... Глупо биться с врагом,

рвущимся не столько к победе,

сколько к перепалке.

Ф. Петрарка. Книга писем о делах повседневных.

Жизнь человека, поистине, - непрекращающаяся полемика: с другими и с самим собой, по поводу и без повода, вокруг проблем мироздания и житейских мелочей. Стремление к полемике можно назвать одной из самых прекрасныхи опасных страстей. Как ни странно, к этой страстной стороне человеческого бытия непосредственное отношение имеет логика, а именно логическая теория аргументации. Умозаключение, рассмотренное в предыдущей главе, представляет собой жёсткую схему этой теории, хотя сама она, кроме собственно логических, включает как психологические, так и этические компоненты и погружена в общекультурный контекст.

В этой главе будут рассмотрены, прежде всего, логические принципы аргументирующего рассуждения.

Аргументация - приведение доводов, или аргументов, в обоснование какого-либо положения; совокупность таких доводов. Основными способами аргументации являются доказательство и опровержение.

Доказательство

Доказательство - это совокупность логических приёмов обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных суждений.

Доказательство представляет собой рассуждение, устанавливающее истинность некоего утверждения путём приведения других утверждений, истинность которых уже доказана и которые логически связаны с доказываемым. Например, истинность утверждения "Алюминий проводит электрический ток" доказывается с помощью таких истинных утверждений: "Алюминий - металл" и "Все металлы проводят электрический ток".

Структура доказательства

Структуру доказательства составляют тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис - суждение, истинность которого надо доказать.

Аргументы - истинные суждения, которыми пользуются при доказательстве тезиса.

Демонстрация - (форма доказательства) - способ логической связи между тезисом и аргументами.

Доказательство имеет цельюисчерпывающе подтвердить истинность тезиса.

Правила тезиса

1. Тезис должен бытьточно сформулирован.

Соблюдение этого правила предостерегает от неопределённости и двусмысленности при доказательстве. Двусмысленность ведёт к бесплодным спорам и к ошибкам в аргументах, возникающим из-за того, что спорящие по-разному понимают тезис.

Пример: утверждение "Человек - это звучит гордо" можно понимать, а значит, и обосновывать по-разному.

2. Тезис должен оставаться одним и тем же на протяжении всего доказательства. Нарушение этого требования ведёт к ошибке "подмена тезиса". Например, в адвокатской речи тезис "всякое преступление должно быть наказано" подменяется затем тезисом "умышленное преступление должно быть наказано".

Правила аргументов

1. Аргументы должны быть истинными суждениями.

2. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых устанавливается независимо от тезиса.

3. Аргументы должны быть достаточными основаниями для доказываемого тезиса.

4. Аргументы должны не противоречить друг другу.

В качестве аргументов могут выступать:

1. Удостоверенные единичные факты (фактический материал). В качестве аргументов принимаются справки, протоколы наблюдений, фотографии, свидетельства очевидцев и т.п.

2. Определения как аргументы доказательства. В математике доказательства теорем нередко заканчиваются фразами типа: "...а это, по определению, квадрат".

3. Аксиомы и положения, принимаемые без доказательства, т.к. подтверждены практикой. В этом качестве выступают моральные и религиозные нормы, очевидные положения, вроде "часть меньше целого", "нельзя находиться в двух местах одновременно" и т.п.

4. Ранее доказанные законы науки и техники. Пример : необходимая стартовая скорость ракеты (» 11 км/сек.) была рассчитана на основе ранее рассчитанных сил всемирного тяготения.

5. В качестве аргумента может выступать опытное, практическое подтверждение тезиса. Примером может служить всем известный "закон бутерброда".

6. Ссылка на авторитетное мнение, цитата. Данный аргумент не является достаточным, его корректное применение возможно только вместе с другими видами аргументов. Например, в логической дискуссии ссылка на труды Аристотеля допустима, но не убедительна без конкретной демонстрации вывода.

Эти виды аргументов называются аргументами "к существу дела". Они имеют непосредственное отношение к обсуждаемому вопросу и направлены на обоснование истинности доказываемого тезиса.

Существуют аргументы другого рода, называемые аргументами "к человеку". К существу дела они не относятся и используются для того, чтобы одержать победу в споре любой ценой. Подобные аргументы затрагивают личность оппонента, апеллируют к аудитории и т.д. Логически эти аргументы некорректны, но дабы уметь им противостоять, их надо знать:

2. Аргумент к публике ("Не слушайте его, он чужой, а я - с вами и за вас!")

3. Аргумент к личности ("А ты ещё молод, чтобы судить об этом!")

4. Аргумент к тщеславию ("Вы такой умный, такой образованный, Вы со мной согласитесь!")

5. Аргумент к силе ("Вот сейчас выйдем отсюда, я тебе всё объясню".)

6. Аргумент к жалости ("Он такой больной, такой несчастный, ему так трудно учиться, поставьте ему "троечку"!")

7. Аргумент к невежеству ("Что ты в этом понимаешь, ты Вергилия в подлиннике никогда не читал!")

Если при доказательстве, в споре замечены аргументы подобного рода, следует указать на то, что это некорректные способы и потребовать перейти к существу вопроса или оставить спор, если оппонент не хочет придерживаться этики дискуссии.

Демонстрация должна удовлетворять требованию: тезис должен быть заключением, логически (с необходимостью) следующим из суждений - аргументов по всем общим правилам умозаключений.

Виды доказательства

1. Прямое доказательство - идёт от рассмотрения аргументов к доказательству тезиса.

2. Косвенное доказательство - устанавливает справедливость тезиса тем, что вскрывает ошибочность противоречащего ему допущения -антитезиса - на основании закона исключённого третьего. Примером может служить доказательство от противного в математике.

Опровержение

Опровержение - логическая операция, направленная на разрушение доказательства путём установления ложности или необоснованности ранее выдвинутого тезиса.

Опровержение имеет ту же структуру, что и доказательство:

1. Тезис опровержения (антитезис);

2. Аргументы опровержения (контраргументы);

3. Демонстрация - логическая связь между антитезисом и контраргументами.

Способы опровержения

1. Опровержение тезиса:

а) опровержение фактами;

б) установление ложности или противоречивости следствий, вытекающих из тезиса (в том числе,"сведение к абсурду");

в) опровержение тезиса через доказательство антитезиса (косвенное опровержение).

2. Критика аргументов. При этом, выявление ложности аргументов не означает ложности тезиса.

3. Выявление несостоятельности демонстрации. Обнаружив логические ошибки в ходе демонстрации, мы опровергаем её, но не тезис.

Нередко встречается особая форма опровержения, так называемая неявная оппозиция , или пассивное сопротивление , когда оппонент по каким-то мотивам прямо не приводит противоположных тезисов и аргументов, но и не соглашается с оппонентом, выражает сомнение.

Основные ошибки в споре

1. Подмена тезиса (полная или частичная), или логическая диверсия.

2. "Доводы к человеку" (уход от существа дела).

3. Переход в другой род - "кто много доказывает, тот ничего не доказывает; кто мало доказывает, тот ничего не доказывает" - нарушение соразмерности, достаточности оснований.

4. "Основное заблуждение" - принятие за истину ложного аргумента.

5. "Предвосхищение основания" - приведение аргументов, которые предполагают истинность тезиса, а не обосновывают его.

6. "Круг в доказательстве" или "порочный круг" - тезис обосновывается аргументами, которые, в свою очередь, опираются на этот тезис как на аргумент.

7. "Мнимое следование" - "послеэтого, значит вследствие этого".

8. "От сказанного с условием к сказанному безусловно" (неоправданный логический переход к более широкой области). Примером может служить критика материалистами непорочного зачатия.

Если ошибка в рассуждении допущена непреднамеренно, то она называется паралогизмом. Преднамеренная ошибка называется софизмом . Самые известные из них - "Рога", "Эватл", "Брадобрей" и т.д.

Рассуждение, доказывающее как истинность, так и ложность некоторого суждения с соблюдением всех формально-логических законов, называется парадокс . Самые знаменитые парадоксы - апории Зенона, "Лжец", "Куча", антиномии И. Канта, парадокс Б. Рассела.

Контрольные вопросы

1. Какова сущность и структура доказательства, в чём особенность опровержения как вида доказательства?

2. Что такое тезис, каковы правила тезиса и к каким ошибкам ведёт их нарушение?

3. Что называется аргументами, какие виды аргументов существуют? Какие из них являются логически корректными?

4. Каковы требования к аргументам, какие ошибки возникают в доказательстве по отношению к аргументам?

5. Что называется демонстрацией в доказательстве? Каковы правила и ошибки по отношению к демонстрации?

6. Объясните понятия софизм, паралогизм, парадокс, приведите примеры.

1. Аргументация, убеждение, доказательство.
2. Состав аргументации.
3. Способы аргументации.

1. Аргументация, убеждение, доказательство

Аргументация.

Цель познания в науке и практике - достижение достоверного, объективно истинного знания, на основе которого возможно активное воздействие человека на окружающий мир с целью его преобразования. Установление объективной истины - важная задача демократической системы правосудия. Достоверное познание обеспечивает правильное применение закона, служит гарантией вынесения справедливых решений.

Результаты научного и практического познания признаются истинными, если они прошли не только внутреннюю, субъективную проверку у самого исследователя, но выдержали также межличностное обоснование и стали «истиной для всех». Естественной формой объективизации знаний в обществе являются информационно-коммуникативные процессы, то есть передача информации в процессе общения между людьми. К ним относятся научные и практические конференции, совещания, политические дискуссии, различные формы обучения, деловые беседы, судебные процессы и многие дру­гие виды общения.

Выступающий в коммуникативном процессе с новыми идеями ученый, политик или судебный деятель, условно - информатор, выполняет двоякую задачу. Во-первых, он передает слушателям или читателям, условно - аудитории или реципиенту, новую информацию, и, во-вторых, убеждает аудиторию принять эту информацию. Именно с этим процессом убеждающего воздействия информатора на реципиента в коммуникативном процессе и связан смысл термина аргументация.

Аргументация - это операция обоснования каких-либо суждений, практических решений или оценок, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия.

К аргументации в равной мере прибегают химик и со­циолог, политик и астроном, математик и юрист, несмотря на заметные различия в методах и приемах аргументации.

Любой аргументации свойственна такая инвариантная логическая основа, как процедура обоснования знаний. Обосновать какое-либо суждение означает привести другие, логически связанные с ним и тем самым подтверждающие его суждения.

