Si vous avez réussi à vous familiariser avec ce site, vous savez probablement que le principal secret pour créer une grande entreprise Internet est le TEXTE. Et pas seulement du texte, mais VENDRE DU TEXTE.

Le texte sur le site Web doit jouer le rôle d'un bon directeur commercial :

• répondre à TOUTES les questions des visiteurs
• se concentrer sur les points forts du produit (service)
• argumenter sur les avantages que le client retire de sa collaboration avec vous
• convaincre et stimuler pour prendre les mesures dont vous avez besoin

Pour créer un texte de vente efficace, il ne suffit pas d'écrire avec compétence et beauté. Vous devez écrire de manière convaincante.

La question de savoir comment persuader correctement ne se pose pas aujourd'hui. La première étude fondamentale sur l’art de persuader est apparue il y a environ 2 500 ans, au IVe siècle avant JC, et appartient à Aristote. La Grèce antique a montré au monde une galaxie de brillants orateurs. Les discours judiciaires et politiques étaient considérés comme la forme la plus élevée de discours oratoire. Aristote a proposé une formule simple mais efficace qui a aidé les orateurs à atteindre leur objectif principal : persuader leur public. Voilà à quoi elle ressemblait →

1. Exorde (introduction) . Commencez par une déclaration intrigante qui attirera l’attention de votre public cible.

1. Narration (présentation). Exprimez un problème que rencontrent les lecteurs et que votre produit peut résoudre.

1. Confirmatio (déclaration). Promettez une solution, en étayant votre promesse par des preuves convaincantes.

1. Péroratio (conclusion). Énoncez les avantages dont bénéficiera une personne qui profite de votre offre et appelez à l’action.

Si vous regardez bien, la formule d’Aristote n’est pas trop différente de la formule publicitaire classique d’AIDA →

UNintention -jeintéressé -Ddésir -UNaction

ou comme ce sera en russe →

Attention – Intérêt – Désir – Action

Lors de l'écriture, vous pouvez utiliser n'importe quel exemple de texte de vente ci-dessus, mais le plus proche de moi est l'équation proposée par le légendaire rédacteur américain Gary Bencivenga. Le voici →

Problème + Promesse + Arguments + Solution = Conviction

N’importe qui peut rédiger un texte de vente en utilisant cette équation. Quoi qu'il en soit, essayez. L'expérience viendra avec le temps. Pour vous permettre de créer plus facilement votre propre exemple de texte de vente, je partagerai quelques subtilités.

Problème

Pour attirer l'attention du lecteur, il est nécessaire de bien réfléchir au TITRE et à l'entrée dans le texte. L'abondance d'informations et le manque de temps rendent une personne très sélective. Il ne perdra pas de temps à lire un texte qui ne l'a pas intéressé dès la première phrase.

Un bon titre contient :

• intrigue
• limites du public cible
• avantage

Pour plus de clarté, voici un exemple de titre de texte de vente :

Comment augmenter votre efficacité avec FOREX de 256% ?

Un titre contenant une question est déjà intriguant, la mention du marché FOREX met en valeur le public cible, la promesse d'une augmentation des bénéfices de 256% est une composante rentable.

Cela devrait être suivi d’une introduction puissante au texte. Cela peut être une phrase ou plusieurs paragraphes. Cela n'a pas d'importance. L'essentiel à ce stade est de capter l'attention du lecteur, qui s'intéresse déjà au titre et commence à lire le texte. En règle générale, cette partie identifie un problème rencontré par le client et que votre produit peut résoudre.

Il est établi depuis longtemps que la douleur et le plaisir, la carotte et le bâton, sont les meilleurs facteurs de motivation à l’action. La douleur motive beaucoup plus fortement, mais dans un texte de vente, il est important de ne pas effrayer le lecteur, mais de détailler le problème et de dresser le tableau d'une issue heureuse. Il est nécessaire de parler avec le lecteur dans la même langue et de telle manière que dans votre récit, il se reconnaisse mentalement et soit d'accord avec vous.

Promesse

Une fois que le lecteur a convenu qu’il y a un problème, promettez-lui une solution. D’ailleurs, le mot clé de cette section n’est pas PROMESSE, mais SOLUTION. Montrez que le problème est temporaire, que des situations similaires arrivent à de nombreuses personnes, donnez des exemples de difficultés réussies à surmonter, etc.

Dans cette partie, vous pouvez fournir les avis de ceux qui ont déjà utilisé le produit et reçu l'effet promis. L'essentiel est que les critiques soient véridiques et précises, et qu'elles ne soient enthousiastes à propos de rien.

Preuve

Après avoir infecté le lecteur avec l'image d'un avenir heureux, passez aux preuves. Il est important d’éviter les bavardages ici. Pendant longtemps, les mots ne veulent plus rien dire. Il existe de nombreuses façons et exemples d’augmenter le pouvoir de persuasion des textes de vente. Voici quelques-uns d'entre eux:

• Chiffres et faits . Les nombres véhiculent des informations spécifiques. Évitez les expressions « de nombreuses années d'expérience », « une gamme de produits riche », « un service bon marché ». En construisant une phrase de cette manière : « 14 ans de travail sur le marché », « l'assortiment de l'entreprise comprend plus de 1 500 unités de produits », « le service d'abonnement mensuel ne coûtera que 800 roubles », vous ne laissez aucune chance de doute .
• Calculs . Ne vous limitez pas à indiquer le montant de la remise en pourcentage, indiquez immédiatement le montant de l'économie.
• Avis d'experts, de professionnels. Le premier exemple qui me vient à l’esprit est une publicité pour un dentifrice avec des recommandations de dentistes célèbres.
• Liste des mérites, réalisations et récompenses.
• Liste de clients célèbres qui a utilisé le produit.
• Garanties de qualité, argent remboursé etc.
• Bonus et applications gratuites (consultation, cadeau, service de garantie).

Solution

Quelle que soit la qualité de votre produit, il coûte de l’argent dont le client devra se séparer. Il a déjà apprécié les bénéfices de votre proposition, puisqu'il n'a cessé de lire jusqu'à ce moment. Il ne reste plus qu'à lui vendre le PRIX de la marchandise. Non pas pour nommer, mais pour vendre.

Chaque vendeur souhaite vendre un produit à un prix plus élevé et l’acheteur souhaite l’acheter à un prix inférieur. Le texte de vente est privé de la possibilité de « négociation en direct », cependant, il existe un certain nombre de tactiques efficaces qui aident à vendre le prix :

• Répartition des prix (n'indiquez pas le montant total du trop-payé sur le prêt pour l'année - 3650 roubles, mais le montant du paiement quotidien - seulement 10 roubles par jour)
• Comparaison de prix (montre-moi ce que tu peux acheter pour le même prix)
• Prix ​​ancien et neuf (indiquez le prix régulier, et offrez-en un nouveau à côté)
• Décomposer le prix en composants (lors de la vente d'un ensemble de meubles, indiquer le prix de chaque table-chaise, et non de l'ensemble dans son ensemble)
• Proposer plusieurs versions de produits selon le principe, plus c'est frais, plus c'est cher, etc.

Enfin, encouragez le lecteur à agir. Un coup d'envoi de haute qualité est assuré par les techniques suivantes :

• quantité limitée de marchandises
• courte période de validité de l'offre
• augmentation des prix dans un avenir proche
• possibilité de précommander au meilleur prix

Et aussi, utilisez les verbes à l’impératif : Achetez ! Reserve maintenant! Commande!

P.S. Des exemples de textes de vente de haute qualité sont présentés sur le site Web dans la section « Derniers travaux ». Lire. ALLEZ-Y!

Moralité, argumentation logique

Regardez-le différemment.

Cela vous a été confié, ce qui signifie que c'est votre problème.

A ton âge, je n'avais rien de tel.

Clarification, interrogatoire

Qui vous a donné l'idée ?

Que ferez-vous la prochaine fois ?

Pourquoi as-tu fait cela?

Éviter un problème, détourner l'attention, faire une blague

Pourquoi ne le sors-tu pas de ta tête ?

Parlons d'autre chose

Et si chaque fois que quelque chose ne fonctionne pas, vous arrêtiez de le faire ?

Avertissement, menace, promesse

Cela arrive encore une fois et c’est fini pour vous.

Calmez-vous et je serai heureux de vous écouter.

Vous le regretterez si vous faites cela.

Tout cela, ainsi que le refus sous une forme agressive, créent des barrières à la communication. Les gens réagissent très émotionnellement à ces formes de communication difficile et à d’autres, et les émotions sont négatives.

Nous vous proposons maintenant d'effectuer l'exercice suivant /35/. Après avoir pris connaissance de la situation, vous devrez noter sur des morceaux de papier ou dans des cahiers les premières phrases qui vous viennent à l'esprit et que vous pourriez prononcer dans cette situation.

Ainsi, votre bonne amie a perdu son emploi il y a longtemps et sa famille n’a pas assez d’argent. Et dans l'organisation où vous travaillez, un poste vacant approprié est apparu. Vous avez discuté avec votre patron et recommandé votre amie comme une femme consciencieuse et efficace. Le patron vous a invité pour un entretien à 12 heures.

A midi, la copine n'était pas à la porte du bureau du patron. Elle n'est même pas arrivée à minuit et quart. A midi et demi, une amie apparaît et tu lui dis...

Maintenant, déposez vos notes. Nous allons maintenant proposer un discours qui serait efficace (compétent) dans cette situation. Pour ce faire, nommons à la première personne les sentiments que pourrait éprouver l'héroïne dans une telle situation, énumérons-les simplement dans l'ordre, puis exprimons ses prétendus désirs.

« Hier, nous avons convenu de vous rencontrer à midi. Maintenant, ma montre indique midi et demi. Après avoir convenu de ce travail pour vous, jeétait très content et j'ai pensé que je pourrais t'aider. Quand j'ai réalisé que tu étais en retard, je, bien sûr, au début très mis en colère, puis j'ai commencé inquiétude et j'ai pensé qu'une sorte de malheur était arrivé. Maintenant, la seule chose est Je me sens fatigué et je suis très inquiet sur ce que mon patron pensera de moi en relation avec ma recommandation. C'est pourquoi J'aimerais"Pour que vous expliquiez vous-même à votre patron la raison de votre retard, et s'il vous embauche toujours, vous serez désormais très ponctuel dans notre travail."

Ce texte à la première personne nomme simplement des sentiments et communique des désirs, mais tout cela en utilisant le pronom « je » et ouvertement.

Examinez maintenant vos réponses pour comprendre combien d’obstacles il y avait et de quel type. Nous retracerons également le nombre d'expressions ouvertes de sentiments et de désirs.

La question se pose de savoir pourquoi les barrières viennent d’abord à l’esprit, même si les sentiments sont plus faciles à comprendre lorsqu’ils sont exprimés de manière ouverte plutôt que cachée.

Dans cette situation, des barrières telles que des questions, des ordres et des généralisations sont le plus souvent utilisées. Quel genre de réponse obtiendrons-nous ? La première réponse aux questions de toute personne est des réponses et des explications détaillées (« d'abord j'ai été transporté là-bas, puis là, etc.), la première réponse aux ordres est la résistance (qui es-tu pour m'ordonner ? ), la première réponse à Les généralisations sont une protestation et une preuve du contraire (on n'est jamais en retard ? « Oui, c'est la première fois que ça m'arrive »).

Qu'entendent-ils habituellement en réponse aux questions, aux ordres et aux généralisations (sans parler des insultes) ? Ils entendent quelque chose comme ceci : « Je n'allais nulle part. Il n'y a tout simplement pas eu de transport pendant longtemps. Et en général, je ne suis presque jamais en retard, c'est de votre faute - vous auriez dû négocier avec plus de précision. crie, je pars complètement. Quel est le résultat? La relation va inévitablement se détériorer, l'ambiance sera complètement gâchée - pour les deux.

