„Poți fi de acord cu totul! Cum să obții maximul în orice negocieri” Gavin Kennedy. Poți fi de acord cu totul! download fb2 Download poti fi de acord cu totul pdf

Poți fi de acord cu totul!

Prefaţă

Vă explic succesul primelor două ediții ale cărții „Poți fi de acord cu orice!” pentru că ea vorbește limba tranzacției. Aceasta este limba vorbită de negociatorii profesioniști din întreaga lume.

În prima ediție (1982), am scris că subiectele și problemele abordate în carte au făcut obiectul seminarelor „Orice se poate conveni”. Acest material este publicat sub formă de carte pentru a satisface marea nevoie a negociatorilor de teste de autoevaluare, pe care le-am folosit activ în seminariile mele. (După cum vă puteți imagina, este greu să păstrați atenția oamenilor timp de șase ore cu o prelegere continuă.)

În a doua ediție (1989), am eliminat două capitole și am adăugat patru noi - în principal despre negocierile cu parteneri străini din Japonia, Statele Unite, Orientul Mijlociu și Lumea a Treia.

Pentru a include noi materiale și strategii folosite în atelierele mele actuale, am scurtat semnificativ versiunea anterioară. Șapte capitole au fost aruncate, iar nouă au fost incluse în carte.

Structura testelor de autoevaluare care preced fiecare capitol rămâne aceeași. Dar acum, în loc de puncte (destul de arbitrar), răspunsului pe care îl dați i se atribuie o categorie care îl clasifică drept comportament analog condiționat de unul dintre cele patru tipuri: măgar, oaie, vulpe sau bufniță.

Nu am venit cu aceste analogii; le-am întâlnit pentru prima dată în raportul colegului meu Bob Lee despre politica de management. Cu toate acestea, din câte știu, aceste tipuri sunt aplicate pentru prima dată în practica proceselor de negociere.

Ele sunt incluse în carte în scop educațional. Sunt convins că oamenii (și negociatorii sunt un prim exemplu în acest sens) învață mult mai bine atunci când procesul de învățare se desfășoară într-un mod interesant și distractiv. De fiecare dată, alegerile pe care le faceți în cadrul testelor vă vor ajuta să vă înțelegeți mai bine comportamentul – îl veți putea identifica ca fiind comportamentul unui măgar, al unei oi, al unei vulpi sau al unei bufnițe (vezi Anexa 1 „Grila negociatorului”).

Cele patru scenarii extinse de negociere (în capitolele 4, 8, 13 și 19) vă vor testa abilitățile de negociere într-un mod mai riguros (dar nu prea dificil) decât întrebările oferite în testele de autoevaluare. Toate cele patru scenarii sunt preluate din materialele mele de seminar. În prezent, trei mii de negociatori au lucrat deja cu aceste scenarii, iar rezultatele acestei lucrări sunt foarte încurajatoare.

După ce termini de citit cartea, vreau să te invit să-ți încerci mâna la un scurt examen de practică (Anexa 2). Este mai dificil decât să citești un text sau să răspunzi la întrebări despre teste și scenarii. Fă-ți timp cu răspunsurile (examenul durează aproximativ două ore). Încearcă să răspunzi după ce ai citit cu atenție scenariul și te-ai gândit cu atenție la ceea ce ai învățat din cele 26 de capitole anterioare.

Cei dintre voi care ar dori să vi se evalueze răspunsurile le pot trimite la adresele prevăzute în Anexa 2.

Achiziționând cea de-a treia ediție a cărții mele, aveți și posibilitatea de a trimite o scrisoare care descrie una dintre problemele pe care le-ați întâlnit în practica de negociere reală la adresa serviciului meu. AJUTOR. Cu condiția să fi plătit poșta (inclusiv a mea!), primul apel la serviciul de negociatori AJUTOR absolut gratuit!

Doar vă rugăm să nu contactați serviciul AJUTOR la telefon – nu întâmplător am sunat-o AJUTOR, adică „ajutor prin poștă”. Impulsul tău va face doar supraîncărcarea liniilor mele telefonice și nu-mi voi putea desfășura afacerile așa cum ar trebui. În toate celelalte situații, m-aș bucura să aud de la tine și să-mi ofer sfatul ca exercițiu de antrenament. Recomandări despre cum și unde să scrieți pot fi găsite în Anexa 3.

Sunt convins că, adăugând valoare produsului nostru, facem afaceri bune. Miile de scrisori pe care le-am primit în ultimii paisprezece ani (de la publicarea primei ediții) servesc drept dovadă a cât de popular este acest tip de comunicare. Inovațiile pe care le-am propus în această ediție vor face această comunicare mai utilă și mai eficientă.

Îmi invit cititorii la un concurs. Depinde de tine dacă vom doborî recordurile anterioare în ceea ce privește cantitatea și calitatea recenziilor cărților - astfel încât, ca urmare, să primești un produs nou, mai valoros.