На ступени абстрактного мышления результаты процесса познания проверяют главным образом сопоставлением полученных результатов с другими, ранее установленными суждениями. Процедура проверки знаний в этом случае носит опосредованный характер: истинность суждений устанавли­вается не путем непосредственного обращения к фактическому положению дел, а логическим способом - через посредство других суждений.

Характерные для коммуникативного процесса убеждающие факторы анализируются в различных науках: логике, риторике, психологии, лингвистике. Совместное же их изучение является предметом особой отрасли знания - теории аргументации (ТА), представляющей собою комплексное учение о наиболее эффективных в коммуникативном процессе логических и внелогических методах и приемах убеждающего воздействия.

Убеждение.

Качество аргументации, ее эффективность обычно оценивают термином «убедительность». Так, например, о выступлении оратора говорят как об убедительном, если оно максимально воздействует на слушателей, форми­руя их убеждения. Аргументативный процесс в науке и практическом общении ставит своей задачей, наряду с передачей информации, формирование убеждений.

Убеждение - это присущие отдельной личности или социальной группе взгляды, представления или концепции о явлениях действительности, определяющие целенаправленную деятельность и поведение людей.

Ставшие достоянием отдельного человека идеи не превращаются автоматически в его убеждения. Таковыми они становятся лишь в том случае, когда, воздействуя на волю и эмоции, определяют поведение и поступки людей. Под влиянием материальных или духовных интересов личность испытывает желание и проявляет волю - выражает реальную готовность или практически проводит в жизнь конкретную идею.

Таким образом, идея становится убеждением, если она принимается личностью и воплощается в жизнь, проявляясь в деятельности и поведении человека.

Для правового процесса важное значение имеет различение убеждений стихийных и убеждений сознательно формируемых. Они отличаются друг от друга источниками информации, а тем самым и логическим статусом исходных концепций.

Стихийные убеждения формируются на основе веры, когда исходные идеи принимают без рационально-критического обоснования, проверки и объяснения. Чаще всего такие идеи принимаются как мнения, источником которых может быть авторитетная личность, коллективный авторитет, традиции, внушения и т.п. Исходная идея в стихийных убеждениях не обосновывается и не проверяется, а воспринима­ется под воздействием указанных источников либо под непосредственным влиянием социального интереса. Человек часто не понимает или не задумывается над вопросом о том, проверялись ли сами концепции и какова их обоснованность. К примеру, догматические идеологии, хотя и ставят вопрос о доказательстве и познании, но «истина» здесь рационально не обосновывается, а просто «открывается» тому, кто уверовал в исходные догматы.

Сознательно формируемые убеждения опираются на аргументированное рассуждение, представляющее собой обоснованное знание. Стихийному принятию идей на веру здесь противостоит сознательная, рационально-критическая их оценка с отчетливым пониманием гносеологической природы и социально-практической функции.

Рационально аргументированное рассуждение и вера порождают противоположные типы убеждений. Вера может проявиться тогда, когда отсутствуют знания; при наличии знаний вера становится излишней.

Аргументация в судебно-следственной деятельности направлена на формирование научно-правовых убеждений. Они способствуют переубеждению и перевоспитанию правонарушителей и неустойчивых элементов общества. Согласно закону, решения судебно-следственных органов считаются правосудными, если они основываются на объективных данных и сопровождаются внутренним убеждением судьи и следователя в их истинности, законности и справедливости.

Доказательство.

Аргументация в различных областях науки и практики не всегда дает однозначные по логической ценности результаты. Так, при построении версий в судебном исследовании недостаточность исходного фактического материала позволяет получать лишь правдоподобные заключения. Такие же результаты получает исследователь, когда использует в рассуждении умозаключения по аналогии или умозаключениия неполной индукции.

В других случаях, когда исходный материал установлен с достоверностью и отличается достаточностью для применения в процессе обоснования демонстративных рассуждений, аргументативный процесс обеспечивает получение достоверного, объективно истинного знания. Такого рода аргументация приобретает характер строгого рассуждения и именуется доказательством.

Доказательство - это логическая операция обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений.

Таким образом, доказательство - это одна из разновидностей процесса аргументации, а именно аргументация, уста­навливающая истинность суждения на основе истинности других суждений.

Новые идеи в науке не принимаются на веру, какой бы авторитетной ни была личность ученого и его уверенность в правильности своих идей. Для этого надо убедить других в правильности новых идей не силой авторитета, психологиче­ским влиянием или красноречием, а прежде всего силой аргументации - последовательным и строгим доказательством исходной идеи. Доказательное рассуждение - характерная черта научного стиля мышления.

Требование доказанности предъявляется и к познанию в судопроизводстве: судебное решение по уголовному или гражданскому делу считается правосудным, если оно получило объективное и всестороннее обоснование в ходе судебного разбирательства.

Учитывая, что понятие «аргументация» является более широким (родовым), нежели понятие «доказательство», в дальнейшем изложении будет рассматриваться состав, структура и правила аргументативного процесса. К доказательству мы будем обращаться лишь в тех случаях, когда необходимо будет показать отличительные черты этой операции.

2. Состав аргументации

В процессе обсуждения теоретических и практических вопросов всегда возникают различные подходы к их пониманию и разрешению. Участники обсуждения высказывают различные мнения, предлагают свои варианты решения спорных вопросов, выражают несогласие с позицией и мнением других участников. Обсуждение в этом случае принимает форму дискуссии, представляющей собою всеобщую цивилизованную форму выявления мнений, их сопоставления и поисков истины и приемлемых решений в социальной

Логической основой дискуссии является правильно по­строенный аргументативный процесс, обеспечивающий рациональные способы ведения дискуссии, эффективную стратегию и тактику воздействия на аудиторию при решении спорных вопросов.

Обязательными участниками, или субъектами, аргументативного процесса, а соответственно и дискуссии, являются: пропонент, оппонент и аудитория.

Пропонентом (S 1) называют ведущую фигуру дискуссии - участника, выдвигающего и отстаивающего определенное положение. Без пропонента нет ни дискуссии, ни аргументативного процесса, поскольку спорные вопросы не возникают сами по себе, они должны быть кем-то сформулированы и поставлены на обсуждение. Пропонент может выражать свою личную позицию, либо представлять коллективное мнение - научной школы, партии, религиозного сообщества, трудового коллектива, обвинения.

Оппонентом (S 2) называют вторую обязательную фигуру дискуссии. Это участник, выражающий несогласие с позицией пропонента. Оппонент может непосредственно присутствовать и лично участвовать в дискуссии. Но может и не быть непосредственным участником аргументативного процесса.

Например, в лекции по философии профессор выражает свое несогласие и подвергает критике взгляды античного мыслителя Платона, позиция которого несовместима с развиваемой профессором философской концепцией. В этом случае Платон с его философскими взглядами выполняет роль оппонента современному философу либо философ оппонирует Платону.

Оппонент - это не всегда и не обязательно персонифицированный участник дискуссии. Бывают дискуссии, когда присутствующие не возражают пропоненту, однако в аудитории находится неявный оппонент, который впоследствии может выступить с возражениями. Пропонент может также «изобрести» себе оппонента, рассуждая по принципу: «Нам никто сейчас не возражает, но могут так-то и так-то возразить». Затем начинается разбор «возражений» мнимого оппонента. Позиция в дискуссиях не такая уж частая, но продуктивная.

В процессе дискуссии может быть выявлена различная степень несогласия оппонента с позицией пропонента. Возможны три варианта такого несогласия.

1) Несогласие оппонента в форме сомнения. Это обычная позиция скептика, выражающая пассивное несогласие.

2) Несогласие оппонента, представленное в форме деструктивного (разрушительного) несогласия, сопровождающееся анализом несостоятельности позиции пропонента. Именно такую форму несогласия в аргументативном процессе называют деструктивной критикой или негативной оппозицией.

3) Несогласие оппонента с позицией пропонента путем конструирования антитезиса и его обоснования. Такое несогласие оппонента означает его переход в конструктивную оппозицию.

Аудитория (S 3) - это третий, коллективный субъект дискуссии, поскольку как пропонент, так и оппонент видят главную цель дискуссии не только и не столько в переубеждении друг друга, сколько в завоевании на свою сторону аудитории. Тем самым аудитория - это не пассивная масса, а имеющий свое лицо, свои взгляды и свои коллективные убеждения социум, выступающий основным объектом аргументативного воздействия в дискуссии.

Аудитория не является пассивным объектом агументативной обработки и потому, что она может и часто активно выражает свое согласие или несогласие с позицией ведущих участников дискуссии, - пропонента и оппонента.

Типы дискуссий. По числу ведущих субъектов - пропонентов и оппонентов - дискусия может быть двусторон­ней и многосторонней.

Двусторонняя дискуссия - обсуждение спорных вопросов с одним пропонентом, который ставит и обосновывает свой тезис. В качестве оппонентов могут выступать многие участники, но это не меняет структуру аргументативного процесса, ибо остается тот же самый пропонент. Этот тип дискуссии иногда называют дискуссией «все против одного», защита диссертации, обсуждение в парла­менте программы, предложенной правительством, доклад, лекция и т.п.

Второй тип - многосторонняя дискуссия - поочередное обсуждение различных программ, исходящих от различных пропонентов. При этом первоначальные оппоненты также могут поставить на обсуждение свои предложения, но уже в качестве пропонентов. Такую дискуссию иногда называют дискуссией «каждый против каждого».

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполагающую наряду с обоснованием выдвинутых идей критический взаимный анализ предложение, называют полемикой (от греческого polemicos - «воинственный», «враждебный»). Вести полемику - значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса или проблемы.

Учитывая состязательный характер судебного процесса, в котором участвуют обвинитель и защитник либо истец и ответчик, следует особо подчеркнуть значение полемики, ко­торая находит процессуальное выражение в прениях сторон.

Структура аргументации

Аргументация включает три взаимосвязанных элемента: тезис, аргументы и демонстрацию.

Тезис - это выдвинутое пропонентом суждение, которое он обосновывает в процессе аргументации. Тезис является главным структурным элементом аргументации и отвечает на вопрос: что обосновывают?

В качестве тезиса могут выступать теоретические положения науки, которые складываются из одного, нескольких или целой системы взаимосвязанных суждений. Роль тезиса может выполнять доказываемая в математике теорема. В эмпирических исследованиях тезисом могут быть результаты обобщения конкретных фактических данных; тезисом может быть суждение о свойствах или причинах возникновения единичного предмета или события. Так, в медицинском исследовании обосновывают суждение, в котором определяют диагноз конкретного больного; историк выдвигает и обосновывает версию о существовании конкретного исторического факта и т. п.