Tout comme une expression agressive et cachée de sentiments, voire une dévalorisation de ses sentiments, le refus de résoudre un problème (« Bon, d'accord, d'accord, rien, rien, allons vite, on est déjà en retard...) n'est pas un comportement socialement compétent. Un tel refus ne conduit pas à éliminer les sentiments négatifs envers le partenaire. Même si tout est résolu avec succès pour le patron, des sentiments désagréables resteront toujours dans l'âme et gâcheront progressivement la relation. De plus, le partenaire ne recevra pas de retour sur la façon dont il se sent. On a perçu que les retards se poursuivraient encore et encore et conduiraient à une détérioration encore plus grande des relations.

Pour nous, lorsque nous éprouvons des sentiments forts, l'essence de l'interaction est que nos sentiments et nos désirs soient compris et reflétés, pour que nous puissions enfin entendre : « Je suis en retard et je comprends très bien votre irritation. Maintenant, je vais le faire. essayez de tout régler moi-même. Et cela est beaucoup plus facile à réaliser si vous parlez directement et ouvertement de vos sentiments et de vos désirs.

Les gens utilisent assez rarement délibérément les barrières de communication afin d'entraver la compréhension mutuelle et d'arrêter la communication. Le plus souvent, ils le font involontairement et inconsciemment. En même temps, ils pensent que le partenaire comprend parfaitement les enjeux. Ils se disent : « C’est déjà clair. » Les gens ne font pas la différence entre ce qu’ils disent et ce qu’ils veulent dire. Le plus souvent, l’hypothèse selon laquelle tout est clair sans commentaire s’avère fausse. L'incompréhension des « mots simples » est très ennuyeuse, vous obligeant à utiliser des expressions de plus en plus fortes, à parler de plus en plus fort, à vous mettre en colère et à fulminer. Si ce processus s’intensifie des deux côtés, il ne faut pas s’attendre à une communication précise.

Que faire lorsque les barrières de communication vous empêchent d'atteindre une communication claire et détruisent les relations ? Il y a toujours une issue, et même plusieurs, pour sortir de la situation.

Tout d'abord, vous devez apprendre à surveiller dans votre comportement de parole l'appel aux barrières qui perturbent la communication interpersonnelle. Après avoir appris à remarquer votre propre volonté de recourir à des obstacles, développez la capacité d'interdire un comportement aussi inefficace. Quant aux situations où les barrières sont utilisées par le côté opposé, plusieurs méthodes de comportement d'adaptation sont ici possibles.

V.G. Romek /35/ soutient que vous pouvez ignorer un comportement perturbateur, comme si vous sautiez par-dessus une barrière, vous pouvez l'interdire (la forme de comportement la plus inefficace de cette série), vous pouvez le détruire.

Ignorer La barrière qui apparaît permet au partenaire de se mettre en colère, de s'exprimer de manière inexacte et d'utiliser les barrières. Il est important que vous restiez calme et que vous lui parliez de manière amicale et calme, avec confiance. Il faut ignorer les remarques peu flatteuses et se comporter le plus correctement et avec retenue possible.

Il est très important d'essayer de ne pas rejeter ce que dit l'interlocuteur, de créer en lui un sentiment de compréhension et de coopération. Nous devons commencer par être d'accord - « oui », « d'accord », « vrai », « correct ».

Bien sûr, il peut être difficile de rester calme, surtout lorsque vous entendez des évaluations offensantes et clairement fausses. Mais même dans ce cas, il est toujours possible d'être d'accord avec ce sur quoi nous pouvons être d'accord, de souligner ce qui conduit à une compréhension mutuelle, de noter les points sur lesquels nos opinions coïncident avec celles de notre partenaire.

En essayant de rester « au-dessus des barrières », il ne faut bien sûr pas refuser d’exprimer sa propre opinion et sa propre attitude face au problème (sinon cela rappellerait beaucoup l’incertitude). Toutefois, cette opinion doit être exprimée sans hâte. Pour que cette opinion soit entendue et comprise par le partenaire « à problèmes », vous devez d'abord attirer son attention.

Accord sur ce qui peut être convenu vous permet d’attirer l’attention de votre partenaire et de lui donner accès « au-dessus des barrières ».

Par exemple, /35/, après la fête d'anniversaire bruyante de sa fille, alors qu'il y avait des montagnes de vaisselle sale, de la saleté sur le sol, l'odeur de la fumée de tabac, la mère était irritée et disait : « Le parrain a-t-il besoin de ces fêtes bruyantes ? c'est vraiment impossible d'inviter quelques-uns de tes amis les plus proches, ou mieux encore - j'aimerais me faire un ami. Après tout, j'ai 25 ans et tu n'as que ces imbéciles comme copines. Prends tout toi-même et après toi. amis.

Barrière En plus des barrières j'invite qui je veux. C'est mon anniversaire. Et ne me gâchez pas ça, s'il vous plaît ! Il vaudrait mieux aller quelque part - tout le monde serait plus calme ! Oui, en effet, il y avait beaucoup de monde, et beaucoup de vaisselle s'étaient accumulées. Mais nous nous sommes bien amusés et je suis très content de la soirée. Si nous travaillons ensemble à l’unisson, nous surmonterons rapidement tout cela.

Mère : Et les filles sont toutes déjà mariées. Tu es le seul qui me dérange. Regardez combien d’argent ils ont dépensé en nourriture et en boissons. Ce serait mieux s'ils t'achetaient une nouvelle robe. Sinon tu te promènes comme un vagabond.

BarrièreAu-dessus des barrièresMon argent - J'achète ce que je veux. Et en général, laissez-moi tranquille. Alors tu essaies de gâcher mes vacances. Va-t-en, ne reste pas devant ton âme ! Oui, beaucoup d’argent a été dépensé. Mais je ne voulais pas lésiner sur mon anniversaire. L’essentiel est que tout se soit si bien passé.

La méthode pour ignorer les barrières est assez simple et efficace. Cependant, cela ne fonctionnera pas dans deux cas :

2. lorsque l'interlocuteur est dans une très forte excitation émotionnelle

Ignorer les barrières, même si cela n’entraîne pas une augmentation des tensions, ne réduit pas la volonté du partenaire de construire de manière désintéressée de nouvelles barrières. S'il n'y a aucune envie de supporter l'agressivité qui se cache derrière les barrières, il faut y accéder directement en brisant la barrière.

Vous pourriez réfléchir aux avantages d’utiliser le pronom « je » et dire quelque chose comme ceci :

Tome Vos reproches le jour de mon anniversaire sont désagréables.

je Je ne veux pas discuter avec vous maintenant, et il serait plus agréable pour moi de parler plus calmement.

je Je me considère comme un adulte et je veux qu'on me parle avec beaucoup de respect.

Dans ce cas, les chances de compréhension mutuelle seront plus grandes et, dans les relations officielles, de telles phrases sont tout à fait acceptables. Mais nous supposons l’existence de relations interpersonnelles, et nous avons ici une autre réserve très importante.

Dans les relations interpersonnelles, il est tout à fait acceptable et même souhaitable de parler des sentiments d’autrui. Le moyen le plus efficace de faire tomber les barrières consiste à refléter les sentiments de votre partenaire. Prenons le même exemple et voyons comment cela fonctionne :

La mère, irritée, dit : « Votre parrain a-t-il besoin de ces fêtes bruyantes ? Vous n'auriez pas pu inviter quelques-uns de vos amis les plus proches, ou mieux encore, vous faire un ami. Après tout, cela a 25 ans, et vous. n'ayez que ces imbéciles comme petites amies. Prenez tout cela, moi et le mien, après mes amis.

Par dessus les barrières Briser la barrière Oui, effectivement, il y avait beaucoup de monde, et beaucoup de vaisselle s'étaient accumulées. Mais nous nous sommes bien amusés et je suis très content de la soirée. Si nous travaillons ensemble, nous surmonterons rapidement tout cela. Je vois, maman, que tu es très fatiguée et que tu as envie de te reposer. Je comprends que tu me souhaites du bonheur. Plus je visite différentes entreprises, plus il me sera facile de trouver une vraie personne. Mais pour que les gens m'invitent chez eux, je dois organiser moi-même des soirées. Si vous êtes très fatigué, je peux faire la vaisselle moi-même.

Mère : Et les filles sont toutes déjà mariées. Tu es le seul qui me dérange. Pourquoi leurs réunions de famille sont-elles nécessaires ? Regardez combien d’argent ils ont dépensé en nourriture et en boissons. Ce serait mieux s'ils t'achetaient une nouvelle robe. Sinon tu te promènes comme un vagabond.

Au-dessus des barrièresBriser la barrièreOui, beaucoup d'argent a été dépensé. Mais je ne voulais pas lésiner sur mon anniversaire. L'essentiel est que tout s'est si bien passé. Autrement dit, maman, penses-tu que le choix des invités a été un échec ? Mais je voulais fêter mon anniversaire avec des gens qui me plaisaient. Il n’est pas particulièrement nécessaire de dire spécifiquement que briser les barrières demande plus d’efforts que de les ignorer. Mais les avantages découlant de l’élimination des barrières dans les relations interpersonnelles compensent facilement tous les coûts mentaux. Au fur et à mesure que la relation se renforce, vous devrez y consacrer de moins en moins d'efforts et d'énergie.

Afin de comprendre dans quelles situations les barrières peuvent être tolérées, ignorées et détruites, V.G. Romek introduit deux critères. Premièrement, dans quel domaine se situe le problème (en dehors de la sphère de votre relation avec votre partenaire ou concerne votre relation), deuxièmement, quel problème est le plus important, le vôtre ou celui de votre partenaire.

Le problème qui vous concerne est bien plus important que le problème de votre partenaire. Le problème de votre partenaire est plus grand que le vôtre. Le problème dépasse le cadre de votre relation avec un partenaire3) vous pouvez vous limiter à ignorer les barrières et ouvertement. exprimer ses sentiments et ses désirs4) Il est nécessaire de faire tomber les barrières en reflétant les sentiments de son partenaire et en racontant ses problèmes

La vraie communication ressemble à ceci :

Quadrant 1 : Votre propre problème de non-relation

Au travail, vous êtes injustement critiqué par vos supérieurs. Lorsque vous en parlez à votre partenaire, il commence à vous accuser de lâcheté et de paresse. Vous ignorez les barrières et répétez seulement que vous avez besoin de soutien et de conseils.

Quadrant 2 : Problème de non-relation du partenaire

Votre partenaire de travail est injustement critiqué par votre patron. Il vient vers vous et vous attaque avec des reproches et des accusations. Vous essayez de découvrir ce qui a amené votre partenaire dans un tel état et, si le problème se situe en dehors de la sphère relationnelle, vous l'aidez à trouver une issue à une situation difficile.

Quadrant 3 : votre propre problème dans le domaine des relations avec votre partenaire :

En présence d'autres personnes, votre partenaire commence souvent à être sarcastique et à se moquer de vous, ce qui vous fait vraiment mal. Lorsque vous êtes seul, vous en parlez à votre partenaire plusieurs fois, sans prêter attention à ses coups et à ses moqueries.

Carré 4 : votre partenaire a un problème dans le domaine de votre relation :

Votre partenaire est en colère contre vous à cause de votre comportement. Vous dites que vous comprenez ses sentiments et que vous êtes prêt à améliorer la relation et à l'aider.

Le prisonnier a été amené dans sa cellule. Regardant ses compagnons de cellule, remarquant leurs sourires et leurs clins d'œil, il se précipita vers la porte :

- Je ne vais pas m'asseoir ici ! Sauvez-moi, il n'y a que des sadiques ici !