Tot ceea ce am scris și scriu este rezultatul muncii colective. Fără entuziasmul care m-a încărcat să lucrez cu clienți, a căror practică de negociere mi-a oferit un material inepuizabil, fără participarea colegilor care au fost mânați de abnegație absolută, fără sprijinul familiei mele, a căror răbdare este cu adevărat inepuizabilă, nici un singur rând, nici un singur cuvânt, nici măcar un singur semn de punctuație nu ar apărea pe aceste pagini. Pagini care - și cred asta - vor deveni pentru voi o expediție fascinantă și utilă într-una dintre cele mai interesante zone ale lumii noastre: domeniul negocierilor profesionale.

Ca întotdeauna, această carte – ca toată viața mea – este dedicată Patriciei.

TEST DE AUTOEVALUAREA #1 ADEVĂRAT SAU FALS?

Citiți următoarea propoziție și decideți rapid dacă credeți că este adevărată sau falsă, bifând imediat caseta corespunzătoare. inainte de asta, pe măsură ce întorci pagina.

Când te confrunți cu un adversar dificil, este mai bine să renunți la ceva nu prea valoros pentru a crea o atmosferă de bunăvoință.

ESTE ADEVARAT MINCIUNĂ

Capitolul 1 Despre bufnițe, vulpi, oi și măgari sau de ce nouăsprezece mii de negociatori pot greși

Prima linie a unei rețete de friptură de iepure spune: „Mai întâi prindeți iepurele”.

Nu prea are rost să faci altceva până nu ai capturat iepurele evaziv (sau cel puțin nu te bazezi pe faptul că ai deja unul).

La fel, înainte de a începe să lucrați la comportamentul dvs. de negociere, ar trebui să identificați nivelul la care începeți. Am folosit această întrebare simplă (doar o propoziție!) de ani de zile pentru a separa negociatorii romantici pasionați de cei care sunt dispuși să accepte realitatea și să lucreze de acolo.

Până acum ar fi trebuit să treci primul nostru test - și, de preferință, fără a înșela, pentru că deja în acest stadiu vă poate arăta cât de mult mai aveți de făcut pentru a deveni un bun negociator.

Deci, dacă nu ați făcut-o deja, reveniți la Testul #1 și finalizați provocarea acum!

Rezultatul testului se poate dovedi a fi un câștig (felicitari), dar să nu credeți că acest succes (sau noroc întâmplător?) vă scutește de a fi nevoit să citiți orice altceva. În niciun caz. Prinderea iepurelui este doar prima linie a rețetei și mai sunt multe de făcut înainte de a te așeza la cină.

Dacă treci de primul examen, poți continua să citești cu o oarecare încredere în abilitățile tale. Dacă nu, ar trebui să continuați să citiți în speranța de a câștiga această încredere.

O declinare a răspunderii pentru cititorii mei vegetarieni imediat: tocana de iepure este o analogie convenabilă, nu o problemă fundamentală asupra căreia să ne oprim. Puteți lua primul rând dintr-o rețetă de supă de morcovi: „Mai întâi, scoateți câțiva morcovi...” Dar veți fi de acord că aceasta este o sarcină mult mai ușoară decât prinderea unui iepure și, prin urmare, o modalitate mai puțin eficientă de a sublinia principalul idee. (Voi afirma imediat că nici nu am vrut să jignesc apărătorii drepturilor morcovilor.)

În testele de stima de sine, răspunsul imediat este cel mai semnificativ, deoarece reacția ta instantanee la contextul și situația negocierilor reale determină întregul tău comportament de negociator. Pur și simplu nu veți avea timp să petreceți mult timp căutând capcanele ascunse în întrebare.

În ultimii ani, aproximativ 20 de mii de negociatori de diferite specialități din diferite țări cu experiență diferită în negociere s-au încercat în acest test. Prejudecata față de unul dintre răspunsuri a fost copleșitoare. Raportul a fost de aproximativ 20:1.

Chiar și cei care au participat la alte programe de negociere au arătat același rezultat la testul meu - un raport de 20:1. (În acest moment, de obicei, le sugerez să ceară banii înapoi.)

Deci, parerea mea: aprobarea testului-minciună.

În acest moment, în timpul seminariilor noastre, se aud de obicei exclamații nedumerite din partea acelor participanți care au bifat căsuța de lângă cuvântul „adevăr”. Experiența arată că puțini dintre ei insistă asupra adevărului acestei afirmații după ce își dau seama ce concluzii decurg de fapt din lanțul de gânduri care i-a condus la o astfel de concluzie. Și, din păcate, în fiecare an sunt unul sau doi oameni care sunt gata să meargă la eșafod decât să accepte argumentele mele.