В судебно-следственной деятельности доказывают суждения об отдельных обстоятельствах преступного события: о личности преступника, о соучастниках, о мотивах и целях преступления, о местонахождении похищенных вещей и др. В качестве обобщающего тезиса в обвинительном заключении следователя, как и в приговоре суда, выступает ряд взаимосвязанных суждений, в которых излагаются все суще­ственные обстоятельства, характеризующие с различных сторон событие преступления.

Аргументы , или доводы, - это исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис. Они выполняют роль основания, или логического фундамента аргументации, и отвечают на вопрос: чем, с помощью чего ведется обоснование тезиса?

В качестве аргументов могут выступать различные по своему содержанию суждения: (1) теоретические или эмпирические обобщения; (2) утверждения о фактах; (3) аксиомы; (4) определения и конвенции.

(1) Теоретические обобщения не только служат целям объяснения известных или предсказания новых явлений, но выполняют также роль доводов в аргументации. Например, физические законы гравитации позволяют рассчитать траекторию полета конкретного космического тела и служат доводами, подтверждающими правильность таких расчетов.

Роль аргументов могут выполнять также эмпирические обобщения. Например, имея заключение экспертизы о совпадении пальцевых отпечатков обвиняемого с отпечатками пальцев, обнаруженными на месте совершения преступления, следователь приходит к выводу, что обвиняемый был на месте совершения претупления. В качестве довода в этом случае используют эмпирически установленное положение об индивидуальном характере пальцевых узоров у различных людей и практической их неповторяемости.

Функцию аргументов могут выполнять общие правовые положения, нормы права и другие оценочные стан­дарты. Если, например, действие конкретного лица квалифицируется как мошенничество, то в качестве доводов указывают на наличие в его поведении признаков соответствующей статьи Уголовного кодекса, предусматривающей мошенничество.

(2) Роль аргументов выполняют утверждения о фактах. Фактами или фактическими данными называют единичные события или явления, для которых характерны определенное время, место и конкретные условия их возникновения и существования.

Утверждения о фактах используются как доводы в различных областях - в истории и физике, в геологии и судопроизводстве, в биологии и лингвистике. Так, для физика фактами будут результаты непосредственных наблюдений над физическими явлениями - показания приборов о температуре, давлении и другие; для врача - результаты анализов и описание симптомов заболевания; для историка - конкретные события в обществе, коллективные действия людей и поступки отдельных личностей.

Особое значение имеют факты в судебном исследовании, где восстанавливается прошлое единичное событие по его следам, оставленным на материальных предметах и в сознании людей, наблюдавших это событие. Фактами, обосновывающими тезис обвинительного заключения или приговора, могут быть, например: наблюдаемое свидетелем поведение обвиняемого; оставленные на месте совершения преступления следы; зафиксированные результаты осмотра места совершения преступления; изъятые при обыске вещи и ценности; письменные документы и другие данные.

Когда речь идет о фактах как аргументах в процессе обоснования, то имеют в виду суждения о фактах, в которых выражена информация о единичных событиях и явлениях. Такого рода суждения следует отличать от источников сведений о фактах, с помощью которых получена выраженная в суждениях информация. Например, первичные данные о начале вулканического извержения на одном из островов Тихого океана могут быть получены из различных источников: наблюдений с корабля; показаний приборов ближайшей сейсмической станции; фотографий, полученных с искусственного спутника. Точно так же в судебном исследовании факт угрозы со стороны обвиняемого в адрес потерпевшего становится известным из показаний свидетеля, потерпевшего или самого обвиняемого, из текста письма или записки и т.д.

В таких случаях имеют дело не с многими, в лишь с одним фактом-аргументом. Но при этом ссылаются на ряд источников, с помощью которых получена исходная информация. Наличие различных источников и - их независимость способствуют объективной оценке полученных сведений.

(3) Аргументами могут быть аксиомы, т.е. очевидные и потому не доказываемые в данной области положения.

В качестве исходных положений аксиомы используются в различных разделах математики, физики и других наук. Примеры аксиом: «часть меньше целого»; «две величины, равные порознь третьей, равны между собой»; «если к равным прибавляют равные, то и целые будут равны» и т.п.

Сходные с аксиомами простейшие, как правило, очевидные положения используются также в других областях знания. Так, очевидное положение о невозможности одновременного пребывания одного и того же лица в различных местах нередко служит доводом в пользу утверждения о том, что данное лицо не принимало непосредственного участия в совершении преступления, так как в это время находилось в другом месте (алиби).

Аксиоматически очевидный характер носят многие зако­ны и фигуры логики. Закон тождества, закон противоречия, аксиома силлогизма и многие другие положения принимаются в логике без специального доказательства в силу их очевидности. Миллиардное повторение в практике приводит к закреплению их в сознании в качестве аксиом.

(4) Роль аргументов могут выполнять определения основных понятий конкретной области знаний. Так, в процессе доказательства теоремы Пифагора в геометрии используют ранее принятые определения таких понятий, как «параллельные прямые», «прямой угол» и многие другие. О содержании этих понятий не спорят, а принимают их как ранее установленные и не подлежащие обсуждению в данном аргументативном процессе.

Точно так же в судебном заседании, при рассмотрении конкретного уголовного дела, не обсуждается и не устанавливается содержание таких понятий, как «преступление», «прямой умысел», «отягчающие вину обстоятельства» и многие другие. О таких понятиях говорят, что «они принимаются по определению». Уголовное законодательство и правовая теория установили содержание многих правовых понятий и зафиксировали достигнутые результаты в особых дефинициях, которые рассматриваются как правовые конвенции. Ссылки на такие определения означают использование их в качестве доводов в правовом процессе.

Демонстрация - это логическая связь между аргументами и тезисом. В общем виде она представляет собой одну из форм условной зависимости - Аргументы (a 1 & a 2 & … & a n) выполняют функцию оснований, а тезис (Т) является их логическим следствием:

(a 1 & a 2 & … & a n) ® Т

В соответствии со свойствами условной зависимости истинность аргументов достаточна для признания истинным тезиса при соблюдении правил вывода.

Логический переход от аргументов к тезису протекает в форме умозаключений. Это может быть отдельное умозаключение, но чаще их цепочка. Посылками в выводе являются суждения, в которых выражена информация об аргументах, а заключением - суждение о тезисе. Продемонстрировать - значит показать, что тезис логически следует из принятых аргументов по правилам соответствующих умозаключений.

Особенность умозаключений, в форме которых протекает демонстрация, состоит в том, что нуждающееся в обосновании суждение, выступающее тезисом, является заключением вывода и формулируется заранее, а суждения об аргументах, которые служат посылками вывода, остаются неизвестными и подлежат восстановлению.

Таким образом, в процессе аргументации по известному заключению - тезису восстанавливаются посылки вывода - аргументы.

3. Способы аргументации

Цель аргументации при обсуждении спорных вопросов - формирование рационально обоснованных убеждений. Такие убеждения наряду с позитивными включают и негативные аспекты Позитивная сторона - это информация о принимаемых идеях; негативная - это отвергаемые идеи.

Взаимосвязь позитивной и негативной информации в содержании убеждений предопределяет сложный, полемический характер самой процедуры аргументации, которая объединяет две различные по своей направленности операции: обоснование и критику.

Лекция 9. Формы развития знания: проблема, гипотеза, судебно-следственная версия, теория

1. Проблема.
2. Гипотеза, судебно-следственная версия.
3. Теория.

1. Проблема

Достоверному познанию в научной или практической области всегда предшествует рациональное осмысление и оценка доставляемого наблюдением фактического материала. Эта мыслительная деятельность сопровождается построением различного рода догадок и предположительных объяснений наблюдаемых явлений. Вначале они носят проблематичный характер. Дальнейшее исследование вносит поправки в эти объяснения. В итоге наука и практика преодолевают многочисленные отклонения, заблуждения и противоречия и достигают объективно истинных результатов.

Решающим звеном в познавательной цепочке, обеспечивающей становление нового знания, является гипотеза.

2. Гипотеза, судебно-следственная версия

Гипотеза - это форма развития знаний, пред­ставляющая собою обоснованное предположение, вы­двигаемое с целью выяснения свойств и причин исследуемых явлений.

Важнейшими среди отмеченных в определении будут следующие характерные черты гипотезы.

(1) Гипотеза - это не просто одна из возможных, случайных логических фигур, а необходимый компонент любого познавательного процесса. Там, где есть поиск новых идей или фактов, закономерных связей или причинных зависимостей, там всегда присутствует гипотеза. Она выступает связующим звеном между ранее достигнутым знанием и новыми истинами и одновременно познавательным средством, регулирующим логический переход от прежнего, неполного и неточного, знания к новому, более полному и более точному.

Таким образом, внутренне присущее процессу познания развитие предопределяет функционирование в мышлении гипотезы в качестве необходимой и всеобщей формы такого развития.

(2) Построение гипотезы всегда сопровождается выдвижением предположения о природе исследуемых явлений, которое является логической сердцевиной гипотезы и формулируется в виде отдельного суждения или системы взаимосвязанных суждений о свойствах единичных фактов или закономерных связях явлений. Выраженное в предположении суждение всегда имеет ослабленную эпистемическую модальность, является проблематичным суждением, в котором выражено неточное знание.

Поскольку познание ставит задачу достижения объективной истины, значит, дающая лишь вероятное знание гипотеза является незавершенным этапом на пути к истине.

Чтобы превратиться в достоверное знание, предположение подлежит научной и практической проверке. Протекающий с использованием различных логических приемов, операций и форм вывода процесс проверки гипотезы приводит в итоге к опровержению либо подтверждению и дальнейшему ее доказательству.

Итак, гипотеза всегда содержит в себе нуждающееся в проверке вероятное знание. Доказанное же на ее основе положение уже не является собственно гипотезой, ибо содержит проверенное и не вызывающее сомнений истинное знание.

(3) Возникающее при построении гипотезы предположение рождается в результате анализа фактического материала, на базе обобщения многочисленных наблюдений. Важную роль в возникновении плодотворной гипотезы играет интуиция, творческие способности и фантазия исследователя. Однако научная гипотеза - это не просто догадка, фантазия или допущение, а опирающееся на конкретные материалы рационально обоснованное, а не интуитивно и подсозна­тельно принятое предположение.

Отмеченные особенности дают возможность более четко определить существенные черты гипотезы. Любая гипотеза имеет исходные данные, или основания, и конечный результат - предположение. Она включает также логическую обработку исходных данных и переход к предположению. Завершающий этап познания - проверка гипотезы, превра­щающая предположение в достоверное знание или опровергающая его.