Ils l'ont amené dans un autre. À première vue, il lui est devenu clair à quel point ce serait difficile ici, et il a également catégoriquement refusé :

- Oui, ce sont tous des toxicomanes ! Non, je ne suis pas dans cette partie. Fais-moi sortir d'ici!

Ils l'ont amené dans une cellule exiguë où était assis un vieil homme décrépit et maigre.

«Je vais rester ici», a accepté le prisonnier.

Resté seul avec son voisin, il expliqua pourquoi il s'était assis et demanda :

- Pourquoi es-tu ici, grand-père ?

- Pour le cannibalisme, fils, pour le cannibalisme !

Pour commencer, en examinant les composantes logiques de la persuasion (où serions-nous sans elles ?), nous décrirons la méthode de réponses positives de Socrate (le plus souvent utilisée en persuasion), puis nous examinerons à quels moments, grâce auxquels la Une structure de persuasion harmonieuse et logiquement vérifiée peut « se briser ».

Ainsi, la méthode de réponses positives de Socrate implique une preuve cohérente de la solution proposée à un problème. Chaque étape de la preuve commence par les mots : « Êtes-vous d'accord que..." Si le destinataire répond par l'affirmative, cette étape peut être considérée comme terminée et passer à la suivante. Si le partenaire répond négativement, l'initiateur continue avec des mots comme : « Désolé, je n'ai pas très bien formulé la question. Êtes-vous d'accord que...», etc. jusqu'à ce que le destinataire soit d'accord avec toutes les étapes de la preuve et avec la solution proposée dans son ensemble. Il n'est pas recommandé de poser des questions telles que : « Pourquoi n'es-tu pas d'accord ?" ou " Pourquoi vous opposez-vous à des choses évidentes ?».

Permettez-nous un certain nombre de remarques critiques qui rendent vulnérable une telle logique.

Note 1. Pourquoi un partenaire voudrait-il nous donner l’opportunité d’expérimenter la formulation de la question ?

Le plus souvent, les formulations inexactes et les tentatives de les corriger à la volée sont perçues comme une faiblesse de l'adversaire ( "Pourquoi ne t'es-tu pas préparé à l'avance ?"). Notons encore une fois que les formulations doivent être précises non seulement dans le sens, mais aussi dans la forme (rappelez-vous l’histoire du fils du Khan).

Note 2. Pourquoi un partenaire voudrait-il même être d’accord avec toutes les étapes et la décision globale ?

Combien de fois, au cours de travaux de formation et de conseil, avons-nous rencontré des situations où un argument évident pour celui qui le prouve ne l'est pas du tout pour l'opposant à la persuasion.

– Êtes-vous d’accord qu’il est rentable d’acheter des actions lorsque le marché est en baisse ?

- Ce n'est pas un fait.

Pour illustrer ce qui peut être considéré comme des faits, voici un extrait du livre : « Arme est le mot. Défense et attaque avec» .

Un jeune homme issu d'une famille très célèbre, riche et assez décente est entré dans l'un des établissements d'enseignement les plus prestigieux du pays. Des enfants exceptionnellement doués ont étudié avec lui et les enseignants ont fait tout leur possible pour que les élèves puissent réaliser pleinement leur potentiel créatif.

Cependant, le jeune homme ne s'est pas particulièrement soucié de ses études. Il étudiait de manière extrêmement instable, ne prêtant absolument aucune attention aux disciplines de base. Son passe-temps principal était la lecture de littérature érotique, ce qui, bien sûr, a profondément marqué toute sa vie ultérieure.

Après avoir terminé ses études, contrairement à ses camarades de classe, il n’a même pas essayé de trouver un emploi permanent et a vécu principalement aux frais de ses parents. Il s'est intéressé au jeu de cartes pour de l'argent et, en outre, il avait un faible pour les femmes de petite vertu et les boissons alcoolisées. Il gagnait de l'argent en jouant aux cartes grâce à des petits boulots.

Assez tard, il fonda une famille en épousant une femme beaucoup plus jeune que lui, ce qui le rendit jaloux d'elle. Grâce aux liens familiaux, il a réussi à obtenir un certain poste, mais il n'en était pas satisfait, car il se considérait comme plus digne. Cela a peut-être été facilité par le fait que presque tous ses camarades de classe ont occupé des postes très importants dans la fonction publique. Certains d’entre eux sont devenus généraux, d’autres même ministres.

Et il est probable que ce sentiment ait poussé le jeune homme à presque s'engager sur le chemin de la haute trahison. La seule chose qui l'a sauvé, c'est qu'il était très superstitieux, comme peut-être d'autres personnes qui n'ont pas de position ferme dans la vie. Et c'est la superstition qui l'a aidé à éviter de participer à un crime visant à saper les fondements de l'État, qui, bien sûr, aurait abouti à une longue peine de prison.

Cet homme ne pensait pas du tout que ses camarades de classe avaient atteint leur position de premier plan dans la société grâce à leur détermination et à leur travail horaire, alors que lui-même était prêt à travailler principalement uniquement pour payer ses dettes de jeu et les dépenses d'une vie oisive.

L'histoire de cet homme s'est terminée très tristement. Dans un accès de jalousie, il tenta de tuer l'amant supposé de sa jeune femme, mais il se tua lui-même. Les forces de l'ordre, après avoir étudié les éléments du dossier, ont tenté d'étouffer cet incident, et y sont parvenues avec succès. Et à partir de là, nous voyons à quoi peut conduire le manque d'objectifs de vie clairs et de principes moraux clairs. L'histoire instructive de cet homme est connue de presque tout le monde en Russie.

Et son nom était... Alexandre Sergueïevitch Pouchkine.

Conclusion: Il n'y a pas de faits, il y a une interprétation de ceux-ci, que nous devons convenir avec notre partenaire lors des négociations de persuasion.

Qu'est-ce qu'un fait ? Description d'un objet, d'un événement, d'une action qui :

a) revérifié (de préférence via différents canaux d’information) ;

b) protégé de la perception subjective ;

Un même conférencier a été présenté de différentes manières devant différents publics étudiants : en tant qu'assistant au département, en tant qu'enseignant, en tant que professeur, en tant qu'académicien. Après le cours, les étudiants ont été invités à évaluer la croissance de l'enseignant. La différence entre les notes était de plus de 15 cm - la plus grande taille était bien sûr attribuée à l'académicien...

c) convient aux deux adversaires (si deux s'accordent pour considérer un événement comme un conflit armé, alors dans leur vision du monde, c'est un fait...).

Comme vous pouvez le constater, il y a beaucoup de subjectivité dans les faits...

Après avoir parcouru toute notre chaîne de preuves, un partenaire peut tirer des conclusions complètement « perpendiculaires » : tout simplement parce que dans sa perception, son style de pensée, son mode d'action, ses valeurs et ses intérêts, une conclusion différente est logique.

- Fille, tu es comme un livre intéressant pour moi - je lirais et lirais !

– D’accord, ne touche pas à la couverture.

Au cours d'une discussion, les parties ont décidé avec quel partenaire potentiel mettre en œuvre un projet prometteur. Nous avons déterminé les critères de sélection, nous sommes mis d'accord sur toute la chaîne de « tri » des candidats, et au final, chacun a défendu son partenaire...

Conclusion: souvent le partenaire n'utilise la situation de persuasion que pour accumuler des arguments en faveur de la décision choisie à l'avance.

Il existe également un certain nombre d’écueils en matière de persuasion logique, liés à la fois au sens et à la structure logique des arguments. Ces pièges déclenchent une résistance à la persuasion. Listons-les.

Déclaration du résultat prévu de la discussion: « Nous sommes venus vous convaincre que notre offre est la meilleure… » De telles formulations sont acceptables comme graine, intrigue dans la discussion, mais seulement si vous êtes sûr à 100 % du résultat. Lorsque nous sommes convaincus que notre décision est la seule correcte, nous remettons déjà en question l’efficacité de la persuasion. Et si nous le affirmions également, alors nous augmentions le risque de résistance irrationnelle ( "Tu mens, tu ne le prendras pas"), lorsque la motivation du partenaire « à ne pas le laisser gagner » l’emporte.

Liste des événements– n’est pas un argument. Évaluez vos sentiments en lisant la chaîne suivante :

– Êtes-vous d’accord que lors des premières négociations, nous étions d’accord...

- Êtes-vous d'accord qu'alors nous vous avons envoyé...

– Êtes-vous d’accord que vos experts ont donné un avis…

Fatiguant, n'est-ce pas ? Et cela provoque des préjugés personnels car cela crée un sentiment de manque de préparation aux négociations.

Arguments complexes– mort de la croyance logique : « Pensez-vous qu'en raison de la forte demande pour nos services, une augmentation des prix et un positionnement de la personne fournissant ces services dans un segment de prix plus élevé seraient une mesure justifiée ?» Après la deuxième virgule, l'auditeur oublie le début de la phrase.

Longue chaîne d'arguments– « premièrement, deuxièmement,... et enfin, vingtièmement : êtes-vous d'accord que... » forme une fatigue de perception. Dans le cadre de tactiques aussi épuisantes, il est plus facile pour un partenaire d'être d'accord que de s'opposer, mais il peut ne pas accepter du tout notre proposition.

Deux personnes sont assises à une table dans un restaurant. On essaie en vain de piquer une olive avec une fourchette qui « court » activement dans son assiette. Au final, l'olive s'envole énergiquement dans l'assiette du voisin. Il pique automatiquement la nourriture coquine avec une fourchette et la met dans sa bouche. Le premier dit avec agacement : « Il est peu probable que vous l’auriez mangée si je ne l’avais pas torturée. »

Courte chaîne d’arguments déclenche également des doutes du type « tout est très simple" Votre adversaire ne veut pas que vous pensiez qu'il est si facile à convaincre. Il résistera donc, et cette résistance sera plutôt irrationnelle. En d’autres termes, la victoire ne devrait pas venir trop facilement…

Ce n’est pas un hasard s’ils disent : « Si tu marches large, tu vas déchirer ton pantalon. »

Répéter ce qui a été dit plus tôt- un autre piège. Souvent, nous nous efforçons intuitivement de revenir aux « accords » antérieurs de notre partenaire – cela renforcera notre confiance en nous. Nous appelons souvent cette méthode « du fourneau ». Mais cela est dangereux car cela provoque une perte d'attention de l'adversaire ( "il commence à se répéter, ce qui veut dire qu'il a épuisé tous les arguments").

J'ai expliqué et expliqué, et finalement j'ai compris, mais il a quand même résisté.

Important souviens-toi de ça méthode de preuve logique non applicable dans le cas d'une attitude initialement négative du partenaire, lorsqu'il ne veut pas écouter. Il en va de même pour la situation de négociation de position : « Je ne veux pas prendre en compte votre position. Ce sera notre manière ou pas du tout. Tous vos arguments sont manifestement absurdes».

Et surtout - des constructions logiques nues ne peut pas affecter émotionnellement une personne. L'idée de la parole et son contenu parviennent à la conscience à travers la sphère émotionnelle.

Cela ne pourrait pas fonctionner plus clairement ici. paradoxe de la croyance.

En d'autres termes, voyant votre implication émotionnelle, votre volonté de vous investir personnellement dans l'idée et de vous soucier de sa réussite, votre partenaire sera prêt à vous pardonner les incohérences logiques et les risques mal réfléchis. Il n'existe pas de schémas ni de solutions idéales (d'ailleurs, c'est un truisme - tout le monde sera d'accord avec cela). Votre émotivité positive lorsque vous défendez votre idée sera le meilleur argument en sa faveur. Tout le reste n'est qu'un enchaînement d'arguments qui permettront de convaincre votre partenaire que son infection par votre idée sera positive...

Quand la méthode socratique est-elle applicable ?

