, da...” ali “Ne morem se znebiti nekega dvoma, da...” ali “Želel bi, da bi bilo točno tako, a kot kaže.. ., ni vedno...« (kar sledi, je dvomljiv argument).

S pomočjo argumentov lahko popolnoma ali delno spremenite stališče in misli svojega sogovornika.

Če imate izkušnje, obvladate situacijo, razumete osebne lastnosti, ste pozorni, pozorni na podrobnosti, potem že imate nekaj argumentov na voljo. Toda v večini primerov, če želite nekoga prepričati v karkoli, se morate vnaprej založiti s prepričljivimi argumenti. Če želite to narediti, jih lahko na primer sestavite na seznam, ocenite vsak argument in izberete najmočnejšega.

Obstaja več meril za ocenjevanje argumentov:

1. Močni argumenti morajo temeljiti na dejstvih. Zato lahko s seznama svojih argumentov takoj izločite tiste, ki jih ne morete podkrepiti z dejstvi.

2. Vaši argumenti morajo biti neposredno povezani s primerom.

3. Vaši argumenti morajo biti relevantni za vaše nasprotnike, zato morate vnaprej ugotoviti, kako zanimivi in ​​pravočasni so lahko zanje.

Retorične metode argumentacije. Razmislimo o najpomembnejših retoričnih metodah za situacije profesionalne komunikacije.

1. Temeljna metoda. Njegovo bistvo je v neposrednem nagovarjanju sogovornika, ki ga seznanite z dejstvi, ki so osnova vaših dokazov. Številčni primeri in statistični podatki imajo tukaj pomembno vlogo. So popolno ozadje za podporo vaših točk.

2. Metoda protislovja. Je obrambne narave. Ta metoda temelji na prepoznavanju protislovij v sklepanju, pa tudi na argumentaciji sogovornika in osredotočanju pozornosti nanje.

3. Metoda figurativne primerjave. Izjemnega pomena je v primerih, ko so primerjave dobro izbrane.

4. Metoda “ja,..ampak...”. Najbolje ga je uporabiti, kadar se sogovornik teme pogovora loti s predsodki. Ker ima vsak proces, pojav ali predmet v svoji manifestaciji tako pozitivne kot negativne vidike, nam metoda "da, ... ampak ..." omogoča, da razmislimo o drugih možnostih za rešitev problema.

5. Metoda »koščkov« je podobna metodi preurejanja argumentov. Bistvo metode je razdeliti sogovornikov monolog na jasno razločljive dele: "to je točno", "dvom", "tukaj so najrazličnejša stališča", "to je očitno narobe."

6. Metoda "bumeranga". Daje vam možnost, da uporabite sogovornikovo "orožje" proti njemu. Ta metoda nima dokazne moči, ima pa vpliv na občinstvo, še posebej, če se uporablja s precejšnjo mero duhovitosti.

7. Metoda ignoriranja. Praviloma se najpogosteje uporablja v pogovorih, debatah in prepirih. Njegovo bistvo: dejstva, ki ga navede sogovornik, ne morete ovreči, lahko pa njegovo vrednost in pomen uspešno prezrete.

8. Izhodna metoda. Na podlagi postopnega subjektivnega spreminjanja bistva stvari.

9. Metoda vidne podpore. Zahteva posebno skrbno pripravo. Najbolj priporočljivo ga je uporabiti, ko nastopate kot nasprotnik (na primer v razpravi).

Lažni argumenti. V procesu reševanja problemov strokovne komunikacije se lahko policist sooči s situacijo, da proti njemu uporabi lažne argumente.

Psiholog D. Halpern je identificiral enaindvajset najpogostejših lažnih argumentov:

Vpliv asociacij. Če se dva dogodka zgodita blizu drug drugemu v času in/ali prostoru, se med njima v človeškem umu oblikuje povezava. Zato, ko se zgodi eden od teh dogodkov, človek začne pričakovati, da se bo zgodil tudi drugi. Oseba lahko začne čutiti povezana stanja.