Cartea este un manual despre procesul de negociere. Și el este foarte important. La urma urmei, începem primele negocieri de când eram copii, cu mult înainte de munca serioasă sau institut. Acest lucru se întâmplă atunci când un copil înțelege că plânsul este un argument serios în orice dispută...

Cartea va spune cititorului despre principalele aspecte ale oricărui proces de negociere, strategie și abordări tactice în această chestiune importantă. Autorul explică în detaliu posibilele capcane psihologice și greșeli în stabilirea priorităților. De asemenea, cititorul va putea obține exemple de înaltă calitate de calcule greșite și situații critice care pot fi modificate și corectate. Vi se vor oferi sarcini care nu pot fi rezolvate în mod obișnuit și cu o abordare banală. La urma urmei, autorul cărții consideră că metodele standard de soluție, în cea mai mare parte, duc la prăbușirea procesului de negociere.
Această carte merită citită din mai multe motive. Iată doar câteva dintre ele:

- „Poți fi de acord cu totul!” a trecut prin mai multe retipăriri, ceea ce indică cererea și calitatea lucrării. Este adesea numită „Biblia” pentru orice negociator;
-Ea distruge complet și complet stereotipurile stabilite. În același timp, arată cititorului cât de adânc stau în el stereotipurile procesului de negociere impuse de societate;
-Gavin Kennedy a încercat să facă materialul mai ușor de studiat pentru cititor. Procesul de învățare este prezentat într-un mod interesant și distractiv.

Cartea este destinată acelor persoane care sunt implicate în procesul de negociere. Și asta înseamnă că este pentru absolut toți locuitorii planetei noastre, pentru că purtăm negocieri de-a lungul vieții noastre.

Poți fi de acord cu totul! - descriere și rezumat, autor Kennedy Gavin, citit gratuit online pe site-ul bibliotecii electronice ParaKnig.me

În fața ta este o adevărată biblie a negociatorului, în care principiile de bază ale procesului de negociere, abordările strategice și tacticile sunt dezvăluite pas cu pas. Autorul vorbește despre capcanele psihologice și despre greșelile de prioritizare, dă exemple de greșeli de calcul catastrofale și situații care mai pot fi corectate. Atunci când lucrați la sarcinile autorului, vă veți surprinde de mai multe ori încercând să le rezolvați la început, ghidat de metodele obișnuite, „bătute” - iar acestea, după cum demonstrează convingător autorul, duc cel mai adesea la înfrângere. Gavin Kennedy descompune stereotipurile comune cu o nemilă absolută, arătând cât de profund am învățat de mult, dar din păcate incorecte, concepte și principii ale procesului de negociere.

Această carte va oferi un ajutor neprețuit tuturor celor implicați în negocieri: oameni de afaceri, manageri de vânzări, furnizori și chiar reprezentanți ai agențiilor de informații. Este scrisă într-un limbaj vioi, colocvial și va fi de folos tuturor – chiar și celor care o preiau fără niciun scop practic.

Gavin Kennedy

Poți fi de acord cu totul! Cum să obții maximul în orice negocieri

Traducător M. Vershovsky

Manager de proiect N. Kazakova

Editor Iu. Bystrova

Editor tehnic N. Lisitsyna

Corector E. Aksenova

Dispunerea computerului E. Sentsova

Designer de coperta M. Ayupova

Toate drepturile rezervate. Lucrarea este destinată exclusiv uzului privat. Nicio parte a copiei electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet sau în rețelele corporative, pentru uz public sau colectiv, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor. Pentru încălcarea drepturilor de autor, legea prevede plata unei despăgubiri deținătorului drepturilor de autor în valoare de până la 5 milioane de ruble (articolul 49 din Codul contravențiilor administrative), precum și răspunderea penală sub formă de închisoare de până la 6 milioane de ruble. ani (articolul 146 din Codul penal al Federației Ruse).

Prefață la ediția rusă

Majoritatea dintre noi avem mulți ani de experiență legată de negocieri: pentru unii este un loc de muncă, pentru alții este un instrument pentru a obține ceea ce își doresc. Și de fiecare dată când intrăm în negocieri, acționăm intuitiv mai degrabă decât să aplicăm o metodologie și o abordare specifice. Pentru a verifica veridicitatea afirmației că „toată lumea poate vorbi, doar câțiva pot fi de acord”, este suficient să observăm oamenii din jurul nostru care încearcă să se pună de acord în fiecare zi.

Mi se pare că în Rusia se acordă prea puțină atenție zonei negocierilor. Ne justificăm spunând că deja „știm” să negociem, dar, ca orice abilitate profesională, negocierea trebuie învățată.

Stereotipurile existente ne obligă să gândim îngust, să ne adaptăm situației, să cedăm de partea cealaltă, să sacrificăm ceva, să renunțăm la ceva, încercând să creăm o atmosferă prietenoasă. Suntem deseori manipulați, amenințați și aproape că nu există o persoană care să nu fi întâlnit adversari „grei” care să nu te audă și să „iasă în cale”. Sau poate că noi înșine suntem de vină pentru asta? Veți găsi răspunsul la această întrebare în cartea „Poți fi de acord cu orice”.