– Lors de la préparation de la persuasion : analyser les options du point de vue des intérêts du partenaire, évaluer s’il répondra « oui » à notre : « Êtes-vous d'accord que...».

– Au stade de la présentation des positions : la logique de présentation de sa propre position place la barre haute pour vous évaluer en tant que partenaire constructif.

– Au stade de la synthèse des accords, lorsqu’il est utile de restituer la chaîne des conclusions et de capturer une image unique de ce qui s’est passé.

C'est important:

- utiliser Principe KISS(restez simple et court (stupide)) : parlez brièvement, clairement et simplement (ajoutez « dans un langage compréhensible ») ;

– dans les arguments, appel aux valeurs, significatif pour l'adversaire critère qui a été fixé lors de l’interaction de négociation. De telles formulations, comme nous l'avons déjà dit, sont appelées des truismes(du mot vérité- vérité; un truisme est donc une affirmation vraie (pour le partenaire). Les truismes empêchent en réalité la situation de refus, puisque dans ce cas l'adversaire se contredit ;

- décrire champ d'hypothèse– établissant ainsi un contrôle sur l’incertitude. Dans le même temps, dans la zone d'incertitude, au lieu de formulations sans ambiguïté, utilisez formules hypothétiques comme « peut-être… », « probablement… », « capable ».

COMMENTAIRE : Lors des formations sur la communication persuasive, nous demandons souvent aux participants la tâche suivante : dans un bazar oriental, un vendeur vend des T-shirts souvenirs. Il les fabrique lui-même et les vend 10 tugriks (ci-après tg). Un matin, le tout premier acheteur, ayant décidé d'acheter un T-shirt, a remis au vendeur un billet de 20 tg. Le vendeur n'avait pas de monnaie, il s'est donc rendu chez le changeur et a reçu de sa part deux billets de 10 tg en échange de ces vingt. Après avoir reçu la marchandise et la monnaie, l'acheteur, satisfait, est parti. Après un certain temps, un changeur de monnaie est venu voir le vendeur et lui a dit que les vingt étaient contrefaits et qu'il devait donc lui restituer deux billets de 10 tg. Le vendeur, en tant que personne honnête, a rempli l'exigence. Le soir, en comptant les bénéfices, il rencontra les vingt malheureux et réfléchit à ses pertes. Question : « Qu'est-ce que le vendeur a perdu ? » Il est intéressant de noter qu'aucun groupe n'a jamais donné une seule réponse à cette question - nous avons toujours reçu de 4 à 8 options de réponse. Lorsque nous avons demandé aux participants de prouver (en utilisant la méthode socratique bien sûr) leur version de la solution, nous avons reçu des modèles et des méthodes d'argumentation complètement différents. Et cela démontrait clairement que prouver ne veut pas dire convaincre: les gens peuvent être d'accord avec des arguments individuels, mais pas avec la logique de leur relation ; ils ont accepté toute la chaîne, mais ont dit « non » à la dernière conclusion... La dernière question qu'on nous pose presque toujours est : quelle solution est correcte? Nous répondons invariablement : celui que vous avez réussi à rencontrer avec votre partenaire

Conclusion: la persuasion est une invitation à un partenaire à développer et suivre conjointement un chemin vers un objectif donné afin d'y trouver le bon formulation total.

COMMENTAIRE : suivant cette « logique », lors de la formation nous avons réussi à convaincre le groupe, notamment, que le vendeur :

– je n’ai rien perdu ;

– perdu 60 tg ;

- a acquis une expérience précieuse pour rien, dont il bénéficiera plus tard...

Ce qui précède signifie-t-il que les constructions logiques ne sont pas nécessaires ? Pas du tout. Il suffit de les servir correctement (disons « servir ») à nouveau. C'est la section suivante...

Logique « autre », ou persuasion par contradiction

Ci-dessous, nous vous présenterons une séquence d'étapes qui vous permettent de contrôler technologiquement la persuasion. Il n’y a que cinq de ces étapes.

1. Éliminer les préjugés + créer une motivation pour l'interaction.

2. Déclaration de votre intérêt.

3. Ajouter une ressource importante pour le partenaire.

4. Gestion des objections.

5. Achèvement de la persuasion.

Nous décrirons non seulement en détail les actions du négociateur à chaque étape, mais considérerons également l'effet de cette technologie à l'aide d'un exemple de film (le film « Verre d'eau »).

Décrivons la situation. XVIIIe siècle. L'Angleterre est engagée dans une guerre prolongée avec la France. Les monarques des deux États comprennent l’impossibilité et le caractère destructeur de poursuivre la guerre pour les deux camps. Cependant, le cabinet de guerre est au pouvoir en Angleterre. La première dame de l'État, la duchesse de Marlborough, est l'épouse du duc qui commande les troupes anglaises dans cette guerre. De plus, pour la poursuite de la guerre, l’alliée de l’Angleterre est l’Autriche. Il n'est pas question de négociations ouvertes entre les monarques - les parties sont trop embourbées dans une confrontation à long terme et le premier à déclarer la nécessité de négociations sera considéré comme un perdant. Personne ne veut « perdre la face ». On ne peut donc parler que de contacts informels.

L'envoyé secret du roi de France, le marquis de Torcy, vient à Londres en « visite privée ». Il apporta une lettre de son monarque à la reine d'Angleterre proposant d'entamer des négociations de paix. Son vieil ami et chef de l'opposition, Lord Bolenbrock, s'engage à l'aider. La tâche du seigneur est d'organiser une invitation au marquis au palais. La tâche de la duchesse n'est pas de lancer une invitation afin d'empêcher les négociations de paix, d'éviter des complications avec l'Autriche et, surtout, de s'en tenir au cours précédent - le cours de la guerre, puisque son changement entraînera un changement de gouvernement. Possédant un talent politique remarquable, ainsi que certains pouvoirs, la duchesse assure le départ du marquis, qui menaçait ses intérêts, du pays (il reçut un passeport et fut obligé de quitter Londres le lendemain).

A ce moment, le chef de l'opposition, Lord Bolenbrock, se rend compte que la duchesse s'intéresse incognito à un certain jeune homme. Sur cet intérêt, il commence un jeu dont le prix est une invitation au marquis au palais pour recevoir la reine. Comment un visiteur prend-il la décision dont il a besoin ? C'est ce que nous lisons (et pour ceux qui le souhaitent, nous vous recommandons de regarder le film « Un verre d'eau »).

Duchesse : Que devez-vous à un invité aussi rare ?

Seigneur : Ma dame, je suis venu vous exprimer mon admiration pour vos talents.

Duchesse : Vous pourriez ajouter « par mon honnêteté » : j'ai tenu ma promesse, et votre chère petite Abigail m'espionne régulièrement depuis maintenant deux semaines et vous sert fidèlement. Avez-vous réussi cela ?

Seigneur : Est-il possible de vous cacher quelque chose - vous êtes si perspicace.

Duchesse : Vous avez une assistante dévouée. Elle tenta même de persuader la reine d'accepter le marquis de Torcy au palais.

Seigneur : Oh, c'était mon erreur. Je vous présente mes excuses ; bien sûr, j'aurais dû me tourner non pas vers elle, mais vers vous. Je m'empresse de corriger mon erreur et vous demande humblement, duchesse, d'inviter ce soir le marquis de Torcy au palais.

Duchesse : Vous plaisantez ?!

Duchesse : Convaincue ? Monseigneur a-t-il intercepté ou racheté un de mes billets ? Eh bien, à ce sujet, j'ai quelques charmantes lettres de votre femme, Lady Bolentbroke, à Lord Ashward.

Seigneur : Gardez-les, ma dame. Je n'exclus pas la possibilité que vous en ayez besoin un jour. Je n'ai pas l'intention de vous menacer aujourd'hui. Au contraire, je suis venu te rendre service. Je veux vous annoncer une nouvelle qui ne peut que vous intéresser.

Duchesse : Agréable ?

Seigneur : J'ai bien peur que non. Vous avez un rival, et il me semble qu'il est heureux : une dame de haut rang de la cour a des visées sur le capitaine Masham. Et on dirait qu'elle a réussi à vous l'enlever.

Duchesse : Mensonges !

Duchesse ( se fige): Hum… ( Se lève et se promène dans le bureau en pensant.)

Seigneur : Au final, le Marquis s'en va quand même, la question de son expulsion est résolue. Il n'est pas dangereux...

Duchesse ( après une pause): C'est impossible. L'ambassadeur d'Autriche sera invité à la réception.

Seigneur : Mais, Duchesse, il ne s'agit pas d'une audience, ni même d'une réception officielle, mais juste d'une petite soirée, à laquelle le Marquis sera présent en personne tout à fait privée. Mais regarde...

Duchesse ( réfléchit, puis prend une décision, s'approche de la table et, signant l'invitation, demande) : Qui est cette dame ?..

Commençons par une description de la technologie proposée.

Étape 1 (universelle). Supprimer les préjugés. Formation de motivation

Le but est de s'assurer que mon partenaire voulait entendre ce que nous voulons dire. Autrement dit, vous devez ici travailler avec la première loi de la persuasion, en utilisant ajustement, auto-soumission et présenter le sujet de discussion en termes les clés de la motivation.

Ce qui est utile :

- « visser » l'intrigue : « J'ai une offre qui pourrait vous intéresser...»;

– préciser le but de la visite (il s’agit essentiellement de la formulation d’une position) : « Je suis venu discuter d'une idée qui...».

Résultat : recevoir et enregistrer la présence d'intérêt.

: Nous vous demandons de noter immédiatement que cette étape prend au personnage principal la majeure partie du temps de négociation. Nous rappellerons simplement les phrases clés qui fonctionnent pour l'auto-présentation et la présentation du sujet (Tableau 9).

Tableau 9

Phrases clés de persuasion (en utilisant l'exemple d'un film)

Dans la section suivante du livre, nous nous attarderons en détail sur la manière exacte dont il vaut la peine de déclarer le but de votre visite. En attendant, la prochaine étape...

Étape 2 : Déclarer votre intérêt

Votre intérêt est de savoir quelles actions, quelle décision vous attendez de votre partenaire à la suite des négociations. Rappelons que la capacité d'exprimer sereinement votre intérêt, d'une part, augmente votre crédibilité et, d'autre part, vous motive à interagir. Surtout si nous avons exprimé un intérêt réel pour nous et réalisable pour notre partenaire.

Question : Pourquoi un partenaire ne voudrait-il pas utiliser ces informations contre nous ? Parce que:

– nous ne provoquons pas d’émotions négatives (nous les avons nivelées dans un premier temps) ;

– nous avons intrigué le partenaire en décrivant le but de la visite en termes d'avantages et en laissant entendre que son intérêt serait également pris en compte ;

– nous lui proposons quelque chose qui peut l'intéresser...

Comment ça marche dans notre exemple:

Seigneur : ...Je m'empresse de corriger mon erreur et vous demande humblement, Duchesse, d'inviter le marquis de Torcy au palais ce soir.

Duchesse : Vous plaisantez ?!

Seigneur : Pas du tout. Et je suis convaincu que vous répondrez à ma demande.

Veuillez noter qu'il n'y a pas encore de précisions en réponse à la question : « Pourquoi ai-je besoin de cela ? Mais cette question est déjà dans l’air. L’élément important ici est l’opportunité de laisser la duchesse comprendre le fil de la pensée de son adversaire. Elle peut se tromper ou deviner (et puis un autre compliment), mais l'essentiel est de ne pas intervenir... Si une discussion a commencé sur un sujet donné, cela vaut la peine de faire monter la température.

Ce qui fonctionne ici, c’est ce que nous appelons nous-mêmes » Le principe du mausolée vert" A titre d'illustration, et aussi pour comprendre la signification du nom, voici une anecdote.