Pri sporočilih, ki temeljijo na asociacijah, morate biti zelo previdni. Če je ta argument prepoznan, je treba analizirati drugi del sporočila, saj lahko temelji na sklicevanju na čustveno, namesto na racionalno komponento osebnosti.

Argumenti proti posamezniku. Ta izraz je sprejet v pomen "klicanje s pikom". S to obliko prepričevanja lahko govorite proti ljudem, ki podpirajo idejo, namesto proti sami ideji. Napačen argument temelji na antipatiji do osebe, ne do ideje same.

Poudarek na pomilovanju (empatičen vpliv). To je zelo enostavno izpostaviti v predlaganem sporočilu: "Naredite to, ker potrebujemo vašo pomoč." Takšne prostore lahko na sodišču pogosto uporablja obramba. Pri tem se ne razpravlja o resnični krivdi ali nedolžnosti osumljenca, pove pa se, kako težko je živel, kako ga je zapustilo, kako žalostne so bile okoliščine. V vsakdanjem življenju to vrsto argumentacije izjemno uporabljajo ljudje z zunanjim tipom lokusa nadzora.

Priljubljenost in priporočila. Prepričani ste, da podprete stališče ali ukrepate, ker to počnejo vsi drugi. Implicitna predpostavka je, da "če vsi to počnejo, mora biti prav." Različica te metode je uporaba priporočil. Napačen argument je zapleten, ko se priporočila sploh ne dotikajo področja, na katerem ima priljubljena osebnost strokovno znanje. V slednjem primeru se napačen argument križa s "pritožitvijo na avtoriteto".

Napačna dihotomija. To je »včasih imenovano poenostavitev problema ali črno-beli argumenti, ko se od osebe zahteva, da izbere enega od dveh položajev, ne da bi mu ponudili druge možnosti ali »siva področja«.

Glavna napaka osebe, ki se sooča s podobno situacijo, je, da začne izbirati "med ponujenim", s čimer omeji lastno polje obravnave tega problema.

Sklicevanje na ponos ali nečimrnost. V tem primeru se uporablja zanašanje na pohvalo ali laskanje. Čeprav laskanje samo po sebi morda ni »zloben namen«, se lahko uporabi za zmedo.

Goljufija ali prikrivanje informacij. To je metoda prepričevanja z zamolčanjem informacij, ki podpirajo nezaželen položaj.

Začaran krog. Pri tovrstnem razmišljanju je premisa drugače formuliran zaključek. Če sestavite strukturni diagram te vrste argumenta, boste na koncu dobili krog, saj ponovna izjava sklepa služi kot podpora sklepu. Na primer: "Žrtev je morala povečati omejitev hitrosti, ker je bila trenutna omejitev hitrosti prenizka."

Nerelevantni argumenti. V latinščini se ta vrsta lažnega argumenta imenuje non sequitur, kar pomeni »to ni posledica«. Z drugimi besedami, argument ali premisa ni povezana z zaključkom. Najpomembnejše merilo za prepričljivost argumenta ali priporočila je prisotnost premis, povezanih s sklepom.

"Downhill" ali kontinuum. Eden od argumentov proti sprejetju sodnih odločb o poenotenju šol za različne etnične skupine, ki živijo v regiji, je bil, da če dovolimo, da sodišče odloča, katere šole bodo obiskovali naši otroci, potem bo sodišče tudi začelo diktirati, koga bomo spustili v šolo. cerkev, koga vabimo v goste in celo koga poročimo. Utemeljitev je, da če damo sodišču pristojnost nad dogodki na enem koncu tega kontinuuma, potem bo sodišče prevzelo oblast tudi nad drugimi dogodki v njem. Večino življenjskih dogodkov je mogoče razvrstiti v vrsto. Vendar iz tega nikakor ne sledi, da bodo dejanja v zvezi z nekaterimi deli te serije veljala tudi za druge.