Această carte este specială pentru mine, pentru că, după ce am citit-o, a venit dorința nu doar de a negocia bine și de a încheia afaceri profitabile, ci și de a o face la un nivel înalt profesional. „Orice poate fi negociat” este prima carte pe care am citit-o a profesorului Kennedy. Gândurile exprimate și experiența sa mi-au făcut o impresie atât de puternică încât l-am întâlnit personal pe autor în timpul vizitei în Scoția și, câțiva ani mai târziu, am primit statutul de partener exclusiv al lui Gavin Kennedy în Rusia și CSI, cu dreptul de a desfășura cursuri folosindu-se originalul său. metodologie.

Gavin Kennedy este o persoană respectată și cunoscută în cercurile sale, ale cărei sfaturi sunt de neprețuit. Experiența lui este un depozit uriaș de cunoștințe și mulți ani de practică, iar umorul său subtil englezesc te va face să zâmbești de mai multe ori. Această carte este un cufăr de comori la care nu ai visat niciodată. Deschideți-l și începeți imediat să gestionați și să puneți în practică conținutul. Sfatul meu este să nu sări peste nimic, să faceți teste, exerciții, să faceți notițe și note în margini. Ascunde-ți scepticismul, ai răbdare, fii pregătit să rupi stereotipurile și să faci lucrurile altfel.

Testele și clasificările acordate negociatorilor ajută la concentrarea atenției asupra abilităților care necesită o dezvoltare specială, iar exercițiile finalizate vă vor permite să vă comparați abordarea cu soluția autorului. Este dificil să supraestimezi beneficiile exemplelor vii bazate pe experiența reală și nu poți decât să te minunezi de relevanța abordării, care a fost exprimată pentru prima dată în urmă cu mai bine de 30 de ani. Acesta este un caz unic când poți negocia și aplica cunoștințele dobândite fără a aștepta momentul „convenient”, care de fapt se întâmplă doar în teorie.

Exersează în mod constant, negociază cât mai des, îmbunătățește-te, de fiecare dată încheie tranzacții din ce în ce mai de succes fără a sacrifica relațiile și, cel mai important, începe să te bucuri de proces, fie că este vorba de un desert gratuit într-o cafenea sau de un contract de milioane de dolari cu un client . Cu cât negocierile sunt mai dificile, cu atât este mai interesant să se obțină un rezultat mai bun.

Sper că această carte vă va aduce la fel de multe beneficii și plăcere ca mie.

Lectură fascinantă și negocieri interesante!

business coach, expert în negociere, fondator BROCA & WERNICKE

Prefaţă

Structura testelor de autoevaluare care preced fiecare capitol rămâne aceeași. Dar acum, în loc de puncte (destul de arbitrar), răspunsului pe care îl dați i se atribuie o categorie care îl atribuie unui comportament similar condiționat de unul dintre cele patru tipuri: măgar, oaie, vulpe sau bufniță.

Ele sunt incluse în carte în scop educațional. Sunt convins că oamenii (și negociatorii sunt un prim exemplu în acest sens) învață mult mai bine atunci când procesul de învățare se desfășoară într-un mod interesant și distractiv. De fiecare dată, alegerile pe care le faceți în cadrul testelor vă vor ajuta să vă înțelegeți mai bine comportamentul - îl veți putea identifica ca fiind comportamentul unui măgar, oi, vulpe sau bufniță (vezi Anexa 1 „Grilă de negociatori”).

Textul este un concentrat al cărții, împărțit în părți convenționale cu titluri neoriginale.

Despre originile negocierilor

Nu ai învățat arta negocierii la serviciu. Ai învățat să negociezi fără efort, străduindu-te necontrolat pentru ceea ce ai vrut să obții și, prin urmare, să-ți satisfaci dorința imediată.

Copiii sunt deja negociatori Fox: „Dacă mă hrănești, schimbă-mă, nu voi mai țipa!” Puterea negociatorilor copiilor constă în asimetria valorilor - ale lor și ale tale. Ei observă rapid ce este cel mai important pentru tine și, amenințăndu-te că ți-l vor lua, primesc ceea ce au nevoie.

Dar odată cu vârsta se schimbă. Copiii pot deveni din ce în ce mai sofisticați și se pot transforma în Vulpi. Dacă metodele lor eșuează în mod regulat, se mulțumesc cu ceea ce au și se transformă în Oi.

Despre scopul negocierilor și tranzacțiilor

Scopul negocierilor nu este să câștigi, ci să te apropii de ceea ce ai nevoie.

Arta înțelegerii este de a afla ce vrea cealaltă parte. Și dacă aveți asta, puteți fi sigur că afacerea este încheiată. Ceva care este de puțină valoare pentru tine poate părea neprețuit pentru o altă parte.