Виды гипотез

Среди многих видов гипотез рассмотрим наиболее важные их разновидности с точки зрения познавательных функций и объекта исследования.

1. По функциям в познавательном процессе различают гипотезы: (1) описательные и (2) объяснительные.

(1) Описательная гипотеза - это предположение о присущих исследуемому объекту свойствах. Оно обычно отвечает на вопрос: «Что представляет собою данный предмет?» или «Какими свойствами обладает данный предмет?».

Описательные гипотезы могут выдвигаться с целью выявления состава или структуры объекта, раскрытия механизма или процедурных особенностей его деятельности, определения функциональных характеристик объекта.

Так, например, возникшая в теории физики гипотеза о волновом распространении света была гипотезой о механизме светового движения. Предположение химика о компонентах и атомных цепочках нового полимера относится к гипотезам о составе и структуре. Гипотеза политолога или юриста, предсказывающая ближайший или отдаленный социальный эффект принятого нового пакета законоположений, относится к функциональным предположениям.

Особое место среди описательных гипотез занимают гипотезы о существовании какого-либо объекта, которые называют экзистенциальными гипотезами. Примером такой гипотезы может служить предположение о некогда со­вместном существовании материка западного (Америка) и восточного (Европа и Африка) полушарий. Такой же будет и гипотеза о существовании Атлантиды.

(2) Объяснительные гипотезы - это предположения о причинах возникновения объекта исследований. Такие гипотезы обычно выясняют: «Почему произошло данное событие?» или «Каковы причины появления данного предмета?».

Примеры таких предположений: гипотеза о Тунгусском метеорите; гипотеза о появлении ледниковых периодов на Земле; предположения о причинах вымирания животных в различные геологические эпохи; гипотезы о побудительных причинах и мотивах совершения обвиняемым конкретного преступления и другие.

История науки показывает, что в процессе развития знаний вначале возникают экзистенциальные гипотезы, выясняющие факт существования конкретных объектов. Затем возникают описательные гипотезы, выясняющие свойства этих объектов. Последняя ступень - построение объясни­тельных гипотез, раскрывающих механизм и причины возникновения исследуемых объектов. Последовательное усложнение гипотез в процессе познания - о существовании, о свойствах, о причинах - отражение присущей процессу познания диалектики: от простого - к сложному, от внешнего - к внутреннему; от явления - к сущности.

2. В зависимости от объекта исследования различают гипотезы (1) общие и (2) частные.

(1) Общей гипотезой называют обоснованное предположение о закономерных связях в природе и обществе и об эмпирических регулярностях. Примерами общих гипотез могут служить: развитая в XVIII в. М.В. Ломоносовым гипотеза об атомистическом строении вещества; современные конкурирующие гипотезы акад. О.Ю. Шмидта и акад. В. Г. Фесенкова о происхождении небесных тел; гипотезы об органическом и неорганическом происхождении нефти и другие.

Общие гипотезы выполняют роль строительных лесов в развитии научных знаний. Будучи доказанными, они становятся научными теориями и являются ценным вкладом в развитие научных знаний.

(2) Частная гипотеза - это обоснованное предположение о происхождении и свойствах единичных фактов, конкретных событий и явлений. Если единичное обстоятельство послужило причиной возникновения других фактов и если оно недоступно непосредственному восприятию, то познание его принимает форму гипотезы о существовании или о свойствах этого обстоятельства.

Частные гипотезы выдвигаются как в естествознании, так и в общественно-исторических науках. Археолог, например, выдвигает гипотезу о времени происхождения и принадлежности обнаруженных при раскопках предметов. Историк строит гипотезу о взаимосвязи между конкретными историческими событиями или действиями отдельных лиц.

Частными гипотезами являются и предположения, которые выдвигаются в судебно-следственной практике, ибо здесь приходится умозаключать о единичных событиях, поступках отдельных людей, отдельных фактах, причинно связанных с преступным деянием.

Наряду с терминами «общая» и «частная гипотеза» в науке используется термин «рабочая гипотеза».

Рабочая гипотеза - это выдвигаемое с первых шагов исследования предположение, которое служит условным допущением, позволяющим сгруппировать результаты наблюдений и дать им первоначальное объяснение.

Специфика рабочей гипотезы - в условном и тем са­мым временном ее принятии. Для исследователя чрезвычайно важно систематизировать имеющиеся фактические данные в самом начале расследования, рационально обработать их и наметить пути дальнейших поисков. Рабочая гипотеза как раз и выполняет в процессе исследования функцию первого систематизатора.

Дальнейшая судьба рабочей гипотезы двоякая. Не исключается, что из рабочей она может превратитьтся в устойчивую плодотворную гипотезу. Вместе с тем она может быть заменена другими гипотезами, если будет установлена ее не­совместимость с новыми фактами.

Версия

В историческом, социологическом или политологическом исследовании, а также в судебно-следственной практике при объяснении отдельных фактов или совокупности обстоятельств часто выдвигают ряд гипотез, по-разному объясняющих эти факты. Такие гипотезы называют версиями (от латинского versio - «оборот», versare - «видоизменять»).

Версия в судопроизводстве - одна из возможных гипотез, объясняющих происхождение или свойства отдельных юридически значимых обстоятельств или преступления в целом.

При расследовании уголовных преступлений и судеб­ном разбирательстве строят различные по содержанию и охвату обстоятельств версии. Среди них различают (1) общие версии и (2) версии частные.

(1) Общая версия - это предположение, объясняющее все преступление в целом, как единую систему конкретных обстоятельств. Она отвечает не на один, а на множество взаимосвязанных вопросов, выясняя всю совокупность юридически значимых обстоятельств дела. Важнейшими среди этих вопросов будут следующие: какое преступление совершено? кто его совершил? где, когда, при каких обстоятельствах и каким способом оно совершено? каковы цели, мотивы преступления, вина преступника?

Неизвестной реальной причиной, по поводу которой создается версия, выступает не принцип развития или объективная закономерность, а конкретная совокупность фактических обстоятельств, из которых складывается единичное преступное событие. Освещая все подлежащие выяснению в суде вопросы, такая версия носит черты общего суммирующего предположения, объясняющего все преступление в целом.

(2) Частная версия - это предположение, объясняющее отдельные обстоятельства рассматриваемого преступления. Будучи неизвестным или малоизвестным, каждое из обстоятельств может быть предметом самостоятельного исследования, по поводу каждого из них также создаются версии, объясняющие особенности и происхождение этих обстоятельств.

Примерами частных версий могут быть следующие предположения: о местонахождении похищенных вещей или о местонахождении преступника; о соучастниках деяния; о способе проникновения преступника к месту совершения деяния; о мотивах совершения преступления и многие другие.

Частные и общие версии тесно взаимосвязаны друг с другом в процессе расследования. Знания, полученные с помощью частных версий, служат основой для построения, конкретизации и уточнения общей версии, объясняющей пре­ступное деяние в целом. В свою очередь, общая версия дает возможность наметить основные направления для выдвижения частных версий по поводу еще не выявленных обстоятельств дела.

Построение гипотезы (версии)

Построение версии в судебном исследовании, как и любой гипотезы, складывается из трех последовательных этапов. Первый этап - анализ отдельных фактов и отношений между ними; второй этап - синтез фактов, их обобщение, третий этап -выдвижение предположения.

Реферат по логике

Ошибки в процессе аргументации

Введение 3

Глава 1. Понятие аргументации, доказательства и опровержения 4-10

Глава 2. Ошибки, возможные в процессе доказательства и опровержения 11-15

Глава 3. Преодоление ошибок в доказательстве и опровержении 16

Заключение 17-18

Список литературы 19

Приложение 20

Введение

Я считаю выбранную мной тему “Ошибки в процессе аргументации” актуальной в практической деятельности, в жизни, так как умение рассуждать аргументировано необходимо как для всех людей в повседневной жизни, так и для тех, кто посвятил свою жизнь науке. Ведь вся наука строится на достоверном, истинном знании, которое в свою очередь можно достигнуть, только зная логическую культуру, а точнее теорию аргументации, то есть аргументировать без ошибок, по правилам данной теории.

Для того чтобы раскрыть данную тему считаю нужным рассмотреть следующие проблемы. Во-первых, дать понятие о теории аргументации, о составе аргументации: ее субъектах, структуре и дать определение понятиям доказательство и опровержение. Во-вторых, дать характеристику ошибок в доказательстве и опровержении. И, в-третьих, для преодоления ошибок необходимо дать характеристику правил доказательства и опровержения.

Для рассмотрения указанных выше проблем я использовала следующую литературу. По первой проблеме использовала учебник В. И. Кириллова и А. А. Старченко, так как в данном учебнике более полно, ясно и понятно описана теория аргументации. А для определения понятий доказательство и опровержение взяла данные учебника В. Н. Брюшинкина, так как эти понятия, на мой взгляд, описаны в данном учебнике более подробно. Для написания второй главы я опиралась также на данные учебника В. Н. Брюшинкина, потому что здесь наиболее четко и ясно почти все ошибки и к ним приведены конкретные, понятные примеры. Также для написания второй главы использовала учебник Г. И. Рузавина, точнее для описания ошибок демонстрации, где они даны более развернуто, чем у других авторов. По третьей главе я использовали учебник В. Н. Брюшинкина и А. А. Ивина, так как здесь эта проблема описана более полно и понятно.

Понятие аргументации, доказательства и опровержения

Аргументация. На ступени абстрактного мышления результаты процесса познания проверяют главным образом сопоставлением полученных ре­зультатов с другими, ранее установленными суждениями. Процеду­ра проверки знаний в этом случае носит опосредованный характер: истинность суждений устанавливается логическим способом – через посредство других суждений.

Такая опосредованная проверка суждений называется опера­цией обоснования, или аргументацией . Обосновать какое-либо суж­дение означает привести другие, логически связанные с ним и под­тверждающие его суждения.

Выдержавшие логическую проверку суждения выполняют функ­цию убеждения и принимаются лицом, которому адресована выра­женная в них информация.

Убеждающее воздействие суждений в коммуникативном процессе зависит не только от логического фактора - правильно построенного обоснования. Важная роль в аргументации принадлежит и внелогическим факторам: лингвистическому, риторическому, психологическому и другим.

Таким образом, под аргументацией понимают операцию обоснования каких-либо, суждений, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия.

Цель аргументации – принятие аудиторией выдвигаемых положений. Промежуточными целями аргументации могут быть истина и добро, но конечной ее целью всегда является убеждение аудитории в справедливости предлагаемого ее вниманию положения и, возможно, действия, предполагаемого им. Аргументы могут приводиться не только в поддержку тезисов, представляющихся истинными, но и в поддержку заведомо ложных или неопределенных тезисов. Аргументировано отстаивать могут не только и справедливость, но и то, что кажется или впоследствии окажется злом.