Il y a un congrès des représentants du peuple. A un moment donné, un homme s'approche du podium, accompagné de gardes armés, prend le micro et dit : « Alors, j'ai deux propositions : 1) tirer sur le présidium et 2) peindre le mausolée en vert. Y aura-t-il des questions ? Rares étaient ceux qui étaient prêts à parler sous la menace d’une arme – un seul. Il leva timidement la main et demanda : « Pourquoi vert ? Ce à quoi l’orateur a répondu : « Je savais qu’il n’y aurait aucune objection à la première question… »

RÉSUMÉ Si votre partenaire commence à parler d'un sujet donné, cela signifie que des négociations sur votre intérêt sont encore possibles...

D'ailleurs: Ce principe est souvent utilisé lors de la phase de négociation. Évaluez : « Je comprends que si je peux trouver une opportunité de vous offrir une remise, seriez-vous prêt à envisager d’acheter ? »

Étape 3. Ajouter une ressource significative pour le partenaire

J'adore les sardines, mais quand je vais à la pêche, j'amène un ver.

Seigneur : ...Vous avez un rival, et il me semble qu'il est heureux : une dame de haut rang de la cour a des visées sur le capitaine Masham. Et on dirait qu'elle a réussi à vous l'enlever.

Là encore, une pause est importante. Car il faut évaluer si la ressource que nous avons déclarée est réellement intéressante pour le partenaire. Laissez-le vous poser des questions, répondez-y. Les questions sont un signe d’intérêt. Alimentez cet intérêt…

Comment cela fonctionne dans notre exemple :

Duchesse : Est-ce Lady Eckford ? Non... Dame Glover ! Pas vrai…

Seigneur : Hélas, les choses sont allées si loin qu'elle a déjà pris rendez-vous avec lui.

Duchesse : Mensonges !

Seigneur : Je connais le jour, l'heure et même le symbole...

Duchesse : Pouvez-vous me les dire ?

Seigneur : Bien sûr. Dès que vous aurez signé l'invitation de la marquise de Torcy au palais...

TOUS! La détermination du poste est terminée. Les cartes sont révélées. Maintenant, de quoi as-tu besoin ? SOIT SILENCIEUX!!!

Polonius (à Hamlet) : « Donnez à chacun votre oreille, mais à personne votre voix. »

La règle la plus importante à ce stade est d’attendre les objections. L’erreur la plus grave est de commencer à faire campagne pour votre idée et à la justifier. Donnez à votre partenaire la possibilité de tout faire seul - ne le privez pas de son droit d'être intelligent...

Étape 4 : Gérer les objections

1. Prendre une pause jusqu'à ce que le partenaire commence à s'y opposer. Vous avez besoin de cette pause pour voir la réaction. Le partenaire a besoin de cette pause pour comparer la valeur de votre demande par rapport aux gains que vous proposez. Il commence à peser le pour et le contre. Et lui les objections sont des doutes exprimés, qu'il peut gérer seul ou avec votre aide. Ce n’est qu’après avoir entendu les objections que vous pourrez passer à autre chose. Parce que seules ses objections vous montreront exactement quels arguments vous devez présenter – vous éviterez toute communication inutile.

2. Si la pause est trop longue - provoquer des commentaires, par exemple, comme ceci : exprimez votre point de vue sur votre proposition du point de vue de l'autre partie. Révélez la pensée interne de votre partenaire, mais à condition que la décision finale soit toujours positive.

Le principe de fonctionnement de cette technique(également appelée technique d'argumentation bidirectionnelle) :

– après avoir rejoint la position de l'autre camp, lancez une attaque exagérée contre votre propre position. De plus, la formulation peut être dure, voire parfois inconfortable (les gens honnêtes n’en parlent pas à haute voix comme ça). Cela amène l'autre partie à éprouver un certain embarras et à rejeter intérieurement de telles pensées ;

En effet, vous utilisez un "shifter". La formule du discours est la suivante(par rapport à notre exemple) : « Je te comprends. S’ils me faisaient une telle proposition, je penserais qu’ils me proposent d’annuler tous mes efforts. Mais alors je penserais que...(lisez plus loin les arguments avancés par le héros dans notre exemple).

Particularités de cette technique :

C'est plus efficace dans une situation de travail de groupe, lorsque l'un des participants agit comme traducteur ou médiateur ;

Il est très important de commencer à influencer au moment où l’autre partie se trouve dans une situation de prise de décision. Elle hésite et c'est important soigneusement pousser vers le bon choix ;

Cette technique n'est applicable qu'aux partenaires très intelligents.

3. Et enfin, seulement après avoir entendu les objections, présentez vos contre-arguments. Nous avons décrit les formules de discours plus tôt, mais maintenant nous allons voir à nouveau comment comment ça marche dans notre exemple.

Le héros fournit à la duchesse des arguments dans un différend avec la duchesse, un fonctionnaire du gouvernement. Il ne la convainc pas, mais l'aide à surmonter les divergences internes, en lui fournissant des arguments pour défendre le bienfait. à lui solutions, tout en apaisant simultanément « l’adversaire » interne de la duchesse.

D'abord, il minimise les risques : la question de la déportation est déjà résolue, le Marquis n'est pas dangereux (à noter que l'héroïne est prête à le croire simplement parce qu'elle le veut).

Deuxièmement, il propose des formules de présentation toutes faites, justifiant cette décision auprès de tiers (l'ambassadeur d'Autriche par exemple) :

– il ne s’agit pas d’une audience ni d’une réception officielle ;

– le marquis sera présent en personne tout à fait privée...

Ah, ce n'est pas difficile de me tromper - je suis content d'avoir été trompé moi-même !

Étape 5 : Terminer la persuasion

Le dernier point - et non sans importance - dans la persuasion est de laisser la décision à l'adversaire. C'est très important : si vous en faites trop avec l'argumentation, submergez-le, et la responsabilité de la décision prise sera transférée à celui qui convainc. Cela signifie que nous risquons de payer trop cher pour ce que notre adversaire a dit : « Je suis d’accord ».

Comment ça marche dans notre exemple.

Le héros prononce enfin la phrase : « Cependant, décidez vous-même..." Il laisse la duchesse seule avec ses dragons. Et à la fin, il obtient ce qu'il veut...

Dans une situation de travail avec les besoins d'une autre personne, il est très important de lui laisser le sentiment qu'il a pris la décision par lui-même. Si vous avez correctement identifié les besoins d’une personne, elle passera toujours par un certain couloir.

Vous demandez : « Et si nous n’avons pas suffisamment d’informations ? » Nous répondrons : « Obtenez-le ». Vous demandez : « Comment ? Nous répondrons : lors des négociations et dans les près communication de négociation. Nous ne pouvons certainement pas faire cela à votre place. Mais nous pouvons proposer une manière d’analyser ces informations afin de savoir clairement quel intérêt montrer et quelle ressource significative l’adversaire peut « y apporter », en utilisant la persuasion par contradiction. Plus d'informations à ce sujet dans les sections suivantes...

Comment analyser les informations sur un partenaire pour préparer la persuasion

Ci-dessous, nous proposerons une séquence d'étapes qui peuvent être utilisées pour une analyse préliminaire des informations disponibles sur un partenaire et la formulation ultérieure de votre position et des formules d'argumentation du discours.

Étape 1. Analysez les forces et les faiblesses de votre adversaire

Pour mettre en œuvre cette étape, la logique de l’analyse SWOT est souvent utilisée. Rappelons que l'analyse SWOT permet d'évaluer les opportunités, les avantages, les faiblesses et les menaces (tableau 10).

Tableau 10

Analyse SWOT

Première remarque

Il est important que les facteurs réellement importants pour les activités du partenaire apparaissent dans les cellules de menace et d’opportunité. Et la formulation de ces points devrait révéler pourquoi il s’agit d’une menace ou d’une opportunité.

Exemple: De plus en plus, l’analyse SWOT prend en compte un facteur tel que l’adhésion de la Russie à l’OMC. La question est : où faut-il attribuer ce facteur ? Et ici les gens commencent à argumenter : c'est une menace, non, c'est une opportunité... À cet égard, une blague bien connue me vient à l'esprit.

- Petka, appareils !

- Quarante…

- Combien fait quarante ?

- Et les appareils ?

Qu’est-ce exactement que « l’adhésion de la Russie à l’OMC » ? Cette formulation décrit le facteur d'influence. Mais le résultat de cette influence peut être complètement différent. Il n’y a donc pas lieu de discuter, mais nous devons être plus précis, Par exemple, Donc.

Menace: dans le cadre de l'adhésion à l'OMC, il est possible que des acteurs occidentaux dotés de technologies plus avancées et éprouvées répondant aux normes de qualité spécifiées entrent sur le marché russe...

Opportunité: dans le cadre de l'adhésion à l'OMC, les procédures d'exportation des produits des entreprises (services, technologies) vers le marché occidental seront simplifiées.

Deuxième remarque

Il est important que dans les cellules des avantages et des faiblesses apparaissent les caractéristiques et les ressources du partenaire qui sont réellement liées aux opportunités et menaces répertoriées. Cette approche vous permet d'enregistrer uniquement ce qui est nécessaire et important. Par ailleurs, il est utile de se poser la question : « Cette caractéristique est-elle vraiment un avantage ou une faiblesse ?»

Exemple: lors de la formation d'une matrice SWOT en travaillant avec une entreprise commerciale et manufacturière, le principal avantage a été énoncé : « Nous avons une locomotive de marque forte. » Une question raisonnable se posera : « Quoi, vos concurrents n’ont pas de marques fortes ? «Oui», nous répondent-ils. "Alors quel est l'avantage ?" - nous demandons... Il n'y a pas eu de réponse...

Troisième remarque

Après la compilation initiale de la matrice SWOT, il est important de vérifier l’exactitude de chaque point. Si vous pouvez confirmer telle ou telle formulation avec un lien vers une source fiable, cet élément peut être appelé fait. Sinon, considérez ce point comme une spéculation.

La spéculation est dangereuse car vous ne pouvez pas vous y fier pour convaincre : votre partenaire peut toujours dire : « Ce n'est pas un fait » - et il aura raison... Mais la spéculation est utile si vous pouvez en tirer un agenda " pratique" Et " pré-négociation" communication. Ce sont les sujets dont vous devez parler ! Ce sont les questions à se poser !! C’est le genre d’informations qu’il faut enregistrer (en utilisant par exemple la technique « C’est important pour vous » et le « Principe du mausolée vert ») !!!

Conformément aux résultats d'un tel contrôle, vous disposerez de deux matrices SWOT : factuelle et hypothétique.

Dans le processus de conseil en négociation, nous créons une matrice, mais nous utilisons un marqueur de couleur pour mettre en évidence les faits. Plus le volume de la matrice est ombré, plus votre croyance peut être justifiée. Nous recommandons…

Étape 2. Passez en revue vos propres forces et faiblesses

Bien sûr, nous pouvons suivre le même chemin que dans la première étape, mais qu’est-ce que cela nous donnera ? Il est plus utile (et plus économique en termes de temps) de se baser sur des points liés aux capacités et aux menaces de l’adversaire. Parce que ce n'est que par rapport à eux qu'il vaut la peine de mesurer vos propres forces et faiblesses. Tout le reste dans cette situation particulière de persuasion se situe en dehors des besoins du partenaire...

Si à un certain moment vous comprenez que ces opportunités et menaces ne sont en aucun cas liées à votre domaine d'intérêt et ne peuvent être influencées par vos ressources, cela voudra dire qu'il n'y a pas de sujet de conviction (hélas...).

Si la situation est inverse, c'est-à-dire que vous pouvez clairement évaluer vos ressources pour profiter des opportunités et contrer les menaces de votre adversaire, alors la prochaine étape devient logique pour vous, à savoir...