Negocierile nu sunt concesii, capitulare și ajustare față de cealaltă parte. Aceasta s-ar numi constrângere. Negocierile ar trebui să beneficieze ambele părți, dar nu neapărat în mod egal. Ambele părți au dreptul de a se opune rezultatului final.

Scopul negocierilor nu este un compromis, nu o înțelegere în condiții egale. Trebuie să luați în considerare interesele ambelor părți, dar gândiți-vă la ale dvs. și cum să „coaceți o plăcintă mai mare pentru toată lumea”.

Dacă credeți că vedeți o soluție simplă la o problemă pe care cealaltă parte îi lipsește, faceți-vă timp; este posibil să fi omis ceva.

Despre prima oferta

Cel mai rău lucru pe care îl poți face este să accepți prima ofertă. Acest lucru subminează încrederea ambelor părți în înțelegere și în ele însele.

Abordarea greșită a negocierilor poate strica întreaga impresie.

Întrebați întotdeauna prima propoziție. Interlocutorul tău nu se așteaptă să-l accepți. Nu-l va supăra. El poate chiar ridica prețul dacă ești de acord imediat.

Despre prețul de pornire

În negocieri, momentul primului contact este important. Puteți încerca să uimești cealaltă parte cu o ofertă inițială mare sau scăzută. Acest lucru îi va face să se gândească, să se îndoiască, să-și reconsidere principiile și să se înțeleagă. Dar prețul de pornire al licitației trebuie să fie realist și justificat.

Pentru toată lumea, același lucru are o valoare diferită. Aflați nevoile clienților dvs., adaptați-vă produsul în funcție de ele și fiți plătit. Prețul nu trebuie să depășească suma pe care sunt dispuși să o plătească.

Ceea ce este scris (de exemplu, în listele de prețuri) se crede mai mult. Acesta poate fi folosit ca argument. Nu ar trebui să scrieți „tocmai este potrivită”. Degradați imediat valoarea produsului fără să știți măcar valoarea acestuia pentru cumpărător.

Nu este nevoie să oferiți cumpărătorului un calcul detaliat al prețului. Acest lucru îi lasă loc de manevră. El va pune la îndoială fiecare punct.

Dacă vindeți un articol și doriți să știți cât este dispus să plătească cumpărătorul, puteți pretinde că acționați în numele altcuiva. Când sunteți întrebat cât costă un articol, spuneți că vi s-a spus să nu vindeți pentru mai puțin de o anumită sumă.

Cumpărătorul poate face același lucru. Aceasta este o modalitate ușoară de a-ți expune cererile și de a le refuza, precum și de a crea aspectul unei poziții neutre.

Despre raportul de putere

În orice tranzacție, întrebați-vă cine cumpără și cine vinde. Răspunsul te va ajuta să înțelegi de care parte este curentul. Ea joacă un rol important. Negocierile sunt un echilibru de putere.

Modul în care părțile își percep reciproc puterea le determină comportamentul. Forța este percepută subiectiv. Realitatea obiectivă nu contează întotdeauna. Nu toată lumea cunoaște piața la fel de bine.

Toți pașii ar trebui priviți ca o încercare de a schimba înțelegerea de către cealaltă parte a realităților pieței. Dacă crezi că au puterea, nu mai e nimic de vorbit.

Nu ai niciodată încredere totală în vânzător. Faceți-vă ideea despre piața reală.

Despre vulnerabilitate și competiție

Vulnerabilitatea unei poziții nu este un motiv de panică. Toată lumea este vulnerabilă.

Concurența nu este o problemă, nu trebuie să crezi imediat pe toată lumea, să renunți și să joci doar după preț. Intimidarea de către concurenți este un truc. Nu este nevoie să presupunem în avans că concurenții și clienții sunt într-o poziție mai bună. În caz contrar, în mod subconștient îi vei acorda atenție și vei pierde cu siguranță.

Pe piață, este rar ca două companii să vândă același produs. Cumpărătorii pot avea, de asemenea, propriile preferințe. Acest lucru ar putea schimba echilibrul de putere. Cumpărătorii pot crede că concurenții tăi nu sunt atât de puternici pe cât crezi.

Despre negocieri și negocieri

Nu există prețuri fixe în natură, așa că prima calitate a unui negociator de succes este capacitatea de a contesta prețul, iar a doua este capacitatea de a respinge o provocare aruncată la prețul tău. Doar negociatorii timizi nu încearcă să reducă prețul și fac imediat reduceri. Nu accepta niciodată prima ofertă. În orice caz, nu vei pierde nimic. Nu renunta. Contra-atac.

Dacă cedezi la preț, ei vor pune presiune pe tine pentru tot. Și cere întotdeauna o reducere de preț în viitor.