"Slamnati mož" Slamnik je nestabilen in ga je enostavno prevrniti. To je ime metode, ko je nasprotnikov sklep predstavljen v najšibkejši obliki in nato zlahka ovržen. Hkrati pa nasprotnik, ki nasprotuje določenemu sklepu, izkrivlja argumente v prid tega sklepa in jih nadomesti z bistveno šibkejšimi.

"Del je celota." Nepravilni argumenti del-celota so druga stran iste napake. Pri uporabi takšnega argumenta predpostavljamo, da so trditve, ki veljajo za celoto, resnične tudi za vse njene dele, in sodbe, ki veljajo za dele, veljajo tudi za celoto.

Izkoriščanje nevednosti. Stvar pri uporabi nevednosti je, da lahko pogosto podpira dva ali več popolnoma različnih zaključkov. To bi moral biti znak, da so predstavljeni argumenti napačni. Naša nevednost se uporablja za dokazovanje, da je sklep napačen, ker ni dokazov, ki bi ga podprli. Naše nepoznavanje zadeve lahko uporabimo tudi za podporo sklepu s trditvijo, da je resničen, ker ni dokazov, ki bi to podprli.

Šibke in neustrezne analogije. Uporaba analogij je temeljna miselna veščina. K analogijam se zatečemo, ko se srečamo z nečim novim, in to poskušamo razumeti na podlagi tega, kar že vemo. Čeprav so analogije izjemno uporabno orodje za razumevanje, jih je mogoče uporabiti nepravilno. Dva predmeta ali dogodka sta si podobna, če imata določene skupne lastnosti. Ko razmišljamo z uporabo analogij, predpostavljamo, da so trditve, ki so resnične za en predmet ali dogodek, resnične tudi za drugega.

Nepopolne primerjave. Nepopolne primerjave pogosto uporabljajo ocenjevalne izraze, kot sta »boljši« ali »varnejši«. To je poseben primer upoštevanja manjkajočih komponent sklepanja. Kaj je "boljše"? Kako ga izmeriti? Kdo je meril? V primerjavi s čim?

Znanje o tem, česar ni mogoče spoznati. "Moramo povečati število organov pregona, saj se je število neprijavljenih posilstev močno povečalo," "Trenutno je zabeleženih 150.000 odvisnikov od drog, realna številka pa je 1.000.000." Nikakor ne moremo vedeti, česar ni mogoče vedeti.

Napačen razlog. Napačen argument se pojavi, ko nekdo trdi, da je eden od njiju vzrok drugega, ker se dva dogodka zgodita hkrati ali sledita drug drugemu. "Hkrati, ko se v mestu povečuje število cerkva, se povečuje tudi število prostitutk."

Zmanjšanje verodostojnosti vira. Prišlo je do zmanjšanja statusa avtoritete nasprotnika, pogosto zaradi ponižanja in pozivanja na čustva. "Samo norec bi podprl tega kandidata." Tako se s podpiranjem tega stališča samodejno uvrščaš med bedake, ljudi brez domoljubnih čustev in inteligence.

Pritožba na tradicije. "Vedno smo delali tako." Vsakdo, ki je poskušal spremeniti katero koli pravilo, je slišal ta stavek ali njegovo različico: "Ne poskušaj popraviti tistega, kar ni pokvarjeno." Morda je sedanji sistem res boljši od predlaganih sprememb, lahko pa se izkaže, da ni. Samo zato, ker "vedno delamo tako", ne pomeni, da je to dober ali najboljši način za dosego cilja. Ena od lastnosti kritičnega misleca je prilagodljivost.

Lažne obtožbe na lažni podlagi. To je napačen argument! Zdi se, da nekateri ljudje, ko so se naučili prepoznati napačno sklepanje, takoj imenujejo napačno sklepanje vse, kar drugi rečejo.