Методы убеждающего воздействия анализируются в различных науках: логике, риторике, психологии, лингвистике. Совместное же их изучение является предметом особой отрасли знания - теории аргументации, представляющей собою комплексное учение о наиболее эффективных в коммуникативном процессе логических и внелогических методах и приемах убеждающего воздействия.

Обязательным участниками, или субъектами, аргументативного процесса являются: пропонент, оппонент и аудитория.

1. Пропонентом называют участника, выдвигающего и отстаивающего определенное положение. Без пропонент нет аргументативного процесса, поскольку спорные вопросы не возникают сами по себе, они должны быть кем-то сформулированы и поставлены на обсуждение. Пропонент может выражать свою личную позицию либо представлять коллективное мнение – научной школы, партии, религиозного сообщества, трудового коллектива, обвинения.

2. Оппонентом называют участника, выражающего несогласие с позицией пропонента. Оппонент может непосредственно присутствовать и лично участвовать в обсуждении. Но может и не быть непосредственным участником аргументативного процесса.

Например: в лекции по истории политических учений оратор выражает несогласие и подвергает критике взгляды античного мыслителя Платона, позиция которого не совместима с развиваемой оратором концепцией. В этом случае Платон с его взглядами выполняет роль оппонента либо оратор оппонирует Платону.

3. Аудитория – это третий, коллективный субъект аргументативного процесса, поскольку как пропонент, так и оппонент видят главную цель обсуждения не только в переубеждении друг друга, сколько в завоевании на свою сторону аудитории. Тем самым аудитория – это не пассивная масса, а имеющий свое лицо, свои взгляды и свои коллективные убеждения социум, выступающий основным объектом аргументативного воздействия.

1) Тезис – это выдвинутое пропонентом суждение, которое он обосновывает в процессе аргументации. Тезис является главным структурным элементом аргументации и отвечает на вопрос: что делать?

В качестве тезиса могут выступать теоретические положения науки, которые складываются из одного, нескольких или целой системы взаимосвязанных суждений. Роль тезиса может выполнять доказываемая в математике теорема. В эмпирических исследования тезисом могут быть результаты обобщения конкретных фактических данных; тезисом может быть суждение о свойствах или причинах возникновения единичного предмета или события.

2) Аргументы , или доводы, - это исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис. Они выполняют роль основания, или логического фундамента аргументации, и отвечают на вопрос: чем, с помощью чего ведется обоснование тезиса?

В качестве аргументов могут выступать различные по своему содержанию суждения: 1. теоретические или эмпирические обобщения; 2. утверждения о фактах; 3. аксиомы; 4. определения и конвенции.

Теоретические обобщения не только служат целями объяснения или предсказания новых явлений, но выполняют также роль доводов в аргументации.

Например: физические законы гравитации позволяют рассчитать траекторию полета конкретного космического тела и служат доводами, подтверждающими правильность этих расчетов.

Роль аргументов могут выполнять также эмпирические обобщения.

Например: имея заключение экспертизы о совпадении пальцевых отпечатков обвиняемого с отпечатками пальцев, обнаруженных на месте совершения преступления, следователь приходит к выводу, что обвиняемый был на месте совершения преступления. В качестве довода в этом случае используют эмпирически установленное положение об индивидуальном характер пальцевых узоров у различных людей и практической их неповторимости.

Роль аргументов выполняют суждения о фактах. Фактами, или фактическими данными, называют единичные события или явления, для которых характерны определенное время, место и конкретные условия их возникновения и существования.

Суждения о фактах используют как доводы в различных областях – в истории и физике, в геологии и судопроизводстве, в биологии и лингвистики.

Например: для физика фактами будут результаты непосредственных наблюдений над физическими явлениями – показания приборов о температуре, давлении и другие.

Аргументами могут быть аксиомы, то есть очевидные и потому не доказываемые в данной области положения.

В качестве исходных положений аксиомы используют в различных разделах математики, физики и других наук.

Например: “часть меньше целого”, “две величины, равные порознь третьей, равны между собой” и т.п.

Роль аргументов могут выполнять определения основных понятий конкретной области знаний.

Например: в процессе доказательства теоремы Пифагора в геометрии используют ранее принятые определения таких понятий, как “параллельные прямые”, “прямой угол” и многих других. О содержании этих понятий не спорят, а принимают их как ранее установленные и не подлежащие обсуждению в данном аргументативном процессе.

3) Демонстрация – это логическая связь между аргументами и тезисом. В общем виде она представляет собой одну из форм условной зависимости. В соответствии со свойствами условной зависимости истинность аргументов достаточна для признания истинным тезиса при соблюдении правил вывода.

Логический переход от аргументов к тезису протекает в форме умозаключения. Это может быть отдельное умозаключение, но чаще их цепочка. Посылками в выводе являются суждения, в которых выражена информация об аргументах, а заключением – суждение о тезисе. Продемонстрировать – значит показать, что тезис логически следует из принятых аргументов по правилам соответствующих умозаключений.

Доказательство. Аргументация в различных областях науки и практики не всегда дает однозначные по логической ценности ре­зультаты. Так, при построении версий в судебном исследовании недостаточность исходного фактического материала позволяет по­лучать лишь правдоподобные заключения. Такие же результаты по­лучает исследователь, когда использует в рассуждении умозаключе­ния по аналогии или умозаключения неполной индукции.

В случаях, когда исходный материал установлен с досто­верностью и достаточен для применения в процессе обоснования демонстративных рассуждений, аргументативный процесс обеспе­чивает получение достоверного, объективно истинного знания. Та­кого рода аргументация приобретает характер строгого рассужде­ния и именуется доказательством.

Доказательство - это одна из разновидностей процесса аргументации, а именно аргументация, устанавливающая истинность суждения на основе других истинных суждений.

Доказательства и опровержения постоянно встречаются в жизни. Нам часто приходится употреблять такие выражения: “Да. Вы правы, потому что...” или “Нет, Вы не правы, потому что... ” Как только мы высказали что-либо похожее, мы вступаем в область до­казательств и опровержений. Однако есть такие области человечес­кой жизни, в которых доказательства и опровержения играют первостепенную, может быть, центральную роль. Это - наука, пере­говоры и судоговорение.

Доказательство отличается от других рассуждений и, в частности, умозаключений тем, что его целью является обоснование истинности доказываемого суждения, поэтому от суждений, из которых выводится в конечном счете доказываемое суждение, также требуется, чтобы они были истинными.

Доказательство - это логическая операция, обосновывающая истинность некоторого суждения путем выведения его из других суждений, при­нимаемых за истинные.

Например: 1) Рассмотрим умозаключение

Ни один студент не является человеком.

Все тигры - люди.

Это правильный силлогизм. Заключение этого сил­логизма - истинное суждение. Однако это рассуждение, очевидно, не является доказательством, поскольку его посылки явно ложны, а от доказательства тре­буется истинность посылок.

2) Рассуждение

Все студенты - люди.

Ни один тигр не является человеком.

_______________________________

Ни один тигр не является студентом.

можно рассматривать как доказательство, поскольку его посылки истинны и из них при помощи правильного умозаключения выводится истинное заклю­чение.

Доказательства делятся на прямые и косвенные по типу отношений аргументов и тезиса.

Прямое доказательство – это доказательство, в котором истинность тезиса выводится из истинности аргументов без введения дополнительных предположений.

Например: Доказательство “Все люди смертны, потому что все люди, родившиеся до XVIII в. включительно, умерли” является прямым, поскольку выводит истинность тезиса из истинности аргументов (единичных суждений о том, что каждый из упомянутых людей умер) при помощи популярной индукции. Здесь не требуется дополнительных суждений, кроме аргументов и тезиса.

Косвенное доказательство – это доказательство, в котором тезис обосновывается при помощи введения дополнительных суждений, несовместимых с тезисом.

Например: Обвинитель в своей речи доказывает, что имел место факт поджога. Обвинитель сначала предполагает, что пожар произошел от посторонней причины. Но тогда, говорит он, должна была включиться сигнализация. Однако из фактов дела известно, что сигнализация была отключена. Следовательно, выдвинув предположение, противоречащее доказываемому суждению, обвинитель получит противоречие, а это значит, что выдвинутое им предположение ложно и истинно его отрицание.

Опровержение. Опровержение

Различают три вида опровержения: опровержение тезиса; опро­вержение аргументов; опровержение демонстрации.

Опровержение тезиса - рассуждение, устанавливающее лож­ность тезиса.

Результатом опровержения тезиса является обоснование лож­ности тезиса. Это самый эффективный, но и самый трудный способ опровержения.

Обычно опровержение тезиса осуществляется двумя способами:

1) прямое доказательство антитезиса, 2) сведение к абсурду.

Сведение к абсурду, выявляющее противоречие в убеждениях или аргументах оппонента, - мощное средство в дискуссии. “Пока­жи разумной верховной части души противоречие, и она отступит­ся от него. А если ты не покажешь, то вини скорее самого себя, чем неубеждающегося”, - говорил Эпиктет.

Например: Защитник может показать, что из тезиса обвинителя выводятся противоречивые следствия. Из того, что И. совершил поджог в Калининграде, следует, что он не мог попасть в тот же день в Санкт-Петербург. Но свидетели показывают, что он в тот день был замечен в Санкт-Петербурге.

Таким образом, защитник опровергнет тезис обвинителя путем сведения к асурду.

Опровержение аргументов – рассуждение, устанавливающее не­обоснованность тезиса путем доказательства ложности аргумен­тов.

Опровержение аргументов происходит путем обоснования их, ложности, поскольку из ложных посылок даже при правильном де­дуктивном выводе может следовать ложное заключение.

Результатом опровержения аргументов является не ложность те­зиса, а его необоснованность. Опровержение аргументов показыва­ет только, что данной системы аргументов недостаточно для обо­снования тезиса. Однако, например, в судебной практике этого до­статочно для оправдания обвиняемого в силу презумпции невиновности.

Например: На аргумент обвинителя “На складе предстояла ревизия” защитник возражает, что И. о ревизии не знал.

Опровержение демонстрации – рассуждение, устанавливающее ошибки в выведении тезиса из аргументов.

Например: Обоснование суждения “Поджог не мог быть совершен другим”. Защитник может сказать, что кроме трех работников склада мог быть некто Х., который проник на склад через окно со второго этажа соседнего здания. В таком случае обосновываемое суждение не будет следовать из предъявленных аргументов, а это значит, что демонстрация обвинителя неправильна.