Prețul este doar o variabilă de aprovizionare. Nu-l schimba. Schimbați alți termeni pentru a reduce prețul total: „Există un preț pentru acest pachet de oferte. La un alt preț, un alt pachet.”

Înainte de a reduce prețurile, analizați capacitățile și limitările celeilalte părți.

Negocierile necesită două propuneri. Dacă primiți un refuz la prima ofertă, nu vă grăbiți să oferiți imediat noi termeni. Cealaltă parte nu poate decât să aștepte asta. Mai întâi, așteptați oferta celeilalte părți. Altfel, vei negocia cu tine.

Patru puncte de informare cheie ale negocierilor:

prima ta propoziție;
ultima ta propoziție;
primul răspuns al adversarului;
ultimul răspuns al adversarului.

A avea termene limită ajută la ajungerea la un acord mai rapid. De exemplu, în cazul unui conflict, puteți depune un proces pentru a oferi celeilalte părți ceva la care să se gândească.

Este important să se justifice cererile de reduceri de preț. De exemplu, faceți o listă de deficiențe ale subiectului tranzacției. De asemenea, puteți încerca să convingeți vânzătorul că doriți să cooperați, dar nu puteți oferi mai mult în așteptarea unei reduceri.

A arăta emoții este o greșeală gravă. Nu-ți arăta emoțiile, chiar dacă chiar îți place sau ai nevoie de ceva. În caz contrar, va fi mai dificil să obțineți condiții favorabile.

Gândiți-vă în avans la posibile întrebări, răspunsuri, argumente.

Nu te opri din negociere. Puteți ajunge oricând la o înțelegere. Străduiți-vă pentru acorduri reciproc avantajoase. Cel puțin, anunță-le când te vei întoarce la ei.

Nu gândi în aceiași termeni ca adversarul tău. Dacă îți cer o reducere de doar 1%, calculează cât va costa și fă-o chiar în fața lui.

Răspundeți la orice obiecție cu întrebarea: „De ce?”

Dacă vi se cere să reduceți prețul și chiar și cu ajutorul unor trucuri precum un teanc de cărți de vizită de la concurenți, întrebați de ce ar trebui să faceți acest lucru. Cu cât răspunsul este mai confuz și mai emoționant, cu atât este mai puțin probabil ca concurenții să fi oferit ceva mai bun.

Nu te mulțumi cu contracte simple. Nu protejează niciuna dintre părți pentru că nu descriu detaliile. Pune întrebări „ce ar fi dacă” până când ai acoperit toate detaliile.

Despre concesii și reduceri

Cel mai greu este să faci față dorinței de a ceda. Nu va fi reciproc. Cel mai probabil, după aceasta, partenerul va continua să facă presiune. Deveniți Scrooge McDuck.

Dacă sunteți încrezător în dvs., în produsul dvs. și reprezentați o companie mare, amintiți-vă că produsul dvs. este la cerere constantă în rândul consumatorilor, iar cumpărătorii doresc să-l vadă pe rafturile magazinelor lor. Nu ceda.

Cel mai util cuvânt pentru un negociator este dacă: „Dacă tu..., atunci eu....” Concesiunile au o importanță diferită pentru părți. O victorie pentru o parte nu înseamnă întotdeauna o pierdere pentru cealaltă. Trebuie să cauți o soluție și să te asiguri că, ca răspuns la concesii, primești mai mult decât dai.

Nu da nimic gratuit. Nu răspunde doar la concesiile celeilalte părți. Faptul unei concesii îți înrăutățește poziția mai mult decât dimensiunea ei.

Fiecare reducere este un pas către falimentul companiei.

Despre duritate și moliciune

Duritatea învinge de obicei moliciune. Poziția dură a adversarului trebuie răspuns și mai dur. Atunci, cel mai probabil, își va înmuia poziția. Dacă porniți dintr-o poziție moale, el va deveni mai dur. Negociatorii moale, mai devreme sau mai târziu, pierd pentru că adversarii le simt moliciunea.

Duritatea nu înseamnă grosolănie, afișare de emoții sau comportament „cool”, ci o apărare calmă a poziției cuiva. Un negociator dur ar prefera să renunțe la o înțelegere decât să accepte una proastă. Mai bine 5 contracte pentru 20 de mii decât 10 pentru 5.

Despre conflicte

A fi nemulțumit de ceilalți este normal atât în viață, cât și în afaceri. Exprimați-vă plângerile în mod competent, nu vă indignați, nu învinovățiți, oferiți o soluție realistă pentru a corecta situația și aveți grijă de interesele dvs.

Dacă lăsați căutarea unei soluții altcuiva, atunci îi va păsa doar de propriile sale interese. În plus, va trebui să ghicească ce să-ți ofere.

Dacă ataci, persoana se apără. Dacă ataci cu înverșunare, apărarea se transformă în contraatac. Dacă puneți la îndoială competența lui, o va rezolva pe a voastră. Iritația nu poate fi îndepărtată prin încălzire.