Étape 3. Formation du champ sémantique de croyance

La tâche de cette étape est de comparer vos forces et vos faiblesses avec celles de votre partenaire. Et répartissez-les dans la matrice du « Champ Sémantique de Persuasion » (Tableau 11). Pour faciliter le remplissage du « champ », nous recommandons d'attribuer un numéro d'ordre à chaque mention d'avantage ou de faiblesse. Et répartissez ces nombres en quatre « zones » sémantiques.

Tableau 11

Matrice « Champ sémantique de croyance »

Au cours de l'analyse du champ sémantique, nous comprenons CE QUI doit EXACTEMENT être proposé au partenaire comme sujet de persuasion.

Pour répondre à cette question, examinons de plus près chacune des zones.

A. Zone de faiblesse générale

Risques en zone A

(à la question des « fossoyeurs » de la motivation)

Dans cette zone, il n'est pas recommandé de parler directement des risques et des inconvénients - cela peut être perçu comme un chantage émotionnel et provoquer une réaction agressive. Les suggestions doivent être implicites et formulées de manière positive.

Donc les risques.

1. Soulignez les défauts de votre partenaire.

Dites-lui ce qu'elle fait en son absence : ils se réconcilieront quand même, mais vous ne mettrez jamais les pieds dans cette maison.

((d'après M.M. Zhvanetsky))

2. Admettez vos propres faiblesses sans obtenir la garantie d'une attitude positive de la part de votre partenaire.

3. Soyez en retard pour proposer une solution au problème.

4. À utiliser pour l’expansion temporaire de ses propres ressources par un partenaire : nous cesserons d’être nécessaires dès que, avec notre aide, le partenaire surmontera ses limites.

À titre d’illustration des engagements du projet dans la Zone A :

Une tortue nage le long de la rivière et un serpent est enroulé dessus. « Si je mords, cela me déstabilisera », pense le serpent. « Si je la jette, elle va mordre », pense la tortue.

B. Zone d’avantage commun

Risques en zone B

1. Entrez en mode compétition et commencez à mesurer votre force.

2. Montrez-vous comme un partenaire moins débrouillard.

Souviens-toi: Ils ne négocient pas avec le faible, ils lui dictent les conditions.

3. Proposez un analogue d'une ressource existante.

4. Proposer des projets à haut risque qui pourraient nuire aux positions de leadership ou à l’image du partenaire.

B. Zone d'avantage du partenaire

Risques en zone B

1. Acquérir l’image d’un râleur et d’un mendiant.

2. Restez avec vos problèmes.

D. Notre domaine d'avantage

Mais il y a plus

risques en zone G

1. Être pris dans la « faiblesse » et la « pression de la pitié ».

S'il vous plaît, donnez-moi quelque chose à boire, sinon j'ai tellement faim que je n'ai nulle part où dormir.

2. Signalez les faiblesses de votre partenaire > soyez un messager de menaces > provoquez une agression défensive.

Les enfants jouent après le nouvel an. Masha : « Grand-père Frost m'a donné une poupée et une maison de poupée... » Petya : « Et pour moi, une voiture télécommandée... » Pavlik : « Et pour moi, un chemin de fer électrique et un jeu de construction. » Vanya : "Et à moi... Et je... je vais vous le donner à tous maintenant !"

La situation de la « table rase »

Regardons un exemple d'options pour déterminer les sujets de négociations sur la base des informations disponibles sur le partenaire. Nous décrirons la situation schématiquement, à « grands traits ». Mais, à notre avis, cet exemple illustre bien les règles de définition et de formalisation des objectifs et des thèmes des négociations à des fins de persuasion.

Arrière-plan

Partenaire A. Le nom conditionnel est « Holding » : une filiale à 100 % d'un grand monopoleur russe (une société détenant la majorité du capital de l'État). Il se caractérise par un modèle de comportement énergique sur le marché, des conditions strictes.

Directeur général de la Holding – Petr Sergeevich, 62 ans. Dans "Holding", il est plus probable de "régner, mais pas de gouverner". Toute la gestion opérationnelle, y compris les négociations avec les partenaires, relève de la responsabilité du directeur commercial de la Holding, Igor. Directeur commercial, 42 ans, à ce poste depuis 6 ans. Objectifs de carrière actifs, degré élevé de confiance de la part du directeur général (reste toujours en qualité d'intérim lors des périodes de départ du chef). Se rend souvent à Moscou, en classe affaires. Il dispose personnellement de plusieurs voitures coûteuses, bien qu'il conduise de manière démonstrative une entreprise Volga pour se rendre au travail. Un bourreau de travail classique (les réunions de direction commençaient à 7h30 tous les mardis). Il aime quitter son travail tard, mais insiste pour que tous les employés clés soient avec lui à ce moment-là. Il a deux études supérieures et étudie dans le programme MBA. Le niveau élevé de richesse personnelle n’est annoncé nulle part. Raisonnablement public, prêtant attention à des relations publiques réfléchies : dans tous ses discours, il est catégoriquement fidèle à la direction et exprime son soutien à l'administration. Accueille favorablement l'innovation : plusieurs innovations significatives ont été apportées au système économique de l'entreprise sous sa direction.

À l'heure actuelle, un ordre a été signé pour transférer le directeur général à Moscou. Il y a de fortes chances que le directeur commercial du Holding prenne sa place.

Partenaire V. Un grand groupe financier et industriel (FIG) engagé dans l'acquisition d'actifs diversifiés en région. Il dispose d’une autorité et d’un pouvoir de lobbying importants au niveau républicain. Sa puissance n’est pas comparable à celle du monopoleur russe (dont la filiale est le partenaire A), mais elle a un poids suffisant dans la région d’activité du Holding. Dans cette région, le groupe financier industriel a acquis un actif : l'usine de Remstroy.

Dans le passé, Remstroy était une division structurelle du Holding, engagée dans la production de canalisations et les travaux de réparation sur ses réseaux. Il y a quelques années, cette division structurelle a été divisée en une unité commerciale et vendue à une certaine structure commerciale régionale. Dans le même temps, la gestion est restée la même, puisque jusqu'à 87 % du travail de l'usine est axé sur les besoins du Holding. Le nouveau propriétaire n'a pas réussi à diversifier la production et il a été contraint de « mendier » constamment des budgets et de faire face au problème de la dette accumulée de la part du « Holding ». Au moment de l'acquisition de l'usine par le groupe FIG, le montant de la dette s'élevait à plus de 10 millions de dollars.

Situation problématique

Compte tenu de la situation actuelle, FIG a acquis l'usine à un prix assez raisonnable, c'est-à-dire que l'opération leur est déjà rentable. Cependant, s’il est possible « d’augmenter » les dettes existantes, l’accord s’avérera alors extrêmement rentable. Dans le même temps, il est clair que les activités futures de cette entreprise seront largement déterminées par la nature des relations avec le Holding. Le montant de la dette est tel qu'il n'est pas opportun de la résoudre par des négociations entre la direction de Monopolist et le groupe financier et industriel. La situation doit être résolue au niveau régional.

À la région en tant qu'acteur Un représentant du groupe financier et industriel est envoyé auprès du directeur général de Remstroy. L’objectif est de surveiller les opportunités de résoudre le problème de la dette.

Compte tenu de la nature de l'interaction entre Holding et Remstroy, ainsi que du rapport entre les poids des groupes monopolistiques et industriels financiers, l'accord pour la réunion sera donné, mais l'intérêt sera prudent, peut-être sceptique.

Analysons les informations disponibles (tableau 12).

Tableau 12

Analyse de la situation

Objectifs de la négociation

1. Établir le contact : « Même si nous ne sommes d'accord sur rien, nous nous connaîtrons».

2. Démonstration de volonté d’explorer les opportunités de développement pour cet actif : «  J'ai été envoyé dans la région pour décider comment le groupe financier industriel doit gérer correctement cet actif. Naturellement, une telle définition dépend aussi de votre position, avec laquelle j'aimerais me familiariser.».

3. Recevez une évaluation de l'expérience de travail avec Remstroy de la part de votre partenaire : « Pouvons-nous d'abord entendre votre opinion sur le travail de Remstroi à partir du moment où elle a cessé d'être une division structurelle du Holding ?» Ainsi, si possible, impliquez votre partenaire dans une étude (discussion) commune des options d'évolution de la situation :

– en cas d’évaluation positive et d’identification d’opportunités de coopération – « c'est-à-dire que vous seriez heureux que l'usine fonctionne au moins comme avant» – soulever la question de la dette dans le contexte du maintien d'un ton positif dans le travail de l'usine ;

– en cas d’évaluation négative – ​​» c'est-à-dire que vous seriez intéressé à explorer les possibilités d'améliorer la situation actuelle» – poser la question de la dette dans le contexte des solutions possibles aux problèmes.

4. Présentation cachée et indirecte des capacités du groupe financier industriel et de son représentant pour les intérêts prometteurs du directeur commercial : « Je dois dire que l'intérêt pour cette question s'est manifesté lors d'une réunion des directeurs de groupes industriels financiers, j'ai donc été envoyé ici avec des pouvoirs assez larges qui ne se limitent pas aux activités de Remstroi.».

RÉSUMÉ Après avoir analysé les informations disponibles et collecté les informations manquantes, nous pouvons obtenir le champ sémantique de la croyance et comprendre comment il devra être présenté (lire « vendu »). Nous en reparlerons plus tard, mais pour l'instant...

Matériels supplémentaires. Travailler avec des informations

Nous recevons 99% des informations gratuitement, elles sont « floues » dans le monde qui nous entoure, c'est une sorte d'air de communication. Parfois, les idées, les arguments et les informations préalables à la croyance dont nous avons besoin sont simplement « en suspens », parfois ils sont donnés par d’autres personnes. Parfois, nous devons faire un effort conscient pour rassembler les informations dont nous avons besoin.

Des informations fiables – dans les négociations, dans la communication persuasive – sont un outil et un produit universels. Il s’agit d’une base importante, d’un tremplin pour entrer « sur le territoire de la conscience d’autrui ».

Effets des informations :

1. L'information est l'une des principales ressources, comparable aux ressources du pouvoir et de l'argent.

2. L’information est inutile sans la capacité de la structurer et de l’appliquer.

3. Les informations qui entrent dans la conscience d’une personne doivent respecter la règle du récipient vide évoquée précédemment : « Avant de remplir le récipient, assurez-vous qu'il est vide».

4. La valeur de l’information se réalise après que vous ayez pu la recevoir.

5. Les informations dont vous disposez ne correspondent pas à celles que vous souhaitez.

6. Les informations que vous souhaiteriez recevoir ne correspondent pas à celles dont vous avez réellement besoin.

7. Les informations dont vous avez réellement besoin ne sont pas disponibles.

8. Les informations dont vous disposez généralement valent plus que ce que vous pouvez payer pour elles.

9. L’information s’obtient d’autant plus facilement que vous manifestez moins d’intérêt extérieurement.

Comment accumuler des informations précieuses ?