Доказательства и опровержения - это ядро логической аргументации. Почти все процессы аргументации могут быть в той или иной степени представлены как доказательства или опровержения. Логическое учение о доказательствах и опровержениях в свою очередь является образцом для планирования и осуществления процессоваргументации, направленных на обоснование истинности или ложности суждений.

Ошибки, возможные в процессе доказательства и опровержения

Логика формулирует правила, которым должны подчиняться дока­зательства и опровержения для того, чтобы они могли выполнить свою задачу - обосновать истинность или ложность тезиса или ус­тановить его необоснованность.

Подобные правила формулируются отдельно для каждого ком­понента аргументации.

Тезис.

1. Главная ошибка по отношению к тезису - подмена тезиса .

Подменой тезиса называется, логическая ошибка, совершаемая в ходе доказательства и состоящая в сознательной замене доказываемого тезиса па другое похожее суждение, которое легче поддается доказательству и доказательство которого выдается за доказательство первоначального тезиса.

Аналогичную ошибку, совершаемую бессознательно, называют потерей тезиса.

Подмена тезиса относится к числу софизмов, а потеря - к числу паралогизмов.

Например: 1) В практике адвоката Н.П. Карабчиевского был такой случай. Некто Николай Кашин обвинялся в убийстве жены. Карабчиевский построил свою защиту на доказательстве тезиса, согласно которому убийство жены было единственным средством нравственного возрождения Кашина. Этот тезис ему был нужен для того, чтобы внушить присяжным мысль об оправдании подзащитного, но доказать было невозможно. Поэтому в своей речи Карабчиевский заменил его на другой похожий тезис: жена была порочной женщиной и убийство ее послужило действительному нравственному перерождению убийцы. Однако это не одно и то же утверждение. Кашин действительно нравственно переродился, но это еще не означает, что у него не было другого способа нравственного перерождения. Присяжные не заметили этой подмены, и доказательство второго тезиса о действительном перерождении приняли за доказательство тезиса об убийстве как единственно возможном средстве нравственного перерождения обвиняемого.

2) Федор Достоевский в “Дневнике писателя” пишет о деле Кронеберга, высекшего свою дочь шпицрутенами. Адвокат Спасович построил свою защиту на том, что заменил слово “истязания” на “наказание”, “шпицрутены” - на “розги”, “семилетнего ребенка” - на “девочку испорченную и порочную” и т.п.

Таким образом, заменив слова, из которых был составлен первоначальный тезис, он подменил и сам тезис целиком. Его подзащитного оправдали.

2. Часто встречается ошибка “ слишком мало доказывается” .

Ошибка “слишком мало доказывается”встречается тогда, когда тезис остается частью недоказанным или аргументы не являются достаточным основанием для признания истинности тезиса.

Например: предположим, доказывается, что господин NN добродетелен. Если бы мы при этом доказали, что о нем не известно ничего дурного и стали бы настаивать, что этого достаточно для доказательства нашего тезиса, то мы совершили бы ошибку “слишком мало доказывается”.

3. Распространена и противоположная ошибка “ слишком много доказывается” .

Ошибка “слишком много доказывается” встречается тогда, когда из аргументов следует не только тезис, но и какое-нибудь ложное положение.

Например: доказывается тезис “Самоубийство недозволительно”. Если бы мы в качестве основания привели суждение “Человек не может отнять у себя то, что он сам себе не дал”, то доказали бы слишком много. Из этого доказательства одновременно следовало бы, что человек, не имеет права стричься, так как он не дал себе волос, не имеет права продавать унаследованное или пилученное в дар имущество и т.п.

Аргументы.

В традиционной логике принято делить аргументы на аргументы adrem (к вещи, к существу дела) и аргументы ad hominem (к человеку). Аргументы adrem имеют прямое отношение к обсуждаемому вопросу и направлены на обоснование истинности доказываемого положения.

Аргументы к человеку не относятся к предмету обсуждения - к тезису, а используются для того, чтобы создать видимость доказательности и одержать победу, например в споре. В логике эти аргументы считаются некорректными и логическими ошибками. Наиболее распространены следующие разновидности аргументов ad hominem:

Этим аргументом, который является вполне законным способом аргументации и используется, в частности, для ее сокращения, про­сто злоупотребляют. Не все высказывания авторитетов истинны даже в области их собственной деятельности, а тем более за преде­лами их профессиональной активности. Легко, например, выдать мнение, высказанное авторитетом с какой-либо оговоркой или ог­раничением, за суждение без этой оговорки или ограничения. Крайним случаем злоупотребления авторитетом является изобрете­ние авторитетов. “Лауреат Нобелевской премии Н. Онсенс по этому поводу говорил... ” В ходе устной дискуссии сложно разо­браться, является ли г-н Н. Онсенс лауреатом Нобелевской премии или нет. Правда, против этой ошибки есть одно простое противо­ядие - обращать внимание не на то, кто сказал, а на то, что сказано.

б) Аргумент к публике - рассуждение, направленное на подмену вопроса об истинности вопросом о соответствии тезиса чувствам, психологическим установкам и интересам аудитории.

Поэт сказал: “Если тронуть чувства в человеке, то, конечно, правды не найдешь”.

в) Аргумент к личности - рассуждение, направленное на подмену доказательства истинности или ложности тезиса анализом личности человека, высказавшего этот тезис."

Например: 1) В политических дискуссиях вместо опровержения мнения соперника часто пытаются доказать принадлежность автора этого мнения к несимпатичному политическому направлению.

2) В чистом виде аргумент к личности встречается в “Золотом теленке” Ильфа и Петрова. Это возглас Шуры Балаганова, который он издавал перед дракой: “А ты кто такой? ”

г) Аргумент к силе , или “палочный аргумент”, - использование в рассуждении угрозы применения насилия или иной формы принуждения, если тот, к кому обращено доказательство, не поверит в истинность аргументов.

Например: в XVI в. католическая церковь использовала следующий весьма убедительный аргумент: “Учение Коперника ложно, потому что тех, кто придерживается противоположного убеждения, сжигают на костре”.

д) Аргумент к невежеству - использование в доказательстве суждений, основания истинности которых заведомо не известны лицу, к которому обращено доказательство.

Логические и фактические о шибки, связанные с аргументами adrem, обусловлены нарушением правил по отношению аргументам.

1. Ложность используемого аргумента . Эта фактическая ошибка приводит к необоснованности доказываемого тезиса.

2. Предвосхищение основания (petitioprincipii) вызвано нарушением второго правила. Эту ошибку можно сформулировать так:

Предвосхищение основания - ошибка в доказательстве, когда в качестве аргумента приводится суждение, которое само нуждается в обосновании.

Например: 1) Если доказывают тезис “Все студенты стремятся к добродетели” и в качестве основания (аргумента) приводят суждение “Все люди стремятся к добродетели”, то совершается ошибка “предвосхищение основания”, поскольку само суждение, приводимое в качестве довода, нуждается в обосновании.

2) Если, рассматривая какую-либо проблему, вы приводите в подкрепление своей точки зрения мнения авторитетных людей, а сами не удосужились точно выяснить, что они думают по поводу этой проблемы, то вы совершаете ошибку petitioprincipii, поскольку ваши аргументы еще подлежат проверке.

3. Ошибка “круг в доказательстве” (circulusindemonstrando) свя­зана с нарушением третьего правила.

Круг в доказательстве – логическая ошибка, состоящая в том, что истинность тезиса обосновывается с помощью аргумента, ис­тинность которого требует обоснования с помощью самого тезиса.

Например: в доказательстве “Изучение истории полезно, потому что изу­чение истории Древней Греции принесло мне пользу” аргумент “Изучение ис­тории Древней Греции принесло мне пользу” предполагает истинность тезиса, ибо изучение истории некоторой эпохи полезно только тогда, когда полезно изучение истории вообще.

4. Ошибка “противоречие в аргументах” возникает при нарушении четвертого правила по отношению к аргументам.

Противоречие в аргументах - логическая ошибка, при которой аргументы, приводимые для доказательства тезиса, противоречат друг другу.

Один из видов аргументов в судоговорении - показания свиде­телей. В этом случае противоречием в аргументах будут различные, несовместимые показания свидетелей относительно одного и того же события.

Например: обвиняемый в своих интересах воспользовался подложной телеграммой об открытии наследства. На судебном процессе он утверждал, что искренне верил этой телеграмме, и защита для подтверждения этого пригласила двух свидетелей. Первый свидетель описывает крайнее расстройство обви­няемого, когда он узнал о подделке. Второй свидетель, который был у него позже, показал, что он стал свидетелем обморока, когда обвиняемый узнал о подделке. Однако присяжные решили, что один и тот же человек не мог быть поражен дважды одним и тем же событием.

Демонстрация. “Ошибка ложного следования” (fallaciaconsequentis), связана с использованием неправильных умозаключений или с тем, что, как думают многие люди, если они связали несколько суждений словами “таким, образом”, “итак”, “следовательно”, “поэтому” и т.п., то между этими суждениями возникла логическая связь. Т.е. суть ошибок сводится к нарушению логически необходимой связи между аргументами и тезисом доказательства.

1. Мнимое следование. Чаще всего возникает в ходе спора или полемики.

Обычно пытаясь доказать свой тезис, участники спора опираются не столько на логическую связь между аргументами и тезисом, сколько на чисто психологические, нравственные, политические и тому подобные факторы, которые будто бы обосновывают и подкрепляют выдвигаемый тезис. Поскольку на убеждения слушателей оказывают влияние не только доводы разума, но и чувства, эмоции, склонности и предубеждения, то у них может возникнуть иллюзия о необходимой связи между аргументами и выдвигаемым тезисом, хотя на деле такая связь является чисто мнимой.

2. Логические противоречия.

Известно, что из противоречивого суждения можно прийти как к истинному, так и к ложному утверждению. А это значит, что если в рассуждении где-то встречается противоречие, то тем самым оно оказывается источником ошибок и потому не гарантирует истинности тезиса. Нередко корни таких противоречий следует искать в тех неясных и противоречивых понятиях и утверждениях, которые служат исходной основой всех дальнейших рассуждений. В науке подобные противоречия обнаруживаются обычно после того, когда развитие теории приводит к парадоксам.

3. Нарушение условий и ограничений, относящихся к аргументам.