Când propuneți o soluție, discutați despre ea, nu despre legalitatea cererilor dvs.

Despre adversari duri

De obicei, cei mai dificili adversari sunt oamenii puternici, negociatorii „duri” și colegii care agresează. Metodele lor sunt amenințările și intimidarea. De fapt, sunt doar oameni nepoliticoși care vor doar să ia.

Nu are sens să răspunzi în stilul lor. Se va înrăutăți doar. Pur și simplu nu știu cum să reacționeze diferit. Nici politețea nu va face. Ei văd slăbiciune în ea și vor începe să împingă mai tare.

Dificultatea este că asociem subconștient acest comportament cu rezultatul final. Nu este nevoie să te încreți sau să renunți. Separați-le comportamentul de rezultatul final, prefaceți-vă că nu se întâmplă nimic. Poți chiar să spui că comportamentul lor nu va afecta rezultatul și te vei ghida doar după propunerile, argumentele și concesiile lor.

Rezultatele nu vor fi rapide. Dar treptat adversarul va înțelege că metodele lui obișnuite nu funcționează. Dacă adversarul tău observă că reacționezi, el va crește presiunea.

Este posibil să determinați cât de importante sunt argumentele partenerului dvs. numai în timpul discuției. Așa că ascultați și nu adăugați combustibil pe foc cu aranjare de scor și sarcasm.

Comportamentul celorlalți nu ar trebui să vă influențeze obiectivele și acțiunile. Rămâneți la obiect și căutați rezultatele.

Despre aspect, lux și intimidare

Adesea apariția „de succes” a oamenilor, birourilor, reputația și prestigiul sunt folosite pentru a te intimida, a pune presiune asupra ta, a-ți scădea stima de sine, a te subjuga, a te obliga să lucrezi cu ei. Vei fi recunoscător pentru orice os pe care vor decide să-ți arunce.

Acest tip de intimidare implicită este mai periculoasă decât intimidarea fățișă, deoarece nu o observăm, dar funcționează. Chestia este că cei mai mulți dintre noi își doresc să trăiască în același lux. Se crede că oamenii de succes au standarde ridicate de viață. Prin urmare, orice confirmare a consistenței este asociată automat cu succesul.

Când vedem acest lux la alții, ne gândim că ei sunt mai buni decât noi. Facem o analogie între atributele externe și puterea reală. Aproape toți escrocii folosesc acest lucru. De fapt, dacă ai acordat atenție beneficiilor din jur, atunci cârligul a fost deja înghițit. Restul este o chestiune de tehnică.

Nu este ușor să rezistați, dar este posibil. De fapt, toată această beteală nu înseamnă nimic. Principalul lucru este să nu te lași intimidat. Prin urmare, cel mai bun răspuns este să te comporți ca de obicei.

Amintește-ți de ce ești acolo. Dacă nu vă lăsați intimidat și chiar dați dovadă de profesionalism, acest lucru va fi suficient pentru a începe o conversație serioasă.

Despre amenințări

Amenințările pot fi folosite pentru a influența negocierile. „Dacă tu..., atunci...” - și o propoziție care nu ți se potrivește deloc. Dar amenințările sunt reale doar dacă crezi că sunt reale.

Amenințările pot ruina o relație bună sau pot distruge una nu atât de bună. Rareori duc la rezultatul dorit. De cele mai multe ori, acestea sunt urmate de contra-amenințări. Ca urmare, este foarte dificil să revii la negocieri productive. Încercați să nu recurgeți la amenințări, mai ales la cele deschise.

De obicei, o amenințare este o încercare de a reduce statutul negocierilor, de a reaminti punctele slabe și nu merită să le răspundem. Dar uneori o amenințare este singura șansă de a salva negocierile. De exemplu, când este mai bine să înrăutățiți o relație decât să marcați la nesfârșit timpul.

În conflictele internaționale, amenințările sunt norma. În alte cazuri, acestea sunt de obicei deghizate ca indicii. Prin urmare, deocamdată, puteți pretinde că nu le observați. O amenințare implicită comună este intenția de a face afaceri cu altcineva.

Înainte de a amenința, trebuie să evaluați dacă sunteți pregătit să vă îndepliniți amenințarea și cât de eficient va fi.

Dacă adversarii tăi cred că te-au bătut, de ce ar trebui să negocieze și să te amenințe? Deci poziția ta nu este chiar atât de slabă. Doar pentru că ești împins într-un colț nu înseamnă că nu ai opțiuni.

Sarcina ta este să identifici gama de opțiuni și să o extinzi. În caz contrar, nu rămâne decât să alegeți dintre alternativele neprofitabile propuse. Cu cât impasul durează mai mult, cu atât părțile sunt mai înclinate spre compromis.