Avec une bonne organisation du dialogue, tout contact fonctionnera pour vous, car il permet accumuler des informations précieuses. L'information n'est jamais superflue, elle n'est peut-être pas pertinente, mais, comme on dit, le temps nous le dira. Pour accumuler des informations, procédez comme suit :

Proposer un sujet de conversation en fonction de l’intérêt du partenaire ;

Encourager et encourager l'expression d'idées;

Gérer la conversation en l'orientant dans la bonne direction à l'aide de questions de clarification ;

Faire preuve d'empathie émotionnelle avec l'histoire de l'orateur ;

Évitez les jugements de valeur ;

Ne vous précipitez pas pour exprimer votre opinion ;

Donner des informations purement personnelles sur vous-même en prévision de la confiance et de la divulgation de la part de l'interlocuteur ;

Soyez prêt à parler de vos propres problèmes et ouvert à recevoir des conseils ;

Être capable de transmettre aux autres votre enthousiasme face à l’opportunité de résoudre un problème ;

Être capable de forcer une personne à défendre sa position sans conflit, alors que généralement, dans le feu de l'action, les gens abandonnent beaucoup plus d'informations ;

Si possible, comparez la déclaration d’une personne avec une pensée qu’elle a exprimée plus tôt ;

Demander des commentaires sur des faits marquants, en citant l'autorité de l'interlocuteur ;

Être capable parfois d'étourdir une personne - dans ce cas, vous pouvez obtenir des réactions et des informations assez inattendues ;

Créez l'impression que vous en savez beaucoup plus que l'interlocuteur, alors il dira lui-même tout ce qu'il sait ; c'est l'envers du travail de défense psychologique, une personne ainsi, démontrant sa compétence, tente de protéger son estime de soi au contact ;

Plongez dans le sens réel des mots et des expressions émotionnelles, et non dans les caractéristiques de conception ; Ici, la capacité de résumer les déclarations de l’interlocuteur et de les traduire en un plan rationnel est très importante.

Quels effets de communication doivent être pris en compte :

Le sens des phrases composées de plus de 13 mots (selon d'autres sources, 7 mots) peut être fortement déformé par la conscience de celui qui perçoit ;

La parole ne peut être comprise qu'à une vitesse ne dépassant pas 2,5 mots par seconde ; la personne qui perçoit est dans un écoulement temporel plus lent par rapport au locuteur - elle doit encore travailler pour comprendre le sens de l'énoncé ;

Une phrase de plus de 5 à 6 secondes, prononcée sans pause, cesse d'être consciente ;

En moyenne, une personne écoute attentivement les autres pendant 10 à 15 secondes, puis commence à réfléchir à ce qu'elle pourrait ajouter au sujet de la conversation ;

L'effet d'une gestalt brisée : les actions interrompues pour une raison ou une autre sont mémorisées deux fois ainsi que celles terminées ;

Trop d'informations présentées perturbent la perception de l'interlocuteur ; après la deuxième virgule dans la phrase prononcée, il commence à perdre son sens ;

Avec une réponse émotionnelle impulsive, pas plus d'un tiers des informations perçues sont généralement comprises, car le stress qui en résulte prépare le corps à une réponse active (en libérant de l'adrénaline dans le sang, en activant la respiration et le pouls, en utilisant les réserves de sucre et de graisse). ...), bloquant le travail cérébral « inutile ».

Dans le domaine de l'application de la loi, les méthodes d'influence les plus répandues sont celles basées sur des moyens verbaux. Ces méthodes comprennent :

Persuasion (argumentation);

Compulsion;

Suggestions;

Délation.

Méthode de persuasion (argumentation)

L’influence persuasive dans la communication professionnelle s’obtient grâce à l’argumentation. L'argumentation est un processus logique et communicatif visant à justifier la position d'une personne en vue de sa compréhension et de son acceptation ultérieures par une autre personne.

L’argumentation est l’expression et la discussion d’arguments en faveur d’une décision ou d’une position proposée dans le but de former ou de modifier l’attitude d’une personne à l’égard de cette décision ou position.

La structure d'un argument comprend une thèse, des arguments et une démonstration. Une thèse est la formulation de votre position (votre opinion, votre proposition à l'autre partie). Les arguments sont des arguments, des positions, des preuves que vous apportez pour justifier votre propre point de vue. Les arguments répondent à la question : « Pourquoi devrions-nous croire ou faire quelque chose ? La démonstration est le lien entre la thèse et l'argument (c'est-à-dire le processus de preuve, de persuasion).

Conditions d’une argumentation constructive :

A. Le salarié doit bien comprendre le but de l'argumentation et le formuler ouvertement pour l'objet d'influence, par exemple : « Je vais maintenant essayer de vous convaincre des avantages de ma proposition^ », « Je vais quand même essayer de vous convaincre...". Si le but de l'influence n'est pas prouvé au destinataire, il peut la percevoir comme une ruse, une manipulation ou une tromperie.

B. Avant de tenter une argumentation, il est nécessaire d'obtenir l'accord du destinataire pour écouter le salarié, par exemple : "ça sert à quoi de vous convaincre, acceptez-vous d'abord d'écouter mes arguments... ?"

Il est conseillé de mener l'argumentation dans un état de « calme émotionnel » du destinataire, pour lequel il est nécessaire d'effectuer un travail préalable pour créer un état de confort psychologique.

G. Vous ne pouvez pas du tout être convaincant. Vous pouvez convaincre quelqu'un en particulier ; le pouvoir de persuasion naît dans le processus d'interaction avec une personne spécifique, en tenant compte de la logique de cette interaction et de cette relation.

Règles générales d'argumentation.

1. Politesse et justesse. Chaque fois qu'une personne fait un commentaire, l'employé doit rester poli. Les déclarations qui portent atteinte à la dignité d'une personne sont inacceptables. Vous devez également éviter l’ironie et le sarcasme, par exemple : « Je pensais que tu avais au moins une intelligence moyenne. » De telles déclarations violent le confort émotionnel et réduisent l'efficacité de l'impact.

2. Simplicité. Toutes les déclarations doivent être simples, compréhensibles pour l'interlocuteur et ne pas contenir d'expressions abstruses. Il est inacceptable, par exemple, de dire quelque chose comme ceci : « Abordons le problème du témoignage ontologiquement... ».

3. Discours général. Dans le processus d'argumentation, vous devez utiliser un langage compréhensible pour les deux interlocuteurs. Dans certains cas, il est permis de parler à l'objet d'influence dans sa propre langue, même si elle est trop simple et contient des éléments grossiers.

4. Brièveté. Vous ne pouvez pas forcer une personne à écouter vos longues déclarations. La brièveté est un des critères de respect de l'interlocuteur.

5. Visibilité. Lorsqu'il argumente en faveur de sa proposition, un salarié peut, si nécessaire, illustrer visuellement ses propos : avec des photographies, des exemples, des objets, des comparaisons figuratives.

6. Éviter la persuasion excessive. Un pouvoir de persuasion excessif remet en question le sentiment de l'interlocuteur quant à l'importance de son intelligence et provoque une réaction de résistance. Des indices directs d’erreurs de jugement ainsi qu’un nombre excessif d’arguments peuvent devenir suspects. Il faut agir selon le principe : « Moins c’est mieux ».

Techniques d'argumentation et de contre-argumentation Technique des réponses positives de Socrate est une preuve cohérente de la solution proposée. Chaque étape de la preuve commence par les mots : « Êtes-vous d’accord que… ». Si la personne répond positivement, cette étape peut être considérée comme terminée et passer à la suivante. Si la réponse est négative, l'employé continue avec les mots : « Désolé, je n'ai pas très bien formulé la question. Êtes-vous d'accord que... » jusqu'à ce que la personne soit d'accord avec toutes les étapes de la preuve ou de la décision. entier. "Etes-vous d'accord pour confirmer cela devant le tribunal ?"

Lorsque vous utilisez cette méthode, il n’est pas recommandé de poser des questions autres que « Êtes-vous d’accord que… ». Les questions : « Pourquoi vous opposez-vous à des faits évidents ? » sont particulièrement dangereuses.

Technique d'argumentation double face est une présentation ouverte des forces et des faiblesses de la solution proposée. Dans ce cas, les points forts doivent prévaloir. Cela permet à une personne de peser elle-même les aspects positifs et négatifs d'une décision, ce qui lui permettra d'éviter des problèmes à l'avenir lorsque les côtés négatifs deviendront évidents.

Technique de retournement des arguments. Suivre l'évolution d'une solution à un problème ou à une tâche proposée par un adversaire, avec lui, jusqu'à ce qu'une contradiction soit trouvée, indiquant la validité des conclusions opposées.

La voltige la plus élevée de la méthode : aider une personne à conclure : « J'avais tort ».

Technique de séparation des arguments. Diviser les arguments de l'objet d'influence en vrais, douteux et erronés et les discuter selon la formule :

2. « C'est vrai, je suis déjà moins sûr que... » ou « Je n'arrive pas à me débarrasser d'un doute sur le fait que... » ou « J'aimerais que ce soit exactement comme ça, mais comme ça se voit.. ., ce n'est pas toujours le cas...." (ce qui suit est un argument douteux).

A l'aide d'arguments, vous pouvez changer totalement ou partiellement la position et les pensées de votre interlocuteur.

Si vous avez de l'expérience, maîtrisez la situation, comprenez les caractéristiques personnelles, êtes observateur, attentif aux détails, alors vous disposez déjà de quelques arguments. Cependant, dans la plupart des cas, si vous voulez convaincre quelqu'un de quelque chose, vous devez vous procurer à l'avance des arguments convaincants. Pour ce faire, vous pouvez par exemple en faire une liste, évaluer chaque argument et choisir les plus forts.

Il existe plusieurs critères pour évaluer les arguments :

1. Les arguments solides doivent être fondés sur des faits. Par conséquent, de la liste de vos arguments, vous pouvez immédiatement exclure ceux que vous ne pouvez pas étayer par des données factuelles.

2. Vos arguments doivent être directement pertinents à l'affaire.

3. Vos arguments doivent être pertinents pour vos adversaires, vous devez donc savoir à l'avance dans quelle mesure ils peuvent être intéressants et opportuns pour eux.

Méthodes rhétoriques d'argumentation. Considérons les méthodes rhétoriques les plus significatives pour les situations de communication professionnelle.

1. Méthode fondamentale. Son essence réside dans l'appel direct à l'interlocuteur, que vous présentez aux faits, qui constituent la base de votre témoignage. Les exemples numériques et les données statistiques jouent ici un rôle important. Ils constituent la toile de fond idéale pour étayer vos arguments.

2. Méthode de contradiction. Il est de nature défensive. Cette méthode repose sur l'identification des contradictions du raisonnement, ainsi que de l'argumentation de l'interlocuteur et sur la focalisation de l'attention sur celles-ci.

3. Méthode de comparaison figurative. Cela revêt une importance exceptionnelle dans les cas où les comparaisons sont bien choisies.

4. La méthode du « oui, mais... ». Il est préférable de l'utiliser lorsque l'interlocuteur aborde le sujet de la conversation avec certains préjugés. Étant donné que tout processus, phénomène ou objet présente à la fois des aspects positifs et négatifs dans sa manifestation, la méthode du « oui, mais… » nous permet d'envisager d'autres options pour résoudre le problème.

5. La méthode des « morceaux » est similaire à la méthode de réorganisation des arguments. L'essence de la méthode est de diviser le monologue de votre interlocuteur en parties clairement distinctes : « c'est exact », « doute », « il y a toutes sortes de points de vue ici », « c'est clairement faux ».

6. Méthode "Boomerang". Vous donne la possibilité d’utiliser les « armes » de votre interlocuteur contre lui. Cette méthode n’a pas de pouvoir de preuve, mais elle a un impact sur le public, surtout si elle est utilisée avec beaucoup d’esprit.

7. Méthode d'ignorance. En règle générale, il est le plus souvent utilisé dans les conversations, les débats et les disputes. Son essence : le fait énoncé par l'interlocuteur ne peut être réfuté par vous, mais sa valeur et sa signification peuvent être ignorées avec succès.

8. Méthode de sortie. Basé sur un changement subjectif progressif de l'essence du sujet.

9. Méthode de support visible. Cela nécessite une préparation particulièrement minutieuse. Il est préférable de l'utiliser lorsque vous agissez en tant qu'adversaire (par exemple, lors d'une discussion).

De faux arguments. Dans le processus de résolution de problèmes de communication professionnelle, un agent des forces de l'ordre peut être confronté à la situation où il utilise de faux arguments contre lui.