Так, например, при определенных условиях места, времени и обстоятельств, связь между аргументами и тезисом рассматривается как вполне допустимая, а доказательство считается обоснованным. Но иногда эти условия ограничения не учитываются, а между тем связь считается верной, независимо от конкретных обстоятельств, времени и места. Возможна и противоположная ошибка, когда из истинных общих аргументов выводится тезис ограниченного, условного характера. Типичные ошибки такого рода возникают при спорах на политические, экономические и тому подобные темы между мало сведущими в этих вопросах людьми.

Например: некоторые люди и даже политики заявляют, что переход к рынку и рыночное регулирование исключают вмешательство государства в экономику, при этом они не учитывают того, что такое вмешательство вполне допустимо при определенных условиях.

Преодоление ошибок в доказательстве и опровержении

Избежать ошибок, связанных с тезисом, аргументами доказательств и демонстрацией помогает выполнение следующих правил.

Тезис. Рассмотрим, какие правила надо выполнять при постро­ении тезиса.

Правила. 1. Тезис должен быть сформулирован ясно и отчетливо .

Это правило позволяет избежать неопределенности и двусмыс­ленности выражения главной мысли в доказательстве. Ясность вы­ражения тезиса определяется типом суждения, который можно ис­пользовать для выражения тезиса.

С этим правилом связана процедура выяснения тезиса, которая сво­дится к ответу на три вопроса:

а) Все ли слова и выражения тезиса вполне понятны? Если нет, надо попытаться дать определение неотчетливо мыслимых поня­тий.

б) Отчетливо ли сформулировано суждение, выражающее тезис? Если тезис можно выразить при помощи простого суждения, то лучше всего использовать для этого категорическое суждение, по­скольку у него наиболее точно выяснены качество и количество.

в) Считается ли тезис достоверно истинным суждением или ис­тинным только вероятно, а если вероятным, то в какой степени: очень вероятный, просто вероятный или маловероятный? От этого зависит то, какие средства можно употреблять при доказательстве тезиса: только дедукцию или также индукцию и аналогию.

2.Тезис должен оставаться постоянным на протяжении всего доказа­тельства .

Аргументы. Рассмотрим, какие правила надо выполнять при вы­боре аргументов и какие ошибки возникают при их нарушении.

Правила: 1. Аргументы должны быть истинными суждениями.

2. Аргументы должны быть достаточным основанием для признания истинности тезиса.

3. Аргументы должны представлять собой суждения, истинность ко­торых обосновывается независимо от тезиса.

4. Аргументы не должны противоречить друг другу.

Демонстрация. Существует всего одно правило по отношению к демонстрации, в которое, правда, вмещается вся теория умозак­лючений.

Используемые в демонстрации умозаключения должны быть пра­вильными и должны быть соблюдены условия их применимости.

Заключение

Итак, подводя итог данной работе можно сделать следующие выводы.

1. Опосредованная проверка суждений называется опера­цией обоснования, или аргументацией . Обосновать какое-либо суж­дение означает привести другие, логически связанные с ним и под­тверждающие его суждения

Аргументация включает три взаимосвязанных элемента: тезис, аргументы, демонстрацию.

Тезис – это выдвинутое пропонентом суждение, которое он обосновывает в процессе аргументации.

Аргументы , или доводы, - это исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис.

Демонстрация – это логическая связь между аргументами и тезисом. В общем виде она представляет собой одну из форм условной зависимости.

Доказательство – то логическая операция, обосновывающая истинность некоторого суждения путем выведения его из других суждений, при­нимаемых за истинные.

Опровержение – это логическая операция, устанавливающая ложность или необоснованность тезиса.

2. Наиболее часто встречаемые по отношению к компонентам аргументации логические ошибки следующие.

Ошибки по отношению к тезису :

1) подмена тезиса

2) “слишком мало доказывается”

3) “слишком много доказывается”

Ошибки по отношению к аргументам :

1) ложность используемого аргумента

2) предвосхищение основания

3) “круг в доказательстве”

4) “противоречие в аргументах”

Ошибки по отношению к демонстрации :

1) мнимое следование

2) логические противоречия

3) нарушение условий и ограничений, относящихся к аргументам

3. Общие правила по отношению к составляющим аргументации следующие.

Правила при построении тезиса :

1) тезис должен быть сформулирован ясно и отчетливо

2) тезис должен оставаться постоянным на протяжении всего доказа­тельства

Правила при выборе аргументов :

1) аргументы должны быть истинными суждениями

2) аргументы должны быть достаточным основанием для признания истинности тезиса

3) аргументы должны представлять собой суждения, истинность ко­торых обосновывается независимо от тезиса

4) аргументы не должны противоречить друг другу

Правило по отношению к демонстрации : используемые в демонстрации умозаключения должны быть пра­вильными и должны быть соблюдены условия их применимости.

Список литературы

1. Брюшинкин В. И. Логика.-М., 2001

2. Ивин А. А. Логика: учебник для гуманитарных вузов.-М., 1999

3. Кириллов В. И., Старченко А. А. Логика.-М.,1999

4. Рузавин Г. И. Логика: практический курс.-М., 2002

Терминологический словарь

1. Парадокс – высказывание, противоречащее логическим законам при сохранении логической правильности хода рассуждений.

2. Паралогизм – непреднамеренная логическая ошибка. Своей непреднамеренностью, непредумышленностью паралогизм противопоставляют софизмам – ошибкам, совершаемым в рассуждениях (спорах, диспутах) намеренно.

3. Силлогизм – умозаключение, составленное из 3 суждений так, что последнее (заключение) выводится из первых двух (посылок) как необходимое следствие.

4. Софизм – рассуждение, кажущееся правильным, но содержащее скрытую логическую ошибку и служащее для придания видимости истинности ложному заключению.

Главное в труде бизнесмена – выработка правильного управленческого решения, умение доказать его верность своим партнерам или клиентам либо опровергнуть их доводы. Именно аргументирование, построенное на законах логики, помогает правильно соразмерить ближние и дальние цели, развить умение "смотреть под ноги, но видеть горизонт", сочетать текущие выгоды и будущие блага.

Аргументирование – это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (т.е. аргументов или, как их проще называют, доводов).

Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила доказательства. Начнем с правил формулирования предмета нашего доказательства, т.е. с правил построения тезиса.

• 1. Тезис доказательства нужно сформулировать ясно и четко. При этом нельзя допускать двусмысленности.
• 2. В ходе доказательства тезис должен оставаться неизменным, т.е. должно доказываться одно и то же положение. В противном случае вы не сможете доказать свою мысль. Значит, в течение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной формулировки тезиса. Поэтому на протяжении всего доказательства вам вашу формулировку тезиса надо держать под контролем.

Теперь укажем на основные ошибки в построении тезиса.

1. Потеря тезиса. Сформулировав тезис, мы забываем его и переходим к иному тезису, прямо или косвенно связанному с первым, но в принципе уже другому. Затем затрагиваем третий факт, а от пего переходим к четвертому и т.д. В конце концов мы теряем исходную мысль, т.е. забываем, о чем начали спорить.

Чтобы так не получилось, нужен постоянный самоконтроль. Следует зафиксировать последовательную связь основных положений и в случае непроизвольного ухода в сторону вновь вернуться к исходному пункту доказательства.

2. Полпая подмена тезиса. Выдвинув определенное положение, вы начинаете доказывать нечто другое, близкое или сходное по значению, т.е. подменяете основную мысль другой.

Подмена тезиса возникает в результате неряшливости в рассуждениях, когда мы предварительно не формулируем четко и определенно свою основную мысль, а подправляем и уточняем ее на протяжении всего доказательства.

Тезис подменяется и тогда, когда в дискуссии вместо ясного ответа на поставленный вопрос мы уклоняемся в сторону либо начинаем ходить вокруг да около, прямо не отвечая на него.

Разновидностью подмены тезиса является уловка, когда при обсуждении конкретных действий определенного лица или предложенных им решений незаметно переходят к обсуждению персональных качеств этого человека, т.е., как говорится, переходят на личность и начинают вспоминать его прежние грехи, не связанные с обсуждаемым вопросом.

Другой разновидностью подмены тезиса является ошибка, которую называют "логическая диверсия". Чувствуя невозможность доказать или опровергнуть выдвинутое положение, выступающий пытается переключить внимание на обсуждение другого, возможно, и очень важного утверждения, но не имеющего прямой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса при этом остается открытым, ибо обсуждение искусственно переключается на другую тему.

3. Частичная подмена тезиса, когда в ходе разговора мы пытаемся видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначальное слишком общее, преувеличенное или излишне резкое утверждение.

К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются следующие требования:

• 1) в качестве аргументов могут выступать лишь такие положения, истинность которых была доказана или они вообще ни у кого не вызывают сомнения;
• 2) аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса, т.е. должно соблюдаться правило их автономного обоснования;
• 3) аргументы должны быть непротиворечивы;
• 4) аргументы должны быть достаточны.

Итак, требование истинности аргументов определяется тем, что они выполняют функцию фундамента, на котором строится все доказательство. Аргументы должны быть такими, чтобы ни у кого не возникло сомнения в их бесспорности, или они должны быть доказаны ранее. Опытному критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из наших аргументов, как сразу ставится под угрозу весь ход нашего доказательства.

Нарушение этого требования приводит к двум ошибкам. Первая из них носит название "ложный аргумент", т.е. использование в качестве довода несуществующего факта, ссылка на событие, которого не было, указание на несуществующих очевидцев и т.п. Вторая ошибка – "предвосхищение основания", когда истинность аргумента не устанавливается с несомненностью, а только предполагается. В этом случае в качестве аргументов используются недоказанные или произвольно взятые положения: ссылки на расхожее мнение или высказанные кем-то предположения, якобы доказывающие наше утверждение.

Требование автономности аргументов означает, что аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса. Поэтому, прежде чем доказывать тезис, следует проверить аргументы.

Требование непротиворечивости аргументов означает, что доводы не должны противоречить друг другу.

Требование достаточности аргументов определяется тем, что аргументы в своей совокупности должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказываемый тезис. Нарушение этого требования часто заключается в том, что в ходе доказательства используют аргументы, логически не связанные с тезисом и потому не доказывающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: "не вытекает", "не следует". Здесь встречается два вида ошибок.

• 1. Недостаточность аргументов, когда отдельными фактами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет слишком поспешным. Причина: недостаточность анализа фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: "Чем еще вы это можете подтвердить?"
• 2. "Чрезмерное доказательство". Принцип "чем больше аргументов – тем лучше" не всегда подходит. Трудно признать убедительными рассуждения, когда, стремясь во что бы то ни стало доказать свое предположение, увеличивают число аргументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как известно, "кто много доказывает, тот ничего не доказывает". Таким образом, достаточность аргументов надо понимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Заранее продумывается тактика аргументирования, готовятся контраргументы партнеру. Желательно сразу выступать с контраргументами, чтобы укрепить свои позиции.