Puteți atrage atenția celeilalte părți asupra impasului în care conduce negocierile. Dar este extrem de important să alegeți momentul potrivit pentru a evita nemulțumirea, iritația și furia.

Severitatea amenințării trebuie să fie proporțională cu situația. Nimeni nu te va lua în serios dacă-ți amenință vecinul cu arme nucleare.

O amenințare este acceptabilă la sfârșitul unei negocieri ca o cale de ieșire dintr-un impas, dar nu la început. O amenințare de deschidere a negocierilor nu numai că nu va ajuta la depășirea rezistenței oponenților, dar o va întări.

Implementarea unei amenințări poate fi costisitoare atât pentru partea care recurge la ea și pierde oportunitatea de a face o înțelegere, cât și pentru tine. Probabil vei pierde ceva - dependența partenerilor în negocieri nu este niciodată unilaterală.

O remarcă neglijentă poate fi uneori percepută ca o amenințare - și va urma o provocare ca răspuns. Dacă negocierile eșuează, amenințarea ar putea fi necesară.

Dependența de deciziile celeilalte părți crește șansele ca tu să fii obligat să întreprinzi anumite acțiuni. Reducendu-ți dependența, devii mai încrezător în a face față amenințărilor.

Uneori este suficientă o amenințare ascunsă. De exemplu, dacă pedepsiți un mic furnizor, restul vor înțelege cum nu ar trebui să facă afaceri.

Despre interesele celeilalte părți

Abordați interesele celeilalte părți. Spune-le nu despre nevoile tale, ci despre beneficiile pe care le vor avea dacă îți vor oferi ceea ce ai nevoie. În acest caz, interesele și pozițiile ar trebui să fie distinse și luate în considerare. Pozițiile sunt ceea ce ne dorim. Interesele sunt motivul pentru care o dorim.

Există o serie de motive pentru care partidele iau poziții specifice cu privire la o problemă. Unii oameni folosesc intimidarea pentru a te forța să cedezi. Alții își structurează strategia pentru a lăsa loc de negociere dacă cred că vor trebui să renunțe la ceva pentru a ajunge la o înțelegere.

Dacă părțile nu pot depăși conflictul de interese, atunci este logic să se concentreze asupra pozițiilor care sunt acceptabile pentru ambele părți în conflict. Dacă părțile sunt blocate într-un impas pozițional, merită să trecem la luarea în considerare a intereselor părților.

Nu trebuie să vă concentrați doar pe interese sau doar pe probleme stringente. O doză de pragmatism sănătos este un bun antidot împotriva metodelor de negociere prea simple. Adaptează-ți întotdeauna metodele de negociere la circumstanțe și nu te ține de aceeași metodă în toate situațiile.

Despre specificul negocierilor internaționale

Obișnuiește-te cu ideea că ești străin. Reduceți-vă aroganța națională. Luați locul potrivit unui străin în ordinea generală a lucrurilor.

Organizați totul astfel încât să puteți lucra la potențialul maxim. Luați în serios jet lag-ul și mergeți la culcare la momentul potrivit în țara în care vă aflați.

Aflați despre manierele și obiceiurile oamenilor cu care veți face afaceri. O modalitate de a-ți îmbunătăți șansele în negocierile internaționale este să stăpânești cel puțin elementele de bază ale limbii pe care o vorbesc contrapărțile tale.

Adaptați-vă la ritmul de negociere care este familiar persoanelor cu care veți avea de-a face. Nu te grăbi pe ei sau pe tine însuți. Și să nu credeți că se vor agita doar pentru că vă grăbiți.

Nu intrați în discuții și nu faceți niciun comentariu cu privire la:

politica țării pe care o vizitați;
religia ei;
mod de viata;
etică de afaceri;
relațiile rasiale;
proceduri legale;
prevederi constituționale;
forme de vot;
morala publica sau privata;
omniprezența darurilor și mită;
corupţie;
libertatea presei;
drepturile omului.

Tratează-i pe toți cei cu care ai de-a face cu cel mai profund respect personal – indiferent dacă îți place sau nu felul în care decurge procesul de negociere. Respectul pentru o persoană în viața de afaceri este întotdeauna un dar.

Faceți tot ce vă stă în putere pentru a vă asigura că contractul pe care îl încheiați este îndeplinit. Fiecare tranzacție ar trebui să fie atât un angajament asumat de companie în ansamblu, cât și afacerea dumneavoastră personală. Rolul dumneavoastră nu se termină cu semnarea contractului. Participarea și interesul dumneavoastră sunt necesare chiar și după încheierea acesteia.

Atunci când decideți cum să faceți afaceri în străinătate, în special în locurile în care codurile de conduită sunt laxe, ghidați-vă de cât de confortabil sau de inconfortabil vă simțiți, nu de ceea ce credeți că este corect sau greșit.

Și nu uitați, puteți fi de acord cu totul!