Le psychologue D. Halpern a identifié vingt et un des faux arguments les plus courants :

L'influence des associations. Si deux événements se produisent à proximité l’un de l’autre dans le temps et/ou dans l’espace, alors une connexion se forme entre eux dans l’esprit humain. Par conséquent, lorsque l’un de ces événements se produit, une personne commence à s’attendre à ce que l’autre se produise également. La personne peut commencer à ressentir des états associés.

Vous devez être très prudent avec les messages basés sur des associations. Si cet argument est identifié, l’autre partie du message doit être analysée, car elle peut être basée sur un appel à la composante émotionnelle plutôt que rationnelle de la personnalité.

Arguments contre une personne. Ce terme est adopté pour signifier « appeler par un chat ». Avec cette forme de persuasion, vous pouvez vous exprimer contre les personnes qui soutiennent une idée, plutôt que contre l’idée elle-même. Un faux argument est basé sur une antipathie envers la personne et non envers l’idée elle-même.

Accent mis sur la pitié (influence empathique). Il est très simple de le mettre en valeur dans le message proposé : « Faites cela parce que nous avons besoin de votre aide ». De tels locaux peuvent souvent être utilisés par la défense au tribunal. Dans le même temps, la question de la culpabilité ou de l'innocence réelle du suspect n'est pas abordée, mais on dit à quel point sa vie a été difficile, à quel point elle l'a abandonné, à quel point les circonstances étaient tristes. Dans la vie de tous les jours, ce type d’argumentation est remarquablement utilisé par les personnes disposant d’un locus de contrôle externe.

Popularité et recommandations. Vous êtes persuadé de soutenir une position ou d’entreprendre une action parce que tout le monde le fait. L’hypothèse implicite est que « si tout le monde le fait, cela doit être bien ». Une variante de cette méthode consiste à utiliser des recommandations. Ce faux argument est encore aggravé lorsque les recommandations ne touchent même pas à un domaine dans lequel la personnalité populaire possède une expertise. Dans ce dernier cas, un faux argument croise un « appel à l’autorité ».

Mauvaise dichotomie. C’est ce qu’on appelle « parfois une simplification du problème ou des arguments en noir et blanc, lorsqu’on demande à une personne de choisir l’une des deux positions sans lui proposer d’autres options ou des « zones grises ».

La principale erreur d'une personne confrontée à une situation similaire est qu'elle commence à choisir « parmi ce qui est proposé », limitant ainsi son propre champ de réflexion sur ce problème.

Appel à l'orgueil ou à la vanité. Dans ce cas, le recours à l'éloge ou à la flatterie est utilisé. Même si la flatterie en elle-même ne constitue pas une « mauvaise intention », elle peut être utilisée pour brouiller les pistes.

Fraude ou dissimulation d'informations. Il s’agit d’une méthode de persuasion consistant à dissimuler des informations qui soutiennent une position indésirable.

Cercle vicieux. Avec ce type de raisonnement, la prémisse est une conclusion formulée différemment. Si vous construisez un schéma structurel de ce type d’argumentation, vous obtiendrez un cercle, puisque la reformulation de la conclusion sert de support à la conclusion. Par exemple : « La victime a dû augmenter la limite de vitesse car la limite de vitesse actuelle était trop basse. »

Arguments hors de propos. En latin, ce type de faux argument est appelé non sequitur, ce qui signifie « ce n’est pas une conséquence ». En d’autres termes, l’argument ou la prémisse n’est pas lié à la conclusion. Le critère le plus important pour le caractère persuasif d'un argument ou d'une recommandation est la présence de prémisses associées à la conclusion.

"Descente" ou continuum. L'un des arguments contre l'adoption de décisions de justice sur l'unification des écoles pour les différents groupes ethniques habitant la région était que si nous permettons au tribunal de décider quelles écoles fréquenteront nos enfants, alors le tribunal commencera également à dicter qui nous laisserons entrer. église, qui nous invitons et même qui épouser. Le raisonnement est que si nous donnons au tribunal compétence sur les événements situés à une extrémité de ce continuum, alors le tribunal prendra également pouvoir sur d’autres événements au sein de ce continuum. La plupart des événements de la vie peuvent être organisés en série. Mais il ne s'ensuit nullement que les actions relatives à telle ou telle partie de cette série soient également applicables à d'autres.

"Homme de paille" L’homme de paille est instable et facile à renverser. C’est le nom de la méthode lorsque la conclusion de l’adversaire est présentée sous sa forme la plus faible puis facilement réfutée. Dans le même temps, un adversaire qui s'oppose à une certaine conclusion déforme les arguments en faveur de cette conclusion et les remplace par des arguments nettement plus faibles.

"La partie est le tout." Les arguments partie-tout incorrects sont l’envers de la même erreur. En utilisant un tel argument, on suppose que les propositions qui sont vraies pour le tout sont également vraies pour toutes ses parties, et que les jugements qui sont vrais pour les parties sont également vrais pour le tout.

Profiter de l'ignorance. Le problème avec l’utilisation de l’ignorance est qu’elle peut souvent étayer deux ou plusieurs conclusions complètement différentes. Cela devrait être le signe que les arguments présentés sont erronés. Notre ignorance est utilisée pour prouver qu’une conclusion est incorrecte parce qu’il n’existe aucune preuve pour la soutenir. Notre ignorance de la question peut également être utilisée pour étayer une conclusion en prétendant qu’elle est vraie parce qu’il n’y a aucune preuve pour l’étayer.

Analogies faibles et inappropriées. Utiliser des analogies est une compétence de réflexion fondamentale. Nous nous tournons vers les analogies lorsque nous rencontrons quelque chose de nouveau et essayons de le comprendre à partir de ce que nous savons déjà. Bien que les analogies soient un outil de compréhension extrêmement utile, elles peuvent être mal utilisées. Deux objets ou événements sont similaires s’ils ont certaines propriétés en commun. Lorsque nous raisonnons à l’aide d’analogies, nous supposons que les propositions qui sont vraies pour un objet ou un événement le sont également pour un autre.

Comparaisons incomplètes. Les comparaisons incomplètes utilisent souvent des expressions évaluatives telles que « meilleur » ou « plus sûr ». Il s’agit d’un cas particulier de prise en compte des composants manquants d’une inférence. Qu'est-ce qui est mieux"? Comment le mesurer ? Qui a mesuré ? Comparé à quoi?

Connaissance de ce qui ne peut être connu. "Nous devons augmenter le nombre des forces de l'ordre, car le nombre de viols non signalés a fortement augmenté", "Actuellement, 150 000 toxicomanes ont été recensés, mais le chiffre réel est de 1 000 000". Nous ne pouvons en aucun cas savoir ce qui ne peut être connu.

Fausse raison. Un faux argument se produit lorsque quelqu'un prétend que parce que deux événements se produisent simultanément ou se succèdent, l'un d'eux est la cause de l'autre. « Parallèlement à l’augmentation du nombre d’églises dans la ville, le nombre de prostituées augmente également. »

Réduire la crédibilité de la source. Il y a une diminution du statut de l’autorité de l’adversaire, souvent due à l’humiliation et à l’appel aux émotions. "Seul un imbécile soutiendrait ce candidat." Ainsi, en soutenant ce point de vue, vous tombez automatiquement dans la catégorie des imbéciles, des gens dénués de sentiments patriotiques ou d’intelligence.

Faire appel aux traditions. "Nous avons toujours procédé de cette façon." Quiconque a essayé de modifier des règles a entendu cette phrase ou une variante de celle-ci : « N'essayez pas de réparer ce qui n'est pas cassé. » Il se peut que le système actuel soit effectivement meilleur que les changements proposés, mais il se peut aussi qu’il ne le soit pas. Ce n'est pas parce que « nous avons toujours procédé de cette façon » que c'est la bonne ou la meilleure façon d'atteindre un objectif. L’une des qualités d’un penseur critique est la flexibilité.

Fausses accusations pour de faux motifs. C'est un faux argument ! Il semble que certaines personnes, ayant appris à reconnaître les raisonnements fallacieux, qualifient immédiatement de faux raisonnement tout ce que disent les autres.

Force de persuasion du discours et de la conviction. Le pouvoir de persuasion dépend de la prise en compte des attitudes, des croyances, des intérêts, des besoins, de la façon de penser et du style de discours individuel inhérents à l'objet d'influence.

Si vous voulez convaincre quelqu’un, vous devez respecter certaines règles :

La logique de persuasion doit correspondre à l’intelligence de la cible ;

Il faut convaincre avec des preuves, basées sur des faits connus de l'objet ;

En plus de faits et d'exemples spécifiques, les informations doivent contenir des dispositions générales (idées, principes) ;

Les informations convaincantes doivent paraître aussi crédibles que possible ;

Il est préférable de comprendre ce qui est présenté en petites parties significatives (blocs) ;

Les faits et généralités communiqués doivent être de nature à susciter une réaction émotionnelle de la part de la cible ;

Plus le texte et les faits qui y apparaissent clairement sont dynamiques, plus il attire l'attention ;

Ce qui est mieux perçu, c'est ce qui est proche des intérêts et des besoins de la cible ;

Le matériel présenté conformément aux traditions nationales de perception de l'objet est mieux perçu, compris et assimilé.

Le critère d’efficacité de l’influence persuasive est la conviction. Il s'agit d'une confiance profonde dans la véracité des idées, concepts, concepts et images acquis. Il permet de prendre des décisions sans ambiguïté et de les mettre en œuvre sans hésitation, de prendre position ferme dans son appréciation de certains faits et phénomènes. Grâce à la conviction, des attitudes se forment qui déterminent le comportement d’une personne dans des situations spécifiques.

Une caractéristique importante de la conviction est sa profondeur. Elle est directement liée à la conscience, à l’expérience de vie et à la capacité d’une personne à analyser les phénomènes de la réalité environnante. Une confiance profonde se caractérise par une grande stabilité. Comme le montre la pratique, pour l'ébranler, les conclusions logiques ne suffisent pas. Les arguments doivent susciter une réponse émotionnelle.

Il est conseillé d'exercer une influence persuasive dans les cas suivants :

Lorsque la cible est capable de percevoir une information ;

Lorsque l'objet est psychologiquement prêt à être d'accord avec notre opinion ;

Dans le cas où l'objet est capable de comparer différents points de vue et d'analyser le système d'argumentation. Autrement dit, l’influence n’est efficace que si la personne est capable de comprendre et d’apprécier ce qu’on lui dit ;

Si la logique de pensée du sujet l'influence, l'argumentation qu'il utilise est proche des particularités de la pensée de l'objet. D'où l'importance de prendre en compte les caractéristiques nationales-psychologiques de l'objet, les facteurs sociaux, nationaux-religieux, culturels qui prédéterminent sa perception du contenu du message ;

S'il est temps de convaincre. Convaincre les gens de quelque chose, en particulier de quelque chose qui profite à l’autre partie, prend du temps. Les changements dans le domaine de la pensée rationnelle des personnes ne se produisent qu'après comparaison et réflexion des faits.

L’influence persuasive comprend généralement :

Impact de la source d'information ;

Impact du contenu de l'information ;

Impact de la situation de l'information. Méthode de coercition.

Il n’est pas toujours possible de réussir en influençant une personne avec persuasion. Parfois, il faut recourir à la contrainte. Il est important que la cible comprenne le caractère inévitable des mesures coercitives prises à son encontre. Et cela se produit lorsque la coercition précède la persuasion. Cette disposition constitue la base du choix de la coercition comme méthode pour influencer un individu dans les activités d'application de la loi (Chufarovsky Yu.V.).

La coercition est un type d'influence psychologique qui supprime ouvertement la capacité de résister. Cela vous permet d'atteindre un objectif contraire aux désirs, aux intentions et aux intérêts d'une personne.