Prepričljivost govora in prepričanje. Prepričljivost je odvisna od upoštevanja inherentnih stališč, prepričanj, interesov, potreb, načina razmišljanja in individualnega sloga govora, ki je neločljivo povezan s predmetom vpliva.

Če želite nekoga prepričati, se morate držati določenih pravil:

Logika prepričevanja mora ustrezati inteligenci tarče;

Prepričati je treba z dokazi, ki temeljijo na dejstvih, ki jih objekt pozna;

Poleg konkretnih dejstev in primerov naj informacije vsebujejo splošne določbe (ideje, načela);

Prepričljive informacije morajo izgledati čim bolj verodostojne;

Predstavljeno je bolje razumeti v majhnih smiselnih delih (blokih);

Sporočena dejstva in splošnosti morajo biti takšni, da pri tarči vzbudijo čustveno reakcijo;

Bolj ko je besedilo dinamično in dejstva, ki se v njem jasno kažejo, bolj pritegne pozornost;

Bolje se zazna tisto, kar je blizu interesom in potrebam cilja;

Gradivo, ki je predstavljeno v skladu z nacionalnimi tradicijami dojemanja predmeta, je bolje zaznano, razumljeno in asimilirano.

Merilo učinkovitosti prepričevalnega vpliva je prepričanje. To je globoko zaupanje v resničnost pridobljenih idej, konceptov, konceptov in podob. Omogoča vam, da sprejemate nedvoumne odločitve in jih brez oklevanja izvajate, da zavzamete trdno stališče pri presoji določenih dejstev in pojavov. Zahvaljujoč prepričanju se oblikujejo stališča, ki določajo vedenje osebe v določenih situacijah.

Pomembna značilnost prepričanja je njegova globina. Neposredno je povezan s človekovo zavestjo, življenjskimi izkušnjami in sposobnostjo analiziranja pojavov okoliške resničnosti. Za globoko zaupanje je značilna velika stabilnost. Kot kaže praksa, da bi jo pretresli, samo logični sklepi niso dovolj. Argumenti morajo vzbuditi čustveni odziv.

Priporočljivo je izvajati prepričljiv vpliv v naslednjih primerih:

Ko je tarča sposobna zaznati informacije;

Ko je objekt psihološko pripravljen, da se strinja z našim mnenjem;

V primeru, ko je objekt sposoben primerjati različna stališča in analizirati argumentacijski sistem. Z drugimi besedami, vpliv je učinkovit le, če je oseba sposobna razumeti in ceniti, kar ji je povedano;

Če je logika razmišljanja subjekta vpliva, je argumentacija, ki jo uporablja, blizu posebnostim mišljenja objekta. Od tod pomen upoštevanja nacionalno-psiholoških značilnosti predmeta, družbenih, narodno-verskih, kulturnih dejavnikov, ki vnaprej določajo njegovo dojemanje vsebine sporočila;

Če je čas za prepričevanje. Prepričevanje ljudi v nekaj, zlasti v nekaj, kar koristi drugi strani, zahteva čas. Spremembe v sferi razumnega razmišljanja ljudi se zgodijo šele po primerjavi in ​​refleksiji dejstev.

Prepričevalni vpliv običajno vključuje:

Vpliv vira informacij;

Vpliv informacijske vsebine;

Vpliv informacijske situacije. Metoda prisile.

Ni vedno mogoče doseči uspeha z vplivanjem na osebo s prepričevanjem. Včasih je treba uporabiti prisilo. Pomembno je, da tarča razume neizogibnost prisilnih ukrepov proti njej. In to se doseže, ko je prisila pred prepričevanjem. Ta določba je podlaga za izbiro prisile kot metode vplivanja na posameznika v dejavnostih kazenskega pregona (Chufarovsky Yu.V.).

Prisila je vrsta psihološkega vpliva, ki odkrito zatira sposobnost upiranja. To vam omogoča, da dosežete cilj, ki je v nasprotju z željami, nameni in interesi osebe.