На четвертом этапе закрепляется достигнутое, развеиваются сомнения и недовольство партнеров. Существуют разнообразные методы для закрепления: метод бумеранга, перефразирование, сравнение, доказательство бессмысленности и пр.

Полезно, однако, помнить, что отрицательный ответ вашего собеседника на переговорах может быть лишь тактическим приемом. Если он приводит не очень категорические доводы, то это может означать ожидание компромиссного предложения. У дипломатов есть шутка: "Если дипломат сказал “нет” – это значит “может быть”, если дипломат сказал “может быть” – это значит “да”, если дипломат сказал “да” – значит, это не дипломат". Поэтому, получив отрицательный ответ, следует поставить вопрос по-другому, с иной мотивировкой, приняв на себя "вину" за "неточную" формулировку в первом случае.

Разного рода возражения – естественное явление. Без некоторого сопротивления вообще не может быть переговоров как таковых, но хорошая предварительная подготовка и умелое их ведение снимают возражения. Поэтому старайтесь придерживаться тактики, проверенной временем:

• – доходчиво объясните свое предложение;
• – не обещайте ничего невозможного;
• – учитесь отклонять невыполнимые требования;
• – записывайте все, с чем вы соглашаетесь и что вы обещаете;
• – не верьте причине отказа, если она убедительно не обоснована;
• – не идите на прямую конфронтацию;
• – трудные вопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.

Относитесь строго к своим словам и формулировкам. Приводите только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции. Всегда следует допускать, что другая сторона знает дело, возможные решения, внутренние ваши взаимосвязи лучше, чем вы предполагаете. При первом же обнаружении неувязок с действительностью собеседник может усомниться в вашем профессионализме, а в дальнейшем это может вызвать сомнение в деловой солидности. Если вы неправы и знаете, что собеседник это почувствовал, то признайтесь в этом немедленно. Этим вы обезоружите оппонента и сохраните возможность для нормальных деловых контактов, в противном случае вы будете вынуждены оправдываться, что нанесет ущерб личному престижу и отрицательно повлияет на ход переговоров.

Не торопитесь с навязыванием собеседнику своих "ценных" идей и "идеальных" решений. Они могут стать таковыми, если возникнут в его голове. Для этого необходимо научиться подавать идеи как бы случайно, но так, чтобы собеседник воспринял их и мог позднее высказывать как собственные. С таким психологическим феноменом мы встречаемся часто, но редко пользуемся этим приемом в деловых взаимоотношениях.

Прежде чем вынести свои идеи на рассмотрение партнеров, желательно посмотреть на свои предложения и аргументы их глазами, предугадать их сомнения и возражения, предусмотреть альтернативные варианты. Такая подготовка к переговорам позволит сократить их продолжительность, избежать напряжения в отношениях, поддерживать спокойную деловую обстановку до конца встречи.

Не игнорируйте деталей, само собой разумеющихся мелочей, особенно если собеседник проявляет нерешительность. Совершенно очевидно, что в общем виде собеседник может знать проблему так же хорошо, как и вы. По ему могут быть неизвестны некоторые специфические детали, а люди редко соглашаются с непонятным. Желательно в переговорах полностью избегать тем и выражений, которые могут показаться собеседнику таящими в себе скрытый подтекст (новые условия, обязательства), рассматривать который он по существу не готов.

Уважайте мнение своего собеседника. Старайтесь не перебивать его. Написаны сотни книг и тысячи статей об искусстве переговоров, но в конце концов важно не то, что выступающий скажет, а то, что его собеседники услышат и поймут. Это особенно важно при разговоре на иностранном языке. Поэтому говорящий должен оценивать свои слова с позиции слушателей, одновременно отмечая, какую реакцию они вызывают. Это еще раз подчеркивает необходимость тщательной подготовки к переговорам. Не менее важно умение слушать. Слушающий, в отличие от говорящего, не может позволить себе отвлечься даже на мгновение, поскольку произнесенное слово невозвратимо, а с ним утрачивается логическая связь речи. Человек, не умеющий или не желающий слушать, демонстрирует пренебрежение к своему собеседнику, неуважение его как личности, а люди нуждаются в сопереживании даже в сфере деловых отношений.

Полезно научиться выделять и запоминать (записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать. Но предоставляя собеседнику возможность высказаться, нельзя забывать и о подготовленной программе переговоров. Искусство беседы также заключается в умении своевременно, четко и логично задавать вопросы, побуждать собеседника говорить не только о проблемах, перспективах, планах, но и о средствах их решения и практической реализации; не только о трудностях, по и о причинах их возникновения, возможностях их преодоления и предупреждения.

Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его. Если он высказал какую-то мысль и вы считаете ее неправильной и даже абсолютно уверены в ее ошибочности, не обрывайте его, особенно при коллегах или посторонних людях. При первой паузе в его монологе признайте, что его доводы могут быть результатом ошибочной (нечеткой) формулировки вами вопроса, и предложите спокойно разобраться в фактах. Это сразу остановит спор, заставит собеседника допустить возможность ошибки и с его стороны и переведет встречу в русло делового анализа фактов. Желательно говорить спокойно и негромко даже в самых острых ситуациях. Умение сдерживать себя и управлять своими действиями и эмоциями является непременным качеством делового человека. Придерживайтесь "золотого" правила: вести переговоры убедительно, но ненавязчиво.

Воздерживайтесь от пустых обещаний и заверений. Было бы иллюзией полагать, что партнеров по переговорам можно перехитрить. Помните, что они так же хорошо подготовились и могут логично аргументировать свои предложения, не поддаваясь на всевозможные уловки.

В то же время нс следует допускать манипулирования вашим сознанием. Существует две системы манипулирования: прямая и скрытая. Когда вас хорошо знают, то действуют открыто, и вы можете стать жертвой обычных языковых оборотов. Сложно не попасть под влияние людей, которые строят свою речь на оценочных суждениях. И есть "сократовское" манипулирование: человек проходит весь путь и только потом понимает, что он не сам шел, а его вели за руку.

На пятом этапе должны быть получены результаты, опыт, так как именно на этом этапе решаются важнейшие задачи.

• 1. Достижение основных договоренностей (при неблагоприятном исходе – альтернативных целей).
• 2. Обеспечение благоприятной атмосферы в конце встречи.
• 3. Стимулирование партнера к выполнению определенных действий.
• 4. Составление всеобъемлющего резюме с выборкой основных выводов.
• 5. Необходимо держать в запасе определенный документ, подтверждающий вашу позицию, в случае колебаний партнера.

Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить без переговоров. Вероятность успеха увеличивается, если вы не будете скрывать свои интересы. Как ни странно, но другая сторона может не знать о них, так же как и вы можете не догадываться о том, каковы их истинные интересы. Один из главных принципов – будьте максимально точны, очерчивая границы своих интересов, а чтобы ваши аргументы произвели должное впечатление на другую сторону, необходимо обосновать их закономерность.

После каждой беседы во время коммерческих переговоров оформляется ее запись, к которой прилагается утвержденный ранее план переговоров. Конечно, запись беседы невозможно сделать во время переговоров, если только для этого не приглашается специальный сотрудник (за исключением специфических переговоров, приглашение на них стенографистки или включение записывающего устройства, как это делают некоторые японские деловые люди, считается неэтичным в отношении второй стороны). Но в ходе переговоров, особенно если они многоплановые и затрагивают принципиальные вопросы, в решении которых важны все нюансы, необходимо делать краткие рабочие записи. При этом не должно быть каких-либо трюков и двусмысленностей. Запись следует делать открыто самому ведущему переговоры или одному из его сотрудников, участвующему в переговорах и официально представленному партнерам. Во всяком случае, полезно предварительно информировать их о том, что вами будет вестись запись беседы. Сами рабочие записи должны строго соответствовать содержанию переговоров: ведь не исключено, что сидящий напротив пишущего представитель другой стороны может прочитать записи через стол. Официальная запись беседы помимо фактов, относящихся к обсуждаемым проблемам, может содержать некоторые психологические детали поведения партнеров: жесты, реплики, переговоры между собой и вашу оценку этого.

Целью говорящего является влияние в той или иной степени на собеседника, оппонента. Он должен уметь убедить в своей правоте. Для этого необходимо использовать такие слова и выражения, которые способны вызвать определенные чувства и мысли. Эмоциональная речь, выразительные рассуждения, наглядные примеры сами по себе могут убеждать. Надо уметь доказать и отстоять свою точку зрения. Для этого нужно быть уверенным в правдивости того или иного суждения, тезиса. Чтобы уметь доказать, надо уметь аргументировать свои доводы. Доказательства бывают прямыми и косвенными. При прямом доказательстве приводятся аргументы в поддержку или опровержение тех или иных высказываний.

Аргумент – это теоретическое или фактическое положение, с помощью которого обосновывается тезис.

В качестве аргументов доказательства могут выступать:

1) ранее доказанные законы наук (химии, физики, биологии, теоремы математики и др.);

2) очевидные положения, не требующие доказательств: аксиомы и постулаты;

3) фактический материал, при котором приблизительные сведения недопустимы (статистические данные о населении государства, свидетельские показания, подписи лица на документе, научные факты).

Следует отметить роль фактов (научных в том числе), которая очень велика в доказательстве и обосновании определенных позиций.

Существуют различные классификации аргументов. Основной классификацией является та, при которой аргументы делятся на логические и психологические.

Логические аргументы – это аргументы, обращенные к разуму аудитории, слушателя. Состоятельность и логика рассуждения зависят от того, насколько тщательно подобран и проанализирован исходный материал, насколько четко представлены аргументы. Каждый тезис выступления должен быть тщательно аргументирован, недостаточно сильные, сомнительные аргументы исключаются как разрушающие доказательства.

Часто оратор использует аргументы, обращенные к чувствам и эмоциям слушателей, используя тактику психологического воздействия. Такие аргументы называются психологическими. Психологические аргументы – это аргументы, обращенные к чувствам аудитории, слушателей. Речь оратора изобилует эмоциональными сравнениями и красочными примерами. При обращении к психологическим аргументам нельзя спекулировать чувствами и эмоциями людей, это может стать причиной конфликта между сторонами.

Способы воздействия на аудиторию не существуют изолированно друг от друга. Они являются дополнением друг друга. Логические размышления, например, могут быть подкреплены приемами, влияющими на чувства, желания и т. д. И тот и другой виды аргументов используются умелым оратором сознательно.